装饰公司营销策划方案

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装修企业营销策划方案

其实每一个企业，都是从小做起来的，极罕有人一次性投入几百万、上千万来做家装。

据我认识，大多数目前做大的家装企业，都是从小做起来的，自然，

有的能做大，可能是因为他们做得比较早，占了节气的光。但是，也是有好多起步较早的企业，却未能做起来，是什么原由造成这样大的差距呢？不是能力、不是关系，而是老板的看法。

一个可以做大的企业，最少要具备以下几个条件：

1、企业可以不停培养自己的竞争力，与其他企业比较有自己的优势，

最罕有不一样样样的地方。也许在企业实力上也许在企业设计能力上也许在企业工程质量上也许在企业的品牌宣传上，只有形成优势，才能很好地感人客户。

2、企业有足够的人材，有人材优势，家装是人做的行业，先不说工程施工人员，仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开辟人员，其目的是保证企业

保证设计师有足够的客户可以谈（自然做广告宣传也是可以吸引客户的）；我们

要有可以感人客户、促成客户签单的优秀设计师，他们可以抓住前来咨询的客户。同时，我们还要有可以进行广告宣传策划的策划人员，他要可以为企业设计出能充分感人客户的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。

3、企业要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的企业，是不可以能做大的。

就象脑白金，凭的是产品好吗，我感觉不圆满部是，而是依赖其从中央台到地方台兴旺的密集的广告宣传。我们做家装，也必然要做宣传，做宣传的目的有三方面，

一是让客户知道我们的存在，假如客户连我们的企业名字都不知道，他怎么敢轻

易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们的优势，只要这样客户才会为

我们的优势所吸引，从而很轻易地主动上门。假如我们的优势足够明显，那么签单率就会提高，他人谈10个客户只好签2个，而我们谈10个客户就能签4个。

其实，做好了这三点，我们就可以迅速地在当地做大。自然，企业做大的条件还不仅这么多，但对于先期发展型的家装企业来说，做好了这三点，就

可以产生很好的业绩。你们理想的目标是40万元/每个月，那么40万元是什么看法呢？每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个设计师每三个准客户签一个单需要48个准客户每五个客户中间产生一个准客户需要240个隐蔽客户每个业务员每个月谈5个准客户需要8个业务员（店面来8个）1、目前对于你们来说，应该说企业的优势也不是很明显，所以，立刻要做的就是形成自己的优势。假如目前在资本、人材上不是很有优势，那么就从

小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们的优势常常不在大的方面，把一些他人都在做，但却没做好的细节做好，就比他人更有优势。

2、联合你们的现实情况，建议你们采纳“小区营销”的方式，这样资本要求不是很大，产生的见效常常也不错，一个要点小区地去做，在每个小区形

成“签单规模效应”，就会很好（请仔细阅读《团队训练教程》中的小区营销章节和《家装之星》中的相关章节）。目前你们真切做的家装还极少，相当于没有

开始，所以，在做小区营销时，必然要有序进行，不要想着一开始就能赚好多，

依据“零打破（不赚）——小规模（少赚）——大规模（真切赚钱）”的序次去

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做。

3、至于人员方面，业务员是不可以能一下子就能招聘齐备的，要有一个长远的准备。建议先招聘业务主管，由他来负责招聘会更好（他可能会挖来一两

个人来支持自己的工作）。假如业务团队做起来了（最少要达到5个人以上才可以，不然零星的几个业务员，会形成不了企业内的氛围，业务员也会感觉底气不

足），就要想方法采纳团队作战，不要采纳业务员单个人散跑，散跑的见效都不会太好，还是小区操作为要点。

对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向看法营销、服务营销、体验营销、感情营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己的领域进行有效的、针对的营销特别重要，现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行剖析。

看法营销是以某种有形或无形的产品为依赖，借助现代传媒技术，将一种新的开支看法向开支者宣传实行，恩赐企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位，从而引起开支者的关注与认可，并最后唤起开支者对新产品需求的一种营销策略。

做为家装行业，如何从设计、施工、资料等方面进行看法的发掘，应该适应开支者需求变化趋势，推出新的开支看法，借助大众宣传媒介的大力宣传实行，使开支者最后接受这种开支看法，产生购买欲念。

1、设计

提出新的设计看法，注入新的设计原素，那么这些新看法和原素的来原应该那处获得呢？这需要设计师和市场策划人员共同去发掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动向，进行提练。

2、施工

业主对施工的过程特别关注，如何实现业主对全过程的监控，实现放心家装。这特别值得企业思虑，对过程的必需记录，有助于企业建立品牌形象以及实现销售的增添。如何记录这个开支的过程，可以采纳照片的形式，也可以采纳短片录制的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果的重要保障。如何对企业优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的问题，做为装修企业，应该对自己的工人进行必需的包装和宣传，举行一些技艺竞赛等项目，对工人技术的显现、宣传，提高业主对企业的相信度。

3、资料

大的装修企业，必然拥有较强的资源整合实力，如何对众多的资料商进行整合，

这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想方法放大对资料的整合能力。证明企业所使用资料的靠谱性。企业要对资料商的招标过程进行包装宣传，

最好能让资料商做公开的支持承诺，以证明企业的实力和信用。但同时也要保证资料商的合理收益，以求共益，保证长远发展。专业资料整理WORD格式

4、环保

就目前的市场而言，环保是开支者特别关心的一个方面，但先期已经有过这方面的实行，假如想在这方面进行发掘，必然向纵沉思虑，发掘出环保内容里的中心部分，进行包装。要拥有必然的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了开支看法的先进性和理念性的拔高，能使开支者产生一种心理希望，有利于开支者认可甚至接受，并进一步采纳购买行为。还要有必然的经济性，经济性就是要有相当大的目标顾客群和合适的产品成本，这为企业的收益供应保障。

