公司运营规范管理手册

喜得龙 (中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本:生效日期：2011年11月日喜得龙（中国)有限公司分公司运营规范管理手册持有部门：各分公司文件编号：版本：生效日: 2011年11月日 页:编制： 日期：审批： 日期：第1页共89页第第10页共89页页 码：/使用说明的基础上重新稍微完善的一部参考模本。本手册分为四大部分。第一部分写分公司的组织与人事架构和岗位职责。务管理等程序以及直接应用于操作的作业指导书。第三部分是根据第二部分程序内容延伸出来的各个质量记录。本模板在写作过程中,注意到了各流程与系统的接口情况，做到尽量能够纳入系统，实现在线管理。但是,有些在系统中暂时还不具备，这部分使用普通的电子表格或印刷表格代理.因为分公司具体情况不同,在使用过程中，则应将一个程序拆开使用，对于一些非主体部分可以适当的省略。另外,人力资源、财务与资讯因内容繁芜也推出了单行本,请各分公司注意与之结合使用.这是一个试行本，因此，可能会存在一些与现实工作不相适应的地方,公司在操作过程中再次根据实际进行修正。2011年11月日喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本：生效日期:2011年11月页 码:/目录第一部分：组织架构………(一)总公司营销部新组织架构……(二）组织与人事架构……(三）分公司组织与人事架构………)分公司部门职能……）分公司岗位职责……第二部分:操作程序………（一）文件管理程序………(二）分公司目标管理程序………………）商品运做管理程序…………………)仓储与物流配送管理程序…………)市场与营销策划管理程序…………六）业务开发与推广管理程序…………)订单受理与客户服务管理程序……第三部分:分公司日常管理制度第四部分：服务质量记录………喜得龙（中国 有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码：/第一部分：组织架构部分（一）总公司营销新组织架构(略）喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本：生效日期：2011年11月页 码:/(二）组织与人事架构说明：1、当分公司月销售额在万以下时，总经办、财务部设专员编制；2、送货任务频繁的，可以将物流部拆分为仓储部、物流部，设主管级别，分公司总经理直辖;3、根据编制成本预算，可适当增减下属部门.喜得龙 (中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期:2011年11月页 码：/(四)分公司部门职能总经办负责协助分公司总经理制定阶段性的经营计划。1。2协助总经理监督各项管理工作，跟进目标的完成进度.1.3负责收集各项经营与管理数据，并做好数据的整理、归类和分析。1。4完成总部交办的临时性任务。商品计划部负责分管区域批发商、加盟商订单向集团产品中心进行申请采购.2。3负责供应商开发工作。2。4负责与集团产品中心的沟通与协调工作。2.5负责直营店、批发商、加盟商价格管理、监督和调控。2。6负责直营店、批发商、加盟商之间的货品调节互调工作.2。7负责做好每日所分管区域销售数据的跟踪统计，并根据销售状况进行有效的组织商品既是供货。物流部3。1做好配送商品的车辆管理和调度和人员管理工作。3。2负责分类整理各类订单。3。3负责所有有效订单的配送工作。3。4负责仓库的管理、理配货、收发货工作.3。5负责仓库的日常盘点、报损、报残、调配等工作.3。6负责仓库的安全管理工作。财务部4。1负责财务管理体系的建立、检讨与完善.负责预算管理体系的建立,行结果的分析与报告.4。4负责公司各项账务的稽核与资产的盘查.4。5负责应收帐款的催收与管理工作。4。6负责公司信息管理系统的日常维护工作。4.7负责编制月度、季度、年度的财务报表并做好分析。4。8参与各项经济业务和合同签订的评估,避免企业风险5市场部负责地方市场的调研和直营、批发、加盟商的开发和销售通路的建设负责制订批发商、加盟商支持政策及品牌在当地市场的推广方案。5。3负责分公司批发商、加盟商业务洽谈、在公司授权下签订合作关系.5.4负责阶段性的商品促销工作的配合。6终端支持部6。1负责终端门店商品陈列、现场商品销售的稽核工作。负责终端销售人员销售技巧的提升及门店商品日常监督管理工作。根据市场情况和门店的实际，阶段性的制订培训计划。负责稽核所有门店统一形象。6。5负责门店的仓库盘点，对每日的进销存数据进行盘查,确保销售数据的真实。6.6经常到门店巡查，稽查门店运作并给予现场指导。人力行政部负责分公司人员制度、考勤、绩效薪酬体系、培训、档案管理等工作7。3员工关系的管理，劳动合同的签约、劳资纠纷的处理.负责分公司行政制度、运作流程、职责完善等工作。7。6负责分公司员工宿舍、用餐等管理监督工作。7。7协调各职能部门的关系。喜得龙（中国）有限公司

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版 本：生效日期：2011年11月页 码：/（五)分公司岗位职责分公司总经理岗位职责：职位名称：分公司总经理1。2直接上级总公司委任的直接主管13直接下级终端支持部经理、人力行政部经理1。4基本要求：男女不限,30～45周岁，对鞋服行业的销售有前瞻性，有良好的人际关系和开拓市场的能力。1。5技能要求:对于分公司综合管理有独特的远见卓识，擅开拓,重创意，洞察内部细微动向,能独立设计鞋服企业熟悉当地政府办事流程。1.6素质要求：为人正直果断、处世稳重有魄力，个人魅力强.1。7服务要求：8年以上在本企业工作服务意向,并愿意签署合同。具有任职资格担保。1。8直接职责：1。。1.1.8.2确保分公司各项运行效率最佳化。1。8。3负责分公司各部门的目标设计及考核，围绕工作目标组织管理层培训,并进行督导。1。8.4协同总部共同建立完善分公司利润执行体系，不断优化运行环境,提高利润体系运行效率，实现营业额和利润的最大化。1。8。5协同总部建立完善分公司行政体系和企业文化体系.1.8。6建立完善分公司产品供给体系.1.8。7建立完善分公司物流体系,不断降低物流成本。1.8。8协同总部建立完善分公司财务管理体系，提高财务核算、融资、投资、费用控制的质量,使分公司资产运营最优化,资产结构合理化，投入产出最佳化，有效杜绝财务风险。1。8.9协同总部建立完善分公司电子资讯系统,通过运做ERP系统以及系统提高分公司内部运做效率。喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本：生效日期：2006年11月30页 码:/1。8。10负责分公司公共关系的维护，树立企业的社会责任形象。。11定期向董事会述职。完成董事会要求的其它事项。管理责任:1。9。1对分公司工作目标和利润目标及每月回款指标的完成负责。1。9。2对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责.1。9.3对分公司拥有的财、物及各项预算开支的合理性负责.1.9。4对分公司的健康、和谐和可持续发展负责。1。9.5对特殊业务的开展因把关不严给分公司造成的损失负责。1。9.6对掌握的分公司秘密负责。对分公司的资产安全及本人审批的文件资料及签订的合同结果负责。对超出总公司核定的人员编制和支付的薪酬负责。1.10岗位权力：1。10。1在总公司授权下，对分公司的各项资源有部分的分配使用和调配权.1。10。2提升、降级、奖惩、辞退有决定权。涉及任免及人员工资、激励方案需经总部人力资源部、总部总经理审批才能执行.对分公司各级员工的工作有监督、检查和考核权。对分公司各级员工的工作争议有裁决权.1。10.5对分公司发生的各项费用支出有审核权,对限额资金有使用的批准权。1106,1。10。7对分公司各部门各项工作有监控和指导权.