竞争动态半月报

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-20-省级集团竞争态势电信向福州大学、福建师范大学大规模推广天翼手机福州大学和福建师范大学是我省重点高校。目前，电信在这两所高校宣传并办理预存话费送手机、预存话费送话费的活动，得到了部分用户的响应。提供终端情况：预存同等金额的手机话费，可获得一部天翼手机，各机型按公司进货价格1.2倍预存，预存的话费分18个月，返还期限为18个月。配套资费：1、在选择预存话费送等额话机的优惠基础上，还可以再预存50元送60话费，其中50元话费可立即使用；其余60元话费，分6个月返还，每月10元或预存100元送100元话费，此100元话费可立即使用。返还金额可抵扣除增值业务代收费和国际漫游以外的所有费用。此优惠活动只针对于新开卡用户。2、固话、小灵通、天翼手机互拨免费：天翼手机号码（133、153、189开头的号码）和闽侯地区固话、小灵通办理实名制后加入福州大学VPN网，实现与网内电话及学校办公电话互拨、接听免费。月功能费只需１元。客户接受程度：目前已有部分客户办理。拟采取应对措施：我司已主动宣传员工三折购机、处级终端提供情况，对于厅级领导通过点对点推荐保底赠机活动。福州大学和福建师范大学是我省重点高校，校内教职工人数众多，学生数量更是非常庞大。如果部分客户转网将会给我司造成极大的损失，应引起我司重视。电信针对军队市场，向军区多个单位提出优惠本期监测情况显示，电信向我省军区内多个单位提供了优惠方案，客户反应不一，详情如下：1.电信正修改方案，欲夺中国人民解放军73630部队电信向中国人民解放军73630部队提供的方案对方不甚满意，目前电信与对此进行修改，力争夺取该集团客户。电信话费资费：市话打前3分钟2毛，后1分钟1毛，本地打长途2毛，省内漫游接听全免，网内打1500分钟免费，国内漫游打6毛，接4毛，另有5元可选包；可以在非漫游情况下打1000分钟国内长途。终端方案不详。客户接受程度：目前方案客户还有不满，电信正在修改方案。拟采取应对措施：向客户推荐预警集团营销方案，多数客户希望都能办理存话费送话费活动，并希望我司能提供比电信更优惠的资费。2.电信在中国人民解放军73683部队的营销活动响应人数较少电信在中国人民解放军73683部队主要宣传天翼新入网优惠资费：1、全省漫游接听免费。2、套餐次月生效，当月执行资费标准为：当月免月租，本地前一分钟0.2元，后每一分钟0.1元，本地接听免费，长途0.3元/分钟，省内、省际漫游主被叫0.3元/分钟。3、直接加入集团VPN，不加收VPN功能费，18个月内不可退出VPN网。客户接受程度：响应人数较少。拟采取应对措施：向客户推荐预警集团营销方案。3.天翼在福建省军区司令部通信处推广受到欢迎电信在中国人民解放军福建省军区司令部通信处进行了宣传推广，受到了用户的欢迎，不少用户为家里的老人办理了天翼手机。多档套餐现金兑换优惠活动，根据所选的套餐档次享受不同档次的现金兑换优惠活动。套餐档次现金兑换（元）用户支付现金（元）电信赠送（元）可用话费（元）赠送购机抵扣券金额（仅限购一部）>=60元100换96010060400400>=70元300换236030030010001000>=110元400换366040040016001600>=140元500换456050050020002000>=190元600换566060060025002500客户接受程度：大部分成员对于低端机感兴趣，一共办理了80部左右，主要是办理后给家里的老人家使用。拟采取应对措施：向客户推荐预警集团营销方案。电信目前针对部分军队集团提出的优惠方案主要受到了军区家属的响应，而用户本人响应的较少。