房地产企业市场营销策略本科生毕业

本科生毕业论文房地产企业市场场营销策略略研究本科学位论文摘要PAGE22摘要随着中国经济的的的持续高高速发发展和人人民收收入的持持续增增长，我我国房房地产行行业也也步入高高速发发展阶段段，房房地产行业业已已经逐渐渐成为为中国经经济的的支柱产产业。房房地产市场场营营销是指个个人人或集体体通过过HYPERLINK"/view/369734.htm"交易其创造造的的产品或或价值值，以获获得所所需之物物，实实现双赢赢或多多赢的过过程。本本文首先概概述述了房地地产市市场营销销面临临的新挑挑战，分分析了房房地产产市场营销销的观观念，包包括生生产观念念、产产品观念念和客客户观念念。然然后研究究了房房地产市市场营营销的策策略，包包括4P策略、4C策略和和4R策略，以以及这些些策略略与房地地产营营销结合合情况况。关键词：房地产产产市场营销销，营销观念，房房地产市场场营营销策略本科学位论文ABSTRACTABSTRACCCTRealessstattemarkkeetinngisawinn-wwinorrmuulaaterrallwiinprooceess，inwwhicchtheeiindiiviiduaalorcoolleecttiveeccanbeeabbleetooccreaateeprrodducttsanddvvaluuessthhrooughhaallkiindssoofbbussineesssdeealls.Ittcoonttainnstwoommeanninngs，oneeisrreeferrttothheeacctuualacctivvittiessoorbbehhaviiouurswhhichhaarenaameddmmarkkettinggoormmarrkettinngmmannageemeent;;ttheottherriisaarreseearrchsttudyyoofttheeennteerprrisse'ssmmarkkettinggaactiiviitieesorbeehavvioorswhhichhiisccallleddmmarkkettinggoormmarrkett.IIntthiisppapperthhedeeffiniitiionoffmaarkketiingganddsommechaaraacteeriistiicssinnddiffferrenttsstaggessarresummmaarizzedd，anddtheentheemmarkkettinggoofaavvariiettyooffunncttionns，incclludiinggcoommmodiityysaaleesfuunnctiionn，marrkketsuurveeyanddrreseearrchfuuncttioon，proodducttioonaanddsuuppplyfuuncttioon，creeaatemaarkeetdemmanndffunnctiionnanndballanncefuuncttioonoofpubbliicrrellatiionnsaareeannallyzeed..Anndtheentheemmarkkettmaarkketiinggstrraateggiees，incclludiingg4PPsstraateegy，4Cstrraateggyandd44Rsstrrateegyyarrestuudiied..FFinaalllyttheeimmpaactssoofmmarrkettinngsstrrateegiiesinncluudiingthhemaaccrosscoopicceenviiroonmeenttanndtheemmicrrosscoppiccenvviironnmeentfaactoorssarreadddreesseedintwwoaasppectts..KEYWORRRDS::RealEstatteemaarkketiingg,maarrkettinngcconncepptiion,,RRealEstatteemaarkketiinggstrraateggy本科学位论文目录目录HYPERLINK\h\z\u章绪论市场营销（Maaarkeetiing）简简称“营销”又称为市市场场学、市市场行行销或行行销学学。