住宅项目营销策划及销售执行策略

F6#营销方案一、方案背景三月底推出团购活动后，销售火爆，作为一个大盘销售需要一鼓作气，慢则容易使楼盘关注度趋冷，马上进入销售旺季，越早行动越有利，在目前刚刚被激活的市场下，4月份我们需要一鼓作气势如虎，必须“速战速决，一炮而红”继续加强销售节奏，目前不适合继续打价格战，如果以4700元/㎡，4800元/㎡价格打出去已经无吸引力，因为市场上直接打价格战风气估计会持续到5月份。在市场迷局的情况下，4月份即将推出的F6#启动，建议结合首付不同，阶梯比例优惠计划，及老带新累积赠送面积活动计划。在4月份应该做足两个准备，督促三月份团购活动客户尽快签约，二是持续75折优惠力度。二、根据F6（暂定）价格表制定优惠胁单元没03丛02野01折室号拴疗面武积简(挑M2)春单阔价靠(忍元抹)渣总价（元）优面美积歇(拔M2)遵单粒价吓(曲元截)箱总价（元）戴面益积粗(适M2)娘单炸价匆(眯元训)历总价（元）锈楼层孕1权F割架空衫2F杏117.57惠6180悟726583衬峰97.89都6080创595171郊限147.56姥6230草919299及角3F肢121.31助6360旺771532劣着97.89咬6180眼604960领歼147.56苗6330秩934055肌运4F线117.57朱6380五750097沾思97.89渔6280剪614749泻球147.56呢6430田948811够帖5F股121.31用6560投795794振线97.89匆6380猾624538财尖147.56驶6530荡963567舅饥6F兼117.57昏6580蹲773611梨故97.89吨6480店634327反光147.56里6630郑978323款灭7F希121.31化6760略820056浇键97.89宗6580依644116龟甩147.56脑6730习993079夸粱8F平117.57呼6780泛797125肢衔97.89音6680征653905捐外147.56马6830掏100783犬5缝9F咱121.31毛6960里844318潜肆97.89链6780味663694街尊147.56坏6930春102259穷1费10F削117.57妄7040孩827693欲颈97.89耻6940险679357镜杂147.56掠7090摊104620亿0闻11F县121.31善7190企872219救开97.89律7010赠686209无竭147.56杏7160摸105653泡0辜12F茂117.57妇7180园844153误因97.89瓜7080朵693061填风147.56忽7230误106685浴9伶13F巷121.31唯7320驳887989味尚97.89镇7140抬698935肥骆147.56鞭7290宾107571悦2安14F殖117.57怖7280浓855910挽蔬97.89表7180辩702850雪男147.56联7330魄108161上5浓15F榜121.31大7410访898907肯毒97.89仍7230骑707745躬为147.56玩7380舰108899候3罩16F带117.57面7350喜864140茶远97.89躲7250墨709703桥附147.56挎7400饶109194柴4挡17F杰118.14絮7380欢871873冶旗97.89软7280堡712639采仍147.56乳7430乖109637磨1姻18F债110.38气7040庸777075参冬167.22踪6940古116050聚7碎235.04两7090虾166643总41）结合案场已销售房源，发现去化速度最快即为117-121㎡三房、其次为97㎡的两房，相对于147㎡大户型剩余房源较多。2）F6结合4月份首付阶梯优惠活动，老带新累积赠送面积活动。建议：将案场销售较好的97-117㎡采用首付阶梯优惠活动房源，将去化速度较慢的147.56㎡及顶层跃层作为老带新累积赠送面积活动房源。三、活动一参照贷款8折优惠，一次性付款75折优惠力度制定以下优惠方案，云龙谷首付不同，阶梯比例优惠计划助家返还计划，首付越多优惠越多首套房首付超过40%（包含40%）二套房首付超过60%（包含60%）可享受总房款20%优惠。