零售终端店铺运营管理

目录运营管理的重要性店铺货品管理店铺服务管理店铺销售管理第一页，共38页。为什么要提高店铺的运营管理？店铺运营管理水平的提升竞争者渠道内部压力第二页，共38页。同行业零售商，越来越重视店铺的运营管理水平；品牌层面的竞争正逐渐下沉到店铺运营层面；竞争者第三页，共38页。渠道成本不断提高，对店铺的精细化管理要求更高；电子商务等多渠道竞争，使传统渠道的压力更大，必须提升店铺日常运营水平；

渠道第四页，共38页。店铺数量多、全国分布广，给统一管理带来难度；基层员工流动大、服务意识较低，且没有相应的职业培训是零售行业的通病；

内部压力第五页，共38页。店铺货品管理第六页，共38页。一盘适销对路，色、码齐备的货品赢得好的销售业绩的基础条件；店铺管理中的基础和基本内容；第七页，共38页。1、如何做好店铺的货品组合——如何为你的店铺订货第八页，共38页。①判断畅滞销款；主推款、陈列款、经典延续款；②参考相关数据：往年数据、往季数据、下季度趋势预判；订货⑴一切的库存，始源头来自订货：第九页，共38页。①顾客反馈信息收集：为产品开发提供参考；②货品质量管控；⑵、货品销售信息反馈：售货第十页，共38页。①库存管理；②区域横调；调货⒀、货品“动起来”：第十一页，共38页。2、店铺货品的质量监控售前：售中：售后：到货码数线头熨烫入库导入系统找货线头熨烫出单盘点录入返厂质检第十二页，共38页。3、店铺小物流——店面补货完善的补货管理可以减少货品销售流失的机会及提高补货质量，令货品的出入得以平衡，同时做到卖场和库房有限的空间的有效利用。1）新品上市一周后2）产品销售上升期、平缓期以及下降期3）周末、节假日4）店店之间的货品调剂第十三页，共38页。4、店铺库存管理有正确无误的出入货记录，库存才有正确的反映。有效的库存管理就在于出数与入数的有效管理。1）存货帐以及盘点制度的建立、完善与严格管理，做到账物相符（数量、明细）；2）保持在销货品恰当的库存数量；3）库房货架排列合理化；4）库房货品排列有序化；5）保持货品新鲜，先进先出。第十四页，共38页。店铺销售管理第十五页，共38页。二、店铺销售管理第十六页，共38页。1、如何召开销售目标下达会议第十七页，共38页。2、如何策划行之有效的店铺促销方案促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。什么是促销？第十八页，共38页。如何制定促销计划第十九页，共38页。店铺服务管理第二十页，共38页。三、店铺服务管理第二十一页，共38页。服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作，它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件，请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员的形象第二十二页，共38页。1、优秀的店铺服务模型

第二十三页，共38页。一个人在他的行为过程当中的姿态和风度。1)礼仪——仪态走势站势手势目光表情第二十四页，共38页。2)服务用语——谈吐3)职业形象——着装、仪容第二十五页，共38页。2、店铺服务的关键细节专业销售技巧的应用1）介绍产品2）处理顾客的异议3）店铺售后服务第二十六页，共38页。1)如何进行产品介绍第二十七页，共38页。FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益F:Feature(特点)A:Advantage(优点)B:Benefit(利益、好处)E:Evidence(证据)第二十八页，共38页。2)处理顾客的异议什么是异议：异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。第二十九页，共38页。问题：当顾客说我们的产品贵，怎么办？当顾客要求打折，怎么办？第三十页，共38页。3)店铺售后服务——完美服务的延续第三十一页，共38页。3、秘密顾客的使用：巧妙地使用秘密顾客，检查你的店铺服务的完美度何谓秘密顾客？秘密顾客是为了衡量顾客服务、商品质量、店面管理、商品陈列而去访问某一个特定的店铺的“特殊”顾客。第三十二页，共38页。秘密顾客的工作内容秘密顾客的执行时机实施目的第三十三页，共38页。“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。”第三十四页，共38页。服务就是做小事和做细节，以及把承诺执行到底的坚持。第三十五页，共38页。①信