大区分公司经理（总部派遣）职责：A：全面负责协助分公司的业务开拓与经营决策，参与制定分公司营销计划。B:负责协助构建分公司分销渠道，制定大区价格策略。C:组建地区销售团队，分公司日常运营管理，对员工进行晋级考核。D：与销售总部信息沟通,领导分公司全体人员完成年度销售目标。E：定期巡视市场，拜访客户，维护与客户的关系。F:领导分公司进行年度预算和年终决算。H:非常情况下,在有利于维护公司利益前提下负有紧急处分的义务。I：其他相关工作。要求：A：国内大型、知名鞋服企业8年以上销售工作经验。B：C敏锐的市场信息捕捉和分析能力，优秀的市场规划能力.D:勤奋、敬业、严谨、自律.韧性强，能承受工作压力.E：优秀的公文处理能力和计算机操作能力,精通财务管理和财务控制。F：五官端正\25，35G：管理\营销类本科以上学历.分公司主管会计职责：A：全面负责分公司的收支和往来帐目处理,领导财务部全体职员。B：监控分公司货物调拨和销售费用开支，协助经理执行资产保全之职责.CD\\季\年度会计报表,做到数字准确完整\及时.E：遵守会计制度,定期汇总\核对会计凭证和内部自审.F：负责每月税金台账登记和缴纳及预提费用和待摊费用的核算。G得经营资料。HI：其他相关工作。要求：A：财务专业本科以上学历,3年以上主办会计工作经验。B:熟悉中国会计制度和财经税务法规,中级以上从业职称。C:具有团队领导能力,熟悉会计作账流程并能及时处理各类帐目.D：工作严谨、勤奋、自律，无违规记录和不良嗜好。E:熟练操作电脑。F:身体健康，能长期驻外工作。G：年龄35岁以下。分公司出纳职责：A:负责分公司各种财务票据及相关资料的管理、存档。B:分公司库存现金的收支与管理。C:负责分公司各项费用的具体现金支出,登录费用开支明细帐。E：参加分公司年度费用预算和年终决算。F:办理支票存款、汇兑等事项。G:其他相关工作。要求：A：财务会计专业大专以上学历，2年以上相关工作经验。B：熟悉国家会计制度和财经税务法规，初级以上从业职称。C：工作严谨、勤奋、踏实、责任心强，无违纪记录和不良嗜好。D：具有较高的协作精神和团队协作能力。E:熟练操作电脑。F:身体健康，当地户口。渠道主管职责：A：对分公司经理负责，负责与分公司各部门和总部相关职能部门的信息沟通.B：在分公司经理领导下制订渠道策略和计划,呈报批准后贯彻执行。C:维护渠道秩序，解决渠道冲突.D：检查审核分公司发生的各类终端销售费用。E：制定促销计划，管理促销用品。FG:其他相关工作。要求:A：管理/营销类大专以上学历，3C:良好的公文写作水平和计算机操作能力,熟悉各类办公软件。DE：身体健康，无不良嗜好.F：35\物流（调拨）职责：A：负责分公司货物进出库的调拨，对仓库进行管理。B:分公司调拨单据的管理，调拨帐目的建立、登录.C：与会计、代管仓库定期对帐并填制对帐单。D：监督代管仓定期进行货物盘点.E：其他相关工作。要求：A：大专以上学历，2B：具备一定的财务知识，能独立记录调拨帐目。C：具备良好的协作精神和团队工作能力。D：稳重、踏实、责任心强,无不良嗜好。E：身体健康，当地户口。F：35业务主管职责:A:全面负责管辖区域内的销售业务工作。B:组建并管理区域销售团队,完成区域销售目标。C行绩效.终端费用的预算、申报与执行.D:开发、拜访区域内客户，收集并反馈市场信息。E:策划、组织和执行区域内促销活动。F:设计区域内产品分销渠道并执行。G办事处日常运营管理.H:其他相关工作.要求:A：大专以上学历，管理营销类或相关电子专业。B:三年以上鞋服行业销售经验。C:熟悉中国消费电子行业分销模式和渠道状况.D:具备灵敏的市场触觉和良好的市场调研分析能力.E:熟悉渠道组织架构、终端及激励机制的建立。F：具备一定的市场策划能力,能独立规划区域市场行销方案，构建分销渠道。G：较强的沟通协调能力和团队合作精神。H：具备良好的市场开拓能力,I:熟练操作电脑。J:30门店销售专员职责:A:全面负责片区内客户的具体开发及客户关系的建立与维护工作。B：组建、管理片区销售队伍.C:D:片区内促销、推广活动的具体组织与执行。E：区域市场信息的搜集与反馈.F：对下属业务人员的培训与管理.G：H:其他相关工作.要求：A：有管理/营销鞋服行业销售经验.B：熟悉中国鞋服消费行业市场分销通路模式、渠道状况。C：D：具备较好的市场开拓精神及独立工作能力.E：熟练操作电脑.F：年龄30以下.喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期:2011年11月页 码：/第二部分：管理程序（一）文件管理程序目的规范分公司文件与资料管理，方便沟通，防止泄密。范围本程序在喜得龙各分公司内适用。职责3。1本程序由喜得龙（本部）权发布。3。2各分公司总经理是本程序的第一推行者，分公司各部门负责具体执行本程序相关规定。分公司总经办负责按照本程序开展文件管理的稽核。3。3总公司督导组到分公司督导时,本程序为核查必查项目。就核查发现的问题,可以对分公司总经理提出处罚措施。文件分类分公司文件按总部设定的标准化格式拟定。,件.文件格式的封面《规范管理手册》等重要文件一般应制作封面。封面由公司LOGO、标准公司中英文名称、文件中英文标题、文件持有部门、文件编号、文件版本、生效日期、文件页数、拟订人、审核人、批准人、受控印章。4。2。1。1LOGO：高CM,宽CM.居中.4212“喜得龙(中国）”.体三号字。居中。4.2。1.3文件中文标题：一号华文中宋。文件英文标题：三号字体。居中。4.2。1。4文件持有部门:五号仿宋字体。居中.喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期:2011年11月页 码:/4.2。1。5文件编号:文件版本、生效日期、文件页数：小四号仿宋字体。居中。。1。6拟订人、审核人、批准人：四号仿宋字体.居中.4。2。1。7受控印章：四号仿宋字体，居中.4。2.2文件格式的内文使用WORD的表格和边框工具,设置内页文件头、文件正文框.4。2。2.1文件头：LOGO高CM，宽CM.华文行楷字体四号缩放％“喜得龙（中国)有限公司文件”.文件标题华文中宋小四号字体。右上方分别列举文件编号、版本、生效日期、页码,为宋体字五号字体。(1）文件编号：XDL—BJF ×-××，含义为喜得龙北京分公司—2011年—第06号。版本：1。01.12.0版。生效日期：含义为本文件的自×年×月×日开始具有法律效力.（4)页码：××/××,含义为总共为××页中间的第××页.4。2.2。2为宋体字小四号，行距为18磅。标题使用黑体和华文中宋。字号适当放大。GB格式适用于通知、规定、联络函等文体。4.31GB（中国4。3。2GB格式文件编号:喜得龙规字2006第××号。五号仿宋字体.居中.4。3。3红色横杠。宽.居中.。4标题：二号华文中宋。居中。4。3。5正文：小四号宋体字,行距,居左。4。3。6功能区:4。3。6.1主题辞:为便于电脑查阅，挑选出标题词组罗列上去.件的有效期.4。3.6。2抄报：报给谁。4。3.6。3发送：文件主要是发给谁的。4.3.6.4抄送：文件还要让谁知道一下.4.3。6.5拟订人、审核人、签发人。4。3。6。6印刷、发行单位，发行日期，发行份数。普通资料格式适用于内部培训资料等。4.4。1页眉：必须具有喜得龙LOGO、文件标题.字号适中，居右。4。4.2页脚：必须有页码.文件拟订与审批5。1承担具体工作的人员负责拟订关于本项的文件。5。2部门负责人负责审核文件。喜得龙 中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期:2011年11月页 码：/5。3分公司总经理负责签署文件。签署后的文件被视为分公司持有的合法文件。部门负责人认为应该使用文件的形式，文件发放6。1文控中心分公司总经办即为分公司的文控中心，负责文件的发放、回收与销毁工作。文件发放文控中心只发放合法文件与受控资料。6。2。2文件签署后,交给总经办文控文员（由人事文员/专员兼任）在封面和内页加盖“受控文件”印章，在《文件发放记录表》上详细登记。