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怎样做好一个成功的采买主管ZT(2009/10/2215:20)（引用地点：未供给）目录：【采买经验】阅读字体：大中小在竞争强烈、变化加快的时代，想要成为一个成功的采买主管，依笔者多年的实务经验及心得，仅供给以下的建议：在经济活动中有买才有卖，各占一半天。但懂得行销的人很多，懂得采买的人较少。要想做一个成功的销售人员，先要学的不是市场学、心理学、行销技巧及广告策略，而是应先认识采买学，才知道怎样与采买人员打交道，做成买卖。采买人员不正是销售人员的最初客户吗？除非上游销售人员面对的是尾端开销者，否则你的客户大多数是下游的采买人员。要想做一个优秀的采买主管，要修的第一课不是采买学，而是怎样应付无孔不入的销售人员，故采买人员也必定知音知彼，才不致于为销售人员所驾驭。采买人员不要忘了自己的任务是：客户的专业采买代表，只有把客户看作家人及最好的朋友来照顾，采买工作才会做得好。你是客户的捍卫神、利益保护者、专业顾问及解决问题。采买的客户可能是尾端开销者、部门同事、关系公司甚至是老板，不论谁替你支付货款与厂商，你的客户永远会严格地要你交出成绩来。采买做久了，因常受供给商奉承奉承，会不自觉地患上“自傲症”，最后也相信是个很能干的人。

经常好的采买人员在制定公司采买政策前，必然要注意以下事项：公司的长久定位、中期策略及下年度计划，含销售策略及行销目标。认识外面环境及公司能够控制的资源。没有买从前，先想好怎样卖出去。成本、质量、交货期、安全期、适法性。开销者习惯、偏好及购置习惯或许是公司内的申请单位（即所谓内部顾客）的需要。慎选厂商是采买人员最有效提升效率的方法，也是制定采买策略的首要工作。竞争者的策略及行为模式。公司内部各有关单位的配合能力及限制条件必定在制度政策前考虑在内，才能使采买政策得以运行。公司电脑化的程度，库房的大小，营业人员素质。公司内部权益的分派状况。上司及手下支持的程度。利益集体的压力怎样战胜的难题。7在资本主义的现实社会中：成功的人有说话的权益，失败的人没有讲解的余地更详细地说：资本主有权益买错原料、物料及产品，而专业经理人却严禁做错一点事，原因很简单，因为业主承受所有损失。专业经理人只有创办收益的义务，没有制造损失的权益。在制作年度采买计划书时，必然要对公司的定位、开销者习惯、公司策略、行销方案有充分的认识，才能在不断交流的手段下，把计划以最正确的方案填在标准表格中。9年度采买计划的标准表格必定一年一年的依据公司的经验累积把他如期修正，公司的采买政策及履行计划才会落实。请记着：发挥优点比改良缺点重要，而且比较拥有效益。公司的目标大多数是追求收益，不要把儒家的修身、齐家、治国、平天下的“改缺点精神”用在公司经营上。要把采买部门做好需要两种人：第一是想的人，第二是履行力强的人。最正确的理论家规划者经常是最差劲的履行者，经营者要履行力很强的人去规划采买其实是很残忍的。痛惜大多数的公司主都梦想若能用到一些能规划而且履行力很强的人，其可笑的程度真不亚于新新人类在找职业时的最高原则：

“钱多、事少、离家近

”。做好一个年度的采买计划书，其实是相当困难的；要把此呕悉心血的计划书更难，找个经验丰富的专业经理人比较简单，要控制一群牵涉及扯的各单位去确实履行计划可真不容易。似是而非的借口很多，光明磊落的竞争压力也会令我们改正计划，

