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文档简介

第一页，共22页。客户管理的意义客户分类客户管理工具时间管理作业第二页，共22页。一.客户管理的意义第三页，共22页。1、有效整理客户资源2、提高工作效率，合理安排工作时间3、重点分配销售导向4、提高销售预测准确率5、加速销售进程6、最大化促进销售成果第四页，共22页。

二.客户分类第五页，共22页。著名的2/8法则管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被无数大企业证明的事实。客户比例业绩比例第六页，共22页。1类：核心客户2类：价值客户3类：潜力客户4类：低等客户低等客户潜力客户价值客户核心客户第七页，共22页。客户DdenialHhotWwarmCcoldDenial=废弃客户Cold=未确定客户（C类）Warm=有意向客户（B类）Hot=即将成交客户（A类）第八页，共22页。三.客户管理工具第九页，共22页。每位销售员拥有1000家客户每月平均22个工作日覆盖率100％每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就能达到100％客户资料卡客户漏斗表第十页，共22页。销售进程0暂时没有联系上的1新增到自己名下的客户2和KP（关键人）建立了沟通3客户有申请安证或资质的计划4客户有选择刘关张的意向5直接联系并且传了合同6合同中7合同已经到期客户状态：无合同、合同中、合同已到期成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交意向好－成交可能性很大第十一页，共22页。确定每日calllist每天需联系客户数量为60个确定每日优先联系客户名单（销售进程位于第四、五项；成交意向良好；合同已到期客户）更改下次拨打时间第十二页，共22页。第十三页，共22页。四.时间管理第十四页，共22页。打电话与客户沟通给客户发送方案出合同客户归属争议开会、培训给客户寄送资料私事第十五页，共22页。今天的工作时间怎么安排？今天有什么事情是必须做的？今天有哪些客户是必须联系的？今天要补充哪方面的知识？第十六页，共22页。第十七页，共22页。对我们来说，重要不紧急的事情是什么呢？管理客户学习专业知识 提高销售技巧第十八页，共22页。你需要做到：每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计划设置，联系记录填写。遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客户承诺时，需给自己充足时间。第十九页，共22页。用正确的方法，做正确的事。第二十页，共22页。10月12日前完成客户资料的梳理及A类客户的建档10月18日前完成个人所有

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