写感谢卡给顾客很重要

写感谢卡给顾客很重要

主持人：请问陈老师，时常提到要写感谢卡给顾客，写这个给顾客到底有多重要，可不可以跟我们分享一下。

陈安之：我想写感谢卡是每一个业务员都要做的事情，当你约到一个顾客的时候，你写一个感谢卡感谢他，因为他花了宝贵的时间即将跟你碰面。当你做完产品介绍，不管他有没有购买，你还是应该写感谢卡给他，只要你持续不断的写感谢卡给他，这个人迟早有一天会被感动的。

像我去意大利去订购一些世界最高级的男装，后来我在即将帮他销售，虽然我是帮他赚钱，可是我还是写感谢卡来感谢他提供这样的机会给我。所以这个老板当我下一次去意大利的时候，我正在罗马，我Call意大利设计师的时候，他说我亲自到罗马来接你。世界顶尖的服装设计师愿意这样做，是因为我寄了一个感谢卡，当然这个感谢卡打了他公司的牌子，所以好象是特别为他定制的，他很感动。后来我去那里的时候，他派车来接我，很多厂商跟他一起吃饭，吃饭的时候还要排位置，谁比较重要，跟他比较接近。排完之后，我还没有坐位，就剩下最后两个坐位，他说这是给我和我助理坐的。我第一次跟他订货，其他厂商跟他合作了20几年，竟然我的一个很特殊的感谢卡让他有一个这样的感动。所以到底感谢卡有多重要，各位听众你自己决定吧。

如何让顾客购买你的产品

下一个推销的关键是你要教育顾客购买你的产品，有什么样的价值，对他有什么好处，不购买你的产品对他有什么样的损失？事实上每一个人的行动，都是基于追求快乐或逃离痛苦，然而这个逃离痛苦的境界事实上影响力比追求快乐还要来的大。

就好象好多人想说我要成功，要成功，那他更怕被拒绝，这个更怕被拒绝，这个逃离痛苦的力量，大过于了追求快乐。所以当我们在说服我们的顾客的时候，一般人是说，你购买我们的产品会有什么好处，会得到什么快乐，可是他从来没有让顾客了解，他不购买的话，对他来讲会有什么损失。

举例，像我时常跟大家讲，说至少每年至少要上4次的课程，定期充电，每一个礼拜要看一本书，然后大部分人都不这样做。因为他想说，哎呀反正无所谓，我就开始跟他说，假如你今天看了一本书，你的竞争对手没有看，对你来讲是不是有正面的影响。我说今天你上了一个很棒的课程可以启发你的观念，帮助你快速的达成业绩和目标，对你来讲是不是有很大的影响。我说只要你持续这样做，而你的竞争对手都没有这样做的话，10年之后你们两个的差别有多少。相反的10年之后你会落后多少。很多人说上课，我可不可以明年再上，事实上当他明年再上的时候，他已经在拖延自己成功的时间了。

因为新的资讯一开始就掌握的话，你下一步做的方法已经不一样了。我记得有一个学员上我的课程之后，他的月收入从50万跳到大概2、3百万，差别3个月之内。后来他又报名我的《半岛的超级行销学课程》，他说陈老师你这个课程为什么要6、7月开课，你知道我晚上这个课程我损失多少钱吗？假如我先上这个课程的话，我就可以用更好的方法来进行我的销售工作，我的收入就可以很快速的倍增。

所以每一个成功的人都了解这个立刻行动的重要性，每一个失败的人都有拖延的习惯。所以你必须教育顾客他拖延有哪些负面的影响，这一很重要的一点。

推销的技巧

主持人：陈老师，可不可是跟我们分享一些推销的技巧。

陈安之：每一个推销员，在他出去拜访顾客之前，他都一定要不是应该要，他都一定要复习产品的优点，竞争对手产品的缺点，所以当他每一次出去拜访顾客之前，他对他的产品充满了信心。