资源不足、时间不够也相当有说服力，最可怕的是客户的反响经常是改正采买规划书的原因。

可是这是代表大部分客户的反响吗？仍是履行不力者抽取一两个客户建议来塘塞其渎职的工具而已？身为采购主管或经营者必然要慎思明辩。不要任意就达成采买计划书，要把它看作为圣经的任务来下笔，更不要任意改正年度采购计划书，要把它当作改正宪法那样慎重。若是任意达成的采买计划书，在年度中遭碰到环境的挑战，则一年内改正三次自然是稀松平常，不足为怪的结果。13关于零售业而言，不充分认识如衣食父亲母亲的“开销者”，不谨言慎行认识随时会给我们一刀的“竞争者”，不沉着的思虑市场的“未来趋势”，要订出一份年度采买计划书是很困难的。若是年度采买计划书在周祥的思虑下及充分的内部讨论中被达成了，最重要的下一步应是怎样被确实履行。履行力的衍生其实有三个重要的心理难关要打破，那就是：充分认识（Aware）、许诺实践（Acknowledge）及详细行动（Action）。公司经营者或采买主管若不认识此三个步骤，想要利用一般的企管方法去贯彻履行力，惟恐事半功倍，力所不及。一个人能力的高低重点就在这里。一个采买计划若是不能够成功，若不是努力不够就是方法错误，绝非一般失败者常提的借口：运气不好。“成者为王，败者为寇”是残忍的社会现实，我们只能努力去做成功者，讲解为什么失败一点意义也没有，除非是想吸取前一次失败的经验，以保证下次的对策，才不算是浪费时间。16在年度商品规划书中，依行业的不同样各有不同样的标准格式，但其共同点以下：（A）一定要依规划书的制作原则来书写。（B）所有的规划应以达成目标为主轴。（C）要有重点优先序次，资源不足时要放弃部分较不重要的项目。（D）要用指导原则来领导履行计划，才不致为因应外界而有所偏颇。（E）要有预备方案以应急。（F）内容以履行者易认识、简单、简要有重点、详细、有数据为佳。因为这不是学术论文，读者没有博士程度。（G）商品组合的决定要考虑品牌出名度比率、价钱带设计、功能利害比率、季节指数、成长衰败趋势、开销者习惯、经销商需要、运送安装困难度、法律责任、环保需求、取代品威胁、技术改革、价钱牢固度、毛利率贡献度库存压力、商业策略、销售困难度其实不用然要充分派合公司的行销政策及商品选择原则。甚至要考虑到本公司与厂商的关系。17销售报告及电脑分析经常是校正采买行为的参照指针，但却不要忘了这可是部分的资讯，一昧地依靠已成“历史的资料”分析来决定未来的动向也是很危险的。比方：从未列入商品组合中的新商品，在销售分析上永远没有机会。销售量突然暴增的商品必然要分析其原因可否因降价促销而起，或是一时的流行？抑或是短暂的市场缺货。不去研读销售分析及电脑报表是传统的管理其实不足取，但迷信报表不会做定性分析，在找出正真原因前就下决议，更是可怕的骗局。管理者不懂解度报表是可悲且危险的。就零售业或大规模的连锁店而言，采买的决议多数由老板或总公司商品部门主导，在履行实务上的盲点经常是第一线销售人员未被充分教育，致使政策不能够落实，专业知识不足、商品组合不会灵便运用、行销成就在销售中流失等。