6.2。3将文件发放给相关部门的收文人员,字。文件的传阅收文单位必须组织文件传达对象人员学习或传阅文件。传阅后在文件背后签署自己的名字，否则，视为没有看过,每次罚款元.文件的保管8。1分公司总经办(文控中心）负责保管整个分公司的文件，承担责任后果.司各部门分别保管发放给自己部门的文件，部门负责人承担责任后果。8。2各分公司负责人为分公司文件保管的责任人。83文件传阅后,3,存放整齐，保证文件的完整性.密级文件,单独保管。8.4任何文件严禁带离公司,传文件，须由公司总经理批准.文件密级划分文件分为秘密、机密、绝密三级。9。2秘密文件是指公司一般秘密，泄露会使公司的权益受到损害的文字资料和电子文本,编订成册的战略规划、营销政策、经营报表、质量手册、管理手册、公司尚未对外公开的各类信息资料。9.3统计资料、重要会议记录、公司经营情况、商品采购资料、客户资料等.9。3绝密级文件是指公司董事会、股东会的重大决策、公司已经确定但尚未正式实施的公司发展战略、长期规划和经营方向等。文件回收与销毁喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本:生效日期：2011年11月页 码：/10。1总经办承担文件回收和销毁的责任。一般是一个季度清理一次文件.10.2毁时，分公司财务部经理在场监督。执行本程序自发布之日起执行,其它有与本程序相抵触的，以本程序为准。支持文件标准文本格式（略，见本手册）12。212。3GB文件格式12。4GB《联络函》格式12。5服务质量记录《文件发放记录表》喜得龙 中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码:/（二）分公司目标管理程序1目的明确目标，分解目标，保证目标实现2范围本程序在喜得龙本部及各分公司范围适用。职责 本程序由喜得龙(本部）释、授权发布。3。2各分公司总经理是本程序的第一推行者，分公司各部门负责人执行和分解分公司下达的目标。分公司总经办承担稽核的责任。3。3分公司总经理及各部门分别检查自属范围的目标实现情况，结合《分公司人力资源管理手册》规定的内容评估员工的绩效。3。4总公司人力资源部负责评估分公司目标实现情况。分公司运作目标概定喜得龙分公司目标包括：绩效目标（量化目标、职能目标（定性目标4。1.1量化目标包括：销售额。毛利率.(4）回款率.（5)客户开发家数。（6)客单额。(8)费用比例.4.1。2职能目标包括:(1)喜得龙统一销售平台在本区域的客户认同度。(2)产品组合在本区域市场的竞争力。(3)客户对分公司服务的满意度.（4）内部规范管理与员工素质提升。分公司目标达成措施解决卖给谁的问题由市场部牵头，调查清楚分公司辖区市场客户数量,5。1.2由市场部牵头，理清楚哪些是喜得龙分公司的目标客户.喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期:2011年11月页 码:/5。1。3建立规范的客户档案。解决卖什么的问题5.2。1商品计划部牵头，调查清楚分公司辖区市场行销产品情况.5.2。2商品计划部牵头,以《产品目录》为蓝本，拟订区域市场产品目录,分公司总经理审批。5.2。3跟总部商品部订货或在当地市场采购，确保备货充足。5。3解决怎么卖的问题5。3。1以目录销售为主,促销为辅；以邮寄、电话拜访为主，登门拜访为辅。。3.2大客户部，承担销售任务.5。3.3分公司市场部承担营销策划与营销措施跟进任务。5。3。4客户服务中心受理客户订单.5。3.5分公司物流部仓库负责配货，物流部送货员负责送货.5。4解决货款回收的问题5。4。1分公司办事处、销售管理部负责鉴定客户资信,分公司总经理审批.5.4.2分公司财务部负责客户资信的把关.5。4。3财务部负责对帐、催款。5.4。4财务部收款员负责将货款收回来。分公司目标制订与分解6。1每年月份喜得龙（本部）Q1\Q2\Q3\Q4人员分公司总经理、总部财务中心负责人、总部人力资源部负责人、总部企划部负责人确定喜得龙系年度目标,以及分解给各分公司的年度目标。喜得龙本部目标在《喜得龙年2KPI（部）.（）63KPI（)6.4KPI指标分解到每个员工不能使用的KPICPI7分公司目标修订7。1评估运营指标阳性的或阴性的，可以根据年度目标上浮或下浮分公司目标。修订目标一般每季度进行一次。7.2各分公司可以向（本部）总经理提出修订目标的申请。(本部）总经理经过评估认为分公司应该调整目标的，可直接调整分公司目标.8执行本程序自发布之日起执行。其它文件有与之相违背的，以本程序为准.9支持文件喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码：/支持文件9。1《年度战略规划》9。2《分公司人力资源管理手册》质量记录《分公司年度目标》喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码：/（三)商品运做管理程序1目的规范分公司商品运做，提升商品竞争力2范围本程序在喜得龙各分公司内适用。3职责3。1本程序由喜得龙(本部)释、授权发布.3。2分公司商品计划部负责具体执行本程序。3。3分公司市场部、商品部、终端支持部负责协助本程序的执行.3.4总部产品中心负责提供商品及资源。4商品定义本程序中，将分公司销售的商品分为优迪系公共商品，和区域性商品.4。1喜得龙系列商品,开发的自有品牌性质的商品。4。2区域性商品是指为满足分公司客户需要,《鞋服商品目录》册上没有的,分公司商品计划部在当地市场专项采购的商品.商品市场调查与分析分公司商品计划部负责进行当地鞋服用品市场的调查,调查，每周进行一次抽样调查.5。1.1月度调查(1)每月的月底日，分公司商品计划部应派出两人以上的调查小组,开展区域市场的商品调查。（2）调查范围以省为单位,调查以典型城市为样板,如ft东省主要调查青岛市、济必要时，调查对象扩大为大型超级市场、社区店。(3)采用现场走访的方法，记录或拍摄下来商品信息,使用《商品市场调查统计表》记载调查结果.有商品画册、商品目录的，应索取带回。（4）调查应延伸至商品的陈列、促销、售后服务等。5。1。2每周抽样调查（1)每周调查时间不加以限定。调查人员不加以限定.喜得龙 (中国 )有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码:/,销等.直接应用.统计与分析521调查回来后,调查人员应补充填制《商品市场调查统计表行汇总。5。2。2根据汇总结果，分析商品的整体价格趋势。5。2。3对于单个商品进行价格的比较、材质的比较、档次的比较。5.2.4分析调查对象的供应商支持力度。5。2。5综合判断调查对象的商品竞争力。5。2。6商品计划部撰写《月度商品市场调查报告》,经商品计划部经理签字后，上报给总经理,一份.商品结构调整 根据月度市场调查与每周市场调查结果,品竞争力为出发点,对于本区域行销商品制作调整方案，上报总经理审批后实施.6。1调整范围：商品经销范围是否扩大或缩减6.1。2商品的定价是否要做出改变.6。1.3商品的结构是否进行重新规划.6.1.4商品的定位是否准确,否则进行调整。6。1。5是否引进新的品种。6.1.6是否建议制订专项促销方案.等.7商品目录制作与使用辅导7。1鞋服直营商品目录的制作7。1。1分公司商品计划部必须在制作《商品目录》过程中发挥主要角色.目录的制作,71.2,Excel.7.1.3作组提供的产品目录草案,提出修正性意见。。4对于个性化商品，应配合进行产品的拍照,按照要求传递给设计部门.喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期:2011年11月页 码：/7。2直销目录的使用辅导。1,..7。2。4跟踪销售部门，指导其正确推广《商品目录》刊载的商品。