最后，进行看法营销，要求企业所建议的开支看法要做到新、美、善。

二、服务营销

一个已经发展多年的装修企业，必然有好多的老客户，同时也面对更多的新客户。

如何做好客户服务，关系企业的站未来。

服务包含三个阶段，主要包含售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。

第一个阶段的服务主假如营销的内容，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行显现。保证施工质量，同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的办理，以提高客户的满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段的服务大多数企业做的其实不是很好，但其重要性确是特别值得重视的。不可以是对老客户的关心，更是开发新客户的最好门路。宣传企业服务理念的，提高企业在客户心中的形象。

三、体验营销

体验营销在装修企业的应用，主要表此刻以下几个方面：

1、样板房

样板房是最广泛的一种体验营销方法，但是准备不充分就会事与愿违。如何才能起到好的做用，又不至于因为设计风格的原由影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配细风格上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。对风格的描述，加入知识营销的内容。

2、工地观光

工地是装修企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理，增兴旺众对企业的认识和相信度。认识企业规范严格的现场操作及管理，按期向大众宣告企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户观光工地，做好工地营销。

3、资料显现专业资料整理WORD格式

好多开支者对企业全包及半包所使用的资料都有必然的思疑，如何撤消这些疑虑，企业只有向开支者供应全过程的资料配送和查收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的谈论，特别有利于企业形象的提高，扩大企业的影响力。要达到资料体验营销的目的，不可以是在资料展厅的宣传，更应该深入到施工现场，增强可信度。

四、感情营销

中国是一个感情浓厚的国家，人们特别重视感情，如何将感情营销引入装修企业，实质上是需要企业投入相当的感情，这就要求企业的每一位员工都把顾客看作朋

友，把每一个单据都看作自己的家。

那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，认识市场。最后可以找到亮点，要实现感情营销的目的，企业必然负起自己的社会责任，“专心”去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客意会到企业的感情和优秀服务。

企业可以做一些感情活动，将企业的感情营销表达出来，实现感情营销的目的，为创立幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。建议的是一种人与房屋的和平共处。

五、知识营销

企业在这方面的功能是必然的，并且是简单实现的。装修企业不可以是为顾客装修装修房屋，并且要教授给顾客必然的装修知识与理念，按期举办装修课堂，把装修大学向社会实行，并且不可以太商业化，无形中去提高企业的形象。无论是户形剖析也好，还是装修知道讲座，都应该全心全意的为客房着想，这样以来，客户才会相信企业，让企业赚取合理的收益。

六、差异化营销

差异化营销是特别重要，并且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与他人的不一样样样是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员专心去发掘，深入市场去意会，不然是没法找寻到自己的优势，找寻到与他人不一样样样的地方。做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都表现不出你的差异化，只好说明你在这个环节上比较有优势，但他人很快就可以去模拟，去超越你，没法保持长远的竞争优势，表现不出企业的差异化。

如何才能在设计，施工或是资料上找寻差异化，这是有必然难度的工作。大家都在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，独一不一样样样的就是每个

企业的设计理念是不一样样样的，这可能也是我们找寻差异化的一个重要方向。就1234企业目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够凑近生活，比方我们一个

设计师以前说的，我们所设计的、创立的是一种幸福感，为追求创立幸福、友好的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的剖析。就是剖析这此中的细节。专业资料整理WORD格式

对于施工的差异化，我们追求的也是细节的圆满，对施工的每一个细节进行剖析，找寻我们的强处，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动，但是对设计师及其见效图的显现已经远远不够，没法适应客户的需求，对施工现场的显现更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，认识到中心内容。因为设计师但是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的中心质量。

除了对施工工艺自己的显现以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都特别重要，只有这样才能除掉客户的疑虑。

七、如何做好上述各种营销模式

每一种营销不是孤立的，在实质的操作过程中间，企业必然把各种营销模式进行整合，合理的确定每一次项营销活动的要点项目，要点不是一个，而是一个组合，就目前本企业活动对设计师和见效图的显现已经过于单调，不可以引起客户足够的关注。

1、环节控制

每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要100%的努力，要求争取圆满，固然不可以能，但努力是必然的。因为只有努力的做好每一件事，我们每一个活动

才能凑近圆满，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的但是他个人，对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必然对每一个环节尽心全力的去做。企业自己也要全力的支持，比方做为当地的龙头企业，要表现的是我们的实力，小企业做不到的，我们要做到，比方进小区活动，一万两万的进场费小企业可以出，但是十几万的包场费出不起。大企业可以做到，因为大企业有很强的资源整合能力，就目前的情而言，可操作的楼盘数目自己就有献，大企业必然全力的去对每一个目标楼盘进行营销，保证原始资本的累积，为此后的发展确定基础。

2、配套服务

全部的活动，要求企业全部的部分都认识，并力所能及，全力支持，不可以因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有开支，企业必然对每个活动提出要求，并恩赐相应的资本支持，以保障活动的有序张开。对于每一个楼盘的操作，企业必然有自己的目标，依据目标做投资预计。比方某个小区，准备完

成500万的销售，那么本小区的投资按规定假如是3%，那么应该是15万的投资。

也许只有50%的可能，但企业也应该做，只有这样才能保证目标的实现。

3、人员分配

人员分配有几个方面的要求：

第一，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性的培训。要求全部参加营销的工作人员认识楼盘的每一个户型及价位，以及对周边环境的认识。最后就是详细的实行，为了保证活动高质量的完成，必然有负责人对现场进行管理协调。专业资料整理WORD格式

