终端业务员技能操作完全手册

终端业务员技能操作完全手册目录第一节业务员终端七步曲其次节陈设十五项原那么第三节八步理货法第四节十大促销手段第五节怎样做一份周密超市促销方案第六节终端市场的促销第七节推断超市经营状况第八节销售人员的十大心态第九节超市卖场营运业务管理手册第一节业务员终端七步曲一、走访终端的预备１、上次访问状况回忆：〔１〕上次访问中的遗留问题。〔终端老版提出的问题、疑问〕２、销售目标回忆：〔１〕上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。〔２〕销量增长还是削减，调查、分析其缘由a)确定行程。〔１〕联系客户相关人员并确定时间。〔以免去了老板不在〕；〔２〕联系其他公司业务人员。〔假设需要〕b)资料预备。〔１〕客户信息维护表。〔经销商〕；〔２〕预备访问报告。〔确定访问的目的，到达一个这样的要求〕二、店内检查１、店内整体观看：A、观看竞争对手状况：销量占整个商店前三名的同类产品。B、观看货架陈设、特殊陈设、客流量状况、各类活动状况。〔如促销、大型文艺活动〕尤其是其中的：a、陈设外观吸引人的程度。〔包括我们的陈设、竞争对手陈设、销量好的保健品陈设〕；b、价格变动的幅度。〔时刻关心我们产品的价格、价格变动的缘由：是帐期、特价、别人降价等等〕；c、消费者对这些活动的反映。〔这个活动如何、你了不了解这个产品〕２、分销：A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。B、是否到达该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。〔依据不同的分销标准，去要求经销商到达分销标准〕３、产品摆放的位置：i.是否是惹眼处。ii.是否是人流比较多的地方。iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。〔产品摆放不抱负的位置，需制定方案，落实到人、什么时间完成〕４、产品陈设：〔１〕把我们的产品在货架的最好位置上陈设出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈设面。〔２〕产品品种是集中摆放、还是分散摆放。〔具体操作依据货架陈设标准要求执行〕５、价格检查：〔１〕产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中〔检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格〕〔２〕、客能否简洁找到每种产品的价格标签？〔价格签没有、价格签更改正或者价格签上有几个价格。〕〔３〕是否满足不同包装单包价格梯度要求。６、库存检查：〔１〕每个规格是否有足够的货架库存。〔依据它的销量，确定平安库存〕；〔２〕有没有过期或者快过期产品。〔挂念经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发〕７、生动化陈设工具检查：展板、宣扬海报、挂旗、灯箱等等。８、促销检查：〔１〕应当消灭的促销活动是否在店中消灭。〔２〕分销：促销的产品是否在该店中有分销；〔３〕库存：促销的产品是否有足够的库存；〔４〕陈设：A、促销产品是否有依据规定进展货架陈设；B、促销产品是否在要求的范围之内；〔５〕价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；〔６〕资源：促销的资源〔如赠品、费用〕是否充分；〔７〕人员：促销人员是否依据要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。三、建立良好的终端关系a)收集终端老板资料：、地址、生日、个人爱好等等。四、终端调查和整理i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。ii.对终端调查的终端进展合理的分类。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。iii.随时把握终端需货信息，依据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。五、终端走访方案及要求i.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。ii.制定每周走访终端的路线图，路线图要有起点和终点。iii.依据终端销量等级，制定终端走访次数。六、制定终端任务i.依据所管辖区的终端，每个月供给终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为供给信息的真实销量。ii.对所管辖区的终端进展评估，对信用度、财务状况反响给经销商，并和经销商一起探讨。七、终端工作总结i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的状况进展总结。要反映出终端消灭的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括：所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。其次节陈设十五项原那么１、最大化原那么：产品陈设的目标是占据较多的陈设空间，尽可能增加货架上的陈设数量，只有比竞争品牌占据较多的陈设空间，顾客才会购置你的产品。２、全品项原那么：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈设在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。３、集中呈现：除非商场有特殊规定，肯定要把公司全部规格和品种的产品集中呈现，每次去店中，都要把混入公司陈设中的其它品牌去除。４、满陈设原那么：要让自己产品摆满陈设架，做到满陈设。这样既可以增加产品呈现的饱满度和可见度，又可以防止陈设位置被竞品挤占。５、垂直集中原那么：垂直集中陈设可以抢夺消费者的视线，由于垂直集中陈设，符合人们的习惯视线，而且简洁做诞生动有效的陈设面。６、下重上轻原那么：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。７、重点突出原那么：在一个堆头或陈设架上，陈设公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，肯定要突出主打产品的位置，这样才能主次清楚，让顾客一目了然，。８、伸手可取原那么：要将产品放在让消费者最便利、最简洁拿取的地方，依据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进展有效的陈设。如，儿童产品应放在一米以下。９、统一性原那么：全部陈设在货架上的公司产品，标签必需统一将中文商标正面朝向消费者，可到达正齐划一、美观醒目的呈现效果。１０、干净性原那么：保证全部陈设的公司产品整齐、清洁。假设你是消费者，你肯定不会购置脏乱不堪的产品。１１、价格醒目原那么：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购置的动力之一。