必要时,会同销售人员共同拟订针对客户的专业方案.8供应商开发管理与区域性与商品配套需求采购本章节所描述的供货商是指区域性商品的批发商、加盟商.直营店为总部产品中心组货。8。1分公司采购目录商品计划部按照分公司市场需求，编制《分公司与商品配套配件采购目录.《分公司商品采购目录》由商品计划部每周更新一次。8。2供应商开发8.213列条件：（1）具有合法经营资格。(2）有可靠的信誉。（3)能满足公司的商品需求.,+30天。2由商品计划部经理核实，分公司总经理审批。总经理或董事长审批后的供应商即为分公.8.2.3资源.8。24建立供需关系的供应商应该签署《采购合同书供货商管理8。3。1《供货商档案》由分公司财务部保管.有新的资料，应该马上更新该供应商档案。8。3。2采购助理不断跟踪在合作的供应商供货情况，包括：（1)供货的及时性.(2）供货质量。(3)供货的满足程度。喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码:/（4)价格是否公道。(5）售后服务情况.将其表现记入供应商资信档案。833,83.4（比如道具等配套产品),的供应商索要公司活动赞助,行登记，否则视为向供应商索贿行为.8。4计划采购与零星采购8.4.1计划采购司总经理审批。周提交给供货商订货或向总公司申请订货。8。4。2零星采购（1）在遇到下列情况时，可以进行零星采购:A、当没有建立该类型物资正式供应商时。B、没有能纳入采购计划的临时采购项目.C、客户强烈要求采购的特殊商品等.（2),经理审核,部借款.分公司总经理有元以内的采购借款审批权,超出的部分由本部总经理或总部财务总监审批。零星采购不得高出每月总采购量的％。8。5采购竞价8。5。1询价每一笔物资的采购,都必须进行询价，询问3家以上的报价。8.5.2竞价33A，B比你的报价低××C,A已经告诉我这件商品的进价是××元,你们的报价太高了，或者以长期合作为诱惑条件,等等，挤压采购水分.。3价格异议处理在进行大宗采购时,如采购助理来不及一笔一笔询价,事后发现同期销售同一规格的产品报价更低时，有权要求供应商给予按照合理的价格结算.8。6库存管理喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期：2011年11月页 码：/1ERP.存访问。在每笔采购订单下单之前，必须查询库存情况。862或物流调拨.8。7退货流程8。7。1当出现以下情况时,(1）因质量问题,或因规格错误。(2）出现产品自然损失的。8。8信用管理流程8.8.1供应商帐期管理对于定期结算的客户，采购助理应要求其履行约定,在约定的时间内结款。采购助理应告知供应商分公司的结款流程，以免误解。采购助理列出应付款时间表,整理各种单据，按照流程规定审批，并约定财务部准备付款日期和供应商前来结款日期。。2采购货款结款由采购助理整理单据，与财务部确定,在每月某日统一结款.分别需要分公司总经理、财务部经理、财务总监审批.采购稽核891相符程度、库存与调拨手续、市场物价、供应商访问等，来监督采购的廉洁。8.9。2分公司财务部应对于采购帐务仔细核查,购量超过万的，财务部可设置物价专员编制,专门进行价格稽核。8.9。3总部内控部有权随时抽查分公司采购的每一个环节。与商品配套件的采购、物流与索赔部专门有专人负责对口分公司。9。2分公司常规订货操作流程规定如下：。1作为补充。9。2。2分公司商品计划部负责人填制《××分公司目录商品订货清单》,填写清楚订货编码、品名、规格、颜色、数量等必要信息。92.3找分公司总经理(或指定人员××分公司目录商品订货清单》的电子邮件，按照总公司产品中心要求的格式填写正文,并将审批后的《××分公司目录商品订货清单》一并附上,发给总公司产品中心商务部.喜得龙 (中国 )有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本:生效日期：2011年11月页 码：/总部产品中心将默认分公司商品计划部经理提交的电子邮件及附件具有法律效力。9。2。4总部产品中心商务部对口人员接收电子邮件，下载《××分公司目录商品.对照系统,某个商品。如果查验是没有,立即与分公司联系。由分公司商品计划部决定是否延期，或者是否替换.分公司特殊订货操作流程如下：部备货、需要特殊订购的商品。931商品。9。3.2总部产品中心商品部寻求产品中心各项目部支持,如果没有资源,回复分公司替换其他产品。9。3。3如果确认可以订，集团产品中心商务部对口人员知会分公司,本程序常规订货流程订货.退货管理9。4.1由于物流或货品在分公司发往批发商、加盟商短途发生的鞋服质量问题,公司允许适当的退货,退货比例控制在总数量的％;属于鞋服本身非人为情况产生的质量问题，总公司允许全退。9。4.2退货前，分公司应考虑该批商品能否按照出货价做促销,销售。实在无法消化的方可以考虑退回总部。。3退货流程为：(1)告知。,结果通过电子邮件告知分公司，确认给予退货。9。5计划库存管理。1品计划部整理制作《××,发电子邮件给总部委任的直管主管审核。。2总部商品中心及各项目部对于需求进行分析,确定具体的补货计划。喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期:2011年11月页 码:/一般情况下，计划库存必须能够满足商品目录册刊载商品的正常供应，但应控制在倍的额度以内,防止出现积压。9。6物流及索赔。1分公司与总部往来通过外部物流公司进行.流部指定。分公司有更低价格的服务商，可以考虑给自己指定服务商，但由此带来的提货费用、送货费用自行承担,索赔责任也由自己承担。9。6。2分公司收货时，能够现场清点的就现场清点。如不能现场清点,回执上加盖“细数未点,品质待验”的收货专用章,作为追溯数量、品质差异的依据。在签署合作协议时,应将本条记入.(附:印章模版）9.6。3对照回执单,因,《商品损坏清单》传给商务部进行审核、整理。9.6.4属于差异的,由商务部核对出货单据，如属于是漏发或者错发,则更正重新发货。。5如属于损坏的，商务部将单交与总公司产品中心项目部,确认是否因为是商品质量不过关而引起的损坏,如果系商品质量引起的，则向上游供应商提出索赔.的销售价值。9.6.6分公司现场确认与索赔流程：(2）分公司能够来得及的，尽量现场检验,如发现外箱有损坏的情况，应即时要求物流公司开写证明,并向其索赔.可退回总部换货或退货协商解决.9。7。1对帐每月日前，总部产品中心商品部，与各分公司商品计划部核对当月单笔订单金額,填制《月度订货情况统计表》,统计所有的订货数据。累计订货数据，交喜得龙本部财务部发《对帐单》与分公司财务部门对帐。分公司商品计划部、财务部应接纳外部供应商的对帐请求。9。7.2请款分公司总经理审批，财务部采用电汇的方式汇入优迪本部财务部指定的帐户上。特殊关系需要延缓的,需要报请本部总经理审批。商品定价喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期：2011年11月页 码：/10。1商品定价公式分公司商品定价原则为平均毛利率%。一般商品的价格计算公式为：10.2

