明确期货公司功能定位公司对中介业务和服务产业客户的认识

发挥期货市场功能,为实体经济提供优质服务……广发期货服务产业客户的总结材料广发期货有限公司总经理肖成博士一.对中介业务服务产业客户的认识市场的主要参与主体，在交易所申请会员资格，执行根据客户指令代理买卖期货合约、办理结算和交割手续;(2)对客户账户进行挥着多样化的金融中介职能，为经济的稳定运行发挥着重要作用。货公司专业化中介服务水平就成为期货公司的主要工作重点。中期协也倡议要积极引导期货公司，进一步明确其中介服务定位，研究探索期货中介服务此，商品期货品种已达二十一个，涵盖了能源化工、金属、农产品等国民经济发展的主要领域。目前，商品期货市场已从前几年的外延性扩展即主要是产品大力推出上市转向"做深做细现有已上市的商品期货品种之上"。—方面，三大商品期货交易所在开发客户的政策上，更加侧重于现有品种的企业客户。交易所对于期货公司的评价将转向服务于企业客户的效果,它会改变过去单一地以成交量和成交额来排定期货公司名次的做法,继大交所推出"千厂万企"活动之后，各交易所在为已推品种让更多的企业参与而在解决市场为谁服务的问题，它决定了中国期货市场的行业发展前景，因为只到自然人投资者、产业客户和专业投资机构并存的市场投资者结构，投资者化将体现出中国期货市场的成熟化。具有实力背景的券商系期货公司开始崭露头角。由于市场的发展方向发生了人和炒手去谈佣金的提成比例,无所谓专业性而言。期货公司要成为满足市场日益增长的企业管理风险需求的金融机构,必须要体现专业性这不是空洞长的结构更多的是体现在排名靠前的期货公司的较快增长。这应归功于今年期货市场上市新品种，及经济危机增强了企业的避险意识，迫使许多产业客户进入期货市场。尤其是一些有实力的券商背景期货公司增长特别明显，如国泰君安、银河期货、东证期货、光大期货、海通期货。许多期货公司度过力也放到拓展商品期货的领域中来，并且将期货公司的定位与证券公司分开为企业的风险对冲服务,为投资者做衍生品市场的波动率分析真正体现期货公司独特的专业服务性。二.服务产业客户的基本思路为了使期货公司作为中介机构为产业客户提供更好的服务，广发期货期货公司品种研发能力的高低决定了其对现货企业的服务水平的高能力期货公司根本无法开发和维护大型现货企业客户。在为产业服务方面期货公司的研发部门首先要对相关现货市场有精确的把握。不仅要了解供需状况，建立完备的数据库，熟悉相关现货实务，还要对市场态势有深刻的理解，更要跟相关人士建立较为可靠的沟通交流渠闭门造车撰写硏发报告的方式已经落伍，期货分析师需要深入产业，到现货企业去调研，驻守企业,摸清企业的具体生产经营状况，把握风险点，才能提出行之有效的风险解决方案。再次是要更注重对商品金融属性的硏究与把握。因为目前大宗商品金融属性越来越强，跟宏观经济的联系越来越紧密，而对此的深入认识与理解则正是现货企业所缺乏的，要保障企业在期货市场的操作效果，期货公司必须在这方面多下功夫，尽力去弥补现货企仅要精深化，还要综合化，要能够为现货企业参与期货市场提供综合配套服务。这其中包括信息咨询服务、买入交割综合融资、务和专人跟踪服务等。期货公司要加强同交易所密切沟通，以弥补现货企业对期货业务尤其是交割业务不熟悉的缺陷。期货公司应该更充分地利用交易现货企业提供适当的期货交易指导。在技术分析、入出场技巧、资金管理和立起自己的交易系统。期货公司在服务现货企业的过程中，对于尚未进入期货市场或刚刚介入期货市场的现期货市场已久或已经有过度投机倾向的实体企业，期货公司要更侧重用"大与初衷。此外，期货公司还应该积极引导现货企业建立健全期货市场参与制结算(资金划拨)职能的岗位和人员有效分离，确保其能够相互监督制衡；引导企业设置专职风险管理的人员，不得与期货业务其他岗位交叉，直接对责等。、开辟专业管理帐户咨询、场上，投资主体和经营主体是分离的，经营主体的经营收投资者由于受业务和专业知识局限，不懂或不完全懂期货,而懂期货的期货公司由于受政策所限，不能直接管理期货的投资，出现了〃期货的外行在期货公司、期货交易所乃至期货市场深入发展的需要。市场结构匚是允许期货公司创设一些与目前商品价格挂钩的结构化产品，丰富投资者投资工具。从而提升期货公司服务现货企业服务的层次，做深做细。、4增强对现货企业的金融支持、展套期保值贷款业务，而是所谓的"准套期保值贷款"，指向是在国内期货市场对与其生产经营相关的商品做套期保值交易的企业发放的贷款业务，该贷款仅限于贷款企业的生产经营，不得用于期货交易保证金，即国内推出的接近于套期保值贷款的标准仓单质押贷款”由于自身限制而难有大的发展空间。