盈利核暴力讲义

钱是越来越好赚，核心问题是在于你的观念跟你的方法不对。人都跟着势走，你必须让所有人都觉得你是一个非常会赚钱的老板，别人才会跟你合作，跟着你走。经营企业不会赚钱，就是缺德的表现。1产品设计产品选择产品价值1.1产品选择选择永远大于努力解决人类巨大问题；顾客大量重复消费；符合国家战略方向。产品选择三大关键1.1.1解决人类巨大问题所有世界级企业，都是因为解决了人类的巨大问题，让企业做强做大。苹果公司人人都想拿着一台电脑随身走，跟世界无限沟通。阿里巴巴让全世界的商人都在网上做生意。淘宝网每个人都可以在网上开网店。微软所有电脑都用微软控制。1.1.1解决人类巨大问题思考：微信解决了什么问题？请思考1、我当下所做的产品解决了人类的什么问题？2、未来我做的产品要解决人类什么问题？问自己1.1.2顾客大量重复消费量大是赚钱的关键。做企业必须计算客户的终生价值。关键1.1.3符合国家战略方向再大的能力，你都对抗不了国家战略。举例实体企业快速资本化制造业大规模外迁（雾霾）互联网＋新能源1.1.3符合国家战略方向1、我做的产业符不符合国家战略方向？2、如果不符合国家战略方向，必须壮士断腕，想尽一切办法变现，能变多少变多少！问自己1.2产品价值企业短期赚钱靠营销策略；企业长期赚钱靠产品价值；世界上只有一种企业可以持续发展，就是产品价值远远超过产品价值的企业！关键1.2产品价值客户付我钱，我提供一个什么产品价值是客户预期之内的，除了这个这个价值以外，我还可以提供什么样的价值，是可以超过客户预期的？问自己就是工薪阶层的入口；未来十年，中国的中产阶级人群、高净值客户会暴涨；高净值客户即有100万投资现金能力的人。1.2产品价值五大要素跨界包装名字服务功能1.2.1跨界跨界把本属于其他产品的价值整合到一起，变成你的产品价值，以满足顾客全方位、立体化的价值需求。滴滴打车滴滴代驾、滴滴卖车。微信打劫了跨界通讯，腾讯QQ。我的产品可以跨界整合到哪些产品的价值为我所用？至少3个答案。问自己1.2.2包装包装一个产品有60%左右的价值，是由包装、外观设计所创造的。凉茶？加多宝卖的是糖水！红罐/金罐，红色能够激发人的欲望。全球成立了13个研究中心，有500个工作人员，研究全世界客户对于包装（外观）的喜好；产品售价5000跟售价3000，功能都一样，生产成本也一样，唯一不同的就是包装。1.2.2包装红酒1瓶98元。卖价398元，其中200元分给渠道商，渠道商有动力。换包装，换成高档红酒的包装，成本20元。让自己看上去很值钱比有钱更重要。江湖：你有钱都来了，你没钱都跑了。造势太重要了，人都跟势走。你只要优势，都跟着你走。1.2.3名字名字①传播：越简单越好，4个字不如3个字，3个字不如2个字。②高贵：必须赋予产品一个很高贵很尊贵的名字。举例阿里巴巴、苹果、小米、三星汇聚（汇才、聚成）陆建东（房东、股东、做东、毛泽东）赵洪泽、俞凌雄1.2.4服务服务在产品同质化非常严重的见天，服务价值就尤为重要。服务重点要打造的是：服务精神跟服务态度，顾客永远会因为你的精神跟态度买单。1.2.5功能功能品质好的不一定能卖好，品质越差卖得越好。举例肯德基、麦当劳iPhone（用一年基本会坏）捷达汽车（质量好，卖不好）奇瑞QQ（质量不好，卖得好）脑白金（安眠药+水）、王老吉、可口可乐2顾客定位顾客定位原理具体如何区分原理2.1顾客定位原理在市场上，20%的客户创造了80%的利润。核心关键就是在于：我们要聚焦20%的客户。20%的高端顾客对产品价格不敏感（不差钱），对产品价值很敏感。产品价值对20%的高端客户有用。物以类聚、人以群分，高端顾客转介绍高端顾客。企业经营要么进入良性循环，要么进入恶性循环。顾客只有被区别对待，才会产生不同的利润。你想顾客10倍以上的尊重感。2.2具体区分考核三个关键点：不差钱、有需求、认同感。关键经营企业的关键在于：资源匹配。公司内部：人、钱、时间；公司外部：市场、客户。老板最大的智慧就是用有限的资源创造最大的利润。公司最赚钱的时候就是内外资源匹配最合理的时候；最不赚钱、亏损的时候，就是资源匹配失衡的时候。2.2具体区分传统企业采取的都是陌生客户漏斗式开发；小米采用的是金字塔式客户裂变模式。把客户分为四个档次：根据不同的层次，制定不同的服务标准A铂金顾客（聚焦服务好）B钻石顾客（努力开发）C黄金顾客（努力开发）D铁顾客/铁公鸡（砍掉）1、我公司的客户该如何分类？2、根据不同层级的客户，应制定什么样的服务标准。