我国中小软件企业发展战略研究

PAGEPAGE1引言软件产业作为当今世界上增长最快的朝阳产业，成为本世纪推动世界经济增长和社会发展的重要力量。世界各国已经将软件作为其全球竞争的战略制高点，软件产业越来越成为国家之间竞争的焦点。统计数据表明，从1997年到2000年，全球经济平均增长率为3.4%，软件产业平均增长率为13%国务院发展研究中心分析报告：国务院发展研究中心分析报告：“中国软件产业的现状与未来”，2001.1121世纪是信息时代，作为信息技术核心地位的软件产业正在我国国民经济中发挥着越来越重要的作用。软件产业不仅是信息产业的核心，也是决定着一个国家21世纪国际竞争地位的战略性产业，软件产业的规模和水平已成为衡量一个国家信息化水平和综合国力的重要标志之一。我国正处在由工业化向信息化过渡的重要历史时期，信息技术渗透到国民经济的各个领域。信息产业有大支柱领域：集成电路、新型元器件、通信、计算机及其软件，其中微电子和元器件是基础，通信和计算机是工具和载体，软件则是核心和关键。目前，在信息产业的主导由PC转向软件、软件转向内容的发展进程中，软件对信息产业的重要性日益突出。数字化技术的成熟与普及，为网络、通信、软件、计算机、微电子及家电厂商提供了难得的发展机会，在模拟向数字过渡的技术变革中，孕育着大量的创新机遇，而软件又是数字化浪潮的核心，正是软件产业有所作为的良机。但是，由于长期得不到重视，我国的软件产业发展滞后，软件企业普遍规模偏小，内部缺乏总体的、长远的发展战略规划，整个行业市场意识差，行业内处在一个低层次的竞争状态，这对于增强整个产业的竞争力是极为不利的，如何才能使软件企业认识到自身的问题，并采取有效的手段解决问题，切实地摆在每一个软件企业面前。本文正是基于这样的外部与内部环境，对我国软件企业存在的普遍问题进研究，并通过对成功案例的分析，为我国软件开发企业的战略发展提供借鉴作用。

软件产业的历史与行业特征软件产业的历史软件起源于50年代的西方，最初是以手工代码完成计算功能，与硬件捆绑在一起，没有形成独立产业，后来，经历了独立编程服务、软件产品、企业解决方案及面向大众的成套软件几个发展阶段，软件开始成为一个独立的产业，并对信息技术的发展产生巨大的影响。对现代社会产生巨大影响的两个具有划时代意义的两类产品分别是套装软件以及企业解决方案。1972年SAP公司的创立，标志着企业解决方案软件时代的开始，SAP所提供的产品就是将商业过程映射到电子化的大型数据库与优化软件，它控制人力资源管理、工厂制造管理、后勤财务、库存管理的一系列企业管理流程。由SAP、Oracle,Peoplesoft,Baan等公司开发出来的ERP软件，是企业解决方案领域中最重要类型的产品(德)霍克，勒丁，帕克特等(德)霍克，勒丁，帕克特等.软件业的成功奥秘（逸庐，博政译）.上海：远东出版社,2000年版1981年8月由微软件开发上市的IBMPC操作系统，标志着成套软件产品的开始，这种基于个人计算机的大众市场软件是公众第一次可以在商店里购买并立即使用，是一个自我完整的客户解决方案，微软由此成为世界上最大的大众市场软件产品公司及最知名的品牌之一。软件技术在西方经过几十年的发展，目前技术发展已基本成熟，特别在美国，Windows技术代表最新的操作系统软件技术的发展动向，引导着世界软件基础平台技术不断向更新的阶段发展；以SAP为代表的专门针对企业解决方案的管理软件的发展，到目前已有三十年的发展历史，产品无论从技术的稳定性，适用行业，还是从功能范围，均已达到至善至美的地步。软件产业的行业特征在软件产业结构中，上游产业包括研究与开发、商品（如资本与设备）、服务（如广告与咨询）；下游产业包括分销、后续开发、安装维护等。其本身的商业价值链包括设计、制作、销售与服务四个环节（见图1-1）。其中设计工作又分为设计、编码、测试和维护四个阶段。其中以第一个阶段——软件设计最为重要，且风险最大。制作/开发市场/销售制作/开发市场/销售服务/维护管理/计划/实现创造/设计图1-1软件开发企业的商业价值链第一，较低的进入壁垒。软件产业属于智力密集型的行业，无形资产占了绝大多数，行业进入壁垒不高。低资金进入壁垒促进了创新，而高革新率又转而降低了技术进入壁垒，目前，全球有3亿家拥有5个人以上员工的软件公司，在我国，较低的进入壁垒使软件企业的个数超过了一万家。第二，软件产业的竞争规律体现出典型的“递增回报规律”，即一个在市场份额上领先的产品将趋于得到更多的领先优势并发展越来越快，而一个落后者则更有可能会掉到更后面。优势或劣势被显著放大。即经济学家阿瑟（BrianArthur）所说的递增回报规律。这有以下几个原因：首先，大家都倾向使用大多数人都在使用的软件产品。软件是信息交流的基础，想要取得通用的交流信息的能力，必须与别人使用共同的语言，因此，制定标准的厂商往往会获得更大的市场份额。其次，使用软件需要一个学习过程，当用户熟悉使用一个软件后，就不太容易转到其他相同功能的软件上。再者，客观地评估一个软件是很难的一件事，因此，购买或使用者往往选择比较流行的软件。这条定律的最终结果是产业发展会在一个较短时间的竞争过后，产生较高的市场集中度，行业比较倾向于向垄断竞争发展。由于这条规律，软件企业是否具有前瞻性，比别人提前一步抓住市场机遇，对企业的发展意义重大。第三，软件产业是一个高风险的行业，行业的不确定性很强，前期需要巨额投入，在软件开发程序中，项目的不确定性在前期设计阶段最强，风险很大。但在后期，维护和服务则不确定性较小。因此企业必须有足够的资金实力，进行研究与开发，同时也可抵御失败风险。

二、我国软件产业发展现状与市场分析我国软件产业发展现状我国软件业虽然几乎与西方国家同时起步，但由于各方面原因，一直发展迟缓，在技术上主要以拿来为主，软件产业化步伐缓慢。1、产业总体概况在世界信息产业环境的影响下，我国软件产业在信息产业中的核心地位越来越得到重视，软件产业发展步入正轨。从1990年起，我国的软件产业以平均每年27%的速度高速增长，从90年的不足10亿元的规模，发展到2000年软件销售及信息服务产业产值已达到593亿元人民币的规模，软件产业成为国民经济增长当中一支不可缺少的生力军，直接与间接为国民经济做出巨大贡献：2000年，软件产业刺激62亿美元的经济活动总量，直接或间接为我国创造10369个就业机会，利税总额5.9亿美元。当前，从事软件研究与开发、软件销售的企业约为一万家，从业技术人员接近20万人。图2-1我国软件产业十年发展状况（单位：人民币亿元）资料来源：CCID，2001.3表2-11999－2000年中国软件产业总额构成单位：亿元人民币软件产品软件服务软件出口产业总额1999年182238.521441.52000年23832233593同比增长30.77％35％57％34.3％数据来源：中国软件行业协会2000年年度报告，2001.04中国软件产业总额由国内软件产品销售额、软件服务收入和软件出口额三部分组成。根据中国软件行业协会的统计数据，在2000年软件产业593亿元总额中，国内软件产品销售额为238亿，软件服务收人为322亿，软件出口额为4亿美元(折合人民币33亿元)，分别比1999年增长30.77％、35％和57％(见表2-1)。2、我国软件产业的不足由于先天不足，我国的软件产业与世界相比还处于非常弱小的地位。2000年软件产业总额占国内计算机市场总额的比重为27.6％；占国内GDP的比重仅为0.67％(1999年为0.54％)，两者均大大低于发达国家55％和6％的比重（见表2-2）。表2-2软件产业总额在国内计算机市场及GDP中所占比重单位：亿元人民币软件总额计算机市场额软件总额占计算机市场比例国内GDP软件总额占