X(成本)× %=毛利润+X（成本）=上市商品价格商品价格区间控制为保证分公司能够产生稳定的造血机能，规避发展风险，遵照黄金分割法则，对于商品价格进行区间控制.控制原则为：总商品序列中，X—X%.X％。X—X％.X％。X—XX%。X-X%X％。定价流程新商品到位后,商品计划部召集财务、终端部门负责人，对于商品价格进行论证。按照本程序规定的价格原则进行仔细核算。把定价申请与论证会会议记录同时提交报分总经理审核，呈报总公司审批。促销定价需要进行促销的,按照定价的％进行浮动，个别商品可以浮动更高，但必须详细测算浮动给正常销售带来的压力和客户指标变化以及品牌的影响力变化,报分公司总经理审核,总公司审批后实施。促销一般以辅助商品为主。高档商品和主流商品在促销中比例不得超过％.提倡组合促销，合理搭配主流、辅助、高档产品,以提升客单额。促销应以提升客单额和新客户开发为直接目标。商品促销1到促销支持措施.划部应会同市场部参与进来，共同制订促销计划.共同拟订促销政策。商品计划部应密切配合优迪本部、总公司企划部制订方案.分公司总经理审批后执行。区域商品编码管理商品的编码，全集团的管理权在集团产品中心事务部。12。2总公司资讯部开发能够挂在ERP系统上的功能模块，授权总公司产品中心事务部控制，分公司商品计划部具有自行生成编码的操作权限.喜得龙 中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期:2011年11月页 码：/12。3新商品到位后,分公司商品计划部输入位新商品流水号编码，在ERP系统内查询是否重叠，确认不重叠的，发送及时通讯消息，告知总公司产品中心事务部信息员建立总公司商品资料库基础数据，此基础数据作为今后此类商品的法定编码。查询已经有的，用已有编码输入系统.售后服务管理无论是内部供应商还是外部供应商,分公司商品计划部必须在谈判时,的售后服务条件写入合同，否则,不准予合作.132的咨询在小时之内给予答复，特殊的咨询在小时之内给予答复。13。3属于是OA设备的售后服务，商品计划部必须保证供应商在小时之内到位。执行本程序自发布之日起执行,原先颁布的与本程序相违背的,以本程序为准。支持文件《总公司产品中心管理规程》15。2《鞋服商品目录》15。3《鞋服商品知识教材》15。4《分公司客户需要配套商品采购目录》15。5《采购合同书》商品与服务质量记录。1《商品市场调查统计表》16.2《月度商品市场调查报告》16。3《鞋服商品目录建议增减表》16。4《供应商档案》16。5《采购清单》16。6《××分公司目录商品订货清单》16。7《退货申请单》16。8《×月单品销售分析表》《×月商品补货计划》《收货差异统计表》16。11《商品损坏清单》16。12《月度订货情况统计表》16.13《对帐单》16。14《鞋服商品付款明细》喜得龙 (中国 )有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码:/（四）仓储与物流配送管理程序目的规范分公司仓储与物流作业流程，提高运做效率。范围本程序适用于喜得龙各分公司日常仓储物流作业。职责3。1本程序由喜得龙（本部）总经理审批，总部企划部拟订、修订、解释、授权发布。3。2分公司物流部负责具体执行本程序。3。3分公司销售管理部、终端支持部、财务部负责协助本程序的执行.3.4总公司内控部有权抽盘分公司仓库.4分公司物流运作原则4。1喜得龙分公司以“专业、快捷”作为核心竞争力之一，通过不断强化与完善快速配送体系，确保区域内客户确认的有效订单,翌日送达.4.2ERP操作流程,提高商品周转速度与配送效率.仓库规划与标识仓库规划5。1.1在进行仓库规划时，应按照出货的频率，按照出货的多少来排列,出货频繁的，放到门口位置，依次排序。5。1.2合理设置好进货口、出货口、理货区，保证仓库进出货操作便利。5。2仓库标识5。2。1使用黄色油漆或斑马线,出来，并在地板上喷字标识清楚。5.2.2使用红线，将消防通道、消防器材区分出来，并在地板上标识清楚。5。2。35。2.4KT板喷绘，将货区属性标识出来，悬挂在合适的位置.525ERP或者贴在货架上.商品入库管理商品质量进行检验,喜得龙 (中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码：/6。2在质量符合要求的前提下，再由仓管员按照供应商《发货单》上载明的品种于％,供应商《发货单》未区分商品颜色（特性）各种颜色商品的数量。点验无误后,验收人在《发货单》上签名,然后交仓库单证员生成电子文本《入库单》. 如实际收到商品的数量与《发货单》不符,应在《发货单》上注明实收数量，同时，要请承运人(司机）签字证明或另具证明写清实际送到货物的数量.到的商品无随货同行单据,应详细写明收到商品的品名、数量、颜色（特性)6。5《入库单》的黄色联及进货原始单据送交财务部，粉红色联交单据稽核员.6。6财务部收到《入库单》后,应将《入库单》与商品购进的原始单据进行核对，发现数量、单价等方面的问题，要及时向商品计划部、仓库核查，以确保入库避免误付货款等问题发生.6。7购进运达仓库的商品，必须于当天验收入库完毕。不能当场验收的，必须加盖“细数未点，品质待验”的收货专用章.（附：收货专用章模型）库存商品保管养护7。1每日必须清扫地板，整理货架上的商品,保持库容整洁和商品摆放整齐，保证新进商品能及时上架，防止因商品摆放零乱而造成的差错。7。2分类、分品种摆放商品，摆放时应根据不同商品的出货频率合理确定摆放位置，将出货频率高的商品摆在靠近配货区的货位，将出货频率低的商品放在离配货区较远的货位.7。3确定摆放位置的商品,使用标准系统编码打印标签贴在货架上，以利辨别和存取商品.74.将原库存商品摆到上层，以保证商品先进先出。 加强商品养护管理,做好防尘、防压、防霉坏、防虫蛀等工作.商品要经常清扫除尘,在地上，要用木板垫着或放在货架上.木制品、纸制品要经常检查,防止发生虫蛀。 所有商品出入库,必须做到单据齐全、手续完备。未按规定办理出入库手续的造成损失一律由经办人负责,并视情节给予行政处罚.库存盘点喜得龙（中国 有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期：2011年11月页 码：/,发现差异及时查清原因，并制订预防措施.,83财务部每月一次定期全面盘点库存商品,检查账实差异的原因.周组织盘点一次.出库作业9。1在拣货作业时，核对货架上商品标签、商品编码、型号、规格、库位与《出库单》一一对应。92对于缺货部分商品,,货组初验后报单据组打印退货单.9.3拣货作业完毕后，必须将《出库单》和所拣配商品放置在一起。94检验完毕后,对商品进行标识和包装,装在一起。表面的黄色封箱胶上.包装完毕后必须放置于指定的出货区域。9。7装车前必须进行件数的二次检验,对完无误后,累车加整张《回情表》的总件数,方可提货上车。装车时尽可能按照送货顺序,先送的排后装车。次品处理库存物品有变质现象，应请检验人员全数检验确认.属实的需作隔离存放,并做“不合格品”标识.物流部经理通知商品计划部人员作进一步处理。分公司配送作业流程。1分公司对收到,并经确认有效的客户订单,收到的客户订单，能在第二天交付客户处.11。2物流部所有的发货必须经权限审批人签名的《出库单》作为依据，发货时必须一人配货，一人验货，不能一人身兼两职。。3仓管员装好车后，由物流部送货员按照规定路线配送,送货员同客户验货，由财务部跟车收款员负责收款。喜得龙 (中国 )有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期:2011年11月页 码：/4结算帐期的客户收货，必须有客户签收的《入库单》作为凭据交财务部。 11。6配送服务质量目标:。1物流部服务目标:客户满意度％。11。6.2仓库服务目标：配货差异不超过％;库存准确率%。6.3,;商品运输％运到客户指定的位置；紧急订单响应。11。6。4单据服务质量目标:所有单据100%在受控状态。5客户有效投诉:1处.仓库安全管理12。1仓库“四防”12。1。12的消防通道。注意检测电器线路，防止短路。保安人员与仓库人员每半年应举办一次消防演习。消防器材每月检查一次,器每两年更换一次。2防盗:加固仓储设施，门窗不得有安全漏洞.每天下班注意关闭好门窗.实行货架安全责任制,货架商品的安全指定仓管员负责.12。1。3防损：易碎商品要妥善放置，在搬运过程要轻拿轻放,放置箭头方向朝上,对于易散、易污染商品，使用防护膜包裹起来.12。1.4防暴晒：先进先出，先进的货放在最高的位置，以便于先出货。注意离容易暴晒的地方存放的货先配送。1224次以上。12。3成立由分公司总经办主任牵头、保安参加的分公司应急小分队,理预案，分工明确,处理步骤明确，平日注意演练，一旦发生安全突发事件紧急出动,将损失降到最低限度。执行,为准.支持文件本程序无单行本支持文件，执行中，可配合本规范管理手册其它程序同时操作。