凡此各种均得依靠总部与各分公司及门市的充分交流。要做好一个采买主管确实需要懂得很多才足以胜任。我个人以为最基本的是要认清自我工作的角色，配合有关部门去达成公司目标。专业知识可是工具，正确的“工作态度”与有关部门共同达成任务的“胸怀”实不亚于其他事项。靠勤奋者为下、靠专业者为中、靠统合者为上。新科技不断供给迅速及正确的工具来辅助采买主管做决定，故怎样放弃根深蒂固的经验及第六感是现代采买主管的伤心决断。制度化学习一途。但科技的进步有时会快到老板花一半的钱就能够“买到与我们同样专业的服务”。所以领导、远见、合作的态度，统合的能力、影响力、魅力、创新力、判断力、胸怀、谈判技巧、人际关系、意志力、哲学等很多很多属于精神层面及高智慧型的领域，就是电脑所不能取代的方向，也是专业经理人应走的求生之道。在一个职位中做了五年，若是不能够成为专家，不是自己不够努力，就是该恳求调到其他单位求发展，因为再做下去也不会有什么出息了。每日专心苦干让自己肯开销来增加专业技术，所谓接触同业是指别人愿意与我们互换心得互相合作，而非同桌共饮互诉苦水。成功的采买主管必定研究谈判技巧，更应懂得怎样与供给商成立伙伴关系，最幸亏设计产品初期时即介入，双方的工作也不是因银货两讫而终结，最好是连绵不断。为了使新进采买人员发挥老采买的效率，制度化、电脑化及个别指导成为较有效益的管理方式。科学的工作之一是发明新技术、发现新理论，以期对人类或世界有所贡献。工厂的研发人员在创新产品以求给顾客使用，制造人员的要求是依规格制造产品供销售用，零售商的采买人员则是开销者的采买代表，在充分认识顾客的需求后与供给商合作来供给商品与服务。运输仓储业者的任务是把商品运送到客户手中，售后服务的工程师也是以延伸商品的使用年限及功能为职责，社会上有一群人在开销者服务，可见认识客户是怎样的重要。就零售商而言，追求高毛利额是一个主要的目标。商品组合从前必定要先明确地认识公司在市场上的定位及目标市场。优选店不能能摆设廉价位商品以量取胜，量贩店自然也不能能销售高级化妆品及珠宝，专业店的商品组合要深以期知足顾客一次购足的需求，便利商铺的商品组合则求便利，百货公司的商品组合不得不求广，一旦求深则会被库存压跨。商品组合的设计若能达到好卖又好赚自然是最正确拍档，实务上好卖的商品多数不好赚，好赚的多数不易大量销售，故利用电脑做销售分析，加上定性分析不断地因时因地调整成为采买主管特别重的工作。29采买主管在决定商品引进时，要防范以下麻烦的商品以及此商品会带来的麻烦：（A）未依法例定制造、说明、标示的商品。（B）中文说明书不够清楚的商品。（C）无售后服务的保障的商品。（D）无合格发票及税条的商品。（E）不能够陆续供货的下市商品。（F）藏品、走私货及涉嫌阻挡著作权及商标权的仿冒品。（G）质量不牢固的长久性商品。（H）竞争店的特价商品。（I）安全性堪忧的商品。30行政院主计处民国79年指出台湾地域家庭支出的优先序次是：一住处。二电视及录放影机。三冷气机。四音响。五汽车。六烤箱。七个人电脑。年在变化。现在看起来其优先序次又大大地改变了。