GDP比例1999年441.5172025.6%820000.54%2000年593215027.6%890000.67%数据来源：中国软件行业协会2000年年度报告，2001.04从产业总产值的角度进行比较，2000年美国软件业的产值是2400亿美元，印度是88.5亿美元，韩国为83.5亿美元，而中国仅有71.7亿美元。2000年，中国软件市场产品销售额仅仅占全球销售额的1.2%。与发达国家相比，中国的软件产业规模相对较小，甚至与爱尔兰、印度相比都还有一定的差距（见表2-3）。在国内软件产品总体销售当中，三分之二是国外的产品。以1999年为例，我国国内软件市场销售额为176亿元人民币，其中国内品牌软件的销售额仅占32.4％，约57亿人民币；国外品牌软件占67.6％中国信息产业部计算机与微电子研究中心（以下简称CCID）年度统计报告，2001,3。这主要是因为我国在系统软件方面不具备优势的原因：按功能划分，软件可分为操作系统软件、支持软件与应用软件三大类。操作系统软件是指Unix,Windows,Linux等基础平台，其他一切软件都是在其之上进行开发的；支持软件是介于系统软件与应用软件中间一层的软件产品，也叫中间件，如：数据库管理系统（如Oracle，Sybase、Informix）网络和通讯软件；位于最上层的即应用软件，是在操作系统与支持系统软件的基础上进行的二次开发，包括管理软件、教育软件、娱乐、杀毒软件等等。美国等西方国家在系统软件与支持软件的开发上有无可比拟的优势，操作系统、数据库等基础软件市场几乎被他们的产品所垄断，虽然Linux的出现使我国的系统软件开发尚存一线生机，中国自己的操作系统如红旗Linux、唐木Linux、XTEM-Linux等初露锋芒，但仍与Windows中国信息产业部计算机与微电子研究中心（以下简称CCID）年度统计报告，2001,3表2-31999－2000年主要国家所占全球软件产业总额的份额(不包括服务市场份额)单位：亿美元中国美国日本爱尔兰印度韩国全球1999年53.222005408467.5595274所占份额％1.042.01.11002000年71.724005728988.583.55960所占份额％1.51.481.39100数据来源：中国软件行业协会2000年年度报告，2001.043、我国软件企业存在的问题我国的软件企业存在的问题有，开发的产品技术含量低，没有真正理解市场的需求，重复建设造成巨大的资源浪费；大多数软件企业的业务流程还停留在较原始的经营开发状态，项目管理混乱，无法形成工程化开发与生产，由于企业的竞争力弱小，结果导致整个产业陷入一个低层次运作的恶性循环。从企业规模来看，我国软件产业以中小企业为主，50人以下的企业占55%左右，50～200人的企业占42%左右，1000人以上的仅有北大方正和中软总公司、东大软件集团、用友软件集团等十几家公司。除一些规模较大的企业以外，绝大多数企业还处于各自为战、手工作坊式的“原始”生产状态。从销售额来看，微软的软件产品年销售额200多亿美元，而我们最大的10家软件企业销售总额仅为29亿元人民币。在国内企业占优势的企业管理应用软件领域，形势也不容乐观。国内最大企业管理软件公司用友集团一年销售额仅为5亿多人民币；金山公司在中文信息处理方面居行业之首，但其销售额尚未进入中国市场的前三位，根本不可能对象微软公司这样的国际软件巨头形成挑战。企业规模过小，将会对整个软件产业的发展带来以下危害：第一，由于企业规模较小，抗风险能力较弱，必然形成追求短期利益的趋向，对有市场机遇的产品蜂涌而上，而对有开发或市场开拓难度的产品则退避三舍，致使多数企业集中在狭窄的市场中，由此造成产品种类单一，大量重复制作一些小软件，严重浪费资源；大量小规模软件公司的存在使软件业处于一个低层次的运作。第二，项目管理不规范，产品质量无法保证。中国软件产业长期游离于国际软件标准化、规范化开发的氛围之外，缺乏权威的行业标准来保证软件的质量，缺乏丰富的管理经验协同大型软件开发的整个进程，结果编程天才的作用被无限放大。由于规模小，研发资金投入不足，企业技术创新能力弱，更无法实现软件工程化生产，导致企业无法得到良性发展。第三，影响软件产品的出口，难以走软件工程化的道路。由于我国软件企业的软件开发模块重复使用程度低、产品文档编写不完备、软件开发工程效率得不到保障，最终软件产品的可靠性无法得到权威认证，无法得到国际市场的认同，在这种情况下，中国软件企业在国际市场上缺乏竞争力，从而也影响了软件产品的出口。目前国内通过ISO9000系列认证的软件企业为数很少，而通过国际软件业共同认定的SEI-CMM系列认证的，国内仅有几家企业。随着入世后的关税减让和实行国民待遇，我国尚处于幼稚期的软件产业的保护与屏蔽政策将会进一步减弱及消失，中国软件市场将加速完成与国际接轨，将会有越来越多的外国厂商进入中国，跨国的软件公司如SAP、Oracle、Microsoft、Intel等公司已经把中国作为其新的经济增长点，他们以强大的技术力量与丰富的经验为中国的用户提供产品与服务，他们的加入将会加剧我国软件产业的竞争，对本土的软件厂商提出强烈挑战。（二）发展我国软件产业的有利因素虽然我国的软件产业还很弱小，但也有很大的发展机会，因为中国软件产业有良好的外部发展环境，包括经济环境、法律环境与技术环境。1、经济环境我国的软件产业处在世界计算机与信息化的大环境当中，世界软件产业的发展对我国软件产业具有重大的影响。世界软件产业一直保持着良好的增长趋势，从1997年到2000年，全球经济平均增长率为3.4％，而信息产业的平均增长率为10％，其中软件产业平均增长率为13%，软件产业产值已突破5000亿美元。全球软件从业人员达300万人，预计未来5年内全球软件市场将以13-15%的平均增长率增长。世界企业信息化管理投资额进一步加强，企业信息管理市场具备巨大潜力。2000年全球企业在信息技术方面的投资总额达到1万亿美元左右，其中40%用来购买硬件，60%用来购买软件和服务。产业分析家认为企业应用软件市场将保持强劲增长势头。世界软件组织GarnerGroup认为今年增速为22％，2002年将达到28％。AMR则更加乐观，认为到2003年每年的增幅可达34％白高峰，北京亿坤管理技术咨询有限公司白高峰，北京亿坤管理技术咨询有限公司“企业应用软件市场趋势展望”2001,4我国自身的经济环境总体也是有利于软件产业的发展，近年来我国国民生产总值一直保持在7%以上的增长速度，软件产业更是以每年20%的速度高速发展，在目前普遍低迷世界经济大环境下比较难能可贵。2、法律环境中国对软件产业的发展高度重视，并创建了一个良好的政策环境。《党中央、国务院关于加强技术创新，发展高科技、实现产业化的决定》，把发展信息产业提到了战略高度并放到了突出位置，《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议》提出“大力采用新的科技成果，以信息化带动工业化，发挥后发优势，实现社会生产力跨越式发展”，为信息产业科技发展进一步指明了方向，《国务院关于鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》又给予了重要政策保证，这项政策从税收、融资、人才、采购、知识产权保护等方面为软件产业的发展创造良好的环境。中国的西部大开发战略也为信息技术的推广应用，提供了广阔的市场空间。因此，可以说我国的信息产业正面临着前所未有的发展机遇。在社会对知识产权意识普遍淡薄，软件盗版严重的情况下，2001年8月29日国家四部委联合颁布的《关于政府部门应带头使用正版软件的通知》，标志着我国打击盗版开始形成政策化手段，对软件产业的发展意义重大。3、技术环境从技术上分析，发展应用软件是适应现有产品结构市场竞争与发展格局的结果。原因是很显然的，国外产品在利润极高的上游产品，即操作系统、支持系统方面的垄断地位已经形成，竞争格局很难打破；但是，软件业的下游产品一般直接面对实际应用，千变万化的实际问题和销售对象决定了产品的多样性，使下游的技术和市场分工越来越细化。在我国软件产品市场中，2000年系统软件销售额为33.2亿元，占软件销售总额的14％；支撑软件销售总额为49.6亿元，占21％；应用软件销售额为155亿元，占软件销售总额的65％资料来源：CCID"2000-2001年度中国IT产业与市场形势报告"资料来源：CCID"2000-2001年度中国IT产业与市场形势报告"首先，下游软件企业的主要生存基础是发现消费市场上不断变化的需求，并利用上游产品来解决实际问题，技术难度小，资金要求相对不大，因此下游软件市场比较容易进入。