顾问培训课件电子商务

中国企业电子商务之路广东用友软件有限公司陈健聪社会零售消费电子化趋势电子商务占社会消费品零售总额达1/3市场背景分析用友核心价值企业需求2013年全球网络零售全球网站数日本光纤用户比例今天……新商基础设施正在形成93%印度受访用户跨境网购率互联网经济的两大推动力：商业的全球化、信息技术下的网络化超过55%40%韩国网购渗透率，全球最高5.55亿万亿美元5亿中国网民9万亿元YonyouEc比产品质量和价格,物美价廉最大优势比完整产品的差异化,比产品创新能力产品是无形的,硬件只是完成服务组成部分,比服务质量商品经济产品经济客户关心个人体验和消费过程,客户愉悦最重要获利能力高小低差异化特征大服务经济体验经济我们已进入全球市场经济的第四个阶段变--是什么在驱动营销突破、生产管理升级成为时代主旋律我们处在一个全面电子商务化的时代看金额：2012年电子商务交易总额达7.92万亿元，同比增长27.32%；网络零售突破1.43万亿看数量：截止2012年12月电子商务平台的注册企业2160万家；网商人数达8300万YonyouEc媒体业金融业批发零售业租赁/服务业制造业一、产品互联网化（产品数字化、使用互联网交付）二、运营互联网化（信息、资金和物流的互联网承载和支持）三、营销互联网化（一体化营销、线上销售、终端掌控）网络出版网上书店手机报网络音乐互联网化途径行业网上银行网络支付网上交易所网上零售网上批发网上售票网上信息发布联网信息管理网上信息发布网络贸易网上客户管理互联网化水平

四、服务互联网化（在线交互、客户服务、精细化运营）电子商务产业链“全程的商务电子化”社会商务的全过程正加速向互联网迁移电子商务不只等于电子交易（eCommerce）电子商务（eBusiness）=电子营销+电子交易+电子管理+电子物流+电子服务企业电子商务eSCMeManagementeServiceeCommerceBusiness

BuyerConsumer

BuyerBusiness

Supplier电子商务基础设施/环境B2B平台：综合/垂直/区域/外贸B2C平台：垂直、综合C2C平台：综合、垂直132-农业-制造业服饰日用化工…-服务业流通金融…大数据云计算平台电信运营商物流银行/第三方支付信用政策电商运营电子商务企业/平台电子商务重新定义“市场”新的市场主体新的市场客体新的市场载体新的市场游戏规则改变的力量—新的媒介改变的力量—新的生产工具新生产工具新法则过去的经济学是大热门经济学，诞生在供给不足的时代。大家追求的是把稀缺的资源分配给最值得、最流行的东西。但现在一切已经开始改变。定义市场的不再是地理位置，而是我们自己——个性化的需求和爱好。改变的力量—新的法则改变的力量—新的战场针对社会媒体中活跃用户通过跨渠道通过终端跨消费的用户SNS社区线下实体渠道各类型门户生活环境场景渗透

Brand’s TrustedCircleof FriendsPresence存在现场Connection连接关联

Transaction接洽执行线下媒体UGC意见领袖社群互动Interaction相互影响

融合化广告个性营销R&D选择消费社群聚集忠诚的培养销售与交易电商平台监控引导优化作为社会(存在于社会)

•分享和交流•激发与引导•评估与分析•开发和设计•培养习惯与忠诚品牌信任的朋友圈品牌忠实顾客群“客户”是变的根源YonyouEcCONSUMERBUSINESSSERVICE消费者处于商业活动的中心个性化营销，柔性化生产，社会化物流电子商务服务，新商业基础设施CBS

消费驱动的全营销时代需求漂移：企业供给与市场实际需求间交集越来越小消费者开始处于商业活动的中心CBS：消费驱动YonyouEc差异化竞争CBS：消费者驱动我们的文化与经济都在加速转移向个性的产品和服务。有三种力量：生产工具的普及、传播成本的下降、供给与需求的连接”“一个以消费者的个性化需求为中心的价值体系，是个性化需求得到企业柔性化供应链的积极响应的价值体系。”消费者源发CBS：消费驱动Influencetheinfluencers