我司应做好客户经理与客户的沟通工作，尽量宣传天翼手机的本质，减少话费分流。电信向省农业厅推广优惠方案，经办人不予理会福建省农业厅是我司A类客户，重要性不言而喻。目前，电信向省农业厅推广了其天翼手机的优惠方案，对方经办人表示不会转网。手机终端方案：担保送手机方案：由单位担保，用户承诺每月保底消费一定金额，可按一定标准赠送购机款。每月承诺保底消费(元)保底时间(月)赠送购机款(元)赠送手机3018500三星S189（299元）50181000华为7100（888元）100182000Coolpad1718（1770元）说明：手机的保底消费值是在套餐费外保底，18个月到期后恢复按照套餐费保底。若用户选择的手机价格低于赠送的购机款，则不找零。客户接受程度：目前电信方案已推广，但是没有得到经办人支持。拟采取应对措施：我司已提交应对方案，包含终端预存,客户方表示希望我公司尽快前往该集团做存300送300的活动。电信在福建省信息技术研究所驻点销售电信目前在福建省信息技术研究所驻点销售，共受理一百多部(含亲友)。因电信对员工亲友开放此方案，大部分办理的是亲友。详细方案：1、购买600元以下的低端机型，赠送客户360元话费，分24个月进行返还，每月返还话费15元，客户必须开通炫玲和气象服务包。返还的话费可用于冲抵月租及消费“语音+炫铃+气象”费用。具体机型包括三星S189、LGKX186、华为C2800、中兴C321+、海信C199、大显C106；2、购买1000元以上的高端机型，实行预存赠机方案：A、用户预存手机零售价格金额的话费，即可免费获得CDMA手机，客户必须开通炫玲和气象服务包。预存的话费按用户每月消费除增值业务代收费外的50％额度逐月返还，话费返还期限为18个月，若18个月话费未返还结束，则剩余部分将不予返还。最高打折优惠金额为终端零售价；B、用户预存手机零售价格的1.8倍话费，即可免费获得CDMA手机，客户必须开通炫玲和气象服务包。预存话费须在18个月内用完，超过18个月未使用完的话费将清零处理。客户接受程度：已办理100多部，大多是亲友办理。拟采取应对措施：推荐存300送300及三折购机优惠。电信将省公安厅信息通信处100多部手机组网电信此前向省公安厅信息通信处销售了100多部天翼手机，本月对这100多部天翼手机进行了组网。集团V网方案：月功能费4、6、8元不等，送网内主叫本地400-1000分钟，超出部分0.05元、分钟，网内主叫异地0.15元、分钟，网内接听来话不收费，省内漫游网内主叫和接听0.2元/分钟。客户接受程度：接受并已组网。拟采取应对措施：推荐全省“9+1”VPN。二、市级集团竞争态势福州电信向马尾区多个政府机关宣传预存话费送手机优惠本期监测结果显示：福州电信向马尾区建设局、马尾区物价局、马尾区公安局和马尾区供电局等多个政府机关、事业单位提供预存话费送手机优惠。优惠方案：预存278送低端天翼通手机(OKWAP手机)，预存50元送189号码卡（内含50+60元话费）。向马尾供电局推广的方案主要为保底消费赠送天翼低端手机，同时新增用户均可免费加入福州局电信VPN，实现互拨免费。客户接受程度：目前马尾区物价局已登记用户18位，马尾公安局登记10部，其他集团仍在观望。拟采取应对措施：宣传1元购机、3G手机购机方案。平安养老保险福建分公司有意接受电信优惠方案平安养老保险股份有限公司是中国平安保险（集团）股份有限公司的全资子公司，也是中国首批专业养老金经营机构。平安养老保险福建分公司总部设在福州，全省各地均有大量分支机构和业务员。