其次，我国软件产业由于起步较晚，反而容易发挥后发优势，在开发工具和系统环境等方面等可以采用国际上最新的产品。第三，商务电子化将成为今后的发展趋势，在互联网的新起点上，交易规范和标准的形成将为下一步中国经济发展产生积极作用，电子商务应用软件产品具备强大的发展潜力，互联网和电子商务的迅速发展对软件产品提出新的和更多的需求，是推动我国软件市场发展的动力。（三）我国软件的市场需求分析1、总体需求状况与印度出口型软件产业结构相比，我国软件产业是一个典型以国内市场为主的产业，出口比例较小。1999年我国软件出口额为1.3亿美元，2000年为4亿美元，出口占总销售额10%左右，而且多数是合资企业出口的产品。与其相对应的是，随着经济和信息技术不断发展，信息技术应用范围不断拓宽，本土的需要越来越强，从政府到企业，对信息化管理的要求将要上一个新台阶，比如：政府的一系列“金卡工程”已全面铺开，金融、保险、财政、税务、外贸、内贸、水利、电力、铁路，将导致国内巨大的内需市场。未来的十年是中国软件市场大发展的十年，IDC预计未来5年，中国软件市场将以48.3%的速度高速增长国务院发展研究中心：国务院发展研究中心：“中国软件产业的现状与未来”2001.1从企业的需求来看，我国有巨大的企业管理软件的内需市场。据统计，在中国拥有近15000个大中型企业和大约2000万个中小型企业，截至2000年底，在中国只有两千多个企业安装了企业管理软件系统，企业信息化程度普遍不高。加入WTO后，我国各种类型的企业会面临着世界范围内的企业竞争，提高我国企业的信息水平是应对国际竞争、参与全球经济一体化的需要，发展企业信息化管理是当务之急。而且，伴随全球经济一体化进程的加快，全球制造业将向中国转移，中国的企业资源计划ERP应用市场在未来一段时期内都将呈现高速发展的态势，实施企业重组、技术创新和产业升级已成为提高市场竞争力的必由之路。电子商务将成为企业应用软件系统市场强大的驱动力。企业能否及时安全地进行有关信息的处理，并保证通过互联网与客户、供应商及合作者进行数据的顺畅交换，将成为今后生存和发展的关键。据上海软件业协会2001年对上海200多家企业调查访问的结果显示（调查对象分为大型、中型与小型三种类型）：大型企业应用信息管理系统的普及程度在三种类型企业当中为最高26.1%，中型企业为20%，小型企业仅为8.3%，总体来说，企业的信息化管理程度是不高的。但同时说明，较低的企业应用信息管理系统的普及程度预示着广阔的软件市场：在所有被调查企业当中，有48%的企业有对包括ERP、MRPII、CRM、SCM等管理软件实施的短期计划，21%的企业表示虽然暂时无需求，但有长期的计划上海软件协会调查报告，2001，6。上海软件协会调查报告，2001，62、企业应用软件市场发展状况从目前的管理软件市场表现来看，我国的企业管理软件近五年销售额呈现出稳步增长的态势。据中国信息产业部旗下的电子信息产业发展研究院（CCID）公布的"2000-2001年度中国IT产业与市场形势报告"显示：管理软件领域是应用软件当中比重较大且增长较快的一个领域，2000年中国管理软件市场销售总额为58.7亿元人民币，比1999年增长30.6%，管理软件占总体软件市场销售总额的25.5%，占应用软件的40%。表2-41997-2000年中国管理软件市场销售额和增长率单位：亿元人民币年度项目19971998199920002001上半年管理软件销售额25.835.148.058.731.8同期增长率%___58.633.330.626.1数据来源：中国信息产业部计算机与微电子研究中心（CCID），2001.9近年来，企业管理软件向纵深化、系列化发展，除财务管理软件以外，出现了比较高端的管理软件产品，如企业资源计划（ERP）、客户关系管理软件（CRM）、供应链管理（SCM）等。其中，ERP是功能最全、范围最广的企业管理软件，包含了生产制造、定单采购、库存、销售、人事、财务管理等企业管理的方面；CRM侧重于对客户的销售管理、市场营销管理及客户服务管理；SCM侧重于采购与供应商管理；商务管理软件则是指针对中小企业的进销存业务软件。行业应用管理软件指的是专门对某行业领域的应用软件及其系统集成服务。由此可见，发展企业管理应用软件是壮大我国的软件产业的最佳机会之一。（四）我国软件企业制定发展战略的意义1、战略的定义一般意义上的战略是指人们为了控制组织在一定时期内的发展，对其各种根本趋势以及对各种根本趋势起决定作用的因果关系做出能动反应的结果，是指导人们实现某种根本趋势的行为准则与目标。2、软件企业制定战略的意义我国软件产业正处于成长期，面对这样一个历史机遇和巨大市场，正是富于创新精神与开拓市场的新型中小软件企业依靠自身在产品技术和创新方面的一已之长，打出自己品牌，奠定市场地位的良好时机，是跑马圈地、群雄并起的时候，需要我国的软件产业具有市场开拓意识与创新精神，担当起发展我国战略性软件产业、带动经济持续快速增长的重任。然而，正如前面所说，我国的软件企业发展状况却不如人意。中国软件产业迟迟不能走上跨越式发展的健康道路，固然有外部环境方面的原因，如投融资渠道的欠缺、人才不足、知识产权保护不利等负面因素，但更重要的是应当从企业内部——自身的发展思路去寻找原因。笔者认为其中最关键的因素是我国的软件企业缺乏良好的发展战略，特别是缺乏具有远见卓识的中长期发展战略，由于大多数公司未采取行之有效的手段建立、发展、增强、并扩展具有自身优势的主营业务，结果很难走上持续经营的健康道路，也就无从谈起建立核心竞争力、应对市场竞争并取得优势，更谈不上走出国门，在全球市场占据一席之地。软件是固化的知识，创新是软件产业的原动力，发展软件要坚持对软件产品不断创新、持续创新，软件要采用工程化开发手段与工业化生产技术，以及采用新的产品服务与营销方法，这就要求企业要制定适当的发展战略，要求企业根据市场的需求，根据外部环境的变化，在竞争中创建自身的核心竞争力，形成可持续发展的能力。因此，解决我国软件企业普遍存在的问题要从企业发展战略上着眼，从根本上解决问题：软件企业在创业阶段要具备战略前瞻性，对外部环境进行有效分析，找到适合的主营业务，实现生存和发展的目的；在稳定发展阶段，需要将企业内部的有限资源集中有效地使用，采取开拓战略使企业发展壮大；要分析外部环境的不断变化，迅速调整公司发展战略，产品以市场为导向，采取相应的对策；面对竞争，发挥自己的独特优势，在竞争中立于不败之地。我国的软件企业应该认识到制定战略的意义与紧迫性，加紧步伐，提升自身的竞争力，尽快摆脱目前的小、散、乱状态，走入健康发展的轨道。因为只有产业中越来越多的企业提高了自身的竞争优势，整个产业才能形成更强的竞争力，使整个产业发展壮大，有能力参与国际竞争。3、制定战略的几个方面制定战略必须设定战略目标，战略目标是企业努力的方向，是战略实施的指导原则。战略目标要分解成为各个层次的分目标，变为可操作的方法与策略，包括产品策略、市场策略、服务策略等等，最终支持总的战略目标的达成。一般而言，一定时期企业仅制定一个战略目标，但IT技术千变万化，市场发展的不可预见的因素很多，战略目标也可根据环境的变化进行调整。任何企业都需要确定适合的发展战略，并正确选择自己的成长道路。企业在对外部战略环境与内部条件进行了战略分析并制定了战略目标和选择了战略态势之后，就需要确定自身的成长战略。企业可以采取一体化战略，即充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，根据物资流动的方向，使企业不断地向深度和广度发展的一种战略；还可以采取多样化战略，即更多地占领市场或开拓新市场，开发新产品等的战略；再或者采取多事业企业的战略模式。选择哪一种战略没有对错，但一定要根据外部环境的变化，符合企业自身的条件和需要，以达到企业的发展目标。对中小软件公司而言，以下战略问题是值得关注的：第一，从初创期到成长期，根据对环境与自身能力的判断，选择什么业务或产品作为自己发展的主营业务，采取什么样的成长扩张战略；在何种阶段采取多元化经营战略，开拓新业务，战略如何推进，在产品研发、营销、服务上分别怎样配合战略的实施。第二，企业成长过程中要面对各种竞争者的挑战，采取哪一种竞争手段比较有效：是加强本身的客户资源优势，采取专一手段，继续经营原有的产品，还是开辟新的市场，开发新产品，进入新的领域。第三，企业多元化经营要进入新的领域，是靠本身的研发力量，还是联合其他具备此项技术优势的公司扩大自身的生产开发能力；战略的调整在组织上如何体现，如何调整成为适当的组织结构，内部的软件开发管理流程又应该如何规范等等。以上诸如此类的问题，都在公司发展战略的范畴内。

