房地产行销培训手册-

二、房地产开发经营公司资质标准近期建设部在《房地产开发公司资质管理规定》中规定：“资质一级公司：（1）自有流动资金2023万元以上，注册资金不低于2023万元；（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于20人；（3）设有高级工程师职称的总工程师、高级会计师职称的总会计师、经济师以上（含经济师）职称的总经济师，工程技术、经济、记录、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称；（4）具有5年以上从事房地产开发的经历；（5）近3年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相称的房地产开发投资，连续4年建筑工程质量合格率达100%，优良率达20%以上。”“资质二级公司：（1）自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元；（2有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人；（3）工程技术、经济、记录、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称；（4）具有3年以上从事房地产开发的经历；（5）近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相称的房地产开发投资，连续3年建筑工程质量合格率达100%，优良率达10%以上。”“资质三级公司：（1）自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元；（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人；（3）工程技术、财务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应专业助理以上职称，配有初级以上职称的专业记录人员；（4）具有2年以上从事房地产开发的经历；（5）累计竣工5万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完毕与之相称的房地产开发投资，建筑工程质量合格率达100%。”“资质四级公司：（1）自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元；（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人；（3）工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业记录人员。“资质五级公司：自有流动资金不低于30万元，具体标准由省、自治区、直辖市建设行政主管部门制定。”三、房地产开发经营公司的业务范围房地产开发经营公司必须直接从事以房地产开发经营为主及相关的业务。必须按批准的资质等级承担相应的开发任务，不得越级承揽任务。一级公司可承担建筑面积20万平方米以上的居住区开发建设，以及与其投资能力相称的住宅区、工业区、商业区等的开发建设任务，技术复杂限度不受限制，经批准可以承担专门的土地开发任务；二级公司可承担建筑面积20万平方米以下的居住区开发建设，以及与其投资能力相称的住宅、工业、商业等建设项目的开发建设任务，原则上不得承担专门的土地开发和技术特别复杂的建设项目；三级公司可承担建筑面积12万平方米以下的居住区开发建设，以及与其投资能力相称的住宅、工业、商业等建设项目的开发建设任务，但不得承担具有12层以上，跨度超过24米的建筑物的建筑项目。第二节房地产综合开发前期工作（一）——开发地块的取得一、房地产综合开发的方式和特点房地产综合开发的基本方式新区开发一般是指在新城区或卫星城乡的房地产综合开发。从“生地”（即为经“七通一平”的土地）开始，严格按照城市总体规划和开发区功能特点进行开发建设。旧区改造旧区改造一般是指在旧城区的房地产综合开发，在这里要注意调整用地结构，改善城市基础设施，更新旧建筑，减少建筑密度，合理疏解人口，以有助于城市经济、文化的繁荣，改善城市环境，提高人民群众的居住条件。旧区改造与新区开发相结合这是既进行旧区改造，又在新区进行建设的房地产综合开发，这样做，新旧联动，统盘筹划，能合理配置，取长补短，优劣互补。房地产综合开发的特点建设周期长一个房地产综合开发项目从立项审批、规划许可、吸劳拆迁、七通一平、勘察设计、组织施工到竣工验收，交付使用短则几年，甚至长达近十年。工程项目多一个综合开发社区内，既有住宅群、办公楼，又有商业、金融、娱乐、文教、卫生等建筑，以及各种基础设施、配套项目，规模较小的有几十个工程项目，中档的有上百项，大型的则项目更多。投资大由于综合开发规模大，建筑物多，因而要花费大量的人力、物力、财力。建成一个规模较小的居住社区，也至少要投资几千万元人民币；建设一个综合型的开发区，则要投资几亿人民币。牵涉面广房地产综合开发要涉及到征地、动迁、规划、勘察、设计、施工、道路、供电、供水、排污、电讯、商业、文教、卫生、环卫、公安、银行等方方面面，各个部门，如某一环节解决不妥，就会影响整个开发工程的正常进行。经营风险大房地产综合开发投资大、周期长，在建设过程中，一般采用向银行申请贷款的方式筹措资金，因而在开发过程中要承受沉重的利息承担。在销售过程中，又会受到国际国内的政治环境（涉及政局、政策、法令）、经济环境（国家与地区的经济发展趋向、经济繁荣限度等）、消费环境（人门的消费心理、消费结构、购买力等）、市政环境（市政基础设施条件、城市生态条件等）的影响。因此，房地产综合开发有很大的投资风险。房地产综合开发的规定从事房地产综合开发的公司必须具有国家规定的资质对所开发的项目必须进行可行性分析必须通过土地批租或转让的方式取得国有土地使用权，领到《国有土地使用证》（集体所有制的土地必须先依法征用，转为国有土地后，再办理土地使用权出让手续）要做到全面规划、合理布局、综合开发、配套建设要科学地组织好开发建设的全过程抓好施工管理，注重工程质量加强综合开发的经营管理房地产综合开发项目的立项计划立项程序项目建议书的提出项目建议书由建设单位向本行政区域的计划主管部门申报。在上海市，投资总额在三千万元人民币以上的项目，向市计划委员会申报；投资总额在三千万元以下的项目，可向各区、县主管计划管理部门申报。进行项目可行性研究申请投资许可证申请建设用地规划许可证立项流程立项流程图见下页建设单位提出项目建议书计划主管部门批复可行性研究报告计划主管部门批复申办投资许可证申请办理建设用地手续申请建设用地规划许可证规划主管部门批复委托建筑工程设计行政划拨土地使用权行政划拨土地使用权的有关政策规定行政划拨土地使用权是指土地使用者通过各种方式依法无偿取得土地使用权。但土地使用者应依照（中华人民共和国城乡土地使用税暂行条例）的规定交纳土地使用税。以划拨方式取得的土地使用权，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制。但市、县人民政府根据城市建设和发展的需要及城市规划的规定，可以无偿收回，并可按《中华人民共和国城乡国有土地使用权出让和转让暂行条例》的规定予以出让。无偿收回划拨土地使用权时，对其地上建筑物和其他附着物，政府根据实际情况给予适当补偿。划拨土地使用权一般不得转让、出租、抵押，未经批准擅自转让、出租、抵押划拨土地使用权的单位，由市、县人民政府土地管理部门没收其非法收入，并根据情节处以罚款。土地使用权有偿出让和转让土地使用权的出让也称土地批租，是指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。我国的土地使用权出让和转让不同于世界上多数国家的土地买卖性质。土地买卖是土地所有权的权属转移，一旦买卖成交，卖方就切断了与土地有关的一切联系。而土地有偿使用虽然也通过一定的行政或经济手段发生土地使用权的转移，但土地所有权的权属不变。出让方和受让方仍然存在着与土地有关的法律上与经济上的关系。土地使用权出让的部分条件和原则国有土地才干出让土地使用权土地使用权出让应当签定书面出让协议土地使用权出让的最高年限为：居住用地70年工业用地50年教育、科技、文化、卫生、体育用地50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或者其他用地50年土地使用权因出让协议规定的使用年限届满或出让方提前收回及土地失灭等因素而终止。