火锅企业节假日营销策略

餐饮资料下载、菜谱大全、餐饮加盟、餐饮资讯，餐饮业第一门户网餐饮连锁加盟招商代理领域权威诚信品牌：吃网餐饮加盟火锅企业节假日营销策略一、基本观念（1）营销活动不是一种临时抱佛脚的行为；（2）企业自身不做好内功修炼与节前准备，活动带来的好生意反而会加速美誉度的减少；（3）营销活动不分大小；（4）形式不必局限在活动里，可以有多种形式；（5）营销不是万能的，但是没有营销是万万不能的，它以各种不同或者类似的形式隐藏在我们的商业经营中；（6）好的营销不需要打折或者降价；<1>营销活动不是一种临时抱佛脚的行为；在第一阶段的课程，我们强调一下大家对于营销的一些看法和认识，特别是在餐饮业里面的应用，这次五一节，有很多朋友都在问我五一怎么搞活动，但是提出问题的时间却是在马上就51的时候，比如26号，28号等等。这样的时间，即便我给出了一些活动建议，但是最终的结果肯定不会令人满意的，因为很多工作都无法开展和进行，如果有了时间的一些限制，你的活动反倒不能有多个备选方案，其次，真的要在51的时候才去宣传你的活动，你会把自己的营销活动一下子放置到其他很多企业的活动里面，这样很难在受众群体里面起到眼球效应和消费冲动。如果你提前进行，那个时候别人没有动的时候你先动，差不多到51的时候就是你的天下了。现在我们隔壁的店面，差不多只有3成的上座率，因为他们本来准备做的活动被我们提前很早就开始做了；<2>企业自身不做好内功修炼与节前准备，活动带来的好生意反而会加速美誉度的减少；第二点：肯定你会觉得我本来生意不好，搞活动之后51那几天生意一下子好起来了，是不是后面会一直好下去了，结果往往不会像你想象那样进行，很多情况下，你的店面生意不好，根本原因是什么?并不是你没有搞什么活动或者特价之类的造成的，而是你没有足够的做好功课，暴露的缺点太多，损失了很多客人对你的店面信心，如果你在没有准备好的情况下做活动，即便你运气好，上座率高了，但是你的功课没做好，得罪了客人。他们到时候会给其他认识的人宣传你的品质有多差。就好像我以前引用KFC的一句培训名言一样的，当你失去一名顾客的时候，实际上在失去77名顾客，因为他们会把不舒服的消费经历告诉其他人。<3>营销不是万能的，但是没有营销是万万不能的，它以各种不同或者类似的形式隐藏在我们的商业经营中；第三点：其实吧员（收银员）或者老板在结账的时候对客处理都是一种营销，看上去是小细节，其实是大营销。如果客人对活动都疲了麻木了呢？后面就要讲到这个了。<4>形式不必局限在活动里，可以有多种形式；第四点,就是一提到营销，很多人的第一反应就是搞活动，难道不搞活动的营销就不叫营销了吗？比如借壳营销。课件里后面会讲到一个桃花节广告案例。我们就利用政府的活动，花300元做了一个接近40平米的墙体广告，还包一年。借势宣传也是一种营销。<5>好的营销不需要打折或者降价另外就是，一提到营销，很多人会联想到打折，降价之类的，其实厉害的人，在51的时候是不会降价的，相反，会在淡季选择一些促销活动，但是前提也是不打折。孙子兵法有云：远交近伐。在51的时候大家都在打折，有些店面本来生意就好，打折反而是一种无聊的举动。而且一旦你51打折，节后本来消费频率就会减少，那么在节后没有折扣的情况下，客人来你那里消费的几率就更小了。这个时候要抓的是推广和品牌印象。比如推广新品，趁着人流量大，推广你的企业文化和特色。这些都是我在实际跟着老船王老总做事的时候，在筹备活动的过程中，他跟我聊的。有些是他没说，我观察之后，悟出来的。这些年一直在使用，没有正式系统去记录，最近几天系统的记录了一下，当然有很多地方是不完善的，还需要补充。这些东西就好比火锅师的个人配方一样的。做任何事情，你得抓住他的根本。龙会变吧，但是中国人厉害，抱着龙一起，抓住他的主干，怎么变都有其根本。在你做一个决策之前，不是说这个点子好就能采用的，不能人云亦云。不然是要付出代价的。以下就是一些基本的主要因素，可以变相的做成衡量一个点子或者营销策略是否适合本企业的一些方法。二、关键变量所谓变量，就是每个点之间的相互制约和相互影响。