个人学习第四章客户开发

第四客户第四．4－24－3Ａ．接触4－5Ｂ．目标市场法Ⅳ．业主类型特例分析Ⅴ．本章回顾．4客户开4目建立客户基础指始终保持与你的业务相关的接触客户开发的重要佣该流程图展示业务的活动内容。每项活动都同等重要，不能够省佣店内辅导 市场探查的重要性――带３、片１。缺优缺优 ＿＿＿＿＿＿＿＿ 选择适当的时机 要你就是对方对你的第一印象准备好给对方 的充分理由让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个讲安排一整块时间 ，要做记录缺优信缺优 ······缺优面缺优 塑造良好的第一印象 店内辅导·用名片或职业服装证明自己的 拨打陌·准备好与对方见面的充分原因 带·出发前准备好专业的展示资 交流技·让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个讲；带·寻找有需求的潜在客产方面的需求时――无论是家庭事务、改换工作、朋友寻找迁居，还是别的什··目标（农场式·人际关系你所接触的所有人都在你的范围之内。当你开始进行不动产业务时，务必你 范围可能比你想象得还要大使用下页中的图表着手开发你的客户同 同·你自己 ·中学·配偶 ·大学·父母 ·其他培训班中·同 同·你自己 ·信·配偶 ··邻 家·目前 ·直系亲·过去 ·远专 其 ···接触示表姐：您好。我是（寒喧制定计划，与你的范围内的人进行接触方日方日第四次接店内辅导与范围内的人进行接触――带４，片１目标市··选择一个地理性目标市··流动率·你与当地居络的能力·的数量地理性目标市场评估是否123、此区域的结构及外观是否理想456789、此区域可以张贴吗1011？1213、本区域的周转率是否很高准备工···选择适当的方式组织有关和个人的信息··做好记做好记录能够提高你在目标市场中的工作效率从人物的和地址开始，组织好记录的信息。你可能需要收集的其它信息包括：他们的偏好、生活爱你的初次接XX加XX加盟CENTURY21XX同时，如果您或您的朋友有房地产方面的需求，请您 与我联系，您的朋友继续接有法能够确保你既可以与所有的人保持接触又能以不同的方式与他们保一，同另外三分之一的人进行接触，向剩下的三分之一的人发信函。下个月 第一拜信第二拜信第三信信拜··房地产相关的、政策·职业性目标市 目标市 目 带 片２客户介绍··· 案例分做了多年的教书工作之后，大一年前开始从事不动产行业的工作。他一直住在那个社区里，认识那里的许多人。他想利用自己的范围建立客在过去的一年里，他给其范围内的近３００人都打过几次。这是一件非常费时的事情。他每次打同他们联系时，总要提醒他们，他正在从事1、你认为的方法中存在哪些缺陷23、制定一项开发计划，帮助获得长期的成功自售业主FSBO显然是有意要其。你的任务是打消他们不愿意通过一家不动产公司其的想法。１．业主出于什么原因想自售３．FSBO通过不动产经纪 其会得到哪些好处预期结果初次接触与FSBO进行合作：第一部 有何收获拔打的理争取到自售业主，可能需要与他们进行多次联系。找个理由给他们打电·最近的市场信 ·使更具的秘·有可能的客 ·融资信 清楚你的价职业，你必须对其他信息和服务有所保留。其他人要获得这些信息和服务，须向你支用。不同的经纪人对这两者之间的界限有不同的划分。预期结果继续接触与FSBO进行合作：第二部２．你认为成功的原因是什么？３．看了的情况之后，对你有什么启发？要点····树立你的价提问题是一种向自售业主说明你的价值的有效方法你的问题特别是要涉及 自售业主可能发现有的工 为显示你的力量而问预先证明客户的资 “你计划如何证明可能的客户了解市场形 “你如何确定价格 ＿＿＿＿解决客户的疑请记住你的任务是打消自售业主不愿意通过一家不动产公司其的店内辅导 与自售业主的合作 带 片２ＣＤＤＣ方 到别人的帮助才能表达出他们的情感此方帮助所有各方更好地了解疑虑的真质。当疑虑被澄清之后，就可进入第二步。“你能告诉我有关……” “对于你的想法，我能够理解。其他自售业主也会有同样的想法……” ２“３“４“树立良好的声你可以采取以下措施开始进行你的个人活动···发·与进行交往。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿够让其他人了解你的承诺和职业水平。你或以考虑：·参加当地的和其他组织··参加当地的不动产经纪人，让人们知道你的，接受报导第一印你的或计划，都会给人造成第一印象。务必记住：职业服装