质量记录喜得龙 中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码：/15。1《发货单》15.2《入库单》15。3《库存盘点差异报表》。4《出库单》。5《送货单》。6《回情表》喜得龙 中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本:生效日期：2011年11月页 码：/(五）市场与营销策划管理程序目的规范分公司市场管理行为和营销策划流程，提高分公司运做质量。范围本程序适用于优喜得龙各分公司之市场管理和营销策划的作业.3职责3。1本程序由喜得龙（本部）总经理或董事长审批，总部企划部拟订、修订、解释、授权发布。3。2分公司市场部负责具体执行本程序。3。3分公司销售管理部、客户服务中心、商品计划部负责协助本程序的执行.3。4总部企划部在分公司市场部的要求下负责提供集团层面资讯支持。分公司市场管理4。1分公司市场运作原则41.1业务区域细分原则:分公司可根据本区域市场大小、客户分布情况，对区域五统一的架构下，设立直销办事处负责各细分区域市场的开发与维护.4。1.2服务形象统一原则：各分公司在开发本区域市场过程中,龙总部制定的相关规定与规范管理手册要求,使用喜得龙统一的品牌、VI遵守喜得龙总部制订的服务承诺、服务标准与服务流程。413一流的服务水准，市场占有率排名前列。4。2分公司市场调查421应进行深入的市场调研.4。2。2市场调研客户部分内容为：4。2。2。1市场客户分布状况，按客户规模，主要是该客户单位从业人数进行初步分类,,客户，人以下为五类客户.4。2。2。2调查人员途径:开信息；业务人员采取地毯式方式寻找优质批发商、加盟商.4.2。2.3其中一类、二类、三类客户的调查资料要求完整准确，四类、五类客户的调喜得龙 (中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期：2011年11月页 码:/查资料要求大致准确.4。2。2。4市场部要根据掌握的资料，定期对本区域市场已开发客户进行分析,评估分公司对各类客户的开发情况，提出改善公司客户结构方案，加大对重点客户开发力度。4。2.3分公司应定期对本区域市场各竞争对手进行全面调查。4.2。3.1包括批发零售兼营的鞋服批发商、鞋服专业零售商.4。2.3.2企业规模、主要经营产品、市场定位、价格水平、营销策略、销售方式进行深入的调研,掌握其详细的资料。同时,不定期对竞争对手营业推广与促销活动进行跟踪调查，不断补充竞争对手档案资料.4.2。3.3建立分公司的竞争力对比分析表，从企业规模、人员状况、经营业态、内部管理、营销策略、经营商品、客户定位、价格水平、产品推广、促销力度、市场反应敏感度等指标，每半年对分公司与竞争对手进行对比评估一次，据此提出改进分公司市场竞争力的方案、措施并组织实施.4.2。4工作,对直销办事处上报的市场调查资料进行整理、分析、评估。4。3区域市场规划与划分原则4。3.1分公司应根据本区域市场情况，根据配送路线、客户分布,,拓空间.4。3。2分公司所经营区域划分以国家行政区划为标准，以县或经济发达的镇为中心,根据物流配送的便利性,为一个直营区域，设立直营分公司负责本区域客户开发与市场管理工作.4。4区域客户划分原则441,并将每一个片区市场的开发和管理分配给各业务人员。4。4.2分公司主管在对分管的市场区域细分成片区市场时,,结合各类客户的地理位置分布和客户开发程度，将各类客户合理组合进同一片区。4.4.3,的客户资料，对业务员开发本片区客户的程度，各类客户的开发程度进行分析评估，指导业务员制定分类客户开发时间表、重点客户开发措施和有开发潜力客户的业绩提升措施并检查、督促实施。4。5区域市场管理办法4。5。1各分公司经营区域、业务人员业务片区划分界定后，各分公司主管、业务人场开发和客户联络工作，违者罚款元，且该客户销售额不计入业务员业绩.4。5.2分公司业务员有其他区域特殊客户关系的，且该客户未开发或开发效果一直不理想的,可填写详细报告报本办事处主管,本分公司审核后与该客户所在的分公司主管、片区业务员协商同意对该客户进行开发。4。5。3各分公司经营区域、各业务片区连接点的客户，由各区域管理部经理、分公司主管协商界定客户的区域归属进行开发。4。6分公司跨区域市场拓展管理办法4.6.1分公司跨区域拓展的市场,必须是喜得龙总部尚未设立分公司的区域,并填写4.6。2分公司在跨区域拓展时,论证,司总经理审核,总部同意，方可向本部提出跨区域市场拓展.分公司营销策划管理营销策划范围。1分公司市场拓展计划的拟订。5。1。2客户政策的拟订与调整.5。1.3服务政策的拟订与调整.5。1。4月度促销计划的拟订.5。1。5协助制订新商品上市促销计划。5.1.6协助拟订分公司商品政策.5。1.7拟订其它分公司经营与管理活动方案.5。2策划方案设计与审批5。2。1市场部在月初制订本月度部门工作计划前，应向后延伸3个月以上，考虑是否构思、拟订某项经营、管理方案。如为下月所需，则在月度计划中展开，如隔月所需，则需要列入筹备计划。。2据的时候,应同时考虑是否应给予策划支持.523模块.策划专员延伸主题思路，撰写策划方案草案。5。2.4策划方案草案报给市场部经理征求其意见。市场部经理做出修订,实施性方案。5.2.5经理审核总部审批即可交付实施.触及本部政策的，应上报本部总经理审批.喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码:/5。3策划方案的推行5.3.1策划方案经过审批后,培训和监督、评估的作用。5325.3.3现问题，立即给予支援。5。3。4在实施过程中，作为策划方，市场部应在必要时给予培训.5。3。5发现需要调整方向的，市场部寻求最佳方案,与实施单位一道,策划步骤.示分公司总经理和总部领导再做决定.5。3。6在实施过程中,市场部应密切关注专案的进度,注意与实施责任单位保持沟,其加速。5。3。7在实施过程中,市场部发现将会出现较大的风险,无法控制，可考虑停止实施方案，检讨后再实施，或者终止实施.5。4营销策划方案的跟踪评估市场部应跟踪每一个策划方案的实施情况,评估方案的操作效果,就发现的问题及时预防并记载下来，分析问题出现的原因，在下一次的策划和实施过程中，提前做好预防准备。5。5分公司策划与总部的衔接5。5。1喜得龙本部策划工作由本部总经理助理牵头,由总部企划部协助,打理各种552执行时，需要喜得龙各分公司市场部给予配合。优迪本部会提出具体的时间进度表，由各单位按照时间进度表推进。5。5。3在全国喜得龙统一行动中,立策划，由分公司市场部策划专业的方案。5。5.4人员可以承担区域性商品的设计任务。分公司设计与总部的衔接6。1没有设置设计编制的分公司，可以将企划部设计的方案进行。6.2分公司需要总部企划部设计处设计的，需要先填制《设计需求申请单》，交给喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码：/,场部同时提供.6。3分公司市场部应参与设计的校对工作。6.4分公司市场部应考察鞋服供应商，填写《供应商档案确定为分公司的法定代持人.分公司购物网站与总部的衔接7。1总部企划部赢考虑网络销售的筹建，面向全公司及下属子公司，为总部各分公司、批发商、加盟商提供网站的策划、设计、建站、维护、协助推广等项服务,推动鞋服网上购物的渠道。7。2分公司不单独建立商业网站，总部在建立分公司站点。分公司负责提出分站点的修改意见。分公司市场部主要负责提出修改促销、网站设计、客户管理端口方面的意见，客户资料的下载、订单的下载由客户服务中心负责完成，商品价格的修改由分公司商品计划部负责完成.执行本程序自发布之日起执行,原先颁布的与本程序相抵触的,以本程序为准。支持文件《总部企划部规范管理手册》质量记录《设计需求申请单》《批发商、加盟商档案》喜得龙（中国 有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码:/(六）业务开发管理程序目的规范分公司业务开发作业流程,提高分公司营运水准。