中国重汽国内市场营销策略研究

PAGE4PAGE10中国重汽国内市场营销策略研究摘要如今随着区域性经济一体化、世界性经济全球化的推动,汽车行业的国际化也逐渐走向了主流。中国重汽自重组之后不断推动技术改革和创新,最近几年的市场销量、市场占有率均、收益都有大幅度提高，现在稳居国内重卡行业的前三位。因国内大型卡车企业的投资力增加，引进和吸收海外的先进技术，再加上国际大型卡车企业纷纷进入中国市场，中国大型卡车行业的竞争日益激烈，传统的结构发生了变化，各大卡车公司都想运用先进的市场营销理论在竞争中生存下来。中国重卡“一带一路”的发展历程，多年来取得了一定的成绩，沿途许多国家已成为商用车企业的主战场，也面临着许多机遇和挑战。近些年来，中国重汽在重型卡车方向的销量和占有市场的比例都有大幅度提升，但是原有的营销制度体系对其快速发展产生了一定的阻碍。所以本论文的研究对我国重卡市场的营销体系具有一些建议性作用。本论文以经典战略管理作为研究基础，运用波特五力模型，PEST分析方法和SWOT分析方法进行问题分析。对中国重汽集团的产业环境分析，面临的外部环境分析和其优势、劣势、机遇和威胁进行分析。针对分析问题，提出建议提出其在国内市场的营销策略。关键词：中国重汽；营销策略；市场营销；竞争策略

ChinaNationalHeavyDutyTruckDomesticMarketingStrategyStudyAbstractNowadays,withthepromotionofregionaleconomicintegrationandglobalizationoftheworldeconomy,theinternationalizationoftheautomobileindustryisgraduallymovingtowardsthemainstream.Sincethereorganization,ChinaNationalHeavyDutyTruckhasbeenpromotingtechnicalreformandinnovation,andinrecentyears,itsmarketsales,marketshareandrevenuehaveallincreasedsubstantially,andnowitisfirmlyinthetopthreeofthedomesticheavytruckindustry.Duetotheincreaseofinvestmentpowerofdomesticlargetruckenterprises,theintroductionandabsorptionofoverseasadvancedtechnology,coupledwiththeinternationallargetruckenterpriseshaveenteredtheChinesemarket,thecompetitioninChina'slargetruckindustryhasbecomeincreasinglyfierce,thetraditionalstructurehaschanged,andalllargetruckcompanieswanttoapplyadvancedmarketingtheorytosurviveinthecompetition.Manycountriesalongthewayhavebecomethemainbattlefieldforcommercialvehicleenterprises,andtheyalsofacemanyopportunitiesandchallenges.Inrecentyears,thesalesvolumeandmarketshareofChinaNationalHeavyDutyTruck(CNHTC)inthedirectionofheavy-dutytruckshaveincreasedsubstantially,buttheoriginalmarketingsystemhascreatedcertainobstaclestoitsrapiddevelopment.Therefore,theresearchofthisthesishassomesuggestiveeffectsonthemarketingsystemofChina'sheavytruckmarket.ThisthesistakesclassicalstrategicmanagementasthebasisofresearchandusesPorter'sfiveforcesmodel,PESTanalysismethodandSWOTanalysismethodforproblemanalysis.Theindustrialenvironmentanalysis,theexternalenvironmentanalysisanditsstrengths,weaknesses,opportunitiesandthreatsofChinaNationalHeavyDutyTruckGroupareanalyzed.Inresponsetotheanalyzedproblems,recommendationsaremadetoproposeitsmarketingstrategiesinthedomesticmarket.KeywordsChinaNationalHeavyDutyTruck,marketingstrategy,marketing,competitivestrategy

目录摘要 1Abstract 2第1章绪论 11.1研究的背景 11.2国内外研究现状 21.2.1国外研究现状 21.2.2国内研究现状 21.3研究的目的与意义 31.3.1研究目的 31.3.2研究意义 3第2章企业和行业介绍 52.1全球重型卡车的概况 52.1.1全球重卡市场基本格局 52.1.2全球重卡行业发展趋势 52.2我国重卡行业的基本状况 62.2.1国内重卡企业简介 62.2.2国内重卡市场表现 72.3本章小结 8第3章中国重汽的内外部行业环境分析 93.1波特五力模型分析 93.1.1现在竞争对手 93.1.2替代品 103.1.3供应商的议价能力 103.1.4潜在竞争对手 113.1.5购买者的议价能力 113.2PEST分析 123.2.1政治与法律环境环境 123.2.2经济环境 123.2.3社会环境 133.2.4科技环境 133.3SWOT分析 143.3.1优势分析 143.3.2劣势分析 143.3.3机遇分析 153.3.4威胁分析 163.4本章小结 16第4章中国重汽国内重卡市场营销策略研究 174.1产品策略 