销售人员销售激励管理方案HR猫猫

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HR人力资源薪酬管理

销售人员销售激励管理方法

（研究确定稿）

第一章总则

第一条为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的乐观性和制造性，特制定本计划，作为公司销售系统薪酬发放标准。

第二条本计划坚持藏匿、公平、公正与多劳多得的原则。

第三条本计划适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简称销售员工。

第四条销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。销售员工详细薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》（附表一）第五条员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工标准工资的50%。基本工资用来保障销售员工基本生活，按照员工的职务等级根据

标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。

第六条绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成果挂钩，用来考核员工销售任务方案内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、

产品品种结构、信息收集工作的完成状况。绩效工资分为月度绩效工资

和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资占考

核工资总额的80%。月度绩效工资根据员工月度绩效考核成绩按月发放，年度绩效工资根据员工年度绩效考核成绩年终结算，按季度预发。员工

绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。

第七条当销售员工绩效考核成果达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任务时，公司按照片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根

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据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理

依照本计划执行。

第八条公司按照年度经营状况，根据统一计划发放年终奖金。公司年终奖的相关规定详见公司薪酬管理制度。

第二章销售任务确定

第九条每年12月份，市场部按照市场需要预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》（附

表二）举行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业

部销售预测值。事业部总经理可以按照公司业绩要求对预测值举行适度

调节，并与各片区经理充分交流，将总销售任务分解到各片区。

第十条市场部将年度销售任务根据片区举行层层分解，并在与销售员工充分交流基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务方案，经

公司总经理审批后作为销售员工考核嘉奖的依据。

第十一条假如浮现不行抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部可以就下降缘由和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标

调节计划，经公司总经理审批，调节当年销售任务方案。

第三章超额销售量算计

第十二条销售奖金的算计要充分考虑到一次销售和二次销售的区分、配套销售和单机销售的区分、地区市场的区分、产品品种的区分，力求相对公

平，最大限度地做到算计结果充分反映员工的销售努力。

第十三条员工的超额销售任务采纳业绩攒分办法统计，攒分办法如《销售业

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绩统计表》（附表三）所示。

第十四条《销售业绩统计表》（附表三）中的各项分值需求经过事业部充分研究后确定，由事业部总经理审批认可。

第十五条每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，经充分商议，可以对《销售业绩统计表》（附表三）的分值举行调节，并

由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。

第四章销售奖金发放

第十六条销售奖金每年发放一次，事业部按照员工超额完成的销售量确定销售奖金，再按照员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。

第十七条事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并算计销售奖金总额，算计公式如下：

销售奖金总额＝当年销售额销售奖金提取系数（％）

第十八条事业部各片区的奖金总额根据下列公式确定：

片区奖金总额＝事业部销售奖金总额该片区超额销售业绩攒分

（片区超额销售业绩攒分）

第十九条在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。按照系数算计片

区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖

金总额。对于片区经理挺直负责地区或配套厂销售工作的，其挺直销售

部分根据销售员处理，相关算计公式如下：

片区经理管理奖金＝片区奖金总额片区经理管理奖金提取系数（％）

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销售服务员管理奖金总额＝片区奖金总额销售服务员奖金提取系数（％）

销售员奖金总额＝片区奖金总额（1－经理奖金系数－服务员奖金系数）

第二十条片区销售员奖金挺直根据销售员超额工作量提取，根据如下公式算计：

销售员奖金＝销售员奖金总额员工超额销售业绩攒分

片区总体超额销售业绩攒分

第二十一条片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定，算计公式如下：

服务员奖金＝服务员奖金总额员工绩效考核得分

（片区服务员绩效考核得分）

第五章销售费用控制

第二十二条公司对事业部的销售费用总额举行控制。公司与事业部共同确定一个比率，用以算计各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算

并举行控制。事业部销售费用总额算计公式如下：

事业部销售费用总额＝预计年销售量销售费用比率

第二十三条事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费用。对于差旅费和出差补贴的控制，采取实报实销制度。事业部总经理