4、活动现场部署

现场部署特别重要，这不可以是是一个帐篷，几张桌子的问题。要对现场部署的进行详细的规划，每一个细节都要注意，对于一个家装企业而言，就目前的情况，现场部署有些东西是绝对不可以缺乏的。这里列出一些主要的元素：

户型图假如是广场活动，要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进

行整理，并装订成册。假如是小区活动，要对小区的每一种户型，依据不一样样样的风格进行设计，并且每一个户型设计方案不得少于三种。）

作品集建议企业按期将设计的作品进行分级，并出见效图，分区、分风格

进行装订。在量和质上都达到一个高度，一方面进行显现，一方面是企业的资源采集。

工艺标准图示对水、电、墙体办理、顶、墙地砖等各个细节进行显现，显现的是企业的标准和规范。必然要加文字说明

资料显现为了方便客户认识企业，在一些大型的活动时，有必需对一些资料进行显现，一方面表示企业所用资料的质量，另一方面表现企业的实力。

管理显现以合适的方法显现企业的管理，表现企业的规范和管理的科学以及管理的先进理念。

工人队伍显现因为只有高素质的工人队伍，才会有高质量的施工质量，工人是设计理念的实现者，是优秀工艺的锻造者。

销售服务显现售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实行特别重要，1234企业十年到此刻，已经服务过特别多的客户，有没有每年都去回访，保持了优秀的关系，十年后的今日，1234已经有好多老客户买了新的房屋，准备新的装修工程，还能否会选1234，这就要看1234的售后服务。因为十年后的今日，老客户的开支已经成为企业业务的重要构成部分。

十一、整体营销

整体营销需要把各种营销模式进行整合，就是把设计、施工、资料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯的去对设计或是施工，或是资料进行包装，已经没法满足客户的需要，因为客户需要的是一个性价比较高的产品，要的是综合质量。小企业没法实现整体营销的模式，因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

十二、对活动的组织建议

现场活动不仅要对场所部署有较高的要求，并且在人员装备比率以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下，现场人员装备以设计师

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或施工技术人员为主、资料解说、营销人员为为辅。实质情况可以依据活动的要求进行调整。

装修企业营销策划

行业管理制度创新。在当地建设行政主管部门的支持下，各地建筑装修协会进行了有利的行

业管理和行业自律的制度创新，包含三大系统十个方面：系统之一是规范企业行为，包含企

业行为规范、工程质量保证金、室内设计作业、企业履约保函、行业薪资协商等五方面；体

系之二是个人从业资格认定，包含设计师从业资格评定、职业技术培训岗位判断等二方面；

系统之三是建立行业信用序次，包含投诉仲裁、违反行规行约、行业准入清出等三方面。

（二）我国家装投诉居高不下的主要问题

1．从业者问题

全国对家装投诉的记录始于1996年。当年中国开支者协会宣告全国18个投诉热点，家

装位居第十三位；12个抵开支者权益伤害最多的行业，家庭装修名列第九位；13个发生欺

诈行为最多的行业，家装位居第7位。家装遂成为我国全社会的投诉热点。

1997年中国开支者协会统计，家装是10大全国开支者最不满意的第二个服务行业。

1998年家装居四大投诉第二位，开支者激烈要求“装修业自律”。

1999年家装投诉达到巅峰，被列为11个低质行业之首。中国开支者协会宣告开支者投

诉的十大热点问题，此中第九大热点问题是家装：房屋装修不规范，“游击队”问题解决难。

2000年开支主题是：明理解白开支，明理解白装修。

2001年国家工商总局宣告全国开支者申述举报的十大热点，商品房瓜葛成为热点之首，

包含“不按合同施工装修房屋，使用低质木材和电料，油漆、涂料含有毒有害物质超标。”同

年6月19日，中国开支者协会宣告“千万个绿色开支者专家动”大型检查承诺活动抽样统计表示，98.2%的开支者愿意选择环保家装。

2002年中国质量协会和全国用户委员会测评结果，全国住所用户满意度指数仅为63.3

分（国际上此指标的最高值为88分），1/3住户不满住所质量和服务。中国质量万里行促

进会、《中国质量报》联合投诉办公室宣告2002年第12号投诉警示，提示开支者注意选

购涂料。我国每年因建筑装修装修涂料引起的急性中毒约400起，中毒人数达1.5万人。

2003年开支者十大维权要点，第三个是“装修业”。主要表此刻市场上70%的建材产品无

检测报告，好多厂商把方才达到国家“室内装修装修资料有害物质限量”标准的产品夸张标称

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为”甚至。2装0”。有些厂商采纳以假乱真、移花接木的手法，坑蒙开支者。修0

标中国质量万里行促进会在2004年3月8日《北京晚报》宣告“2003年全国10大投诉热准4年

”位居第八位。其解说是：在高中低档市场上，客户都表现出对精装修的认点1”壁月，纸的热8点??装、日饰地材毯《8历北料反费日态京度不科学，特别是家装。在映年

，购较全晚

多中房”2报国

。家之“影响2003年北京楼市的十个方面”的报导，此中“精，国后0其该装性和雅观，并且要十分注意电气安全。消0居中会消费2第，进费者年二2实行者设1协位0木施的表（1996～2003）：2．开支者问题2002年3月1会0由，地私二这公此主月2板自是方设施可。布要投2改年打见面问诉“0动北，掉的题最中日或京3．装修污染问题卫家是为示，有67%的开支者对此不认识。家装不但要关注个国，封市生装消突中城装市三费消（1）小儿白血病与装修污染出镇，是国政者费，以改消消者对管塑人及装费的费有委钢将会增添，第一受害的是那些少儿、孕妇、老人和慢性病人。使平暖问者者毒型会用均题；有检查况”，结果发现：部分家装开支者消材协一不有四近害主质会项40%是少儿，并以2～7岁居多。。新增白血病患者4万名，此中是9年物要与次95%是家装对燃气改在北京市居民燃气事故中，来质0是价业变，科的%90%的是消小费儿者外反科映主任医师臧晏经过半年的检查发现，在她问诊过的白血病孩子中间，近阳动“建议科学开支，关注家儿涂学的台童料消时孩子家中近期都以前装修过，并且好多孩子家里还是豪华装修。在一家少儿医院血液研究所五是擅自改动或封装燃气成、费间为，在10年白集收治的1800多名白血病患儿中，有46.7%的孩子家里在发病前半年内进行过装修。室血中内病在的，五高6个发方5人面%群：的。乱时我电间国；在白家血病里的。自如然果发室病内率空为气十受万分到之污年约染

