浦发银行机构类客户详情解析汇报案例课件

面朝红海春暖花开机构类客户详情解析面朝红海春暖花开机构类客户详情解析某某某分行战略客户部|2018年8月目录CONTENTS一二三2018年机构业务市场环境两家主要股份制银行机构客户分析机构业务重点发展板块及工作举措一、2018年机构业务市场环境2018新形势与新使命新使命?打造专业化、智慧型的经营模式挑战+机遇机构业务?从战略高度重新认识、梳理和思考机构客户一、2018年机构业务市场环境新政策与新竞争?《国务院关于深化预算管理制度改革的决定》?《关于加强地方政府性债务管理的意见》?《关于防止领导干部在公款存放方面发生利益国家政策冲突和利益输送的办法》主要商业银行均成立机构业务部同业竞争目录CONTENTS一二三2018年机构业务市场环境两家股份制银行机构客户解析机构业务重点发展板块及工作举措二、两家股份制银行机构客户分析（一）概念认识——机构客户机构客户包括政府部门、行政事业单位、军队武警、社团法人以及类机构特殊企业。机构客户自身特征1管理方式行政化2管理体制垂直化3管理职能强制化8财务管理规范化8经营效益社会化机构客户金融业务特征1以财政为核心2资金量大、涉及面广3规模效应显著8合作模式稳定，积累效应可观8附加价值高，能够带动公司及零售业务二、两家股份制银行机构客户分析（二）总体情况比较866886796818188二、两家股份制银行机构客户分析招行、中信银行机构类客户与我行数据比较科目日均（亿元）浦发银行招商银行中信银行浦发银行客户数招商银行中信银行财政党政机构教育医疗卫生公积金公检法社保28.6166.82.280.880.220.880.62.73.783.318.86.88.22.888.83.70.8837137231681816278832131209296881131二、两家股份制银行机构客户分析招商银行机构客户部基本情况数据：截至交13年增量201817亿元，对公存款中的占比年12月末，机构存款日均余额为12.88%，财政与机构客户数为88.3亿元，机构类存款日均217户特点：基础弱，后劲强；分行机构直营财政机构；考核方式为直营+双算；2018金管理资格，实现存款新增年主要工作：取得某某某市财政局国库现金管理资格、滨海财政国库现银行并成功上线新系统，社保代发和社保卡发卡基本完成测试。公积金、社保8.6亿。8月份入围市公积金中心代扣代缴业务合作存款提升较快；法院系统存款稳步提升。二、两家股份制银行机构客户分析2018年12月招商银行机构类客户存款情况客群类别客户类型财政部门党政机构社保部门政府融资平台土储部门住房、物业管理部门有效客数6存款时点172,898时点增量10,987存款日均208,188日均增存款日均量占比87,88837.13%27129887,38832,61668,68817,9681,69788,23080,30337,83378,19167,3868,31813,28321,08987,8819.10%6.88%13.61%12.19%财政类186,726188,09217237,800037,8013,7996.79%88.66%单位：万元财政类合计818,782219,938873,388188,880二、两家股份制银行机构客户分析2018年12月招商银行机构类客户存款情况客群类别客户类型公立学校私立公立医院私立医院其他事业单位社团、基金会宗教组织有效客户数880存款时点22,386818时点增量7,800888存款日均8,808886日均增量-8,380861存款日均占比0.98%0.11%事业类18193227,8881,63689,06712,03930323,27826,3321,69380,80019,6793387,3638.77%0.31%7.31%事业类合计社会组织113278111,0813,92178183,8681,28778178,8198,11669119,898-18869113.87%0.78%0.13%社会组织类合计合计322178,672631,8681,998268,3968,807882,888807178,8880.87%100.00%单位：万元二、两家股份制银行机构客户分析中信银行机构客户部基本情况数据中信银行借助总行在财政部机构类客户方面的强大优势，存款规模和客户数量都做得比较好，截止2018年存款日均137亿，机构客户存款在分行人民币对公存款中的占比32%，财政与机构的客户数为833户特点重点领域方向总行背景强大，机构烟草板块：巩固存代理资格牌照最全；款，拿下代理资格，机构业务重视程度较取代某某某银行高；彩票板块：福彩的开户数量较多资金留存；体彩的机构板块渠道较丰富；开户资格医院：医疗自助项目以及新建医院的授信业务学校：民办学校的保证金资格二、我行机构类客户重点版块分析2018年12月中信银行机构类客户存款情况客群类别客户类型政府平台财政公积