174.1.1产品生命周期策略 174.1.2品牌策略 174.1.3产品服务策略 184.1.4产品引进策略 194.2价格策略 194.2.1基本定价策略 194.2.2价格折扣策略 204.2.3定价返利促销策略 204.3渠道策略 214.3.1区域市场的管理 214.3.2营销渠道的拓展方向 214.3.3渠道的辐射力 224.3.4分销网络的建设和管理 224.3.5渠道成员的选择 224.4促销策略 234.4.1人员推销策略 234.4.2广告销售策略 244.4.3营业推广策略 244.4.4公共关系促销策略 244.5本章小结 25第5章营销策略的选择建议和保障措施 265.1营销策略的选择建议 265.1.1良好的产品策略 265.1.2价格制定合理化策略 265.1.3渠道正确选择及管理策略 275.1.4合理的促销策略 275.2营销策略的实施保障 285.2.1营销网络信息化 285.2.2品牌宣传专业化 285.2.3产品技术一体化 285.3本章小结 28结论 28致谢 30参考文献 31PAGE9绪论研究的背景可持续的社会经济发展促进了该国运输部门的增长，促进了重卡行业的迅速发展，由于国家政策的实施，重卡市场的需求量的也得到了增长。随着引进先进的国外技术，增加国内重型卡车企业投资力度和国际重型卡车销量的提升，造成中国重型卡车市场竞争日益激烈，现有的款式正在发生变化。所有的重卡企业都在考虑如何在竞争中求生存求发展。因此，研究和重新设计市场营销体系，对中国重汽重型卡车的营销是非常有意义的，同时在国家新政策“一带一路”的支持下也是非常重要的。由于多种因素的结合，重型卡车的销售出现了一定的增长。整体经济稳定，基建投资增长显著加快。促使重卡市场需求的增长。2019年，因在国Ⅵ排放标准的政策推动下，许多汽车制造企业以优惠价格促销库存，这在一定程度上有助于增加销量。加上加强了对超载的检查，控制了卡车用户只能使用合规车辆运营，在一定程度上提高了对重卡的需求。在现今时代，网络技术飞快发展所造成网络购物也发展迅速，因此，快递业继续保持强劲的发展势头，而快递物流业也是重型卡车的大用户，这也促进了相关车型的销售。2019年，我国重卡实现营业收入511亿元，同比增长4.7%；同时，受益于排放标准升级和高端产品趋势，单车均价大幅上涨，从2018年的29万元上涨到19年的30.2万元。此外，2019年，中国重汽受益于拖拉机和尚德卡高端车的推广工作。2019年，中国重汽拖拉机销量同比增长34%，弥补了拖拉机的弱势。2019年，公司净利润下降，金融资产减值损失较多。部分原因是2020年7月，柴油车将开始逐步向六国转产，六国后处理研发难度大，六国开发成本高。研发管理费用同比增长16%，销售费用同比增长11%，在一定程度上影响了业绩。此外，“大吨位小标准”的管理不仅对轻型货车的销售产生负面影响，也间接影响重型货车的上牌。在此背景下，本文对中国重卡集团国产重卡的营销策略进行了研究，提出了适合中国重卡集团的国产重卡营销策略。国内外研究现状国外研究现状GaryHamel和C.K.Prahalad（2017）强调，从长远来看，企业必须不断获取知识和经验，在业务发展过程中逐步整合新的知识和经验，扎根于能力、知识和组织能力，并将战略研究的重点从外部条件转移到内部基础资源上，超越了单纯强调外部条件的战略思想理论，从而印证了企业资源视野下的战略理论[1]。MingjerChen（2020）将行动或反馈的双重比率作为分析因素，并根据公司的具体情况分析了各种类型的竞争，认为竞争是静态的，并且可以长期拥有基本能力是错误的。竞争优势是短暂而短暂的停留，但在实施过程中往往受到各种情况的影响。为了突出竞争优势的动态创新，不断适应战略理论对企业竞争战略的动态研究，管理学已经成为一个新的战略研究领域[2]。GlueckWF（2018）认为，公司的战略管理应基于环境采取有效的战略，通过实施一系列决策和行动达到初始目标，《战略管理过程意见》强调战略制定和实施过程必须规范化、规范化为企业战略管理的实践指明了明确的思路和行动方向[3]。GeorgiosBatsakis（2019）指出在企业制定产品策略和价格策略时，与产品相关的多样化者更能够采用高定价策略而不是低定价策略，尤其是对于具有更高消费价值的工业品[4]。ZahraSabiq（2019）归纳出在制定市场开拓策略中，平衡每种策略的权重同样重要，最优的策略往往是几种策略的组合，单一的策略往往在效果上不如组合型策略[5]。JamesQuinn（2019）提出了渐进式战略的逻辑理论，与战略管理过程的规范和理性模式背道而驰。认为管理学不能用一个统一的程序模型来描述战略管理，战略管理应该用逻辑增长来描述。起初没有完整、准确、明确的目标，但在企业活动的组织、管理和实施过程中，以一定的逻辑方式逐渐形成了真正的战略思想[6]。国内研究现状高楠（2018）认为处于市场开拓策略中的市场，目标市场选择应该采取差异化的目标市场选择策略，针对企业弱势区域采取突破型的市场开拓策略，针对均势区域采取提升型的市场开拓策略[7]。姜海滨（2018）据回顾，产品的力量和营销的力量决定了商用车的销售效果，商用车企业必须明确产品的力量概念，从产品的力量入手，才能提高商用车的品牌价值和产品的整体质量产品，使消费者能够对商用车的品牌和品质有更深的了解，为商用车占领市场打下坚实的基础[8]。刘冀生（2018）强调，公司战略是充分实现公司发展远景和愿景，实现长期可持续生存和发展的途径和过程，不断打造新的核心竞争力，在大环境下充分实现企业的发展愿景。我认为这是一个综合计划[9]。金占明、段宏（2019）以国际贸易投资企业国际化的基本理论为基础，重点研究了集中出口战略、特许经营战略、合资经营战略，论企业并购战略与战略合作伙伴关系[10]。唐东方（2017）提出了东部战略发展框架，认为远景、总体战略目标、竞争战略和功能战略是一个系统的战略框架。框架中的四个层次决定了企业的发展方向、发展速度和质量、发展点和发展能力，针对上述发展要素制定解决方案和政策，可以系统地解决企业发展过程中遇到的各种问题[11]。蔡东（2018）强调，国内外商用车市场竞争十分激烈，中国重汽的目标是实现公司的长远发展，新创大力推进技术国际化，通过与国际先进企业的协商与合作，不断学习和吸收技术管理经验和先进设计的国际优势。在引进先进技术和管理重型载货汽车国际市场优势理论的基础上，搭建了国际产品设计平台，将显著提升我国重型载货汽车产业的发展水平[12]。研究的目的与意义研究目的针对重型汽车市场的激烈竞争和国外重卡企业的大规模冲击，国内重卡公司大学调整了应对措施，采取了更为有力的市场竞争战略。