《快消品营销与渠道管理》读书笔记思维导图

PPT书籍导读最新版本读书笔记模板《快消品营销与渠道管理》最新版读书笔记，下载可以直接修改渠道企业市场营销产品管理体系销售终端经销商案例消费者区域啤酒工作作者员工服务快消品本书关键字分析思维导图01博瑞森图书：企业视角本土实践第一章与渠道共赢第三章渠道审计与新渠道开发推荐序成功的企业基于优质的营销第二章渠道冲突管理第四章渠道中的产品管理、促销管理目录030502040607第五章深度分销模式的要点与方法第七章区域市场管理的工具、方法第九章营销创新案例解析第六章区域销售组织设计与人员管理第八章市场操作要点、方法华夏基石管理咨询集团目录0901108010012内容摘要渠道是一项重要的营销工作，对于快速消费品企业来说，尤为重要。本书立足于快消品行业，帮助老板、营销总监、区域经理等各层管理者，解决自己日常涉及的渠道管理、市场、产品等营销事务，以及具体的员工管理工作。作者在快速消费品行业扎根多年，曾就业于多家知名快消品企业，诸如可口可乐、红牛饮料、蓝带啤酒、统一企业以和华润雪花啤酒。作者将这些企业的成功经验进行总结、分享：冰露当时是如何运作渠道上市的、可口可乐的新渠道开发、如何维系渠道体系的平衡等。本书是作者多年实践、咨询、研究的智慧结晶。本书着重阐述了快消品行业渠道管理的相关内容，涉及渠道冲突管理、新渠道开发、渠道审计和平衡、深度分销等内容，以及许多操作细节，包含区域销售组织的设计与管理，如何促销创新，如何做产品陈列，如何管理团购业务，如何运作县、乡级市场等。博瑞森图书：企业视角本土实践事实上，经销商能否向企业进货，完全在于企业产品能不能销售出去。推荐序成功的企业基于优质的营销要解决产品竞争问题，企业只有找更多的一线业务员指导代理商、批发商做好铺货、维护、生动化陈列等工作，才有可能提高渠道的竞争力，进而提高产品的竞争力。第一章与渠道共赢小渠道运作理念只是精细化管理、精益化营销、渠道下沉、亲近终端与消费者等理念在渠道运作上的体现，并不是企业误解的“垄断”“专卖”“抵制”等强权营销。1．小渠道其实并不小2．以价值为导向的渠道管理3．设计合理的渠道价格体系4．市场规范与批发商专销不矛盾5．经销商要管理好企业零售代表12345第一章与渠道共赢第二章渠道冲突管理很多大型企业的渠道体系突然崩盘，通常被认为是渠道没有根据市场的发展趋势做出调整、没有细化运作渠道。1．渠道冲突，企业有责任2．企业对渠道要服务在先3．案例：可口可乐公司的渠道平衡之道4．如何“砍掉”大经销商第二章渠道冲突管理第三章渠道审计与新渠道开发其实，主要原因是，企业没将渠道当作一条完整的价值链，只考虑经销商一个节点，以为这个节点能代表整条价值链，没考虑到只有在消费者花钱购买产品后，才能产生价值。1．如何进行年终渠道审计3．啤酒企业如何打通餐饮渠道2．可口可乐新渠道开发的启示第三章渠道审计与新渠道开发第四章渠道中的产品管理、促销管理价值没有真正传递给消费者，是这类企业失败的根本原因。1．新产品上市前，如何做好市场调查2．新产品回转率不高怎么办3．如何做好产品生动化陈列4．案例：冰露水上市的渠道运作5．促销创新的原点6．如何应对竞争对手促销010302040506第四章渠道中的产品管理、促销管理第五章深度分销模式的要点与方法当客户或消费者获得个性化服务后，产品就会实现增值。1．什么是深度分销模式2．深度分销中的终端管理3．案例：深度分销模式下的新产品上市4．经销商不愿意送货怎么办5．深度分销后的分销模式转型12345第五章深度分销模式的要点与方法第六章区域销售组织设计与人员管理小渠道承载的有针对性的、个性的、贴心的、多样化的、便捷的延伸产品与服务，更能满足消费者的个性与情感需求，让消费者更好地体验愉悦与快乐，极大地降低了消费者的消费让渡成本，提高了消费者的让渡价值。1．组织目标不只是完成销量2．组织设计要顺应市场变化趋势3．总部要有为一线区域市场服务的意识4．领导忙、员工闲，怎么办5．用体系防止员工犯错6．区域销售组织的执行力培训010302040506第六章区域销售组织设计与人员管理第七章区域市场管理的工具、方法如果有可能，可以完全舍弃价差体系，每级渠道实现平价销售，批发商最终获取配送费用或服务费用等单项奖励。1．员工抱怨报表太多，怎么办2．大区经理如何做月度分析报告3．大区经理如何做市场规划4．大区经理如何做好销售分析、决策5．销售总监如何做好区域市场规划6．案例：企业如何建立销售培训体系010302040506第七章区域市场管理的工具、方法第八章市场操作要点、方法终端线路拜访、信息收集管理、售后服务、客情沟通、生动化陈列、问题反馈及处理执行、订单式销售。1．如何运作县、乡级市场2．三、四线市场如何做促销策划3．年底如何冲量4．如何做好团购业务第八章市场操作要点、方法第九章营销创新案例解析企业的渠道冲突基本上是由政策分配不平衡、促销执行不到位、返利时间或返利物不恰当、渠道费用分配不合理、没有严密的物流控制体系、新旧产品的渠道策略失当、强势终端沟通乏力、货款管理不完备等原因导致的，这些都与企业制定的策略有关。1．天湖啤酒：少招人也能做好营销2．珠江啤酒：把啤酒当饮料卖3．广东燕京：在“废墟”上起舞4．舍得酒业：销量翻五倍的团购