举例，当我每一次要出去公众演说之前，我一定会开始重新开始复习我演讲的内容，比如说我会复习这个观念帮助了陈安之多少，有这个观念跟没有这个观念，陈安之的生命会有多大的不一样。所以当我确定说这个观念真正以前曾经帮助过我的时候，我出去跟听众讲时，是很有说服力的，所以很多业务员说；哎呀我知道我的产品的专业知识啦，我根本是倒背如流。可是你们并不了解，说服是一种信息的传递，是一种情绪的转移，每一个人每一天都有不同的情绪，假如我们不去复习他的话，事实上我们没有办法到达这种情绪巅峰的状态，因此顾客没有办法感受到我们产品的好处，有时候顾客之所以跟你买，因为他感觉到你对产品的信心，并不是你说了什么事情。所以我建议你，每当你要出去拜访顾客之前，一定要复习你产品的优点，以及竞争对手的缺点。

我需要了解销售就是帮助顾客解决问题，所以每一天你都要想，顾客目前我们帮助他解决了哪些问题，他还有哪些问题是没有被满足的。

我觉得每一个推销员需要具备三个条件：

第一个是强烈的企图心。

第二个关键是强烈的企图心。

第三个是强烈的企图心。

你仔细想一下，一个业绩比你好的人，第一个前提条件是比你拥有更多的企图心，你思考一下到底是不是这样子，一定是任何人业绩比你好，他的企图心比你强烈。我从来没有看过企图心弱的人成为Top

sales。我知道你曾经也有一两次得到公司的第一名，你觉得那个月你的企图心是不是非常强烈。所以我们要怎么样保持这样旺盛的企图心，事实上我们就需要跟比我们更棒的人在一起。我以前在夏威夷上安东尼罗宾的课程，我们早上要起来运动，就跟一个世界记录保持人在10天之内可以跑1千英里，平均一天可以跑3次马拉松。那个人可以跑21个小时，只睡3个小时，连续跑10天，所以他的耐力很好。我以前是田径学队，我想说这个人有什么稀奇，结果跟他跑，跑了一大圈，我大概花费了大概95％的力量，我想这个不怎么样，正当我在想不怎么样的时候，他立刻跟我们讲了一句话，他说准备好了吗？他说我现在要开始跑了。他一跑不到2分钟全部看不到人了。所以当你跟一个很棒的人在一起的时候，你的企图心会被激励起来。

所以一个人假如他要维持旺盛的企图心要维持这种冲劲的话他必须跟比他更棒的业务员在一起，因为当他发现别人比他更棒还更努力的时候，事实上他觉得自己需要加强。

我记得在上个礼拜我去马来西亚听演讲，听一个黑人叫赖斯布朗，他三个小时的演讲非常成功，坐我旁边的旁边，安东尼罗宾的老师吉米罗恩先生，60几岁依然在抄笔记，当我看到世界潜能大师都还在抄笔记，甚至布朗先生以前也是听吉米罗恩的录音带，听他的课程而成功的，连他的学生在演讲他都在仔细的抄笔记。他激励了我这个学习了心态，甚至到60几岁，当你是世界最棒的，都还是需要进步。我觉得这样的一个态度，这样的一个环境之下，可以再次激发我们旺盛的企图心，保持我们长久的动力，这样子的话会激励我们更上一层楼。

成功的推销员具备什么关键

主持人：请问陈老师，一个成功的推销员，他还具备哪一些关键？陈安之：我觉得每一个推销员当他在介绍产品之后，他一定要使用这个顾客鉴证，我的老师安东尼罗宾在美国有一套录音带，在过去7年当中已经销售了2500万卷以上，所以他是有史以来最畅销的这个自我成长的录音带。

那为什么这么畅销呢？事实上理由很简单，他每一年大概有30分钟的广告在电视出现，花了2000万美金一年在打广告，每一年都继续打广告，表示这个录音带一定有赚钱。就从第一年开始就会向《一分钟经理》的作者肯布兰查在上面解说，就会有很多名人的鉴证。最近我看到安东尼罗宾最新的名人鉴证，上面有美国总统克林顿，有曼德拉总统，有戴安娜王妃，甚至有一个高尔夫球选手，他从来没有参加过美国高尔夫球的公开赛，他第一参加比赛的时候，就得到USOpen的冠军，那他事后跟大家说，假如他没有安东尼罗宾的录音带他没有办法就得到冠军。

