优秀终端导购礼仪销售技巧与顾客心理分析

优秀终端导购礼仪销售技巧与顾客心理分析1）不主动打招呼，等待顾客发咨询2）态度冷淡，显得漠不关怀3）幸免讲的五句话5）惊奇的表情6）亲此疏彼，对同事的态度更加亲热7）对熟悉的人更加热情8）以貌取人，精力分散9）同时接待两个以上的顾客10）接待顾客的同时与其他同事交谈11）边接电话边接待对面的顾客12）与一个顾客打招呼后又去处理不的情况八、如何接待顾客1、接近顾客的六种方法1）介绍接近法2）咨询题接近法3）样品接近法4）促销接近法5）价值接近法6）颂扬接近法2、接近顾客的 7种时机3、接待顾客时的态度4、与顾客对话技巧九、导购心理素养分析提升自信心1、阻碍成功销售的绊脚石1）可怕失败2）可怕拒绝2、自我暗示的力量3、面对失败的 5种态度4、培养你自信心的 12大黄金法则5、树立远景与目标十、顾客购买心理分析1、顾客的购买动机1）现实与期望的差距2）摆脱痛楚获得欢乐2、顾客的购买心理1）面子心理2）从众心理3）推崇权威4）爱占廉价5）受到尊重6）自己决定十一、不同顾客性格类型的顾客心理及对应策略1、脾气急躁的顾客：稍等即不快乐，应尽速完成服务、要更有礼貌道声“对不起，您久等了“。2、想讲话的顾客：以具体的方式来诱导，将货品各项重点具体告知。3、休闲型的顾客：自信的向他举荐，不要着急或强制顾客，让他有充分摸索的机会。4、内向型的顾客：以平复沉着的态度接近，配合顾客反映的步调。5、爱讲话的顾客：不要打断顾客的话题，要耐心的听。6、爱讽刺的顾客：以：“您真会开玩笑“来带过其讽刺7、猜疑型的顾客：把握顾客的疑咨询，详细、耐心的讲明与讲明，对答中要有自信。8、优柔寡断型的顾客：运用“我想这种包装的比较好“，做适当的建议。9、好胜型的顾客：尊重顾客的心情与意见，进而向他举荐。10、理论型的顾客：条理井然地加以讲明，而且要有按照。11、知识丰富的顾客：运用诸如：“您好在行“之类的话加以颂扬。12、态度傲慢的顾客：在态度与语言方面要专门慎重，一面颂扬其携带的物品，一面交谈。八、顾客购买心理八时期及内容1、注意2、爱好：3、联想4、欲望：5、比较：6、信念：7、行动：8、满足培训人数：（待定）培训方式：讲授、案例分析、互动、情形演练、小组讨论、参与型培训、多媒体教学、实践型培训、游戏带动课程收益：让学员提升自身素养，培养敬业精神，明确个人责任，把握熟练的业务知识，明白得揣摩顾客的心思，熟悉销售技巧，提升自己的销售能力，提升销售业绩，为企业制造更大利润。课程大纲：一、导购员差不多要求：1、性格外向爽朗，表达能力强，具有赢得他人信任与好感的能力；2、富于进取心和责任心，精力充沛，勇于开拓，善于学习；3、拥有良好的职业道德和丰富的业务知识。二、导购员敬业精神：1、遵守公司各项规章制度，恪守公司隐秘；2、热爱本职工作，能够承担工作压力；3、礼貌热情，主动主动，待客周到；4、树立顾客第一的思想意识；5、树立创新和竞争意识。三、导购职员作职责：四、导购员应把握的差不多知识：1、了解公司及商品品牌：2、了解卖场3、了解行业和常用术语4、产品知识5、工作职责与工作规范6、销售服务技巧7、商品陈设展现常识8、顾客特性和购买心理：⑴顾客是什么？⑵顾客的类型 ：A.走马观花型 ：B.一见钟情型 ：C.胸有成竹型 ：五、导购员行为规范：1、熟悉产品知识：目的：1）让顾客产生购买欲望；2）让顾客认同产品和服务，满足他的需求。技巧：⑴坚持良好的产品讲明气氛；⑵选择恰当的时机做产品讲明；⑶不要与顾客争辩；⑷运用销售辅助物：如产品单张/礼品等。2、出勤治理：⑴严格遵守出勤时刻，不迟到早退；⑵节假日休息原则上执行各卖场规定。3、营业前预备：⑴复点过夜商品；⑵补充商品；⑶检查商品标签，标签有脱落现象的要重新制作，有模糊不清的及时更换，有错位现象的及时纠正；⑷专柜整理及清扫场地；⑸按要求摆放好产品及宣传品。4、销售实务：⑴销售场所：A．制造良好的氛围：包括与经理、柜长、理货员建立良好的关系；处理好与其它产品促销人员的关系；B．保持卖场环境清洁、舒服、自然、美观。⑵商品陈设：保持陈设在水平视线的高度上；保持整洁的外观；更换已破旧的存货；要紧产品选择突出的位置；按品种的类型和规格陈设；按照市场占有率来分配货架；正确的标价位置。⑶接待顾客：坚持做到"三到"：即顾客到、微笑到、敬语到；如正在整理内务未能赶忙接待顾客，应先向顾客讲"对不起，让您久等了，请咨询需要什么关心吗？"；几位顾客同时到达柜台前时，要做到"接一顾二招呼三"，即在接待第一个顾客时，抽空询咨询第二个顾客："先生/小姐，您需要了解哪些产品？"并顺便向第三个顾客点头致意，同时向后到的顾客讲明“对不起，请稍等"，然后按先后顺序接待；在同时接待多位顾客时，力求做到"六快"；眼快耳快脑快口快手快脚快主动向经常惠顾的老顾客打招呼、咨询候，表示亲切、熟悉；遇到不熟悉的询咨询，不要简单地讲"不明白"，要主动为顾客提示询咨询的途径或作出讲明"对不起，那个咨询题我不是专门清晰，我请主管为您解答，好吗？"。⑷退、换货处理：关于顾客换货关于顾客的退换对其它顾客负责，绝对不可再将退换产品给其他顾客。六、导购员促销技巧：接待顾客⑴打招呼⑵定睛凝视⑶接近顾客⑷询咨询顾客的要求⑸拿商品给顾客看⑹商品讲解讲明⑺让顾客选取商品⑻收款⑼包装商品、交给顾客⑽行礼2、终端店员服务法则：⑴等待时机⑵初步接触⑶接触的方法：服务接近法直截了当询咨询法有一种情形，确实是顾客在扫瞄商品时不情愿被不人打搅，可能会讲："我什么都不买，只是随便看看。 "遇到这种情形，我们应以真诚的口吻讲："没关系，您能够慢慢看，有什么需要帮忙的，请随时叫我 ?D.如果遇到或察觉到脾气较急躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发咨询时再上前介绍。⑷商品提示⑸善于辨析⑹友善讲明⑺耐心劝讲实事求是的劝讲；B．投其所好的劝讲；C．辅以动作的劝讲；D．用商品讲话的劝讲；E．关心顾客比较、选择的劝讲⑻销售卖点：⑼促单成交：⑽收款包装：⑾亲情送客：七、导购员形象规范：1、男性1）西装2）衬衣3）领带4）长裤5）便装6）皮鞋7）短袜8）躯体9）头发10）眼睛11）胡子12）嘴唇13）手掌2、女性头发眼睛嘴唇服装鞋子袜