当公式中的某个值变化的时候，其营销结果，也就是计算结果会直接或者间接的出现变化；（1）企业规模与类型；如：10-20张桌子的火锅店；路边摊；30-50张桌子的店面；60-100张桌子的店面；150-250张桌子的店面；政府附属等国有企业；私人企业；酒店附属的火锅厅；县级城市；二类城市；一类城市等等（2）企业目前的发展阶段：单店；一般直营店；品牌直营店；品牌分支直营店；加盟店；（3）生意情况（通常是按照上座率或者你的店面在当地的排名来确定的）（4）客源情况（一般是指你的客户数量；每周消费次数；客源分类与层次；人均消费额等）（5）经营特色（主要是指你的店面定位与特色，比如你的店面以牛为主，那么在做活动时可以优先考虑牛的主题。假如你的企业文化是以纤夫文化为主，那么你的营销活动会选择一些跟江，船等民俗活动相结合的形式出现，首先，这样的活动一般为当地人的民俗习惯，如果在店内展示企业与当地民俗习惯的结合。本地人会觉得很亲切，不会对你的企业产生距离感，而且也能更好的以你的企业文化无形的去争取你的老顾客的数量；（案例：龙舟与纤夫主题）（6）产品等企业特色与节日所在季节的冲突与调和；（7）企业调整因素对于营销活动的影响（如二次装修；企业转型；项目变更；企业改制等等）第二节：<1>影响你做决策的一些因素，很多时候，我们会为了一个好的策略欣喜，但是过些时间又否定了，然后再去想新的，如果时间紧迫怎么办？能不能把数学公式的概念带入决策中？下面我会讲到一些关键点，公式怎么写还需要高手来定一下。基本概念我会讲清楚的。这个公式的结果就是你的营销效果和营业结果，企业利润以及客户增长率，他由以下几点组成：企业规模,大店该做什么样的活动合适，小店做什么样的合适你得有分寸,大企业在体现自身品牌价值，小店大多数情况是在做短期营销;<2>发展阶段;当你是一个单店的时候和你成为连锁以后的策略和思路是有变化的,以前见过一些企业，当他是一个店的时候用的那套东西也拿到他的企业发展到连锁阶段的那些店里，而且还振振有词说我就是用的这些东西把这个店做火的,这个时候往往没有考虑到地域因素。以至于现在很多连锁企业在编制营销手册的时候闭门造车，完全不考虑店面所在地区的实际情况和消费特点。总认为1+1就等于二，其实有时候，1+1是等于0的。因为没有对症下药。因为店面太多，因为督导经理觉得拿那几个钱那么少，还专门给你制定营销方案，累啊，总部都没说，我还说什么，于是乎就得过且过了,况且总部在51又出方案了的，照着做吧.前面讲的打折和降价可以有一定的变通.唐朝:从王老吉的亲民促销活动，和各位分享品牌建设的几点要素：（1）品牌建设的原则：要时刻有很强的危机感，尤其是取得一些大的成就后，一定要找出让自己产生危机感的因素；（2）品牌建设的时间定义：这一点务须多说。从昙花一现的企业，我们就知道这是一项长期的工作；（3）品牌建设的方法：如果你是左撇子，那就应该充分发挥左手的能力。适合企业现实状况的方法才是好方法，要模仿就要找到适合自己现状的，适合你左手的方法；（4）品牌建设的阶段：第一阶段推广阶段，推出知名度；第二阶段推出认知度；第三阶段做出亲近顾客的活动，并保持下去；<3>生意情况:比如你生意情况不是很好的情况下，在推出新品的时候可以适当的刺激顾客购买欲望，如果你的店面在附近生意很好了，就没有必要去做那种打折促销之类的活动，要把招数留到节后始出来，保持后期的稳定生意才是重要的事情。<4>客源情况（一般是指你的客户数量；每周消费次数；客源分类与层次；人均消费额等）,在你制定营销方案的时候，你的目标客户是很重要的，虽然大部分火锅企业的目标客户就是大众老百姓，但是比如：附近有一个学校,附近的小区居民等等会引导你更好的做出决策.<5>经营特色;这个特色的理解不应该太狭隘,大部分开店的都认为，特色?不就是你卖的锅底啊，菜品之类的吧,假如你开的是一个苗家干锅或者苗家酸汤鱼，苗族的民族文化难道不是你的特色？酸汤的营养难道不是你的特色？你的时尚定位难道不是你的特色吗？2006年，老船王周年庆典,选择的是中午消费优惠政策，但是这个并不是真正目的,提前三天，厨师长找他的一个雕刻师傅开始筹备一个精彩节目了,大厅入口本来是一个喷水玻璃，喷水玻璃下面是鹅卵石加文化石和木桩，纤绳的一个装饰台,鹅卵石上面是一条木船,很小.