台湾湾常称称作“行销”，是指个个人人或集体体通过过HYPERLINK"/view/369734.htm"交易其创造造的的产品或或价值值，以获获得所所需之物物，实实现双赢赢或多多赢的过过程。国外对房地产业业业市场营营销的的发展研研究起起步较早早，220世纪纪60年代城市市经经济学逐逐渐从从区域经经济学学中分离离出来来,成为以研研究究城市地地区范范围内的的经济济活动规规律为为主要目目标的的一门独独立学学科。阿阿伦索索(Alonnsso)、温温哥哥(Winggoo)等人提提出出了城市市居住住区位模模式，同同事对住住宅选选址、城城市土土地利用用、土土地与住住宅市市场均衡衡等问问题进行行了研研究。200世纪80年代以以来来,经济学家家歌歌德伯格格(Goolldbeerdd)和伊文文思思(Evannss)等人分分别别从土地地经济济学、城城市经经济学两两大领领域研究究了房房地产市市场的的发展问问题,,并形成了了有有关城市市土地地利用、房房地地产供需需平衡衡、房地地产市市场调控控、住住房等多多项有有关房地地产市市场发展展与调调控问题题的基基本理论论。119888年在在东京召召开的的“近代城市市规规10年与2世纪展望”国际研讨讨会会上,众多国家家的的城市规规划专专家共同同提出出了“高强度混混合合开发”的规划思思想想。同时时,也提出房房地地产综合合开发发应由单单一的的水平扩扩张走走向立体体化,,即“向空间争争取取空间”的市区高高层层化主张张。与与此同时时,经济学家家曼曼纽尔、哥哥特特来伯、冯冯杜杜金等人人从实实证角度度分析析了住房房不动动产市场场的周周期运行行规律律,提出房地地产产市场周周期运运行理论论。总之，国外由于于于各国国国情不不同,研究的目目的的、手段段有所所差异，对对房房地产业业发展展规律的的研究究目前已已形成成以下几几个不不同的学学派::土地经济济学学派、城城市学学派、行行为学学派、规规划学学派和社社会学学派等。这这些些理论研研究成成果，对对现代代房地产产市场场内部运运行规规律及外外部影影响因素素的揭揭示，无无疑将将对我们们研究究城市房房地产产市场发发展的的长期战战略和和策略有有着积积极的意意义。第二章房地产营营营销面临临的新新挑战2.1宏观经济济济挑战经过20多年的的的发展，房房地地产市场场经历历了从无无到有有，从小小到大大的发展展历程程。发展展至今今，市场场环境境已经发发生了了显著的的变化化，特别别是房房地产商商品已已经从卖卖方市市场向买买方市市场转变变，市市场竞争争变得得日益激激烈。同同时，由由于以以前处于于卖方方市场，造造成成很多房房地产产开发企企业市市场观念念淡薄薄，不重重视市市场营销销，造造成开发发的产产品无法法顺利利销售，商商品品房大量量积压压，在日日益激激烈的市市场竞竞争环境境下，特特别是市市场环环境发生生了深深刻变化化的形形势下，企企业业经营发发生了了很大的的危机机，甚至至很多多规模较较小的的公司甚甚至因因此而破破产。现现在的房房地产产市场，经经过过了199988年以来的的高高速发展展，特特别是最最近两两年的超超高发发展速度度，已已出现了了市场场过热，投投资资增长速速度过过快、产产品结结构不合合理、房房屋价格格过高高、有效效需求求不足等等问题题，造成成商品品房空置置面积积和空置置率大大幅度上上升，导导致房地地产开开发企业业面临临的经营营风险险越来越越大。尽尽管市场场的长长期风险险下降降，由宏宏观调调控政策策作为为导火索索，引引发市场场缩水水，给目目前房房地产市市场销销售带来来了空空前的压压力，竣竣工面积积远远远超过销销售面面积，大大量的的商品房房空置置积压，给给很很多房地地产开开发企业业造成成了巨大大的资资金压力力。“十一五”期间间间，以南昌昌市市经济发发展为为例，经经济增增长年均均增速速在14%左右。居居民民人均可可支配配收入也也稳定定上涨，2010年南昌市市城城市居民民可支支配收入入达到到132996元；农民民纯纯收入2010年为7100元。2010年地区生生产产总值达达到2100亿元，人人均GDP达到6000美元。持持续续快速增增长的的宏观经经济状状况，为为房地地产行业业的发发展带来来了前前所未有有的机机遇。在在高速速增长的GDP中，固定定资资产投资资起了了很大的的作用用，而固固定资资产投资资中房房地产投投资又又占了很很大的的比例。