范围本程序适用于喜得龙系各分公司日常业务开发作业。职责3。1本程序由喜得龙（本部）总经理或董事长审批,总部企划部拟订、修订、解释、授权发布.3。2分公司销售管理部、客户服务中心负责具体执行本程序。3。3分公司市场部、物流部负责协助本程序的执行。业务开发原则.各分公司实行客户开发、客户维护、客户服务相互独立专业发展的原则。销售管理部下属的业务部.444.5品的售后服务工作由客户服务中心下设的维修与服务组织担任。46得龙的认可度预防因客户不适应销售平台而导致的客户流失。客户调查51.2场调查，将单位名称、详细地址、单位规模等基本资料详细记录下来。扫街集、补充本区域客户单位分布状况、地址、联系电话号码等客户原始档案资料,将调查所获得的资料记录于《业务员市场调查客户分布状况表》中。扫街点开发客户后新.喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期:2011年11月页 码：/客户负责办公用品采购的负责人姓名，联系电话，鞋服客户原来的采购直销,价格水平，付款方式等。业务员还可通过电话访问、实地调查与新客户单位人士了解等方式努力将相关资料补充完整后，将所收集到的资料填入《客户档案》。客户分类业务员根据掌握调查的资料对客户销售额进行预估,原则上,预估月销售额在元,开发客户.6。3业务员对客户进行分类后,客户原供应商相比较,新客户拜访洽谈7。1业务员在对新客户首次拜访前,先根据客户资料，对客户进行电话拜访。,立合作关系对客户的有利条件.一般按下列顺序进行洽谈:第一步：先介绍业务员本人和喜得龙公司；第二步：谈对客户的了解和认识；,“我公司经还有很多正准备促销的产品,下我公司的业务情况好吗？”7。2业务员对新客户的首次拜访前，必须做好充分的准备：（1）决定开发新客户的日期，仔细考虑拜访的日期是否适当；（2)新客户采购员、采购主管个人资料;(3）新客户采取何种采购程序;有无资金进行采购及付款方式；新客户对办公用品行业的了解程度和经验;首次拜访需达到的目的;已掌握的相关调查资料；,包括《产品画册喜得龙（中国 有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码：/7。3业务员在与客户洽谈的过程中，应重点介绍优迪的直销业务模式、电子商务业务员在与客户洽谈过程中,,业务员重点向客户阐述公司的全国统一零售,除了通过价格对比与更全面的服务介政策,大客户合作过程中达到一定的交易量,即可享受公司的大客户销售折扣优惠. 通过洽谈,新客户接受了公司的统一销售平台与经营商品后,业务员即可对客户拨打订购电话注册会员与下单.,对于一般开,首先应根椐实际情况说服客户使用现金交易,如果客户坚持要求使用赊销方式才答应与公司交易时,业务员可要求客作关系，给予适当的信贷支持政策。7。7业务员在进行首次拜访时，必须对拜访洽谈情况作详细记录，回公司后填写《业务员拜访记录表》交办事处主管审核.业务员在首次拜访客户时,如遇到客户主要负责人不在公司时，应留下各片客户了解.业务员首次拜访客户,如未能洽谈成功，业务员应与客户礼貌告别，并尽量预留下次拜访的话题与暗示。8《月结协议书》的签订8。1业务员根据客户调查、客户洽谈进行评估，对符合大客户标准的客户，向直部经理审批同意后,,,档案,复印件一份交客户,一份交财务部备查.,不可在原《大客，按规定程序重新送审。客户档案管理料包括客户基本资料、客户特征、与本公司合作关系及客户交易资料。喜得龙（中国）有限公司

文件编号：版 本：分公司运营规范管理手册 生效日期：2011年11月页 码:/9。2基本资料：包括客户的名称、地址、电话、企业性质、创业时间与本公司交易时间。企业法人代表、批发商、加盟商采购部门及负责人、业务主办人及他们个人的性别、年龄、性格、家庭、学历、能力、爱好等。9.3客户特征：包括客户所属行业、服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、企业规模、从业人数、品牌知名度、主要经营产品在主要市场的竞争地位、经营业绩等。4在本公司实际采购量、对本公司的信用状况、交易条件及与客户交易过程中重点应注意的问题等。9.5.6要全部转入客户数据库。1.10。2大客户评审根据《客户交易状况评级表》相关指标进行打分评审。其中85级客户，75～85B级客户，60～75C级客户，60D级客户.C要求客户采取现金交易。客户分析11。1分公司每季度应根据收集、整理的客户资料,对会员客户进行全面分析评估一次.。2客户分析的重点为客户经营活动与办公用品基本需求量，客户实际采购量，流失业务商的优势、存在问题，业务提升机会，客户售后服务要求，付款状况,信用等级,信用额度检讨等.10.3服务中心根据客户分析,向商品部提出加强客户开发与客户维护的建议报告,商品部应根据客户服务中心的建议报告，要求各办事处加强会员客户维护与销售提升的具体方案,经销售管理部经理审核同意后执行。分公司业务团队建设12。1业务团队建设12.1.1团队打造成一支作风优良、奋发向上、执行高效、取打硬仗的优质团队。12。1。2销售管理部和客户服务中心应定期组织经验交流会、表彰会，开展各种活动管理，激发业务人员的进取心、荣誉感和团队参与意识。喜得龙（中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期:2011年11月日页 码：/12。1。3分公司总经理、商品部经理、终端支持部经理应定期与业务人员进行沟通，对业务人员工作、生活上给予指导，指使优秀业务人员与新进业务员建立互助关系,发挥优秀业务人员的传、帮、带作用，提升本部门业务人员整体素质，提高业务人员对团队的认同感.12。1。4务人员在各阶段（/月）公开评比，营造本部门业务人员竞争意识和积极上进的工作氛围。12。2业务人员工作管理122.1,重点是做好新客户的开发，向分管区域内客户推广喜得龙统一的销售平台.1222定明确的市场区域;为每个业务人员确定明确的年/月客户拓展目标与年/月/周产品销售目标；对尚未开发的客户要求定期拜访，已开发的客户，在公司实施大型产品推广与产品促销活动时应对客户进行拜访。1223业务人员每日工作执行检查三: 日工作计划表《日工作结果汇报表、工作计划表、当天的工作结果汇报表与当天客户拜访的拜访记录表。12。2。4对客户进行操作讲解与培训,提高客户对喜得龙电子商务网站与IT部的认知度，提高客户开发的成功率。12.3业务人员培训12。3。1销售业绩的提升首先来源于业务人员本身素质、产品知识和业务能力的提升。经过充分而有效的培训，业务人员的产品知识、销售技能、技巧得到,12。3。2各分公司应结合本公司销售人员素质状况，开展对业务人员的:心态培训:目标的坚定决心;点、客户导购的技巧等进行培训。销售技巧培训:包括客户沟通技巧、销售拓展与销售管理基本知识等。12。3.3原则上，每名业务员每月培训不得少于个课时。12。4业务人员工作时间管理12。4.1业务人员良好的时间管理首先来源于对自己行动的优质规划。因此，业务人员首先应经常检讨自己的行动：喜得龙 中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本生效日期：2011年11月页 码：/(1）是否只是拜访特定的客户？（2）超过必要的拜访次数?（3)是否是用电话联络即可解决的事情，也要登门拜访？（4)在客户处停留的时间是否太久？是否把拜访的频次建立在与客户的交情或沟通意识上?该拜访的客户,很少拜访，不必拜访也可以的客户，却频频拜访？是否拟订拜访客户的计划，并努力依计划实行?（9）是否只拜访容易抵达地点的客户?(10）是否和直接负责人当面洽谈？未能达成预定的拜访客户数时，后来是否补回？是否经常只做一些杂事及拜访活动以外的业务，缺乏正确的工作意识？是否觉得拜访客户是很沉重的负担？