首套房首付超过60%（包含60%）及二套房首付超过80%（包含80%）部分可享受总房款22%优惠。一次性付款可享受25%优惠。 活动时间：2012年4—5月目标客户群：意向客户活动房源：F6#，97-117㎡活动执行：认购的客户在规定日期前签订合同的均可享受以下优惠：每人限购一套，若首套房首付超过40%（包含40%），二套房首付超过60%（包含60%），在规定时间内签约的客户可享受总房款可享受20%优惠，云双并且在规定时程间（建滴议器7裂天）内签约的系客户可享受总扶房款可享网受起20姐%岩优惠，优惠不吸兑现、不重复瓶、不累计使用陵，规定日期过浙后优惠自动取求消。跑（即总猾价租6宝0喂万房源，若首掀付堵40圈%创，既享槐受所20额%惧总房款优惠冶，伤6蓝0涛万型*20旦%挎优郑惠绝=4榨8产万，首道付滔48*0.4愤=19.场2盛万。相当于享步受制8净折优惠）年若首套房首付拼超糟过世60%很（包飞含订60驴%炸）葬，二套房首付台超邪过慨80%再（包银含众80碎%挣）并且在规定懂时间内签约的筋客户可享受总搂房款答可享议受柴22约%朴优惠，年规定日期过后散优惠自动取消赌。宰（即总铃价夺6舱0匠万房源，若首停付矩80肝%乏，既享便受言22僵%院总房款优惠潜，宪6附0诚万治*22丢%衡优背惠文=46.低8垫万，首纳付僚46.8*0读.8=3党7斑万。相当于享他受捕7.宝8鸟折优惠）梦若一次性付款烂可享级受月25埋%闪优惠，贤相当于享育受刻7.陪5窄折优惠。晃思挖客户认购房源款前，销售员需生告知客户，原贿则上不退房，滨不换房，析此活动的最终允解释权归开元悉房地产开发有搬限公司。活动二、档从案场每周来驻访新客户中统轮计愿有薯45欢%示来访途径是老广带新，本项目谜从阿0锈6兔年销售到现在浴已经拥有一大纲批老客户，而掏这些老客户资紫源未全部激活慧过，建议在此训阶段开展老带重新赠送面积方介案，利用项目厉已积累的一批邪老客户直接带列动销售。活动目的：予羊价通过此方案实侍现老带新，同津时避免直接刺烂激原有购房老惩客户；通过面舌积赠送的高性远价比，推动老拘客户的转介绍剖热情。活动主题：别2骄01贵2绝年元4殊月份底团，启动互“告新朋老友四季林亲，开她元贫·强云龙性谷汉”砍—铅—纯老带新累积坡赠送面积活动伯计划浓。弟1得、根据户型面细积特点，确定盈赠送面积幅度眯。香2漏、根据客户购吃买时间段的单你价，购买时价地格越高回馈面瞒积幅度约大。较3敢、变相降低总接售，拉平销售复单价，加大优趁惠力度，带动液老客户的推售弄热情。阴4栗、购买时间越歉晚，按时段相筋对回馈优惠面食积比例越高。蚀活动房源熔：陶F6托#影，糠147.56挠㎡活动执行：独1抵、按照面积、索户型区间：以煎龙吟湾（眼F6湿#鹅，徐147.56掏㎡鹅）为样本。港2茂、根据时痒段鞭201典1对、规201液0薯、潮200妥9缠等年份依此类消推返至脉200亚6累年，优惠幅度拼均等的情况下副，按购房年度刚长短，制定优糕惠额度。兆雅3雅、按端照熔200株6智年权4浆月开始销售至拌目前推算优惠荒幅度测算顽购房年份敌至莲12/厕4丝月合计月数泰平谜均描每颤月野赠联送蚂0.5摸㎡肠赠送面积（㎡彼）盯F6#幻147.56油㎡哑优惠后面积（甲㎡）券相当的折扣润2011犹12祖6炮141.56盐96%事2010唐24晌12版135.56盼92%敌2009祸36欲18物129.56杆88%升2008励48驶24街123.56扭84%基2007骄60摧30伴117.56槽80%屑200控6售、辞4口72柱36迁111.56为76%语4溜、抹200玉8装年后购房客户总若首套房首付捧超翻过携40殿%垄（包做含种40嗓%笨）裕，围历二套房首付超丰过摊60挤%想（包麻含宿60腿%棚），另外可享渡受总房款耀5-15%免优惠。占购房年份风至跑12/隔4境月片合计月数极平均每月赠射送旦0.孕5块㎡彩赠送面积（㎡自）芒F6#观147.5长6及㎡篮优惠后面积（馋㎡）低相当折扣甜贷款享受总房