三、用友公司发展战略案例分析（一）用友公司背景用友公司是民营企业，前身可追溯至创始人王文京、苏启强于1988年成立的北京市海淀区双榆树用友财务软件服务社，最初注册资本5万元人民币，目前年销售5亿以上。作为中国最大的独立管理软件制造商，用友公司软件产品总体销售额在国内品牌软件企业中排名第一。公司成长非常迅速，1997年公司的销售收入为2个亿，到1999年4.65个亿，2000年为5.19个亿，在总体企业管理软件市场份额中，以22.7%的业绩居国内管理软件厂商第一位，其中财务软件市场占有率40.1%，ERP软件市场占有率6.2%。用友公司从一个两人作坊起步，十年间发展到几千人规模，产品销售网络遍布全国；年销售5亿元以上的大型软件公司，最近还成功在主板市场上市，成为公众公司，其获得成功的因素固然有有利的外部环境因素，但更重要的是他自身的发展战略，公司的发展战略是其迅速成长的根本因素，其中肯定有值得我国其他中小软件公司借鉴之处。1、初创期市场环境分析80年代末期，企业信息化管理意识刚开始，中国的管理软件市场刚刚进入起步阶段，在企业信息化的初级阶段，财务管理是最基础、也是必不可少的一个环节。我国的财务制度不同于西方国家，在具体财务报表的制作方面与西方国家的财务制度存在较大差异。按照财政部有关的规定，我国境内的企事业单位在实施会计电算化工作的同时，必须使用合法的财务管理软件。由于中国会计制度的特殊性，财务软件产品可以免受盗版的侵害，免受国外产品的竞争，因此，发展财务软件产品具备良好的发展环境与发展前景。在这个阶段，由于软件产业的低进入壁垒特性，市场当中同类的企业数量较多，产品差异不大，竞争相对也不太激烈，产业结构类似于完全竞争市场。2、主营业务的确定在中国特有的情况下，财务软件作为主营业务是有发展前途的。对刚创业的企业来说，人力与财力都不充分，作为财务软件市场的新进入者，实现生存的目的，必须做到开发出适销对路的产品，抢占市场先机，找准目标客户，占有市场份额。用友的目标客户主要以国有大中型业务、事业单位为主，他们对财务软件的需求较强，而且财力相对雄厚，支付能力强，对于刚刚起步的公司很有利。经过内外部分析，用友采取了专业化产品战略，仅提供单一的财务软件产品，采用专业化战略，充分利用自己在产品、技术、市场上的优势，使产品不断地向深度与广度发展。与此同时，在产品研发出来后，用友公司把资源分配在销售与市场开拓上，成立专门销售部门，铺设了销售渠道，推出了自己的品牌。为扩大生产能力，用友通过内部发展或外部并购的方法，在较短时间内迅速实现战略目标，收购了中国最大的报表中间件厂商华表软件公司，将其报表中间件用于用友管理软件开发，完善公司管理软件产品线种类；在财务软件领域，用友还以68%的控股比例并购了做财务分析类软件开发的开元天宝软件公司。公司采用扩张的市场战略是由于软件产业的递增回报规律，领先者能够发展得越来越快，所以在竞争规则尚未确立时，往往是企业机会最大的时候。用友公司将人力、财力等有限的资源集中在市场与销售方面，是赢得市场先机的正确一步。1988年，用友公司开发出单项财务软件与核算型财务软件；1990年推出中国第一表（UFO），1993年率先推出新会计制度版财务软件，1996年推出管理型财务软件，引导软件开发商从核算型财务软件向管理型财务软件转变。（二）成长期发展战略的选择象限一集中经营现有产品及服务象限一集中经营现有产品及服务纵向一体化同心多元化象限二集中经营现有产品水平一体化或合并放弃与清算象限三压缩多元化放弃与清算象限四抽资同心多元化混合多元化市场增长迅速竞争地位强图3-1企业发展战略方案的选择市场需求分析ERP财务软件时间成长率ASP图3-2我国各类型企业管理软件产品生命周期导入期成长期成熟期从九十年代中期起，财务软件依然保持高速增长，同时，企业管理的全面管理“企业资源计划ERP”软件产品的市场需求也开始增强。用友公司分析认为，虽然财务软件的市场自九十年代初起一直保持着较高的增长水平，经过几年的发展，财务软件的市场渗透率已经很高，国内大型企业中使用管理软件的比例已高达80%（其中包括75%的财务软件），中小企业中使用管理软件的比例也已将接近30%，据IDC统计，1998年我国财务软件市场销售总额为7.8亿人民币，1999年为10.05亿人民币左右，增长率为29.4%；ERP财务软件时间成长率ASP图3-2我国各类型企业管理软件产品生命周期导入期成长期成熟期从九十年代中期开始，网络革命开始席卷全球，在这一浪潮的影响下，整个IT产业的技术和产品都改变为以网络计算为核心。互联网的出现改变了企业的运营及管理模式，使得全球应用软件从以PC和数据库为中心的应用软件转向以服务器和网络为中心的网络应用软件。软件技术开始从单机版走向网络化，企业管理软件的用户们的思想模式及重心也在发生深刻的变化，企业的经营从以产品为中心转向以客户为中心，从区域化转向全球化，企业的管理重心开始从生产管理转移到供应链管理，管理模式也逐渐从离散管理走向集约管理。这对于软件开发企业来说既是一场革命，也是一次机遇。能否从原来的单机版升级到网络软件，能否提供功能更多、范围更广的管理软件产品，这对软件企业来说是是否能快速成长的关键。2、内部资源优势分析用友公司注重技术与研发力量的积累，与平台商、咨询公司及系统集成商达成合作联盟关系，平台供应商合作的伙伴包括Sun、Oracle、Microsoft、IBM、Sybase、Intel、联想、方正、Compaq、HP；在服务领域，公司与管理咨询公司和系统集成公司结成合作关系，如华企联合国际资产托管有限公司，东方理财顾问中心。具体来说，用友公司内部具备以下资源优势：第一，在财务软件开发的技术与人才积累下，已经初步形成开发企业管理软件的技术实力，同时，用友公司开发大型管理软件，采取与全球第五大管理软件厂商合资的手段获得先进技术。第二，充分财力支持进行新产品开发，公司主营业务财务软件具备良好的投资回报，在财力上有能力支持新产品的研发。第三，从需求来说，用友公司具备良好的客户基础，在全国有30万个基础客户，他们有对ERP进行升级的潜在需求。3、采取多元化产品战略用友采用了稳定增长的战略，维持其市场地位，加深产品线，维持市场地位，增加了网络版财务软件产品。1997年首家推出Windows/NT版财务软件，98年推出企业级财务软件后，又在国内率先研制推出中国第一套具有国际领先水平的基于互联网，B/S（浏览器/服务器）架构的大型企业财务管理软件系统。1999年公司财务软件收入为1.66亿元，占主营业务收入的90%，2000年公司财务软件收入为1.83亿元，占公司主营业务收入的89%。与此同时，用友公司对根据外部环境与内部资源的分析，决定对产品实施多元化战略。开发企业管理软件U8。