到了那天早晨8点，我到店的时候店内非常热闹，他们早来了,本来我们从来不做什么折扣优惠的，这次的折扣肯定中午生意会很火，一般的老板想法是增加台位，但是何总恰恰相反,腾出入口处的几张台位，把老船王特色菜直接做成展台,喷水玻璃处在这个时候成了一个长江一角的缩影，有纤夫，渔船，岸边的茅草屋，河流但是你走近了一看，全部是用食品原料搭建出来的,里面雕工第二，布景和创意牛得很,这次活动很多客人除了吃饭就是在展台旁边拍照，很有意思.<5>经营特色（主要是指你的店面定位与特色，比如你的店面以牛为主，那么在做活动时可以优先考虑牛的主题。假如你的企业文化是以纤夫文化为主，那么你的营销活动就可以选择一些跟江，船等民俗活动相结合的形式出现，首先，这样的活动一般为当地人的民俗习惯.如果在店内展示企业与当地民俗习惯的结合,本地人会觉得很亲切，不会对你的企业产生距离感，而且也能更好的以你的企业文化无形的去争取你的老顾客的数量；（案例：龙舟与纤夫主题）要记住这个根本，光是去模仿这些案例是不能让你创造出新的作品的.<6>产品等企业特色与节日所在季节的冲突与调和；比如61的时候，各位怎么去做营销,对于火锅来说，61--91这段时间是最难熬的了,通常情况下，除了增加店面附属品以外，你的大部分精力还是要用在内功修炼上，夏天的时候，其实人是最懒的,那个时候店面也是最闲的时候，为什么不利用起来呢？另外就是其他形式的营销也可以借鉴使用起来的，我们后面策略部分便会详细的进行讲解；<7>企业调整因素对于营销活动的影响；（如二次装修；企业转型；项目变更；企业改制等等）；比如“星期五”这次的事情,如果提前在51开业，会趁着这个势头给予自身店面一个完善的机会,另外就是，如果你的店面是中餐，转型做火锅，在转型的时候，除非是行业非常火爆，不然尽量选择在天气有利的时候转型。06年，陕西店的转型是10月份，接近11月份。那时候趁着那个势头，到第二年6月的时候还是照样的满座。大家在日志里可以分享一下您操作的一些案例给大家参考，希望能给大家的夏季经营带来一些思路。三、节假日餐饮顾客群体的基本消费特征（1）时间因素；单次消费时间（加长）、进店消费时间的变化（会晚一点来，夏季等季节还有可能晚上出来吃夜宵，对于班次安排和针对夜宵的安排也会进行变化，而这些变化都是提前做好计划和准备的，不是等着别人在做了你才跟着去做）（2）城市情况；如你的城市会吸引外来游客；你的城市一到了长假，便都喜欢到外地去旅游等（3）政府行为的一些旅游或者类似活动给企业带来的营销机遇；（案例：老船王梨花节送火锅上山）（4）外出与居家所形成的一些消费习惯，针对这些习惯去提前做好营销预热；节假日餐饮顾客群体的基本消费特征,这些特征里面我着重讲一下老船王梨花节火锅上山案例,3--4月份是花开的季节，很多地方政府都会组织一些旅游活动之类的来刺激消费，但是大部分火锅店老板都只是在想，桃花节了，我们店里是不是应该准备搞活动打折了，今天中午人会很多哦，大家准备充分,这个时候大部分业主的心态都在店内，思维限制在店内了,其实我觉得自己幸运的是能在四川遇到何总，而且更幸运的是他教我一些营销的概念和策略，以及教我怎么做商业设计。何总本来是做服装设计出身，了解服装行业的人应该知道的，稍微大点的公司的设计部主任，是要经常参加各类展会的,这样的经历就造了他们思维的活跃和跳跃。完全没有局限在企业内部,当时那届梨花节其实往年办得并不理想，也没办几届，05年好像才是第二届，因为第一届不成功，第二届就请了很多演员助阵，时间也延长了几天,其实这次活动的策略也并不是第一次在老船王使用，之前也有过送火锅下乡，这个案例我会在后面详细讲.这次何总选择了送火锅上山。说实话，挺佩服店内那帮兄弟的，山那么高，光是装车和下车就累死人了.而且桌子全部是大理石桌面,我们决定这个事情是因为去看了场地，当时听说有这个梨花节，去了那里转了一圈，那个时候是没决定去那里卖火锅的,去那边的农家乐看了一下，失望,后来到游客必经的公路旁边，那里有一个鱼池，离舞台不到200米。