既可增加产品陈设的醒目宣扬告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进展价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。假设消费者不了解价格，即使很想购置产品，也会迟疑，进而丧失一次销售时机。１２、陈设动感原那么：在满陈设的根底上要有意拿掉货架最外层陈设的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。１３、先进先出原那么：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避开产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。１４、最低储量原那么：确保店内库存产品的品种和规格不低于“平安库存线〞。平安库存数=日平均销量×补货所需天数１５、堆头标准原那么：堆头陈设往往是超市最正确的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈设的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈设原那么，必需具备整体、协调、标准的原那么。第三节八步理货法３０分钟·八步理货法：１、〔１分钟〕进店同营业员打招呼，简短问候。２、〔２分钟〕检视货架，留意同上次走访比较是否有缺断货；巡察货架，留意本品四周其他产品陈设的变化。３、〔１０分钟〕整理货架·同商店库房人员协调；·争取将本产品整箱堆放在货架四周或送货推车上；·保证产品前旧后新；·保证上架产品每个规格均不少于３个陈设面；·保证产品饱满、清洁；·保证产品整体陈设整齐、生动；·整理、布置促销品；·整理、粘贴宣扬品。４、〔５分钟〕统计数据，作记录·产品上架品种数；·货架宽度〔陈设〕；·生产日期〔批号〕；·竞品品种、批号。５、〔２分钟〕巡察商店现场，看是否有竞品做堆头、促销；与促销人员攀谈。６、〔４分钟〕同售货人员沟通，了解本品及竞品售卖状况。７、〔５分钟〕同商场负责人沟通，争取更多分销品种，更大陈设，争取补货。８、〔１分钟〕请业务负责人签名确认，道谢离开。总计：３０分钟附：理货工作内容〔简单〕１、建立维护客情关系，使店员乐意：·与业务员合作；·谅解业务员的疏忽和过失；·向业务员透露市场信息，销售时机；·按时结款，甚至垫付他人应收款；·协作业务员的店面促销活动；·支持张贴POP，阻挡他人毁坏、掩盖；·销售本产品动脑筋、想方法；·保持产品清洁和良好陈设；·销售本公司新产品，准时补货。２、商品陈设；３、准时补货；４、调换不合格品〔破损、过期等〕；５、布置现场广告；６、了解竞品状况。第四节十大促销手段广告和促销是拉动产品销售的双刃剑。尤其是促销，由于相对投入较低，方式机敏，效果直接，过程可控等优点，而被广泛应用。一、价格折扣１、数量折扣：鼓舞经销商大量购置。１〕累积性数量折扣，如：年返、季返、级差制等，鼓舞长期购置；２〕定期数量折扣，多用于旺季压货或淡季库存消化等。２、销售折扣补贴：鼓舞经销商进货后大量出货。３、协作力度折扣：鼓舞经销商协作厂家的销售政策。１〕陈设改善；２〕价格稳定；３〕促销协作；４〕铺市提高。４、进货品种折扣：鼓舞经销商全品种经营。５、现金〔回款〕折扣：鼓舞经销商守约准时付款。６、功能折扣：依据经销商在销售通路中不同功能和地位。折扣的支付方法：１〕现金支付；２〕用产品代替〔货抵〕；３〕供给销售工具〔如货车、陈设架等〕；４〕礼券、赠品券等。二、零售补贴１、购置补贴：进肯定数量货享受肯定折扣、补贴〔如进货一箱，补贴１元〕。２、凭发票折扣补贴，与上相比，着重进货时间。３、免费附赠〔赠货折让〕，如买一送一，进１０箱赠１箱等。４、延期付款。５、现金折扣：鼓舞零售商全力协作〔大量进货，增加陈设，全品种陈设等〕６、广告补贴。７、示范表演和现场询问补贴。８、点存货补贴：鼓舞零售商将库存商品尽量陈设于店头〔货架上〕，以削减库存压力，增加销售时机。〔前期盘点库存量+进货量-结果库存量〕=补贴实际销售量９、恢复库存补贴：解决点存货补贴完毕后，不情愿进货问题。如：点存货前库存１５０箱，点存货后库存８０箱，恢复到１５０箱〔进７０箱〕，每箱补贴１元。１０、赠品券、折价券、抽奖券等进展补贴。三、销售嘉奖·目标奖·热心奖·成长奖·合作奖·专售奖〔专卖本企业产品〕·抵押奖〔交付抵押金后，赐予肯定价格优待〕四、进货附赠１、进货附赠：如进２０箱，送空调１台２、展览附赠：展览会完毕，经销商下订单，赠送相关呈现设备。３、销货附赠：一般为促销品等。４、陈设附赠：如陈设架、专用陈设台等。五、商品陈设嘉奖如：陈设补贴，陈设支持等。六、对经销商的广告宣扬如：“总经销〞、“特约销售门店〞等广告字幕等。七、销售竞赛·销量竞赛·销售技术竞赛·陈设竞赛·创意竞赛·促销竞赛·效劳竞赛八、强化经销商销售力量的教育训练如：商务旅游培训，商务参观培训等九、赠送经销商的企业刊物如：内部通讯、企业报、行业信息资讯等十、新产品发布会如：招商大会，经销商大会等擅长应用“十大促销手段〞可组合、衍化出成百上千种促销战术，但现实市场操作时，往往有“成也促销，败也促销〞的慨叹，也有“搞总比不搞好，但搞了也白稿〞的无奈。这里，在最终强调三点，以作促销的注脚：１、重视方案，重视把握；２、打量执行力，多大的执行力做多大的促销事；３、促销可拉动短期销售，但也可能会破坏品牌价值，务必善加思考。第五节怎样做一份周密超市促销方案促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有方案的进展并能起到真正的作用需要有一份周密的市场促销方案，以下是一个周密的促销活动所应具备的程序；一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准那么。活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的根底与制定活动准那么的依据。企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得承受新产品；发布企业调整信息；树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司２００１年８月１９日到９月２１日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面６５折〞的企业重大的价风格整。二、选择适宜的超市１.人流量大，形象好，货架位置好的场地。促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。假设促销产品没有专柜，那么应把促销产品放置在货架的较惹眼且易于顾客购置的位置，一般为货架的其次层或第三层应是超市的货架而定。２.与超市进展有效的沟通，争取超市的最大支持。现在超市做促销一般都会有肯定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成很多不便，因而必需与超市进展有效地沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进展沟通时，最重要的是强调“双赢〞，做促销虽然厂家有肯定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、播送、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。