目前，福州电信向其提供了优惠方案，详情如下：终端补贴：1、入网优惠，话费存50送60；2、预存话费送天翼手机，预存手机机身价格1.5倍话费，即可获得一部天翼手机，话费分18个月使用；3、自行购买天翼手机送增值包270元话费，分18个月使用。客户接受程度：客户有意向办理，但表示若能参加我司的优惠方案，便不参与电信方案。拟采取应对措施：客户经理向用户推荐存300送300的预警方案。因客户目前多使用我司手机号码，电信提出的预存机身价格1.5倍的话费才能获赠天翼手机，客户接受度并不高，还是倾向于使用我司产品。福州电信前往飞毛腿电子公司员工生活区内推广天翼手机飞毛腿（福建）电子有限公司是一家集研发、制造、销售于一体的高新技术企业，现已发展成为一家年全球销售额超10亿元人民币的大型现代化企业集团。公司总部位于福州市经济技术开发区，总占地面积逾20万平方米，主营“飞毛腿”品牌移动终端电池及充电器业务，业已成长为相关领域国内第一品牌，并获得“中国名牌产品”称号。目前，电信在飞毛腿生活区内宣传存话费赠送天翼通手机活动，主要是针对一线员工推广的低端机型。优惠方案：预存278送低端天翼通手机(OKWAP手机)；预存50元送189号码卡（内含50+60元话费）客户接受程度：目前已登记15部。拟采取应对措施：0元购3G手机、1元购机。飞毛腿电子公司一线员工的数量较多，且多互相效仿，恐电信此举带来我司大量客户流失。电信向戴尔（中国）、厦门建发等大型集团员工送天翼手机戴尔是世界知名的电脑品牌，其在中国的总部设在厦门，是我司的A类集团，其内部办公人员和销售属于中高端收入人群，手机消费量大。目前，厦门电信向戴尔中国总部的员工赠送天翼手机。虽然客户的转网意向尚未公布，但电信此举可能导致该集团部份员工被策反。针对此情况我司已向该集团内部关键人物公关，向办公和销售人员提供亲情回馈活动，统付则保底消费送心机；向工厂人员提供低端保底优惠。厦门建发集团有限公司现注册资本为30亿元人民币，资产总额超过260亿元，年营业收入超过340亿元，是大型国有投资型企业集团，主要业务涵盖供应链运营、房地产开发、旅游酒店、会展、信托等多个领域。2008年位列中国企业500强第147名、中国服务业500强第48名，并连续多年位居福建省企业集团100强首位。目前，电信目前向建发集团开展送手机送话费优惠，针对电信此举，我司已在中层以上领导开展保底送手机，全体员工开展预存话费送手机活动，目前客户接受度较高。除此之外，电信还向厦门市多个中小型集团开展送手机活动，具体套餐资费如下表：档次赠送本地网内通话及省内通话赠送其它优惠30元赠送本地网内通话100分钟20条彩信、200条短信、网内通话全免、300分钟上网时长、彩铃、网外通话0.2元/第一分钟+0.1元/第二分钟起、长途0.15元/分钟、省内接听全免费。40元赠送本地网内通话220分钟20条彩信、200条短信、网内通话全免、300分钟上网时长、长途加拨11808每分钟0.18元、省内接听全免费。60元赠送本地网内通话420分钟20条彩信、200条短信、网内通话全免、300分钟上网时长、长途加拨11808每分钟0.18元、省内接听全免费。70元赠送本地网内通话400分钟20条彩信、200条短信、网内通话全免、300分钟上网时长、超出分钟数后长短途直拨0.15元/分、省内接听全免费、国内漫游主被叫0.3元/分钟。110元赠送省内通话700分钟20条彩信、200条短信、网内通话全免、300分钟上网时长、超出分钟数后长短途直拨0.15元/分、省内接听全免费、国内漫游主被叫0.3元/分钟。140元赠送省内通话600分钟20条彩信、200条短信、网内通话全免、900分钟上网时长、超出分钟数后省内主叫0.2元/分、国内漫游主被叫0.3元/分钟。