（14)是否对客户缺乏足够的了解，没有清楚了解客户存在的问题，或清楚客户的问题但没有明确的客户问题解决方案，最后又只把客户的问题带回来?12.4.2建立明确的工作目标与工作计划，并细分到日：化到日，并严格按照工作计划,全力以赴地向达成目标的方向努力.,12。4。3对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序：哪些人应该先去拜访等。并确定每项事情处理的时间后按工作计划行事.12。4。4对期限内工作分段检讨完成情况：（1）备有日记簿或简历、月历，以分出完成的时间及期限，并确定自己在一定时期内必须达成的工作目标与销售业绩？(2）检讨通过自己的努力还有没有提升的潜力？(3)在工作计划簿上应标明每日应该去拜访的客户，有哪些重要的工作必须完成？124.5的应变,最好每天留出约％的时间以处理突变的事务。12.4.6业务人员良好的时间管理是提升其业绩最重要的途径之一。各分公司主管在喜得龙（中国 有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号版 本:生效日期：2011年11月页 码：/对业务人员的日常工作管理中，应特别重视对业务人员的工作时间管理。分公司主管每周应检查各业务人员对下达的工作目标，制定的详细工作计划与时间安排，并对业务人员每周工作目标达成情况进行检查分析，及时提出相应的改进措施。12。5业务人员差旅费管理12。5。1费用管理及开支标准12.5。1.1出差开支标准，公事出差分为近程和远途两种.差。（2)远途出差：指出差当日不能返回必须在外住宿者。1251.2近程出差根据实际出差地点只给予车费报销,出差人员可凭票向审批表》实报实销.原则上出差人员只允许乘坐公交车，不允许随意乘坐出租车，特殊情况的，须经分共总经理批准可乘坐、报销。12。5。1。3通讯费、招待费等。交通费、膳食费、住宿费凭税务发票按实际报销，超标自付，未超标不补。12.5。2费用管理与报销审批规定12.5.2。1员工出差前,.出差后凭票填写《差旅费报销单,可给予免去《出差去向审批表》.12522部审核，再报总经理审批后，方可报销、付款.12.5。2.337以报销。12.5。3单据填写要求及注意事项12.5。3。1报销人应详细填写报销单各栏目，报销单据必须用黑色钢笔或圆珠笔正楷填写,.范、清楚填写，禁止涂改。12.5。3。2金额大写：零、壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾。大小写金额前面须用“¥”封顶，大写是“0”的应填写“零”，禁止划“-”或用“×".12。5。3。3单据须按鱼鳞状顺方向张贴在张贴纸上或张贴在报销单背后,折叠齐整、不超出粘贴单外框.发票、收据应分开填单、粘贴,附件张数应清点原始凭证张数后填写.喜得龙（中国 有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本:生效日期：2011年11月页 码：/3.4,,人员名单，并要求其签名确认.12.5.3.5除出差车旅费报销填写《差旅费报销单》外，其余费用开支报销统一填写.行人名单,同时还要在车票上注明线路。业务人员行为规范12。6。1业务人员个人形象规范：12.6。1。1业务人员工作中必须身着喜得龙鞋服，并保持着装干净、整齐.12.61.2头发整齐清洁,不可过长或染色(黑色除外,留长指甲，并保持手指清洁,除手指可佩戴一只戒指外，不得佩戴其他饰物.12.6。1。3业务人员握手行为规范:12。6。2业务人员与客户握手时，要热情主动，自然大方，面带微笑，双目注视顾客,不要主动上前握手问候,12。6。3业务人员打电话规范:12.6.31,,使对方感到有被尊重、重视的感觉.12.6.3。2接、打电话时一定要注意礼貌用语,如“您好”“请”“谢谢"“麻烦您”等，说,,或过一会儿再与对方通话.1263.3?”要考虑对方的时间,一般比较空闲，可以和客户谈得深入一点。12.634“帮助”或“抱歉在您百忙中打扰您”，给客户留下良好的印象.12。6.4业务人员相互介绍行为规范：12.6。4。1介绍的一般顺序为:先向身份高者介绍身份低者，先向年长者介绍年幼者，先向女士介绍男士等。喜得龙 中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本：生效日期:2011年11月页 码：/12。6.4。2称呼时应先称呼身份高者,年长者,女士等，再将介绍者介绍出来。12。6.4。3双方年龄相当、地位相等,性别相同时，可以向先在场者介绍后来者。12。6.4.4介绍时，除女士和年长者外，一般应起立，在宴会桌、会谈桌则不必起立。12.6。4.5为他人介绍时，还可以说明被介绍者与自己的关系，以便新结识的人相互了解信任。12.646,必要时可多自我介绍一些情况,如籍贯、经历等，以便给予人留下深刻的印象.业务人员自我介绍时一定要大方爽朗,不亢不卑。12。6.4业务人员办公室行为规范:12。6。4。1上班时间不得看其它与本工作无关的报刊杂志和书籍.12。6。4.2上班时间不得玩游戏、听音乐和上网聊天。12。6。4.3上班时间不得聚集在一起闲聊和嘻闹喧嚣。。4。4上班时间未经许可外出办理私事和擅自离岗。12。6。4。5上班时间严禁迟到、早退和无故旷工、旷课、旷会.12。6。4。6培训或会议开始前应将手机设置为震动状态,期间不得随意接听电话,如遇紧急或特殊情况应向主持人请示后方可到培训室或会议室外接听电话.业务人员客户拜访规范12.7。1对于初次拜访，重点应检讨自己对客户了解的程度，包括客户经营规模、分销区域、主要经营品牌、主要分销客户，以及对公司品牌、产品的了解程度等，并注意是否准备好了足够的辅助工具，如《鞋服产品目录.,自己是否准备好了解决方案，最好能把本次拜访的重点与目的预先记录下来。12。7。2业务人员拜访过程行为规范：12.7。2.1业务人员在拜访客户过程中，行为应严谨，并在与客户沟通过程中应始终保持良好的习惯:（1)平视对方,眼光停留在对方的眼眉部位。距离对方一肘宽的距离.（3)手自然下垂或拿资料.(4）挺胸、直立。(5)平衡的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前倾。12.7.2。2要努力改变的坏习惯:（1）目光不定，抑视或低头,直瞪对方。喜得龙 中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本：生效日期：2011年11月页 码：/(2)太靠近或太疏远.（3)指手划脚，插口袋或换肘.（4）斜靠椅背或翘二郎左右摇摆.12。7。2。3挖耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏等，努力以良好的个人形象获得客户的好感与尊重。12。7。3业务人员与客户交谈行为规范：12.7.31,,并尽量多给客户说话时间并注意倾听.12.7.32,必须打请等一等,我可以提个问题吗？"或“请允许我插一句话好吗？”这样可避免对方产生不快感。12。7。3。3特别强调的是，业务人员在与客户沟通过程中,切忌流露出对自己公司、老板、朋友的不敬或不满。12.7.3.4如果谈话对象是三人或以上时，应注意营造整个谈话的气氛，不时与在场人攀谈几句，不可只把注意力集中到一两个人身上，使其他人感到冷落。12.。3。5交谈中要注意避免口头禅（如他妈的等，以免顾客反感.127.4,喜得龙 中国）有限公司分公司运营规范管理手册

文件编号:版 本:生效日期:2011年11月页 码:/(七）订单受理与客户服务管理程序目的规范分公司订单受理与服务操作流程,提高服务质量.范围本程序用于指导喜得龙系各分公司客户服务终端管理、订单受理、售后服务等作业。职责31本程序由喜得龙本部）授权发布。3。2分公司客户终端服务支持部负责具体执行本程序.3.3分公司商品部、物流部负责协助本程序的执行。4服务中心职能设置客户服务中心下设大客户组、中小客户组、电子商务组、