光电有限公司商业计划书

光电有限公司商业计划书光电有限公司商业计划书第页们的智能化系统，目前中国有72个城市在推智慧城市也是用这套智能化控制系统，让生活变得更简单简介。我司产品具有广泛的市场前景，单就城市亮化和智能化照明，全球市场总量就有10万亿美金的市场，加上我们的LED三维显示技术，若用于教育装备和商业应用比如夜总会，商厦广场观光用，具有海量的市场容量。3.4.2产品竞争力智能化系统技术领先，我们是系统高度集成的公司，目前国内具备我司此全产业链技术优势的企业还没有，比如软件.PLC传感器、智能化电源、LED照明产品、LED封装，没有一家企业具备此完善的产业链布局，且价格便宜，操作安装简便，适用于大规模生产。三维显示技术全球超前，目前市场上的产品主要用于光闪烁，而没有用于立体显示的技术。我司开发的产品和软件将用到新工艺新材料和新技术，将会改变LED产业格局的一个产品。封装技术及工艺行业虽然规模小，但红外850nmLED此细分市场国内第一，能够影响此细分市场的价格。3.5产品的技术改进和更新换代计划及成本由于产品是有生命周期，任何产品都存在技术改进和更新换代，根据行业和公司的情况，产品更新换代成本若不算人力成本，单位产品材料成本大致如下：产品产品类别LED光源产品电光源模组LED照明/3D技术软件/IC设计技术改进点芯片和结构新的元器件/IC模具和新材料新工艺程序和电路设计单位产品成本（万元）0.51300通常我司每年照明产品共计15个研发立项，加上光源开发10个立项，电源开发15个立项，我们一年内所有产品更新换代所花的材料成本为470万人民币左右的材料费用。但由于每年要拿政府的科技补贴项目，可能投入到的真实开发数据有时候会是上面的好几倍，但有些数据是可以调配的。3.6服务在服务方面，我司通过公司自己建立的IE工程技术学院和商学院，将在来年组建大量的技术服务和售后服务团队，目前已经在长春、成都、上海、广州、贵州、北京、香港分别建立办事处，公司力求每个培训出来的员工对产品、施工、以及设计都有一定的认知和技能，这样才能更好的服务客户。预计我司将在来年加大服务团队和服务职能，特别是在国际合作上，我们将同宜家和沃尔玛等大型商场展开全面合作。四.核心竞争力介绍4.1核心竞争力架构图4.2核心竞争力说明4.2.1先进生产力：目前公司建成了自动化生产线和在线智能化检测，这对提高生产效率降低用工成本起到了积极作用，并且保证了产品品质和生产的规模化，300人的生产队伍若每天20小时饱和生产，每年可产出20亿人民币的照明产品。4.2.2工程开发技术能力封装技术：公司已经有八年的封装历史，在大功率封装和COB集成封装上公司与中国有色金属研究总院共同开发了连接材料，并获得了发明专利，使光效比同行业提升20%左右，产品性能稳定。且我司在红外850nm市场在国内占用率第一。电光源模组技术：谁能掌握LED光源模组与驱动电源的电性匹配，谁的产品就更稳定；另外我司还掌握在实现智能化系统的PLC自动传感控制器。目前公司正已经全面掌控这一领域的技术。六大工程检测实验室：无论是材料、驱动电源、传感器和光源模组，还是LED各类灯具，某建立了整个行业第一家全产业链的六大检测实验室，以此保证产品质量和稳定性，在国内有这样完备实验室的企业不超过5家。智能化系统/三维显示技术：在智能化系统方面某的系统在国内领先，在全球范围内产品最便宜又实用，且稳定耐用易于安装维护；三维显示技术在全球最技术领先。4.2.3营销模式某的营销模式=工程代理渠道+政府BT&Pur+KA&OEM&EMC某通过同全国工程代理商合作，通过技术支持和工程施工设计能力服务工程代理商，为当地政府设计城市亮化和商业智能化照明，然后再进入流通领域；在合作过程中甚至可以和当地经销商共同做项目。