所以这个大家一看到这个电视上广告出现了这么多名人鉴证，连他们都需要买的话，何况是我们的。那甚至大有另外一个鉴证，是美国一家房地产公司叫21世纪，他是21世纪房地产公司的全世界第一名的推销员，平均每两天卖一栋房子，一年卖100多栋。连他都要持续的上课进修天天听，所以当顾客一看到之后，那我一定要购买。

所以每一个推销员都要使用这些顾客的鉴证，那这些顾客的鉴证，讲的任何一句话可能比你说一百个小时都还要管用。所以我时常跟我的推销员讲，或是我公司的伙伴，我说不使用顾客鉴证的人，他的小孩子会变瘦，而且全家会变得很瘦，因为没有什么饭吃。所以任何要推销成功的话，一定要多讲故事，不要讲理论，一定要讲顾客成功的鉴证。

下一点我觉得一个推销员一定要时常问问题，因为推销之所以会成功，是用问的，而不是用说的。所以每当我问顾客：“你要不要购买”；我问他说，这是不是你想要的；“这是不是你需要的，你现在是不是要立刻购买呢？你是准备买一套西装还是买两套西装”，我永远不会跟他说我觉得你应该购买，因为当你在要求顾客购买的时候，他怀疑你讲的话。当你问顾客他是否自己要买的时候，当他回答是的时候，他就已经确定要买。所以要设计一些问句让顾客可以主动来购买。

比如说当你问顾客你是不是想买，他说恩，然后我就说：“先生你是不是很想这套西装？”他说“是啊”，“难道你不想把他带回去吗？”“想啊”，“剩下就是钱的问题，你说是不是。你觉得一个人为成功而穿着重不重要呢？所以投资一点点钱穿了这套衣服出去，可以建立更多的信赖感，帮助你Close更多的Cass，这是不是你想要的呢？所以你是准备用信用卡还是开票还是付现呢”。所以当你不断的发问的时候，顾客会主动跟你购买。

还有说顾客难免会有一些抗拒点，比如说我们推广我们的课程的时候，顾客通常会有两个抗拒点，一个是课程三天的时间，我哪有时间去上课，我太忙了。或者是说我没有钱来上课。所以我会事先接触这个抗拒点，比如说在我们课程当中我们会推广下一个课程，我就跟他说我们下一个课程在11月的5、6、7，假如那三天的课程是免费的话，有谁当天会来报道，请举手看一下，哇就几百人在那儿举手，我说当你举手的时候，就告诉我说那三天你有空喽。时间的抗拒点就自动接触了，我说假如你觉得这三天来上课的话对你觉得会有帮助的请举手，大家又举手。我说只要你没来上课的话，你会损失多少钱？哇他们说不得了。我说只要你今天学会了这个方法，你是不是可以很快速的超越你的竞争对手呢？他说对啊。我说假如只有你到，你的竞争对手都没有到，你是不是掌握了竞争的优势。我说假如你没有到，你的竞争对手都到了，那怎么办，那你什么时候要掌握这个资讯呢，现在名额有限，只剩下20位，不然要候补，今年不上课会等到明年，所以现在要报名的请举手。哇很多人就开始举手了。我说假如你再考虑的话，记住那条船又要出来了，所以不断的通过很多幽默的方式来接触顾客的抗拒点，而且你要让的成交的经验感觉很棒。

比如说我们的顾客在试戴我们的领带之后，我说你有没有感觉戴我们的领带有没有觉得不一样，他说有啊。有没有觉得自己更帅呢？我说现场的女士请看这位帅哥戴我们的领带是不是比以前更帅呢？那些女士说对啊，帅呆了。所以我就立刻问他，你是要刷卡还是要付现呢？永远不要问他说，你到底要不要这条领带呢？那种问题就不要问题了。所以他会说要刷卡，那我会说你要刷几条呢，是刷6条还是一打，他说啊这么多，我说换一条领带感觉是不一样的，这样是不是帮助你更省钱呢？他不断的说是。我说你是不是真的拿我没有办法呢？假如你的说服力跟我一样好，你的业绩是不是就很快速提升呢？所以你要不要报名我的推销学课程呢？