，

得

会

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北京市开支者协会在2004年3月12日《北京晚报》上宣告“北京市家庭装修环境污染

情况检查报告”，有1/3市民家有装修污染。甲醛和苯最高污染值分别超出标准值的3.5倍

和50倍。

装修不可以是与少儿白血病患者相关，检查表示，在近10年的1200名老年白血病患者中，

有54.6%的人家中也曾在半年内装修过。

甲醛和苯存在的装修资料与对人体的危害：

（2）氡气与致癌。

氡是一种放射性气体，隐蔽于不合格的水泥、墙砖和石材等装修资猜中，可能引起肺癌

以及白血病、不孕不育、胎儿畸形、基因畸形遗传等严重结果。1994年以来，卫生部放射

卫生督查检测所检查了14个城市的1524座写字楼和住所，发现室内氡浓度超标的占6.8%，

最高的超出6倍。

跟着我国百姓环保意识的增强，因室内装修污染引起的民事瓜葛近来几年来增添，在引起社会广

泛关注。如因室内氨气超标，北京世纪城41位业主提起诉讼，状告开发商北京金源鸿大房

地产有限企业，此中17位业主要求除掉房屋买卖合同赔偿装修费等损失，2003年9月12

日经相关单位检测的确，北京市海淀区法院判处“金源鸿大”赔偿41位业主各3000元，并在

2003年12月6日《国都新闻》上宣告此案结果。

4）污染程度和污染源

继大气污染、水污染、垃圾污染、噪声和光污染——四大污染后，近来几年来出现的第五大

污染——室内装修环境空气污染，在人们生活中更加突出。我国室内环境监测机构对大量单

位和个人装修后的房屋的空气监测发现，80%的房屋室内都有空气污染，此中80%属于中

度和重度污染，即污染物超出国家标准2～3倍。

装修污染源主要来自所使用的胶合板、细木匠板、中密度纤维板和刨花板等人造板材，

因为这些资料所使用的胶粘剂是以甲醛为主要成分的脲醛树脂，板缝中残留的和未参加反应

的醛会逐渐向四周环境开释。含有甲醛成分并有可能向外界发散其他各种装修资料还有贴墙布、贴墙纸、化纤地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。

检查还显示，1000户家庭中，请检测机构进行检测的占52.1%，新居装修完入住前检测

的占39.9%，发现有问题才做检测的点5.9%，家里有病人为了找病因做检测的占1.98%。

（5）假冒环保资料

环保问题获得媒体的广泛关注。

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2003年4月，中国质量万里行促进会宣告警示：一些企业在拿“绿色”、“环保”蒙事。

6）人大代表舆论

列席全国人大会议的多位代表对家装环境污染问题十分关注，重申要用法律形式来解决

家装中出现的问题，保障公众身体健康。

（三）全国家装市场、行业发显现状和主要问题总结

市场和行业发显现状

■家装行业表现飞驰发展状态；

■家装从业队伍明显发展壮大；

■家装企业从数目向质量转变；

■家装专业人材市场需求远大于供应；

■家装进入主流文化；

■家装市场占有率有了根天性的变化，“游击队”的市场份额正在逐渐减小；

■家装市场开始进入行业管理时代。

主要问题剖析总结

■开支者不满住所质量和服务；

■开支者以为家居装修行业是欺骗行为最多的行业；

■开支者激烈要求“装修装修业自律”；

■开支者希望明理解白开支，明理解白装修；

■家装市场污染严重，开支者更愿意选择环保家装；

■全国人大重申要用法律形式来解决家装中出现的问题，保障公众身体健康。

■在高中低档市场上，开支者都表现出对精装修的认可趋强态势。（四）针对全国家装市场发显现状和主要问题，某某企业的对策■依据上述剖析，我们以为，某某能否供应诚信、质量、环保、品尝的装修装修服务就成