U8产品以财务软件为基础，涵盖财务系统、购销存、生产制造、分销、客户关系管理、人力资源、商业智能、电子商务，定位于为中小企业实现内部的管理应用，面向成长型企业，实现了业务过程的全面管理，普遍适应中国企业管理基础和业务特征以及企业快速增长需求的ERP全面解决方案。公司将U8产品发展为第二个金牛类产品，1999年U8管理软件占用友总体销售额的比例仅5.2%，到2000年就跃升至50%，2001年第三季度U8的销售收入比去年同期增长了80%。公司开展多样化战略转型成功。4、实施多元化战略的目的用友公司实施多元化战略达到以下目的：（1）增强核心竞争力。在企业发展过程中，外部环境、市场需求及企业经营结构不断发生变化，竞争不断加剧，企业为了成长的需要，占领更大市场与开拓新市场、避免经营单一事业的风险，也为了在竞争中取得优势，形成可持续发展的核心能力，选择进入新的事业领域，采用多样化战略。（2）分散经营风险，如果企业只经营财务软件一种产品，业务单一，很容易受到外部环境的不利变化所带来的风险。多样化的经营可以分散这种风险，比单一化经营企业具有更强的抗风险能力。（3）发挥协同效应，多样化经营可以充分利用现有的资源条件，包括技术、人才、资金、销售渠道与顾客群，在各个方面发挥经营的协同效应。用友采取在较长时间内维持现有财务软件的市场地位，利用其提供的资源发展其他的业务部分，提高发展能力，有利于公司继续成长。U8与财务管理软件属于相关产品，进入相关产品的多样化经营要比进入多个不相关产品的多样化经营有更强的赢利能力，产品开发成本较低，成功的可能性较大。（三）竞争环境与竞争者分析企业发展战略的选择与所在行业的发展状况息息相关，行业结构影响企业之间的竞争原则与企业可能采取的战略。对用友公司所在市场中的地位及竞争能力进行分析，首先要了解其所在的企业管理软件市场的行业结构，分析竞争环境。行业结构分别从供应商、产品及市场格局来看，对竞争状况的分析包括竞争者的概况、发展战略，竞争优劣势等。最后从用友的竞争策略，分析用友公司的竞争优势。1、竞争环境分析（1）供应商目前，企业管理软件的供应商数量众多，按背景分为四类：第一类是国外管理软件巨头如SAP，Oracle，他们来到中国的时间不长，但在几年的经营过程中，逐步开始了解中国的市场情况与用户习惯，加上本身强大的技术实力，在企业管理软件中占有举足轻重的地位；第二类是在本土成长起来，依靠财务电算化软件起家，如用友、金蝶、安易等公司，他们逐步积累了资金和技术，产品的功能与稳定性也不断增强，成为企业管理软件中一支重要的力量；第三类是以MRPII起家的老牌管理软件公司，如开思、利玛，他们在物料需求计划中积累了丰富的经验，开始涉足适合中国市场的ERP产品；第四类是最近涌现出来的商务管理软件，他们从进销存软件开发入手，进而开发出集财务业务于一体的新型商务管理软件，并努力向中高端产品市场发展。（2）市场结构企业管理软件市场结构呈现出比较典型的垄断竞争，市场集中度每年逐步提高，1997年前5名厂商的产值为19.7亿元，占当年软件业总产值的7.9%；而1998年前5名厂商的产值为26.38亿元，占1998年总产值的19%；1999年中国最大的10家国内软件企业实现销售总额为24.23亿元，占国内企业管理软件市场的42.5%。2000年国内十大品牌软件公司的销售总额为29.92亿元，占总量的51.0%数据来源：CCID,2001.3数据来源：CCID,2001.3在财务管理软件市场中，国产品牌占据90%的市场份额，其中用友、金蝶两家公司为主的国内公司占据了60%以上的市场份额；在企业管理应用软件ERP的高端产品市场当中，以SAP、Oracle等公司开发的国外产品占据市场的绝大多数份额数据来源：CCID,2001.3数据来源：CCID,2001.32、竞争者在财务软件领域，用友公司在本土的竞争者主要是金蝶公司，2001年，用友总体的市场份额仅高于金蝶公司3.1个百分点，竞争相当激烈。金蝶公司产品线为：财务软件、管理软件，以及技术培训与服务，以及新的网络中间件产品。金蝶不但在财务领域有出色表现，同时向企业管理软件的高端领域进行战略转型也较用友为早，公司的核心竞争力体现在产品功能与营销网络上，但总体上说，财务软件领域的寡头垄断竞争格局已经形成且比较稳定，金蝶公司不能够对用友的生存造成威胁，下面主要讨论的是用友公司国外的竞争者。在高端的企业管理软件方面，用友的竞争者是以国外的SAP、Oracle为代表的跨国软件公司为主，本文主要研究的是SAP。SAP在企业管理软件ERP领域雄居全球首位，1999年的营业额达到近60亿美元。SAP公司95年来到中国，在中国已有近300家用户。它在中国的战略是通吃所有行业，它关注行业内领先的、管理规范的大型客户，采取的销售手段以直销为主，提供的产品包括高端的ERP、SCM、及CRM软件。4、竞争者分析竞争者状况可以从优势与劣势两个方面来分析，根据初步分析，SAP主要的竞争优势为：（1）产品与技术。SAP积累了数十年管理软件的开发经验，产品功能强大，技术成熟。目前国内公司所推出ERP企业管理软件功能大约仅仅相当于SAP公司ERP软件管理功能的20%。SAP的主要产品R/3系列已经将ERP软件的理念发挥到了极至。同时，根据网络技术的更新状况，推出mySAP.com电子商务平台，提供模块化的产品模式，并在功能上在传统ERP系统之上扩展了客户关系管理、供应链管理等五大新的解决方案。（2）用户基础与品牌优势。SAP二十余年的历史，形成名牌效应。在全球拥有13,500多名客户和30,000多个系统安装点，拥有包括超过80%全球500强企业客户，利用这种品牌优势，使SAP很容易就争取到国内的外资公司、合资公司及部分大型企业集团。比如，德国大众公司就成为SAP公司进入中国的第一批客户。（3）成功的国际化市场拓展战略。SAP在全球各大区都有业务，其中欧洲的业务最多，且增长最为突出。在全球的业务进展顺利，近五年的营业收入平均每年增长率达到82.3%，2000年的收入达62.6亿欧元，其中来自国外的收入占到78%以上。虽然SAP具备很强的优势，但其作为新进入中国的外来者，也有两方面的劣势：（1）对中国的管理模式与管理文化比较陌生，产品模式的设计思路与多数中国本土的国有企业、事业单位以及其他用户的需要有一定距离，从本土的用户角度看，SAP产品功能过多，有一些功能用不上，但用户又有许多个性化的需要不能够满足；（2）对大多数企业来讲，产品价格过高，不利于公司在中国开拓全方位的市场业务，尽快打开局面，也不利于公司树立品牌，建立知名度及美誉度。虽然用友公司在国内发展了十年，已经形成技术、渠道与客户的优势，但无论从技术、品牌还是营销手段，用友公司都还不能够与SAP匹敌，如下表所示，表3-12000年用友公司与国外竞争者中国地区企业管理软件销售对比单位：亿元人民币品牌销售额