4.2.4文化与激励机制在人才的选、育、用、留上，公司有一套完善的人才复制体系，并成立了“某IE学院”和“某商学院”，用以培训内部管理层、销售团队、经销商和供应商等合作伙伴；在重大问题上采取阶层核心团队决策和团队执行的模式，且徐朝丰将自己拿出10%的股权无偿授予公司核心管理、技术和销售人才，达到共同耕耘共同分享的文化。五.公司管理组织和管理团队情况5.1公司组织架构介绍公司管理分五个大的职能部门，分别是厂务、人资、电光源事业部、LED商业应用事业部和财务中心，分别由徐朝东、桑春秋、李春平、张广平和徐朝丰负责。具体请参考下面的组织架构及管理团队人员组成情况：公司组织架构图：管理团队人员组成情况:第一级：副总以上级别人员名单徐朝丰为公司总经理，统筹公司整体运营并监管财务中心；徐朝东为常务副总经理，负责封装工厂、照明工厂、供应链及LED产品开发部整体运作；桑春秋为公司副总经理之一，负责人力资源中心和公司战略发展中心运作；张广平为公司副总经理之一，负责LED商业应用事业部销售的整体运作；李春平为公司副总经理之一，负责电光源事业部销售的整体运作；第二级：总监级别人员名单马建斌为商务中心兼工程中心总监，负责商务中心运营及工程中心预算、设计、施工统筹工作；孙敏为外贸部总监，负责外贸部的销售管理工作；潘朴廉为开发部总监，负责新产品开发和实验室维护；第三级：经理级别人员名单xx为总经理特别助理，负责总经办日常事务、公司法务、项目申报统筹工作；xx为财务部经理，负责公司的财务管理工作；xx为资材部经理，负责采购工作并统筹管理仓库及PMC工作；xx为人事行政部经理，负责人事行政事务及培训工作；5、xx为生产一部及工程技术部经理，负责封装工厂的生产任务执行和公司所有设备的维护、保养及光源、光源模组的开发工作；xx为生产二部及品质部经理，负责照明工厂的生产任务执行及灯具的质量检测及供应商评价；xx为工程项目部经理，负责工程项目管理及施工维护；xx为订单部经理，负责公司订单部统筹和销售业绩及业务汇款工作；xx为销售部经理，负责公司销售团队的建设及管理；说明：1.为保证公司正常运营，若徐朝丰不在公司则由徐朝东代理工作，若徐朝丰、徐朝东二人均外出则由xx代理工作。2.四位副总直接对总经理负责，下属部门由直属总监直接安排工作，各司其职。5.2股东介绍、董事会成员及监事会组成xx，广州国光电器股份有限公司董事长，中国最大的音响制造企业，上市公司，年销售25亿左右。xx创业投资企业，董事长为杨文江拥有两家上市公司，我司的投资由杨文江主投。xx创业为某市政府投资的民营投资机构，我司的这笔投资为某高埗首富张玉琪家族主投。xx投资，投资我司的这笔资金由某东坑首富黄志辉家族主投。xx为天使投资，是广州爱民制药和无锡制药董事长。xx为天使投资。董事会由5人组成，分别是：监事会由3人组成，分别是：股股东股份比例性质投资额度（万元）备注56.94%创始人3420富士康/精电国际工作，创业前作销售员6.33%创始人380富士康/德昌电机工作，创业前作销售员8.33%天使投资500国光电器股份董事长创业投资管理合伙企业8.33%风投500御银股份出资投资创业投资有限公司7.80%风投468.75高埗张玉琪家族主投，政府投资投行。投资管理有限公司5.20%风投312.50某东坑黄志辉家族主投3.33%天使投资200广州爱民制药和无锡福祁制药董事长1.87%天使投资112.501.87%天使投资112.50累计6006.25万元5.3管理团队介绍在技术方面，公司有软件专家杨老师和硬件专家xx，他们将带领潘朴廉的工业结构设计、软件团队、电源团队和测试验证团队将产品设计得完美无缺。在销售方面，公司成立了LED电光源事业部和LED应用事业部，分别由李春平和张广平带队。李春平在我司创业之初就来到公司，有8年的零件销售经验，是个热情敢闯敢承担的销售人才；在LED商业应用事业部，公司请了在上市公司专门做渠道的张广平来推行公司的渠道建设和人才团队建设，他有丰富的经验，他带领的团队曾经做到了他那个行业世界第一的销售，是个懂管理，懂商业模式，懂得带团队的有激情的人。