土地使用者按土地使用权出让协议取得的土地使用权，在协议规定的年限内可以转让、出租、抵押或用于其他经营活动，其合法权益受中华人民共和国法律保护。土地使用权可以继承。土地使用权出让的方式和程序土地使用权出让可采用下列方式：协议招标拍卖对从事商业、旅游、娱乐、金融、房地产开发等项目的用地，一般通过招标、拍卖的方式进行。土地使用权出让金土地使用权出让金是指土地使用权受让人为获得土地使用权而支付给政府的金额土地使用权的转让土地使用权的转让是指土地使用权出让后，土地使用权受让人将土地使用权再转移的行为。土地使用权转让的方式转让的方式涉及赠于、出售、互换。土地使用权转让的条件未按土地使用权出让协议规定的期限和条件投资开发、运用土地的，土地使用权不得转让。以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件：按照出让协议约定已经支付所有土地使用权出让金，并取得土地使用权证书按照出让协议约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完毕投资总额的25%以上；属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件。转让房地产时，房屋已经建成的，还应当持有房屋所有权证书。下列情况土地使用权不得转让司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；依法收回土地使用权的；共有房地产，未经其他共有人书面批准的；权属有争议的未依法登记领取权属证书的；法律、行政法规规定严禁转让的其他情形。以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当按照国务院规定，报有批准权的人民政府审批。补地价所谓补地价，其实质是政府对行政划拨土地使用权的转让实行有偿转让的管理行为。《中华人民共和国城市房地产管理法》规定：“以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当按国务院规定，报偶批准权的人民政府审批。有批准权的人民政府准予转让的，应当由受让方办理土地使用权出让金。”在房地产抵押时，“设定房地产抵押权的土地使用权是以划拨方式取得的，依法拍卖该房地产后，应当从拍卖所得的价款中交纳相称于应交纳的土地使用权出让金的款额后，抵押权人方可优先受偿”。在房屋租赁时，“以营利为目的，房屋所有权人将以划拨方式取得使用权的国有土地上建成的房屋出租的，应当将租金中所含土地收益上交国家。”第三节房地产综合开发的前期工作（二）——勘察设计与配套建设建设用地规划许可证的申领申请部门各项建设需要选址、拨地（含乡镇公司、事业单位需要使用土地）的，须按规定向市规划局或区、县规划管理部门申请建设用地规划许可证件，需要使用搬迁单位原有土地和房屋的项目及临时用地的项目，同样须按规定申请建设用地规化许可证件。申请手续属一般建筑工程，建设单位应按下列程序向规划部门办理：申请选地和核定规划设计规定送审建筑设计方案申请建设用地规划许可证件建设工程项目报建报建部门：市或区（县）招标办房地产开发项目的勘察设计市政、公用设施配套建设的征询、报批和实行建筑工程执照的申领管线工程执照的申领第四节房地产综合开发的前期工作（三）——房屋拆迁与三通一平一、房屋拆迁概述房屋拆迁的概念房屋拆迁是开发建设单位因建设项目用地需要，而对在建设项目用地范围内属别人所有或使用的房地产权益，依照有关法律、法规和规章所实行的依法转移房地产权益的行为，是房地产转移过程中的一种特殊的转移方式。房屋拆迁的种类市政拆迁和非市政拆迁征地拆迁和非征地拆迁房屋拆迁的基本原则服从国家建设需要的原则公平、等价、有偿的原则诚实信用、取信于民的原则谁拆迁谁安顿补偿的原则符合城市规划、有利城市旧区改造的原则房屋拆迁的当事人房屋拆迁的当事人一般由两方构成，即拆迁人与被拆迁人。由于这两方直接与房地产权益的转移有关。拆迁人——是指取得房屋拆迁许可证的建设单位或个人。拆迁许可证是房屋拆迁行政主管部门依法颁发的法定证件。建设单位或个人只有取得改证才干成为拆迁人，否则就不能成为拆迁人。被拆迁人——是指被拆迁除房屋及其附属物的所有人和被拆迁房屋及其附属物的使用人。房屋所有人涉及房屋代管人、国家授权的国有房屋的管理人，房屋使用人涉及对被拆迁房屋及其附属物有合法使用权的公民或法人。房屋拆迁的主管机关根据我国法律的规定，全国的城市房屋拆迁工作由国务院的房地产行政主管部门管理，地方的城市房屋拆迁工作由县级以上（涉及县级）地方人民政府的房地产行政主管部门或者人民政府授权的部门管理。房屋拆迁行政主管部门的职能重要有三个方面，即：审批职能、监督检查职能、调解裁决职能。房屋拆迁的程序与操作要点暂停办理房屋、户口、工商等三类事宜的手续暂停办理三类事宜的内容是：告知有关部门暂停办理房屋的买卖、互换、析产、分割、赠于、分户、出租、调配等手续；告知公安部门暂停办理居民常住户口的迁入和分户手续；告知工商行政管理部门暂停核发营业执照。暂停办理三类事宜手续的期限一般为12个月。申请核发《房屋拆迁许可证》拟定房屋拆迁的实行形式实行形式一般有统一拆迁、委托拆迁和自行拆迁等三种。房屋拆迁的具体实行开发建设单位（即拆迁人）在贯彻了安顿补偿房源，取得了《房屋拆迁许可证》，拟定了房屋拆迁的实行形式后，即可进入房屋拆迁的具体实行操作阶段。这一阶段工作由动员、签约、搬迁、拆除等四部分工作组成。施工前的三通一平建设基地原址上的地上建筑物、构筑物（如水塔、烟囱等）折请以及高压线、管线等搬迁后，按设计布置的标高进行场地平整，接通施工用电、施工用水、铺设施工便道称为三通一平。三通一平工作是施工队伍进场施工的必备条件，需由建设单位负责贯彻。第五节房地产开发项目的建设工程项目的施工招投标工程项目的建设监理工程项目的成本控制对项目成本影响因素：土地开发谈判项目功能规定勘察设计质量设计质量和周期施工公司资质技术措施方案预决算审核资金运用索赔配套工程工期工程的概算、预算和决算项目投资是前期成本、施工成本、配套成本、销售成本、管理费用、财务费用等各种支出的总和。工程项目的进度控制影响工程进度因素的分析：人为的干扰，这是项目建设过程中最重要的影响因素设计变更，这是进入施工阶段湖经常发生并打扰进度计划的因素材料、设备等供应物资供应脱节资金不到位施工组织不妥发生不可预见事件编制项目建设总周期网络计划进度的事先控制进度的事中控制进度的事后控制工程项目的质量控制事先防止控制事中检查监督控制事后认证，补救控制工程项目的竣工验收2.4建筑常识一、房屋建筑分类按用途分类居住建筑（公寓、宿舍、别墅……）公共建筑（剧院、医院、车站……）按承重结构分类砖木结构——旧式住房混合结构（涉及部分钢筋混凝土）——旧式住房钢筋混凝土结构——目前通常采用钢结构——现代建筑、超高层大跨度采用（帝国大厦、金茂大厦）按承重方式分类墙承重框架结构（梁柱承重）半框架结构（部分墙承重）空间结构（桁架、网状结构等，重要用于体育馆、飞机装配车间等建筑）按建筑层数与高层分类表1：建筑物按层数与高度分类居住建筑公共建筑非高层低层1~3层多层4~6层中高层7~9层低于24m高层高于10层高于24m超高层高于100m高于100m按耐火等级分类一级（最佳）二级三级四级（最差）表2：建筑的耐火等级一级二级三级四级承重墙和楼梯间的墙不燃烧体3.00不燃烧体2.50不燃烧体2.50难燃烧体0.50支承多层的柱不燃烧体3.00不燃烧体2.50不燃烧体2.50难燃烧体0.50支承单层的柱不燃烧体2.50不燃烧体2.00不燃烧体2.00燃烧体梁不燃烧体2.00不燃烧体1.50不燃烧体1.50难燃烧体0.50楼板不燃烧体1.50不燃烧体1.00不燃烧体0.50难燃烧体0.25吊顶（涉及吊顶搁栅）不燃烧体0.25不燃烧体0.25不燃烧体0.15燃烧体屋顶的承重构件不燃烧体1.50不燃烧体0.50燃烧体燃烧体疏散楼梯不燃烧体1.50不燃烧体1.00不燃烧体1.00燃烧体框架填充墙不燃烧体1.00不燃烧体0.50不燃烧体0.50难燃烧体0.25隔墙不燃烧体1.00不燃烧体0.50不燃烧体0.50难燃烧体0.25防火墙不燃烧体4.00不燃烧体4.00不燃烧体4.00不燃烧体4.00注：不燃烧体——砖石材料、混凝土、毛石混凝土、加气混凝土、钢筋混凝土、砖柱、钢筋混凝土柱或有保护层的金属柱、钢筋混首土板等。