根据市场营销的基本理论，结合当前我国严峻的市场竞争形势，分析了中国重汽的发展现状、内部优势和劣势、外部机遇和威胁并提出了适合中国重汽的营销策略作为本文的研究目的。研究意义本文的研究成果对我国重工业企业面对激烈的市场竞争，提高市场竞争力，保持和扩大市场份额，不断提高销售业绩具有理论和现实意义，针对日益激烈的市场竞争，根据其营销理论，结合当前国内重卡市场，本文的研究有助于我国重工企业进一步了解自身的优势与劣势、机会与威胁。在市场不稳定的情况下，龙头企业要想保持自己的领导地位，就必须充分利用公司的优势资源，抓住机遇，把现代营销理论作为营销活动最有力的武器，并制定科学合理的营销策略，提高销量，采用科学的管理方法，以客户为中心，不断满足市场需求，实现企业可持续发展的长远目标，以拓展内部市场。企业和行业介绍全球重型卡车的概况全球重卡市场基本格局1.在欧美的大型卡车企业主要有沃尔沃、斯坦尼亚、奔驰、曼。其特征是：技术在全世界领先，有人性化产品的设计，安全性高，但是价格相对较高。2.日韩大型卡车企业主要有五十铃、日野、现代、三菱。技术是一样的，但是特征是比欧美稍差。产品可靠性高，省油。产品的价格比欧美低。3.中国的大型卡车企业主要有一汽解放、东风集团、中国重汽、陕西汽车、北汽福田、上汽依维柯红岩等。其特点：技术相比之下落后，产品可靠性差，价格也更便宜[13]。4.以俄罗斯、印度为代表的品牌有卡马斯、印度塔等。优点是价格低，缺点不舒适，安全性低。全球重卡行业发展趋势世界的大型卡车正在向大型化的方向发展。美国消费者对大型卡车非常喜欢，载重吨越高大型卡车越好卖。随着大型卡车普及高科技技术，大型卡车的科研开发技术进一步提高。大型卡车为了提高可靠性和收益，必须确保车辆的“出勤率”和较低的故障率。随着经济的发展，随着燃料消耗的最大限度降低，国际原油价格也越来越高，用户为了追求更高的收益，想使用可以节约的大型卡车。世界对环境保护更加严格，各国关于环境保护的法律和政策的出台和人们环保意识的加强，各大卡车企业纷纷推出低排放、燃料效率更高的引擎。智能卡和无人卡是现阶段再卡的发展方向。智慧卡是环境感知、计划决定、辅助驾驶等功能的综合体。智慧可以分为两个方面。一个是汽车的互联网技术，另一个是智能化。汽车网络技术的运用从一开始就由客户的个性化定制到运营中对车辆的路线计划、远程监控、驾驶行为的优化、油耗管理、故障诊断、卡友交流、服务预约、首饰购买，最后对二手车的价格评价、到买卖交易为止，全生命周期的“人车平台”的相互作用。如果说重型汽车的机械性能属于硬件的话，那么智能化属于软件，智能化的运用将整个车辆的性能提高到前所未有的高度。现在的智能化包括主动安全的死伤者为零、在EBS+ESC行驶中防止翻滚、防止AEB碰撞前的紧急刹车追尾、ACC自适应巡航释放人操作、LDW车道脱离警报、HSA坂道初步辅助等。最高级智能化的大型车是智能终端，对大型车用脑和眼，像人一样适应环境，灵活行驶。真的是无人驾驶[14]。绿色环境保护也是卡的发展方向。清洁能源卡卖得好。环境污染不仅制约了一个国家的可持续发展，也给地球的生态环境和人类的生存带来了巨大的挑战。将来的大型车一定是全生命周期的绿色环保车。也就是说，汽车从生产制造、销售服务到废弃回收，动力能源、废气排放和噪音达到绿色环保标准。狭义上说，重型汽车的绿色环保主要是指可再生汽车的新能源，包括纯电、燃料电池、混合动力、氢能源等。总的来说，吨的大小、输出大、高科技、可靠性高、节能、环保是全世界大型卡车的发展方向。我国重卡行业的基本状况国内重卡企业简介1.中国重型汽车集团有限公司。中国重汽的前身是原济南汽车制造总厂，成立于1935年。主要生产汽车零件。1960年4月开发了中国首个大型卡车，黄河品牌JN150型的大型卡车。中国在不能自主生产大型车的时代结束了。2001年1月18日，中国重汽集团有限公司在济南正式成立。经过七年的奋斗，在香港联交所成功红筹上市。中国重汽是中国大型卡车的主要生产基地，是中国重卡行业的摇篮，是国内第一家重卡企业全面引进国外重型汽车整车制造技术，是第一个与世界卡车巨头合资的企业。产品设计研发方面，拥有国家级企业技术发展中心和通过国家认证的汽车检测中心，并拥有甲级资质的设计研究院[15]。目前，我国重卡市场占有率位居大型卡车行业前列。整车出口量和创汇量均居全国大型货车行业首位。整车出口量连续16年居国内卡车行业第一，产量居全球大型卡车行业前五位。2.一汽解放汽车有限公司。一汽解放汽车有限公司成立于2003年1月18日。是以原第一汽车制造商的主体工厂为基础，技术性地重组了中国第一汽车集团公司，成为中型卡车制造商。公司主导的产品有500多种，包括普通自驾、牵引车、半拖车、搅拌车等。3.东风商用车公司。东风商务车公司是全国最大的商用车生产基地，主要从事中大型商务车的研发、生产和销售。4.陕西重型汽车有限公司。陕西重卡股份有限公司成立于2002年，总资产373亿元，员工1.6万人，是新能源、智能电网领域的领军人物和规则创造者。经过近二十年的不断发展，陕西重卡开创了天然气重卡的商业化时代5.北汽福田汽车股份有限公司。北汽福田成立于1996年。现在资产接近861亿元，员工4万人。1998年在上海证券交易所上市。目前，福田汽车拥有欧曼、奥贝尔、极光、图雅诺、供应、蒙帕克等15个品牌。6.上汽依维柯红岩商用车有限公司。上汽依维柯红岩商用车有限公司于2007年重组成立，现有员工7000余人，拥有年产12万辆的重型卡车生产基地。拥有捷卡、斯太尔、解石、金刚、682五大系列重卡产品此外，近年来，为开拓中国市场，国外一些大型卡车企业积极与国内大型卡车企业开展合资合作。我国重卡企业与外国重卡企业部分合资合作情况如表2-1所示。表2-1我国重卡企业与外国重卡企业部分合资合作情况国内重型卡车企业国外重型卡车企业合作内容中国重汽瑞典沃尔沃公司推出华沃产品陕西重汽德国MAN（曼）公司全面引进F2000技术北汽福田德国奔驰公司将成立合资公司江淮汽车韩国现代公司江淮格尔发产品安徽星马日本三菱公司华菱重型卡车金华青年德国MAN（曼）公司CKD方式引进F2000东风瑞典沃尔沃公司——东风法国雷诺公司东风天龙广汽日野日本日野将推出HINO700产品数据来源：中汽协数据显示国内重卡市场表现1.重卡供需市场分析从产量来看，2015-2020年我国重型载货汽车年产量呈增长和波动趋势，如图2-1所示。根据中汽协数据，2019年我国重型载货汽车产量将达到119.3万辆。到2020年7月，重型卡车产量将达到93.9万辆，我国大型卡车生产基本呈快速发展趋势。2.在销量方面，受到治理超问题形势严峻，老旧车迅速淘汰、基础设施投资的增长、国VI政策升级的出台等原因影响，但是，中国的重卡市场的销售台数持续保持着增加的倾向。2019年中国大型卡的销售数量为117.4万台，比去年同期增加了2.27%，2020年1～8月中国大型卡的销售数量为108.6万台，比去年同期增加了48.3%[16]。