统统计计数据表表明：：2010年9月，本年年累累计房地地产开开发投资资完成成额达3351111.25亿元，同同比比增长36.44%，较上年年同同期新增增投资资达84600..82亿元，较较上上年同期期增幅幅回升18.7个百分点点。今今年以来来房地地产投资资一直直保持稳稳定快快速增长长。南南昌2010的房地产产投投资在100亿元左右右，同同比增长25%以上，显显示示出南昌昌房地地产市场场活跃跃。2.2市场需求求求压力房地产行业的发发发展需要要以强强大的市市场需需求为前前提，要要分析房地地产产行业在新新的的市场环环境下下所面临临的挑挑战和机机遇，就就必须对对市场场需求做做出正正确的分分析和和预测。首首先先分析房房地产产行业的的刚性性需求，包包括括每个人人都需需要的衣衣食住住行。但但是，在在一定的的时期期，影响响房地地产市场场需求求的因素素又是是多方面面的，而而且是处处在不不断的变变化当当中。居居民对对于房地地产的的需求，可可以以分为主主动需需求和被被动需需求，主主动需需求是指指，着着居民生生活水水平以及及收入入的提高高，人人们改善善住房房的愿望望必然然会加强强，这这就需要要有更更多更好好的住住房来满满足人人们的需需求。人人们由于于某些些原因，不不得得不购买买新的的房地产产商品品，比如如城市市旧城区区改造造，那里里的居居民就必必须购购买新的的住房房，这就就是被被动需求求。随随着市场场经济济在中国国的发发展，房房地产产由于本本身所所具有的的保值值和增值值的特特性，使使得房房地产作作为一一种投资资工具具，近年年来也也有所凸凸显。结结合北京京市住住宅房地地产市市场的具具体发发展情况况，本本节从以以下几几个方面面对市市场需求求做出出分析。1、从80年代代代国家推行行住住宅商化化化以以来，一一直到到19988年，福福利分房房制度度彻底终终结，房房地产市市场真真正迎来来了发发展的大大好时时机。福福利分分房制度度的结结束，使使得居居民解决决住房房问题,只能通过过市市场的管管道解解决，这这就使使住宅房房地产产有了最最根本本的市场场需求求基础。住住房房制度改改革是是房地产产市场场需求产产生和和发展的的前提提。2、人们生活水水水平和收入入提提高，改改善住住房条件件的愿愿望前所所未有有北京是是中国国的首都都，经经济发展展水平平一直处处于全全国领先先地位位。201100年地区生生产产总值达达到221000亿元元，人均均GDDP达到500000美元。国国外外经验表表明，当当一个地地区的的人均GDDPP达到100000至30000美元元的时候候，这这个地区区的居居民住房房水平平提高最最快，人人们对改改善居居住质量量的要要求相当当迫切切。国内内也有有研究表表明，一一个城市市或地地区的人人均GGDP和人人均均可支配配收入入和对居居民的的住房需需求与与着紧密密的联联系。2.3土地市市市场的挑挑战房地产开发的源源源头是土土地供供应、土土地开开发，由由于我我国土地地制度度的特殊殊性，国国家和各各级政政府成为为土地地使用权权市场场惟一的的供给给者。目目前，我我国土地地使用用权的有有偿出出让、转转让为为特征的的土地地交易已已经成成为普遍遍现象象。可以以说，土土地市场场的发发展和完完善，正正是房地地产市市场健康康发展展的源头头所在在。在这这种思思想的指指导下下，200077年11月1日起施行行的的《招标标拍卖卖挂牌出出让国国有建设设用地地使用权权规定定》(39号令)强调受让让人人必须在在付清清整宗地地的全全部土地地出让让金后，方方可可领取国国有建建设用地地使用用权证，未未按按合同缴缴清土土地全部部出让让金的，不不得得按出让让金缴缴纳比例例分期期发放建建设用用地使用用权证证书。这这一政政策不仅仅规范范了拿地地程序序，还大大大打打击了部部分开开发商蓄蓄意囤囤积土地地的行行为。同同时，该该《规定定》还还强调要要合理理控制单单宗土土地的出出让规规模，严严查以以租代征征等土土地违法法行为为，这将将在防防范信贷贷风险险和抑制制开发发商的圈圈地和和囤地行行为等等方面起起到积积极作用用，同同时加快快商品品房入市市，平平衡市场场供需需。国家家有关关部委在在打击击房地产产开发发商不规规范的的市场行行为（如如故意把把建成成的房子子空置置起来不不卖的的“惜售”行为、利利用用信息的的不对对称采取取内部部发号预预定等等故意制制造紧紧张气氛氛的行行为等）是是不不遗余力力、予予以坚决决制止止和严厉厉处罚罚的。