会议营销中销售沟通控制要点

会议营销中销售沟通控制要点在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。同时在会议营销日益竞争猛烈的今天，关于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个有关操作人员研究的方向。笔者在操作会议营销的过程中专门关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位朋友指正！一、树立权威形象。在医药市场竞争日益猛烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，关于医学知识的把握程度较高，关于有关症状的痛楚受害极深，接触过专门多药品，甚至在医院诊断过。为此我们的健康代表必须熟练的把握产品知识、竞争品牌的优劣势、有关医学知识，能够感同身受的讲出患者的痛楚，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。二、弱化商业氛围。会议营销成功的最高境域，在于无声无息的在消费者没有感受的情形下成功的推销我们的产品，在现在会议营销日益猛烈的情形下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作企业对专门多消费者造成了专门不行的负面阻碍，因此不管会议现场的布置依旧销售沟通的过程中，专门是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感受到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和有关的销售举动，如专门多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在物资区询咨询销售情形等等现象的发生。三、强调换位沟通。成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有专门多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛楚，白费的无用的金钞票，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严峻的负面阻碍，能够换位摸索进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。四、重视亲情服务。在任何时候，亲情差不多上人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化，企业和消费者的对立关系越来越明显，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的咨询寒咨询暖，一些家常话题的讨论，定期的电话咨询候和上门拜望，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。五、贯彻用药指导。我们的患者吃过专门多药，买过专门多产品，受副作用危害极大，关于药品的服用方法、成分、每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上咨询题是消费者最为关怀的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，专门是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的关于消费者服药过程中显现的现象进行有关的解答和指导，关于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。六、强疗程弱价格。由于我们的消费者差不多服用过其他专门多药品，白费了专门多金钞票，而且没有治疗成效，因此在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严峻的表现出对价格的敏锐，尽管差不多拥有专门多优待，还要埋怨价格过高，这是一种表象，健康代表一定不要被困惑，要把握消费者的心理，如果产品知识和沟通方式到位的情形下，一定要把握沟通的低线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点幸免价格的过多讲明。七、强化前期沟通。前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键事实上就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，通过几次的电话沟通双方要达到专门亲切的程度，如此在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的成效，因此一定要强化前期沟通。八、灵活把握策略。沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在把握沟通底线和把握消费者的购买心理的情形下，一定不要把话讲死，切忌一刀切，要灵活的把握有关政策，如面对价格极其敏锐的消费者，能够放到会后解决，或者讲这种情形我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。九、销售沟通四忌讳。面面俱到忌：在一个人邀约了7个以上消费者的情形下，一定要有与每个消费者充分沟通的时刻，切忌为了想照管好每一个消费者而最后却一个也没有能够充分照管到位情形的显现；依靠心理忌：在每场会议中，健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是幸免现场的捣乱分子和坚决大单订购消费者的信心，同时专门多情形下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促销意识专门不到位，无法完整专门好的配合我们销售工作的进行，因此健康代表不要形成专门强的依靠心理，对每个患者的沟通和操纵差不多上健康代表的最为重要的工作，不要过分依靠其他环节。服务短路忌：健康代表一定要“眼观六路，耳听八方”，以幸免各种情形下消费者的中途流失，从而导致前期工作的白费和无效。思维被动忌：专门多消费者在犹疑不决、没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难健康代表，这是一个健康代表讲服患者的过程，也是患者讲服自己的过程，在这种情形下，健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维，坚决不移的按照自己的思路去沟通，要有意识的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去查找思维的突破口和话题的突破口。会议营销的六大核心会议营销通过查找特定顾客，利用亲情服务和产品讲明会的方法来销售产品，它的魅力在于：能够迅速的使产品在市场上崛起；能够让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉；能够使经销商在短期内收回投资；能够极大程度的利用社会资源；没有积压大额货款的担忧；投资相对较少；能够让其从业人员获得丰厚的收入。由于其专门的魅力，越来越多的经销商朋友加入了会议营销的大军。不管您是差不多在做会议营销依旧预备投入进来，会议营销的六大核心因素差不多上您必须时刻关注的。