某公司采购工作指导方针

采购工作指导方针为更好地服务于集团物资供应，协助境外客户市场的开拓和工作的开展，需在采购业务中建立稳定的供应商体系，以满足保质、低价、保障供应的原则，从建立高效的采购团队的目标出发，应围绕以下六个方面：产品、成本分析、渠道建设、供应商、个人技巧、团队建设开展工作。产品在采购工作中，至始至终的目的就是为了在规定的时间内，以尽量低的价格，准确地购买所需求的产品。其长期工作的重点就是不断的从各种途径了解产品和深入地研究产品。关于产品的主要工作内容为：明确所需求产品的基本信息：包括准确名称、品牌、规格型号、参数、配置、用途、产地、需求档次(价位)、使用环境、甄别手段及其它特殊要求。针对以上，可通过以下方式来解决：（1）与历史合同进行对比历史的合同，涵盖了以前采购该类产品的供应商、产品名称、品牌、规格型号、价格、付款条件、大致生产周期、质量标准、包装要求、售后服务、付款方式、违约责任等信息；通过这些信息，我们可以对该产品之前所进行的采购有了一个大概的了解，与所接到的采购任务相结合，可以为下一步与供应商议价起辅助作用，同时，也在与供应商确定合同条款时起指导作用。（2）通过媒体、三方咨询、前方反馈等途径搜集产品信息=1\*GB3①媒体主要包括：期刊杂志、电视、电影、广播、出版商、手机（被俗称为第四媒体）、互联网等等传播信息的网站和渠道。媒体汇聚了大量的信息资源，对于初步的认识产品和初次的收集供应商，有很大的帮助。同时，采购人员应当具有信息辨别能力，这样才能够将媒体中许多的虚假信息筛选出来，提高工作效率；=2\*GB3②三方咨询第三方可以包括行业协会、也可以是某个市场，通过有偿或无偿直接的询问，就可以取得产品比较真实的信息；=3\*GB3③前方反馈前方反馈回的信息非常重要，是对需求产品的直接体现，可以是电话的形式、可以是邮件的形式、可以是传真的形式，它也是对以前采购的同类产品的直接评价，也是就所需采购物资的一个说明；=4\*GB3④其他可通过咨询相关人士、媒体、同事等方法对于所涉及的产品的关于进出口方面的相关知识做一定的了解；（3）国内同行的推荐国内有许多类似的以采购为主的公司，可以注意多收集这类公司的信息同时与其建立起良好的关系，信息的共享可以有助于更多的了解产品信息和供应商信息，也可以从侧面获得供应商口碑、产品质量的信息；可以通过供应商介绍、媒体的搜索以及展会的结交取得其联系方式；（4）考察供应商尽可能地取回不同标准的样品，大型商品尽可能地取得产品模型，同时必须取得各种产品的图片及其它产品资料(样品及资料由专人整理存档)。通过对供应商的考察，是最直接、最客观的了解产品的一个途径；可以要求供应商派遣相关技术人员进行讲解，可以加快对产品了解的熟悉度。通过对供应商的考察，采购人员可以了解到产品的原材料主要构成、产品生产工艺、各个工艺的关注控制点、产品的做工原理等重要信息；各种产品模型、产品图片、产品样品和关于产品的资料的取得是必须的，这有利于自己以及新进人员对尽快产品具有直观的认识，样品也可成为日后采购产品的封样和质量的依据；（5）加强对公司工程进度及后期规划的了解对公司的施工进度以及长期的规划的了解是非常有必要的，从施工的进度和长期的规划中，采购人员可以知道某种单一产品在未来几年或一年内的一个总量，而这个总量是任何一个公司一次定单都难以达到的数量，同时这样的数量也对供应商来说是一个巨大的诱惑，从而使我们的采购在单价和其他条款上、服务上取得更大的突破。可以通过前方工程部取得相关信息；成本分析在采购工作中，逼近成本，以尽量低的价格，准确地购买所需求的产品是我们的工作目的，而真正体现产品的价值的，就是它的价格，如何能够做到“货真”的情况下“价实”？这就需要采购人员在采购的行为发生前、采购行为进行中和采购行为完成后分别进行成本分析的工作。关于成本分析工作的主要内容：（1）了解工艺流程或制造的方法产品的工艺和流程的了解，有利于采购人员懂得产品的构造，熟悉产品的组成。采购人员可在考察供应商时，通过直接参观其生产车间对其相应设备及相应生产线的年限、价值、产能的分摊计算或咨询其技术人员和生产工人来了解和熟悉，此外，也可以在市场上咨询相关的商家或者咨询相关的业内人士，可以达到目的，作为成本分析的依据；（2）所需的特殊工具设备在生产产品时，是否特殊的工具设备，也将直接影响到产品的成本构成。