促销策划如何四两拨千斤的技巧谈活动中派送巧妙运用

四两拨千斤的技巧——派送，是指经营者或企业为达到一定目标，在指定的时间和空间(区域)内，以免费的方式向一定数量的潜在和/或目标消费者产品或试用品的商业行为，目的是与感，刺激重复行为，或者为追求某种效应。派送的产品同赠品不同，派送不相关的其他产品，赠品的主要目的是体现让渡价值，而派送是追求某种目的。质，相对于其他人员促销更受消费者欢迎，管理控制也比较简单。一、派送的产硬件（实质性）产品通常是指产品具有的基本效用即消费者产品所追求的利般包括小包装品、新产品试用装及现场品尝品三种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者小包装的产品为来推广产品和刺激，如果是食品，则直接拿到商店里请顾客直接品尝。P*G公司曾在大量“”洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。在药物中，奇正炎痛贴和“脑白金”在市“健力宝”的赞助行为就不仅仅是追求目标派送群体的反应，而是追求一种“金山毒霸试用版”，同时其主页上也提供免费，待市场知名度及占有率达到相为市场维持的需要，派送库及免费升级仍在继续；在医院、快餐业和宾馆服务送活动；如医院的“送医送药、义诊、健康咨询”；咨询公司或信息公司维持同一种重要。并不是所有的产品都适宜于运用派送来达到目标的，换言之，适宜于派送的产品是具有一定条件限制的。什么样的产品适宜于运用派送为促销，选择时必须1、产品价值派送的主要目的是以免费使用为增大产品同消费者的接触面，因此适宜于派派送，派送层次设计越短越好，以追求门当户对，瞄准目标消费人群，充分体现2、体积和重量宜于派送的产品不会对、配送、流通各环节造成较大的压力，适宜于人员携带、或者邮寄，对于不适宜常规流通通路的产品通常用有价券（代物券）等3、派送产品的个性两个方面。今天的消费者一个信息的时代，各种促销、信息随处可见，如何引起消费者对产品的，这需要在产品的内外两方面下功夫。所谓外在标VI难。儿童的行为具有冲动性、不稳定性、求新、好胜、好奇等特征，在产品的外在标识上下功夫，如玩具的小饰件搭配，食品袋的玩具化包装，都可引起儿童头屑为其宣传诉求的“丝”等大批产品，但由于其去头皮屑的功能与“采乐”相比不具备明显功能优势，因此“采乐”对目标消费群具有。P*G公司在开拓农村的洗衣粉市场时利用现场演示加派送为主要促销，取得了不俗的效果。在药物的活动中，厂方宣传自己产品的特性并鼓励医生临床应用，同时对使用自己的产品的医生采用政策等一系列参与性活动的形式来提高消费者（医生）特殊的感觉等等都会成为吸引消费者注意的焦点，从而迅速达到目标。１９９４年９月１８日，内伊利在进入市场时，以“昭君回故里，伊利献深情”为，向中小学生及部分市民１００万支雪糕，一举占领市场就是型的案例。“邱家榨菜”在与老牌“涪陵榨菜”竞争时，采用派送的，让消费者4、大众化程度与使用频率适宜于派送的产品具有使用（）频繁、试用期短、大众化程度高的特点，尤二、派送的目的与时机选派送是一种促销，是为目的服务，因此，对于派送时机的把握也必须考虑目的：速人气，提高卖场的知名度，拉动终端消费，带动批发分销。2、以稳定市场占有率为主要目的：当产品进入销售的稳定期，在特殊的时（如节假日、开业、厂庆等）或者阶段性地派送产品，则可以稳定产品的销售业绩，提高消费者的忠诚度，吸引其他品牌的消费者，打击竞争者，对销售渠道起维持作用。产品的销售收入主要来源于忠诚顾客的行为，在进行任何活动的同时，与忠诚顾客主动沟通，提供政策，是留住顾客的有效。但要注意派送的时间维持不能太长，否则会导致促销成本提高，另外要考虑消费者正常的3、产品进入期或者保质期有限的产品，为了撤出市场时的行为：对于一些送以期形成销售，处理积压产品，规避市场风险。