厂务方面将由徐朝东全面负责生产、工程、品质、开发和供应链（仓库.采购和PMC）,从1999年来深圳富士康，就担任生产、PMC和销售等职位，积累了丰富的管理经验，再加上对公司产品的熟悉和了解，这对产品质量、供应链、物流、成本及交期的管控将有很大的提升。对外战略关系和人力资源方面将由桑总负责，由于桑春秋有国外工作经历和心理学学习经历，沟通和公共关系能力非常强，对我司政府项目将起到很深的促进作用，是个热情开朗活泼的人。且对于来年人力资源部IE学院的建设和商学院的建立及团队的复制有很多经验。六.行业及市场情况6.1LED行业的发展程度从20世纪初发现LED以来，到目前为止已经有70年的发展了，目前全世界做到的用于照明的LED封装产品在实验室的最高亮度为160流明，根据科学计算，LED每瓦最高光效在360流明，这离LED理论值还差很远。在技术上LED照明才刚刚开始，当LED光效在每瓦达到200流明时LED将全面取代传统照明，结构将设计得更小更精美，所以LED产业的发展最少还可以有12年至20年的机遇期。而照明的真正革命在于LED晶片光效的提升，而真正要达到批量生产到200流明每瓦，最少要5年的时间。6.2LED产业发展动态6.2.1LED国内发展动态2011年11月，国家发改委联合商务部、海关总署、国家工商局、质监局等发布了《关于逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯的公告》，此公告决定从2012年10月01日到2016年10月01日分批次取缔不同功率的白炽灯，2010年中国白炽灯产量为38.5亿只。2012年元月6日，中国工信部主报《中国电子报》总第3568期第12版，中国LED产业在十二五最后一年即2015将达到5000亿。2012年8月底，广东省科技厅发文将在未来的两年内广东省所有的公共照明将全部用LED取代，到2014年底，广东省这个产业将达到5000亿。综上，预计在十二五期间国内LED产业累计将达到10000亿人民币的规模。2011年LED产值从2500亿增加到10000亿元，基本每年的平均复合增长为40%，这是国内趋势（见图）；近来从行业协会得到信息，国家有关部门正在协商制定LED半导体商业照明补贴政策，这将更快的推动LED产业的快速发展。不少行业分析报告也预计LED半导体在照明领域的应用将在2012年底或2013年上半年整体爆炸式快速放量。国内LED产业发展趋势：项目名称项目名称2011年2012年2013年2014年2015年中国国内市场容量2500亿3500亿4900亿7000亿10000亿年均增长率40%40%40%40%40%6.2.2LED产业国际发展趋势随着人口的持续增加，全球能源危机和环境危机将愈演愈烈。伴随而来的是哥本哈根世界气候大会的召开，并最终形成《京都议定书》协议。协议内容就如何减少二氧化碳等温室气体排放达成一系列共识，其中有一条规则就是谁超越了碳排放标准,就得缴纳碳排放税，或向另一个已经达成排放的国家购买碳排放指标，这就是碳税之争。这在全球引起了轰动，这也势必引起世界各国对减排的重视，要减排必须在节能降耗上下功夫，这就间接导致LED产业在全世界的快速成长。目前，发达国家如日本.北美.欧盟及澳洲.南美等地开始大量应用LED照明。在世界范围内，日本和欧盟已公布全面停止生产和使用白织灯的时间表，美国也在规划之中。目前用得最多的半导体照明是道路.城市亮化和商业照明，每年全球最少以不低于30%的速度成长，美洲市场一旦启动将成长的更快。另外，由于外国有成熟的EMC运作体系，大规模采购成为可能。3.该行业的市场总量及产业链发展趋势市场总量情况分析：照明市场包括商业照明、家居照明、公共照明及城市亮化照明，由于传统照明国家是分阶段实施更换，就2012年的国内市场容量大概在3500亿，但每年将不低于40%的成长速度，预计在2015年国内将达到10000亿人民币的市场总量；就全球而言，预计市场容量在2015年将达到7000亿的市场总量，每年不低于30%的速度增长，市场大得惊人。