建建设部部等八部部委通通报的266个房地产产市场整整治典典型案例例中，就就有江西西省查查处的江江西鸿鸿瑞置业业投资资开发有有限责责任公司司捂盘盘惜售案案。江江西鸿瑞瑞置业业投资开开发有有限责任任公司司在开发发建设设南昌市市昌北北高层住住宅项项目时，在在220077年1月就取得得了了商品房房预售售许可证证，但但是在随随后的的长达8个月的时时间间内未开开盘销销售，违违反了了南昌市市“商品房开开发发项目自自取得得预售许许可证证之日起起100日内必须须开开盘”的规定。南南南昌市房房管局局已经注注销了了该项目目的商商品房预预售许许可证，并并将将该不良良行为为记入企企业信信用档案案。本科学位论文第三章市场营销职能第三章房地产市市市场营销销观念念5.1生产观观观念HYPERLINK"/view/551860.htm"生产观念是指导导导销售者者行为为的最古古老的的观念之之一。这这种观念念产生生于20世纪20年代前。企企企业经营营哲学学不是从从HYPERLINK"/view/663092.htm"消费费者需求求出发发，而是是从企企业生产产出发发。其主主要表表现是“我生产什什么么，就卖卖什么么”。生产观观念念认为，消消费费者喜欢欢那些些可以随随处买买得到而而且价价格低廉廉的产产品，企企业应应致力于于提高高生产HYPERLINK"/view/47610.htm"效率率和分销效效率，扩扩大生生产，降降低成成本以扩扩展市市场。例例如，烽烽火猎头头HYPERLINK"/view/186298.htm"专家家认为美国国皮皮尔斯堡堡面粉粉公司，从从1869年至20世纪20年代，一一直直运用生生产观观念指导企业业的的经营，当当时时这家公公司提提出的口口号是是“本公司旨旨在在制造面面粉”。美国汽车车大大王HYPERLINK"/view/2297.htm"亨利?福特曾傲傲慢慢地宣称称：“不管顾客客需需要什么么颜色色的汽车车，我我只有一一种黑黑色的。”也是典型型表表现。显显然，生生产观念念是一一种重生生产、轻轻市场营营销的的商业哲哲学。生产观念是在HYPERLINK"/view/316637.htm"卖卖卖方市场场条件件下产生生的。在在HYPERLINK"/view/1352097.htm"资本主义义工工业化初期期以以及HYPERLINK"/view/5338.htm"第二次次世世界大战战末期期和战后后一段段时期内内，由由于物资资短缺缺，市场场产品品HYPERLINK"/view/64738.htm"供不应求求，生生产观念念在企企业HYPERLINK"/view/1062756.htm"经营管管理理中颇为流流行行。中国国在HYPERLINK"/view/25266.htm"计计划经济济旧体体制下，由由于于市场产产品短短缺，企企业不不愁其产产品没没有销路路，HYPERLINK"/view/2063788.htm"工工商企业业在其其经营管管理中中也奉行行生产产观念，具具体体表现为为：HYPERLINK"/view/1326190.htm"工工业企业业集中中力量发发展生生产，轻轻视市市场营销销，实实行以产产定销销；HYPERLINK"/view/662103.htm"商业企企业业集中力量量抓抓HYPERLINK"/view/491504.htm"货源，工业业生生产什么么就收收购什么么，工工业生产产多少少就收购购多少少，也不不重视视市场营营销。5.2产品观观观念它也是一种较早早早的企业业HYPERLINK"/view/3062133.htm"经营营观念。HYPERLINK"/view/1045964.htm"产品观念念认为为，消费费者最最喜欢高高质量量、多功功能和和具有某某种特特色的产产品，企企业应致致力于于生产高高值产产品，并并不断断加以改改进。它它产生于于市场场产品供供不应应求的“卖方市场”形势下。最最最容易滋滋生产产品观念念的场场合，莫莫过于于当企业业发明明一项HYPERLINK"/view/191189.htm"新产产品品时。此时时，企企业最容容易导导致“市场营销销近近视”，即不适适当当地把注注意力力放在产产品上上，而不不是放放在市场场需要要上，在在市场场营销管管理中中缺乏远远见，只只看到自自己的的HYPERLINK"/view/161738.htm"产品质量量好，看看不到HYPERLINK"/view/123758.htm"市场场需需求在变化化，致致使企业业经营营陷入困困境。