３.定位全都原那么，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持全都。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销那么可以在一般的居民区较多的超市。三、促销活动必需师出知名。任何一次促销活动必需有正值的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖〞、“公司产品销售不畅〞等，由于在很多消费者的心目中存在“廉价没好货〞等观念，假设促销没有正值的理由那么仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市〞、“迎新春〞“周年店庆〞等四、设计合理的广宣品，选择适宜的赠品。１.广宣品的设计原那么：〔１〕广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相全都，或直接承受产品的电视广告中消费者所生疏的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所生疏的电视广告中的“秀发美女〞的宣扬画，这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品那么会以时尚为形象；体育用品以安康、运动为基调。〔２〕POP的设计要简洁、醒目、活泼。应削减过多的文字表达，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。〔３〕因在促销活动中会消灭赠品断货的状况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止〞。２.赠品的选择。赠品的选择原那么有实惠的原那么与时尚的原那么。但在选择赠品时必需使赠品与所促销的产品有肯定的关联或有肯定的宣扬作用。具体方法有：〔１〕赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，承受这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕〞的促销策略。〔２〕赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相全都。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业〞因而沙宣促销时的赠品往往会表达沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较宠爱的时尚用品。〔３〕赠品的设计生产应表达形象高本钱低的原那么，这样有利于削减促销本钱。如沙宣的赠品看起来都较时尚精致，但其本钱并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于承受本钱低的原料，因而价格低廉，表达了在产品设计时的高形象、低本钱的原那么。〔４〕直接用具有宣扬作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。五、招收有阅历或较适合超市促销的人员。在招收促销人员是要对前来应聘人员进展考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的生疏〞等，以考核该促销员是否适合该工作。六、对促销人员与促销主管进展培训。对促销人员的培训时活动的最重要的一步。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及效劳态度等的好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训通常包括以下内容：１.明确促销人员的举止行为必需维护企业的形象与超市的形象，并遵守超市的规章制度的培训：如在宝洁公司的玉兰油促销中，由于玉兰油是国际有名品牌宝洁的产品，在超市里属于中高档的产品，因而要求其促销小姐必需是皮肤好、声音甜蜜、态度热忱、画淡妆的女性，且对这些促销小姐进展培训，要求遵守超市的规章制度，乐观挂念超市的理货、盘货等活动。２.明确工作的程序，如报销量等；３.明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送；４.促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量，准时预先补货及等；５.效劳态度与销售技巧的培训；６.明确奖罚制与奖罚措施，以避开赠品的不送和促销员的失职等行为；七、促销主管对促销活动的日常工作进展检查、监视。对活动的检查监视主要是对促销人员的效劳态度、方法和备货等进展检查。如促销人员有无迟到、早退的现象；是否对顾客热忱；有无按规定的原那么送赠品，货架上的备货是否充分；有无准时补货等，觉察问题准时解决，不能解决的问题有无准时上报等，对日常活动的开展的有效监视是使促销活动安康有序地进展的必要条件。八、做好活动的统计把握活动的进程。销售人员必需每天对销量及存在的他所不能解决的问题进展报告。可以承受日报表、周报表等形式。每周召开一次例会，解决促销中存在的问题。九、促销效果评估。促销活动完毕后，承受科学的方法对促销活动的效果进展评估促销的重要一环。促销的负责人员应对此次促销活动的效果进展调查、测定。如让超市有关负责人对活动的评价，包括对本次或动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与缺乏之处。并比照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标的缘由，为以后的促销活动积累阅历。一个周密的促销活动除了上述程序以外还应有周密的方案，但关键是方案的落实与清楚的工作条理。第六节终端市场的促销终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的根本法那么是"谁把握了销售终端，谁就是市场赢家"。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸大了广告拉动市场的作用，无视了终端市场的建立。在当今的市场上，已有很多厂家吸取了失败的教训，开头实现营销战略的转变，由留意广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和制造店内商品占有率。一、终端市场促销的内容终端市场促销的内容可分为两局部：一是终端观看，二是终端支援。１．终端观看。终端观看是要观看消费者在店头的购置活动、零售店员工对各品牌产品的态度以及各竞争厂家的终端市场促销活动，以便收集充分的信息，制定自己的营销对策。终端观看的内容包括：消费者生活形态的变化，对购置行为及商品选择的影响；了解竞争厂家〔或零售店〕的活动，对零售店与消费者的影响；观看零售店的场地条件、照明、路线规划、效劳态度及商品组合等。