中小企业贷前尽职调查实务

CONTENT第一部分

项目咨询与谈判技巧第二部分

非财务部分调研与分析第三部分

财务部分核实与分析第一页，共44页。第一部分尽职调查与谈判技巧第二页，共44页。31243谈话失控，不能把握谈话节奏谈判环节处于弱势，后续工作无法推进不能使企业敞开，取得真实、完整的信息没有效率，调查工作没有章法没有目的、没有相关性、不能把握谈话节奏、交流不到位调查工作没有章法，去了多次企业调研还没搞清企业情况工作方式生硬，无法消除企业疑虑，取得真实、完整的企业经营的资料一、从始至终的调查取证工作项目经理在调研中的“不专业”表现第三页，共44页。4调研取证的两大主线索经营特点和财务规范性预先判断调研时可能存在的困难，并做好企业的解释工作评审报告要心里装着评审报告去谈话和调研第四页，共44页。5不同阶段的调研工作安排咨询阶段信息采集：

企业基本经营情况

资金需求

融资工作安排信用教育资料清单的设计首次调研调研提纲拟定负责人面谈经营现场考查经营资料收集查验二次调研账务核实补充调研重要疑点与核心竞争力第五页，共44页。担保业务咨询的重要性2、是建立良好界面的第一站

1、是担保业务的起始环节3、是担保机构重要的信息来源

4、是诚信建设工作的重要部份特别是担保市场开拓及担保风险控制的开始5、是担保公共关系的重要部份第六页，共44页。咨询前的充分准备——互联网的利用7企业信息企业网站、新闻产品信息产品先进性、技术特点、行业设备、同行业情况、行业上市企业情况诉讼查询企业、实际控制人知己知彼百战不殆第七页，共44页。业务咨询的整体流程8STEP2STEP1STEP3STEP4STEP62014企业信息的采集信用教育反担保措施的探讨资料清单的设计STEP5初步合作意向的达成担保机构的介绍把握节奏，有的放矢第八页，共44页。担保业务咨询的内容1、企业信息采集9经营状况主营业务、收入规模、产品特点、技术含量、发展历程、对未来的思考、咨询者职务等老板背景发家史、进入行业的原因、资产购置情况、目前主要精力投在哪里融资安排·与推荐单位关系（银行、融资中间人、协会）·意向合作银行（遇到障碍、信用记录）·融资工作进展（前期作了什么努力）·对担保的基本态度（完全不了解、了解并理解、反感抵触、不切实际的需求）资金需求所需资金的额度、期限、用途、品种、急缓程度等第九页，共44页。担保业务咨询的内容2、担保机构的介绍机构沿革b.业务结构c.服务亮点d.银行合作