我记得有以前有一个牙医生，有一个人去看牙齿，这个人弄了一下，然后牙医就说你是不是觉得牙齿很痛呢？他说对啊。那个牙医就问他你是不是觉得应该立刻拔掉呢？他说我觉得但是多少钱呢？牙医就跟他讲35美金。他说需要花多少时间？五分钟，他说什么啊，五分钟需要35美金。后来牙医很幽默的跟他讲，先生，假如你愿意花2个小时来拔牙的话我也可以这样做，他说好吧，五分钟就好了。所以他很幽默的同时立刻成交，同时当场拔牙，同时也很乐意付出那35美金。我想每一个人可以不断的磨炼他的推销技巧，让顾客感觉到跟他购买是很愉快的事情。《陈安之成功全集》之“推销学”连载（10）如何建立信赖感

主持人：陈老师，我们知道，一个业务人员建立信赖感是非常的重要，那陈老师可不可以分享我们如何来建立这个信赖感。

陈安之：事实上，在人与人面对面推销的时候，或是沟通的时候，最重要的就是建立信赖感的过程，然而要怎么样建立信赖感，事实上每一个他必须先喜欢你，他才会相信你。所以所有的关键都是在我们让他如何先喜欢我们。

课程当中我们把人分为三类，第一类叫做“视觉型”，“视觉型”就是讲话很快。为什么视觉型讲话这么快呢？因为他的眼睛时常在动，他的头脑必须配合他的眼睛转的速度，所以他讲话特别的快。

第二类型就是所谓的“听觉型”。从横膈膜呼吸的，讲话比较小声，讲话的时候也不会看着你，所以有时候他遇到“视觉型”的人，奇怪你怎么不看着我，他说我很认真在听你演讲。

第三种就是“触觉型”。“触觉型”的人讲话就很慢，所以你可以想象当一个“视觉型”的人遇到一个“触觉型”的人，两个人沟通起来，我想这个喜欢的程度一定有问题。

举例比如说有一个公司的业务员，他是一个“视觉型”的业务员，那有一个“触觉型”的顾客打电话过去，他就说（语速很慢的）喂您好，我是某某房地产公司，请问我可以为您服务吗？那这个顾客就说（语速很快的），先生我最近想要看一栋房子，不知道可不可以约个时间。他说今天下午可不可以。他一听到吓一跳，赶紧换一家。所以我们要让顾客喜欢我们的话，我们要配合他讲话声音的速度，因为当我们讲话声音速度一样的时候，这个顾客会觉得我们跟他好像。举例，我以前在美国卖随身听，有一个黑人身高200公分，走路抬头挺胸，一看就是一副视觉型的样子，所以讲话就很大声，又很快。他看到我时候，就说你是不是推销员，我说是的，我就是，我说请问你什么事？他说我要买随身听。我说好。（讲话跟他一样大声），我经理突然走过去吓一跳，发现我今天到底吃错什么药。后来那个橄榄球员就说请问你这个随身听多少钱？我说179，他说OK我就买这个。我说先生等一下，这个很棒，但是另外一个更棒，他说多少钱？219，他说OK我买这个。三分钟就卖出去了，因为我讲话的速度跟他一样，他也不知道为什么跟我购买，可是他就挺喜欢我的。我们不止要让顾客了解我们的声音频率是跟他一样，同时我们可以透过模仿肢体动作来让顾客更喜欢我们。而来达到建立信赖感的目的。

你有没有发现，有一些人讲话时常会有一些习惯性的动作，他自己都不自觉。我记得有一次，我在美国的一个TOYOTA的店演讲，演讲完之后，那天是星期六早上，一大早就有一对夫妻进来看汽车，看完之后，这个业务员就发现他丈夫每次讲话会这样笔划，后来看完之后，业务员就问对夫妻觉得这个TOYOTA汽车如何，他先生说很棒，可是这个价钱，当他在讲价钱了时候手就在比一个动作，那个业务员看到，他说先生不可以，一定要这个价钱，手就比了刚才那个先生做的那个动作，那个先生楞了一下，怎么发现有人跟他做的动作一样，事实上他没有办法察觉，后来他说OK我就买这个原价。事实上这个业务员之所以他可以立刻成交，就是因为他模仿了那个人的动作。所以不妨你在跟顾客谈话的时候，注意一下他比哪些动作，开始动作跟他一样，呼吸的速度跟他一样，脸上的表情跟他一样，讲话速度也跟他完全一样，他会觉得莫名就喜欢你。