产业链发展趋势：LED有一条非常长的产业链，从衬底材料到外延，从外延到种电极形成晶片，从晶片到切割，从切割到封装，从封装到照明产品开发，从产品开发到系统应用解决方案，这是个完整的产业链。目前国外公司掌握着从衬底到外延，从外延到晶片的核心技术，更为关键的是他们控制了装备方面的技术，国内企业目前无法生产出装备和晶片的各个环节的生产技术和工艺；国内主要在封装和应用上，当然有几个企业也在做晶片，但技术比国外企业相差好几年。而封装到照明产品，再到应用技术中，其中封装技术.电源技术.软件及PLC传感器和控制器是核心，而目前国内有5000多家LED企业中，50%的企业只是组装，即通过购买光源.电源和外壳来生产LED照明产品，30%的企业为封装企业，即只生产光源，剩下的20%主要是显示屏.照明设计开发，几乎没有投入到软件开发，PLC传感器和控制器等智能化系统解决方案的开发中，而我司提前做好了产业链的布局，在技术上成为引导国内该行业发展的方向。6.4.此产业发展的因素决定及政府作用随着人口老龄化和快速增长，人口越来越多，人民的生活水平不停提高，所需要的能源和资源也就越来越多，这就造成了火力发电的煤开采，汽车用的石油开采加速增大，从而加快了二氧化碳等温室气体的排放，这对环境和气候造成了严重的影响，从而影响到人类自身的生存，而为了降低碳排放，必须使用低耗能的产品和清洁能源，而LED正是低耗能的照明产品，这些因素决定了LED产业将长远发展。在中国，政府为了扶持这个行业，出台了很多政策，从发改委的补贴政策，到广东省十二五的5000亿扶持政策，某市的产业扶持政策，让LED产业的发展在未来的几年里如火如荼。（见政府文件）6.5.竞争的本质说明及公司发展的战略战术任何产业最后的竞争都是性价比的竞争，竞争的最终本质是让利给消费者，从而形成大批量的规模化生产。但由于LED行业才刚刚开始，要形成大批量的规模生产还有一段路要走，否则传统照明产业将全部崩盘，这对产业投入和社会财富将是巨大的浪费，且因企业倒闭造成的失业问题政府是不愿意看到的，所以国家发改委联合财政部.科技部和工信部联合出台了分批次分功率分时间来替代传统照明，我个人估计将有6～8年的时间。但LED行业企业与企业之间也面临着竞争。那么我司采取的战略战术如下：第一提升品牌形象；LED产业是个刚刚出现的朝阳产业，提升品牌形象非常有必要，通过生产出优质产品和良好的服务来传递在本行业的口碑和认知度。第二设计差异化产品；加强工业结构设计，赋予产品生命特征，让产品更有质感和美感，从而加深在消费者心中的地位。第三走系统解决方案之路和智能化系统之路，营造智慧地球，接更大的商业应用合同。第四产品升级换代，比如我司的三维（3D）显示技术，刚开始我们设计成单色，等别的企业抄袭我们时，我们升级为彩色。第五加强专利申请和保护，成立专业的法务部来加强保护公司权益，通过收集市场模仿我司产品信息，来起诉侵权公司。第六用新材料和新工艺来降低成本，是产品更具竞争优势。第七创新产品，通过新技术和软件来开发独一无二的产品。通过上述方式，在未来的几年内我们可以形成本行业最具竞争的技术优势。七.市场营销策略7.1.市场营销组织架构和营销队伍介绍LED电光源事业部组织架构LED光源团队介绍LED商业应用事业部组织架构LED商业应用团队介绍7.2.营销渠道的选择和营销网络的建设我公司目前主要选择工程经销商、政府BT&BOT&EMC项目、KA&OEM大客户和隐形渠道这些模式来重点开拓客户，原因如下：第一目前LED价格还比较贵，还没有进入到大众百姓家庭，也就是大规模低价产品还要三五年时间。第二目前此产业主要由政府在推动使用，所以各地政府采购量是很大的，这就促使我们必须采用工程经销商和政府BT&BOT项目。第三由于政府的补贴政策，促使大的商业用户，比如大的商场、连锁经销店等大规模灯具使用场所更换LED灯及采用EMC能源合同管理办法来实现规模采购，这是我们做KA&OEM 大客户和隐形渠道的根本原因。