关于本公司应避免使企业觉得很繁琐；同时取得企业对后续调研工作的理解

业务程序担保费、评审费、其他收费收费标准第十页，共44页。担保业务咨询的内容3、反担保措施的探讨a.经营状况收入规模、资产质量等b.信用状况财务规范性、可控性等

企业基本面初步了解企业的反担保资源，但不宜深入讨论反担保措施对企业信心度打压适用于首次贷款或者首次通过担保机构进行贷款的企业度身订制；信用担保；组合打包；序列偿还。信用教育让企业了解我们的关注点，能在未来有意识的向我们所希望的方向发展原则最终目的第十一页，共44页。担保业务咨询的内容咨询阶段重要三问这三个问题，将成为后续调查的主线索，及信用放大的关键点1、从事什么行业？2、年收入水平？3、财务是否规范？第十二页，共44页。6、材料清单的设计13业务统计表合同清单高管说明核心技术或竞争力介绍网点分布清单股权结构图根据企业实际状况在基础材料清单的基础上加入一些切合企业经营的材料。通常会加入的包括:…………第十三页，共44页。第二部分非财务部分调研与分析评审报告指引第十四页，共44页。第三部分财务部分核实与分析第十五页，共44页。三、财务部分核实与分析项目经理对财务核证分析没有信心也没有兴趣，因为：1、财务数据与真实性差异较大——客户群不“阳光”2、核证起来无从下手——目标不明确第十六页，共44页。17项目常见风险点核心竞争力因素1、产能过剩整个行业竞争激烈、产品已处于夕阳行业2、技术落后没有附加值，利润薄弱，经济稍有风吹草动，没有抗风险的能力对个人能力过于自信1、经营扩张过快有了资金，全国各地买地建厂，市场跟不上，或者公司管理跟不上2、经营重点转移：地产、金融资金链断裂1、过度融资2、对外担保第十七页，共44页。财务核实的重要性了解真实现金流，确认还款能力梳理借款主体资产结构和资产质量摸清负债，避免踩“地雷”第十八页，共44页。财务报表核实STEP1报表中都反映了什么？资产类哪些科目比较大负债类债权人都是谁收入占比：主营业务、其他业务利润、营业外收入一看“谁最大？”——重要性原则资产负债表里的变化利润表中三年毛利率、净利率、管理费占比二看“谁变了？”—关注异动利润VS留存收益收入VS存货收入VS应收账款三看“钩稽关系”对不对第十九页，共44页。STEP2你拿到的报表跟企业平时记账的账套一致么？财务不规范协助企业梳理资产、负债、收入、利润财务规范财务系统导出明细科目余额表；含明细科目、显示核算项目、包含年度累计发生额。第二十页，共44页。STEP3收入核实——银行回款案例三每月都一样的回款案例一可疑的整数回款可疑回款案例二臆造出来的银行账户案例四老板对公司的大额转款调阅银行存款日记账和现金日记账，调阅银行对账单，在调研工作底稿上记录月销售回款数和余额第二十一页，共44页。STEP4资产核实与分析——科目余额表核实证、物的核实！资产类（1）应收账款、预收账款、在建工程：进入明细账抽查大项发生额，账外部份的根据统计表抽查业务单据或客户对账单。（4）长期投资：取得验资报告等（2）其他应收/付款：询问款项去处，用于其他投资的，取得相关投资的权属证明，如验资报告，采购合同等（5）无形资产：土地证及缴款收据、购地合同等（3）存货抽查盘点（6）取得固定资产清单；根据大项核验房地产证、购买合同、设备发票等。通常会有许多账外资产，是反担保发掘的目标第二十二页，共44页。STEP4资产核实与分析——科目余额表核实负债比较难核实，主要的目的是通过核实看企业的变化负债类（1）应付账款、预付账款：重点关注供应商变化和付款节奏（2）银行贷款：银行的变化、担保公司的变化、调阅借款合同和抵押合同，了解信用敞口变化；与贷款卡信息核对，了解贷款的利率、担保费等融资成本、还款方式（3）其他应付款：看看哪些科目发生了变化，解释原因第二十三页，共44页。STEP5利润的简单核证主要材料成本估算：生产型企业BOM表，贸易型企业的采购合同固定开支测算：人工、水电、租金科目核实内容科目核实内容货币资金银行日记账统计销售回款和月末余额、剔除往来款项，并核对银行对账单余额。短期借款短期借款和长期借款：与贷款卡信息核对，调阅借款合同和抵押合同，了解贷款的利率、担保费等融资成本、还款方式、期限、担保条件。短期投资证券公司的结算单应付票据同上应收票据银行承兑汇票或商业承兑汇票验原件应付帐款余额表—明细账—大额发生数应收帐款先调阅科目余额表，再进步调阅发生额和余额较大的客户的明细账，据以抽查出库单和发票，如属账外销售，则根据业务统计表抽查业务单据或客户对账单预收帐款余额表—明细账—大额发生数其他应付款余额表—明细账—大额发生数应付职工薪酬、应付福利费、应交税金、应付利息略预付帐款余额表—明细账—大额发生数预提费用余额表—明细账—大额发生数其他应收款余额表—明细账—大额发生数长期借款同短期借款存货余额表—明细账—大额发生数实收资本核对验资报告待摊费用余额表—明细账—大额发生数资本公积了解形成原因，取得评估报告等长期投资子公司验资报告等盈余公积核对历年损益固定资产取得固定资产清单，根据大项核验房地产证、购买合同、设备发票等。未分配利润核对当年利润表或损益表在建工程余额表—明细账—大额发生数收入银行日记账回款统计、业务统计表、用水用电量、主要材料成本估算、纳税申报表核证。无形及其他资产土地证及缴款收据、购地合同等核证工作汇总第二十四页，共44页。STEP6收入核实——其他方式核实注意留底银行账户！出库单、水电费、银行对账单STEP7旁敲侧击的核实一整个月的凭证翻一遍生产现场感受；财务电脑里翻一翻；反复多方验证第二十五页，共44页。STEP8财务数据的整理

对导出的明细科目余额表分科目按发生额或余额进行排序，通常在评审报告上列示的明细项之和要占该科目总额的50%以上。1

要善于按业务特点设计不同类型的统计表：2项目名称造价结算额签约时间工期甲方乙方挂靠单位工程项目类统计表分店大厅餐桌包间餐桌总数翻台次数每桌消费预计年收入开业时间面积73351087150元4139万元2004年14868平餐饮类统计表第二十六页，共44页。STEP9财务数据的整理