用友

0.39

SAP

2.1

Oracle

1.7

资料来源：CCID，2001.3用友公司在高端管理软件产品市场的销售额较国外公司还有差距，竞争才刚开始，用友公司如何进一步形成自己的竞争优势，必须采取有效的竞争策略。（四）用友竞争策略的选择实施我国的企业管理软件产品，尤其是高端的管理软件ERP、SCM、CRM的市场仍处于导入期，用户仍需培育。国外的管理软件生产厂商选择行业内领先的大客户目的是加速市场的培育，以期将来占有更大的市场份额。与之相比，用友的用户基础是取得竞争优势的基础，用友可以依赖本地化大规模的生产降低成本，维持已有的市场占有率，并以新产品向高端用户领域继续扩大市场占有。一般而言，竞争者可以采取以下三种竞争方式，一是成本领先，二是差异化，三是集中一点。差异化意味着几个方面的差异：产品的差异化、目标客户定位的差异化与售后服务的差异化。用友公司利用营销品牌的优势，采取差异化的产品策略与服务策略，扩大市场份额。其中产品策略包括：开发新产品NC，其主要的目标客户是中高端企业用户市场，避开与SAP目标市场的直接竞争；以及采用无关多元化战略，进入ASP领域，进入个人理财领域。以此作为手段，多方扩展公司的业务模式。除对产品进行多元化发展的差异化竞争策略外，服务也是取得差异化的有效手段，通过个性化的服务策略，可以使用户深刻了解用友的品牌，从而取得竞争优势。1、产品策略（1）开发新产品NC，进入企业管理软件高端领域2001年3月，公司发布了新一代网络应用型管理软件“用友NC（新世纪）管理软件”，NC是用友公司基于互联网的企业管理软件产品，是用友公司历时一年准备、两年研发出来的管理软件。软件包含了财务、人力资源、供应链、生产制造、客户关系管理、电子商务、集成数据管理、商业智能的功能在内，提供基于互联网的一个稳定的、开放的工作平台，让不同的部门、企业及用户协同工作，为在不同地域的企业集团的经营管理和决策提供集中式的信息管理平台。新产品NC的出炉体现了用友公司的战略定位从软件包产品开发销售商向应用方案、软件产品及服务提供商升级。用友公司战略的转型是基于对外部有利的环境分析，利用公司的销售网络、客户资源以及公司技术、品牌等无形资产，全面从财务软件提供商向企业管理软件提供商升级的战略，是公司互联网战略的一个重大举措，用友进军企业管理软件的高端领域，直接面对国外大型厂商的竞争，从国外软件厂商手中抢夺市场，分享产品更高的利润的市场份额。用友公司采用内部发展、外部购并的方式，扩大生产开发能力，开拓新市场，进一步加强产品的多样化发展，新产品NC注重在特定行业的应用，如烟草、证券、医药、电力等行业将分别推出专门的解决方案，以便形成行业化的解决方案，以行业作为依托，进一步打开局面。（2）无关多元化，进入个人理财领域2000年5月26日，用友公司在北京宣布投资2000万给成都财智软件公司（），进入个人理财领域，提供网络版财务产品，成都财智软件公司是国内IT业最优秀的个人理财服务公司，以提供丰富的网上理财工具为特色，获得1999年底CTC全国网站优秀评选金融证券类第五名，用友的投资成功介入了互联网的个人理财业务，进一步丰富公司财务软件的产品线。（3）进入新领域，开展ASP业务ASP（ApplicationServiceProvider）意即应用服务提供商，是指通过互联网为商业、个人提供应用软件并进行软件管理、维护和系统升级等服务的一种全新的IT服务模式，ASP将产品打包在服务中，体现了服务时代的“软件就是服务”的最高理念。目前软件开发的方式可以称之为“打包式”，表现为企业结合用户与市场的需求，对软件的整体架构、功能设置进行定义，然后开发和成品测试，之后的一段时间内进行调整与完善，一两年后推出新的软件版本；而在网络上，这些程序都可以省去，因为借助系统后台网络运行，软件的安装与升级成为完全透明的过程，不必安装光盘，不必自己寻找软件的后续版本，软件使用者可以随时随地借助网络享受软件服务，服务内容主要包括：电子商务软件应用、财务及管理软件应用、ERP、CRM、SCM等软件应用等。因为其方便、低价、快速升级的特性，ASP被认为是继ISP、ICP、电子商务之后的互联网结合的最佳方式。

2000年，用友公司开通伟库网（），为中小企业提供在线租用的企业管理应用服务，正式进入ASP领域。用友ASP软件业务能够提供网上财务及企业管理应用服务，是用友集团在互联网战略下的新型业务。这项业务将充分结合用友的用户及技术优势，选择面向中小企业客户（企业员工200人以下）提供ASP业务，使用友从一个纯软件公司发展成为一个提供应用软件及应用服务的公司，进一步实施多样化的产品战略。用友公司的ASP将财务、进销存业务、客户关系管理、分销等集成起来，实现服务的集成与数据的共享。用友的伟库网的集成服务不但表现在与其他的ASP集成，还与其合作者之间的集成服务，包括CA认证服务、邮件服务、IDC、ISP等，这样，ASP才能为用户提供全面而周到的服务。用友公司开展ASP业务，想达到以下目的：1）开拓新业务，抢占商机。ASP是一种有潜力的业务模式，从全球范围看，2000年以后，ASP大行其道，2000年全球的ASP市场达到235亿美元。在美国有大约300家ASP企业，经营范围比较广泛，服务对象不限于IT行业及大型企业，也涉及传统企业及中小型企业用户，为了增强竞争力，降低运营成本，大多数美国企业开始利用ASP。据调查公司GigaInformationGroup推断，"今后5年大企业所利用的同商业有关的应用，约10％将转移到由ASP经营的应用基地化提供。对中小企业和一些骨干企业，这一比例最高可达75％"。2）培育市场，获取新的经济增长点。用友ASP目标市场定位是中小企业。我国的中小企业约有1000万，占全部注册企业数的99%，中小企业工业总产值占全国企业的60%，利税占40%。受购买力影响，中小企业中使用管理软件的比例还比较低，而价格低廉的在线的应用软件租用服务的方式恰好满足了大多数中小企业用户的需求，企业只需支付少量成本就可进行数字化管理，并获得ASP专业人士的外部支援。其次，ASP只能提供标准化、共性而非个性化的服务，所以对于需求多样的大型企业来讲，ASP有其局限性。目前的市场大部分中小企业适合于标准化的产品和服务，ASP基于网络的特性使得中小企业用户可以使用应用软件服务。但是，ASP业务在全球的发展尚处在导入期，是一个全新的应用软件服务模式，目前成功的案例很少，在国内更是一个新兴的事物，受习惯影响用户一时还不能够理解并接受这种在线租用的服务方式，市场还需要进一步培育。2001年5月，用友公司对伟库网络进行了战略调整，采用“ASP集成服务+应用平台及解决方案”，即从过去只提供ASP平台租用服务的运营商，变成一个既可提供网上管理平台租用服务、同时还可提供全套网上管理支持的综合方案供应商，为有分支机构的中小企业、ASP、IDC、垂直应用网站等提供网上管理平台的搭建，帮助企业实现不限站点、一对多的集中管理应用。从原来只能提供在线服务，发展为既能提供在线服务，也可以帮助企业搭建自己的应用平台，实现集中化管理的双重服务模式。因此，任何一种新的商业模式一定要与具体的应用环境相匹配才能成功。2、服务策略软件开发企业的基本活动包括设计、开发、销售与服务四个环节，服务作为其中的最后一个环节，在整个软件产品当中原本是一个从属的地位，但近年来，随着企业解决方案的兴起，软件产品的附加价值越来越突出，甚至独立出来，成为一个单独的业务领域。在企业管理软件的实施过程当中，必须将软件企业提供的通用产品加以改造，进行二次开发，使之适合本行业、本部门的特殊需求，需要大量软件服务才能解决，随着这种趋势的加强，软件产品的价值越来越向下游的软件服务后移，对企业管理软件公司而言，专业化的服务体系正在成为在竞争中取得优势的机会之一。（1）纵向一体化用友早期把软件实施的服务工作都交给外包公司，自己只负责专门的软件开发业务。随着专业程度的加深，业务规模扩大，原先的业务模式使质量的保证与市场开拓受到限制，于是用友公司进行了纵向一体化，进入服务领域，成立工程公司，专门负责对企业管理软件客户的服务。在用友的高端管理软件系统中，服务的概念跨越了售后培训、操作使用培训和简单维护的初级服务阶段，增值服务体现出很高的专业要求，用友确立了服务经营的思想和战略，已经在构建全国性的专业化服务体系，包括总部开发的NC服务产品，各种培训和教育的课程，相应的实施和支持工具，大大丰富了服务的概念内涵。在队伍建设方面，培养1000多名经过严格认证的服务人员，今年又建设起150人的咨询专家队伍，负责用户企业管理的咨询、诊治以及整体解决方案设计。并聘请在中国ERP软件实施领域、专业服务领域具有十多年专业经验和较高组织管理水平的人员主管服务业务。（2）纵向一体化经济性分析公司实施纵向一体化战略，可以达到一体化经济效应。一体化的经济效应主要包括联合经营的经济性、内部控制与协调的经济性、信息交流的经济性、节约交易成本以及稳定关系的经济性。用友成立工程公司，自我提供咨询、培训、维护与安装服务，较之原先请外包公司，一是可以控制服务质量，节约磨合时间与信息交流成本，减少市场信息收集的总成本；二可以节约市场交易的销售、谈判与交易成本，以及安排、协调生产活动及对紧急事件的反应成本，获得联合经营的经济性；三还可以通过开辟服务业务，加强与用户的感情维系，为将来开发新市场打下基础。软件服务是公司进入企业管理软件的高端领域后，相应带动发展的新业务，2001年上半年服务占总营收的8.1%，服务开始成为公司除产品以外的第二战略业务单位。与此同时，公司的内部管理与组织架构方面也配合战略实施做了相应调整，根据管理要求遵循国际化的惯例，公司建立规范化的软件开发流程，严格控制产品的质量，先后通过了ISO9001与ISO9002认证以及国际通行的CMM软件质量管理认证。