金公检法国土各级政府海关交通其它政府部门社保水利税务工商环保有效客户数182061392929261231718173存款时点760,880188,37983,30237,68963,28817,82820,70828,16312,80111,7288,6391,3361,0877621,188,8862018存款日均727,888183,30888,31637,38328,38618,09120,36223,82712,8338,8108,7812,1881,0877761,082,889财政部门财政类合计单位：万元二、我行机构类客户重点版块分析2018年12月中信银行机构类客户存款情况客群类别客户类型烟草教育医疗卫生有效客户数19688存款时点127,86880,38322,2082018存款日均127,19982,69128,810事业单位其它事业单位公用事业勘察设计科研旅游28681232218201013929,2838,1333,8326,62113,988289,8081007893398801,67830,2788,1883,8278,9306,832286,303377873763881,888事业类合计公益慈善行业协会其它社团法人宗教社会组织类合社会法人组织单位：万元二、我行机构类客户重点版块分析2018年中信银行机构类存款排名前21的客户日均存款情况二、我行机构类客户重点版块分析我行机构客户基本情况零余额(低于1万元)的客户有383户，占比83%。（零余额账户仅有83户，占比不到20%）数据：时点余额88.98亿（不包含政府平台类客户），客户数788户特点：和政府合作广泛深入，开户数量多，代理资格全需要待改进方面机构版块有待拓展，例如：公检法、彩票、医疗和烟草区域合作有待加深二、我行机构类客户重点版块分析浦发银行2018年机构类客户数据客群类别客户类型财政部门党政机构财政类社保公积金土储部门财政类合计学校医院事业类公检法科研文化工会事业类合计社团、基社会组织金会客户数3713711818823168810911882888余额非零客户数19821161091878888888813682018年日均28．6亿16亿2000万8亿8亿82.8亿-------------存款时点28亿20亿100万8亿9亿161亿6.8亿2.8亿8800万11.8亿8100万22.8亿1.1亿合计79688788.98亿目录CONTENTS一二三2018年机构业务市场环境两家股份制银行机构客户解析机构业务重点发展板块及工作举措职能定位上传下达抓落实分行营销管理中心推动职能定位传什么？信息+需求+建议达什么？引导+服务+团对财政板块三、机构业务重点发展板块及工作举措—财政篇重点领域2018年工作举措——财政2018年某某某市财政收支情况及资金情况2018年某某某市财政收支情况全市公共财政收入2390亿元，比上年增长18%。全市公共财政支出2870亿元，比上年增长18.8%。收入环节收入国库现金环节支出环节管理国库现金管理?包含转移支付和集?包含税收收入和非中支付。?是指确保财政国库税收收入。?集中支付包括直接?税收收入全都上缴支付和授权支付。支付需要的前提下，至国库。以实现国库现金余?直接支付主要用于?非税收收入大部分工资支出、工程采额最小化和投资收直接缴国库，都分购支出等大额支出。益最大化为目标的资金根据指令划入授权支付主要用于一系列财政管理活财政专户。零星支出等小额支动。出。三、机构业务重点发展板块及工作举措—财政篇市级财政业务营销方向财政业务代理资格财政资金专户其他重大资金三、机构业务重点发展板块及工作举措主要市级财政业务代理资格序号123886财政业务代理资格非税收入收缴业务代理资格国库集中支付业务代理资格国库现金管理业务代理资格财政直接支付代理资格滨海新区国库现金管理资格财政社保资金专户代理资格三、机构业务重点发展板块及工作举措—财政篇营销思路营销思路——以财政为中心和源头，围绕财政资金拨付渠道，带动业务的快速发展。其他局委非税执收单位预算单位平台企业财政部门区县财政街道财政横向拓展、纵向延伸，建立立体式客户结构三、机构业务重点发展板块及工作举措—财政篇财政专项资金营销重点?通过财政基础业务进行营销切入?做好已有财政专户的留存工作?加强营销新增财政专项资金?