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第十二讲市场营销渠道分析与经销商管理第一节参考教材：第１６章、第１７章？查找价值空间？中信出版社。目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。市场营销渠道的根本概念与意义市场营销渠道：是促使产品或效劳顺当的被使用或消费的一整套相互依存的组织。市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。市场营销渠道是推动、帮助和实现商品交换的一系列组织机构。市场营销渠道的多样性。市场营销渠道的意义。制造商与经销商分别——产销分别，发挥各自的优势。分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数、利中心。有利于市场集中，削减市场资本投入。有利于接近最终客户，提高营销效率与效劳质量。市场营销渠道的主要功能市场流通与渠道功能。供卖信息流求买学问流商流〔交易流〕物流资金流效劳流管理流……市场营销渠道的主要功能信息功能教育功能——产品教育，用户教育。交易功能——谈判，订货融资功能分险功能促销功能效劳功能管理功能配送功能储运功能保险功能其次节市场营销渠道的构造与级数渠道构造的多样性、多变性与复合化渠道级数的多少与渠道的长短消费者市场营销渠道的构造与级数〔教材第５９５页〕零级渠道〔M→C〕制造商————————→消费者一级渠道〔M→R→C〕————→零售商——→二级渠道〔M→W→R→C〕——→批发商→零售商——→三级渠道〔M→W→J→R→C〕→批发商→中间商→零售商→工业市场营销渠道的构造与级数。零级渠道制造商————————→工业品用户一级渠道——→工业品经销商—→二级渠道——→制造商代表—↑三级渠道→制造商分销机构—↑市场营销渠道构造与级数设计适应性机敏性经济性创新性产品可及性市场营销渠道的设计与选择市场营销对象与市场营销渠道设计市场营销体制和模式与市场营销渠道设计市场营销目标与市场营销渠道设计市场营销资源与市场营销渠道设计市场定位与市场营销渠道设计市场营销环境与市场营销渠道设计市场营销渠道管理选择渠道成员要求经营资本经营的领域理念根本的经营条件经营阅历态度乐观信用拓展市场力量培训渠道成员产品培训营销技能与方法培训促销指导第三节鼓励渠道成员鼓励的目标鼓励的方式监测、考核与评价渠道成员渠道监测考核渠道渠道评价标准与把握渠道成员法律标准合同标准制度与政策标准文化与形象标准效劳渠道成员撤换与变更渠道成员市场营销渠道冲突与协调渠道冲突的缘由体制性渠道冲突构造性渠道冲突管理性渠道冲突渠道冲突的表现内部竞争恶性杀价恶意串货、走私乱市、乱价处理渠道冲突的策略理顺体制关系合理授权经营合同制度标准市场监测和维护经销商管理〔教材第１７章〕零售商管理卖场管理促销管理批发商管理。订货管理配送管理市场营销后援管理订货管理营销支持配送管理退货管理效劳管理当前市场营销渠道帮助趋势分析市场营销渠道功能的多样化与复合化市场营销渠道机构组织职能的现代化市场营销渠道体制的多元化市场营销渠道规模的超大型化市场营销渠道范围的国际化、全球化市场营销渠道管理的标准化、标准化、制度化

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