标准仓单质押贷款与一般的质押贷款并无本质区别只是质押物不同，去向。因此，标准仓单质押贷款能在多大程度上帮助客户实现套保功能，银行不得而知。相反，套期保值贷款由于和期货公司实现了联网，银行可以跟值贷款可以在最大限度上帮助企业在期货市场上避险。期货公司要加强与银行合作在融资方式给予现货企业从事期货业务支持。尤其是具有全球业务链条的大企业其套期保值需求可能要求期货公司提供全为境内现货企业开展套期保值服务，同时也可以为境外客户开展国内期货交。的经纪业务，市场规制定完成了公司发展的第一个《五年战略规划》，确定了规范稳健经营，综10,金融期货与商品期货并重，力争首批获得监管部门批准的各项创新业务的总体战略目标。为了实现发展战略，实行经纪为主，咨询为辅，重点发展资产管理和境外业务的类别策略，采取中心辐射，逐步走出，南宁、福州、武汉、西安、哈尔滨、杭州、无锡、深圳等全国重要城市设有营业部，并以各地营业部为中心形成辐射周边地区的期货服务圈。控制体系完备稳健,服务队伍专业高效。不但能为投资者提供全方位的金融香港子公司，构建了中国与世界衍生品市场的桥梁。发挥券商系期货公司优势为实体企业更好地提供服务。一是期货公司可以利用股东的背景及研究资源，与股东的研究人员交流合作，提升期货公司研发能力，进而改进为现货企业服务质量。二是在营销和信息技术上的协助。利用股东的客户资源优势，扩大服务客户范围。可开发的客户对象除现有商品期货投资者，还将包括原股票市场的潜在客户、金融期货的机构投资者。券商营业网点分布广泛，客户资源强大，期货公司可以利用券商的营业网点宣传和营销吸引原银行券商等机构的客户中的潜在期货投资者，还可通过股东业客户方面最重要的就是借助广发证券的投行力量开发客户资源，更好地为上市公司或拟上市公司提供期货中介服务。同时，期货公司借鉴证券公司投行部门开发项目的方法、手段及精神，潜心于实体产业链中的法。企业客户的自主开发具有周期长、难度大的特点，而且通过扩张自己的不高。这些都对期货公司的企业客户开发工作提出巨大挑战。广发期货所探索出来的一条行之有效的自主开发路径，就是注重苦练内功，塑开发，重点进行新品种客户开发。—是统一认识，提高全公司员工对开发企业客户重视程度。公司领导多就此公司在今年年初就确定了重点开发机构/企业客户的战略转型。需要有好的"敲门砖"，其中广发期货的公司品牌就是一块金质敲门砖。通过增强公司实力，提升公司形象，塑造良好的公司品牌,从而使得我们更容易被企业客户所认同，免吃"闭门面积极开拓，合规、稳健经营，目前已将广发期货发展成为期货行业内资金面在期货研究领域注重打造"广发〃品牌。在今年证券时报社组织的第二届入围。这是很多期货公司无法比拟的品牌优势。对老客户提供优质的综合配套服务能够促进公司品牌建设,由此产生的示范效应能带动企业客户开发工作,使公司的目标客户范围围绕现有客户的"圈子豆等产业客户提供信息咨询、套保方案、标准仓单所内质押、标准仓单所外质押、物流配送、套保头寸申请、培训服务和专人跟踪指导等服务，弥补现期货业务尤其是交割环节不熟悉的短板，获得客户的高度认可。广东省国资委下属三家国资公司广弘、广新、广轻都在这种优质服务的吸引下激烈的竞争几乎使得已上市品种的相关企业被期货公司瓜分殆尽开发企业户点放在新品种上。近年来，期货市场快速发展，不断有新品种推出，我们注重抓住每一次新品种推出的机遇，深入产业集群带，派员进厂驻守，利用已经取得的市场地位和优势，使公司企业客户的规模不断壮大。期货市场现状和可以在哪些方面提升该企业风险管理能力。该企业的管理层对广发期货的开发工作很认同。经过多次沟通，在我们对企业关键人员进行了系统化的期货知识培训之后，双方即开始正式合作冶作过程中，我们根公司作为合作伙伴，落实具体的交割物流配套服务，使得该企业不仅取得了较好的套保效果，还有效降低了原料库存。在合作的头—年，该企业保证金企业的开发能够迅速打开局面主要四个方面的原因:-是该港人，对衍生品的避险功能有较为客观的认识，对期货市场才没有畏惧和反感情绪。二是该企业经营上处于外贸转内销的一个重要的转变期,客观上确实需要国内的衍生品避险工具。三是广发期货的专业水平得到该公司管理层的认可，对广发期货提出的相关合作模式、方案和相关交割物流配套服务很但对"广发"品牌有较强的认同感。讯以及人脉关系优势的机构或个人合作，通过弥补公司自主开发在"商脉"和"人脉"上不足，加大企业客户开发力度。