难燃烧体——木吊顶搁栅下吊钢丝网抹灰、板条抹灰、木吊顶搁栅下吊石棉水泥板、石膏板、石棉板、钢丝钢抹灰、板条抹灰、苇箔抹灰、水泥石棉板。燃烧体——无保护层的木梁、木吊顶搁栅下呆板条、苇箔、纸板、纤维板、胶合板等可燃物。按耐久等级分类一级（大于12023）二级（50~12023）三级（25~50年）四级（小于2023）二、房屋建筑构造建筑结构基本构件类型钢结构建筑钢材，详见建材部分钢筋混凝土现浇钢筋混凝土（越来越多采用）预制装配式混凝土构件（逐渐少用）钢和钢筋混凝土混合结构屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的建筑材料混合一等：屋顶、楼面、部分梁柱采用钢筋混凝土混合二等：采用钢筋混凝土小梁薄板作为楼面材料砖木结构墙、柱用砖，楼层、屋架用木材一等：指房屋两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上二等：指房屋两侧山墙厚度为一砖以上，前沿横墙厚度为半砖或板壁、假墙或其它单墙三等：指房屋两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，或以砖墙、木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结构其它结构竹结构、木结构、竹木结构建筑结构的承重形式叠砌式墙承重，重要用于六层以下居住建筑及中小型工业建筑框架式梁、柱承重，重要用于办公楼、旅馆等平面空间较大建筑框—剪式（框架—剪力墙式）某些部位采用钢筋混凝土剪力墙，重要用于高层住宅注：剪力—作用于同一点，大小相等，方向相反的一对力（不同于平衡力）剪力墙剪力墙承重，重要用于高层建筑筒体式重要用于大跨度、大空间、超高层筒体结构（单个筒体）筒中结构（两个筒体）束筒结构（多个筒体）房屋建筑构件基础、墙（柱）、楼地面、楼梯、屋顶、门窗地基与基础地基天然地基人工地基压实法换土法桩基桩：预制桩、灌注桩灌注桩是在施工现场的桩位上先成孔，然后在孔内灌注混凝土（也可加钢筋）而成，涉及钻孔灌注桩、沉管灌注桩、爆扩桩等化学加固法基础条形基础（承重墙下基础）独立基础（柱下基础）井格式基础（将柱下基础连接起来）梁板式筏形基础（满堂式的板式基础）平板式梁板式箱形基础（由底板、顶板及若干纵横墙组成，中空部分可用作地下室）基础作为建筑的重要组成部分，造价、工期都约占整个工程的三分之一墙体按所处位置分内墙、外墙按方向位置分纵墙、横墙按受力情况分承重墙、非承重墙非承重墙涉及隔墙、填充墙、幕墙按施工方式分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙墙体细部构造门窗过梁——当墙体上开设门、窗孔洞时，为了支承洞孔上部砌体所传来的各种荷载，并将这些荷载传给窗间墙，常在门、窗孔洞上设立横梁，该梁称过梁，常见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过梁等。窗台——当室外雨水沿窗扇下淌时，为避免雨水积聚窗下并侵入墙身且沿窗下槛向室内渗透，常于窗下靠室外一侧设立泻水构件窗台，窗台分悬挑窗台和不悬挑窗台。勤脚——勤脚是墙身接近室外地面的部分，一般情况下，其高度为室内地坪与室外地面的高差部分。它起着保护墙身和增长建筑物立面美观的作用，通常有砌勒脚和抹灰勒脚。明沟——明沟又称明沟，位于外墙四周，将通过雨水管流下的屋面雨水等有组织地导向地下排水集井，而流入下水道，起到保护墙基的作用。散水——为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面，以便将屋面雨水排至远处，这一坡面称散水。壁柱——当墙体的窗间墙上出现集中荷载，而墙厚又局限性以承受其荷载时；或当墙体的长度和高度超过一定限度并影响稳定性，常在墙身局部适当位置增设凸出墙面的壁柱以提高墙体刚度。门垛——凡在墙上设门洞开在两墙转角处或丁字墙交接处时，为了便于门框的安装和保证墙体的稳定，须在门靠墙的转角部分或丁字交接的一边设立门垛。圈梁——圈梁又称腰箍，是沿外墙四周及部分内隔墙设立的，连续闭合的梁。楼层现浇楼板板式楼板：楼板上的荷载直接靠楼板传给墙体梁板式楼板：楼板上的荷载先由板传给梁，再由梁传给墙或柱无梁楼板：将板直接支承在柱子和墙上，且不设梁预制装配式钢筋混凝土楼板实心平板槽形板空心板随着施工工艺和对结构规定的不断提高，越来越多地采用现浇楼板。楼梯楼梯组成楼梯梯段楼梯平台楼梯形式直跑式折角式并列式剪刀式圆弧式螺旋式按施式方式分类现浇式装配式屋顶平屋顶坡屋顶双坡屋顶四坡屋顶门窗门（按启动方式分）平开门：水平启动的门弹簧门：同平开门，但用弹簧铰链或弹簧传动推拉门：在上下轮道上左右滑行折叠门：多扇折叠，可拼合折叠推移到侧边转门：二或四扇连成风车形，在两个固定门套内旋转的门窗（按启动方式分）固定窗：不能启动的窗平开窗：可水平启动的窗横式旋窗：垂直启动的窗立式转窗：立向转动的窗推拉窗：在上下轨道上滑行三、房屋设备房屋设备是房屋建筑内部附属设备，是房屋建筑实体的一部分。房屋设备有许多系统设施组成，具体分述如下：室内给排水系统房屋室内给水系统由装有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、卫生用品的配水龙头或用水设备组成。室内排水系统大体由七部分组成：(1)卫生器具、排放生产废水的设备、雨水斗及地漏；(2)器具排水管如存水弯、P字弯等；(3)横管；(4)立管；(5)排出管；(6)通气管；(7)清扫设备。采暖系统采暖亦称供暖。向室内供应热量的设施叫做采暖系统。根据热媒的形式，可把采暖系统分为热水、蒸汽及热风采暖三类，热媒分别为水、蒸汽及空气。采暖系统重要由热源、输热管道及散热设备组成。建筑电气系统现代建筑物中，为满足生活和工作用电而安装的与建筑物本体结合在一起的各类电气设备，重要有下述五部分组成：变电和配电系统。由变电、配电的设备和装置组成。动力设备系统。如水泵、锅炉、空气调节设备、送风和排风机、电梯、实验装置等。这些设备与从电线路、控制电器、保护继电器等组成动力设备系统。照明系统。由电光源、灯具和照明线路组成。防雷和接地装置。建筑防雷装置及建筑物内用电设备的统一接地装置。弱电系统。重要用于传输信号。如电话系统、有线广播系统、消防监测系统、闭路电视系统、共用电视天线系统，对建筑物中各种设备进行统一管理和控制的计算机管理系统等。空气调节系统调节室内空气的温度、湿度、流通速度和洁净度，以满足居住者生活需要以及满足生产和科学实验需要的全套设施，称为空气调节系统。完整的空气调节系统要有热源和冷源。该系统由空气解决设备、空气输送设备、空气分布装置、冷源和热源、自动控制装置组成。室内消防系统安装在室内、用以扑灭发生在建筑内初起的火灾的设施。室内消防系统重要有室内消火栓系统、自动喷水消防系统、水雾灭火系统、泡沫灭火系统、二氧化碳灭火系统、囱代烷灭火系统、干粉灭火系统等。四、建筑材料基础知识建筑材料基本分类按建筑材料化学成分可为三大类：无机质材料金属材料：黑色金属（钢铁等）和有色金属（铜、铝、锌等）非金属材料：如天然石料、胶凝材料（水泥、石灰、石膏等）、混凝土等。有机质材料植物质材料：如木材、竹材等高分子材料：如沥青、塑料、橡胶等复合材料：如钢筋混凝土、塑料混凝土玻璃钢等建筑材料基本性质建筑材料的物理性质材料的比重比重是指材料在绝对密实状态下单位体积的重量材料的容重容重是指材料在自然状态下单位体积的重量建筑材料的比重和容重性质与建筑工程中的材料用量计算，构件自重和配料计算，拟定材料堆放空间等有密切联系。材料的密实度密实度是指材料体积内固体物质所充实的限度材料的孔隙率孔隙率是指材料体积内孔隙体积所占的比例材料的孔隙率大小以及孔隙构造与材料的容重、强度、吸水性、抗渗性、抗冻性、导热性等有密切关系。建筑材料的力学性质材料的强度材料强度是指材料抵抗外力破坏的能力。材料强度有抗压强度、抗拉强度、抗剪强度、抗弯强度等几种。材料强度的大小重要取决于材料自身的成分、结构和构造。材料的弹性和塑性材料弹性是指材料在外力作用下产生变形，当除去外力后仍能恢复本来形状的性能。材料塑性则与弹性相反，即去除外力作用后不能恢复本来形状而仍保持变形后形状的性能。材料的脆性与韧性材料的脆性是指材料在外力作用下无明显的塑性变形即遭破坏的性能。玻璃、瓷砖混凝土等材料均属于脆性材料。