工厂为了生产某种产品，必须添加某种机械设备或者工具，其成本也将会分摊到日后所生产的产品里面。所以，采购人员应该要能分辨生产产品所使用的工具有无特殊，比如专用模具、专用制造及检测设备；在考察供应商时，采购人员可根据上述情况至其生产现场观察、咨询即可了解工厂是否使用特殊的工具设备来生产产品，作为成本分析的依据；（3）直接及间接材料成本任何产品都是由原材料构成的，使用原材料的成本，是产品成本的构成之一，工厂原材料使用率控制的好坏是影响产品成本的因素；在考察供应商时，通过对其生产制造的观察，可以了解到单位面积或数量下原材料的利用率以及损耗率，废料是否回收、是否变卖、是否再利用都会影响成本构成。比如，一个冲压件用10平方厘米大小的料就可以制作，由于厂家技术实力原因，将原材料设计为15平方厘米，无形中增加的原材料的损耗，这对成本会产生影响；采购人员通过了解供应商竞争对手以及所在行业的生产数据来分析供应商提供原料的成本价格；通过供应商的配套企业间接了解供应商的成本价格（通过工厂产品零部件的各个供应商，了解其零部件直接成本）；（4）直接及间接人工成本不论是自动化生产还是纯手工生产都离不开“人”，只是所用“人”多少的问题，产品制造技术含量高、低的问题。=1\*GB3①人工费用的地域性差别，例如：北京和重庆，两地之间的人工费用相差较大，在生产同种产品时，其人工成本将会直接影响产品成本；=2\*GB3②单件产品的人工工资；=3\*GB3③供应商产能饱和度；（5）制造费用或外包费用大多数的产品，都有一个组装的工序，任何的产品都是由各种配件“组装”而成，大多数的厂家不可能将产品的所有零部件都自己生产制作完，都需要将一些配件“委外加工”或是“外购”；“委外加工”和“外购”也会增加产品的成本，因此，一个工厂“委外加工”和“外购”的配件越少，其生产制作成本就越低，也会对产品的成本造成影响，以上，可要求供应商提供信息或在考察供应商时询问供应商的装配人员或管理人员即可以得到信息；（6）营销管理费用及税收、利润任何企业都会有管理费用的存在，管理费用合理性，利润的合理性将会影响成本。如某个工厂的管理人员是否过多，闲置人员和设备是否过剩等，都可以看出其管理成本的高低。例如：现场管理规范，则管理成本相对较高，反之则较低；产品价格是由合理的成本+合理利润构成的，在了解其大概成本后，根据对方的报价，就可以了解其利润的百分比；（7）对影响销售价格的主要因素进行信息的搜集、甄别及分析国家对于原材料的宏观调控和原材料价格的波动也是影响成本的一个因素。如钢材，在某个时间段，由于市场的需求量和产量的增加，价格相对会有所下调，那么，我们的采购人员是否可以根据日后该类型产品的用量而增加购买量作为一个产品的储备呢？所以，这也要求采购人员对于国家的宏观政策、行情波动、产业经济有所了解，而了解这些信息的方法，可以利用媒体等方式进行大致的了解；渠道供应商的渠道是指寻找到供应商的路径。通过此行为能更好的为采购服务。渠道的管理分为：（1）渠道的建设：①途径：A通过有效的媒体（通过媒体能快速的收集到符合自己的供应商信息，例如行业分布情况等----例如：CHINA315,阿里巴巴等网站；在该过程中要注意甄别媒体信息的真实性和有效性-----可以通过实地考察及行业协会、业内人士等相关方式来验证。）；B大型展会（参加各种大型的行业展会能直观的了解产品的相关信息，能大概了解行业的分布情况，同时能结识同行并了解到更多的业内信息。-----例如：广交会、宝马展等）；C行业协会（通过相关行业协会的推荐能快速的找到对口的供应商，能了解到更加详实的供应商信息）。D其它方式(如：自己的人脉关系，供应商推荐等)②具体操作方法：A直接渠道策略：要找到商品的原生产厂家，直接从厂家进货。这一渠道策略的优点是：可以降低进货价格，防止假冒伪劣商品进入自己的企业。但采用直接渠道策略要考虑到原生产厂家距离的远近，若因距离过远造成商品运输成本过大则要调整策略，以总成本为衡量标准。B固定渠道策略：要选择资信好、生产能力强、商品质量高的供货商，与他们建立长期的合作关系，固定进货渠道。这一策略通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。