销售业绩达成的四个原理

第第页销售业绩达成的四个原理

第一部分：下水道原理〔疏通渠道〕

每家都涉及到下水道被堵塞的状况涌现，但是在涌现这种状况的时候，我们需要做的是什么呢？那就是自己或者借助外力马上想方法把下水道疏通，而不是我临时不运用下水道，把潲水倒到其他的地方去。当然这样一个简约的问题，谁都知道应当怎么解决。然而，销售工作一样，在销量产生肯定程度的阻碍的时候，我们同样需要的是清除阻碍物，疏通渠道。涉及到销售的各个渠道：经销商；分销商；批发商；零售商；消费者等各个环节中哪个环节涌现了障碍甚至涌现了堵塞的状况时，我们首先要做的就是清除障碍、疏通堵塞。当然，我们在清晰障碍、疏通堵塞的前提就是要对市场上各个通路环节进行实地考察、分析、讨论，确定那一个环节涌现错误。不能是“病急乱投医”，盲目的没有目标性的进行渠道障碍的疏通。

某知名休闲食品企业城市经理s先生在负责四川绵阳市场的时候就涌现过同样的问题，刚进入公司时，上司告知他该市场已经连续三个月没有出货了，问详细什么缘由导致市场没有出货，上司的回答很让人难以理解，“不知道，自己到市场去查找答案”。在进入该市场以后，s经理对该市场的各个通路进行了仔细的拜见，经销商、批发商和零售商的答案一个一个都让s经理感到难以明白其中真正的缘由在那里，最末得到了一个模糊的答案就是：“消费者不情愿买”。

也好，总比没有答案强，在得到这样一个答案以后，s经理就在绵阳的重点超市进行蹬点调查，凡是在超市来买该公司的.产品或者竟品时，和他们加以沟通，最末比较普遍的消费者都明确的表示，产品的出厂日期太存了，而竟品的产品都是最近这几天出来的。在此s经理究竟明白，导致三个月没有出货的缘由在于货龄太长，在找到渠道堵塞的症结在那里以后，需要做的就是对症下药，疏通渠道。经过s经理在和经销商、公司三方的共同协商下，全都达成协议，由经销商进最新产品，公司予以肯定的政策快速将货龄太长的这一批货快速回收，并在少数的零售店予以政策支持的状况下将这批货解决掉，既可以解决该市场三个月没有出货的状况，完成该月业绩，有可以有效的疏通渠道解决下月业绩的问题。

第二部分：采蜜原理〔目标分解〕

蜜蜂很勤劳，同时他们也具有计划性，每年一到采蜜的季节时候，成千上万的蜜蜂就会积聚到一地建立自己临时的家，然后又有计划的分散到各地的花丛中采蜜，并将采集到的花蜜集中放回到临时居住的地方。而对销售人员来说，每月的销售量也是一样，先是公司分解到大区主管那里，大区主管又分解到每个省区，省区又分解到每个区域，每个区域又分解到每个地级城市。一般的企业分解到这里，基本上就由我们的销售人员、城市经理来负责了，由于他们是基层的销售人员，基本上径直面对消费者，他们的销量完成状况就将决断了整个省区、大区和整个公司的销量完成状况。一般状况下，很多的销售人员在得到当月销售目标以后，首先就是告知当地的经销商，当月、该城市的销量目标是多少，你需要怎么、怎么样来努力，才能完成任务。而对于经销商那么是盲目的，假如上月或者去年同期是10万，那么今年这月要做15万，简直就是不可能的，认为公司要压货或者怎么样，发正是一肚子的火。

对于公司的销售人员呢，那么需要具有综合的分析技能，在得到公司或者上司对你的业绩安排以后，首先需要做的就是冷静的思索，怎么样将销售量再逐步分解和跟踪。就象上面谈到的蜜蜂采蜜原理一样。我们依据当地的二级批发商和重点零售商的上月和去年同期销量。对于经销商来说，10万——15万之间相差的5万的销量，比例是增长50%，但是假如将此销量分解到100家大客户上，每家的销售量的增长就只有500元的任务，假如分解到1000家就只有50