材料的韧性是指材料在外力作用下能承受较大的变形也不致于破坏的性能。如木材、建筑钢材等。材料硬度与耐磨性硬度是指材料表面抵抗其他较硬物体压入的能力。耐磨性是指材料抵抗磨损的能力。在房屋建筑过程中，用于地面、楼梯踏步人行通道等处的材料，必须考虑硬度和耐磨性。建筑材料与水有关的性质亲水性与憎水性亲水性是指材料与水接触时易被水润湿的性能。憎水性是指材料不易被水润湿的性能。憎水性强的材料常被用作防水和防潮。如沥青、油漆等。吸水性与吸湿性吸水性是指材料吸取水分的性质。吸湿性是指材料在潮湿的空气中吸取水分的性能。耐水性和抗渗性耐水性是指材料在饱和作用下不破坏，强度也不显著减少的性质。抗渗性是指材料在压力作用下，抵抗水的渗透性能。各种防水材料和受到压力水作用时所采用的材料，都规定具有一定的抗渗性。抗冻性抗冻性是指材料在水饱和状态下，通过多次冻融循环，强度不显著减少的性能。建筑材料的热工性能导热性导热性是指材料自身传导热量的性质。导热性差的材料，其保温隔热性就好。如木材等。热容量热容量是指材料在受热时吸取热量，冷却时放出热量的性能。采用热容量较大的材料，对于保持室内温度的稳定具有很大意义。建筑材料的耐久性建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化学的、生物的等各种因不比作用下，经久耐用不易变质和破坏，也不失去原有性能的性质。建筑结构工程常材料砖砖可分为普通粘土砖、粉煤灰砖、加气混凝土砌砖等。砖在房屋建筑中重要起承重、围护和分隔等作用。这就规定砖具有一定的抗压强度，并根据不同的作用还应具有保温隔热、隔音、抗渗防水以及自重轻等性能。标准砖规格为53×115×240mm，平时所谓“砖墙”即指宽度为240mm的砖墙。建筑砂浆建筑砂浆是由胶凝材料、细骨料和水等材料组合而成。根据不同的使用规定，建筑砂浆又可分为砌筑砂浆和粉饰砂浆。砌筑砂浆重要用于墙体砌筑，规定具有一定的强度和粘结性；粉饰砂浆重要用于墙体抹面和装饰等，其强度规定不高，但规定有较强的粘结性。混凝土混凝土是由胶凝材料、骨料、砂和水经合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗压强度高、抗渗性强、耐久性好等特点。假如混凝土中配以钢筋，其抗压和抗拉强度会大大地提高，被广泛用于现代房屋建筑工程中。混凝土的强度大小通常是以混凝土标号（50~600号不等）来表达的。硅酸教盐水泥按GB可分为275、325、425、525、625、725六个标号，标号越高强度越高，通常工程采用425。木材木材具有质轻高强（相对自重而言）、导热性低、绝缘性好、纹理美丽等优点。但缺陷是易燃、易遭腐蚀虫蛀、受潮易变形等。在木结构或砖木结构建筑中，木材重要用作于承重材料；在砖混结构和钢筋混凝土结构中，木材重要用作于装饰材料。建筑钢材钢材具有强度高、可塑性强等特点，被广泛用于现代建筑工程中。钢材的局限性之处是容易锈蚀和耐火性差。建筑用钢材重要为钢板、型钢、钢筋及钢管等。钢板，厚度为4~60毫米的称为厚钢板，厚度小于4毫米的称为薄钢板，厚钢板可用于钢结构。型钢，涉及不同规格的等肢角钢、不等肢角钢、工字钢、宽缘工字钢、丁字钢和槽钢等。钢筋，种类很多，依断面形式有圆钢筋、方钢筋、变型钢筋；依加工方法有热轧钢筋、冷轧钢筋、冷拔钢筋。变型钢筋则以热轧螺纹钢筋应用较广。钢丝，由圆钢抽引而得，直径5毫米以下的高强度钢丝，强度极限达150~250公斤/mm2，用于预应力结构。钢管，有焊接钢管与无缝钢管，除作管道外，尚可作钢结构的构件。建筑装饰工程常用材料饰面石材重要有大理石和花岗石两大类。大理石重要用于室内、花岗石重要用于室外。用大理石和花岗石作内外饰面装饰效果好、耐久，但造价较高，因而多用于公共建筑和装饰等级规定较高的工程。用于饰面石材，其质量指标除了石材的内在质量、抗压强度、耐久性、抗冻性、耐磨性等外，还常以颜色花纹和表面光泽等作为选材规定。建筑装修陶瓷制品重要有内外墙贴面砖、地砖、陶瓷锦砖、陶瓷饰品及室内卫生陶瓷等。以产品种类分，陶瓷分陶器和瓷器两大类。陶器通常有一定的吸水率，断面粗糙无光，不透明，敲之声音粗哑。如外墙贴面砖等。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉层，如：釉面砖瓦、陶瓷锦砖（又名马赛克）等。建筑玻璃建筑玻璃按功能可分为平板玻璃、压花玻璃、吸热玻璃、热反射玻璃、夹丝玻璃、曲面玻璃等。玻璃制品由过去单纯作为采光和装饰功能，逐步向控制光线、调节热量、节约能源、控制噪音、减少建筑自重、改善建筑环境、提高建筑艺术等功能发展。墙面装饰板材墙面装饰板材重要有各类木材、人造板、塑料、石膏、玻璃钢装饰板和金属装饰板等。其重要功能为保护墙体，美化空间环境等。贴墙材料贴墙材料重要有壁纸、贴墙布、丝绸、呢绒等。从花角角度，有套色印花并压纹的，有仿锦缎、仿木材、仿石材、仿清水砖等，并有明显册凹感。基层材料有纸基的、布基的、塑料、玻璃纤维基层等。其功能除了有良好的装饰功能外，尚有吸声、隔热、防火、防霉等功能。铺地材料铺地材料按材质分，有木质地板、塑产地板、化纤地毯、毛地毯等。规定具有耐磨、防水、防滑、易于清扫等特点。建筑涂料建筑涂料是一种饰面装饰材料，可分为有机、无机和复合型。按所用部位不同可分为内墙、外墙、顶棚、地面、门窗等涂料。按功能不同可分为防潮、防霉、防水、防火、耐热以及防电波干扰等功能的建筑涂料。五、建筑识图建筑平面图例：范围P1A1型标准单元平面图建筑立面图例：范围P16A1型单元南立面图建筑剖面图例：A—A剖面图、1—1剖面图总平面图例：东方花园总平面图（涉及：建筑物、构筑物、绿化、道路等）2.5房地产法律房地产法律、法规摘要中华人民共和国城市房地产管理法1994年7月5日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过，1995年1月1日施行。本法所称房屋，是指土地上的房屋等建筑及构筑物。本法所称房地产开发，是指在依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为（房产开发）。本法所称房地产交易，涉及房地产转让、房地产抵押和房屋租赁（房产交易）。第六条国务院建设行政主管部门、土地管理部门依照国务院规定的职权划分，各司其职，密切配合，管理全国房地产工作。第七条土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。第二十二条土地使用权划拨，是指县以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安顿等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。第二十四条房地产开发必须严格执行城市规划按照经济效益、社会效益、环境效益相统一的原则，实行全面规划、合理布局、综合开发、配套建设。第二十五条以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，必须按照土地使用权出让协议约定的土地用途、动工开发期限开发土地。超过出让协议约定的动工开发日期满一年未动工开发的，可以征收相称于土地使用权出让金的百分之二十以下的土地闲置费；满二年未动工开发的，可以无偿收回土地使用权；但是，因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作导致动工开发迟延的除外。第二十九条房地产开发公司是以营利为目的，从事房地产开发和经营的公司。设立房地产开发公司，应当具有下列条件：有自己的名称和组织机构；有固定的经营场合；有符合国务院规定的注册资金；有足够的专业技术人员；法律、行政法规规定的其他条件。第三十三条国家实行房地产价格评估制度第三十四条国家实行房地产成交价格申报制度第三十八条以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件：按照出让协议约定已支付所有土地使用权出让金，并取得土地使用证书；按照出让协议约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完毕开发投资总额的百分之二十五以上，属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件。转让房地产时房屋已经建成的，还应当持有房屋所有权证书。