其优点是：可以通过良好的合作关系规范采购活动，适时保障市场供应，并可通过长期的合作关系使买卖双方受益C区域渠道策略：有针对性地选择货源市场。在目前市场商品极大丰富的情况下（供应商及商品同质化明显），很多商品因其特殊的生产环境和经营条件，形成了一些独具特色的商品货源产地或货源市场（如扣件在河北献县，木模板在河北廊坊左各庄），采用区域渠道策略就是根据自身的经营需要，选择有特色的商品货源产地或货源市场作为进货渠道。这一策略的优点是：商品采购选择余地大，采购对象集中，便于专门化采购。D名优渠道策略：选择名优商品厂家或供货商作为进货渠道。选择这一策略必须和企业的整体经营战略、目标市场定位相一致（公司对采购商品有特殊的品牌要求）。这一策略的优点是：可以通过名优商品树立公司良好形象，提高公司经营档次，增加公司客户对公司的信任度。但该策略通常只适用于一些对公司产品品牌有特殊要求的客户。（2）渠道的维护：不定期的与供应商的相关人员进行沟通，了解供应商的实时动态（凡是与我司有过业务接触的供应商，都应该不定期的与之相关人员进行情感沟通，方式如：电话，网络，直接拜访等。这样既加深了彼此之间的认识和了解又便于实时的转达公司之间的信息，有利于后期采购的进行及供应渠道的拓展）（3）渠道的拓展：对现有的供应商资源进行深挖，找到其相关的上下游产业，并运用其关系获取更多的资源信息；在每次外出工作的时候多注意对周边相关行业信息的收集。（对现有的供应商可以通过其人脉关系向我们介绍更多的相关行业的供应资源，也可以通过其产品结构的多元化为我们提供更多的选择。）四、供应商指供应商的开发与管理，其目的是获取优秀的供应商资源，更好的服务于采购主体。（1）供应商的开发：①方法：A搜集、整理供应商资源（如：供应商的公司的简介,商业记录,营业执照、税务登记证、银行资料等）。B了解供应商生产规模、生产工艺、生产能力、技术实力、质量体系、资信状况、合作意识、5S情况。（通过公司固定格式的调查表单及现场考察可获取以上信息）C对供应商提供的相关资料及我们所了解的信息进行甄别。(例如:工商红盾网，各地的工商局，金融机构，实地考察等)②步骤：A确定主要产品和服务。从战略的角度认识产品和服务的相关重要性。当采购的产品和服务的数量或金额很大时，又没有好的替代品，或者是供应市场的资源相对有限等，公司就应该将此产品和服务的供应确定为战略供应（例如：钢材，水泥，扣件等）。B选择备选供应商。能够提供战略供应的供应商，如果不能满足质量、交货期、成本、技术和提前期的要求时，就将此类供应商作为开发对象。C建立一个跨组织的工作小组。公司内部组建一个跨部门的项目小组，项目小组的明确任务和目标就是帮助供应商改进提高（如：遇到大型采购任务时，公司采购，QC，船务，财务，投资等相关板块可组建临时工作小组，发挥各自的专业特长）。D与供应商的高层主管会晤。公司的跨部门小组项目与供应商的高层会面，讨论战略合作的细节，发挥各板块的专业效应，达到预期工作目标。E评估和确认主要项目。明确开发对象和开发目标后，项目小组和采购商的高层主管要最后评估可行性，预计资源和时间的预算及回报，权衡项目的经济可行性。F制定和签订协议。在供应商开发的内容和策略明确后，公司和供应商要共同对其流程和措施进行细化，如质量标准、交货期和提前期G监督及整合。为了确保采购行为的持续成功，公司和供应商的管理层必须共同监督整个合作过程，促进信息持续有效地沟通、反馈，得以修正、调整偏差，保证业务流程准确无误地进行。=3\*GB3③目的：为公司的供应商管理持续提供可供选择的优秀目标，有利于让供应商之间形成良性竞争。（2）供应商的管理：①方法：A建立合格供应商名录（建立属于公司自己的合格供应商目录档案，并对其进行规范的管理）B供应商的考核、评估及维护（具备完善的供应商考评机制，并进行严格的执行）②步骤：A建立供应商阶段性评价体系：采取阶段连续性评价的方式：将供应商评价体系分为供应商进入评价、运行评价、供应商问题辅导、改进评价及供应商战略伙伴关系评价几个方面。B建立供应商运行评价体系：采取日常业绩跟踪和阶段性评比的方法。从供应商的供货质量，供货服务、技术考核、价格方面，根据有关业绩的跟踪记录，按照季度对供应商的业绩表现进行综合考核。