审批员工出差方案，财务部报销费用。

第二十四条对于交际费用，事业部通过《交际费用标准表》（附表四）举行控制。

事业部将销售片区根据销售难度分为三类，分离规定这三类地区的配套

销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由

事业部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由事业部总经理审批。

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第二十五条公司通过绩效考核对销售员工的销售费用举行结果控制。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工

的绩效工资。

第二十六条公司同时通过挺直激励政策控制员工的销售费用用法，对于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中

扣除；对于员工节省的费用，公司将提取员工费用节省额的70%作为费

用节省奖金发放给该员工。

第六章绩效工资预发规定

第二十七条鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才干算计结果，为了不影响销售员工的生活水平，公司采纳季度预付绩效工资制度。

第二十八条事业部分离在前三季度末对销售员工的销售额举行统计，并算计该季度员工的销售额/全年方案销售总额，预付相应的60％全年绩效工资。季度预付绩效工资＝季度销售额全年绩效工资总额60％

全年方案销售总额

第二十九条事业部在年终按照员工的年度绩效考核结果算计员工的年度绩效工资额。假如员工的绩效工资额少于预发绩效工资额，公司在员工的将来

工资中予以扣除；假如员工的绩效工资额大于预发绩效工资额，公司在

年终补发其余部分绩效工资。

第七章销售回款控制

第三十条公司通过绩效考核控制销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售回款完成率指标，考核销售员工的应回款任务的完成状况，算计公式如

下：

.

篇2:酒店营销指标分解销售提成计划

为调动员工的工作乐观性，提高员工的销售意识，增强酒店客房入住率，增强员工收入，特制定嘉奖方法：

嘉奖以酒店客房协议价为基础，鼓舞员工销售高价房。因为营业收入中电话费、洗衣费以及损失补偿费等酒店收入成本费用过高，所以，嘉奖记提只依据房费算计。

对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公司处理可能浮现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，惬意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。

营销人员务必走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员按照报价自主营销，并按照前台收款举行提成。在预定部房源已然告急状况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，有意造成升级客房的状况，将视同为所升级房源的特批低价销售，只根据2%记提。

公司管理人员按一般员工记提比例的50%记提。

一、营销部员工的营销

设立底薪，按照营业额记提嘉奖基金。

以协议价销售的提成=房价3%天数。

房价高于协议价的提成={(协议价3%)+(房价差价30%)}天数

低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按2%记提

营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提

领导推荐、主动上门、以及外埠(青岛未设办事处)客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。

全部销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。

按照时节改变制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成;超额完成部分按5%提成;完成基数50%，按1%提成，每增强5%销售额度，增强0.1%的提成比例;没有营业指标，底薪按50%发放。

营销部每月整体销售额提成部分，由部门按照考核发放，营销人员个人业绩记提归个人全部。

二、自立销售：

以协议价为基础，按天天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发10000.00元的嘉奖基金;天天完成20间夜的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发20000.00元的嘉奖基金;未能够完成天天10间夜的销售任务，按营业额的3%记提嘉奖;完成的销售任务超出天天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按10000.00嘉奖基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。

低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复算计。

三、前台销售

前台销售提成：以来自散客和无预定入住宾客为主。"黄金周'期间不予提成。升级销售提成：以有预定的宾客为主，经推介升级入住的，按房价差价举行提成(禁止恶意推销)，该提成不受"黄金周'限制，但酒店协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，提成额由部门按照考核发放。

1、前台价：房价3%天数，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%

2、协议价：房价天数2%(需求特批)

四、其他部门员工，按照个人渠道推荐而来的客户，按照房价不同，比例不同赋予记提。

1、前台价：房价天数3%，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%

2、协议价：房价天数2%(需求特批)

五、月租房及年包房将按照不怜悯况，依据时节改变适当调整变动，其记提比例按2%执行。

六、公司将按年度指标的1%记提嘉奖基金，将按照考核考绩，用于非营销部门员工的嘉奖。

七、指标分解：年指标1200万元，按照淡旺时节的不同分解如下(单位：万元)：

项目

淡季

平季

旺季

月份

12、1、2、3

11、4、5、6

7、8、9、10

份额

15%

35%

50%

指标

180

420

600

月

指

标

营销部

27

63

90

托管部

8.55