甲骨文云业务销售路径

销售路标设计转变思维，创新营销商谷资讯（北京）有限公司版权所有2015从客户为中心的角度出发购买

营销与销售拥有

支持与服务将需求分解至不同的客户购买阶段ConceptToLaunchLeadtoOrderOrdertoCashTroubletoResolve商谷咨询（北京）有限公司版权所有2015客户关注程度时间需求成本解决方案风险人产品公司价格第一阶段觉察&需求第二阶段评估&验证第三阶段确立&购买目标:保持品牌承诺与现实一致商谷咨询（北京）有限公司版权所有2015筛选客户获得线索建立信任发现挑战诊断问题树立信心设计方案招标采购商务签约业务咨询实施测试价值评估觉察觉察学习评估形成偏好形成偏好寻求放心打消顾虑购买参与实施推荐目标:保持品牌承诺与现实一致（购买）1.线索阶段2.诊断阶段3.处方阶段4.商务阶段5.实施阶段商谷资讯（北京）有限公司版权所有2015购买

保持与客户购买周期一致阶段觉察1觉察1学习2评估2购买方的场景我如何在工作中更成功？哪些是最新的或热点的方向?我如何在工作中更成功？哪些是最新的或热点的方向?对机会有些模糊看法不知从何开始?如何建立内部支持体系？有一些需求或问题唔要解决，不知谁能帮忙?销售方目标强化不改变的风险建立改变的可信性强化不改变的风险建立改变的可信性关联客户线程，推高紧迫性推动购买愿景，确认项目时机强化偏好因素，展示差异化，建立立项的信心销售路标筛选&细分客户（5%）线索获得（10%）建立信任（15%）发现挑战（20%）各分段触发器基础标志年销售额大于1亿总部及主要负责人在北京B2B模式销售团队大于10人人均销售额1000-1500万/年时机标志已经解决0到1的问题，有可复制的成功销售模型的优先解决方案差异化显著的优先

CRM实施失败过的优先后台系统完善完成，需要整合前台系统优先监测到关键现象建立新组织做一个新业务方向。新业务发布传统业务受到冲击，无法持续增长业务转型出现新的子公司或业务部门更换新的CEO把已经有但不是核心的的业务做大，成为方向与核心。比例>20%的销售人员更换或增加。渠道的增长出现瓶颈和问题合作伙伴招募或扩张成立公司转型的专门部门和负责人成立渠道转型的专门部门和负责人渠道的转型遇到问题招募销售总监招募销售培训人员知道客户网站客户关心的场景在我们的场景列表中得到关键人联系信息基本了解客户购买时机有进一步沟通愿望同意搁置原计划进度，配合我们的新计划介绍关键人关键人同意一线业务人员调研与一线业务人员确定调研日期分享内部信息和出现的问题确认造成销售时机的事件调研对象一线销售经理售前经理Demand负责人CRM实施项目经理理解整个销售业务流程了解具体的问题场景计算问题场景带来的影响及改变的急迫性确定相关环境变化因素确定有问题的观念和假设把我们介绍给决策人商谷资讯（北京）有限公司版权所有2015购买

保持与客户购买周期一致阶段形成偏好2形成偏好3形成偏好3寻求放心3购买方的场景谁是最好的选择？缩小关注点谁是最好的选择？缩小关注点谁是最好的选择？缩小关注点我是否做出了正确选择？如何证明这个决定及花费是合理的？销售方目标诊断根源，证明唯一性，确认差异化诊断根源，证明唯一性，确认差异化诊断根源，证明唯一性，确认差异化设定合理期望，设计解决方案，证明商业价值销售路标诊断根源（25%）树立信心（30%）设置期望（35%）确认立项（40%）各分段触发器确认关键问题场景就业务流程图和系统动力图达成共识认同转型是重要并紧急的目标认同参考案例解决问题过程的有效性认同“系统性的管理销售过程、标准化客户拜访及反思、社交化支持及指导”是转型的关键可以随时与最终的决策者沟通认同实验性战略表达进行试验课程的意愿把我们介绍给最高层针对问题场景建立共同愿景主动参与训练营和市场活动获得最高层肯定形成客户内部支持小组分享自己权限内的资源给我们使用帮助推动实验性项目主动要求方案预算主动告知公司内与项目关联的计划确定预算来源确定预算确定项目目标及实施后场景主动告知决策人的偏好和内部预算机制主动告知预算审批进展确定品牌，确定成本范围，确定合作伙伴，确定产品方向了解立项流程中的风险及解决方案上级部门项目审批通过项目出资方式通过并确定确定招标组织方了解商务流程中的风险及解决方案商谷资讯（北京）有限公司版权所有2015购买

保持与客户购买周期一致阶段寻求放心3打消疑惑4购买4推荐5购买方的场景我是否做出了正确选择？如何证明这个决定及花费是合理的？好像还有哪些风险没有考虑到？可能性多大？如何避免？怎样保证项目成功？如何确保服务方投入足够的资源？我们需要的价值实现了吗？是如何实现的？销售方目标设定合理期望，设计解决方案，证明商业价值确定采购流程，规划风险预案签订商务协议，将项目目标协议化获得推荐制作成功案例架构新的场景销售路标方案确认（45%）招标采购（50%）商务签约（60%）价值评估（100%）支持各分段触发器各方统一并确认了方案设计要求双方开会确定了项目参数，包括产品配置、服务方式、实施计划所有细节有明确地书面文件有沟通机制