C供应商问题的辅导和改进工作：通过专项专组辅导和结果跟踪的方法实现。公司的相关部门定期对供应商进行相关的辅导和改进（例如：对供应商的管理，技术，质量等提出合理化的建议）。③操作要领：A管理评价流程透明化和操作公开化，所有流程的建立、修订和发布都通过一定的控制程序进行，保证相对的稳定性。评价指标尽可能量化，以减少主观干扰因素（透明化表现为：告知对供应商的评价方法及考核内容，公开化表现为：告知对供应商的考核结果）。B供应商数量不应该太多，同类物料的供应商数量最好保持在2~3家，有主次供应商之分。这样可以降低管理成本和提高管理效果，保证供应的稳定性。C公司与供应商建立信任、合作、开放性交流的供应链长期合作关系，必须首先分析市场竞争环境。通过分析现在的产品需求、产品的类型和特征，确认是否有建立供应链合作关系的必要。对于公开和充分竞争的供应商市场，可以采取多家比价，控制数量和择优入围的原则。D在只有几家供应商可供选择的有限竞争的市场和垄断货源的独家供应市场，公司则需要采取战略合作的原则，以获得更好的品质、更紧密的伙伴关系、更好的排产和更低的成本和更多的支持E对于实施战略性长期伙伴关系的供应商，可以签订“长期战略合作协议”。在建立供应链合作关系之后，还要根据需求的变化确认供应链合作关系是否也要相应地变化。一旦发现某个供应商出现问题，应及时调整供应链战略（价格波动小，我司持续需求量大的物资，如：水泥可以与厂家签订一年的采购量合同，采取分批采购的形式获取相对优惠的价格）。（3）与供应商纠纷①纠纷的内容：合同欺诈、采购价格、质量、交期、其它意外因素导致的纠纷。②处理方式：双方协商解决，调解，仲裁，诉讼。（4）供应商的激励机制①方式：优惠付款条件，订单比例激励，商誉激励，淘汰激励等。②目的：通过对供应商的管理，加强完善公司的供应商体系，实现利益最大化。五、个人技巧（1）专业网站、搜索引擎的应用采购人员应该熟悉和了解采购物资相关的专业性网站，比如通过阿里巴巴、MADEINCHINA等B2B商务网站或者相关行业性联盟网站，比如中国钢材网、五金机电网等，对所需关注物资的供需情况、行情情况及客户情况等进行资源寻找，并要求采购人员应通过阅历的增加扩展相关网站资源的收集和使用。采购人员应该对如何高效的使用搜索引擎检索的知识有所了解。对于搜索引擎比较普遍的是使用GOOGLE,百度等大型网站，针对使用部分简单技巧方法如下：①几个关键字一起搜索，每个关键字之间加一个空格分隔开可以使搜索范围变宽广。②使用引号可以让搜索引擎在你搜索比较长的关键字时，不要把整个字串做拆字处理。③关键字后使用减号，可以在前关键字的结果中屏蔽减号后关键字所涉及的内容。④如果需要搜索DOC文件类型，可以在关键字后面输入filetype:doc，这样可以使搜索结果更精确。（2）专业书籍、行业协会和人脉关系的运用；采购人员应该对市面上许多优秀的采购专业书籍进行学习，并保持长期对新的知识及新的技巧的知识体系进行完善及丰满。在信息收集过程中，采购人员可以通过网站的寻找，黄页的查找等方式，收集相关行业协会的联系方式，以电话拜访或走访的形式与各行业相关的重要人士进行咨询和交流，以便对以后的采购行为提供帮助。采购人员还可以充分利用人脉关系来扩展采购渠道，采购人员可以多与身边既成的具备相关资源的人接触、交流，同时还应该有发展将来辅助工作人脉关系的意识，多参与有必要的社交场合。（3）行业展会、综合性展会信息的搜集、整理；采购人员还需要通过参加行业展会、综合性展会等方法来收集整理资料，以对采购行为的发生提供信息支撑。对于展会中的资料及样品的收集和选择需注意一些要点：①要有针对性的收集,要明确自身需求产品，定位目前及未来主要是着眼于哪些行业产品。②要有代表性的收集,选择比较相近且有代表性的产品进行分类归纳,并尽可能详尽的收集各类相关参展企业的资料。③要有眼光的收集，包括供应商上下游配套、未来发展趋势、长期合作可能性等其他方面的信息。④要有收获的收集集，与各参参展企业的的洽谈，尽尽可能带回回便于理解解，便于识识别，便于于操作，便便于存档的的高效资料料。（4）商务谈判①制定采购洽谈方方案A确定采购洽谈目目标洽谈目标可分为为：最低目目标，即己己方能得到到满足的洽洽谈目标，如如果这一目目标得不到到满足，则则洽谈终止止；可接受受的目标，即即己方可以以接受的交交易条件的的范围；最最高目标，即即己方认为为可以取得得的最好的的交易条件件，也就是是说这是供供应商的最最低交易条条件。