总之，但凡与消费者购置行动及零售店运作有关的信息，都应包括在终端观看的范围内。２．终端支援。终端支援包括店外支援和店内支援。〔１〕店外支援。是指厂家供给应零售店员工的各种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、商品信息等；经营上的学问，如销售方案、促销方案、存货把握等；金钱上的嘉奖，如业绩竞赛、销售奖金等，以提高零售店的经营效率。〔２〕店内支援。内容包括：商品呈现与陈设。强化品牌在终端的展露度，以增加销售。如争取更大、更好的陈设位置，在售点做特殊陈设、转变品牌的陈设方式，使消费者易拿、易看。POP广告。广告张贴与悬挂、传单发送、背景音乐播放等。现场促销活动。折扣、减价、赠送、现场示范等。二、终端市场促销的方法１．商品化工作：陈设与呈现。所谓商品化工作，就是在市场上，把工厂制造出来的"产品"，转化为具有魅力的"商品"让消费者简洁看到、简洁选择、简洁拿取，并在吸引消费者的留意力后，促使他们购置。简洁地讲就是：工厂生产出来的产品+在销售现场增加迷人魅力=吸引顾客购置生产厂家的产品在卖给零售商后，推销员的责任就是如何帮助客户再次卖出"我们"的产品。商品陈设就是吸引消费者、制造购置欲望的手段。厂家生产出来的"产品"，通过商店的呈现与陈设，转化为具有附加价值及魅力的"商品"从而促进产品销售。商品呈现、陈设包括两个重点：一是商品陈设呈现化，二是陈设呈现生动化。商品陈设应留意六大要点：〔１〕充分利用既有的陈设空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源缺乏的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化阶段，稍不留意，就会被竟争对手挤进。〔２〕陈设商品的全部规格，以便消费者视自己的需要选购，否那么消费者可能由于找不到适用的规格而购置竞争品牌的产品。但假设货架陈设面积有限，那么推销员应陈设回转速度快的商品。〔３〕系列商品集中陈设，其目的是增加系列商品的陈设效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的全部产品，进而吸引消费者的留意力，刺激他们冲动性购置。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈设，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培育明日之星。由于，系列产品集中陈设能够造成一股气概，有助于整体销售的带动。〔４〕争取人潮较多的陈设位置。在售点，推销员肯定要把握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购置的机率就越大。假设放在偏僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪里去。推销员肯定要争取最好的陈设空间。〔５〕把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购置，推销员必需依据消费者的身高，把商品摆在他们视线平行、垂手可得的地方，太高或太低的陈设位置，都会造成购置障碍。如以儿童为目标市杨，那么应摆放在货架低层，甚至地上。也就是说，陈设高度应视目标消费者而异，以便于他们选购。〔６〕经常保持商品价值。在陈设的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必需随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想方法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避开缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的根本方法。总之，就是要让商品以最好的面貌〔整齐、清洁、新颖〕面对消费者，以维持产品的价值。陈设工作是一项长期的工作，必需持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清洁的陈设面，赢得最大的陈设效果，才能长期累积出优异成果。２．POP广告。商品销路与POP广告关系亲密，由于POP广告会制造出良好的店内气氛。并且近年来消费者对音乐、颜色、外形、文字、图案等的感觉，越来越表现出深厚的爱好。推销员如能有效地使用POP广告，会使消费者享受到购物的爱好，并且购置时的信息会对顾客的购置行为产生影响。因此假设推销员具备POP广告方面的学问，就会在访问零售商时，对零售商供给建议，并赐予实际的挂念，这是一种很好的销售支援。POP广告即购置现场广告〔POINTOFPURCHASE〕。它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精致的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP广告被人们喻为"其次推销员"。POP广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用：对消费者来说，POP广告可以告知新产品上市的消息，传达商品内容，使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性；告知顾客商品的使用方法；消费者在对商品已有所了解的状况下，POP广告可以加强其购置动机，促使消费者下定决心购置；挂念消费者选择商品等。对零售商来说，POP广告可以促使消费者产生购置冲动，提高零售店的销售额；制造出轻松开心的销售气氛；代替店员说明商品特性、使用方法等。对厂家而言，POP广告可以告知顾客新产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购置欲；吸引消费者的留意力；使经销商产生爱好；强调产品优点，特殊是在开展赠品活动时，可以充分利用POP广告的媒体特性。POP广告可分为：〔１〕店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等；〔２〕天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；〔３〕地面POP广告：从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品呈现与销售机能；〔４〕柜台POP广告；〔５〕壁面POP广告：附在墙壁上的POP广告，如海报板、告示牌、装饰等；〔６〕陈设架POP广告：附在商品陈设架上的小型POP，如呈现卡等。由POP广告可以看出零售店经营者的态度。有的零售店做了很多的POP广告，店内显得朝气蓬勃；相反，有一些商店根本就看不见POP广告，店内也显得死气沉沉。可口可乐公司提出店头活性化原那么，即通过呈现、陈设、POP广告，使得商店布满吸引人的魅力。３．开呈现场促销活动。在销售现场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。今日我们一走进商场，处处可以看到各个厂家在热吵闹闹地开展各种各样的促销活动：如示范、询问、现场表演、免费品尝等等。