花时间思考评审报告各部分的对应关系；各科目间的勾稽关系；3管理费/研发费与企业发展方向自己提出问题并寻求答案应收账款与竞争力存货与主营业务应收账款与客户结构第二十七页，共44页。三、财务部分核实与分析财务核实的目标“三个不是”不是检查会计工作是否合规不是检查是否假账不是简单地搜罗数据写报告去伪存真，筛出真实报表！第二十八页，共44页。财务分析的具体目标#01#02#03资金宽松度、资产质量、客户关系、股东实力、盈利可持续性评价企业的核心竞争力，为信用放大打基础其他融资、可能的反担保物了解企业融资能力及资产状况，为方案设计作准备资产的流向、投资偏好、经营异动排查风险因素，为风险防范做准备第二十九页，共44页。核心客户不是做了多次且金额很大，但最后因出风险而退出的客户核心客户是在那些在持续发展过程中，其所有融资行为都为我们所控并较大程度介入的客户核心客户不是“瘦死的骆驼”，而是“奔腾的驹子”寻找并培养一批健康、优质、阳光、忠诚的核心客户群财务分析的终极目标第三十页，共44页。完美”报表代表好企业？这家企业能代表好的企业吗？应收账款比例正常，存货正常，负债率50%以内，毛利率三年持平略有增长，净利润三年保持10%左右，略有增长传统财务分析指标有参考意义么？——要结合行业来看流动比、速动比、负债率、周转率是否有意义？不同行业有不同的标准，要行业间进行分析。供应链金融负债大属正常、医药配送应收周转慢正常毫无瑕疵的报表先打“大问号”第三十一页，共44页。财务分析三个主线条一看“谁最大？”——重要性原则二看“谁变了？”——关注异动三看“是什么故事？”——检验勾稽关系第三十二页，共44页。资产负债表分析一看“谁最大？”较易核证的房产、优质客户的应收、相对充裕的货币等，一方面说明企业经营与投资都较良性；另一方面也利于进行反担保措施的设计第一眼的“喜人”程度如果都是些呆滞的应收、不明就里的无形资产、待摊，或者用途不明的设备，就属气血不足导致的“色斑货币资金：是银行存款还是“白条”，在对公账户还是私户应收账款：账期、客户质量、是否对公结算其他应收：挖掘关联企业及关联资产、资金调度是否随意存货：是否易于核实、变现力固定资产：有何种权属证明、变现力、可控性长期投资：挖掘关联企业及关联资产结合各科目明细排查风险第三十三页，共44页。应收账款：客户变动显示产品结构和销售策略的改变。其他应收和长期投资：近期的关联投资活动存货：与企业所称的产品结构是否相符固定资产：生产经营的扩大或减小趋势借款和其他应付款：企业近期融资活动应付账款：企业的产品结构及融资活动科目变动与企业经营举措调整的相关性资产负债表分析二看“谁变了？”第三十四页，共44页。增加的债务都去了哪里赚到的钱都投在了哪里应收和应付的比较资产项目与权益负债项目变动的相关性存货VS主营业务管理费VS企业发展方向应收账款与VS市场前景设备投入VS产品升级利润VS留存收益资产项目与损益表项目的相关性资产负债表分析三看“讲什么故事？”第三十五页，共44页。1、客户结构与应收账款余额明细表；2、期末留存收益=期初留存收益+当期损益-利润分配3、企业回款=收入+销售税金-应收账款增加额4、企业结算账户回款与报税收入相当评审报告中几个重要的数据关系勾稽关系的交叉检验：资产负债表分析三看“讲什么故事？”第三十六页，共44页。损益表分析中小企业面对利润的两种财务处理倾向隐瞒利润虚增利润主要是为了避税，这是以前最常见的情形为了向银行融资：如果只是为融资，通常还会存在两套帐套。为了上市：这时企业的对税报表都是有大额盈利的，这是近年会越来越多遇到的第三十七页，共44页。虚增利润的七大陷阱陷阱一虚增主营收入粉饰业绩陷阱二虚减成本和费用陷阱三调整非主营收入虚增利润标题陷阱四高额收益源于关联交易陷阱五潜亏挂账，保持利润陷阱七巧用计提，亏往盈今标题陷阱六大股东欠款，借米还糠第三十八页，共44页。经验总结证明企业盈利很难，但证明其不盈利就相对容易。主要材料或费用成本的分析计算可以一定程度地提供线索。但对于材料与成品对应关系不明显的产品则帮助不大。各种成本费用的占比、走势与异动分析有助于对企业盈利的判断。第三十九页，共44页。行业的盈利水平。企业销售上量与融资的紧密关系。越是利润高的企业，其业务上量对融资的刚性需求越低（当然另一个因素是应收账款管理良好，收钱快）。如果企业说流动资金非常紧张，而对比销售收入又没有什么增长，就越发表明企业的现有经营己经出现了亏损，造成现金流的漏洞。管理者或企业购置资产的轻松程度现有资产的“喜人”程度：如果资产负债表上都是较易核证的房产、优质客户的应收、相对充裕的货币等，说明企业经营与投资都较良性，如果都是些呆滞的应收、不明就里的无形资产、待摊，或者用途不明的设备，就属气血不足导致的“色斑”。年末异常的、有“调账”嫌疑的大项：产品成本或收入明细账中，如有异常大项，进行剔除调整，可估算相对准确的利润水平。财务核实与其他信息相应证经验总结第四十页，共44页。集团合并报表的分析几种常见的“合并”类型

取得合并工作底稿并分析