第四由于工程商主要为政府做系统项目，他们需要完善的解决方案，而我司产品和系统方案正好满足经销商服务政府项目的特点，所以最终选择走工程经销渠道；通过当地工程商推动公司产品的应用，工程经销商成熟后，随着市场的认知，工程经销商在进入到到流通渠道，这是2014年的规划。第五海外销售将重点采用两个模式，第一系统代理商，第二OEM&KA 大客户，故今年将在香港建立亚太销售中心，在美国建立销售团队来推动海外销售的发展。总结：某的营销渠道如下：某的营销模式=工程代理渠道+政府BT&Pur项目+KA&OEM&EMC备注：公司未来两年后的方向是重点将产品开发和销售做好，即将LED产品、智能化系统集成、三维显示亮化技术的开发和销售做好，而中间的制造环节会找其他的生产配套厂家完成，故公司未来固定资产将投入很少；通过自己建立工业园，将协力厂家引入工业园，形成战略合作关系，我们提供技术和订单他们代工就好，这样我们无须投入大量的设备等资产；另外我们预计在3～5年内，LED照明产品将进入寻常百姓家庭，预计在2014年开始，我司将通过工程经销商进入到流通渠道，通过早期政府工程和商业项目的影响力从而渗透到流通领域，最终掌握市场的控制地位。7.3广告策略和促销策略7.3.1广告策略由于LED行业市场目前处于市场的初始阶段，价格贵且还有待政府政策的进一步出台，所以普通老百姓对此还比较陌生，目前的市场主要集中在政府采购和商业大规模应用采购，所以只需要做行业平面杂志的宣传就可以了，比如面向全国的政府采购杂志、建设部杂志、发改委杂志、相应的行业协会和商超消费性网站，这些可以提升我们的销售；等到2014年下半年或2015年老百姓销售规模开始上升那时候可以选择适合的立柱、楼面或电视广告。7.3.2促销策略由于我司除生产产品外，还做系统集成解决方案，根据产品特点我司未来的促销策略可以选择如下几个方面：第一降低产品价格，提升系统方案价格。及将产品价格同市场的中端产品价格持平，产品价格保持在25%左右，将系统集成方案价格提升，产品价格和系统智能化价格合计平均毛利在30%就可以了，以此抵消产品价格降低的损失。薄利多销，通过技术优势和价格门槛将其它竞争对手拒之门外。第二由于我司提供智能化的解决方案平台，针对政府和大的商业机构，我司前两年的系统维户服务费可以全免费，甚至可以将服务费用返还给相关单位或个人。第三做3～5个低价促销产品来推动市场，从而让客户觉得我们销售的是物美价廉的产品，从而让消费者对其它产品定价的高低无任何异议，甚至长期信赖我们的产品。第四提供最好的服务，随着中国经济的增长，客户除了价格因素外，还需要很好的服务；特别是消费者对厂家反应问题的快慢和提供合理完善的方案最为看重，客户可能会拒绝我们的产品，但绝对不会拒绝我们的服务，所以加强销售人员.售后服务人员和研发人员的素质培养将成为企业未来发展的关键，所以我司成立IE学院和商学院的目的就在于此。第五建立授信机制。比如经销商放10万押金给某，某放大三倍，给30万的货给他，从而提高经销商的销售业绩和盈利，帮助经销商成长，但这需要对经销商做信用评估。7.4价格策略7.4.1工程经销商渠道价格策略通过提供系统解决方案和产品服务经销商，让经销商协助开拓当地政府和商业市场。针对此类市场我司产品价格和系统软件价格维持在30%左右，若包含任务达成年终返点最低出厂价在35%。7.4.2政府BT&BOT 和投标采购项目价格策略（Pur）由于需要2～3年的货款回收期，且全资垫款来做项目，政府除提供利息支持和土地担保外，项目毛利润最低保持在60%。关于政府投标采购项目，由于付款根据进度付款，公司毛利不低于40%，其中5%含佣金，另外的5%为银行利息损失，当然人工部分预算排除在外。7.4.3针对KA&OEM&EMC 大客户价格策略若公司直接同客户签单，且使用客户品牌，须保持毛利润25%；若需要我司提供售后服务，毛利润最低30%，加上去的5%为给当地经销商的售后服务费。