2014-2020年中国重卡的销量统计如图2-2所示。图2-12015-2020年我国的重卡年生产量图2-22014-2020年中国重卡的销量统计本章小结本章内容介绍，全球市场的格局主要有欧美国家技术领先，重卡行业的发展趋势趋向智能化、无人化发展，我国重卡行业基本状况，在生产和销售上的统计。中国重汽的内外部行业环境分析波特五力模型分析现在竞争对手2020年8月国内大型卡车市场的分布基本上有9家企业占据，但有3家企业占据了绝大多数的市场分别为一汽集团、东风汽车、中国重汽。2020年这三个企业的市场占有率达到60%左右。其他企业的陕西汽车集团占13.8%左右。北汽福田约占9.7%。上汽红岩占4.8%左右。江淮汽车占3.4%左右。大运汽车占了2.1%左右。徐工汽车占1.6%左右。安徽华菱%左右。这9家重卡企业占大型货车市场总销量的97.7%，几乎垄断了整个市场。目前，中国重汽的主要竞争对手是一汽集团、东风汽车和陕汽集团。2020年中国重卡企业占有的市场份额如图3-1所示。图3-12020年中国重卡企业占有的市场份额因此，中国重汽集团重视一汽集团、东风汽车、陕汽集团等这些公司，关注竞争对手的发展情况。只有了解竞争对手的情况，中国重汽集团才能制定合理有效的营销战略，提高市场占有率，赢得市场竞争。替代品大卡车的替代品有中型卡车、轻型卡车、火车、轮船和飞机。陆路运输由重型卡车、中型卡车和轻型卡车共同承担。重型卡车、中型卡车和轻型卡车分别承担着不同的运输功能。列车承担铁路运输，铁路网建设逐步完善，列车对重卡的替代作用十分明显。航空运输由飞机承担，运输成本相对较高，不会承担大量货物的运输，因此飞机对大型卡车的替代相对较小。海上运输由船舶承担，受海水影响。对于中国重汽来说，要注重替代品的开发，实时升级产品，满足客户日益增长的需求，减少替代品对大型货车的影响[18]。重型卡车替代产品分析如表3-1所示。表3-1重型卡车替代产品分析替代品分析替代产品对重型卡车行业的影响中、轻型卡卡1、购买成本低于重卡中轻型汽车是与重型汽车同等重要的道路运输方式。随着重卡运价计收的实施，中、轻卡的替代主要集中在城市交通中，而中长途运输的替代性较弱。2、在中短程运输中成本优于重卡，但中远距离运输成本不及重卡。火车1、运输效率较高铁路运输与大货车运输的竞争非常激烈，但现在中国的铁路网不如公路网，所以重卡的替代主要表现在干线主城之间的货运上，因此，有更多的互补关系。2、具有规模优势，成本较低，可以运输大量货物。3、受到铁路网络发展的限制，灵活性较弱飞机1、速度最快，用于紧急物资运输飞机的运输多用于快件和小规模的货物运输。由于投入自然灾害救助物资等原因，对于大型卡车的运输，飞机的替代性很弱。2、成本高，船舶1、运输效率较高海路运输和铁路运输相差不多，海路受到水的限制，只能在有水的海江河运输2、可以大量运输数据来源：第一商车网供应商的议价能力大型卡车的供应商很多，至少有1000多家。这些供应商主要包括零部件和原材料供应商，零部件供应商包括车轴供应商、摩擦供应商、发动机供应商、更换供应商等。原材料供应商包括钢材生产商和橡胶供应商，包括国内品牌和国外品牌，大型货车的主要零部件包括发动机、变速箱、车轴、驾驶室、转向架等，大型卡车公司应注意这些中心部件的供应商，不应因这些中心部件的价格变化而影响中心部件的供应，但这类问题对语法的影响不大。中国重汽集团拥有完整的产品链。它可以制造自己的核心零部件，如发动机、车轴、变速箱、驾驶室等，但对于其他大型卡车企业来说，核心零部件供应商的谈判能力对其影响很大，而且容易受到核心零部件价格变化的影响。重型卡车供应商议价能力分析如表3-2所示。表3-2重型卡车供应商议价能力分析供应商供应商分析重型卡车对供应商的议价能力分析钢铁产业1、直接钢材的使用量占重量卡生产总成本的6%左右。钢材是重卡生产的主要原材料，其价格多为被动的，来源于自身的供求关系，重卡行业对钢铁企业缺乏价格交涉能力。2、重卡行业的毛利率对钢材价格很敏感。橡胶产业天然橡胶主要用于轮胎的生产。重卡的轮胎成本占总成本的10%左右。14%的橡胶属于大众原材料。重卡行业对橡胶企业缺乏议价能力。核心零部件生产企业核心零部件企业是指生产变速变速箱、引擎、桥接等高科技零部件的企业。这些企业的技术含量越高，零件的质量越好。大型卡车的技术不断提高是必然的趋势，因此必须使用高技术量的零部件，所以重卡行业对核心零部件企业的谈判能力很弱。非核心零部件生产企业非核心零部件企业是指转向刹车、悬架和零部件的企业，其技术含量低。技术含量低的零件有一定的选择空间。因此，对非核心部件的价格有一定的交涉能力。数据来源：中汽协数据显示潜在竞争对手在重卡行业，依然存在潜在的竞争对手。由于重卡与重机原本可以算作一个行业，国内很多重机制造商都有进入重卡行业的可能。他们以收购方式进入大型卡车行业，或以合资方式进入大型卡车行业。也有通过卡车的制造以总成的优势进入大型卡车行业的。潜在进入者中有国内企业，也有海外企业。海外的大型卡车公司瞄准了中国这个巨大的市场，但是到现在为止为了提高像轿车一样的在中国的业绩，正在寻找突破的方法。但是，从国外卡车的高价格和对中国市场的不透明度来看，短期内对国产大型卡不能形成威脉，但通过合资企业的技术发言权，不排除了通过合资企业的见解来领导中国卡车市场不来。购买者的议价能力面对多元化的消费市场，品牌、价格、服务和新产品之间的竞争更加激烈。我们可以选择更多的品牌和重卡车型，被动地提高消费者的商业能力，为了吸引消费者，厂家竞相降价，提供各种折扣。消费者可以选择各种品牌，客户可以在一定程度上议价等服务。采购客户主要分为两类：企业采购员和个人采购员。对于中国重汽集团来说，更应该关注买家的服务质量。无论是企业还是个人，都要满足购买者对产品的使用要求，使购买者喜欢中国重汽的产品，成为忠实的顾客。总之，中国重汽集团为买家提供满意的服务，培养企业、个人买家和企业的忠诚客户[19]。重型卡车购买者议价能力分析如表3-3所示。表3-3重型卡车购买者议价能力分析购买者购买者分析重型卡车对购买者的议价能力个人购买者1、购买力相对较底，购买量较少由于大型卡车行业的生产销售规模大、准入许可高、技术量高、大型卡车差异大，用户越来越需要高品质的大型卡车。大型卡车行业对购买者的交涉能力强，对个人购买者的交涉能力比对企业购买者的交涉能力高。2、更加注重产品耐用性，追求单车运输效率企业购买者1、购买力相对较强，购买量多2、更加注重产品的综合性能和投资回报率数据来源：中汽协数据显示PEST分析政治与法律环境环境政治和法律背景对重型货车行业起着重要作用，政策的出台和法律的颁布对大型货车行业起着主导和强制性的作用。新版GB1589实施“9.21超载控制”，2017年实施大货车国标VI。