影响意见领袖个性化营销CBS：消费者驱动一体化融合CBS：消费者驱动“我们的文化与经济都在加速转移向特定小群体的产品和服务。有三种力量：生产工具的普及、传播成本的下降、供给与需求的连接”CBS：消费驱动柔性化经营柔性化O+O精细化运营开放化品牌融合化品效合一数据效能系统重构SKU分析优化价格或弱化柔性生产能力开放仓储物流配送适度外包能力市场下沉减速资源联盟社会化&移动YonyouEcCBS-以客户为中心构建企业价值链小前端，大平台，富生态客户经营分销渠道仓储物流配送运营推广供应商协同金融服务订单处理IT支撑……….电子商务时代的商业格局市场背景分析企业需求用友核心价值做不做电子商务已不再属于这个时代从“netbuy”到“naturalbuy”，全民网购时代正在来临！十年之前当前网络购物是一个非常新的名词大家更多的是好奇、疑惑……网络购物已经不是一个新鲜事电子商务将成为企业经营的“基础设施”不是自己上网，就是别人代你上网YonyouEc如何开展电子商务才企业当前面临的关键抉择传统企业的优势品牌知名度、美誉度库存管理供应链丰富 物流基础价格优势店铺网络售后服务分销管理……传统企业的挑战企业文化传统意识电商人才营销推广同质化价格竞争线上、线下渠道整合消费者习惯……如何利用电商化的法则来平衡优势与挑战，选择一种适合自己的模式YonyouEc我们需要理性的看待与分析电子商务理性电子商务不是取代传统渠道传统渠道不能放弃；不能通过电子商务完全取代传统渠道，也不能坐等对手先切入，O+O有机融合将电子商务视为更有效接触客户，服务客户的新手段，并通过传统销售渠道的优势放大电子商务覆盖范围和服务能力不是单纯砸钱电子商务软件系统的建立只是开始；运营推广和配送体系的搭建是核心，不是单纯依靠投入就可以取胜整合资源，强调盈利传统企业具备传统渠道优势，如何更好的整合线下的整合资源，发挥整合优势，是传统企业电子商务盈利的关键不是简单的网上商城转型电子商务，不再是简单的搭建一个网上商城，在网上卖东西强调后台整合，数据分析，运营推广电子商务更加强调对后台订单的快速处理和配送，强调后台资源的整合，通过整合以及数据分析和运营推广，为客户提供更便捷更高效的购物体验。O+OS+SE+E电商是什么？电商不是什么？YonyouEc错过机遇，就是错过未来用友对企业发展电子商务的3条建议建议一：积极应对，尽快布局电商市场在网络这一未来占30-40%出货量渠道上失去市场话语权互联网的先发优势和规模

经济性，再进去为时已晚失去时间电子商务成为未来所有企业

的基础设施失去

竞争力做电商不能渴求一时成效，

要有长远的未来战略思考有战略有耐心互联网不仅仅是销售渠道，也

是服务渠道和沟通渠道，线下

用户也需要全方位的包括互联

网的服务体验失去用户用友对企业发展电子商务的3条建议建议二：取长补短，重视发挥自身已有优势供应商及

商品资源聚合物流仓储

（含门店）品牌积累

营销推广客户服务及

售后管理企业进军电商市场在充分学习和提升电商运营能力的同时，必须认清自身优势，将核心优势发挥至极致用友对企业发展电子商务的3条建议建议三：企业要做好1-3年的磨合期的准备考虑复合型渠道运营：根据电商平台流量贡献能力与流量

成本合理布局，加强对全网渠道进行品类价格管理整合线上线下渠道体系，合理定价、布局各方面资源优化运营体系：磨合运营队伍，优化流程体系，提升营销能力树立品牌形象：初步树立官方的网络形象；加强对网络管理初步尝试建立品牌官方商城获取电商经验：进入成本较低，进可攻，退可守磨合运营体系：梳理线上运营流程，规划指标体系，掌握电商经营规则step3尝试全渠道运营step2规范自身运营能力step1利用现有平台资源市场背景分析企业需求用友核心价值核心价值之一：