大多多数成功的的洽谈过程程就是使对对方提出的的条件落在在采购方的的可接受的的范围内，或或是在采购购方可接受受范围内选选择有利于于采购方条条件的过程程。B权衡买卖双方目目标洽谈是一个博弈弈过程，必必须进行买买卖双方目目标的的权权衡。在确确定采购方方的洽谈目目标的同时时，设法理理解和弄清清对方的谈谈判目标及及其提出的的理由，在在表决和权权衡的基础础上找出在在本次洽谈谈中双方利利益一致和和不一致的的地方。对对于双方利利益一致的的共同点，可可在本次洽洽谈中首先先提出，并并由双方加加以确认。这这样既能提提高和保持持双方对洽洽谈的兴趣趣和争取成成功的信心心，同时也也为以后解解决利益不不一致的问问题打下良良好的基础础。对于双双方利益不不一致的问问题，要本本着使双方方利益都满满足的原则则，积极寻寻找双方都都满意的解解决方法。②安排采购洽谈议议程A确定采购洽谈内内容。质量、包装、价价格、订货货量、折扣扣、交货期期、送货条条件、售后后服务条件件、退换货货等都可以以做作为洽洽谈内容。根根据实际情情况，确定定应重点解解决哪些问问题。将所所列出的问问题进行分分类，即分分为将己方方有利的问问题和对己己方不利的的问题，尽尽可能将己己方有利的的问题列入入议题，将将不利的问问题排除在在外，或者者避重就轻轻，只将对对己方危害害不大的问问题列入议议题。质量对采购人员而言言，质量的的定义是“符合买卖卖约定的要要求或规就就是好的质质量”。具体包包括产品的的名称、规规格或图纸纸；产品所所用材料的的规格或标标准、模具具的寿命和和产能；供供应商出厂厂检验的标标准和质量量报告内容容；采购方方进货检验验的标准；；每批交货货允许的次次品率、目目标次品率率、拒收的的条件和程程序等。包装包装可分为内包包装及外包包装。内包包装是用来来保护、陈陈列或说明明商品之用用，而外包包装则仅用用在仓储及及运输过程程中对商品品的保护。采采购人员应应选择外包包装坚固、内内包装精美美的商品，并并向供应商商明确包装装材料的要要求。价格价格是所有采购购事项中最最重要的项项目，具体体包括产品品单价货币币种类、允允许的汇率率浮动或汇汇率换算比比例、价格格条款、运运费、保险险费、进口口关税、出出口退税等等。订货量通常情况下，和和供应商洽洽谈时可尽尽量笼统，不不必一开始始透露明确确的订购数数量。如果果因此而导导致采购陷陷入僵局时时，应转到到其他项目目上。具体体包括交货货周期、供供应商的安安全库存量量、订货周周期、最小小订单量、标标准包装量量、允许的的订单数量量的变动幅幅度、运输输方式等。折扣折扣通常有新产产品引进折折扣、数量量折扣、付付款折扣、促促销折扣、无无退货折扣扣、季节性性折扣、经经销折扣等等数种，有有些供应商商可能会由由全无折扣扣作为采购购的起点，有有经验的采采购人员会会引述各种种形态折扣扣，要求供供应商让步步。付款方式通常包括一次付付款、出厂厂前付款、到到港付款、分分期付款等等交货期一般而言，交货货期愈短愈愈好。因为为交货期短短，则订货货频率增加加，订购的的数量就相相对减少，故故存货的压压力也大为为降低，仓仓储空间的的需求也相相对减少。对对于有长期期承诺的订订购数量，采采购人员应应要求供应应商分批交交货，减少少库存的压压力。送货条件送货条件包括按按指定日期期及时间送送货、免费费送货到指指定地点、负负责装卸货货并整齐地地将商品码码在指定仓仓库等售后服务保证对于需要售后维维修的机械械类设备或或电子产品品，采购人人员就要求求供应商提提供免费的的1-3年的售后后服务，特特别是金额额较高、维维修率较高高的设备，需需要厂家派派专业维修修人员到国国外提供维维修及培训训服务，尽尽可能将相相关费用转转嫁到供应应商，我司司可负责人人员的食宿宿等。退换货因我司所采购的的产品目前前全是境外外使用，因因此在与工工厂谈到相相关合同条条款时要特特别注意，质质保条款、索索赔条款等等，必须要要有可操作作性，且主主动权要握握在我方。B安排采购洽谈时时间要将对己方有利利而对方有有可能做出出让步的议议题排在日日程表的前前面，并给给予较多的的时间，而而将对己方方不利或己己方要做出出让步的议议题排在后后面，并给给予较少的的时间。