这些政策的出台和实施，对大货车行业产生了重大影响，除了实施“一带一路”倡议，中国还实施了长江经济带战略和京津冀协同发展战略，2019年的新装车标准成为重型卡车需求快速增长的催化剂，因此，大型国有卡车公司必须高度重视政治和法律背景。经济环境宏观经济发展状况对重型货车行业起着重要的间接作用；经济的快速发展推动了重型货车的需求；国家货币政策、财政政策等经济手段都会对行业产生影响，近年来，随着各行业的进一步发展，特别是运输需求行业的发展，重卡市场的繁荣备受瞩目。国家近几年的GDP发展如图3-2所示。图3-22016-2020年国内生产总值及增长率社会环境在我国汽车被分成两种，为商务车和乘用车。重型卡车是商务车之一，重型卡车主要用于运送物资。重型卡车运载着我们生活和生产所需的各种货物，运输企业需要生产资料。在中国，卡车运载的货物约占总货物的76%。在西方发达国家，卡车运送大约90%的货物。从世界上制造的卡车数量到制造的卡车类型，中国都是一个真正的制造国。卡车和我们的生活息息相关，具体来说，我们穿的衣服会通过卡车运过来，我们吃的食物通过卡车运输，我们住的房子是用钢筋混凝土建造的，钢筋混凝土是通过卡车运输的。所以，卡车是我们社会生活中不可缺少的东西。重型卡车代表力量。重型卡车不受约束，适合年轻人使用。重卡企业将与这些年轻人共同发展更安全、更舒适、更高科技的重卡，建设中国特色的中国重卡文化。科技环境经过汽车人的团结与合作，中国的大型卡车工业取得了快速的发展。不仅在技术上，在安全和舒适性上也取得了很大的提高。但是，中国的大型卡车和国际大型卡车相比，还有很多路要走。这些路都需要我们的汽车人，一步一步踏实地追上。特别是在自主的研究开发能力和技术吸收改善能力方面，我们需要做很多工作。首先，我们必须在自主研究开发方面做很多工作。现在我们生产的很多高端大型卡车或多或少都有海外品牌技术的影子。更遗憾的是，我们高端大型卡车的主要零部件供应商是海外品牌。总之，我国的大型卡车企业在自主研发方面还有漫长的道路要走。其次在技术吸收改善方面，我们也要做很多工作。例如，20世纪80年代中国使用巨额资金引进的奥地利的斯泰尔技术，在十多年中，我国的大型卡车企业也掌握了斯泰尔的技术。随着时代的发展和技术的进步，大型卡车的技术更新也加快了，新能源的大型卡车开始在市场上崭露头角。SWOT分析优势分析有较强的生产力优势，在生产制造方面基本可以自足，使其具有很大的优势以及发展空间[11]。产品的优势突出，重汽具有全层次的产品，从低级到高级从低价到高价，突出的品牌如低端斯泰尔系列，中端豪运，斯泰尔王等，高端HOWO系列等。产品类型齐全覆盖面广，包含货车，牵引车，客车，底盘，专用车等。吨位上有轻卡、中重卡、重卡等。同时技术方面也具有很大的优势；品牌的知名影响力；由于生产制造都由中国重汽自身完成，这样也会有成本上的优势。中国重汽内部销售网络体系由100多家省级销售分公司、1343家整车经销单位、283家合作改装单位、1716家特约维修站和99件销售中心组成，海外销售网络由6个区域市场、24个国家代表处、20个国家办事处、20个国家办事处和20个国家办事处组成，在94个国家拥有70多家国外经销商和近300家售后服务网点，为中国重卡的发展做出了巨大贡献，形成了行业竞争优势，是公司发展的有力保障。经过中国重汽集团干部工作人员的不懈努力，中国重汽集团取得了快速发展，位居市场前列。中国重汽集团取得这些成绩:（1）重点细分市场和用户，将技术、产品等一切优势转化为市场优势。（2）强化市场对策，提高市场营销的质量，加强政策指导和普及力。（3）以用户为中心，完善服务质量和进行网络的智能化、信息化互联，创造售后服务新格局。劣势分析1.垄断供应商的压力。在垄断供应国时，中国的重汽处于不利地位，影响了整个公司的生产运营。主要组装起重机的是三个现有供应商（日本三菱、东风江环、Eskrate），为了配置高端产品，只有三菱起重机（进口产品）。发生缺货的话，会直接影响生产量。另外，搭载引擎的空压机也是独立的供应商。另外，分散的供应商系统增加了生产成本，提高了管理的难度。2.质量差的管理。中国的重汽整体产品比较成熟，但由于几年前市场的强大作用，中国的重汽为了争夺市场而减少了对质量的控制。2009年中国的重汽“召回”对中国重汽市场的发展极为不利。3.需要改善的生产模式。中国的重汽生产管理模式不先进。现在是领先客户的生产模式，根据订单进行生产。但是，国有企业原来的计划生产模式并没有完全改变。可能会错误地评价市场需求的判断。淡季储备大量库存，压迫库存，提高成本也不少见。4.经销商政策不合理。首先是经销商的选择和管理方面。有些经销商财务能力不足，管理水平低，无法有效运营4S店。一些经销商带来了更大的竞争。第二，商业政策过于透明，回报能力不足。中国重汽大型卡车的商业政策作用是保障经销商的利益，刺激经销商的积极性。但是，如果政策过于透明，不仅是一级、二级经销商，最终用户也知道产品的最低价格。另外，制造商为了提高销售量，互相压低价格，最终导致销售店的利润很低。5.人力资源管理问题显著的。中国的重汽偏重于技术专业人才，而不太重视管理专业人才。中国的重庆大部分中层管理人员都是技术专家，管理人员很少。管理人员是法律、市场营销、人才资源管理等专业人才。这也是中国的重庆营销管理水平不高的主要原因[12]。机遇分析第一，受新版GB1598法规实施、超载治理、黄标车取消等因素的影响，销量大幅增加。中国“一带一路”的建议是中国重卡集团参加世界贸易、生产和网络服务融资的第二个重要机会。参与价值链最先进的国际竞争和合作。第三，2018年1月，国务院创建了山东新老动能转化综合试验区。中国重汽以此为契机，实施新能源转换，聚焦全球市场。同时，认清时代的发展方向，加强技术研发，积极执行社会责任，推进绿色生产，推动新能源的发展。成为环保公司，进行新的旧能源改造。新产品现代化对中国重卡行业来说也是一个机遇，长期以来，中国重卡行业产品没有新的思路，所谓的“新产品”在外观、内饰、容器尺寸等方面也有很多简单的变化。而更新后的动力、传动、车轴等由整车生产水平和技术水平决定的重要组合变化不大，因此新产品将无限期地出现在EM上，但真正与时俱进的新产品却寥寥无几，随着中国重卡与曼恩、福田、奔驰的战略合作，真正的“升级版”重卡产品层出不穷。高功率、高轧制能力、高安全性、高舒适性、高可靠性、低排放和智能化的电气系统已成为我国重型技术的发展方向。通用柴油机电控燃油喷射技术是世界上重型车辆的先进技术，但在我国的应用才刚刚起步，也是自动排气后处理技术，这些先进技术被国内外广泛采用，而中国制卡，一进入现代水文流域，就在不断进步，这无疑给中国制卡带来了机遇，不仅拉大了与竞争对手的差距，而且在掌握了关键技术之后，我们可以把零件卖给大卡车市场，获得高额利润[13]。