核心一：产品力“产品力”是市场运作成功的第一要素，它直截了当决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的情况。然而你能否连续的获得利润？不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在连续消费你的产品。也确实是讲，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。选择“金芯宝”操作会议营销，是您长久卖货的保证。核心二：充足的客源及场外工作会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销全然无法实施。专门多会议营销的操作者都存在如此一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。我们通过金芯宝各地经销商反馈回来的体会总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在专门大程度上取决会场外的工作，要紧是指销售人员与目标客户的沟通，而不是完全取决于现场来了多少顾客。场外有效的沟通是保证销量的全然。我们有的经销商朋友一次会能到场200多目标客户而销售只有三五万，也有一次会只有五六十人到场销售额也能达到五六万，也有经销商朋友能够达到到场400多人销售额突破一百万的。其中的差不要紧就在于会场外的工作是否到位。如果场外工作到位，多数情形下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出翌日的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成那个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹疑不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我们认为会议营销的场外一定要花大功夫。核心三：专家关于会议营销来讲，到场专家的水平会阻碍整场会议的销售业绩，专门是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中专门重要。有些经销商朋友为了节约费用，聘请的“专家”连主治大夫的水平都达不到，有一些甚至是护士出身。如此的操作在会议营销刚刚起步的时候或许会行的通，但是会议营销进展到现在，再采纳如此的方法就行不通了。参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有专门多参会者久病成医，对许多常见病的病理专门清晰，如果会议营销到场的专家水平不能让参会者信服，那就专门难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平专门关键，有专门多名副事实上的专家，脑子里有东西，确实是讲不出来，讲的前后不连贯，听的参会者昏昏欲睡，一头雾水，那么这场会议八成可不能有好的销售业绩。因此，经销商朋友们一定要严格的选择最适合的专家。必要时，也能够向我们厂家寻求专家支援。核心四：典型病例的培养典型病例在整个会议的过程中起到画龙点睛的作用，通过典型病例的现场讲法来证实产品确实具备所宣传的成效，从而促使目标人群购买。因此，一定要注意培养自己的忠实顾客，并从忠实顾客中培养典型病例。需要讲明的是，典型病例与“托儿”不同，“托儿”是单纯的为了利益而随意的诉讲产品的优点，“托儿”本身可能并没有使用产品，其言语大多是信口雌黄，时刻长了容易引起消费者的反感，反而坏事。而典型病例是通过使用企业的产品确实体验到了成效，通过与销售人员的接触又对公司有了一定的忠诚度，在这种情形下企业诚恳的邀请顾客叙述自己使用产品的过程，和使用前后的躯体状况对比。典型病例或许也会从企业中得到一些实惠，然而典型病例看重的并不是一点微薄的礼品，而是产品的成效以及与销售人员的感情。典型病例的培养关于做会议营销的经销商朋友来讲是一个应该连续、认真对待的工作。核心五：流程设计每一场会议都应该有一个主题，围绕会议主题来进行整场会议的流程设计，会议的流程要力求做到自然、流畅。主题不同的会议，其流程也应该不同。良好的会议流程能够有效的促进销售。如果会议流程纷乱，轻则会阻碍整个会议的进程，重则会使众多顾客中途退场致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都要精心设计，甚至会议前反复的演练，以确保会议成功。我们有许多操作成功的经销商都如此要求，即使会议的流程再熟悉，会前也要演练一遍。核心六：主持人主持人是整场会议的灵魂。他将会议的各个细节串连起来。好的主持人能够有效的掌控会议现场的局面，能够按照需要调动现场的气氛，能够处理好突发事件，能够将参会者的注意力集中起来。招一名优秀的主持人是极其关键的，有时主持人的水平能决定会议是否会按照设计的程序进行。因此，会议营销的许多内容都专门关键，例如会场的选择，现场工作人员的配合等等，只是比较起来，上述六点更为重要。我们期望经销商朋友都能做好每一个细节，让每次会议都成为经典！会议营销之创新五年前，会议营销依旧新生事物，一产生即令整个保健品界为之倾倒。五年后，当年的先行者们许多也不明白如何做好会议营销了。2006年4月8日，北京召开了“『中国会销·一变通赢』2006会议营销实战专家创新成果亮剑峰会”，创新二字成为2006年会议营销的关键字。事实上，会议营销从来就没有停止过创新，从在宾馆开联谊会卖货，到旅行卖货、餐饮卖货、看电影卖货、参观工厂卖货，每一种变化差不多上创新。但这种变化专门有限，是战术技巧层面的小创新，上不了新营销模式的高度，因此动辄讲旅行营销、餐饮营销未免有些夸张。还有诸如顾客资源收集方法创新、会议形式和内容创新、会前会后服务创新、老顾客带新顾客创新之类营销手法下的小创新。下面我们给大伙儿介绍一种比较新颖的会议营销操作模式，供大伙儿借鉴。营销专家们将之命名为“内部职员分销商制” 。事实上质是一种经营体制的转变，借鉴了直销的东西，有点类似于农村改革的分田到户。分田到户极大的调动了农民的生产经营主动性，同样，这种改进的好处确实是能够最大限度的调动职员的主动性，甩掉治理包袱，降低经营成本，提升效率，增加利润。关于老总来讲，这种模式还能够低成本快速扩张市场，能够把复杂的治理咨询题简单化。公司组织架构：总经理1人，主持人1人，会务人员3-4人，咨询大夫2人，讲课专家1人，分销商15-17人，每个分销商手下有3-5个营销员不等。分销商和营销员来源：分销商大差不多上其它会议营销企业的销售精英，有销售体会，有一定的治理能力，有相当的顾客资源。其层次大体与一样会议营销公司的销售主管或小组长相当。人员开支：主持人、会务人员、咨询大夫、讲课专家由公司发薪水，给提成。分销商不从公司领取薪水。营销职员资、提成、奖金由所属分销商发放，公司不承担。分销制度：公司从厂家或总经销商拿货，一样折扣在零售价的10-20%之间。分销商以零售价的3-5折从公司提货，按统一零售价销售。公司统一组织营销活动，如旅行，餐饮等，分销商带领自己的顾客参加活动，并按顾客人头和手下参会营销员人数分担活动费用。顾客消费高，分担多，营销员消费低，分担少。每个分销商要向公司交几千保证金。分销商从公司赊账提货，会议终止后 24小时内回款。销售回款 100%属于分销商自己。分销商向手下营销员发放工资、提成和奖金。营销员的待遇由公司统一制定，以幸免内部挖墙脚。人员治理：分销商和营销员必须遵守公司的纪律，服从公司的统一治理，对外差不多上公司职员。分销商平常各自行动，平常不在一起，