当我听到这个方法之后，我就很兴奋，立刻跑到我的朋友那边去试验，他在办公室，我看他叉腰我就立刻叉腰，他做什么动作我就做什么动作，做了五分钟之后，我就问他，某某人你有没有觉得我今天不一样。他说有啊，我说你觉得我哪里不一样，他说我觉得你简直就像神经病。后来我立刻跑去问我的老师安东尼罗宾，请问我刚才用你的方法为什么会没有效呢？他说你模仿的时候，不要同步模仿，那实在太明显了，他叉腰你隔个3、4秒再叉。后来我把这个方法教给很多业务人员，记得有一次我教给一个百货公司的专柜小姐，因为我当那家百货公司的顾问训练600个专柜小姐。有一次我去那个百货公司二楼考察，我就问那个专柜小姐生意怎么样？他说陈老师，上次你教给我的那个方法真的很管用。我说怎么管用法，有一次顾客来问这个皮带多少钱，我说1万多块，他说他妈的那有这么贵，专柜小姐一听到马上就说他妈的就是这么贵。他说OK我买一条，事实上听起来很奇怪，可是因为声音和讲话的字句和他完全一样，顾客愣住了，所以他买了一条。

所以各位同仁不妨试试看我的方法，这样子的话我想顾客会很喜欢你，而且你的业绩会大幅度的提升。有很多人讲每一次对顾客微笑，假如顾客今天心情不好，他会想Key你知道吗？所以当顾客这个表情很严肃的时候，你就跟他严肃。反正跟他越接近越好，以我的经验。

拜访顾客之前，要先了解顾客的背景

主持人：请问陈老师，一个业务人员要出去拜访顾客之前，是不是要先了解这个顾客的背景？

陈安之：我们刚才提到麦凯，我记得有一次他要去拜访他的主要顾客的时候，他就事先调查顾客的背景，同时他也调查到这个顾客的小孩非常喜欢迈克尔乔丹的篮球，他知道这一点之后，有一次他去看球赛，就请迈克尔乔丹在芝加哥公牛队的帽子上签了一个迈克尔乔丹，后来他带着这顶帽子跑去拜访他这位准主顾客，去那之后，他讲完之后，他把那顶帽子拿出来。

他说吴先生，我了解你的小孩子非常欣赏芝加哥迈克尔乔丹，今天我特别带了他亲自签名的帽子来送给你的小孩子。这个顾客看到他连他的小孩子都知道，后来他回家把这个帽子给他小孩，他小孩说爸爸，你一定要跟这个麦凯先生做生意，因为他实在太棒了，假如他可以这么仔细的照顾到我的需求，他为您服务，为您公司服务一定是没有任何问题的。

所以我想事先了解顾客的背景资料是绝对百分之一万重要的。

有一次麦凯应邀去一家大学做毕业生的演讲，当然他要先了解，这个听众的背景。于是麦凯化妆去旁听，人家就觉得很奇怪，怎么突然多了一个挺奇怪的人在那旁听了一个礼拜。麦凯在毕业典礼上致词，大概5分钟之后，麦凯立刻就把他上次去旁听的道具戴起来，毕业生一看，开始大笑，怎么可能，难怪这个麦凯先生今天讲的内容，这么的合我们的意思。因为他在之前就已经去旁听过了，我做任何事情之前，一定先了解所有顾客所有的资料背景，每一个业务员都需要这么做，才能确保你的成功。

有一次我应邀去一家保险公司演讲，在之前我跟他们的副总理聊过天，跟他们的主任聊过天，跟他们的经理聊过天。后来我跑到一个营业单位去访问他们Top

sales，访问他们的新进的人员，问他们觉得这家保险公司如何，有哪些优点，有哪些缺点，你觉得这家公司的制度或不好。这是我完全了解这家保险公司的每一个背景，每一个细节，他所有的优、缺点，而且经过我个人的亲自访谈，当我去演讲之后，事实上对他们的帮助很大，因为我已经完全了解他们的问题所在。