威胁分析1.存在人才流失重汽在人才应用理念上落后，由于业绩考核不足、工资水平低和晋升机制不完善，员工向心力不足。重汽的劳务劳动制度也是一个很大的弊端。劳务劳动者和正式员工的工资不一样，劳动强度也有差别。因此，劳务人员的流动频繁，不能保证生产的一贯性，长期对企业产品质量的提高和改善不利。2.国际卡车巨头对技术的垄断国内的重卡企业称为自主品牌的重卡，但一个驾驶室除了和海外的设计公司共同研发外，引擎技术等重要部件也没有来自水貂、帕金斯、日野等欧美国家。变速器不是ZF，而是更快的技术。车轴也是汉德尔的技术。总之，只要大型卡车的整个车身有技术性的钱，就是进口技术。中国的汽车市场已经走上了“在市场上改变技术”的道路。初心好。3.国内企业竞争激烈现在，国家提倡节能减排，重点发展尊重能源和环境的汽车。节能环保是重型天然气车的优势，成为重型汽车企业关注的焦点。国内大部分大型汽车企业都销售大型天然气车，能否成为重商品市场的新成长点，如何响应国家号召，不可避免地会推出适合市场的产品。只有坚持这个理念，才能在竞争激烈的市场中抓住机遇，分享更多的利益。本章小结本章主要介绍了，利用波特五力模型法，PEST分析法、SWOT分析法分析中国重汽内外部环境分析，分析优势劣势、机会威胁。中国重汽国内重卡市场营销策略研究产品策略产品生命周期策略产品生命周期分为四个阶段，包括引进期、成长期、成熟期、衰退期。这四个阶段都有各自产品的特点。中国的重汽HOWO-7、金王子、豪卡、豪运处于成长期。斯米尔王在成熟期。在衰退期。2008年末发售的HOWO-A7的牵引车投入使用。自2004年末发售以来，中国的重汽HOWO一直被众多客户所接受。2007年HOWO的销售量占集团公司整体销售量的70%。进入市场4年来，由于金王子产品，特别是自驾的取消，越来越多的用户被接受。在内蒙古、江苏、江西、福建、沈阳等市场，金子的年销售量均突破500台。对于成长期的HOWO、金王子、豪卡、豪运4个品牌商品，需要集中于把握各细分市场，提高销量、市场占有率。HOWO-7的重点应该放在牵引车和水泥搅拌车两个细分市场上，同时应加大HOWO-7在国际市场的推广，绯缕稳定出口的最高地位。金王子应该把重点放在把自己的车卸下来的细分市场上。另外，在国际市场上，特别是东南亚市场，金王子的天然气牵引车在北极很普及。豪卡和豪运把重点放在牵引车上。对于成熟期的斯太尔王产品，必须进一步改善产品的细节。例如，驾驶室的门比较粗，需要进一步改善和提高。斯太尔王的产品曾为中国的重汽立下汗马功劳。现在斯泰尔已经不是主力商品了。但是和HOWO相比价格低了1万元左右，所以很受一部分用户的欢迎。为此，斯太尔王的产品保留在细节处加以改进，与红岩、汽奥龙等产品对抗。对于处于衰退期的斯泰尔，必须停止生产。随着新产品的持续发售和用户对高端产品的需求增加，启动器逐渐退出历史舞台。中国的重汽放弃了斯太尔，应该致力于目前受欢迎的产品。另外，一部分客人对斯太尔说“永远不会忘记”。需求量达到10台以上的话，可以继续生产。防止用户购买红岩和大蛇。品牌策略品牌化后可以防止其他竞争者仿造公司的产品，可吸引忠诚的顾客，对销售者的细分市场有帮助，有好品牌亦有良好形象。中国的重汽只有自主创新才能确立自己的品牌。中国重汽大型卡车的销售量逐年上升，市场占有率稳定到前三位，这多亏了中国的重汽品牌优势。为了进入国际市场，企业必须拥有自主品牌，国内的大型卡车企业是全国汽车行业的领头羊。在实施品牌化过程中取得了一定的成绩，但是必须注意以下几点。第一，产品名确定后，请不要轻易更改。否则，不仅会影响产品的销售，还会给公司整体的形象带来不好的影响。2003年济南商用车公司推出的新产品“黄河王子”，在销售过程中很多用户认为是过去的“黄河”，给营业活动带来了很多麻烦，销售情况一直不乐观。因此，2005年将“黄河王子”改名为“金王子”，脱离了过去“黄河”的阴影，但有必要向顾客说明“金王子”和“黄河王子”的关系。将“豪骏”变更为“豪卡”的过程是为了通过产品质量问题摆脱销售的困境。产品名变更了。用户对中国的重汽卡车的信用度降低了。第二，对没有签约的经销商严格管理使用中国的重汽产品商标。未签约的二级、三级经销商经常将中国重汽大型卡车的品牌标志与一汽解放、陕汽等其他品牌的产品标志一起使用。降低了中国重汽在客户心中的地位。有的用户有时会把中国的重汽卡车和其他厂家的商品混同起来。第三，中国的重汽应该以民族重型卡车品牌的培养为自己的追求目标，积极推进从“中国制造”向“中国创造”的转变，坚持自主知识产权，打造民族重型卡车品牌。第四，积极打造国际品牌。中国的重汽将继续致力于开拓海外市场，提高国际市场上的销售量，在国际市场上确立中国的重汽大型卡车品牌形象。第五，全力打造服务品牌。我们将继续贯彻对用户的“亲切服务、主动服务、及时服务、有效服务、终身服务”的承诺，让用户切实感受到中国重汽的真诚服务，在国际市场上也应该做好产品的售后服务。产品服务策略“服务不仅仅是销售产品，还包括销售前和售后服务工作。大型卡车作为生产资料，作为投资，对客户来说，服务是极其重要的。在销售过程中，不仅要回答销售前的疑问，就销售中的合同、车的货款，也应该做好售后服务的保障。1.销售前应该做的工作第一，为经销商提供新产品的系统培训，经销商对客户耐心细致的解答指导。第二，带着大客户参观工厂和产品线，消除购买前的各种担心。特别是对于国际大客户，为了购买数千台以上，需要进行销售前的商品说明和产品线参观。第三，向沃尔沃、MAN等国际大公司学习，向客户提供系统化的运输解决方案。销售不仅需要产品，还需要向用户提供金融政策支持、运输效率最大化等系统化运输方案。这要求中国的重汽员工提供系统化的教育。第四，新产品广告推广。选择合适的媒体，进行有效的新产品宣传。不是像现在这样只拘泥于形式，而是为了花钱而花钱。随着国内大型卡车市场竞争的激化，大型卡车行业的竞争从销售前开始转向售后服务。售后服务的优劣决定了企业未来的发展。所以，中国的重汽应该致力于大型卡车的售后服务。2.售后服务工作应认真做好。第一，制作用户文件，定期访问。这个工作必须确保文件的真实性。一部分用户文件是当地子公司制作的。定期访问，倾听用户的实际心声，提高产品质量和服务水平。第二，严格监督服务站的服务质量和服务态度。汽车维修，用户首先接触的是中国的重汽售后服务站，服务站的服务态度和服务质量不仅直接关系到客户的利益，也影响了中国的重汽企业形象。服务质量高，服务态度好。可以让客人满意。有更多的客人可以购买中国的重汽卡车。这要求中国的重汽加强对服务站的监督和管理。第三，为服务站提供系统，及时培训。售后服务不仅需要一定的设备、零件等，维修人员还需要良好的维修水平和经验。也需要了解产品的构造和工作原理。这需要中国的重汽为服务站提供系统化的教育。