银行和行业协会在企业的生产经营同时期货公司居间人，开发客户的积极性很高，往往既具有专业优势，又善规范方面较为繁琐,但是其对公司开发企业客户的贡献大，发挥着难以替代深化全面合作外，还与广发行、深发行、招商银行、浦发银行、兴业银行等签订全面战略合作协议，通过加强商业银行、期货公司与企业客户的三方合客户解决短期流动资金的融资问题,另一方面期货公司则为有需求的商业银企业和市场的桥梁纽带作用的自律性组织，汇集了几乎所有与行业发展的有动成功开发了多家会员客户。案例:利用行业协会的典型案例是开发燃料油企业。广东省一直在中国期货在燃料油期货上市前做了大量的分析和准备工作牙I」用地利和人和的优势抢占了市场先机。广发期货在燃料油期货上市两年之前即开始行动，选择了广东油气商会作为市场开发的突破口。首先是同广东省油气商会建立了密切的联系，然后积极参加商会组织的各种培训和交流会，同时借机向各大油商宣传利用期货市场提升风险管理水平的作用，让广东省主要的涉油企业对期货市场有了较为初步的认识。在这个过程中，各种投入尤其是资金上的投入是非常大的体现之一就是购买了各大油商普遍使用的燃料油资讯终端，在同涉油企业保持良好的沟通和树立专业的企业形象方面作用也是巨大的。2004年8月，燃料油期货在上海期货交易所成功上市,广东省60%的油商选择在广发期货开户从事期货交易。广发期货业也一直注重对燃料油市场客开发和服务能力最强的期货公司料客户的时候同银行的合作很成功。广东乐从是全国重要的塑料集散地在乐从活跃的塑料产业客户同当地的银行都建立了密切而稳定的业务关系。广发期货找到在乐从塑料界影响力较大的某银行，同该银货从事期货交易，而广发期货对该银行的员工从事相关的期货知识和开发技年大宗商品的惨烈的暴跌行晦，银行逐步认识到现货企业利用期货市场规避价格风险的必要性和重要性逐步由之前的被动介绍客户过来做套期保值转变为主动介绍现货企业积极稳妥地利用期货市场增强企业客户开发的竞争力。与母公司的合作主要体现在与证券投行部门合资源部具有股票、债券发行承销、兼并收购与财务顾问多拥有丰富的企业客户资源，这其中相当一部分都有成为期货公司的客户参与商品期货套期保值的可能性。通过投行引荐及一同拜访上市公司或拟上市公司中的目标客户，可以弥补期货公司开发企业客户过程中难以接触企业决策层，对企业了解不够深入的缺陷，可以更好地了解客户的实际需求，为其量身定做套保和套利方案、财务解决方案、风险控制方案及资产管理方案，提供专业培训，为大型企业及机构提供一篮子服务解决方案，对企业客户高层业客户开发针对性及成功率，达到事半功倍的效果。短。有效沟通机制，并开展了多次套期保值的相关培训。购的所有项目，列出了广发证券系统各大片区下的与期货某品种相关的上市公司。第一轮筛选掉广发做过但上市公司与商品期货品种没有关联的公司。一询问我们已做或正做的投行项目中，其原材料或产品与期货有关联的公司情况，以进一步筛选出适合做期货的上市公司。这一轮，一些ST公司或者人员，以进一步确认目标公司参与期货套期保值的意向。这一轮，我们排查出最有机会的目我们在与广发证券投行广州一部的联系中，确定了其中一家目标企业。比较认同。该企业原材料需要用大量的锌和钢，由于原材料价格大幅波动，绍广发期货给企业的核心决策人员，其财务总监和董事，随后我们跟随投行人员到郑州与该企业高管见面。和操作计划书，从而获得了企业领导的充分肯定与信任。—个多月后,我们在证券系统的信息披露中看到了该企业董事会关于计期保值业务将会与广发期货合作。目前，双方的合作正在深入进展中。广发期货并未因此停滞不前，而是继续完善与广发证券IB业务合作的系统操作员用户管理办法》和《广发证券与广发期货中间介绍业务影像系统准备方面广发证券与广发期货分别成立了IB业务技术小组,建立了良好的模拟交易平台积极参与中金所组织的压力测试和应急演练，并顺利通过，还成功举办了"广发杯"和"工行杯〃股指期货仿真交易大赛。地方监管当局松绑商品IB业务后，广发期货的客户和保证金规模也将得益光大等券商背景期货公司业务出现爆发性增长一样，释放出巨大的机构户开五、取得的业绩广发期货坚持稳健合规经营的前提下，全力拓展业务，提高市场占有于行业的第一梯队。2008年公司在上海期货交易所、大连商品交易所和郑占有份额为2.46%,成交额在全国市场的占有份额为2.26%,2009年上半年成交量和成交额占有率则分别提高到3.04%和2.94%O从2003年开始,广发期货连续六年均被上海期货交易所、大连商品交易所和郑州商品交易。表、广发期货历年成交量、成交额及市场占有率情况年年份成交星(万手)成交额(亿元)2009年上半年6006年3,443.332008年7年2年2年42007年图、广发期货历年客户保证金情况表、广发期货历年净利润情况年份年份净利润 2009年2004年2005年2003年2006年2007年2008年2009年《证券时报》举办的优秀期货