更巧的是鱼池旁边有一间接近废弃了的竹屋,竹屋旁边的有一个坝子，就在池塘旁边。有石桌，但是比较破了。何总看到这个，首先是看到了竹屋对着舞台的那面竹墙,但是他没很快联系村里的领导买广告位,而是跟村里的领导说：“你们办这个梨花节太好了，就是好像还没有人在梨花节卖吃的。干脆我们店上来为这次活动提供饮食，卖火锅给游客吧。”因为要吃饭，步行到山下得半个多小时，到了山下还得座公交车。自己开车的毕竟又不多,当时领导一听：好，这个方案很好，需要我们给你们店提供什么支持吗？何总说：“不用了，我们尽量不给筹办方添麻烦,但是，你那个竹屋看起来比较旧了，我们想放一个宣传画上去，你看可以不?”那个领导当时就说可以啊。完全可以.就这么，我们的免费广告在这个活动中开始了.何总后来一直偷笑啊!因为白捡了一个广告位，而且哪里只是一个广告位。因为木屋面朝池塘，背后是公路，还比较窄,两排是万年青.回到店里，立即开始了广告制作，除了那个墙以外，另外加了十来米的广告,公路两边的万年青那里立上企业的宣传牌。好玩的还在后面:火锅桌子和煤气罐一起拉到山上的坝子了,那天的准备，整个店的员工像过年一样的,当天广告位和菜品锅底准备好了，场地加上彩条把石桌子顶部的空荡装饰了一下。10点这个时候基本工作准备完了，何总还有一招，拿出企业的文化宣传彩页，挨个给来往的游客发,另外就是接受野外火锅预定,去我们布置的场地那里预定了位置的可以免费打牌喝茶.周围的万年青就成了店面的篱笆,这次摆上山的桌子不怎么多，就几桌，得到的效果倒并不是为那里的游客提供了多少饮食服务，而是大大的免费宣传了一把.结果的当天就有很多桌预定，当然不是在山上，而是在总店.这个才是声东击西。四、季节或企业营销活动的部分共通性策略（1）无论什么节假或者季节，都是建立在事先7-30天的预先准备之上；（2）给节后预留生意空间；（3）大部分都喜欢采取新产品+活动的营销策略，但是会以打折促销或者不打折促销形式出现；（4）暗度陈仓（招聘广告与企业宣传策略）；（5）以点带面，小舍大得（南部肥肠案例）（6）会员系统的及时利用；（会员短信、春节礼品）（7）“远交近伐”的营销策略，但是不能把他当成原则，因为远和近是一个相对概念；（大牛市给周围的邻居发优惠券案例）（8）室外广告的巧取与利用；（桃花节广告策略）（9）互联网营销与推广；（大牛市情人节“牛扒套餐”推广案例）（10）品牌或企业文化、特色与营销活动的结合；（11）联动式营销，异业合作；服装，ktv，酒店，商场等等；（12）公益营销；（案例：河南漯河店高考送水、老船王豆浆义卖、资助大学生送火锅下乡）这些是我从做餐饮到做零售到做销售所见到的一些常用手法,其实万变不离其宗。现在很多大企业的营销也是在这些的基础上加工改造，或者符合变化。这些东西就好比做平面设计一样的，设计由点线面的“基本”构成，然后是图形，然后就是加以延伸和变化.现在有些爱玩概念的，喜欢换个名字，其实你能换多少？终究有其根本的。掌握了根本之后，你就是玩转游戏的人了。关于第一点，我建议做好全年营销计划，我以前所在企业，是按照当年公历和农历的节假日安排来定的，同时要把当地政府的一些东西考虑进去，比如某些地方会举行龙舟节.如果你提前一年做好计划，第二年每个节日来临前的1个星期的天日历上标注好要做什么事情。其效果是很明显的。企业的营销会有条不紊的进行。但是企业不能老是在改变自身的定位，如果定位和文化特色隔三差五的变化，请个神仙来也是无济于事的。<2>给节后预留生意空间；第二点里面的大家可以联系我刚才讲的为什么节日不打折的原因来思考。<3>大部分都喜欢采取新产品+活动的营销策略，但是会以打折促销或者不打折促销形式出现；第三点，已经在刚才讲了.推出新产品时的营销方法.一般是结合其他策略同时进行，而不是独立的去推行某一个方法。撒网也要会撒啊，并不是你撒网了就一定会有鱼的.这个段落里，我重点讲一下我们以前公司的招聘策略。这里面有些企业机密，现在时隔4年了，可以讲出来了，因为现在跟着他屁股后面模仿的有些人了，但是做得好的还是不多（主要指餐饮企业）现在大部分餐厅的招聘基本都是拿