但是，现在的训练系统不仅系统落后还需要大幅度改善。产品引进策略2000年重卡市场需求量的增加显示了斯太尔技术的先进性、稳定性和效率。中国的重汽以大型卡车在市场上领先，市场占有率逐年增加。但是，国内的信用卡企业致力于引进海外先进技术和开发新产品。一汽独自开发了J6高端大型卡车，二汽开发了东风天龙产品。陕西汽车集团开发了德龙F3000产品。北汽和北奔分别引进了海外技术，开发了欧曼和奔驰等产品。相对于竞争对手不断强化，传统的明星技术已经没有竞争力了。因此，中国的重汽在2009年生产了德国MAN和HOWO-T5G高端的重卡。这种产品在国内高端市场上具有很大的技术优势。如果这个产品的引进和市场开发顺利进行的话，中国的重汽将把握未来的发展，企业将站在行业的前列。价格策略基本定价策略结合中国重卡集团的实际情况，影响中国重卡集团产品定价的因素很多。在定价时，中国重汽主要考虑生产成本、市场供需、利润状况、市场竞争等因素。对于大型货车的定价，如果大型货车的生产成本低，定价就会低，但定价会高。如果市场需求小，价格就会低一些。如果市场需求量大，价格会更高。另外，对中国重汽集团的产品进行定价时，必须参考主要竞争对手的产品价格。对于竞争对手，中国重庆集团应制定积极的价格竞争，提高产品的市场占有率[20]。价格折扣策略价格折扣是企业营销的重要手段。这样的价格设定能刺激消费者的购买欲望，让消费者直接理解产品的降价幅度。在网络营销的今天，一些网络企业一般会根据欧洲的流行价格设定折扣价格。价格折扣的主要方法如下。1.现金折扣是指企业在现金交易或期限内预付的顾客的价格折扣。这样的定价方法有助于企业的资金回收，降低赊账款、分期付款等交易方式造成的坏账风险，保证企业的持续经营。2.数量折扣是指企业对大量购买的顾客，根据购买数量多少给予一定程度的折扣。顾客买得越多，折扣也就越大。这个价格设定方法有比较明显的促销效果，可以增加销售量。同时，培养客户对本公司产品的忠诚度。3.季节折扣是指企业对购买季节商品的顾客给予的价格折扣。例如，制造商在夏天低价销售羽绒服。电器制造商在冬天销售空调和冰箱的时候会有一定的折扣。季节性折扣有助于提高季节性商品销量，减少企业库存，加快资金流动，减少季节性需求变化造成的经济损失。4.功能折扣是指制造商根据过道中间商的负担来打折营业功能。功能折扣是补偿中间商经营相关商品产生的一些成本和费用，刺激中间商承担营业功能的积极性，鼓励他们扩大销售，与制造商建立互利合作关系。5.价格折扣是指企业根据该产品的价格表向顾客打折的另一种形式。比如说把旧的换成新的，是经常有的价格打折的方法。一般来说，把旧的东西换成新的东西的方法，在电器、汽车等耐久品的买卖中经常能看到。定价返利促销策略中国的重汽大型卡车的价格在返程的基础上，归期比较模糊，分为三种类型。价格折扣是正常的商业回报[21]。中国的重汽根据经销商实际回扣金额的1.2%，在开具发票时直接按各经销商的销售额、销售额完成率等因素进行现金化，每季度给经销商一次模糊的回扣。当经销商完成销售任务后，每多销售10辆车，中国的重汽就会给这位经销商台阶回馈利润，越是超额完成，楼梯也就相应提高。具体的折扣战略如下。首先，回归政策不要太透明。制定回扣政策的目的是给经销商更多的利益，刺激销售的积极性，但如果回扣过于透明，最终会使经销商的利润空间非常小，严重损害其积极性最终会影响销售量的提高。二、三级经销商，特别是避免竞争对手了解公司的回报政策，制定比中国的重汽更好的回报政策，让经销商销售竞争对手的产品。严格控制价目表的发行数量，价目表尽量掌握在一级经销商手中，价目表发行过多，避免价格过于透明。第二，制定模糊回报必须公平合理，并及时现金化。制定科学严格的审查标准确定模糊的回报，坚决杜绝“叩头”政策现象的发生。确认了暧昧的回扣后，必须在10天内将现金交给经销商。第三，步骤返回的制定必须科学。本公司正在制定标准化阶段的收益明细。根据详细情况，可以确认哪个地区的销售量是超额的。严格禁止分公司越权建立台阶获利。渠道策略区域市场的管理与市场管理相比，区域市场管理更加细分了市场所属的区域范围。中国的重汽市场范围很大，需要分成很多地区管理市场。同一地区有很多共同点和相似之处，中国的重汽采用统一管理模式，提高工作效率，节约成本，提高销售运营能力[16]。建议中国重汽的区域市场管理采取图4-1的营销模式。各级分销商各级分销商配件供应商4S售后经营店销售人员各地分公司改装单位客户数据来源：第一商用车网图4-1区域营销管理模式根据上述区域营销管理模式，我国重汽区域市场管理模式更加成熟，可以整合子公司、经销商、销售人员、改造单位、零部件服务资源，实现提高营销能力的目标。营销渠道的拓展方向据市场影响目标小组分析，中国的重庆已经确定了主要产品的方向和市场的细分方向。实施低成本战略，扩大了目前斯太尔王、豪运、豪卡及HOWO-A7、汕头卡系列等产品的生产规模。对于高端市场，做好HOWO-T5G高端卡的市场规划，满足不断增长的高端市场需求。发挥中国重汽牵引车和专车的优势，不断扩大规模，占据市场。为了保证这些产品的市场开拓，中国的重庆需要建立强有力的市场营销网络。中国重汽营销渠道的建设应包括各级经销商、区域性4S店、改造部门、专卖店等。渠道的辐射力要加强中国的重汽市场营销能力，必须强化市场渠道的辐射能力。各营销网点的辐射能力满足地区市场的产品供应和售后服务管理。中国重汽以销售子公司的形式，由国家地理行政单位举办分区，保证各地区渠道的辐射能力满足当地市场的需要。这样的地理区划可以和空间资源协调。中国的重汽建立以当地经销商、改造部门、零部件服务部为主体的区域组织，提高渠道辐射，中国的重汽有机会获得更大的市场份额。分销网络的建设和管理流通网络的建设对于中国的重汽营销活动非常重要。为了实施中国的重汽营销计划，有必要进一步加强流通网络的建设。关于中国的重汽营销活动，我公司应该充分授权各地区的销售子公司，充分发挥当地的区域优势。销售子公司成立了各级经销商，负责区域市场的管理。这将充分发挥经销商对本地资源的销售优势。因此，建议在全国范围内建立如图4—1所示的分销网络。各级经销商销售总部销售分公司各级经销商销售总部销售分公司用户区域市场用户区域市场图4-2分销流程图渠道成员的选择科学合理地选择营销渠道，在实现战略目标方面发挥着重要作用。经销商（还可分为一级、二级、三级经销商）和改造公司是市场营销渠道的主要成员。中国的重汽可以采取两个战略来选择路由成员。1.经销商战略。现在，国内的大型卡车企业采用着经销商制度。采用经销商制度主要有四个好处。首先，经销商制度有助于开拓全国性的营销网络，加强销售团队的实力。第二，各地经销商对当地的自然和人文环境都很熟悉。可以掌握当地顾客的需求量和购买时间等。第三，经销商制度有助于语言交流。