联通向漳州电视台、电台中层领导赠卡遭拒新闻媒体是党的喉舌，是百姓了解信息的主要渠道。漳州电视台和漳州市广播电台是漳州的主流媒体，在漳州的新闻业中占据重要地位。联通公司目前向漳州电视台和漳州广播电台推出了优惠活动，详情如下：终端补贴：赠送中层领导一人一张号码卡156596开头，里面含100元话费，保底68元/月，每月返还20元。客户接受程度：大部分领导表示每月保底费用太高，不打算使用。拟采取的应对措施：因客户对联通的方案较为不满，暂未考虑使用，因此我司尚未采取措施。鉴于新闻媒体的重要性，虽此次客户对联通的资费措施不满，没有换卡的意向，但我司应继续关注此事进展，防止竞争对手调整方案，引起客户兴趣。漳州电信以协议约束杰龙机电，我司专线推广遇阻我司客户经理目前正向漳州杰龙机电进行专线推介，过程中，电信使用签订协议条款对客户进行约束，导致客户在有意向使用我司专线的情况下最终妥协，在协议期满前将继续使用电信网络接入。详情：客户公司内共有20多部电信固定电话及1部天翼手机，有效协议签订时间为09年1月，到期时间为明年1月份。据客户表示与电信协议中有明文规定，若取消网络接入电信公司将有权收回其中10部固话及1部天翼手机的使用权，由于当中涉及部分业务部门电话及总经理室对外电话，将对客户日常业务开展产生影响，所以转用我司专线遇到了困难。配套资费方案：月费400元/月。下行3M上行512K拨号网络接入，赠送小灵通2部及天翼手机1部，赠送1100分钟拨打时长。拟采取的应对措施：因转用固话将对客户业务产生影响，客户无法立即转用我司专线，现与客户进一步进行协调。电信的固话和专线本身具有一定的优势，客户有先入为主的概念。我司目前推介专线业务的对象多是电信客户，与电信有协议在先，客户经理在进行此类推介时应了解清楚协议的生效时间，期间应与客户保持紧密联系，适时推出我司优惠措施。泉州电信在部分客户前诋毁我司形象，质疑我司专线产品经营权本期监测结果显示：泉州电信对泉港国土资源局和佳美彩印进行专线产品推广时，有意诋毁我司形象，质疑我司的专线产品。详情如下：5月13日，泉州电信利用泉港区召开“全省治理小金库的电视电话会议”的契机，向各与会人员发放2008年8月15日福建省通信管理局答复电信德化电信在向佳美彩印集团有限公司沟通集团专线项目时，又称：“移动的专线产品是违约的，没有经过正规的部门审批就开始推广，在业务使用的过程中会存在网速慢，常经无法接入等问题，要慎重考虑。”客户接受程度：各集团客户对我司的专线经营权产生怀疑。拟采取应对措施：立即着手收集竞争对手的相关资料，及时上报相关领导，共同研究应对措施，各客户经理加强向各重点集团客户解释：从2009年1月泉州电信部分人员接连诋毁我司形象，诱导客户质疑我司专线经营权，不仅阻碍我司专线业务拓展，更损坏了移动公司在客户心目中的印象，需引起我司重视，部署应对方案，消除客户疑虑。厦门同安区乡镇领导会议变成“天翼手机推介会”同安区政府是我司A类集团，内辖多个乡镇。本期监测结果显示，电信通过同安区政府相关人员，以区政府开会的名义召集各镇领导开会，但实际开会的内容为天翼手机推介会。会议上宣传的主要内容为：1、区政府及各镇组成一个大网，免收包月费，享受网内互打免费；2、通过受理套餐，承诺保底消费送手机；3、凭身份证登记办理送手机的成员拨打热线电话可直接查询集团成员的手机号码。电信此举可能导致同安区政府及各镇的集团业务由移动转入电信。针对电信此举，我司向客户推介了移动专线的优惠资费，以及集团V网成员预存话费送中高端手机、领导保底送手机、280元送机送卡等优惠活动。厦门电信走进社区，目光瞄向家庭市场目前，厦门电信走进社区，针对社区内的用户进行推广。