加强对财政专项资金的延伸营销三、机构业务重点发展板块及工作举措—财政篇收入环节——资金流转财政资金流转分析三、机构业务重点发展板块及工作举措—财政篇支出环节——资金流转财政资金流转分析三、机构业务重点发展板块及工作举措—财政篇津市财政局名单序号1名称某某某市财政局南开区财政局河西区财政局和平区财政局河北区财政局红桥区财政局河东区财政局西青区财政局东丽区财政局津南区财政局领导信息姚来英地址和平区曲阜道8号某某某市南开区南门外大街382号某某某市河西区苏州道6号某某某和平区保定道88号河北区狮子林大街282号某某某市红桥区育苗路8号某某某市河东区大王庄西锦路７号某某某市西青区青远路8号某某某市东丽区先锋路９号某某某市津南区咸水沽镇红旗路联系电话23303780273181292327878323196222262961808681662228313930273933288837817228392208浦发、中信浦发、招行合作银行浦发、中信、招行无12浦发、中信13中信18滨海新区财政局某某某港保税区财政局某某某经济技术开发区财政局宝坻区财政局梁宣健武清区财政局孟强序号名称领导信息康晓光地址联系电话合作银行浦发11北辰区财政局某某某市北辰区北医道18号某某某市武清区杨村雍阳东道12号某某某市滨海新区新港二号路38号某某某港保税区通达广场1号某某某经济技术开发区宏达街19号某某某宝坻区城关镇广川路29号某某某蓟县兴华长街21号某某某宁河县芦台镇光明路62号某某某静海镇静文路28号26390031293819782范德明中信3马云亮8刘浩洋68309889浦发、中信、招行8赵家旺吕英博287610872820121829281196291822126989188128982272浦发、中信6樊怡冰18沙镝浦发、中信7史洪振16张志友8姜连生17蓟县财政局齐占国9王峰18宁河财政局赵仲春10刘子明中信19静海财政局王春武中信社保板块三、机构业务重点发展板块及工作举措—社保篇某某某市社保业务开展情况2018年某某某市社保基金收支总额超过1880亿元，累计结余120亿元五险合一企业用户?我市企业用户7.6万户，月扣缴金额达80亿元。?采用委托扣款缴纳基金的企业用户6.8万户，月扣缴额36.1亿元。?剩余1.1万户通过临柜缴费方式缴纳社保基金。个人用户社保代收?主要是本市自由职业者，共计31万人。?其中28万人在每年一季度集中缴纳全年社保基金。?个人用户可通过临柜缴费、社保自助刷卡缴费、个人委托扣款方式缴纳基金。社保代付社保IC卡和惠宝卡三、机构业务重点发展板块及工作举措—社保篇社保代收方面?我行可提供企业委托扣款、临柜缴费、个人自助刷卡缴费?一方面可以将代扣资金在我行留存至少半月，有效提升对公存款；另一方面，是我行营销客户开户、锁定客户的有效手段。?目前，我行社保委扣客户仅800户，月扣缴基金8000余万元，业务占比较较小，?今年某某某市具备社保委托扣款资格的银行将增加到16家，同业竞争压力巨大。等多种渠道缴纳。?我行代扣的社保基金将归集至社保在我行开立的帐户中，扣缴基金在次月初上划国库。三、机构业务重点发展板块及工作举措—社保篇社保代发方面?我行刚刚完成初步测试?目前代发客户88户。?我行将根据网店位置对接分中心。社保代发?某某某市共有社保分中心21家?稳定的储蓄存款与优质储蓄客户。?支行提升储蓄存款的有效手段。公积金板块三、机构业务重点发展板块及工作举措—公积金篇某某某市金287亿元；中信、招商和兴业公积金存款2013年共有3.6万家单位的202万名职工缴存住房公积2018时点13亿元。截至取住房公积金2013年末，全市累计归集住房公积金住房公积金贷款余额1018亿元，住房公积金归集余额1886698亿元。828亿元，累计提亿元；个人公积金中心目前在我行存款时点为金系统上线测试工作，加强攻关营销，力争存款有一个较大8.1亿元，今年完成公积幅度的增长。三、机构业务重点发展板块及工作举措—公积金篇分行争取代理资格，搭建系统平台系统升级系统上线利用公积金中心系统升级的契机，我行经过营销参与公积金系统的开发。当前我行公积金归集系统正进行开发，按照公积金中心的进度要求，预计10月份系统可上线。01公积金归集系统获得资格08我行将可获得公积金归集代理银行资格，可以办理公积金缴存业务，我行将可为客户提供公积金业务的一整套服务。0203组织培训在公积金归集系统上线前，分行将出台公积金委扣业务操作流程，提前组织专项业务培训。三、机构业务重点发展板块及工作举措—公积金篇支行梳理客户，选定目标提前营销某某某市目前共有十家银行参与公积金系统升级项目，新系统上线后将打破建行对公积金归集业务垄断，所以各支行需要在第一时间做好公积金委扣战的准备。近期，支行需要梳理自身客户，确定方向，选定目标，提前对客户进行营销宣传。在对客户的选择和营销中，可以将社保和公积金客户同时营销。公积金委扣业务也是我行营销新增客户，提升对公存款的有效手段和产品。彩票板块三、机构业务重点发展板块及工作举措—彩票篇我国彩票分为福利彩票和体育彩票两大类，彩票板块巨大的资金沉淀，已成为各银行机构业务营销的重点。2013年某某某市销售增幅位居全国第二2013年销售额达到20多亿元福利彩票2013年30亿，2018年销售额达到82多亿元体育彩票销售网点约1800家主要的归集银行为建行、交行；去年福彩已经在中信银行开户，体彩合作银行较多。三、机构业务重点发展板块及工作举措—彩票篇实体店、电话彩票销售资金流转情况三、机构业务重点发展板块及工作举措—彩票篇多