第四十五条商品房预售的，商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再行转让的问题，由国务院规定。第四十六条房地产抵押，是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。第五十二条房屋租赁，是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。第五十八条国家实行房地产价格评估人员资格认证制度。第五十九条国家实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度。第七十一条在城市规划区外的国有土地范围内取得房地产开发用地的土地使用权，从事房地产开发、交易活动以及实行房地产管理，参照本法执行。中华人民共和国土地管理法及实行条例（1999年1月1日起施行）上海市土地使用权出让办法（1996年10月30日上海市人民政府发布，1997年1月1日起施行）城市房地产开发经营管理条例（1998年7月20日发布并施行）第五条设立房地产开发公司，除应当符合有关法律、行政法规规定的公司设立条件外，还应当具有下列条件：有100万元以上的注册资本；有4名以上持有资格证书的房地产专业、建筑工程专业的专职技术人员，2名以上持有资格证书的专职会计人员。第十三条房地产开发项目应当建立资本金制度，资本金占项目总投资的比例不得低于20%。上海市房地产转让办法（1997年4月30日上海市人民政府第42号令发布，1997年6月1日起施行）房地产转让，是指房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给别人的行为。第六条房地产转让重要涉及下列方式：买卖；互换；赠与；以房地产抵债；以房地产作价出资或者作为合作条件，与别人成立公司法人，房地产权属随之转移；因公司兼并或者合并，房地产权属随之转移的；法律、法规、规章许可的其他方式第七条转让当事人应当是依法登记取得房地产权证书的房地产权利人。第八条不得转让的房地产：未依法登记取得房地产权证书的；共有房地产，未经其他共有人书面批准的；权属有争议，尚在诉讼、仲裁或者行政解决中的；司法机关或者行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；依法收回土地使用权的；法律、法规、规章规定不得转让的其他情形。第十条以出让方式取得成片国有土地使用权，应当符合下列条件：按照出让协议的约定已经支付所有土地使用权出让金；土地使用权已经依法登记并取得房地产权证书；需转让地块已经形成工业用地或者其他建设用地条件；规划管理部门已经拟定需转让地块的规划使用性质和规划技术参数；出让协议约定的其他条件。以划拨方式取得成片国有土地使用权进行开发建设，其土地使用权需转让的，应当符合前款第(2)项、第(3)项、第(4)项所列的条件，并报市人民政府批准。第十三条集体所有土地上房屋转让的条件。房屋所有权和该房屋占用范围内的土地使用权已经依法登记并取得房地产权证书。居住房屋转让的受让人为房屋所在地乡（镇）范围内具有房屋建设申请条件的个人；非居住房屋转让的受让人为房屋所在地乡（镇）范围内的集体经济组织或者个体经营者。居住房屋转让的申请，已经房屋所在地乡（镇）人民政府批准。第十四条房地产买卖时的优先购买权共有房地产买卖时，在同等条件下，房地产共有人享有优先购买权。已经出租的房地产买卖时，在同等条件下，房地产承租人享有优先购买权。第十六条房地产转让协议涉及房地产的买卖协议、互换协议、抵债协议和赠与协议。第十八条房地产转让当事人应当在转让协议或者与转让有关的法律文献生效后，向房地产交易管理机构提出过户申请，并提并下列文献：房地产权证书；转让当事人的身份证明；转让协议或者与转让有关的法律文献；其他有关的文献。第十九条过户审核和变更登记在15日内完毕。第二十二条房地产转让协议签订后，未依法解除协议关系的，房地产转让人不得就同一房地产与第三人签订转让协议。第二十三条房地产转让人转让房地产时，应当如实向受让人告知房地产的抵押关系、租赁关系、相邻关系等相关情况。第二十七条按照国家和本市有关规定可以单独转让的新建房屋的地下停车库等附属建筑物、构筑物，需单独转让的，应当在转让协议中约定；未在转让协议中约定单独转让的，视作一并转让。第二十八条新建安居房、平价房买卖的价格应当由市物价部门和市住宅建设管理部门核定。第二十九条转让人应当自房地产权利转移之日起，对房屋承担保修责任。承担保修责任的期限，由转让当事人在转让协议中约定，但不得少于两年。第三十条违约责任因房地产转让人的过错，未在约定期间内交付房地产的，转让人向受让人支付的违约金为已经收取的转让价款按照中国人民银行公布的同期存款利率计算所得利息的两倍。因房地产受让人的过错，未在约定的时间内支付转让价款的，受让人向转让人支付的违约金为逾期支付的转让价款按照中国人民银行公布的同期存款利率计算所得利息的两倍。上海市公有住房差价互换试行办法（1999年1月19日上海市人民政府发布，1999年3月1日起试行）城市房屋租赁管理办法（1995年6月1日起执行）第六条有下列情形之一房屋不得出租：未依法取得房屋所有权证的；司法机关和行政机关报依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；共有房屋未取得共有人批准的；权属有争议的；属于违法建筑的；不符合安全标准的；已抵押，未经抵押人批准的；不符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的；有关法律、法规规定严禁出租的其他情形。第九条房屋租赁，当事人应当签订书面租赁协议，租赁协议应当具有以下条款：当事人姓名或者名称及住所；房屋的坐落、面积、装修及设施状况；租赁用途；租赁期限；租金及交付方式；房屋修缮责任；转租的约定；变更和解除协议的条件；违约责任；当事人约定的其他条款。第十一条租赁期限内，房屋出租人转让房屋所有权的，房屋受让人应当继续履行原租赁协议的规定。出租人在租赁期限内死亡的，其共同居住两年以上的家庭成员可以继续承租。第十二条有下列情形之一的，房屋租赁当事人可以变更或者解除租赁协议：符合法律规定或者协议约定可以变更或解除协议条款的；因不抗力致使租赁协议不能继续履行的；当事人协商一致的。因变更或解除租赁协议使一方当事人遭受损失的，除依法可以免去责任的以外，应当由责任方负责补偿。第十九条出租人在租赁期限内，确需提前收回房屋时，应当事先征得承租人批准，给承租人导致损失的，应当予以补偿。第二十四条承租人有下列行为之一的，出租人有权终止协议，收回房屋。因此而导致损失的，由承租人补偿：将承租的房屋擅自转租的；将承租的房屋擅自转让、转借别人或擅自调换使用的；将承租的房屋擅自拆改结构或改变用途的；拖欠租金累计6个月以上的；公用住宅用房无合法理由闲6个月以上的；运用承租房屋进行违法活动的；故意破坏承租房屋的；法律、法规规定其他可以收回的。第二十六条房屋转租，是指房屋承租人将承租的房屋再出租的行为。第二十八条房屋转租，应当订立转租协议，办理登记备案手续。第二十九条转租协议的终止日期不得超过原租赁协议规定的终止日期。第三十一条转租期间，原租赁协议变更、解除或者终止，转租协议也随之相应的变更、解除或者终止。上海市实行《城市房屋租赁管理办法》的意见（1996年6月，上海市房屋土地管理局1996年10月1日起施行）第三条出租的房屋须具有如下条件：已依法取得房屋所有权证和国有土地使用证或房地产权证；司法机关或行政机关未依法限制房地产权利；产权清楚，无权属争议；非违章建筑；符合使用安全标准；未抵押或已抵押但经抵押权人批准；符合外事、安全、公安、环保、卫生等部门的有关规定；法律、法规未严禁出租。出租人应提交的证件：出租房屋的房地产权证或房屋所有权证和土地使用权证；出租人身份证明；共有房屋的共有人批准出租的证明或委托书；委托代理出租时房屋所有人委托代理出租的证明。承租人需提交的证件：境内个人的居民身份证或户籍证明；境内单位（涉及“三资”公司）的工商注册登记证明；境外人士的护照或回乡证明；境外单位的经公证或认证的合法资格证明（法律、法规另有规定的除外）。第六条当事人应在签订租赁协议后15天内，按下列规定持租赁协议和有关证件到房地产管理部门办理房屋租赁登记手续：除浦东新区外，凡当事人双方或一方是境外单位或个人的房屋租赁（以下称涉外房屋租赁），由市房地产管理部门负责受理；除涉外房屋租赁外的其他房屋租赁，由房屋所在区、县房地产管理部门负责受理；浦东新区范围内的房屋租赁，涉及涉外房屋租赁，由浦东新区房地产管理部门负责受理。