5.3客户观观观念随着现代营销战战战略由产产品导导向转变变为客客户导向向，客客户需求求及其其满意度度逐渐渐成为营营销战战略成功功的关关键所在在。各各个行业业都试试图通过过卓有有成效的的方式式，即使使准确确地了解解和满满足客户户需求求，进而而实现现企业目目标。实实践证明明，不不同子市市场的的客户存存在着着不同的的需求求，甚至至同属属一个子子市场场的客户户的个个别需求求也会会经常变变化。为为了适应应不断断变化的的市场场需求，企企业业的营销销战略略必须及及时调调整。在在此营营销背景景下，越越来越多多的企企业开始始由奉奉行市场场营销销观念转转变为为客户观观念或或顾客观观念。所谓客户观念，是是指企业注重重收集每一个个客户以往的的交易信息、人人口统计信息息、HYPERLINK"/view/1564617.htm"心理活动动信息、媒体体习惯信息以以及分销偏好好信息等，根根据由此确认认的不同HYPERLINK"/view/1172969.htm"客户户终生价值，分分别为每个客客户提供各自自不同的产品品或服务，传传播不同的信信息，通过提提高HYPERLINK"/view/341649.htm"客户忠诚诚度，增加每每一个客户的的购买量，从从而确保企业业的利润增长长。市场营销销观念与之不不同，它增强强的是满足一一个子市场的的需求，而客客户观念则强强调满足每一一个客户的特特殊需求。需需要注意的是是，客户观念念并不是适用用于所有企业业。一对一营营销需要以工工厂定制化、运运营电脑化、沟沟通网络化为为前提条件，因因此，贯彻客客户观念要求求企业在信息息收集、数据据库建设、HYPERLINK"/view/94859.htm"电电脑软件和硬硬件购置等方方面进行大量量投资，而这这并不是每一一个企业都能能够做到的。有有些企业即使使舍得花钱，也也难免会出现现投资大于由由此带来的HYPERLINK"/view/34358.htm"收收益的局面。客客户观念最适适用于那些善善于收集单个个HYPERLINK"/view/4289271.htm"客户信息的企企业，这些企企业所营销的的产品能够借借助HYPERLINK"/view/1678027.htm"客户数据据库的运用实实现交叉销售售，或产品需需要周期性地地重购或升级级，或HYPERLINK"/view/280539.htm"产品价价值很高。客客户观念往往往会给这类企企业带来与乎乎寻常的效益益。本科学位论文第四章市场营销策略第四章市场营销销销策略4.1市场营营营销策略略分类类市场营销策略是是是企业以以顾客客需要为为出发发点，根根据经经验获得得顾客客需求量量以及及购买力力的信信息和商商业界界的期望望值，有有计划地地组织织各项经经营活活动，通通过相相互协调调一致致的产品品策略略、价格格策略略、渠道道策略略和促销销策略略，为顾顾客提提供满意意的商商品和服服务而而实现企企业目目标的过过程。1）4P策略。即即：HYPERLINK"/view/1214.htm"产产品（Prodduuct)、HYPERLINK"/view/187187.htm"价格(Priice)、HYPERLINK"/view/2563.htm"促销(Proomottioon)、HYPERLINK"/view/103873.htm"通路与配销(Placce&&DDisttriibuttioon)，这四个个因因素应用用到营营销过程程中，就就形成了了四方方面的营营销策策略。加加上政政治(Poliiticcs))和公共关关系(Publlic)),总共为6P策略。1981年布姆斯斯（Boomms）和比特特纳纳（Bitnneer）建议在在传传统HYPERLINK"/view/3734515.htm"市场营营销销理论4P策略的基基础础上增加加三个个“服务性的P”，即：人人员(Peopple)、流程(Proccesss)、环境(Physsicaaleviideencee)。根据与与市市场HYPERLINK"/view/1449760.htm"竞争对对手手对抗的需需要要而制定定富有有HYPERLINK"/view/638810.htm"竞争力的产产品品、价格格、HYPERLINK"/view/100135.htm"渠渠道和促销销政政策。这这一时时期诞生生了著著名的HYPERLINK"/view/4282.htm"4P理论。当时时还还是大众众媒体体盛行的的时代代，依靠靠大众众媒体促促进销销售，无无差异异化策略略成为为这一阶阶段的的明显特特征。