优惠方案：电信天翼集团网——送手机+号码；电信在社区内进行天翼与家庭固话+ADSL捆绑销售，只需家庭固话+ADSL合计费用一个月超过30元就可免费获得天翼手机一部，档次有30－40元、60－70元、110－140元等多个档次。以单位牵头，10部以上，入网每人送天翼手机一部+3G号码一张，不花钱，最低保底消费30元，在网18个月，集团网内互打全免费（不限时）方案1：保底30－40元送价值300元天翼手机；方案2：保底60－70送价值650元天翼手机；方案3：保底110－140元送价值1000元天翼手机；客户接受程度：具体客户选择暂未统计，可能会导致多个社区的用户使用电信的天翼手机。拟采取应对措施：已将此信息上报给市场部，加强社区驻点服务，让各个社区的用户多了解我司的产品，提供多项选择；加强与各社区负责人的联系，结合预存话费送手机通过负责人入手进行推广，更有效地抵制电信的天翼手机。龙岩市环保局领导对电信上网卡感兴趣本期监测到电信针对龙岩环保局的全业务优惠方案：15M互联网专线2200元，赠送4个IP地址，15个IPTV和价值3000元的路由器，含内部布线，另赠送80户住外用户2M个人宽带免费；5月7日电信上门在客户信息中心安装无线收发器类的设备；另宣传并赠送1个无线上网卡给游建华书记(二把手)，80元/月80小时。客户接受程度：该集团领导对电信网卡产生极大兴趣。拟采取应对措施：涉及到视频监控设备的费用问题，已反馈给集大部，待进一步跟进。三、县级集团竞争态势泉州电信升级乡情网优惠，泉港凤翔村部分转网农村市场虽多为低端用户，但是村干部的带动效应较强，村民间相互仿效。此轮电信升级乡情网优惠，势必又能吸引较多低端用户。终端补贴：免费赠送天翼手机资费方案：全新乡情网升级5重优惠：第1重天翼手机、固话0月租，免费互打；第2重送天翼品牌手机，送270元话费；第3重200分钟本地通话，手机固话随意打；第4重手机、固话加拨11808国内长途0.18元；第5重村级乡情网（电话+天翼+泉灵通+超无）全村互打免费三款优惠套餐：388元=1部天翼手机+189号码卡+600元话费；290元=1部天翼手机+189号码卡+290元话费；198元=1部天翼手机+189号码卡+270元话费客户接受程度：由于电信资费优惠，并免费赠送终端，所以部分低端客户已转网。拟采取应对措施：加大第二季度优惠业务的宣传力度。此次电信推出的优惠方案详尽具体，资费优惠，对低端客户有很大吸引力，可能导致该村居民较大规模转网。永宁高速成为信息化推广争夺的焦点永宁高速公路是国家高速公路网“泉州至南宁”福建境内段的重要组成部分，是联系我国华南、华东地区及海峡西岸经济区的重要交通走廊，全长123公里，作为我省“三纵四横”高速公路网中第三横的西段，一直备受政府和人民的关注，永宁高速指挥部最近也成为各大通信运营商争夺的焦点。从上半月地市监测结果看到，联通公司对永宁高速（A8标段）实施信息化推广，以宽带作为公关手段,为集团客户提供日常工作、休闲平台，本期电信公司也加入了争夺行列，详情如下：路段潜在影响拟采取应对措施运营商业务使用情况资费清流县永宁高速(A6标段)由于联通对我司即将在该集团开展的宽速业务进行破坏，可能导致日后进驻的项目工程单位在选择宽带接入方面转向竞争对手,将削减移动用户在网捆绑粘性的渠道之一.组网、预存话费赠卡赠话费联通清流联通和高速指挥部沟通，此次主推高速集团网、国内长途优惠包、照相手机、号卡捆绑营销作为公关手段。入网优惠：1、50元购卡内含160元话费（首次40元，另120元话费分12个月平均返还，可抵任何费用）。2、免费加入高速集团网，网内互打全免费（不限时长）资费优惠：月租：6元/月，集团组网：免费，集团网内通话：在三明全区互打免费，集团网外通话：打三明全区所有电话第1分钟0.2元，后每分钟0.1元，打国内长途加拨96218每分钟0.18元，接听免费。