为能否获得成功的要点。

三、广州装修市场剖析

（一）广州装修装修业现状及原由简析

1、广州装修装修业的现状：

广州装修装修业是在国家房改政策出台后，催生的一种热点行业。因为投入成本较少，

技术含量较低，而收益空间却较大，使得这种行业，迅速火爆起来，大大小小的装修企业，

如雨后春笋般地出现。专业资料整理WORD格式

固然广州装修装装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，

缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、滥竽充数，诬陷开支者的现象，一时间成为投诉率

和曝光率最高的行业之一。

近几年，因为开支者维权意识的增强，社会、政府及新闻单位的重视，装修行业逐渐规

范，再加上建筑业采纳多元一体化经营、国家成品房政策的实行，使得好多专业装修装修公

司的经营情况每况日下，好多中小型装修企业，处于举步维艰的地步。

2、原由简析：

造成这种情况的原由好多，但归纳起来有以下八条：

①、部分企业追求暴利，诬陷开支者，影响了整个行业的形象。

②、相应的行业法规的拟订相对滞后，缺乏一致的质量、查收标准，政府的看守力度相对薄

弱。

③、开支者缺乏相应的专业知识，获守信息的通路不畅。

④、大资本的涌入，以及房地产商、建筑商的一体化经营，使得专业装修企业的收益和生计空间相对减小。

⑤、专业装修企业的技术含量较低，技术创新不够，不可以形成强有力的技术壁垒，使企业间的竞争增强，并向来处于低层次上的恶性竞争

。

⑥、企业缺乏品牌经营意识。

⑦、企业没有明显的中心竞争力。

⑧、企业的宣传方式特别原始，没有获撤开支者的认可。

（二）广州装修装修市场的竞争情况

从近来几年广州装修市场的运转情况来看，三大迹象表示市场正进行残忍的优越劣汰，广州

装修业已逐渐走向成熟。

1、市场细分日趋明确

广州装修业经过10多年的发展，经过市场的优越劣汰和装修企业的自我圆满，市场的专

业分工愈来愈明确。

依据市场需求，广州装修市场形成了不一样样样定位的品牌装修企业，使开支者可以依据自己的开支需求，选择不一样样样定位的企业。比方华业鸿图、创品、浩柏等企业走大众优惠型路线，华浔、星艺、恒美等则重视白领一族，而家庭之星设计师楼、余工楼就专攻金领的豪宅市场。

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2、品牌浸透整合资源

广州装修业的自我圆满和市场定位还受益于浩柏装修和俊景装修等企业加盟，他们携资

金和规模两大优势，迫使装修企业连忙找准自己的市场定位，其实不停提高工程质量，实行更

加人性化的服务。

在广州装修业的发展中，重视资源的整合是一大亮点。星艺与百安居携手造势、家庭之

星设计师楼与科勒、西蒙、美的等有名品牌联合显现，都表示装修业希望与相关行业的合作

中找寻更多的空间。

3、投诉电话每天维权

目前，广州有156家企业有《家装资格证》。该资格证由建委及建筑装修协会依据企业

业绩、客户信用、技术人员配置、投诉情况、办公场所等进行审查，通过后颁发。

2003年4月，广州市家居装修委员会首开全国先河，拟订《家装查收方法》，建立投诉

电话，实行行业自律，规范行业市场，并在广州市质量督查局、广州市开支者委员会、广州

市建筑业联合会、广州市建筑装修协会的联合支持下，携主要会员单位携手打造诚信缔盟，

提出了“认准《家装资格证》，家居装修有保证”的口号，有利开支者对过程和结果进行监控，

保障开支者的权益。

（三）广州装修市场的开支情况

1、别墅楼盘的业主装修解决方案

据我们局部抽样检查显示，目前广州大多别墅楼盘的业主买了房后平常有三种解决方案：

第一，由发展商负责供应设计方案并负责装修；

第二，找国内专业的建筑设计机构设计；

第三，经过必然渠道直接联系港台甚至外国的设计机构或设计师供应设计方案。

但是，有的楼盘卖的是毛坯房，发展商不用然供应设计和装修，而找港台甚至外国的设

计师，一方面无疑会增添成本，另一方面还没法防范设计与施工脱节的问题。明显，这都不

是解决问题的最后方法。

2、造成高档住所设计服务市场发展滞后的原由

在这种情况下，一些业骨干脆直接买样板房。就我们看来，其实国内优秀的设计人材绝

非少量，造成高档住所设计服务市场发展滞后的原由主要有三个方面：

第一，国内业主的花费心理还不可以熟，对当地设计师缺乏相信，以为只假如外国的设计

师水平就必然高，其实当地设计师更熟习当地的文化传统、审美习惯和生活方式，其服务也

更具切近性；专业资料整理WORD格式

其次，因为发展商在很大程度上挤占了家装企业的生计空间，使大多数家装企业迫于生

存压力将业务要点定位于中低端市场；

第三，目前市场上主力家装企业对高端市场的重视程度不高，在业务开辟上力度不够。

3、开支者选谁来装修？

据方舟市场检查企业的检查，被访者在回答“你如何装修？”时，近多数（45％）的被访

者给出的答案是“找朋友帮忙”，自然，主要指的是自己认识，或朋友介绍的装修队，而不熟

悉的装修队则因风险系数大，自然不易获撤开支者的喜爱。另一组数据却令人吃惊：目前一

半以上的家装市场被非正规队伍所占有，而品牌装修企业仅获得凑近三成（29.6％）的份额。

检查中，有近二成（16％）的被访者选择全部亲历亲

为。

4、价格透明度为几何？

固然好多开支者理解，家装行业中存在好多暴利，但好多开支者还是希望尽可能多地认识表

面价格背后的实情。在选择家装企业时，对公开资料多、价格透明度高的企业常常相信有加。

检查显示，资料的质量和要求价格公开的呼声最高，分别占65.1％和52.3％。

依据检查报告显示，39.2％的开支者选择全部自己购买资料，只有9.8％的开支者愿意全

部拜托装修方购买。

（四）广州装修业的远景

装修装修行业是陪伴着改革开放而逐渐发展起来的新兴行业。据相关媒体显现，我国装

饰业的市场容量高达八千亿元，潜力巨大，作为国内第三大经济中心城市的广州，其市场规

模也达数百亿之巨，远景诱人。

1、房地家产的迅速发展，为装修业的发展供应兴旺推力。

2003年，广州市商品房新动工面积高达1086.16万平方米，此中住所906.6万平方米，

写字楼54.68万平方米，商业营业用房46.79万平方米。商品房施工面积更高达4354.05

万平方米，此中住所3161.93万平方米，办公楼333.38万平方米，商业营业用房465.31

万平方米。整年销售面积为1210.77万平方米，此中住所1122.38万平方米，按每单位10

0平方米计，昨年售出成套商品房11.22万个左右；办公楼29.89万平方米，商业营业用房

44.82万平方米。另从广州市统计局投资处认识到，今年上半年广州市房地产开发投资完成

168.93亿元，同比增添0.9％；房地产开发投资45.49亿元，同比降落24.1％。上半年10

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区房屋面积交易面积达到961.45万平方米，与昨年同比增添34.6％；此中一手商品房交易