HYPERLINK"/view/113064.htm"产品品策略主要要研究HYPERLINK"/view/763316.htm"新产产品开发、产产品生命周周期和HYPERLINK"/view/514318.htm"品牌牌策略等，是是价格策略略、促销策策略和HYPERLINK"/view/2550546.htm"分销销策略的基基础。HYPERLINK"/view/113066.htm"价格格策略又称称定价策略略，主要目目标有四点点：包括维维持生存、利利润最大化化、市场占占有率最大大化和产品品质量最优优化。HYPERLINK"/view/563051.htm"促销销策略主要要目的是传传递信息、强强化认知、突突出特点、诱诱导需求、指指导消费者者、扩大销销售、滋生生偏爱和稳稳定销售。渠渠道策略是是指为了达达到产品分分销目的而而起用的销销售管道。人人员（PerssonallSalles)是指所有有的人都直直接或间接接地被卷入入某种服务务的消费过过程中，这这是7P营销组合合很重要的的一个观点点。知识工工作者、白白领雇员、管管理人员以以及部分消消费者将额额外的价值值增加到了了既有的HYPERLINK"/view/427126.htm"社社会总产品品或服务的的供给中，这这部分价值值往往非常常显著。流流程（Proccess）策略是是指服务通通过一定的的程序、机机制以及活活动得以实实现的过程程（亦即消消费者管理理流程），是是HYPERLINK"/view/177998.htm"市场营销销战略的一一个关键要要素。环境境（PhyssicallEviidencce）策略包包括服务供供给得以顺顺利传送的的HYPERLINK"/view/4273345.htm"服务环境境，有形商商品承载和和表达服务务的能力，当当前消费者者的无形消消费体验，以以及向潜在在顾客传递递消费满足足感的能力力。2）4C策略。包包括HYPERLINK"/view/260012.htm"顾顾客（Custtoomer）、HYPERLINK"/view/45395.htm"成本（Cost）、HYPERLINK"/view/54445.htm"沟通（Commmuuniccattion）、HYPERLINK"/view/970930.htm"便利（convveenieencce)，加上机机会会（markkeetCChaance）和市场场变变化（markkeetCChaange）为6C。此策略略的的原则是是不销销售制造造的产产品，将将满足足消费者者需求求的产品品售出出。不要要依竞竞争者或或者自自我的盈盈利策策略定价价，通通过一系系列测测试手段段了解解消费者者为满满足需求求愿付付出的成成本。不不要以自自身为为出发点点，想想着网点点怎么么布置，采采用用什么样样的通通路策略略，要要关注消消费者者购买产产品的的便利性性。不不是想着着如何何通过媒媒体传传播来提提升销销量，而而要和和消费者者互动动沟通。3)HYPERLINK"/view/414929.htm"4R策略。此此营销理论论是是由美国国学者者HYPERLINK"/view/1570942.htm"舒尔茨在HYPERLINK"/view/1041216.htm"4C营销理论论的基基础上提提出的的新营销销理论论。4R分别指Releevvancce((关联)、Reaccttionn(反应)、Relaattionnshhip(关系)和Rewaarrd(回报)。该营销销理理论认为为，随随着市场场的发发展，企企业需需要从更更高层层次上以以更有有效的方方式在在企业与与顾客客之间建建立起起有别于于传统统的新型型的主主动性关关系。当当然，4R营销同任任何何理论一一样，也也有其不不足和和缺陷。如如与与顾客建建立关关联、关关系，需需要实力力基础础或某些些特殊殊条件，并并不不是任何何企业业可以轻轻易做做到的。但但不不管怎样样，4R营销提供供了了很好的的思路路，是经经营者者和营销销人员员应该了了解和和掌握的的。4.2房地产产产市场营营销策策略发展展我国在二十世纪纪纪70年代末开开始始引进市市场营营销学的的理论论体系与与营销销理念，并并迅迅速应用用到家家用电器器、日日用百货货、酒酒店服务务业等等各个领领域，而而应用到到房地地产领域域则是是在1995年以后。主主主要原因因在于于市场营营销的的理念是是市场场的产物物，是是激烈的的市场场竞争的的结果果。