这这样安排的的结果实际际上是把对对方的让步步作为洽谈谈继续进行行和取得让让己方让步步的前提和和条件。而而且，己方方争取使对对方的时间间充裕。而而对方即使使做出了让让步，争取取使己方做做出让步的的时间和机机会也很少少。③确定洽谈地点洽谈地点有三种种选择：乙乙方所在地地、对方所所在地、双双方之外的的第三地。④组建采购洽谈团团队A洽谈团队组成的的原则a根据洽谈的内容容、重要性性和难易程程度组建洽洽谈团队b根据洽谈对方的的具体情况况组织洽谈谈队伍在基本了解洽谈谈对手的情情况以后，就就可以根据据洽谈对手手的特点和和作风来配配备洽谈人人员。B洽谈团队的构成成在通常情况下，参参加采购洽洽谈的人数数往往超过过一人，并并会组成洽洽谈小组。因因为对于那那些复杂的的洽谈来讲讲，这样首首先可以满满足洽谈中中多学科、多多专业知识识的需求，取取得知识结结构上的互互补与优势势；其次，可可以群策群群力、集思思广益，形形成集体的的进取与对对抗的力量量。⑤洽谈策略A投石问路策略此策略是指在洽洽谈过程中中当采购方方对供应商商的商业习习惯和有关关诸如产品品成本、价价格等方面面不太了解解时，主动动摆出各种种问题，并并引导对方方进行较为为全面的问问答，然后后从中得到到有用的信信息资料。这这种策略己己方可以达达到尊重对对方的目的的，使对方方感觉到自自己是谈判判的主角和和中心；另另一方面自自己又能摸摸清对方底底细，争得得主动。运用该策略时，要要注意的事事项有以下下几点：a采购方应给予供供应方足够够的时间并并设法引导导供应方对对所提出的的问题作尽尽可能详细细的正面回回答。b问题要简明扼要要、有针对对性，尽量量避免暴露露提问的真真实目的或或意图。c当洽谈双方出现现意见分歧歧时，最好好不要使用用该策略。B感情沟通策略通过其它途径，彼彼此了解，沟沟通感情，在在沟通情感感后，再进进行洽谈。人人都是有感感情的，满满足自己的的情感和欲欲望是人的的一种基本本需要。因因此，在洽洽谈中要利利用感情的的因素去影影响对手是是一种可取取的策略。此此策略不光光是在洽谈谈时可运用用，在与供供应商长期期的打交道道中都应灵灵活运用。灵活运用此策略略的办法很很多：可以以有意识地地利用空闲闲时间主动动与对方聊聊天、娱乐乐、谈论对对方感兴趣趣的话题；；也可以馈馈赠小礼品品，请客吃吃饭，提供供交通食宿宿的方便；；还可以通通过帮助对对方解决一一些私人的的问题，从从而增进了了解，联系系情感，建建立友谊，从从侧面促进进谈判的顺顺利进行。C避免争论策略a冷静地倾听对方方的意见在谈判中，听往往往比说更更重要。多多听少讲可可以把握对对方的想法法，探索并并揭示对方方的动机，预预测对方的的行动方向向。a1在倾听过程程中，即使使对方讲出出己方不愿愿听的话或或对己方不不利的话，也也不要立即即打断对方方或进行反反驳。因为为真正赢得得优势、取取得胜利的的方法绝不不是争论。a2最好的方法法是让对方方陈述完毕毕之后，首首先承认自自己在某方方面的疏忽忽，然后提提出对对方方的意见进进行重新讨讨论。这样样，在重新新讨论问题题时，双方方就会心平平气和地进进行，从而而使谈判达达成双方都都比较满意意的结果。b婉转地提出不同同意见在洽谈中，当己己方不同意意对方的意意见时，切切记直接提提出否定意意见。最好好的方法是是先归纳对对方的意见见，然后再再做探索性性的提议。D最后通牒策略处于被动地位的的谈判者，总总有希望谈谈判成功达达成协议的的心理。当当谈判双方方各执己见见、争执不不下时，处处于主动地地位的一方方可以利用用这一心理理，提出解解决问题的的最后期限限和解决条条件。E声东击西策略具体做法是在无无关紧要的的事情上纠纠缠不休，或或在对自己己而言不是是问题的问问题上大做做文章，以以分散对方方对自己真真正要解决决的问题的的注意力，从从而在对方方无警觉的的情况下顺顺利实现自自己的谈判判目标。⑥掌握谈判技巧A迂回入题即先从题外话入入题，从介介绍己方洽洽谈人员入入题，从“自谦”入题，或者者从介绍本本企业的生生产、经营营、财务状状况入题等等。a先谈一般原则，再再谈细节一些大型的洽谈谈，由于需需要洽谈的的问题千头万绪，双双方高级洽洽谈人员不不应该也不不可能全部部介入谈判判，往往要要若干等级级进行多次次谈判。这这时就需要要采取先谈谈原则问题题，再谈细细节问题的的方法入题。