第九条出租人或转租人应在领取《房屋租赁证》后7天内，向税务机关办理纳税手续，并依法缴纳有关税费。上海市商品房预租试行办法（1998年8月11日，上海市房屋土地管理局1998年9月1日起执行）第一条商品房预租是指房地产开发经营公司的新建商品房未办理房地产初始登记，取得房地产权证前，与承租人签订商品房租赁预约协议，并向承租人收取一定的数额的预收款的行为。第四条房地产开发经营公司申请预租商品房，应当具有以下条件：已按规定支付所有的土地使用权出让金，土地使用权已经依法登记并取得房地产权证书；取得商品房的建设工程规划许可证和建设工程施工许可证；预租的商品房主体结构竣工，已经市或区、县的建设工程质量监督部门验收合；已贯彻市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划并已拟定该预租商品房一年内能竣工交付使用。第五条房地产开发公司申请商品房预租许可，除应向市或区、县房地局提交书面的申请报告外，还应当提交下列证件（复印件）及资料：土地使用权出让协议或转让协议；房地产权证（或土地使用权）；建设工程规划许可证和建设工程施工许可证；市、区、县的建设工程质量监督部门出具的主体结构工程验收合格证；市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划和意见；预租商品房的建筑面积明细表。第六条市或区、县房地局应当自受理商品房预租可申请之日起10日内完毕审核，符合商品房预租条件的，发给准予预租的批文；不符合预租条件的，则应在规定期限内告知申请人。第九条房地产开发经营公司或买受人预租商品房的，应当与承租人签订预租协议。第十一条预租协议签订后的15日内，预租当事人应持预租协议和预租当事人的有效身份证明按本办法第二条规定向房地产交易中心办理预租登记备案。房地产交易中心应当自受理之日起的5个工作日内办妥登记备案手续。上海市房屋先租后售的施行办法（1998年8月11日上海市土地房屋管理局1998年9月1日起执行）十一、上海市房屋售后包租试行办法（1998年8月11日上海市土地房屋管理局1998年9月1日起执行）十二、上海市城乡私有房屋租赁税收征收管理试行办法（1996年6月上海市财政局、上海市地方税务局1996年10月1日起试行）十三、关于上海市划拨土地上的房屋出租缴纳土地收益的告知（1997年3月19日上海市房屋土地管理局1996年10月1日）十四、上海市房地产抵押办法（1994年8月22日上海市人民政府第74号令发布1995年1月1日起施行）2.6房型设计及人体功能学人体功能学在房地产中的运用重要体现在房产项目前期开发阶段的社区规划、房型设计、建材配备上，其主体是商品房自身及相关附属设施，客体是购买者即客户，媒介体为业务执行中的销售人员。简朴的说，人体功能学是指影响客体购买欲望的主体所包含的各类综合因素。例如设计后的主体展现给客户的直观视觉、感觉效果符合人体功能需求的建筑设计参照数据等。人体功能学的合理运用，可给后阶段的销售工作带来不可估量的好处。既可避免许多销售抗性，又可增长楼盘的卖点，提高销售率。销售人员在接待客户过程中，可充足运用掌握的知识和楼盘自身的各类数据及实际情况，作为一种销售手段，恰当的使用会收到奇效。业务员会更自信，更具专业性。增强说词说服力在一定限度上会左右客户的意志。可于介绍环境篇，产品篇说词时配合使用，突出优点，规避不利因素，减少抗性。在接待客户过程和看房过程中，运用实际数据强调自身的优性，或把不可避免的抗性转为优性。坚定客户决心，消除疑虑。现举例说明：人 肩宽一般在45~50厘米手肘30厘米臂长50~60厘米二手展开1.5米所以一般大门标准110厘米~120厘米（宽）200厘米（高）子母大门80厘米（宽）小门50厘米（宽）安全门120厘米（宽）电梯80厘米（宽）200厘米（高）桌高80厘米浴缸74~75厘米（宽）120~150厘米（长）衣柜深度55厘米走廊过道90~110厘米（宽）视力安全范围6米（私密性）幢距6~8米（东西向）南北向幢距详见“基础知识”篇层高标准公寓高2.8米别墅3.2米床宽单人3尺（1米）双人4尺半~5尺（1.5~1.67米）长2~2.2米卧室宽度：3.3~3.6米窗宽：1.5~2米（标准）厅：3.6~4米停车位：2.8×6米2.6×5.5米（标准车长4.16米）洒水系统标准间隔只—只1.5米建筑物允许沉降范围5年内〈20~30厘米下水管弯头离地距离〉30厘米污水管弯头离天花板距离〈20~30厘米管线离墙距离〈5厘米电源插孔离地距离=10~15厘米开关离地距离=150厘米2.7购房协议讲解房屋协议讲解（了解客户签订房屋协议的规定）如何签订97版预售协议？（附97版协议）答：为了规范市场行为，政府主管部门制定了统一的预售协议文本，即97版预售协议。现对如何签订该协议作逐条介绍，供参考。97版的预售协议地位：该文本系上海市房地产管理局1997年制定，上海市工商行政管理局监制，是最新的文本，有很大的示范性和合理性，购房者应在1997年6月1日开始力争使用该文本，不要使用开发商（甲方）自己设计的文本。使用时间：购房者（乙方）在同甲方正式签约之前，就应当按该文本逐条商议。空白文本可到各区交易中心或交易市场购买或者将本书附印的文本复印下来使用，作为谈判草稿，用铅笔将谈判内容记载在文本的各条款空格中，拿回去找人商议，等自己认为一切问题稳妥了，再正式签约，稳妥第一，切忌暴躁！立协议人：对于甲方（卖方）要查验甲方的营业执照名称和资质证书，验看两者名称是否一致，假如不一致，不能谈协议，更不能签约。关于甲方住所，要填入营业执照住所，还要填入实际办公住所。法定代表人应填入营业执照上列明的姓名，实际办公地址的电话也要。如有委托代理人，要验看委托书。乙方（买方）可以是一个人，也可以是几个人。有几个人，如实填写几个人。第一条是房屋背景条款。共20个空格，不能留空也不能打划，必须逐项填写。最重要的是第一个空格，一般有两个填法，一是土地出让（或批租）；另一种是划拨的土地。购买划拨土地上的房屋，要格外小心。还要注意土地使用权证书、规划许可证证书、预售许可证证书上的名称是否一致。第二条是房屋本体条款。除最后二个空格可以打划之外，其他9个空格必须填写。最后一个空格，一般要在实测面积拟定办理产权证时才干知道。只要前面9个空格填好，就没有风险。第三条是价格条款。6个空格必须逐项填入。第四条是价格说明条款。不必改动。第五条是面积差异条款。这是一条解决暂测面积和实测面积的差异的条款。这是一个多纠纷的问题，请特别留意。有两种解决方式：一是按文本填写，注意：第1款的误差掌握不超过±1%。第2款的误差掌握不超过±2%。终止协议后，房价款的退款时间应控制在7~10天内。利息应按人民银行规定的存款利率的2倍或固定资产贷款利率计算；第二种解决方式是：对于购买者来讲，最简朴最可靠的办法是，划去“如甲方暂测面积与实测面积不一致时”以后的话，把1、2、3也划去。写上见补充条款几。在补充条款中说明，按《上海市房地产转让办法》（上海市人民政府1997年第42号令第四十四条）规定解决。只要在补充条款中写上这句话，就可以充足保护乙方的合法利益。乙方要尽量采用第二种方式。第六条是付款期条款。有几期付款，填几期。最后一句话，“凭建设工程进度证明和付款告知书付款”，绝对不能划去。注意：对期房的一次性付款要特别谨慎，要仔细计算甲方的一次性付款优惠同分期付款的优劣，不要容易地一次性付款。尽量将首期付款作为定金解决。在正式签约之前不要容易下定金。假如在签协议之前下定金，规定在定金收据上（或定购意向书上）写明“如双方协商不能一致签订交易协议，定金无条件退还”的字样，并盖对方公章。第七条是付款违约条款。本条款是甲方权利，不会打划。从甲方出发，一般甲方会提逾期利息按国家银行固定资产贷款利率计算（可以接受，如超过不能接受）。还会提出逾期超过30~60天后(1)乙方还应按逾期应付款的3~5%向甲方支付违约金。或者(2)甲方有权提出终止协议，并以书面形式告知乙方。从乙方利益出发，应提出已付房款应在终止协议书面告知之日的3~5天退给乙方。逾期退款的利息损失也按逾期付款的利率计算，载入补充条款。如甲方房屋销售情况不良，甲方不一定发出终止协议告知书。此时，如乙方还想维护协议，应争取甲方不收取或减少延期付款的利息，如甲方批准，应重立补充条款。在文本第七条末尾应注明见补充条款第×条字样。