这种方式一般很少采用，较为处理产品积压，但是消费者后库存增加在短时间内的重复量会下降，同时对三、派送选派送 有两种，即直接派送与间接派送两 1、直接派送：形式有入户派送、户外（或商场）派送等，入户派送是派人达至消费者手中，这种方式在西方是一种最普遍的促销，洗衣粉、清洁剂等卫生少有人使用免费的产品，所以可以创造出很高的商品试用率。而软件产品，则采用限次版、非完整版等提供消费者试用，待消费者试用感觉满意后自然会产生动四、派送流程与组织设1、派送流在最初进入某一陌生市场时，由于对消费者的习惯、文化风俗等许多因素仅有一个模糊概念，派送的反应是否与预计的目标相一致就必须在实践中不断调整。比切入点成熟后再行大面积推广，因此派送流程会改变为：市场→选择试点范围→试派发→经验总结与资源配置→人员招聘→人员培训→大面积派送→抽样→信息2、派送的组织设的组织层次应该越少越好，尽可能通过短捷的将产品送至目标消费者手中，减少理，并双方签订合同。委托派发企业向受托一级机构派出监察导，同时成立市场小组，以随时了解派送的执行情况。受托机构可以以受托一级总身份委托给几个二级机构，并全权对委托企业负责，各级机构之间必须有合同约束。派送人员在各片区领队带领和督导指导下进行派发，并接受小组的，其中小组只对一级总机构负责。五、派送评因为派送是一种代价比较昂贵的促销，因此在实施过程中必须严格控制，待设定的目标，派送选择的对象是否与目标消费群体相一致，这就是派送评估。评估的常用指标一般是指品牌回想率、消费者的重复率等，但是笔者认为，品牌回Q1，T1-T2Q2，数（u）如下：u=（Q2－Q1）/派送成本/（T2－T1、Q2－Q1为促销前后销售量变化的绝对值2、派送成本为进行派送投入的各种费用总和3、T2－T1派送持续时间的绝对值4、T3－T2为市场反应时间，消费频率高的产品，这两者的时间间隔非常小，六、总七、典型案……1993年8月，奇正炎痛贴通过省管理局鉴定并批量生产，但是在没有销售平台、销售经验、没有自己的队伍情况下，奇正公司创业之初的十人唯一雄心勃勃的就是这药的疗效不同寻常。带领队伍采用最土的办法：药。兰州、西安、……女排、男篮、乒乓球队、体操队……1994年初奇正公司价每贴12.5元，三个月内送出了几万贴，送得自己流动枯竭，公司负债。也正是从这时开始，从到行业地方报纸，数十家蜂拥而：不要创意陈旧——让人每天我们通过电视、报纸、、广播、巷尾的派发中都可以看到各种各样的促销传媒讯息的，消费者是应接不暇，就算是参加了活动也是转身就忘，很难留下深刻的0能够的产品品名大约为0种，在信息的今天，这些活动由于缺乏独具创意的形式，其相似雷同的印象很难留在消费者的脑海中留下深刻的印象，最终落个赔了钱，吆喝都没有赚着。活动中，除了保持一些宝洁公司的惯常之外，标新立异的在的上演了一场沐浴秀，一群可餐的青春少女扭动着婀娜的身姿在忘情的享受着激爽带来的沐浴快乐。活动现场人流涌动，观者如潮。仅仅在活动的当天，数十家传统、网络争相，试问这样以后才付诸实施。笔者为宝洁公司策划的一些促销方案常常是做了明测又盲测最后才过关忠告行销经理：传统的抽奖、赠券、派发等固然也要使用，但是在促销的表现上，我一定要力争每一次都有突破，要知道我么目的是“取悦顾客”而不是完成任务。赠品没章法——白1得“我们的产品您一定会有超值的收获，买就送！”可是当顾客兴冲冲的赶到现场时才2、赠品难拿，一些企业在他的宣传上看起来同样是非常得“我们的产品您一定会20元的超值回报礼品，买就有机会！”于是顾客兴冲冲的赶到现场掏钱，准备获得一点一额外收获，结果当顾客买了产品后，叫他们拿着购到一些顾客大呼上当，一些顾客甚至在中途就走了，在台上大声唱名，人早就走了。这种3生对品牌的联想。但是有一些企业却没拿着当回事儿，闭眼瞎送，人家买洗发水他送扣，人43元的105205元，讨厌！如此一折给顾客的价值感和实用性，，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。花钱赚吆喝——图热