随着时代的变化以上的序次又每部门主义是经营者错误领导下的产物，关于采买经理而言，怎样除去部门主义是职业道德的详细表现。在采买决议时，必定用整体公司的长久利益来做最后的基准。不要只求单项利益或采买部门的自我表现，而使会计、财务、库房、运输、安装、门市、售后服务增加不用要的工作负担及损失。采买主管要对存货负责，量不足可能错失商机，量太多可能形成财务负担及承受存货跌价损失，若是买的人能够不负责卖，实务上他比较没有压力，至于简单用公司的资源来讨好供给商，故在制度的设计上要注意此点。33完满销售（Wholesale）是指销售成功加上收款成功。完满采买（WholePurchase）是指销货成功有获取补货要求。现在是一个求方便求速度的时代，在采买的领域里若能供给时间的方便、距离的方便及完满商品组合的方便，商品力就能展现无遗了。采买主管而言，锱铢必较才是生财之道，举止高雅徇私舞弊早晚会下台。努力不用然成功，但勤奋一点就多一份机会。36零售业的魅力商品或集客商品一般都拥有以下要求：（A）开销者宽泛感兴且有实值需求的商品。（B）出名的品牌，且有质量相信感的商品。（C）让人有意动的价钱（以开销者的主观及直觉判断为准）。（D）高档商品的特价抵开销者能产生较大的吸引力。（E）限量供给不能以太严格，免得开销者感觉受骗。（F）选定的促销品不要造成主力商品销量大受影响而得不偿失。（G）低单价商品既是特价，开销者也感觉不到，因为利益太小，故收效不大。37优秀的采买谈判者拥有以下的特质：（A）是个有耐心的聆听者，但关于我方的事守口如瓶。（B）在重要压力下仍不漏声色，情绪沉着，脑筋清楚。（C）注意细节，预先充分准备，事中不生气，过后不懊悔。（D）想法凑近对方而且获取其相信。（E）把目标订得很高，不轻易退步，要退步也要让得慢，让得小。（F）不会讨好对方，也不会威胁对方，更不会让对方颜面受损，态度坚定但口气缓和甚至相当有礼貌。（G）谈判必然要找到有权力决定的人才不会浪费时间。若一次见不到，先做初步协谈但不做结论。38就连锁店而言，百分之百要贯彻的政策是：（1）商品组合的统合。（2）商品政策。（3）大量采买及集中采买。（4）年度计划书。能够灵便运用的搭配性政策是：（1）季节性采购。（2）OEM或ODM采买。（3）外国采买。（4）攻击性商品或政策性采买。39增加公司收益有五个方法：A增加收入法：增加客源，提升单价主要靠行销本领。B降低成本法：降低采买成本，对供给商施压。C降低管理开销法：以行政力履行，但职工将抱怨。D降低销售开销法：其副作用是影响销售力。E降低行销开销法：减少广告使集客力下降。依实务的经验来看，以降低成本法最易达成，因为供给商有求于我方，效益也最大。采购的贡献绝不小于营业。采买决议的标准大概而言有：物美、价廉、准时交货、售后服务、货源保证及合法性等。采买主管以追求以上六项的同时达成为圆满。但天下没有圆满的采买，当各供给厂商各有所长，我方难以决断又必定下判断时，采买人员应以我们的客户需求当天平，把优先序次列出来，答案就自然出现。比方有钱人追求物美，穷人追求价廉，有时限着要求交期正确甚于所有，需技术性售后服务的商品以保持能力为首，有不能缺货的需者追求牢固的货源供给力，有生命财产忌惮的产品则以安全为先。最下策的竞争手段才是以廉价来向客户诉求。商品规划时应以收益为主轴，以公司政策、竞争者动向、供给商配合度、营业人员困难度及开销者反响为镜子，配合广告规划，价钱政策及库存压力为手段才够周合。一个店的商品组合，必然要按当地客户的建议检查来决定其占比。其实不是同样面积的店商品组合必然同样，最少城市型与农村型就有差别。某一特定的店它的商品组合会随时而改变的。原因有：开销者习惯改变，竞争者行为等等，故要如期变化。光看电脑报表是不够的，必然要查出为什么买？买什么？为什么不买？厌烦那里，电脑加上人脑才能产生答案。采买主管要如期检视其商品组合这句话人人都懂，请问你有去做吗？今年有组织有系统的去做共有几次？我们几乎大多数的时间花在“治疗”商品组合所发生问题，被问题所“管理”而非主动地管理问题及预防问题。做一个好的采买主观不单要懂得行销，也要懂得财会。甚至是远期外汇的操作，以降低零组件、原资料或成品的采买成本和控制管销成本。很多工厂及买卖业每季或每年都会如期要求厂商降低成本或供给广告辅助等，这其实不罕见及有效。裕隆公司为降低其成本，先去辅助其部件厂成立制度，由裕隆汽车出头整合其协力厂一致采买铁料、塑料再交协力厂使用，并辅助部件厂研发省时省钱的新工法，使伙伴成本下降才有机会降低裕隆自己的采买成本。若不与供给商成立策略伙伴结盟（StrategicPartnership），而一昧地把对方当作落水狗来打，可取一时之利不能能长久合作。对握有通路的买方而言，对厂商的态度能够选择（一）成立策略性关系，（二）压迫式关系，（三）交互运用混淆式关系，端赖公司的政策及目光。关于买卖业而言，规模经济应用在采买是很重要的。随着规模的扩大，采买成本可渐渐下降，存货周转天数也应随之下降，新商品的上市应愈来愈有能力推动，清理滞销品的能力也应变得很有效率，利用大订单能力能够要求供给商供给很多额外的服务：如要求广告资助，商品专业训练，提前售后服务速度，免费供给部件等等。集客力是零售业生计的基本。商品力、行销力及营业力的亲密联合是集客力的重点。其中商品力是最重要的，因为商品是看获取用得久的实体，