第八条是设计变更条款。第一个空格填10天左右较合理。第2个空格利息按人民银行存款利率的2倍或银行固定资产贷款利率计算较好。在第3个空格按3~5%。第九条是交付使用条款。第1点甲方一般会批准，乙方也应支持。第2点，对于大面积的住宅社区，取得房地产权证甲方一般有困难，可接受删去。但要在第3点中加入，应取得住宅发展局的入住许可证。第十条是交房期条款。前面3个空格按甲方承诺填入，第4个空格应填写如下文字“具有法定权威的区县以上政府或管理部门”。第5个空格填5天内较好。最后一项空格可以划去。第十一条是交房期条款。第1个空格，利息可按银行存款利率2倍计算，或者按银行固定资产的贷款利率计算。第2个空格应填30天，最多不超过60天为限。第3个空格由乙方选择。对选择第一种方案的空格，可填3~5%。选择第二种方案的，第一个空格可在7~10天内选择。第二个空格可填银行存款利率的2倍或银行固定资产贷款利率。第三个空格可填3~5%。其中的文字不要划去。第十二条是交房条款。两个空格均可在7~10天内选择。其他不宜更动。第十三条是保修和前期物业管理条款，不宜更动。第十四条是装修设备条款。第一个空格争取填入1.5~2倍。第二、三个空格应填入房屋所在区的质量监督机构。第十五条是工程质量条款。第一个空格争取填入0.5以上。第二、三个空格同第十四条。第十六条是税费条款。不宜变动。第十七条是用途和权利条款。据实填写，其他不宜变动。第十八条是土地使用权条款。有一个空格既不能留空也不能打划，应填写土地使用证上已写的土地出让方的名称。第十九条是转让和抵押条款。不能变动。第二十条是权证申报条款。有一个空格既不能留空也不能打划，应填写具有管理权限的房地产管理部门（重要是发证办）。第二十一条是转让、抵押、出租条款。不能变动。第二十二条同上。第二十三条是手续费用条款。不能变动。第二十四条是未尽事宜和变更事宜条款。不能变动。第二十五条是执行条款。不能变动。第二十六条是生效和备案条款。第一个空格是指公证。公证并不是非办不可的，并且要支付费用，因此乙方可自由选择公证还是不公证。但公证的好处是有强制执行权，为稳妥起见，公证一下也可以。第二个空格可以打划，一般委托甲方办理即可。注意一定要督促甲方在20天内办好登记备案手续，否则不受法律保护。第二十七条是争议条款。保存两种解决的自由选择权，不要划去。第二十八条是文本数量条款。有抵押的6份，无抵押的4份，甲乙各一，其他要送管理部门。附件一：房屋平面图。同协议第2条相配合，由甲方解决乙方仔细核对，不要轻视。附件二：建筑、结构、装修及设备标准。同协议第2条相配合，按双方协商好的内容由甲方打印后贴入（或手写），不要使用甲方预先准备的内容。要重视本附件，应核对甲方售楼书等资料的承诺，甚至规定甲方提供预售许可证申请材料，查验甲方的承诺是否前后一致。附件三：相关情况（抵押、租赁、相邻）。同协议第2条相配合。乙方规定弄清甲方有否抵押关系。如有抵押关系，规定甲方解决好，甚至先解除抵押关系，否则不能签订协议。租赁关系，也要弄清和解决好衔接日期。相邻关系也要弄清。以上都要明明白白写入附件内，决不要糊里糊涂，马马虎虎，如搞不懂，请教行家。附件四：使用公约或有关承诺。同协议第13条配合。使用公约一般都是甲方预先打印好的。乙方只要加一句话，“本公约如有不符相关法规政策的，则无效”。对其他有关承诺也要仔细，同样加上面一句话。补充条款：将前面各条中注明要补充的内容写入补充条款中。注明一句话“本协议一切内容，如有含混或争议，一律以相关的法规政策为准。”签章：规定甲方加盖公章或协议专用章，不要使用甲方下属部门的业务专用章或便章。盖章应对所有协议共19页进行骑缝。其中，对附件及补充条款要专门加盖骑缝。代理人：如甲方有代理人，应验看甲方法定代表人签发的委托书。日期：应填写签约当天日期，如无特别情况不要推后。签于：应填写签订协议的地点，具体写明区（县）路、弄、号、室。备案注记：签约后，尽早督促甲方办理备案手续，绝对不要忽视。只有办理此项手续，本协议才有产权法律保护，避免“一女两嫁”或“一女多嫁”，引起纠纷。很多甲方办理此项手续比较拖拉，甚至久拖不办，乙方必须紧盯不放。如甲方超过20天不办理，应立即向本地房屋土地管理局或局下属的交易管理所反映。房屋交接书：逐个仔细核对本协议，核对每一条的内容和附件一、二，有任何一点疑问都要弄清，不要马虎签字。弄不懂，请教行家。协议权益转让书：如乙方签约本协议后，想转让给第三者，只要办理此项手续，转让合法。什么样的购房协议需进行公证？答：上海市规定外销商品房的购房协议必须进行公证。普通商品房只有买卖双方觉得有必要，才可以进行公证。2.8房屋贷款房屋贷款办理手续、产证办理手续概要什么是个人住房抵押贷款？答：个人住房抵押贷款是指银行规定借款人以房地产商品为抵押物作为保证的贷款。个人住房抵押又可分为实物抵押和房地产权证抵押两种。实物抵押，则意味着房地产所有权证（产权证）和使用权一起抵押给银行，在抵押期间，房地产实物被银行保管，一般不能使用。房地产权证抵押，只是将产权证作抵押，在抵押期间房地产仍然可以使用、出租等。我国居民购房和个人住房公积金贷款，采用房地产权证抵押形式。在抵押期间，抵押人（借款人）仍享有房地产所有权、使用权，即可自己使用也可出租给别人。由于房地产产权证由抵押权人（银行）保管，因此互换、转让、赠送等牵涉产权转移的行为，须事先经银行批准。什么是购房按揭？答：按揭是外来用语。目前我国内地有两种解释，一种是购房人向银行借款购房，在还清借款本息前，房屋的所有权不归购房借款人所有，购房借款人只拥有该房产的使用权。当所借款的本息所有还清后，由银行和购房人一起去房地产登记机构，办理产权转移，这时房地产产权（即所有权）才真正归购房人所有。另一种将按揭视作抵押贷款。由于没有统一的解释，因此，我国内地应规范称房地产抵押贷款，而不简称按揭。个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款有什么不同？答：个人住房公积金贷款是缴存公积金的职工才享有的一种贷款权利。只要是公积金缴存的职工，按公积金贷款的有关规定，即可申请公积金贷款，其利率较低。个人住房商业性贷款，是我国公民因购买商品房而向银行贷款。目前上海市有关银行规定符合下面两种情况之一，即可申请个人住房商业性贷款。居民参与住房储蓄。住房出售单位和贷款银行有约定。目前某些区正在试行，由房地产担保公司为居民购房贷款向银行提供担保。由于我国鼓励居民购买住房，因此个人住房商业性贷款利率虽比个人住房公积金贷款利率高一些，但比一般商业贷款利率要低。如何进行购房抵押贷款？答：无论是个人住房公积金贷款还是个人住房商业性贷款，都按照下列流程图进行。咨询借款人申请购房借款提供银行审签订借款合同、住房抵押协议到公办理协议公证到房屋所在区资料核证处县房地产登记处办理房屋产权抵押登记送交银行银行代办保险业务发放借款人还款贷款全办理抵押房产注销登记抵押证明贷款部结清个人住房公积金贷款需提供哪些材料和证明？答：申请个人住房公积金贷款需要提供下列材料和证明：借款人和配偶及符合条件参与计算贷款额度的直系血亲的户口簿、身份证的原件和复印件。借款人与配偶不属于同一户口簿的还要提供婚姻证明。借款人与售房单位签订的《上海市内销商品房预售协议》（期房），或《上海市内销商品房售房协议》（现房）。30%或以上自筹资金交存贷款银行，或已向售房单位交付30%预付款的收据。借款人和符合条件参与计算贷款额度人员的单位和个人住房公积金帐号及有关经办行的确认证明资料。建造、翻建、大修自住住房的，提供城建规划部门的批准文献、估价书或预算。购买自住住房的，提供售房单位结算房款的划款帐号。提供向售房单位索要的：《上海市内销商品房预售许可证》（期房）或《上海市商品房注册登记证》（现房）的复印件。售房单位的营业执照复印件；售房单位向房地产登记机构办理过的房屋所有权初始登记复印件。如何计算个人住房公积金贷款可贷额度？答：个人住房公积金贷款可贷额度是：可贷款额度=（借款人和配偶及其参与计算贷款额度人员计算住房公积金月工资基数之和）×35%×12个月×贷款年限（最高年限为十五年）。最高额度，由市公积金管理中心和建设银行上海市分行每年年初公布。1996年定为10万元，同时不得超过购买、建造、翻建、大修一套住房的70%。在办理个人住房公积金贷款业务时，贷款银行按照上述两条拟定您的实际贷款额度。现行个人住房公积金贷款利率是多少？答：自1997年11月1日起执行的公积金贷款利率如下表：个人住房商业性贷款需提供哪些材料和证明？