四、用友公司的竞争优势及核心竞争力分析（一）用友公司的竞争优势分析由于用友公司在不同的发展阶段采取了适当的发展战略，使得公司在发展过程中，恰如其分地抓住了外部环境所带来的机遇，并能结合自身的优势，采取差异化的竞争战略，从产品与服务两个方面突出公司的特点，使用户能够感受到用友产品与其他公司产品的差异，显现公司独特的品牌。由此公司才能从竞争者当中脱颖而出，取得竞争优势。经过分析研究，总结用友公司的竞争优势在于以下几个方面：1、产品的功能更切合国内客户的需要用友作为本土的软件厂商，产品更切合国情，更贴近中国企业的需要。国外的产品按照全球统一模式设计，比较适用于管理非常规范的外资企业，但对于国有企业与合资企业，管理比较灵活，管理者的个性化要求比较强，比如，我国的大型企业的各部门之间在资金拆借方面需要内部银行软件，用友公司的产品设计符合他们的需求，而国外的产品一般是没有这个内容的。由于对我国企业的管理模式有比较深刻的了解，将先进的技术和企业用户的应用实际统一起来，为客户提供切合实际的软件产品与服务，做到“和企业用户一起成长”。2、客户基础研究发现，增加现有客户购买比寻求新客户更可取。对现有客户增加销售常常可以通过提供产品升级、扩展产品系列等手段，使企业跨出原产业而进入相关产业，与发掘新的客户相比，这种代价通常较低竞争战略，1996，迈克尔·竞争战略，1996，迈克尔·波特，上海人民出版社3、品牌形象相比国内的ERP厂商，用友的优势是正在迅速崛起的品牌和上市以后大大增强的资金实力，品牌知名度提升了公司整体的市场营销能力，现在许多国内客户在做产品选型的时候，一般会首先想到用友，这样用友会比别的企业更容易得到市场需求信息，即使是出于市场先机考虑，OEM别的公司产品，也能获得更优惠条件。4、营销网络软件产品有不计成本可以无限制复用的特性，即卖得越多，就会得到更多的回报，使得这个行业“递增回报”的规律表现得非常明显，因此产品在开发研制出来之后，除了软件本身提供的功能与质量外，生产厂商要求占有尽可能多的市场份额。国外成功的独立软件销售商都会制定全球化的战略。因为一国的市场是有限的，只有领先的市场份额才能保证他们的领导地位，才能依靠低边际成本优势弥补其研发与营销费用，才能获得丰厚利润。这使得市场推广在软件销售中显得尤其重要。用友公司自成立起，建立了以省会及中心城市为重心构建全国营销服务网络，建立能适应区域特性和市场控制的上下畅通的全国市场体系，销售市场的主体从总部向省级分公司推进。支持网络骨干成员单位从财务软件包销售、服务商向企业应用方案、产品及增值服务提供商升级。用友公司从1991年就开始构建覆盖全国的销售与服务网络，目前影响范围到达了新疆、宁夏、青海、西藏，公司的销售服务网络由60家地区分子公司、500多家代理及经销商、60家客户服务中心与100家授权培训中心构成，全国从事软件服务的队伍有3000人。5、个性化服务用友的专业服务包括针对中高级客户的高级培训和中低端客户的技术支持。用友建设一个150人的专业咨询队伍，强化用友在专业服务领域的影响力，提升服务的专业化水平。高端ERP市场，重要的是做服务，因为服务要占用大量的时间和精力，所以服务的扩张能力非常有限，国外大公司的商业模式决定了他们很难进入中小型市场，本土的软件厂商具备先天的优势。用友遍布全国各地的50多个分、子公司，和500多家合作伙伴是用友最大的优势。最近用友在组织结构上也进行了调整，在全国筹建了四个大区，负责对各子公司进行销售支持和咨询等方面的服务，大大提升了用友的产品服务能力和水平。综上所述，用友公司在与国外厂商进行竞争的时候，由于产品功能、营销网络、客户基础以及个性化的服务几个方面的特点，能够在竞争中取得较强的竞争优势。（二）用友公司核心竞争力分析用友软件从一个年销售额只有40万元的软件服务社，发展成为销售额达到5亿多元的中型软件企业，经受了来自国内外竞争对手的压力，国内的竞争对手从开始的先锋、金蜘蛛，到万能、安易和金蝶等，已经换了5批，用友能够成为国内管理软件公司的龙头企业，是因为用友公司拥有比较强的竞争优势，而竞争优势正是来源于用友公司自身所创建的核心竞争力，核心竞争力不仅使用友在过去的发展中处于领先地位，而且在公司未来的发展过程中，仍然会发挥重要的作用。企业创建核心能力的两种基本方式是创新与整合。创新是指以技术为主，依靠技术创新来取得全新的核心能力；整合是指对已有的核心能力进行有机组合，从而形成新的核心能力。这两种方式在创建核心能力的过程中相互补充，相互促进，在时间上相互衔接，在空间上并存，共同承担创建企业核心能力的角色芮明杰，余光胜.产业致胜芮明杰，余光胜.产业致胜——产业视角的企业战略,浙江人民出版社，1999：233用友的核心竞争力是指提供企业竞争能力和竞争优势基础的多方面技术、技能和知识的有机组合，体现在能够根据市场需要，不断推出新产品的快速反应能力。用友公司在发展过程当中，形成了梯队式的产品组合，以多样化的产品系列，满足不同用户的需求：财务软件与U8管理软件产品的目标客户群是包括各行各业的大中型企事业单位、ASP提供的在线产品服务业务专门针对中小企业用户，新世纪NC产品的服务对象是以制造业、金融业、医药业、零售业为主的跨地域的大型企业集团，用友公司能够提供满足不同的客户需求的系列化产品，是用友公司核心竞争力的集中体现。核心竞争力是在发展过程中，通过战略的推进逐渐形成的。我们可以用波士顿咨询公司（BCG）的市场成长-份额矩阵图来分析用友公司持续发展的核心竞争力的成长表现，在矩阵图中，纵坐标的市场成长率代表某产品所在市场的年销售增长率；横坐标代表该产品的市场份额与市场中最大竞争者的市场份额之比。根据业务增长率与竞争地位，波士顿矩阵将企业的各业务单位分为四类：明星、金牛、狗类及问题菲利普.菲利普.科特勒.营销管理（第九版）.上海人民出版社.1999年版企业的相对竞争地位、业务增长率是决定企业在某一特定条件下应当采取合适战略的两个重要参数。相对竞争地位决定一项业务产生现金流量的速度，业务增长率影响获得市场份额的难易程度及一个企业进行投资的机会水平。市场相对份额市场成长率明星问题市场相对份额市场成长率明星问题狗类金牛财务软件企业管理软件U8基于互联网的企业管理软件（NC）与行业应用软件ASP业务3412图4-1用友公司产品波士顿矩阵分析图竞争优势不但来自成本、质量和资源状况，更重要的是企业的创新能力，即创造新产品与新市场的能力芮明杰，余光胜.产业致胜芮明杰，余光胜.产业致胜——产业视角的企业战略,浙江人民出版社，1999：254创建核心竞争力的最终目的在于实现顾客重视的价值，用友公司从产品提供商向集成应用解决方案提供商发展，成为一个集方案、产品、咨询实施为一体的服务提供商，实现从“以产品导向”到目前的“以用户导向”的根本目的的转变，为客户提供解决方案的服务是高端软件产品不可或缺的一部分，使软件产品与用户牢牢地捆绑在一起，使产品获得价值增值，使用友与客户共同成长，这种由服务所带来的与用户捆绑在一起的核心竞争力是独特的，是竞争对手无法模仿的，是用友公司核心竞争力之二。核心竞争力具有持续的生命力。据国产财务软件市场应用状况调查数据，在知名度调查中，有96.3%的被访者知道用友。从软件的使用状况看，用友的使用比率高达59.6%，超过第二位金蝶公司达4成以上。采购后劲调查中，在被访企业可能选购的国产财务软件产品中，用友以88.1%的比例高居首位。在国内上市软件公司当中，用友公司的经营指标优于同类公司，其18.8%业务净利润率与47.8%的净资产收益率与同类上市公司相比是较高的。表4-1软件行业同类公司比较：2000年软件类上市公司经营指标主营收入主营利润净利润毛利率净利润率净资产收益率每股收益净资产(万元)(万元)(万元)(元)(万元)用友软件2128919524400491.92%18.82%47.76%0.538384亿阳信通4736313018619227.49%13.07%7.28%0.5985102东大阿派110900368911628933.27%14.69%14.00%0.58116342新太科技7252917657634524.34%8.75%7.82%0.3181101科利华34383194691196456.62%34.80%16.76%0.3171403托普软件5082615199561129.90%11.04%4.62%0.72121534创智科技4170615222274536.50%6.58%6.18%0.1444426天大天财845769423609611.14%7.21%11.68%0.5952205数据来源：深圳软件创业中心网站，2001.5用友为实施全面升级管理软件发展战略，保持竞争优势的下一步打算是：在产品开发方面，在继续完善现有产品外，加快新一代管理软件的后续开发，加强第二代电子商务应用系统的研究，继续开发用友中间件和客户化开发环境。