面积为596.42万平方米，同比增添33.5％。房地产供销两旺，为装修行业供应了纷至沓来

的市场需求。据《广州市城市整体规划（2001—2010）调整及相关情况》的报告中显现，

展望2005年广州市总人口为1130万，此中市辖十区970万；2010年全市总人口1290万，

此中市辖十区1090万。广州装修业的发展空间特别广阔。

2、社会中产阶层日趋扩大，高档装修市场需求水涨船高。

经过20多年的改革开放，我国人均GDP凑近1000美元，社会正由饱暖型向小康型转

变，社会结构也由金字塔型向两头尖中间粗的纺锤型转变，中产阶层队伍日趋扩大。作为得

风气之先的广东，更是齐集了一大量先富起来的中产阶级。检查发现，广州开支者对健康、

环保的装修资料情有独钟，对装修企业的家装设计品位喜爱有加。别墅、豪宅的火爆销售，

带来对高档家居装修的弘大需求。

1）近来几年，广州经济型别墅连续旺销，该各种类墅第一出此刻番禺、从化、花都等地区。

这里地价比较较市里要低，别墅规模一般都在10万平方米以上，价格合适且有大型社区。

同时，在交通、配套、生活设施方面更易形成规模化，成为尊贵生活社区。目前，在番禺、

花都等区这种经济型别墅特别热卖，一套售价在90万～150万元之间，用购买市中心公寓

的钱即可住上别墅。

2）别墅已不再是极少量富豪的专利，已趋势于众多的中产家庭。目前在广州别墅市场，

不但有单价上万，专门为顶级富豪设计的豪华独幢别墅，如也有40-50万针对高级白领一

族的适用型别墅，产品种类也从独立别墅发展为联排别墅、联体别墅、一跃二、三跃四的复

式别墅、空中别墅等多各种类。正是产品种类的不停创新，广州别墅的开支集体也从金字塔

尖扩展到薪富阶层。

4）检查剖析显示:广州别墅买家已表现出知识化、年轻化的趋势，一批拥有高等学历，

年龄在30－45岁的年轻“薪富一族”已成为购买别墅的重生力量。这部分人会合在高级白领和

金领两个阶层中，职业多为私营企业主、房产开发商、汽车商、金融界成功人士。

5）目标开支集体行为和心理剖析（数据本源CCBOSS）：

25-35岁集体剖析:开支行为和心理:

44.83%的人接受过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由

职业者等7个职业的从业者占23%，属于激动性购买，是金融保险、药品、名牌日用开支

品、家用电器、健康食品、美容健身、少儿用品、留学教育等的主力开支群，简单接受重生

事物。专业资料整理WORD格式

36-45岁集体剖析:开支行为和心理:

企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占51％他们是社会的中坚力量。正处于人生

的黄金时期，因为经历和生活负担，他们广泛追求坚固；凡事谋定此后动，重理性剖析，冲

动性行为大大减少。社会责任感和家庭责任感强，对新鲜事物不再敏感，追求生活质量，开

始留意国际品牌，贵族生活方式，学习圈内时髦典范，中高档房产、汽车、出国移民、心理

生理；国际时装、化妆品、贵族服务、保健医药，是第一次置业的主流开支集体.

46-55岁集体剖析:开支行为和心理:

男性重品牌，女性重感观，激动性购买减少，理性购买占主流，在家庭购买决策中居于主导地位，是顶级别墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所、富人俱乐部、高

档开支主流开支集体。

（五）广州装修市场总结

1、固然广州装修装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，

缺乏企业自律和诚信；

2、专业装修企业的技术含量较低，技术创新不够，不可以形成强有力的技术壁垒，好多中

小型装修企业，处于举步维艰的地步；

3、好多装修装修企业缺乏品牌经营意识，企业的宣传方式特别原始，没有明显的中心竞

争力，没有获撤开支者的认可；

4、广州装修装修业市场细分日趋明确，部分企业开始重视资源的整合；

5、好多别墅楼盘的业主买了房后平常找国内专业的建筑设计机构设计，或经过必然渠道

直接联系港台甚至外国的设计机构或设计师供应设

计方案；而一般业主的花费心理多数还不可以熟，对当地设计师缺乏相信，以为只假如外国的

设计师水平就必然高；

6、社会中产阶层日趋扩大，高档装修市场需求水涨船高。而目前市场上主力家装企业对高

端市场的重视程度还不够，在业务开辟上力度也

不够；

7、一半以上的家装市场被非正规队伍所占有，而品牌装修企业仅获得凑近三成（29.6％）

的份额，还有近二成（16％）的被访者选择全部亲历亲为。

8、在选择家装企业时，对公开资料多、价格透明度高的企业常常相信有加；

（六）针对广州装修市场，某某企业的对策

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依据对广州装修市场的剖析，我们以为，“某某装修”假如有意识地去做到以下几点，就将