武汉一家糖果厂家在节假日派员上柜台，跟营业员一起参与销售，只不过他们更关心自己产品的销售。推销员拿出自己厂生产的糖果，请顾客尝一尝，结果就吸了引更多的顾客来购置。４．赢得营业员的支持。企业要把营业员视为企业的"第一顾客"，让营业员在了解产品、了解企业的根底上，对产品、企业和推销员抱有好感。这样，营业员就会乐观地向消费者推举本企业的产品。商店货架上的商品琳琅满目，新产品层出不穷，并且产品的技术含量越来越高，一般消费者已经很难凭自己的阅历和学问对商品的好坏、质量的优劣做出推断。在购置现场，顾客很自然地将营业员看成是这方面的专家。在顾客面对众多的商品迟疑不决时，营业员的一两句评价、一句简洁的提示和介绍，就可能对顾客的购置有打算性的影响。推销员要把一局部精力放到对营业员的促销上。推销员要以"四可"标准，即"可亲、可信、可交、得意"，与营业员进展交往，做营业员生意之外的伴侣。同时，企业也要对营业员进展产品学问培训，让营业员生疏和了解本企业及产品，获得对企业的好感，特殊是要了解本企业产品的优点，以便能娴熟地向消费者推举。第七节推断超市经营状况一、首先看超市的选址超市的选址是格外重要的，它不但能打算超市生意的大小，也能使某一具体类型的产品在销售额上产生很大的变化。而较为直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商业区还是住宅区，流淌人口多不多，四周的人口消费力量怎样，该超市的主要辐射范围内有没有强有力的竞争者，有没有停车场，超市四周的交通状况怎样等等。二、看超市收银台一个超市有多少生意就有多少收银台，除非超市老板的脑子有问题。超市在新开张的时候可能是按某一特定的比例支配收银台的，如经营面积、客流量预估等等。在以后实际操作过程中，超市经营者还是会依据实际状况作出调整。当你看到一家有９个以上有效收银台的超市时，可以确定那是一家值得投入的A类大超市。但要留意的是这里说的收银台数量是指有效收银台数量。假设有一家超市看上去一大排收银台，实际上真正用的只有几个，对这种超市要留神了，收银台的闲置只能说明两个问题：１〕客流量削减，生意下降２〕布局不合理〔说明经营者水平较差〕三、看超市的设置从一份统计资料来看，顾客对超市的整体设置较为关心的分别是１〕货架间的空间要宽阔；２〕商品要简洁拿到；３〕商品的品类要丰富；４〕购物环境要清洁光明；５〕商品标价要清楚；６〕存放箱要足够，总台效劳人员的态度要好一个经营有方的超市都应具备以上条件。四、看超市的堆地堆地是一种特殊陈设方式，也是超市经营收入的一个重要来源。从原那么上说超市会把最好的堆地位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容：１〕该陈设促销能否吸引消费者、扩大消费群〔包括把竞争对手的客户拉过来〕；２〕能否推动整个品类销售的增长；３〕是否为较知名的品牌；４〕是否符合时令季节等等假设你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这家超市的经营状况不会很好。道理很简洁：它在靠短期的收入支撑超市。但这种短期行为往往是恶性循环的开头。五、看超市的货架经营状况好的超市其货架的布局、分区都是有肯定讲究的。其主要特点一般有：１〕卖场主通道两侧陈设食品，品种丰富多样。〔食品是超市的主力商品：流通量大，资金周转快，回报率高〕２〕卖场末端陈设洗涤用品、个人及家居护理用品〔商品外观秀丽，可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个超市〕３〕左右货架陈设的商品有关联，〔让顾客多购置〕４〕生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足〔除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高〕假设你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的状况已经很糟糕了。〔当然超市要盘货这种状况例外〕六、看货架上陈设的商品１〕品种是否齐全：一般来讲，好的超市应当会出齐市场的领导品牌。很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。２〕快速消费品的产品日期：大局部产品的生产日期很近说明生意好。３〕陈设商品是否干净：快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方。七、询问询问也是一种格外重要的信息收集手段。但前提是问对人。假设你试着问超市的选购经理或门店经理，那将是毫无意义的蠢事。一般来讲，最好是向以下人员打听：１〕制造商、经销商的业务员——近期回款状况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等２〕超市内的促销小姐、理货员——客流量、竞品及同类产品的销量、团购的状况等等第八节销售人员的十大心态自从奇特教练米卢登陆中国后，“态度打算一切〞这句话就经常消灭在我们的耳边。不错，态度真的打算一切，可是什么样的态度将打算什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将打算产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为浩大军团的销售队伍，又应当有什么样的心态呢？一、乐观的心态首先我们需要具备乐观的心态。乐观的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业确定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用乐观的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应当观察国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应当看到企业管理风格的转变。或许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应当看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应当就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。乐观的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难消灭在你的面前时，假设你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但假设你更加关注着这种阴暗的转变，这种困难的排解，你会感觉到自己的心中布满阳光，布满力气。同时，乐观的心态不但使自己布满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。二、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告知你而你正做着恰当的事情〞。