行销力及营业力会在成交后立刻消失，

不能够带回家使用。要做好买卖必定把重点放在商品部门。45与供给商发展策略性伙伴关系（StrategicPartnership）能够使买卖双方的关系更形牢固获取双赢，不会因为某一项问题而使关系中止。在价钱上对方退步有困难时，则在交期或数量上赏赐支援，在质量上认知有差别，可供给圆满的售后服务来补充或在广告上予以加强。要想获取一个优秀的供给商不简单，必定把我方的需求、政策、困难一一加以适合地陈述，对方才能量力而配合，若预先把我方要求当机密，玩猜谜游戏，其效率必然差也不简单共同解决问题。二十一世纪的采买不是比口才、比实力而是比城信，以道为上以术为下。美国采买师考试共考四大科目：a.PurchasingProcessb.SupplyEnvironmentc.ValueEnhancementStrategiesd.Management以英文出题，以实务为主。考上者被以为国际级的专业人员。48降低库存的方法有：

AJIT（JustinTime）的见解及详细履行方法的推行。

B电脑化办理资讯，分析报表及采用改正举措。CEDI（ElectricalDataInterchange）的使用。D做好年度采买计划。E抵开销者习惯的认识及对竞争者敌情的掌握。F优秀的物流硬体及软体，拥有短期补货到店能力。G买对商品，配上有力的行销及完满的售后服务系统。H对市场的预估能力正确。I有平易、谅解、温馨的销售态度及专业修养的销售人员。J适合的订单政策及弹性的价钱战授权，使商机丧失。降低库存的方法很多，也很难样样做到，但做好一分赢一分。49想提升采买竞争力除了要投资硬体增加资讯力之外，买卖双方“共同的语言”及有效的采买政策也很重要。投资在高层采买主管的教育训练最有效益。经营者不要怕教育投资会因人的流失而吃亏，让一个没有专业的主管长久占在重要的地点上又做不出奏效，它的损失才是最大的。采买主管两个基本技术是：英文能力及使用电脑能力。否则想做国际采买及策略结盟是白日梦。采买主管的通病是：花太多时间在例行工作上，花太少时间在深造及思虑中。成立电子资料互换系统EDI（ElectronicDataInterchange）很开销且不简单成功，零售业要比制造业需要。把看板管理应用在库存管理上，既有效又省钱，中小公司最适于采用。自然电脑化的收效更好，但太开销了。做一个好的采买主管不单要懂得行销，也要懂得财会。甚至是远期外汇的操作，以降低零组件、原资料或成品的采买成本和控制管销成本。很多工厂及买卖业每季或每年都会如期要求厂商降低成本或供给广告辅助等，这其实不稀奇及有效。裕隆公司为降低其成本，先去辅助其部件厂成立制度，由裕隆汽车出头整合其协力厂一致采买铁料、塑料再交协力厂使用，并辅助部件厂研发省时省钱的新工法，使伙伴成本下降才有机会降低裕隆自己的采买成本。若不与供给商成立策略伙伴结盟（StrategicPartnership），而一昧地把对方当作落水狗来打，可取一时之利，不能能长久合作。对握有通路的买方而言，对厂商的态度能够选择（一）成立策略性关系（二）压迫式关系（三）交互运用混淆式关系，端赖公司的政策及目光。关于买卖业而言，规模经济应用在采买是很重要的。