7.4.4针对隐形渠道价格策略所谓隐形渠道指规划设计院、建筑设计院和工程装修设计公司将我司产品设计进入客户工程，从而导致客户采购我司产品。我公司给予这些设计公司的返点根据利润的高低返点范围是整个照明项目总造价的5～10%，但必须待项目做完，客户将资金打入到我公司账户才给这个比例的资金给这些设计单位返点。7.4.5关于外贸价格策略外贸若走代理的方式，同国内工程经销商相同；若走KA&OEM 大客户，同上面国内相同。外贸未来的重点是发展国外经销商，建立国际化品牌。7.4.6关于LED电光源产品价格政策LED光源产品目前市场已经非常透明，产品毛利在20～25%之间，公司保持最低20%毛利。电源模组和光源模组如果量大，也可以保持光源的毛利润20%。7.4.7各类销售模式的价格利润标准汇总:销售销售模式名称工程经销商渠道政府BT&BOT政府采购KA等VIP大客户（OEM和EMC）LED电光源产品外贸毛利润标准35%60%40%25%20%参考国内价格备注说明经销商返点奖励5%不含利息补贴不含售后服务%5成熟市场7.5市场渗透之开拓计划7.5.1总体规 划总体规划为5年规划，主要有215规划、433规划和115规划：215规划是指5年内公司员工总数将达到2000人，将在全球建立1000家经销商和合作伙伴，5年后公司销售规模达到50亿人民币。433规划是指五年内公司全球营销团队将达到400人，工程开发和工程服务人才将达到300人，内部管理人才和储备干部将达到300人。115规划是指公司上市时，创始大股东徐朝丰将私自拿出10%股权出来激励公司核心管理层，让10人拥有千万资产，让50人拥有100万以上的资产。7.5.23～5年销售规划公司五年的规划请参考下表，预计在未来的几年内年均增长在100%，在2017年达到销售收入50亿人民币每年。由于我司产品未来几年政府工程项目将占据主导地位，而政府项目中最重要的是城市光彩亮化，内地在秋冬季节由于昼短夜长，且雾重寒冷，树木凋零，所以城市将主要通过灯光亮化的方式来体现城市风貌。这个市场非常庞大，比如成都未来三年在一二三环路上分别投入120亿做光彩亮化工程，提高城市品位；长春城市的两纵两横项目，预计投入200亿左右做道路和亮化光彩工程；若我们每个城市每年做10栋大楼，预计每栋大楼150万的亮化成本，则1500万，而中国有2000多个城市，则每年我们可以做300亿销售额，在加上商业照明和公共照明，这个市场太大，只要销售模式对路，团队建设够快，是很容易做到几百亿一年的销售的。项目项目名称2013年2014年2015年2016年2017年备注销售收入（不含税／人民币）3.5亿7亿14亿28亿50亿净利润（人民币）5000万9000万1.5亿3亿6亿税收（人民币）2000万3500万6000万1.5亿3亿销售增长率200%100%100%100%80%7.5.32013年的销售任务分解：各细分各细分市场销售目标（万人民币）责任部门责任人备注LED电光源6000LED电光源事业部李春平团队工程经销渠道10000LED商业应用事业部张广平团队包含外围销售政府投标工程项目8000LED商业应用事业部张广平团队政府BT&BOT项目5000LED商业应用事业部张广平团队KA&OEM&EMC客户5000LED商业应用事业部张广平团队商业大客户：如百联宜家等外贸1000LED商业应用事业部张广平团队合计350007.5.42013年国内国际各区域办事处规划：区域名称区域名称广东办成都办长春办上海办北京办武汉办外贸办LED电光源电商及大客户销售人员数量布局销售人员数量布局10人5人5人5人3人5人5人10人6人经销商开发数量10家10家10家10家10家10家15家20个成交客户销售目标（万元）800080005000200010002000100060002000市场管辖范围华南西南东北华东华北华中/西北亚太珠三角此为机动人才，驻厂7.5.52013年广告推广计划2013公司重点在政府工程项目和商业项目的销售方面，所以广告围绕政府职能机构和商业零售协会及物业协会三大机构的专业期刊来做广告。