一旦旦双方就原原则问题达达成了一致致，那么洽洽谈细节问问题也就有有了依据。b先谈细节，后谈谈原则性问问题围绕谈判的主题题，先从洽洽谈细节问问题入题，条分分缕析，丝丝丝入扣，待待各项细节节问题谈妥妥之后，也也就自然而而然地达成成了原则性性的协议。B从具体议题入手手⑦.掌握阐述技巧在洽谈中，当己己方对市场场态势和产产品定价的的新情况不不太了解，或或者当己方方尚未确定定购买产品品，或者己己方无权直直接决定购购买与否的的时候，一一定要坚持持让对方首首先说明可可提供何种种产品、产产品的性能能如何、产产品的价格格如何等，然然后慎重地地表达意见见。有时即即使己方对对市场的态态势和产品品定价比较较了解，有有明确的购购买意图，而而且能直接接决定购买买与否，也也不妨先让让对方阐述述利益要求求、报价和和介绍产品品，然后在在此基础上上再提出自自己的要求求。这种后后发制人的的方式，常常常能收到到奇效。C坦诚相见谈判中应当坦诚诚相见，不不但将对方方想知道的的情况坦诚诚相告，而而且可以适适当透露己己方的某些些动机和想想法。D正确使用语言四点要求：规范范、通俗，简简明扼要，语语言准确，语语言丰富。⑧掌握提问与答复复技巧A提问技巧注意提问方式，提提问时机。特特别注意提提问速度，提提问后给对对方足够的的答复时间间，提问时时应尽量保保持问题的的连贯性。B答复技巧答复不容易，因因为回答的的每一句话话都会被对对方理解为为是一种承承诺，都要要对其负责责任。需要要注意如下下表所示答复注意事项具体说明保留余地不要彻底答复对对方的提问问，保留余余地，以取取得谈判的的主动权。针对心理答复针对提问者的真真实心理进进行答复降低追问兴趣采取谈判技巧，降降低提问者者追问的兴兴趣获得充分的思考考时间让自己获得充分分的思考时时间礼貌地拒绝问题题礼貌地拒绝不值值得回答的的问题找借口拖延答复复利用各种方法找找借口拖延延答复⑨掌握说服技巧A取得对方的信任任B借助谈判中的共共同点C营造恰当的氛围围D把握对方的心理理⑩掌握推动谈判技技巧A吸取以往的教训训B召开小组会议进进行探讨C谈判中的洞察力力，包括制制造谈判中中良好的气气氛和跨文文化问题的的处理，跨跨文化还指指对不同行行业和市场场的理解。eq\o\aac(○,11)谈判原则则A尽量只与有权决决定的人谈谈判谈判之前，最好好先了解判判断对方的的权限。采采购人员应应尽量避免免与无权决决定事务的的人谈判，以以免浪费自自己的时间间，同时也也可避免事事先将本企企业的立场场透露给对对方。B尽量在本企业办办公室内谈谈判采购人员在在本企业的的业务洽谈谈室里谈业业务，除了了提高采购购活动的透透明度、杜杜绝个人交交易行为之之外，另外外还可以帮帮助采购人人员创造谈谈判的优势势地位，并并且减少公公司关于采采购的部分分额外支出出。C对等原则则不要单独与一群群供应商的的人员谈判判，这样对对采购人员员极为不利利。谈判时时应注意“对等原则”，也就是是说：我方方的人数与与级别应与与对方大致致相同。如如果对方极极想集体谈谈，先拒绝绝，在研究究对策。D不要表露对供应应商的认可可和对商品品的兴趣交易开始前，对对方的期待待值会决定定最终的交交易条件。对对供应商第一次次提出的条条件，有礼礼貌地拒绝绝或持以反反对意见，从从而使对方方产生心理理负担，降降低谈判标标准和期望望。E放长线钓大鱼采购人员应想办办法知道对对手的需要要，因此尽尽量在小处处着手满足足对方，然然后渐渐引引导对方满满足采购人人员的需要要。但要避避免先让对对手知道我我公司的需需要，否则则对手会利利用此弱点点要求采购购人员先作作出让步。因因此采购人人员不要先先让步，或或不能让步步太多。F必要时转移话题题若买卖双方对某某一细节争争论不休，无无法谈判，采采购人员需需转移话题题，或暂停停讨论，以以缓和紧张张气氛，并并寻找新的的切入点或或更合适的的谈判时机机。G谈判时要避免谈谈判破裂，同同时不要草草率决定采购人员不要轻轻易让谈判判完全破裂裂，否则根根本就不必必谈判。给给对方留一一点退路，以以待下次谈谈判达成协协议。但另另一方面，采采购人员须须对对方说说明：没有有达成协议议总比达成成协议的要要好，因为为勉强达成成的协议可可能后患无无穷。给对对方谈判人人员造成心心理负担。