（注：执行国家规定的特定时段计费、其它未提及资费按照标准资费执行）三、高速专售手机：照相手机，360元购机送450元话费（分18个月赠送，每月赠送25元，前12个月须定制5元/月的增值业务包（GPRS/彩信/炫铃）。四、国内长途优惠包：10元包100分钟国内长途，每分钟0.1元；20元包200分钟国内长途，每分钟0.1元；30元包300分钟国内长途，每分钟0.1元。清流县永宁高速(A9标段)由于电信对中国移动即将拓展的集团客户开展行动，可能导致该高速行业客户选择电信进行合作。全年预存宽带费用赠送风光邮册电信清流电信和高速项目部沟通，此次以宽带营销作为公关手段。9600元/年,送2010年9600元宽带费用.清流县永宁高速(A10标段)由于电信对中国移动即将拓展的集团客户开展行动，可能导致该高速行业客户选择电信进行合作。全年预存宽带费用赠送风光邮册电信清流电信和高速项目部沟通，此次以宽带营销作为公关手段。9600元/年,送2010年9601元宽带费用.清流县永宁高速(JC3实验室)由于电信对中国移动即将拓展的集团客户开展行动，可能导致该高速行业客户选择电信进行合作。全年预存宽带费用赠送风光邮册电信清流电信和高速项目部沟通，此次以宽带营销作为公关手段。9600元/年,送2010年9602元宽带费用.目前联通已经向永宁高速指挥部提交方案，电信公司已与永宁高速指挥部签订两年合同。客户使用电信宽带的重要原因是因其网速稳定，同时在其他地市宽带推广中，也出现因为客户担心我司网速不稳定而拒绝使用我司宽带的现象。因此，我司在宽带业务推广时应加强客户对我司宽带业务的感知。电信向永安煤业推出“固话+宽带+ITV”套餐近日，三明电信向福建省永安煤业有限责任公司“固话+宽带+ITV”套餐业务。据悉，“iTV”就是“电视+宽带+机顶盒”，基本功能类似于广电目前力推的机顶盒，用户同样能够凭借着“iTV”收看到更多的电视节目。详情如下：终端提供情况：电信提供各种天翼手机终端配套资费：1、套餐（固话+宽带+ITV）：套餐打包价95元/月，并赠送天翼手机UIM卡一张、10元/月国内通话费、1+1宽带帐号。（上述套餐打包价已包含固话月租费、宽带月使用费和（或）ITV月使用费。赠送的话费包含区内通话费、区间通话费、国内长途费三项，且只限当月使用，不累积至下月。）2、永安电信免费借用ADSL、MODEM和ITV机顶盒(经客户确认视同出具借条)，免收调试费。拟采取的应对措施：1、宣传189手机的本质就是CDMA,尽量降低集团领导对电信天翼的满意度，并给予集团领导办理存话费送手机等优惠业务和优惠政策。2、宣传无线通业务，并告知用户我司也即将推出个人宽带业务，且资费也很优惠。由于电信公司采取捆绑销售（固话+宽带+ITV）赠送天翼手机UIM卡等多种优惠政策，可能影响部份移动号码话务量下降。但目前该集团尚无人办理此套餐，电信方案总体接受情况一般，我司应注意加强无线通业务宣传，尽快对提供我司的个人宽带业务，防止客户流失。龙岩电信承诺为漳平地税开发手机OA系统电信此前前往漳平地税局，宣传为地税开发手机OA系统，即在手机上进行OA办公，但要求地税职工全部更换189号码。客户接受程度：该集团领导对电信的方案较感兴趣。拟采取应对措施：宣传存话费送话费及VPN迁移优惠业务。集团市场的争夺关键一是在于为客户节约成本，二是哪家运营商提供的增值业务更为受到客户欢迎。针对电信向漳平地税提供移动OA的方案，客户经理应加强拜访，防止客户与电信合作成功后引起其他集团仿效。宁德电信和联通共同抢占霞浦县教育市场本期监测结果显示，霞浦县电信和联通都对霞浦