在最短时间内打开并占有广州高端装修市场，同步创立某某装修品牌，逐渐做强做大：

■做到自律和诚信；

■增强技术创新；

■提高品牌经营意识，打造企业中心竞争力；

■重视企业间资源的整合；

■倾尽全力地向目标受众灌输自己作为港台甚至外国专业设计机构的信息；

■把经营目标锁定高端家装市场；

■尽可能多地公开相关资料，并增添价格透明度

四、主要竞争对手及其经营策略

（一）竞争对手及其经营策略

1、做装修=做朋友的广东星艺装修有限企业

广东星艺装修有限企业建立于1991年，是家装行业抢先经过ISO9001国际质量系统标

准认证的企业。该企业专业从事家居、别墅、办公楼、商铺、酒店、酒店的装修设计、施工

一条龙服务。13年来，已设计施工数十万个家居装修工程及建筑规划方案设计工程。企业

是IFDA国际室内装修设计协会会员，中国建筑装修协会会员。

经营策略上本着“做装修=做朋友”的原则，向来以“让毎一位顾客满意”，“用好业主每一分

钱”为已任，以“用超前思想指引客户重生活”为经营理念，努力做到“把装修交给我们，您放

心上班去”！

目前，星艺企业拥有星艺、华浔、名匠、星艺余工楼四大品牌，在全国近20个省、市、

自治区的大中城市开设了140多个分支机构，并在柏林、多伦多建立了星艺国际工作室，

全企业拥有员工3万人，此中专家、主笔设计师2千多人，项目经理及工程监理4千多人。

此中余工楼以做高精尖及较大型商业空间为主攻方向，高素质的施工队伍及圆满的售后服

务，吸引了众多客户，博得口碑。余工楼主要设计重要招标方案，全面支持全国各分企业的

高难度设计工作，培养了大量优秀人材,纷至沓来地输往星艺企业的各分支机构。

2、家庭之星成高端优秀品牌

广州家庭之星装修有限企业，建立六周年，以智慧打造品牌，成为家装委主任单位、家

装业的领跑者。

新思想、新理念频频碰撞出闪亮火花，首家提出了“设计生活”的主题思想及“生态·文化·玄

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学智能”的空间设计元素，将人性关心和生态景观延伸至工作空间。资料品牌在生态文化展

场里，绿色、环保、快乐的主题更加突出。

定位高端、打造豪宅，至为专业。

3、家居装修遍地开花的广州恒美装修企业

恒美装修建立于1994年4月，是拥有独立法人资格、实力雄厚、集室内外建筑装修设

计、工程安装及施工于一体的股份有限企业。在家居装修方面遍地开花，在祈福新村、碧桂

园、奥林匹克花园、丽江花园、星汇园、南国花园、盈翠华庭、光大花园、银河湾、江南世

家、天誉花园、颐和山庄、华美花园、珠岛花园等各大名盘都有恒美的样板客户。

4、集美组高调进入家装市场

集美组，中国建筑装修协会会员之一，创立于1992年，由广州集美组设计工程有限公

司与加拿大西尔蔓设计企业合资组建而成。2004年3月，向来从事高端工装的集美组在第

八届广州特许经营展会上正式向外界宣告进入家装市场，并且以独立的高居企业来进专家装连锁业务的运作，拟带动整此中国家装市场迈向更健康、更人性化和个性化的高端领域，在业内引起轩然大波。

5、华业鸿图成大众装修代表

2004年，华业鸿图设计装修有限企业经过十多年的发展，在’03至’04年度实现企业数目

近50%的扩大速度，此刻达到30多家分企业。作为当地企业，华业鸿图已经成为大众市场的代表品牌。

6、美居家装共同体建立

2003年2月，“美居家装设计共同体”建立仪式在珠江新城美居中心A座举行，包含名匠

装修和恒美环境装修在内的八家品牌装修设计企业共同签订了《美居家装设计共同体宣言》，

承诺以联合的方式，共同保护和规范广州装修市场。

（二）竞争对手经营策略总结

■做装修=做朋友（如星艺装修）；

■自己明理解白装修，让开支者明理解白开支（如星艺装修的“用好业主每一分钱”）；

■细分经营市场（如家庭之星的“定位高端”，华业鸿图的“代表大众”）；

■主题思想先行（如家庭之星的“设计生活=生态·文化·玄学智能”）；

■连锁经营（如集美组）；

■重视企业间资源的整合（如美居家装共同体）。

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（三）针对广州装修市场竞争对手经营策略，某某企业的对策

根做到据以下几点，才能不落后于对手，并逐渐做强做大，立于不败之地：

对广■对客户做到“做装修=做朋友”；州装■让开支者明理解白开支；饰市场■细分经营市场；竞争■主题思想先行；对手经■营■注策向重略连企、某某装修市场机会剖析五，锁业

为向间，发“展某。某装修”最少要有意识地去资1、优势：合；

1

品）牌来的新连续性发展，大有裨益；进起行点培2）地利占尽，先机在握；、育，新3）行业经营逐渐规范；只机要遇4定：位5）品精）秉6牌准具承）7）大多数竞争对手的品牌意识不强，经营模式落后??初、有广了创市高州港，场度兴台12虽细敬邦先）3）分然公业实进）家4明在司、战；装）确资3公、机会：初技型、司公市源创术的实行司场1上，广精策销的相2）没策规湛略模团对）有房3）广州做为一个国际化的多数市，家装市场潜力大，加之目前广州家装市场存在诸多不略模、支式混队社优地到经小势产会持处乱刚位验和，于，刚、业中暂丰合。摸某组产进的但竞争富力；索某建阶行迅却的规速层，公可阶职范段司有日以发化人，进待益将展作，和对将还入磨扩其，不市合大作为够场，装为个前领高饰新的性期导档业化，力装的，知力修供兴旺推力；