H尽量以以肯定的语语气与对方方谈话在谈判的中盘，对对于对方有有建设性的的或自认为为聪明的意意见和发言言，如果采采取否定的的语气容易易激怒对方方，让对方方没面子，谈谈判因而难难以进行，而而且可能还还会对你的的背后下黑黑招。故采采购人员应应尽量肯定定对方，称称赞对方，给给对方面子子，这样对对方也会愿愿意给你面面子。I尽量成为一一个好的倾倾听者一般而言，供应应商业务人人员总认为为自己能言言善道，比比较喜欢讲讲话。采购购人员知道道这一点，应应尽量让他他们讲，从从他们的言言谈举止之之中，采购购人员可听听出他们的的优势和缺缺点，也可可以了解他他们谈判的的立场。J以退为进有些事情可能超超出采购人人员的权限限或知识范范围，采购购人员不应应操之过急急，不应装装出自己有有权或了解解某事，做做出草率的的决定。此此时不妨以以退为进，请请示领导或或与同事研研究弄清事事实情况后后，再答复复或决定也也不迟，这这样，在谈谈判要结束束时，你就就声称须由由上级经理理决定，为为自己争取取到更多的的时间来考考虑拒绝或或重新考虑虑一份方案案。K交谈集中在我方方强势点（合合作前景、需需求的成长长等）上告诉对方我公司司目前及未未来的发展展及目标，让让供应商对对我公司有有热忱、有有兴趣。不不要过多谈谈及我方弱弱势点，一一个供应商商的谈判高高手会攻击击你的弱点点，以削减减你的强项项。在肯定定供应商企企业的同时时，指出供供应商存在在的弱点，告告诉供应商商：“你可以，而而且需要做做得更好”。不断重重复这个说说法，直到到供应商开开始调整对对他自己的的评价为止止。L以数据和事实说说话，提高高权威性以事实为依据，这这就需要依依靠采购人人员对于产产品的熟知知程度了，主主要是指：：充分运用用准确的数数据分析，如如销售额分分析、市场场份额分析析、毛利分分析等，进进行横向及及纵向的比比较等。用用事实说话话，对方就就没办法过过分夸大某某些事情，从从而保护住住你的原则则坚持公司司的原则，即即使在不得得不让步的的情况下，也也要反复强强调该原则则，而且这这原则是有有数据和分分析支持的的。M控制谈判时间预计的谈判时间间一到，就就应真的结结束谈判离离开，让对对方紧张，做做出更大的的让步。可可能的话，把把他的竞争争对手也同同时约谈过过来，让同同事故意提提到下一个个约谈的对对象（即他他的竞争对对手）已经经在等待。六、团队建设团队建设是企业业在管理中中有计划、有有目的地组组织团队，通通过成员相相互的沟通通、信任、合合作和承担担责任，把把工作上互互相依存、互互相联系的的人团结起起来，使之之能够产生生1+1＞2的合力，使使得工作目目标更有效效地达成。团团队建设的的内容主要要包括以下下几个方面面：（1）建立团队信任任信任是合作的开开始，也是是团队管理理的基础，具具体可以通通过以下几几个方面来来建立：①营造一个公平、有有序的工作作环境。②分享信息就就是把自己己掌握的信信息、经验验和别人大大方分享，要敢于说出自己的想法，敢于真诚地暴露自己真实的想法，不同意就说”不”,只有通过沟通彼此都暴露自己真实的想法，才能获取有价值的信息。③信守承诺,当不不能守诺时时提早告知知当事态发展不合合计划时，尽尽力做到透透明和提前前告知。④坦率地解决问题题信任的建立依赖赖于团队成成员具备相相当的勇气气去与“给他们带带来麻烦”的人进行行坦率的沟沟通。⑤营造一个可以公公开承认错错误，讨论论错误的环环境。这样样可以建立立一种鼓励励学习的氛氛围，同时时可以防止止其它成员员犯同样的的错误。⑥培养员工的集体体荣誉感，如如：团队的的工作绩效效达到了目目标或超出出了预期，应应对团队的的工作加以以肯定和嘉嘉奖。⑦如果团队的部分分成员的表表现没有达达到要求，就就需要领导导去了解他他们的想法法和工作情情况：是否否能力不足足，是否缺缺少技巧、培培训；是否否缺少工作作动力等，同同时给予一一定的帮助助和指导。（2）明确工作目标标：明确工作目标有有利于员工工更加明确确高效地工工作，为未未来的绩效效考核制定定了目标和和考核标准准，使考核核更加科学学化、规范范化，更能能保证考核核的公开、公公平与公正正。①制定工作目标须须遵循的原原则：A目标必须是具体体的；B目标必须是可以以衡量的；；C目标必须是可以以达到的；；D目标必须和其他他目标具有有相关性；；E目标必须具有明明确的截止止期限；②将公司愿景落实实到员工身身上如果一个个企业愿景景融合了个个人愿景，就就