随着规模的扩大，采买成本可渐渐下降，存货周转天数也应随之下降，新商品的上市应愈来愈有能力推动，清理滞销品的能力也应变得很有效率，利用大订单能力能够要求供给商供给很多额外的服务：如要求广告资助，商品专业训练，提前售后服务速度，免费供给部件。集客力是零售业生计的基本。商品里、行销力及营业力的亲密联合是集客力的重点。其中商品力是最重要的，因为商品是看获取用得久的实体，行销力及营业力会在成交后立刻消失，不能够带回家使用。要做好买卖必定把重点放在商品部门。价钱政策在零售业中是个极端重要的政策。在经济景气时与不景气时应有不同样的做法，这个简略的道理任谁都懂。但身为经营者却很少如期去检讨是一个不争的事实。在公司运作的系统中忧如也极稀有此设计，所以凡是吃了很多亏而不自知。我常重申高毛利额是营业部门的目标，高毛利率是一种手段。但却也常发现基层人员一再地追求高毛利率，素来误以为卖低毛利率的商品是罪恶。其实若商品组合中低档商品比重偏高才是罪恶，即便次低档商品有高毛利率，它所产生的毛利额或贡献额仍旧是少得可怜。有些投资者的策略是：用人多的行业不投资，低单价的商品不投资，确有其独到之处。家用电视是一种可随大量生产而大量减价的商品之一，它常被拿来看作广告抄作吸引客户的集客品，在宽泛的卖场长久使用下，它的吸引力最后消失得藏形匿影。挽救之道唯有技术改革。售前服务、售中服务几售后服务组成对客户的吸引力。采买、营业及行销的横向联合也组成对客户的吸引力。经营者的责任是整合，管理者的责任是履行。优秀的采买主管要具备很多条件，其中以交流能力及履行能力最为重要。部门主义是经理人最易犯的缺点，但更严重的错误是只知推却责任，不知把主力放在寻找对策的坏习惯。采买主管在工作性质上本来就很简单碰到诘责，若长久的工作经验可是练好一口辩才，那就太对不起自己的生命。所谓开销者行为研究开销者对商品、服务及新构思终究有多少希望值？研究范围应从消费者搜寻商品开始，再经购置、使用、讨论、报废为止。完满弄清楚了，才有机会找出承之道”。

“奉66开销者行为的研究必定包括：A买什么（What）B为什么愿意买（Why）C何时买（When）D会在哪里买（Where）E他们怎样去买（How）F购置频次（Frequency）这些研究在买前、买中、买后各阶段均要被充分认识才能符合客户的需求。67开销者行为研究是一门综合学识，包括心理学、社会学、社会意理学]文化人类学及经济学。已成为策略行销的重要部分。68孔子曰：“己所不欲勿施与人”。没想到在阅读外国书籍时谈到开销者行为的最高定律就是这一条。原文是：Donotdountootherswhatyouwouldnothaveothersdountoyou.69很多人动不动就提市场区隔，事实上要推行市场区隔有其必要条件：A必定有足够的人口及购置力B差别性必定大到在内心层面为一大群人接受才能采用区隔的策略。除了欧美日澳等先进外国，实在不宜推行。台湾这块弹丸小岛若是应用此手段实在是困难重重，注定要失败。在商品组合方面不宜太重申商品区隔，因为台湾是个贫富差距不大的小岛。采买主管或工厂研发人员若把市场锁定在台湾，千万不要试图采用区隔化商品，因为报表会在短期内即反响出“死念书”的苦果。请别浪费公司的资源及自己的前途。在市场导向的时代潮流中，一个好的采买主管必然要花一半以上的时间去认识客户要什么，才再花30%时间去找优秀的供给商，剩下的20%时间可是做行政事务。痛惜的是大部分的采买人员整天为例行工作所累