在技术创新方面，将继续研究开发网络及电子商务环境下企业经营与管理的新模式以及管理软件的新架构、新的JAVA开发技术、基于XML标准的管理软件开发技术、软件工程的新技术（软件构/组件技术、测试技术等）、软件远程支持技术。导入CMM开发管理体系。

在市场开发与营销网建设方面，将加强产品市场营销工作和战略合作，完善客户关系管理系统。继续在重点城市改造或新建一批地区分公司或控股子公司，继续在部分地区发展代理商及其它形式的合作伙伴，使代理分销商从目前的500多家增加到800家，并提高网络成员单位的人员及业务水平。在再融资方面，到2003年，根据公司发展需要，再融入一定规模的资金，继续投入产品研发及弥补流动资金，加强公司产业化发展。在规模扩张方面，按照公司发展战略，围绕公司核心业务，计划购并数个管理软件相关企业，购并一至两个中间件软件企业，重组部分地区销售公司，研究筹建出口软件开发企业。在人员方面，将按照提高效率、优化结构和保证发展相结合的原则，逐步扩充公司人员。为适应市场发展需要，年人员增长率不低于15%，大规模提高专家级人才的比重。企业内部管理方面，建立并实施骨干员工股票期权制度，完善公司的激励机制。

五、对我国软件企业制订发展战略的建议我国的软件产业要发展壮大，必须制订行之有效的发展战略，必须依靠企业自身的努力，才能把企业做大做强，通过前面的用友公司案例的论述分析，笔者认为，我国的软件企业在制订发展战略时，应当明确企业的战略目标与自身定位，需要不断地审视所处的环境以及外界变化可能给企业所带来的影响，并据此合理运用内部的资源，在重大决策上做出正确判断。针对我国软件企业普遍存在的问题，在发展应当注意以下几个方面：（一）突出主营业务，创建核心竞争力突出主营业务是软件企业必须关注的首要问题，因为处于初创时期的企业，一般缺乏资金，往往会拿到什么项目就做什么，但这个阶段，企业应当利用自己的技术优势，加强主营业务的经营，专注于某一领域发展，增强技术、市场、渠道方面的优势与人才的培养和储备，因此在企业发展的时期阶段，专业化经营战略往往较多元化经营更为可取，只有突出主营业务，软件企业才能形成核心竞争能力。软件产业发展的一个根本特点是技术专业化与客户需求个性化之间有矛盾，解决这对矛盾正是需要软件企业技术上发展专业化、体系化与生产规模化来实现，即加强主营业务来实现。通过多元化应用与个性化服务积累共性的技术基础，或者从完整的技术体系之上形成多样化产品和个性化方案，最终解决技术的专业化、体系化，以及生产的工程化、规模化与市场需求的个性化矛盾。主营业务是一个综合性概念，它主要是通过市场的个性化服务，来不断寻找市场对共性化技术的需求，积累雄厚的具有共性的专业技术基础，形成核心的技术体系，利用软件构件化技术，迅速形成适应市场需求个性化的解决方案，为用户提供专业化的技术、多元化的产品和个性化的应用服务，从而突出自己主要业务能力，最终实现在相应和相关产业以及市场规模的迅速扩大。以用友公司为例，从财务软件起家，在初期的发展过程中，无论是技术积累、市场开拓与服务都是围绕财务软件产品进行的，财务软件的生产研发是其奠定其后期发展的基石，是公司实现跨越式发展的源源不断的动力，在财务软件的技术积累基础使管理软件的开发得以成为可能，财务软件规模化、工程化生产也降低了公司的生产成本，使公司在市场竞争中获得优势。目前，财务软件依然还是公司收入来源的最大部分，财务软件为公司提供源源不断的现金流，在此基础上，用友采取了多元化的发展道路，相关的多元化战略可以利用原有的研发人员、销售渠道以及客户基础，用友实施多样化战略丰富产品线的内涵，使有各种不同种类需求以及不同层面需要的用户都能够得到满足。作为公司的主营业务，2000年财务软件的销售占公司业务收入的89%，虽然目前公司实施了多元化发展的战略，但对财务软件产品不断升级更新，保持领先的市场地位。因此，立足于主营业务是发展其他业务的基础，突出主营业务是企业形成核心竞争力的一个首要条件。表5-1表用友公司各产品对收入的贡献单位：百万元产品和服务200019991998金额比例金额比例金额比例财务软件18389%16690%11287%管理软件105%63%98%技术和服务比例126%53%11%数据来源：兴业证券对用友公司投资价值分析报告，2001.5（二）加强战略联盟合作竞争是产业制胜的一个显著特征，因为单个企业的目标往往超过了其资源能力所及，企业结盟合作建立战略联盟是更佳选择。战略联盟是指两个或以上的企业为达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标，通过各种契约而结成的优势互补、风险共担、要素双向或多向流动的松散型网络组织。战略联盟多为自发的，联盟各方基本上仍保持着原有企业的经营独立性芮明杰,芮明杰,余光胜.产业致胜——产业视角的企业战略,浙江人民出版社我国的软件产业要发展壮大，企业之间的横向联合是必要的，像用友这样的公司也要充分利用产业的资源整合作用，战略联盟或收购兼并是软件公司进一步取得发展的必要手段，这对于我国弱小的软件产业不无益处。具体来说可以与本身不具备技术、市场、客户方面优势的公司进行联盟，也可以与国内高校联合进行课题开发，以及按行业或按地域采取兼并收购的手段来扩大自己的生产规模、增强技术实力，充分利用全人类的智力资源和技术成果，达到企业的目标，扩大自身的影响。软件企业的战略联盟是在经营能力与经营资源对等的伙伴之间建立的，是以开发新技术、控制新的国际标准和维持市场实力为目标的战略联合，企业间以双向或多向的知识流动为特征，不仅追求规模经济，更强调学习效果的获得。软件企业的联盟至少将发挥以下几个好处：1、较低代价获得新技术，增强企业的竞争能力。软件领域的技术创新层出不穷，行业应用个性化需求越来多，相关服务内容和形式需要不断改进与提高，面对快速变化和高度的不确定性，软件企业要迅速获取或利用客户或技术，联盟的作用至关重要。2、企业多元化经营可以快速进入新领域，提高效率，降低风险。企业建立新业务要建立起一系列的新能力，包括产品、客户与技术，很少有组织能够在内部迅速建立起这些新能力。而通过联盟这种方式，企业能够利用自己的现有技术，并快速灵活地利用别人的能力发挥生产与销售的协同作用。3、联盟使软件企业体现双赢作用，使可利用的资源和潜在市场能力成倍增长，使合作双方实现快速扩张。与收购相比，联盟的资金投入和风险都比较小，一方面可以利用外部资源，又不需要自己拥有许多昂贵的资产。因此独立软件开发商与平台供应商经常采取联盟的手段达到双赢。但必须指出的是，行业内软件开发商能够有效利用合作网络的先行条件是自身拥有可以为合作伙伴所利用的价值，如软件产品、企业解决方案或其他专业服务能力，因此，培养自身的某一领域的核心能力，是软件开发商与其他伙伴建立合作以寻求进一步发展的先行条件。以用友公司为例