城市综合体项目商铺销售操作要点

城市综合体项目商铺销售操作要点项目管理中心2009年03月07日

第一部分

谁在购买商铺，为什么购买商铺?一、客户分类：1、专业投资客户我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）：有过一次以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占20%—40%。2、初次购买商铺的客户在集团各项目销售中约占60%—80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。二、他们为什么会买商铺1、租铺不如买铺最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户2、受传统的买房置地观念影响西南、华南地区盛行购置商铺的观念。

3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。5、受商铺销售者高额回报诱导。6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下，商铺的保值功能凸现。7、希望资产保值、增值。金融危机之后或许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。8、商铺比男人、、孩子可靠留给子女重庆三街区商铺铺成交客户中，，女性占６２％％。1、与商铺有关的的经营户2、中小企业主3、政府官员4、专业投资群体体5、怨妇投资群体体6、相关行业从业业人员四、其他人为什什么不买？1、买不起如何转化为买的的起？2、不想买我们的客户中基基本没有IT、金融类从业人人员、大型企业业主。原因是投资渠道道较多，通常在在自己习惯的领领域投资。例如：买个水厂厂三年还能回本本呢。如何让他们产生生购买意愿？金融危机是个好好机会！！！重庆５２周周报报第二部分他们喜欢买什么么样的商铺？一、商铺分类1、商业街商铺2、市场类商铺3、社区商铺4、住宅底层商铺铺5、购物中心商铺铺6、商务楼、写字字楼商铺7、交通设施商铺铺8、旅游商铺二、他们喜欢买买什么样的商铺铺1、回报稳定、收收益率较高商业街商铺、购购物中心商铺特点是：位置好好、单价高、最最好面积小、与与经营能力关联联不大。2、短期内大幅增增值市场类商铺特点是：完全依依赖于市场的经经营能力，该产产品已逐渐退出出市场。3、性价比较高、、有大幅增值的的可能社区商铺、住宅宅底层商铺特点是：单价低低、面积大、受受经营能力、辐辐射能力、市政政交通改造影响响大。三、我们销售的的城市综合体的的商铺有什么特特点。1、看起来是社区区商铺，实际上上是商业街商铺铺或者购物中心心商铺。2、或者说，我们们一定要将其包包装、打造成商商业街商铺或者者购物中心商铺铺。2、我们的商铺具备备成为商业街商商铺或者购物中中心商铺的可能能。代表项目总平图图天津石家庄唐山长春呼和浩特包头宜昌淮安第三部分他们的消费行为为有什么特征？？一、专业投资客客户1、有较强的判断断能力，不容易易受外界干扰，，忽悠对其不起起太多作用；2、对投资信息非非常敏感，会主主动寻找投资机机会；3、投资区域广泛泛，与工作、生生活地有关联的的区域、城市均均可投资；4、习惯于投资最最优位置、高单单价的产品和单单价较低、面积积较大的产品。。买最好的和最最便宜的。5、成交周期较长长，一旦决定，，迅速出手。6、对回报率要求求相对理性，回回收期在15年之内皆可以接接受。二、初次购买客客户1、经验不足，决决策容易受干扰扰；2、主动寻找投资资信息能力差；；3、投资相对保守守，在意商铺价价格，不敢投资资单价最高的产产品，愿意控制制投资总价，避避免投资失败。。4、近期，由于高高风险商铺投资资失败案例较多多，更多人选择择相对稳妥地商商圈商铺投资。。5、更愿意在自己己熟悉的区域投投资。6、成交周期较短短，到访次数较较少，购买与放放弃总在一线之之间。7、对回报率要求求相对较高，希希望10-12年左右回本。三、共同特征1、受教育程度普普遍不高；2、媒介接触习惯惯不容易把握；；3、原来追求高回回报，现在更注注重保值功能、、占有资源。第四部分商铺销售要点知道了谁在买铺铺，知道了他们们愿意买什么样样的铺，知道了了他们购买行为为的特点，才会会清楚如何卖我我们的商铺。还还是那句老话，，找对人，说对对话。要记住，我们的的客户60%—80%都是初次购买客客户。一、价格策略１、定价原则：：价格反映价值值；２、定价方法：：一铺一价；３、定价技巧：：拉大价差，优优质商铺高价位位、普通商铺性性价比高。总体来讲，我们们销售的商铺必必须用所有的精精力去证明其价价值，这是所有有客户所关注的的。二、渠道策略（（西安项目是典典范）１、寻找所有专专业投资客户（（有购买商铺商商铺经验的人，，有购买能力有有购买意愿的人人）找到所有商铺销销售项目的客户户名单。２、寻找买的起的人人进行引导和教教育（有购买能力没没有购买意愿的的人）。行业协会、高档档餐饮娱乐场所所３、宣传推广取取得客户三、推广策略１、广告主题（（说什么）第一阶段：强势势树立项目形象象：重庆xx广广场，南岸，中中心重庆广告第二阶段：证明明为什么会是城城市中心讲地段：本来位位置就优越讲xx实力：不不会烂尾讲xx专业：会会做得比你想得得好讲订单地产：商商业模式是成功功的保证，也是是xx综合实力力的体现。８大软文讲xx商业管理理：会把购物中中心管理好，也也能使物业保值值增值；讲城市综合体：：最容易成为城城市中心的产品品形态；讲xx成功案例例：是xx专业业、实力的最好好佐证；总而言之，是证证明xx足够专专业、足够有能能力将项目打造造成城市中心。。沈阳铁西软文第三阶段：引导导、教育市场。。为什么要投资商商铺？为什么要投资城城市中心的商铺铺？为什么要投资xx的商铺？重庆报广南京户外第四阶段：用旺旺销证明受追捧捧，用旁证证明明商铺价值。第五阶段：销售售政策（不采用用）提供招商服务、、带租约销售、、返租。第六阶段：购物物中心招商开始始至开业前，讲讲回报和投资安安全性。开业在即，收益益唾手可得。即即买即收租。第七阶段：促销销最后６套２、广告表现（（怎么说）“广告标题必须须直白”专业客户：告诉诉他我能做好。。非专业客户：告告诉他你能得到到什么利益。３、媒介策略（（通过什么渠道道说）户外：树立形象象报纸：短平快（（成交周期）其他皆为辅助媒媒体南京户外４、推广节奏（（快说还是慢说说）（1）造势是干嘛？？？？？（2）形成热点；（3）成功的商铺销销售，开盘当月月应销售５０％以上上的房源；（4）客户蓄水期在在半年以上；（5）必须在交付前前销售完毕。５、现场氛围营营造心理、供求关系系、投资客户特特征。６、销售人员销销售能力（1）日检讨：强化化跟踪回访技巧巧；（2）周培训：灌输输相关知识，提提高说服能力；；（3）月总结：系统统树立销售心得得；（4）半年考察：开开阔视野，增强强自信。重点是，熟记xx企业文化手手册、熟读城市市综合体专业文文章、分析把握握客户特征，努努力提高成交技技巧。销售技巧第五部分商铺的设计要要求面积积：满足使用用功能前提下下尽量小面宽进深比：：１：３为一个个极限（餐饮饮娱乐行业除