广告类别广告类别工程造价协会建设部财政系统采购网发改委期刊电商零售协会物业协会预计投入资金（万元）1020203010105050投入时间3月3月4月4月5月5月6月6月7.5.62013年参展规划及办事处投入重点将在四月参加广交会，在六月参加光亚展，在9月参加上海展和10月参加广交会，加上其他的地方展，预计累计投入在100万左右。另外公司将在今年建立广东以外的6个办事处加上两个海外办事处，预计国内每个办事处每年的办公场地租赁和办公费用平均在25万，那么六个办事处共计投入150万费用，国外每个办事处50万，共计100万人民币。此处投入累计在350万人民币每年。上面几点为我司的市场渗透总计划和今年的计划。7.6市场营销中意外情况的应急对策市场营销中意外情况主要有以下几个方面：客诉、客户破产、业务员携款离去、政府付款延缓、以及服务质量低下和客户要求降价的威胁行为等。针对上述问题，我们制定了如下的应对措施：7.6.1关于客诉，任何企业的产品都不可能尽善尽美，客诉是任何企业都面临的一个问题。处理客户投诉必须从制度和机制上来下手，首先我们一旦接到客诉，必须立即响应客户是投诉，承诺去处理此问题的时间，迅速的现场处理客诉是获得客户信赖的基本保障；第二通过OA系统和CRM系统要求客户发信息到系统平台上，让相关部门第一时间知道并处理；第三组织相关部门分析问题并提出解决方案，并及时的向客户报告处理结构。记住，客户可能对我们的产品不满意，但绝对不会绝对优质服务。7.6.2关于客户破产，这种情况大多数企业都会遇到，怎么样来防范问题至关重要。首先要对客户进行信用评级，根据客户资产情况和以往他提供的数据来做评估，我司商务部有“信息评审中心”重点是处理客户信用评级；其次通过客户汇款来了解客户情况，一旦发现客户不停延迟付款时间，则商务部信息评审中心和法务部将去该客户处了解客户经营情况和原因；第三对销售员业务素质的培训，特别是客户经营情况的了解，要经常同客户沟通，保持信息畅通，且销售员要及时的反馈信息给公司财务.法务和商务中心订单部，一旦发现问题，须立即采取措施；第四对于经销商和客户，在相互合作前，需要复印对方的房产证.营业执照.身份证.户口本和家庭夫妻情况等资料，以备不时之需，我们通过上述几点来预知破产企业状况，从而采取相应措施。7.6.3关于业务员携款离去，这也是很多企业面临的问题。我司的措施是若是收取现金和支票必须具备以下条件，第一要有公司的授权函，第二必须有财务人员陪同；其次是公司要求所有的客户打款到公司账户上，这同经销商和客户签订合同时必须在合同中明确规定，另外任何合同在签订之前公司法务必须先看过后方可执行签核；第三，任何客户在月结对账时，财务要提前同对方客户做付款沟通。通过这三点我司从制度上可以控制收款问题。7.6.4政府付款延缓或不付款，这种情况往往出现在外地政府比较多。同任何政府合作，首先我们必须先搞清政府是否有钱？由哪个部门付钱给我们？项目合作方式是什么（BT\BOT\Pur）？政府的保障措施是们么？这是同政府合作之前必须要搞清楚的，若没有搞清楚，是绝对不能做项目的；项目验收后的追款准备工作必须提前准备，我们的处理方式：第一做好收款的所有资料准备，比如项目验收鉴定书，请款申请书，逐级做工作；第二由于我司未来所有的政府项目都将采用智能化系统，我司将在项目中加入最高权限密码，若遇到赖皮政府，我们将在千里之外关掉他的项目，通过技术手段要求政府付款；第三对重大项目，我们要求政府必须要由它下面的有钱的事业单位做担保；第四政府不付款的最下策是诉诸法律，但前提必须先经过充分沟通仍拒不付款的。7.6.5服务质量低下，这是客户投诉比较多的，即业务员的普遍素质不够高，同客户沟通不到电子上，甚至技术和服务部专业，首先我司目前成立了IE工程学院和商学院就是处理这类问题的；其次公司发扬传.