在竞争特别剧烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天支配的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情或许没有人支配你去作，有很多的职位空缺。假设你去主动的行动起来，你不但熬炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力气，但假设什么事情都需要别人来告知你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加时机，增加熬炼自己的时机，增加实现自己价值的时机。社会、企业只能给你供给道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率打算权在你自己。三、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。或许你在某个行业已经满腹经纶，或许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍旧是你，没有任何的特殊。你需要用空杯的心态重新去整理自己的才智，去吸取现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业进展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必需去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否那么，你永久是企业的局外人。四、双赢的心态杀头的事情有人干，但赔本的买卖没人作，这是商业规章。你必需站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也确定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规章，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。五、包涵的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户供给效劳的，满足客户需求的，这就要求我们学会包涵，包涵他人的不同喜好，包涵别人的挑剔。你的同事或许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应当去包涵。水至清那么无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要熬炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包涵差异。六、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己效劳的企业布满自信，对我们的产品布满自信，对自己的力量布满自信，对同事布满自信，对将来布满自信。自己是将优良的产品推举给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不信任自己的产品，又怎么样说服别人信任自己的产品。很多销售人员不信任自己的力量，不信任自己的产品，所以在客户的门外迟疑了很久都不敢敲开客户的门。假设你布满了自信，你也就会布满了干劲，你开头感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应当完成的。七、行动的心态行动是最有说服力的。千百句秀丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关心我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。假设一切方案、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那方案就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。〔这种心态在？心动不如行动？一文中有更具体的阐述〕八、赐予的心态要索取，首先学会赐予。没有赐予，你就不行能索取。我们要赐予我们的同事以关心；我们要赐予我们的经销商以效劳；我们要赐予消费者满足需求的产品。赐予，赐予，还是赐予。唯有赐予是永恒的，由于赐予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感谢九、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和力量的打拼将越加剧烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是教师；上级是教师；客户是教师；竞争对手是教师。学习不但是一种心态，更应当是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。十、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应当去作的，什么是自己不应当作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永久是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永久的职业。什么样的心态将打算我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的欢快；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。第九节超市卖场营运业务管理手册在进军零售终端过程中，我们必需对重要的零售终端〔即：超市卖场〕有一个具体的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和根底。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，安康运行。必需要指出的是：超市卖场的业务管理是一项格外细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必需具备优秀的业务素养、职业道德。它更要求供给商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度动身来进展与超市卖场等重点终端客户的合作。本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、公共关系、商品管理、结算〔回款〕四大工程来进展业务流程设计。