答：申请个人住房商业性贷款需要提供下列材料和证明：借款人和配偶的户口簿、身份证的原件和复印件。借款人与配偶不属同一户口簿的还规定提供婚姻证明。借款人与售房单位签订的《上海市内销商品房预售协议》（期房）或《上海市内销商品房售房协议》（现房）。房价30%或以上自筹资金的证明。若已作购房预付款支付给售房单位的，则需提供付款收据的原件和复印件。售房单位结算房款的划款帐号。参与住房储蓄取得住房贷款资格的，需提供住房储蓄存单或存折。提供向售房单位索要的：《上海市内销商品房预售许可证》（期房）或《上海市商品房注册登记证》（现房）的复印件；售房单位的营业执照复印件；售房单位向房地产登记机构办理的房屋所有权初始登记复印件。如何计算个人住房商业性贷款可贷额度？答：个人住房商业性贷款可贷额度是：借款人参与住房储蓄的贷款额度，按借款人的住房储蓄折算存款额的5倍计算，但不得超过房价的70%，同时不超过40万元。借款人购买建设银行与售房单位有合作协议承诺提供贷款的住房的可贷额度=借款人家庭月收入×（40%~50%）×12个月×贷款年限，但不得超过房价的70%，同时不超过40万元。在办理个人住房商业性贷款业务时，贷款银行按照上述两条拟定您的实际贷款额度。10、现行个人住房商业性贷款利率是多少？答：自1997年11月1日起建行上海分行执行的个人住房商业性贷款利率如下表：11、什么叫组合贷款？如何办理？答：假如职工购房申请住房公积金贷款额度不能满足需要，同时又不到所购房价70%，可以再申请个人住房商业性贷款，两项贷款总额不超过所购房价的70%，这叫组合贷款。其申请办法和上面所提两种贷款方式同样，分别提送两种贷款所需材料，但反复的只送一种。组合贷款只有公积金缴存的职工才可以申请。12、银行对购房借款人要进行哪些审核？答：贷款银行对借款人所提供的材料和证明要进行审查。银行审查借款人是否属于借款对象，是否符合贷款条件，是否有足够偿还贷款本息的能力，然后核定实际贷款额度和期限，并告知借款人。13、借款人如何与贷款银行签订协议？答：借款人与贷款银行按下述方式签订协议。借款人、贷款银行和售房单位（保证方，保证期至借款人将房地产权证交贷款银行收押止）三方签订个人住房公积金贷款或个人住房商业性贷款的借款协议。借款人、贷款银行签订住房抵押协议。某些区试行的住房贷款担保办法，由借款人、贷款银行、房地产担保公司三方签订的住房抵押贷款协议。14、如何办理借款协议公证？答：个人住房抵押贷款的借款协议和抵押协议必须办理公证。提供办理公证的材料借款人和配偶的户口簿及身份证原件和复印件，配偶不属同一户口簿的还需提供婚姻证明。对于个人住房公积金贷款的借款人其参与计算贷款额度的人员也应提供他们的户口簿和身份证；经房产交易部门签证后的预售协议（期房）或售房协议（现房）。办理委托公证。借款人委托贷款银行办理公证的，或贷款银行委托借款人办理公证的均需按公证处的规定办理。公证费由贷款银行承担。15、如何办理房地产抵押登记？答：房地产一经抵押，必须办理抵押登记。当您接到公证处公证后的借款协议、住房抵押协议文本后，可向所购房屋的所在区、县房地产登记处办理房地产抵押登记，并携带以下资料：银行盖章的“授权委托书”和“房地产其他权利登记申请书”；经公证处公证后的借款协议、住房抵押协议。房地产抵押登记部门如批准登记，将从受理登记之日起的十日内出具登记证明或收件收据证明（指期房）。抵押登记费用由借款人承担。16、如何办理所购房屋的保险？答：用公积金或商业贷款购买个人住房的必须办理所购房屋保险。当贷款银行收到您的住房抵押登记证明后，银行将为您提供代办保险业务，保险费用按保险公司规定支付，并由借款人承担。当您办完上述手续，银行将贷款划到您所购住房的售房单位。17、如何办理偿还贷款？答：贷款人应准时偿还贷款，办理偿还贷款的方式如下：向贷款银行领取签字生效的借款协议和当年各月的还款凭证（还款证），并从贷款发生的次月起，每月20日前，按月偿还贷款本息。每年向贷款银行领取当年各月的还款凭证，按月偿还贷款本息。您还可以自由选择建行龙卡信用卡或储蓄卡还款方式。龙卡信用卡可解除您每月定点还款的烦恼，为归还住房贷款办理龙卡信用卡不需要单位担保，还可享受免付一年年费20元。18、还清贷款后如何注销抵押登记手续？答：当您与贷款银行结清所有贷款本息和相关费用后，凭银行出具的结清凭证领取住房抵押证明，到原房地产登记处办理住房抵押注销手续。19、购房后如何办理产权登记？答：房地产转让当事人应当在转让协议或者与转让有关的法律文献生效后，向房地产交易管理机构提出过户申请，并提交下列文献：房地产权证书；转让当事人的身份证明；转让协议或者与转让有关的法律文献；其他有关的文献。房地产买卖、互换或者抵债的，转让当事人应当在办理过户手续的同时，向房地产交易管理机构如实申报转让价格，不得瞒报或者作不实的申报。房地产交易管理机构应当定期将转让当事人申报的转让价格抄送同级税务、物价部门。房地产交易管理机构应当自受理转让当事人过户申请之日起15日内完毕审核。对不符合规定条件或者手续的，应当作出不予过户的决定，并书面告知转让当事人；对符合规定条件和手续的，应当将申请过户的文献移交房地产登记机构，由房地产登记机构按照《上海市房地产登记条例》的规定办理房地产转让变更登记。房地产转让变更登记应当在房地产交易管理机构向房地产登记机构移交申请过户文献之日起15日内完毕，并由房地产交易管理机构告知房地产受让人领取房地产权证书。2.9客户分析及应对技巧“顾客是上帝”。“顾客”也许是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。一、价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞误区注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应当在讨论价格之前先谈房屋的价值把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”高估了他们，觉得难对付而胆怯了推销策略转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增长首期款，加快付款速度搞好私人关系了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增长自己对产品价值的信心多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，重要是对房子自身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最重要的问题不要在电话里跟此类客户谈价格假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商议对策，不要把局面弄僵成交策略拟定今天可以成交，再让价格在其它方面作一点让步，然后成交不作任何让步，同客户成交二、无权购买的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向推销策略设法让他认可自己不是决策者把他拉到你这边来教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机三、言行不一的客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓推销策略开门见山，询问得具体一些规定立即下定，他也许什么都批准，就是不愿立即签约追问到底，最迟何时才干成交；成交尚有什么问题；承诺在多大限度上可以实现即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态假如客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不结识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感了解详情千万别问“已经太晚了吗？”立即参与竞争为以后考虑四、抱怨一切的客户每一项建议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略自问“他究竟最在乎什么？”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。说“我知道你关心什么，假如这些问题得到解决，你是否会