1994年以前，我我我国的房房地产产市场是是典型型的卖方方市场场，以企企业、单单位团体体购买买为主，市市场场风险较较小。但但在1994年以后，房房房地产市市场的的竞争加加剧房房地产投投资的的高风险险开始始凸显，广广大大的房地地产开开发商开开始用用理性的的眼光光看待市市场营营销的价价值。经经过几年年的摸摸索，虽虽然房房地产营营销方方式趋向向多元元化，营营销服服务已从从注重重表面趋趋向追追求内涵涵，营营销推广广已从从杂乱无无章趋趋向规范范有序序，但许许多房房地产开开发商商对营销销的认认识仍留留于肤肤浅，甚甚至由由于对营营销内内涵的理理解偏偏颇导致致营销销中的失失误。随随着管理理理论论的不断断创新新，如何何深刻刻认识营营销的的理念与与策略略，以对对房地地产营销销组合合进行深深层次次调整和和整合合，便是是开发发商决胜胜来来来市场的的关键键因素之之一。1、以“4P”理论为指导导的的房地产市市市场营销销策略略。开发商商都都在使用用市场场营销学学的“4P”理论进行组组合合安排。然然而而，市场场营销销组合概概念的的思想基基本上上是沿着“企业如何何生生产和传传递市市场需要要的产产品”脉络展开开的的。面对对当今今市场中中消费费者购买买动机机的复杂杂性、购购买选择择的多多变性和和市场场竞争程程度的的日益激激化，以“市场需求”作为出发发点和归宿宿点的“4P”理论正在在受到来自自追求“顾客满意”和建立“顾客忠诚”的“4C”和“4R”营销理论论的冲击和和挑战。2、以“4C”理论为指导导的的房地产市市市场营销销策略略。强调首首先先应该把把满足足顾客需需求、不不断追求求高度度的顾客客满意意放在第第一位位；其次次是努努力降低低顾客客的购买买成本本，包括括顾客客购买活活动中中的货币币成本本和其他他成本本；然后后要充充分注意意到顾顾客购买买过程程中的便便利性性，而不不是从从企业的的角度度来决定定销售售管道策策略；；最后还还应以以消费者者为中中心实施施有效效的营销销沟通通。今天天，大大多数房房地产产开发商商都在在努力追追求全全面的顾顾客满满意。3、以“4R”理论为指导导的的房地产市市市场营销销策略略。保持持顾客客、建立立顾客客忠诚逐逐渐演演化为企企业市市场营销销的新新理念。留留住住顾客的的关键键是建立立关系系营销。企企业业对顾客客进行行关系营营销，就就是将一一个潜潜在顾客客最后后演变为为一个个主动性性顾客客和合伙伙人的的过程。它它可可以通过过为老老主顾提提供更更大的让让渡价价值(如折扣、奖奖奖励、免免费赠赠送等策策略)来建立顾顾客客关系，也也可可以在了了解顾顾客需求求和愿愿望的基基础上上通过对对顾客客实行个个性化化服务来来建立立关系；；还可可以通过过向老老顾客提提供各各种附加加利益益和潜在在附加加利益建建立关关系。当当然，不不是所有有的顾顾客最终终都能能变成合合伙人人，企业业可以以根据其其经营营产品特特点和和顾客特特点来来决定顾顾客关关系营销销建设设的水平平。参考文献4.3房地产市市市场营销销策略略分析1、品牌策略市场细分形成于于于20世纪50年代中期期，美美国学者者温德德尔史密密斯提提出了“市场细分分化”（MarkkeetSSeggemeenttatiionn）的概念念，即即通过市市场调调研，按按照消消费者“欲望与需需求"把一个总总体体市场划划分成成若干个个具有有共同特特征的的子市场场的过过程。其其中任任何一个个子市市场均是是一个个有相似似欲望望和需要要的消消费者群群。针针对这些些不同同的子市市场，恰恰当定位位企业业产品，不不断断进行产产品创创新，使使消费费者获得得最大大的满足足。随随着市场场竞争争的日益益激烈烈，企业业的行行为必须须以消消费者需需求为为导向，对对市市场进行行细分分。特别别是房房地产商商品的的价值受受区域域因素和和个别别因素影影响较较大，所所以必必须通过过房地地产市场场细分分，明确确商品品房的目目标受受众，最最终将将房地产产市场场中的目目标顾顾客总体体，参参照生活活经历历、经济济状况况、受教教育程程度、家家庭结结构和个个人情情趣等诸诸多方方面因素素，划划分为一一个个个观念、需需求求欲望、价价格格观、审审美观观相似的的消费费者或购购买者者群，从从而准准确定位位商品品房的户户型、装装修标准准、社社区功能能及基基础设施施情况况。只有有这样样，才能能最大大限度地地赢得得消费者者市场场。2、价格策略房地产开发与与与经营的根根本本任务之之