六销售技巧-逼定技巧专题

六销售技巧—逼定技巧专题第1页/共52页逼定心法逼订有很多技巧，但其本质其实是一种心理和实力的较量。客户掏钱时会紧张、敏感，售楼员一定要放松，保持心态平和。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度。逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。一般一轮逼定，不超过两次。第2页/共52页逼定技巧断言的方式：当客户犹豫时，用自己的气势影响对方。相信我吧，这套房真的很合适。SP配合：给客户的感觉就是现在不买就买不到了。制造紧迫感：利用如价格上涨、折扣条件变更、特别房型的抢购等。利诱：如折扣、抽奖、赠品等。诱发客户惰性。“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实挺难找的，比较下去，太累，算了吧！订下来，也了却一件心事。”举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。并意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”第3页/共52页1.逼定前提条件产品介绍完全完成客户对产品有浓厚兴趣业务员已取得客户信任业务员已掌握客户需求客户本人有决定权客户有充足或接近的预算第4页/共52页2.逼定的作用测试客户诚意度确保客户有再回头的机会不要吃后悔药（客户和业务员）第5页/共52页客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。3.逼定的时机第6页/共52页4.逼定时可以利用的因素4.房型1.价格2.楼层3.朝向……等因素第7页/共52页5.逼定的方法1）.虚拟竞争客户

a.柜台制造

b.业务员相互配合

c.走动SP第8页/共52页6.逼定的技巧越喜欢越不给制造竞争对手如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。利用户型、朝向、楼层以及价差逼订运用个人魄力逼订告诉客户马上要涨价了第9页/共52页6.逼定的技巧对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。利用交换条件逼定利用二顺位逼定付款方式表利用客户好占便宜心理注意以退为进第10页/共52页7.逼定遇上阻力时的正确做法客户会产生三种反映客户表现出了解的欲望客户提出意见客户沉默转移空间转移话题SP不要放弃对症下药对症下药果断出手第11页/共52页7.逼定遇上阻力时的正确做法客户心理分析三种心理情况怕吃亏心理占便宜心理虚荣心理第12页/共52页8.注意事项1.引导要有主动性，从价格低的开始引导2.合理使用价目表（不可遗失）3.了解客户目前居住状况4.推A时不能贬低B5.做好铺垫，要有预告6.强调性价比第13页/共52页9.排队销售时的逼定1.利用现场形式2.房子没有好不好3.不需再对产品进行分析介绍4.对客户选购时间进行规定5.帮客户做决定6.有其他问题利用别的时间解决第14页/共52页10.错误的心态客户要买总是会买的，不买逼也没有用。第15页/共52页1、客户第一次来，肯定不会买的！2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！反省自己做得怎么样第16页/共52页客户下定的原因1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、增值）；2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值；4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。第17页/共52页逼定的准确定义逼定的最好时机逼定技巧与话术现场造势与SP第18页/共52页逼定的定义1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功。第19页/共52页1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信。3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。逼定的重要意义第20页/共52页1、不作逼定动作的原因大部分是因为“怕”；2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。不敢逼定的原因第21页/共52页1、反复认同优势和价值2、内心认同观点3、沉默或和谐场景4、看同一房屋或制造场景5、现场销售氛围较好逼定的时机第22页/共52页客户可被逼定信号逼自己，给自己信心1、这套房子看来真的很适合我。2、跟你们这里挺有缘的。3、你们这种户型卖的最多吧；第23页/共52页客户最后挣扎1、你们是否有领导和我谈一下2、你再优惠点我就买了3、我可就相信你了，别让我买亏了啊第24页/共52页考虑时机问题，做定后准备1、所有手续必须在*月*日前完成吗？2、我如何付款，何时要签约？3、你们交房时间可否提前？4、定金是多少，可不可以刷卡？5、如果我改变主意将会怎样？第25页/共52页再次看现场房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；离开销售桌，与其他人交流；要求业务员暂离，与同伴商榷；对房屋装修提出一些设计方案；离开又再次返回时；反复看楼书或认购协议等；打电话征询意见或要求他人帮其决定；畅想将来在这个小区的生活场景；要求看认购协议。非语言方式表现出兴趣第26页/共52页频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；紧锁的上眉分开，上扬；十秒以上的沉默，愣神。眼睛转动加快，好像在想什么；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼脸；双腿发抖，目光闪烁，抓头发。可以逼定的表情信号第27页/共52页您还有其他问题吗？怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）“这套不错吧，如果是我，我就定这套。”逼定之前的试探第28页/共52页逼定技巧与话术第29页/共52页单刀直入型逼定

逼定语言：

“喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。”第30页/共52页综合利益型逼定

逼定语言：

“您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！”第31页/共52页成本分析法逼定逼定语言：

一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？

第32页/共52页房子唯一性原则逼定

“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”

“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”

“相信自己的第一感觉。”第33页/共52页现时最有利原则逼定

“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”

“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。”第34页/共52页

逼定语言：“您看五楼的这两套房源价格相差不大，总价只有两千多元的差别，不过3号房位置稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”对比型逼定第35页/共52页

意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”“上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。

要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。”举例型逼定第36页/共52页连续诱导肯定回答型逼定“我们这个楼盘知名度很高是不是？”“我们这边地段非常好，是不是？”

“我们这边生活很便利，是不是？”

“在这边小孩读书是不是特别方便？”

“我们这个楼盘环境很好是不是？”

“我们这个楼盘入住率高是不是？

“我们这个楼盘性价比很高是不是？”

“您看我们这个楼盘优点这么多，现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什么，赶紧定了这套房子好了？”第37页/共52页逼定语言：“要是这个五楼房子采光不错就定这套吧？”实证型逼定第38页/共52页逼定语言：“您要是早来就好了，可惜今天是最后一天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠，我再帮您算一下？”机会型逼定第39页/共52页逼定语言：“刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”借刀杀人型逼定第40页/共52页

“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源保留一下。明天再作最终的决定。”暂定型逼定第41页/共52页语言：“上次有个类似你情况的客户，选择了这个138平米的三房，后来感觉非常满意。”建议型逼定第42页/共52页逼定语言：

“您是想准备五天内来签约吗？/您是准备首付五成吗？”如果客户作出肯定回答，基本就成交了。反问型逼定第43页/共52页逼定语言：“解决了这个问题基本上就是90%没问题了吧？”当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。但我是否可以问一下，如果过两天我们再联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”概率型逼定第44页/共52页

逼定语言：

“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一件心事。”诱发客户惰性逼定第45页/共52页逼定语言

A：“李姐，这两套您就定大的那套吧，贵点也值！”

B：“小张，我只有三个人住，四房没必要啊，还是要三房的吧！”退让型逼定第46页/共52页逼定语言：“刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。”以柔克刚型逼定第47页/共52页逼定过程中的注意事项1、反复逼只能让谈判失控；2、不能轻言放弃；3、一定要有逼迫性的语言；4、不要随意插嘴；5