所以我想，每一个业务员出去拜访顾客的之前，一定要很仔细的了解顾客的背景，当你了解顾客的背景，你就有更多的话题跟他谈。当你可以跟他谈的之后，我想成交的机率和比例一定会大幅度的提升。

拜访顾客之前，要先了解顾客的背景

主持人：请问陈老师，一个业务人员要出去拜访顾客之前，是不是要先了解这个顾客的背景？

陈安之：我们刚才提到麦凯，我记得有一次他要去拜访他的主要顾客的时候，他就事先调查顾客的背景，同时他也调查到这个顾客的小孩非常喜欢迈克尔乔丹的篮球，他知道这一点之后，有一次他去看球赛，就请迈克尔乔丹在芝加哥公牛队的帽子上签了一个迈克尔乔丹，后来他带着这顶帽子跑去拜访他这位准主顾客，去那之后，他讲完之后，他把那顶帽子拿出来。

他说吴先生，我了解你的小孩子非常欣赏芝加哥迈克尔乔丹，今天我特别带了他亲自签名的帽子来送给你的小孩子。这个顾客看到他连他的小孩子都知道，后来他回家把这个帽子给他小孩，他小孩说爸爸，你一定要跟这个麦凯先生做生意，因为他实在太棒了，假如他可以这么仔细的照顾到我的需求，他为您服务，为您公司服务一定是没有任何问题的。

所以我想事先了解顾客的背景资料是绝对百分之一万重要的。

有一次麦凯应邀去一家大学做毕业生的演讲，当然他要先了解，这个听众的背景。于是麦凯化妆去旁听，人家就觉得很奇怪，怎么突然多了一个挺奇怪的人在那旁听了一个礼拜。麦凯在毕业典礼上致词，大概5分钟之后，麦凯立刻就把他上次去旁听的道具戴起来，毕业生一看，开始大笑，怎么可能，难怪这个麦凯先生今天讲的内容，这么的合我们的意思。因为他在之前就已经去旁听过了，我做任何事情之前，一定先了解所有顾客所有的资料背景，每一个业务员都需要这么做，才能确保你的成功。

有一次我应邀去一家保险公司演讲，在之前我跟他们的副总理聊过天，跟他们的主任聊过天，跟他们的经理聊过天。后来我跑到一个营业单位去访问他们Top

sales，访问他们的新进的人员，问他们觉得这家保险公司如何，有哪些优点，有哪些缺点，你觉得这家公司的制度或不好。这是我完全了解这家保险公司的每一个背景，每一个细节，他所有的优、缺点，而且经过我个人的亲自访谈，当我去演讲之后，事实上对他们的帮助很大，因为我已经完全了解他们的问题所在。

所以我想，每一个业务员出去拜访顾客的之前，一定要很仔细的了解顾客的背景，当你了解顾客的背景，你就有更多的话题跟他谈。当你可以跟他谈的之后，我想成交的机率和比例一定会大幅度的提升。如何设定目标

主持人：请问陈老师，我们知道一个业务人员目标设定对他来讲对他非常的重要，那如何设定这个目标，请陈老师跟我们分享一下。

陈安之：我觉得业务员第一个他设立收入的目标，收入的目标只是说他有一个明确的方向，他知道每天需要拜访多少个顾客，可是真正推销员应该有两个伟大的目标。

第一个目标就是他完全是要帮助顾客服务为目标，就是以顾客满意度为他的推销的目标，那当顾客满意之后事实上他一定会有收入，因为顾客大量的转介绍。

第二点是每一个推销员都应该把他设定成为世界第一名的推销员。

因为我一再的强调，不管是在过去的超级成功学书籍，在如何成功致富，任何一本我所写的书，都一定分享一个观念，只要你是最好的，钱一定跟着你跑。

最近美国高尔夫球的名人赛，出现了有史以来第一位21岁最年轻的黑人得到冠军，而且破所有的记录。当这个“老虎”得到这个冠军之后，立刻广告合约高达6千万美金。所以我想这个高尔夫球选手，他不是满脑子想着赚钱，他的目标是我如何成为最好的，因为只要是最好的他一定赚钱，一得冠军立刻就6千万美金。我们看迈克尔乔丹，合约说3千万美金一年，立刻得到3千万美金。