问自己3产品定价产品定价原理具体如何涨价3.1产品定价原理战场上要胜利，必须拥有主动权。——毛泽东没有定价权，就别干企业了。定价权对于一个老板而言，就是企业经营商的主动权，没有了定价权就等于丧失了主动权。市场上最愚蠢的做法：①定价过低，②降价自杀。3.1产品定价原理原理高价等于高度，低价等于低质。顾客不是想买便宜货，只是想占便宜。顾客追涨不追跌，越涨价买的人越多；越降价，越不买。稀缺等于高价，想要卖高价就要制造稀缺。涨价是获取利润最大的杠杆。不能涨价的两个原因：①你没定价权；②没有给到客户足够的理由。3.2具体如何涨价方法根据客户定价增加附加值行业最贵定价法高开低定价法差异化定价法3.2.1根据客户定价1目标客户高端就要定高价目标客户低端就要定低价锁定高端所以定价高。锁定中低端所以定价低。目标客户能接受的最高价格是多少就定多少，不考虑成本。举例3.2.2增加附加值2有什么附加值，可以帮助产品提高定价，获得最高利润。举例一只鸡680元，先卖980元，每个月送2盒鸡蛋。某餐馆，一星期连续吃3餐，第4餐免费。龙泉青瓷礼品定制，送龙泉宝剑一把。3.2.3行业最贵定价法3不管别人定多少价格，我永远比他贵。举例3.2.4高开低走定价法4高定价通过打折进行促销。随着市场推广成熟后折扣逐渐提高，直至恢复原价。举例会所刚开业，会费定价10万；开业促销打2折，随之逐渐提高。汇聚，领袖会定价200万，第一次售价39.8万，涨到50万，目前60万。3.2.5差异化定价法5通过改变产品形态，改变顾客认知，从而调整产品价格。举例蒙牛，出品特仑苏换包装，换名字，换使用方法。脑白金，本质是安眠药换名字，换使用方法，换数量。3.2具体如何涨价方法一只鸡：加一套中药，变成一套营养补品方案。欧式家具：改款型、改名字、改颜色。品味家具：把小孩子家具变成玩具，把家具变成礼品。总之：不是顾客不能接受涨价，而是没有给他足够的理由，只要给的理由够充分，顾客就可以接受。4商业模式商业模式浅谈未来模式4.1商业模式浅谈沃尔玛低价进高价出，资金周转率全球最快。家乐福用低价促销吸引客流，太高店铺租金，赚租金的钱。百佳通过长期压供货商的货款进行资本运作，获取利润。7＋11连锁超市收取加盟费，全球连锁复制，向所有加盟商供货。以上公司表面上看上去都是超市，但是每家公司盈利不一样，盈利能力不同的原因是，没假采取不同的商业模式。4.2未来模式未来10年全球化社会形态发生的变化A工厂出现，效率等于财富B互联网未来10年中国会出现两头大A平台型、生态型企业会越来越大B个人创业者会越来越多4.2未来模式互联网模式B2B企业对企业你去成立一家公司来购买我公司的产品C2C个人对个人我把产品卖给你（淘宝、个人网店）B2C企业对个人我成立公司，把产品卖给你（天猫、京东）O2O公司对个人我成立公司，把东西卖给你，你要自己来取4.2未来模式实体店、电商、移动电商，三个世界多种组合，形成不同的商业模式。通过互联网技术，让传播、营销、销售无缝对接。实体店未来主要发展方向：增加顾客购物体验随带来的快感。我的店通过什么方式，可以增加顾客的体验感，参与感？问自己举例微信抢红包，微信运动体育舞、培训明星评选节日活动、亲子活动转介绍红包O2O一个平台两个端，互联网技术平台，客户端跟服务端，两端信息部队称、不公开，通过互联网技术后端平台，进行配对，完成整合，以最便捷的方式，为客户提供服务。4.2未来模式智通三千一端是企业用户，一端是货车司机。滴滴打车一端是客户，一端是司机。河狸家一端是客户，一端是美甲师。4.2未来模式具体表现形式线上传播、线下购买优衣库事件（适用于传统实体店）线上购买、线下消费网购电影票线上购买、线上消费上门服务、滴滴打车线下聚粉、线上购买小米4.2未来模式具体表现形式线上传播、线下购买优衣库事件（适用于传统实体店）线上购买、线下消费网购电影票线上购买、线上消费上门服务、滴滴打车线下聚粉、线上购买小米资本运作资本运作模式55.1资本运作模式模式金融模式直销模式众筹模式5.1.1金融模式要点互联网金融时代到来A鲁冠球、柳传志B潘石屹、冯仑C马化腾、马云金融是怎么赚钱的钻石恒久远，一颗永流传顶级技术＋顶级平台＝超级无敌项目产品型的公司，最多只能做几十亿；平台型公司，可以做成几百亿，甚至上千亿；生态型公司，就可以做成几千亿、上万亿（腾讯、阿里）。5.1.2直销模式方法网络直销A客户群里趋向年轻化B快消品C价格在3000元以内D产品相对标准化，产品质量很直观识别人网直销