当地的经销商可以轻松地与无法用普通话交流的远程用户交流，掌握销售动向。第四，客户在资金不足或购买车辆时需要分期付款，并委托第三方发行许可证的，经销商应充分发挥当地银行与车辆管理所的关系，为客户解决问题，有利于完成销售业务。选择经销商应该避开问题。我刚进入汽车销售行业，营业经验不足。宣传力不足。职员很少。展示室很小。售后服务赶不上了。零件的储备不够。同时经营多种汽车品牌或其他产品，中国对重汽的精力投入有限。最终客户，动机不纯，想以大量订购的形式取得代理，但是产品的销售不作为。中国的重汽和经营的想法完全不一致。例如，对汽车整体利益的要求太高，导致产品失去价格优势。2.修改单位战略。在大型卡车行业，改装部门是特殊的营业部门。改装部门主要负责汽车的改造。他们采用大型车的底座，再加上其他的上层部分，改造成专用车，销售给整车工厂或客户。现在，改进部门有自己的营销渠道团队和营销渠道。每年的销售量也相当高。因此，选择合理的改造单位对中国重汽扩大国内市场具有重要意义。中国的重汽在选择改装单位时，将坚持以下原则。（1）选择技术能力、研究开发能力及生产能力高的改造单位。（2）在地理区域合理配置来改变单位的位置也很重要。改装单位毕竟数量很少，所以辐射能力非常重要。（3）全国性综合讨论，让全国客户合理利用改造单位。另外，中国的重汽应该给予改造机构充分的政策支持。技术支持、人员培训、公告政策、价格折扣等。同时，搞好与改装公司的关系，中国的重汽需求和改造公司形成了利益的整体，通过双方的共同努力推进重卡事业的发展。促销策略人员推销策略人员销售是指企业派遣销售人员与消费者直接接触，通过商品和服务的介绍、推广和宣传让消费者购买。随着国内大型卡车销售市场的变化，在这四种促销方法中，人员的销售可能已经不适合现在大型卡车的销售。首先，那个成本比较高。其次，国内的大型卡车的客人经常发生变化。因此，国内的大型卡车企业现在一般不采用这样的促销方式[22]。很多客户像中国石油、中国石油化工、沙钢等，对大型卡车的需求量非常大，一次购买数量少的话就有几十台。与大客户相比，经销商实力较弱，在谈判中处于不利地位，很难达成最终销售。然后，大客户相信厂家，想直接和厂家商量。这是在中国的重庆专门设立一个部门，与大客户的关系。大客户部的职责是对大客户进行谈判、报价、宣传等，完成最后的销售。大客户各部门人员市场经验丰富，熟悉各产品，公关能力强，选择有道德的员工组成。然后给予有竞争力的奖励。大客户每次订单都很多，为了最终实现销售，中国的重汽不仅对大卡车的价格给予最大的折扣，还派遣当地的服务站进行车辆跟踪服务。广告销售策略从市场营销学的观点来看，广告主收费，利用特定的广告媒体向广告接收者传达商品和劳务相关的信息，促进销售的大众普及活动。广告介质是指传播广告内容所需的各种物质或技术手段，是广告活动的传播介质。根据广告媒体的不同，传播范围、速度、对应性、效果也不同。随着科学技术的发展，人们可以利用的广告媒体也增加了[18]。目前，中国重庆集团的广告战略主要采用报纸、杂志、电视、广播、网络、户外广告等。中国重汽集团在中央电视台、地方电视台、广播、网络上投入了广告。中国的重汽、国家的重器等。当然，中国重汽集团的广告宣传与国外的乘用车品牌有很大的差距。例如，像BMW、奔驰的广告战略那样，中国重汽集团将继续提高广告宣传水平，创新广告宣传方式，利用新媒体吸引消费者关注，提高公司品牌知名度和影响力，赢得用户信赖。营业推广策略1.利用好的展示会。大型卡车展览会是制造商和终端客户和经销商之间良好的沟通平台，通过展览会，可以让客户和经销商更好地了解中国的重汽大型卡车。中国的重汽参加了在国内举办的具有国际影响的展览会。例如，我两年参加过一次北京和上海国际汽车展，但还没有参加过国际展览会。在这一点上，中国的重汽不及一汽解放和华菱，一汽解放参加了2008年在德国汉诺威举行的国际车展。中国的重汽充分利用国内和国际上有影响力的大型卡车表演，选择有市场潜力的大型卡车参展。2.新产品座谈会。用户批准新产品需要程序。为了让用户尽快批准新产品，中国重庆分公司将邀请用户召开新产品座谈会。通过恳谈会，也能成为好的宣传。3.互联网的普及。随着互联网的普及，通过互联网调查大型卡车相关信息的用户增加了。现在，即使客户登陆中国的重汽车网站，也无法看到感兴趣的产品配置和当地经销商的情况。特别是在新疆等地。中国重汽在自己的网站上建立电子商务在线平台。专家负责与客户直接沟通。公共关系促销策略公共关系是指通过公司采取一系列的目的、计划性的活动或战略，加强公司与公众的交流，树立公司积极的提高形象，为进一步实现组织目标，营造良好的社会环境和舆论氛围。宣传活动的类型主要是宣传型的宣传、提问型的宣传、社交型的宣传[23]。1.宣传型宣传是指组织机构利用各种宣传渠道和媒体进行自我宣传，让社会大众关注公司的发展，营造良好的舆论氛围，提高公司知名度和影响力，促进组织目标的实现。这种宣传类型具有传播面广、主导性强、时效性强、普及效果好等特点。2.提问型宣传是指组织机构以各种咨询业务、问卷调查、舆论调查、热线电话或信息交流会等形式进行的。收集、分析外部相关信息，社会公众理解组织的经营、管理、产品、服务、价格及其他方面的意见和建议，为组织的经营管理决定提供依据，维护与公众的联系。对于中国重汽集团来说，如何加强公共关系的营销？首先，中国重汽集团通过参加国际汽车展览会，让更多的消费者认识中国重汽集团，让更多的消费者了解中国重汽集团的产品。让更多的消费者购买中国重汽集团的产品，让更多的消费者热爱中国重汽集团的产品。第二，中国重汽集团通过定期组织新产品介绍会，让更多的消费者认识中国重汽集团的产品，让更多的消费者了解中国重汽集团的产品，让更多的消费者购买中国重汽集团的产品应该让更多的消费者了解中国的重汽集团的产品。第三，中国重汽集团积极参加社会公益活动，履行企业的社会责任，提高中国重汽集团的企业形象，提高中国重汽集团的品牌知名度。本章小结本章介绍了中国重汽重型卡车产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等营销策略，营销策略不能一成不变,应当结合具体的实际情况给予及时的调整,以适应不断变化的市场。营销策略的选择建议和保障措施营销策略的选择建议市场营销组合包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面，是企业为满足目标市场顾客的需要，对可控制的各种市场营销手段的综合运用。本章以中国重汽豪沃系列牵引车“HOWO-T7H”为例进行说明建议。豪沃牵引车是中国重汽高端的生产品，也是主打产品，最初定位走国际高端，替代出口，目前在国内已经取得很好的产品销量和市场口碑。为进一步提高市场销量占比，适应激烈的市场竞争，提出以下方面建议。良好的产品策