有都名市

待高度船高??；在低市，

消

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圆满要素，此时假如合理介入，将会有很大的市场空间；

44、威迫：）

还

没1

开支有）”，各路诸侯都蠢蠢欲动，如“某某”不抓紧时间塑造形象实行品牌，抢得市场先机，就很

形有

难成鉴

争”于2??取目3）异到常激烈。）前许理某相多想某对企六、“某某装修”品牌营销实行策略的引比业

较起在

新的混对业品利益点，开辟新的生计和发展空间，找寻一个竞争对手还没有波及或波及不深的市场空间，乱手内牌通营的关经销注威过家营的“某努，了装后某装修”品牌拟订以下营销策略：建核力公如若立成心果司干稳1策、市场定位为格没年定这略有局，，的个综后，已经是消市合□走高端家装市场（装修开支10万元以上）及公装市场的特点家装企业；劲政必有费场前须去府一

者中几运□品牌性情定位：“寻诚信”、“公正”、“品位”；品的导定部找牌唯分作“的差，一□分规市形象诉求定位：“打开某某的窗户，看装修未来”，与品牌性情定位相一致；综异从品析场范合，而牌把“某某装修”的目标市场定位为：装，□力；达创品牌，并依赖独一性迅速成长起来，直到成为权目□饰极到造标□产对市容差消企品□销易色异广支、经营战略定位售，2业费被群形撑告并的对定象点诉采1稳手位定求定群用2、、走高端路线，做高端市场，做豪宅装修；：位点及差诚起高：定品异位”攻依港级信牌化展会为台白：、据是倍速发展，企业很快就能完成一次创业，连忙投入二次创业。之的策稳略优领本理”、“品位”、“个性”、“未来”；“，秀和性，定二竞，专金与

。策为得”领业感，略消基装两性于供先2个饰诉此行0阶机。对，％层构奇的内，正地；人代结掌言合握内；8；0％

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就是专业资料整理

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3、体验行销，直销模式下的会员俱乐部制管理，做第四代企业；

建立企业与顾客伙伴关系，供应让顾客参加经营的系统，创立顾客价值，实现顾客梦想；

圆满激活企业的六大财富（包含企业实体、企业服务、企业客户、企业员工、企业供应

商及企业组织等），走全员营销之路。

4、整合营销流传

整合营销是指目的、过程、目标、行动的一致性和一致性。在不受任何单调目标的拘束和管制下，与此刻的隐蔽顾客、现有顾客、员工、投资人、媒体、政府、社区、供应商、竞

争者，在所相关系利益人与企业的接触点进行一致性的互动对话，在每一个接触点流传品牌的一致性的讯息，互动性越高、越一致，品牌的形象就越鲜亮，关系利益人对品牌的忠诚度

就会越高。关系利益人在与企业的充分同步互动中获得了想要的体验，也许是对隐蔽欲念的满足，与品牌产生亲和力，据相关系利益人的脑域空间，获得顾客的忠诚，齐集兴旺的品牌财富。整合营销中与重叠交集的关系利益方互动图示：

3、某某理念

企业文化

某某企业文化表现出某某人的价值观，是在某某创立伊始即规划、并将在某某装修的运作中着力培养和建构的价值系统。服务是某某装修的中心价值观。

服务贯穿于某某装修的各个层面，设计服务、施工服务、售后服务，要求某某装修要本着诚信真挚、公正透明、尽心尽责的原则，倾力为客户建设健康、环保、快乐、科学、未来

的生活空间。

某某文化构成

、经营理念：

.某某主旨：装修美好生活空间；

②.某某精神：诚恭敬务，质量创新；

.经营理念：诚信为本，质量为根，服务为先，追求优秀，创新无量

④.服务理念：客户就是贵族，装修尽心全力，服务全心全意；

⑤.质量理念：产品等于人格，好质量出自好人格；

⑥.品牌理念：品牌是客户说出来的，品牌就是口碑；

⑦.竞争理念：策略先行，赢在起点；

.定位：港台优秀专业装修机构内陆代言人、室内空间魔术师；

⑨.愿景：做南中国最有品尝的装修企业。专业资料整理WORD格式

B、经营实行语：

打开某某的窗户，看装修未来

4、营销策略

1）中心策略：

装修行业，之所以遇到这样的关注，主假如因为装修与人们的生活息息相关，直接影响

人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资本较大，既费时又费力，一般极少轻

易再次更换装修。有的开支者为购买房屋和装修房屋，几乎花去了一世的积蓄。有的企业为

了经营，耗费了大量的资本进行装修，所以，不可以不慎重地选择装修企业。依据“诚信、公

正、质量、品尝、环保、智能和未来”七大中心看法，某某装修企业要在未来竞争中胜出，

应从以下几方面着手：

某某装修，应更多地为开支者着想，恪守诚信、公正的原则，建立长远发展的理念，不

能有赚一把就收，打一枪换一个地方的想法。

在开支者愈来愈理性的今日，口碑流传已成为最有效、最直接的流传方式。有的装修公

司很简单接到工程，甚至是顾客盈门，纷至沓来；而有的倒是门前冷淡，徘徊在生计的边沿，

就是因为它们的理念不一样样样、口碑利害的缘由。建议某某在设置资料显现间的同时，热情相见

见告资料价格、性能、特点，并将装修、验房相关知识编制成册，建立为客户着想的诚信形

象，让开支者明理解白开支，明理解白装修；

某某装修应有自己的质量、品位定位，包含：

要么古典的风格，透着雍容华贵、气度非凡；要么现代时髦，透着简洁、明快，张扬个性；要么是民族的，透着古朴自然、华美堂皇拥有深的文化底蕴；要么是外国的风格，透着异域的风情平易息。总之，某某的设计要给开支者以明显的个性，或委宛，或张扬，或朴素，或华贵，不可以平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服开支者；

2、做工是最优秀的：

装修很重要的环节，就是做工。人们谈论装修工程的好与不好，最直观地就是经过做工的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路部署，基础的制作，基板的裁剪和联合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对

缝要正确微小，油柒程序要合理，时