超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户预备进展合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面状况进展调查汇总，对合作对象之调查结果进展资信评估，最终，依据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进展较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是：１、资信调查１)由业务员与对方〔最好是总部〕的商品部进展初步的接触；２)对对方的经营规模进展调查并汇总；３)对对方的资信状况〔客户回款状况〕进展调查并汇总；４)对对方各家分店的经营状况进展调查并汇总；５)对对方各家分店的价格体系进展调查并汇总；６)对对方各家分店的商品构造状况进展调查并汇总；７)对对方各家分店中办公文具商品构造进展调查并汇总；８)对对方的物流配送体系进展调查并汇总；９)对对方的仓库管理和收货管理流程进展调查并汇总；１０)将对方各部门〔各分店〕之管理人员名单和联系方式进展归类并汇总；２、竞品调查１)各家分店中竞品的品种构造；２)各家分店中竞品的价格；３)各家分店中竞品的销售状况；４)各家分店中竞品的促销状况；５)各家分店中竞品的包装构造〔有无超市装或特色包装〕；６)各家分店中竞品的排面陈设状况；７)各家分店中竞品的新产品销售状况；８)竞品公司的物流配送管理状况；３、评估１)以上调查结果的第一手资料应毫无保存地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；２)业务员与分公司经理应依据调查资料显示的状况进展初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；３)总公司销售部将依据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其开放其次轮评估；４)依据其次轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其开放第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；５)依据总经理意见对合作对象开放复查，并将复查结果上报总经理；６)最终确定，并建立合作对象的管理档案；７)评估的内容包括：·对方的经营力量；·对方的管理力量；·对方的扩张力量；·对方的信用状况；·对方的物流配送力量；·预估合作本钱；·预估合作效益；·预估合作潜力；·预估合作风险；８)评估等级为：·优·次优·差：合作洽谈工作(１)二、洽谈与合同签订１、洽谈工作１)初步洽谈·销售业务员在评估工作完毕之后，马上着手与对方取得联系，提出合作意向；·与对方商品部负责人商定洽谈时间；·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品名目等；·业务员的着装应端正、干净、干净，并应守时；·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；·初步洽谈仅交换彼此合作意向和局部合作方案，滞留时间把握在３０分钟以内；·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如局部合同条款、价格倾向、进场费用等；·回来后，应准时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反响给以上两部门；·整理资料，并预备下一轮洽谈工作；２)其次轮洽谈·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；·洽谈地点选择，一般在对方〔超市、卖场〕会客室或办公室；·分公司经理和业务员准时赴约；·带齐本轮洽谈所需的资料；·将第一次洽谈的内容进展回忆；·倾听对方的合作要求、合作方式，观看对方的合作态度；·倾听对方的价格回馈；·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；·倾听对方的商品构造调整措施和商品配备方案；·由分公司经理对局部内容进展作答；·由销售业务员对局部内容进展作答；·由分公司经理对全程洽谈内容进展综合作答；·倾听对方对我方作答的反响；·倾听对方对双方合作之保存意见；·洽谈时间应把握在一小时以内；·洽谈完毕时应取回对方的全部合同条款〔原件〕，勤恳致辞，并保存真诚合作意愿；·返回公司后，分公司经理应准时将本次洽谈内容进展整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款至总公司；·总公司销售部将快速对合同条款和洽谈状况进展分析，并对局部合同条款进展修改、调整，并提出合作意见和方案；·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；·销售部快速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈预备；·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反响给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；３)进场费用〔略〕或可参考本人拙作：？包费制--进军超市营销新策略？一文所述。４)第三轮洽谈·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保存意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参与；·选择洽谈地点；·我方洽谈代表为：总公司销售部经理〔或K/A经理〕、分公司经理和专职超市业务员；·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；·倾听对方对修正案的反响；·倾听对方对合同重点局部如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；·双方协商具体合作条款；·协商供货价格；·协商供货方式；·协商结算方式；·协商付款条件；·协商完毕；洽谈时间应把握在两小时以内；２、合同签订·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进展修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进展审核；·总经理盖章签字；·供给合同附件〔包括已议定的物流方案、供货价格-报价单〕；·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；超市卖场业务的公共关系三、客情维护与公关技巧１、访问制度１)设计访问方案·初步划分区域：分公司经理和销售主管依据各个城市的分布、规模、销售员的人数、访问频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理方案书。每一片区由专职的超市业务员负责。·月掩盖方案：月掩盖方案是在一个月的访问周期里，超市业务员对片区内全部超市卖场分店进展全面、周密、有效的形式访问及效劳方案。这样做的好处是：全面方案节省时间；增加业务员的信念；赢得客户的信念；确保目标到达；２)设计访问频度·访问频率：对不同级别〔重点零售客户〕的超市、卖场实行不同的访问频率。