帮.带的精神，每个新手必须有一个专业的老员工带领；再就是建立CRM管理系统，将问题及时通过网络传递给公司，来消除客户对公司的不满。7.6.6客户要求降价的威胁行为通常有取消代理权或采购他人的产品，有可能因为竞争太过激烈。我觉得处理此方式首先要对代理商做培训，让他们明白我司产品的独特性和技术优势；其次要经销商树立品牌意识，告诉经销商价格不是竞争的唯一指标；第三同经销商一起来分析竞争对手的产品的优缺点，帮助经销商对产品的认知度；第四公司高层要定期了解市场，同经销商互动，引导经销商对公司产品的忠诚度；第五对公司定价政策检讨，加快产品升级换代或寻找替代材料来降低产品价格。八.融资说明8.1融资资金需求计划8.1.1销售所需流动资金说明请参考下面表格，要实现下面3.5亿元人民币销售，公司累计需要投入9910万元人民币流动资金。各细分市场各细分市场销售目标（万元）毛利润投入总成本某收款周期供应商付款周期时间差垫资金额备注LED电光源600020%48002个月2个月00工程经销渠道1000035%65003个月2个月1个月4550首付%30政府投标工程项目800040%48006个月2个月4个月3360首付30%政府政府BT&BOT项目500060%200036个月2个月10个月2000全资垫款4:3:3分三年付KA&OEM&EMC客户500025%37502个月2个月00外贸1000%356502个月2个月00合计3500022500合计99108.1.2开发及设备投入所需资金请参考附件，预计今年15个产品立项，总的开发费用投入为1700万人民币。8.1.32013年营销费用投入资金预计2013年市场营销费用累计投入在1550万元人民币，其中销售团队700万主要包含薪水和日常的差旅费用，不包含提成。另外其它投入主要包括产品目录印刷和前期开发客户时的礼品，由于我司的产业比较特殊，前期主要是政府项目居多，需要小恩小惠投入。营销部投入项目营销部投入项目广告投入参展投入办事处70人的销售团队薪水及费用其他投入累计投入（万元）20010025070030015508.1.42013年厂房土地投入2013年公司将购买厂房，预计厂房.土地和装修投入30000平方米，我司累计资金投入在5000万人民币。东城土地预计50亩，32万一亩共计1600万，修建厂房1100元每平方，共计3300万累计为4900万。8.1.52013年总资金需求量居上所述，故某公司在2013年资金总需求量为1.8亿元人民币，请参考下表：投入项目投入项目销售流动资金开发设备投入营销费用投入土地厂房投入累计投入（万元）投入金额（万元）9910169515505000181558.1.6公司收益及银行融资情况说明 2012年公司净利润加上政府科技项目补贴累计2500万利润，加上目前招商银行追加的信用额度（之前授信2500万元）、以及正在洽谈的民生银行.中国银行和融通融资租赁的设备融资，累计将在3月底前授信额度6500万，共计9086万的资金可以通过下面的方式融来。目前资金来源目前资金来源2012年利润招商银行民生银行中国银行设备融资累计（万元）150020002000100090868.1.72013年风投融资金额综上所述，我司在2013年融资金额为“资金总需求—公司收益—金融机构融资=风投融资金额，则某向风投的融资金额为：投融资金额=18155–2586–6500=9069万人民币8.1.8预计资金需要的时间由于本行业受政府规划限制，通常每年第一季度为政府和商业企业规划立项期，而第二季度为执行期，即从每年的第四月开始，是项目大举实施的时间，需求开始逐月提升；这又分南北市场季节不同而不同，在南方市场，可能除春节那个月外，其它时间都可以施工；而北方市场，由于下大雪，温度极寒，室外作业通常在每年的4月～11月之间，其它时间休息且北方市场这段时间是总结和规划