所以只要你是第一名的推销员，我想收入是一定自动提升的。所以怎么样成为第一名的推销员，除了我们刚才所讲的这些外，就是注重顾客，帮助顾客解决问题，立刻解决顾客的问题，顾客一有问题，马上解决他，彻底解决他，以这样的一个使命为目标的话，我想你推销不成功都很困难。

陈安之“如何提升业绩”(2009-01-1020:53:58)标签：陈安之

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分类：成功全集《陈安之成功全集》之“推销学”连载（7）如何成交

主持人：陈老师，每一个业务员都很想增加他的收入，提升他的业绩，那能否讲一下如何提升业绩的方法？

陈安之：事实上提升业绩每一个业务员都想，但你要如何做到，有两个很具体的方法，第一个是你的时间管理一定要满档，我很少看到Top

sales他的时间管理不是满档，我们看看推销之神原一平，我们看看世界房地产第一名，因为成功的人他之所以会成功，因为他每一天都做最有生产力的事情，最有生产力的事情，就是不断的见潜在顾客，或是为旧顾客来做服务。所以我想一个人拜访再多的顾客，只要他没有做好服务的话，顾客无法主动的介绍别人来购买，他的业绩无法快速提升。

比如说你今天拜访8个顾客，只要8个都成交最多成交几位？8位，可是只要我把旧顾客服务好，每一个人都介绍一位，可能又多了8位，这样一天就可以成交16位。所以提升业绩的方法，是双方面的。第一个是时间管理；

第二个要提供所谓的服务。我举例我有一次到纽约的一家西装店，那家西装店就是我们现在代理的品牌，那时候大概2、3年前，我跑去那面考察一下，那个经理看到我说，早上好，你好吗？他说我这里随时欢迎你来，不管你今天有没有买西装，或者是没有任何的事情，或是你只想来这里喝茶，我们都非常的欢迎你。你现在想喝什么饮料吗？我说我想来一杯矿泉水，他就倒了一杯矿泉水给我。我们聊了之后，他问我是什么行业的呢，我说我是职业演说家，职业作家。我有这样一个想法在未来几年当中可能请麦凯分享。我一讲到麦凯，他说麦凯也是穿我的西装啊。他就是我的顾客，他就是到纽约，他就是到纽约来跟我买。你认识麦凯吗？我说目前不认识，以后会。他说假如以后你会认识的话，可能是因为我帮你介绍麦凯给你认识，当天他跟我聊一聊。

但事实上，我也没有跟他购买任何一套西装。后来大概隔了一个礼拜之后，我在我家的传真机突然收到了一份资料，从纽约的那家服装店寄来的，我一看怎么是麦凯的资料，上面写着陈先生，上次在纽约的时候，你谈到说，你想要认识麦凯，那我今天在纽约时报的经济版的头版看到麦凯的资讯，我觉得这可能对你有帮助，所以今天把他传真给你。我想奇怪，我没有跟他买任何东西，我只跟他讲我关心的话题，他竟然会在纽约传真过来，这样的一个服务态度，后来隔一年我跑到纽约去，我就去了那家服务店，我就跟他买了一套。他完全只是一个服务的性质，他完全只是关心我这个顾客，想要帮助我的解决我们的问题。因为他的服务态度，导致我跟他买了一套西装。我觉得每一个业务员，不管今天顾客是买你的产品，或者是不买你的产品，只要你持续不断的提供服务，持续不断的跟他联络，持续不断的关心它的事业，关心它的家庭，关心它的目标有没有达成，是否有没有什么问题，你可以帮助他的话，顾客很乐意会购买你的产品，甚至他不需要。

第二个我举的例子，是我去另外一家服装店考察，那家服装店挂的都是克林顿总统的照片，里根总统，查里王子等人的照片，可见那家服装店怎么样？很棒。都是名人鉴证，所以我一进去之后，我就买了几条领带，他问我是做什么的，我说我是演说