大卖场/特大型超市为每周二次；中型卖场/超市为每周一次；一般卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；访问层次：分公司经理主要访问K/A场经理；业务主管主要访问K/A门店部门经理；业务员主要访问门店营业员、柜组长、库管、会计、选购主管；·行程支配技巧：通过地图，彻底了解本片区的地理状况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户状况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。通过上述措施，正确设计行程。３)销售人员每日工作流程管理·上午９：００分进入公司；·９：００-９：３０分为晨会时间，内容有：回忆前日工作，问题争辩；当日工作支配，问题解决；依据访问方案选择客户卡；客户访问内容设计；依据估计销售、开发新网点方案；携带销售包，销售包应携带物品预备；·９：３０-１２：００分，访问客户。按日方案访问客户。·１２：００-１３：００分，午餐。·１３：００-１７：００分，访问客户。按日方案进展客户访问。·１７：００-１７：３０分，完毕。整理访问卡，填写每日报告。·附注：销售包应携带物品的清单：客户访问卡；产品资料；报价表；订单；地图；名片；计算器；笔；工具刀；双面胶；POP海报；２、关系建立与客情维护·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进展沟通；·业务主管应经常定期与对方商品选购主管、主管助理进展沟通；·业务员应经常定期与对方商品选购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进展沟通；·沟通方式如下：定期访问；定期实地访问；定期销售回忆；不定期小规模聚会；·客情维护技巧营业员的客情维护〔男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；〕商品选购主管、主管助理、收货主管的客情维护〔男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；〕商品部经理的客情维护〔男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；〕·注：客情维护应依据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致本钱上升；各分公司经理和主管应严格把关。３、客情回忆·业务员应定期对客情维护结果进展汇总，并出具客情维护报告；·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进展汇总，并出具客情维护报告；·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；·总公司销售部将依据客情报告、销售状况等资料信息反响对合作对象开放绩效评估；·销售部依据评估结果调整对超市卖场的销售政策；四、订单管理１、订单促进·依据安康的客情维护和良好的合作关系的建立，应乐观策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；·订单不能靠“等〞而得，应乐观向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；·出具适时的促销方案，促使对方下订单，〔比方供给年度促销方案、季度促销方案、月度促销方案及每周特价等〕；２、订单维护·对方总部或各分店下订单至总公司销售部；·销售部在收到订单后，马上将订单备案，并下发到相对应的各分公司；·分公司在收到订单后，马上由业务员将订单复印备案；·同一超市其下属各分店的订单应单独建立文件夹存档；·不同超市、卖场的订单应区分开来，分别建立文件夹存档；·全部的订单应按年月日的挨次进展存档；·全部订单应定期进展整理；·订单不得任凭丧失和遗漏；３、订单管理·定期对各超市、分店的订单数进展汇总统计；·定期对各超市、分店的订单数和订货金额进展排行；·通过统计和排行找出问题进展分析并解决之；·通过统计和排行找出优势及优秀者，将阅历汇总树立典范、并嘉奖之；４、其他·地区型、中小型超市卖场的订单由对方总部直接向所属区域的分公司下订单；·各分公司在收到订单后，应将订单向总公司销售部备案；其他流程和操作管理方式不变；·大型或超大型的超市、卖场〔即重点客户〕的订单由对方总部直接向总公司下订单；其他流程和操作管理方式不变；·作为销售数据和历史档案，全部订单均不得任凭销毁和弃档；·如需销毁或弃档，须经过总公司销售部的批准；超市卖场业务的商品管理五、商品管理１、商品包装·常规包装〔彩盒或纸箱〕；·透亮包装〔PVC材料〕；·超市专用装；·促销装；·促销捆绑式包装；·吊挂式包装；２、执行标准和条形码·国家执行标准；·国际执行标准；·行业执行标准；·企业执行标准；·国际条形码；·大包装货号〔统一〕；·中包装货号〔统一〕；·小包装货号〔统一〕；·大包装条形码；·中包装条形码；·小包装条形码；·合格证〔合格标识、符号等〕；·品牌〔中英文〕标识；３、理货员制度１)理货目的·促进销量；·强化管理；·扩大排面；·维护产品形象；·监察竞品动态；２)理货原那么·滞销破损原那么；·生动化原那么；·混乱原那么；·有序原那么；·构造失衡原那么；３)理货技巧·移花接木。〔解释：理货员将同一货架上的其他竞品混乱陈设于货架一侧，而将本公司产品统一陈设于“黄金陈设位〞，将价格牌取出按产品规格单品分类重新摆放。陈设结果显示本公司产品整齐划一，所占货架排面宽阔醒目。〕·偷梁换柱。〔解释：理货员将本公司产品按统一陈设挨次摆放于货架之“黄金陈设位〞，无须将竞品之价格牌取出，而致人误购。另将其他竞品全部混乱陈设于货架一侧。〕·生动化陈设原那么排面设计要最大品项种类要齐全集中呈现在一处陈设排面要饱满主流产品要突出陈设颜色要美观产品清洁更整齐价格〔特价〕要醒目４)理货程序·进入超市时应主动与在岗营业员打好招呼；·询问当日或最近销售状况；·询问最近竞品公司业务动态；·询问竞品销售状况；·观看商品陈设状况；·观看本品排面上架状况；·检查价格牌和产品标识；·检查产品包装干净度和破损状况；·检查产品破旧、生锈状况；·统计不良产品成因和产品数；·快速有序陈设产品；·将本公司产品陈设于同一货架层面；·清洁产品外表的灰尘和污·吊装产品应整齐挂装于吊式货架；·理货完毕，应重新检查一次理货效果；·记录理货状况；·再次与营业员打招呼，友好、礼貌离去；商品管理(１)六、仓库管理１、订单处理·业务员接到订单并按管理流程备案之后，应马上将订单送达仓库；·仓库管理员接手订单；·仓库管理员亦依据订单管理流程将订单备案；·仓库管理员抽调订单产品库存状况；·业务员了解库存状况；·确认平安库存；·出具订单产品库存清单；２、订单确认·业务员将库存产品清单备案；·检查库存产品质量；·检查库存产品包装；·确认订单；·业务员将订单产品库存状况及库存清单上报总公司销售部备案；３、库存管理·平安库存原那么；·合理库存原那么；·畅销库存原那么；·滞销库存原那么；４、包装·大包装原那么·中包装原那么·小包装原那么·特殊包装原那么５、出库·订单检查·产品数配备检查·包装检查·执行标准与合格证检查·货号与条形码检查·调拨单·出库清单·销货清单·搬运人员支配·出库·装车七、物流配送业务管理１、物流管理１)指定物流·在与超市签订合同时于合同附件内由超市指定的第三方物流公司；·在与