E-commerce

ERP电商之路将如同“西天取经”，需突破重重“险阻”精细化轻电商柔性运营开放平台自建品牌品效合一数据效能系统重构SKU分析优化价格或弱化阶梯资费能力开放仓储物流配送适度外包能力市场下沉减速资源联盟社会化&移动DCCI：2013电商业向精细化运营的16项转变电子商务竞争是企业经营的全面竞争电子商务竞争是企业经营的全面竞争客户经营运营能力供应链电商品牌渠道结构具有竞争力的核心产品，更好的品牌形象，完善的供应链，完整的渠道结构，突出的运营能力，精细的客户经营等都将成为角逐市场的核心砝码！我们需要充分整合，形成线上线下一体化供应商买家代理商进料生产配送售后销售采购研究与开发人力资源管理企业基础设施（财务、计划等）主要活动支持性活动企业（B）政府银行税务工商……合作企业电子商务的竞争力需要双E融合的解决方案支撑——当前企业电子商务服务存在的问题：前强后弱！——当前企业信息化管理服务存在的问题：后强前弱！企业需要管理信息化和电子商务化的融合后端管理前端销售企业面向客户的B2C（B2B2C）网络销售企业与分销渠道间的B2B电子销售平台ERPWMSTMS系统B2B电子销售平台经销商产品查询下订单产品策略价格策略订单检查（信用/预付款/支付/库存）订单审核物流/签收结算/付款商务人员付款/发票信息对账单应收款管理出货单签收信息物流信息退换货退换货审核退换货反馈退换货执行YonyouEc企业与供应商之间的B2B电子采购平台自有贸易业务运营自有物流业务运营物流服务提供商贸易提供商金融机构制造提供商产业链延伸（金融服务等）产业链延伸（商业服务、钢贸供应链、新能源、商品展示、餐饮、住宿、广告等）客户客户客户商户合作现货交易期货交易资金结算物流调度……交易市场电子商务平台统一品牌、统一平台、统一管理、统一服务标准、统一CIS企业搭建融合上下游的B2B2B交易平台YonyouEc企业需要多渠道订单处理中心电子商务运营重要支撑--统一营销平台电子商务运营重要支撑--智能会员管理大数据=海量数据+分析软件+精准挖掘大数据是电子商务的核心价值云计算是大数据的IT基础，而大数据是云计算的一个杀手级应用通过大数据的业务需求，为云计算的落地找到了实际应用

人物特征维度外部特征维度地理特征社会关系行业现状产业链现状数据收集关联分析市场规模时间精细化营销差异化运营用户细分研究产品交叉销售目标用户预测用户流失预警忠诚用户活跃用户试用用户流失用户导入期发展期成熟期衰退期电子商务运营重要支撑—大数据下的电子商务数据分析YonyouEc电子商务运营重要支撑—大数据下的电子商务数据分析电子商务需要两手抓：web互联网+移动互联网两手抓：移动互联网亚平台：移动与固定的融合根平台：移动终端操作系统通道移动应用在我们生活中无处不在移动应用创造用户高粘性移动应用如同拍电影，当你有内容的基础上创新，就能爆发式增长。企业移动应用首先要吸引商务用户在碎片时间使用碎片化应用，最终目标是将这些碎片化商务应用聚合成系统化、结构化的习惯和应用。发力移动应用的优势：移动应用终端用户粘性高、依托资源支撑的移动应用有内容，平民化趋势会产生越来越多的用户。

两手抓：移动互联网服务云平台的基本业务架构：云+管+端移动应用管理移动终端移动应用资源云化管理应用服务运行与监控管理用户管理移动应用资源池导航app产业链物联网企业/终端用户管理产业链app门户app移动办公两手抓：移动互联网流程加速器平台所有使用者碎片化实时化提高效率价值放大器移动应用价值两手抓：移动互联网核心价值之二：OnlineOfflineO+O帮助传统企业两线并举Online+Offline让传统企业快速融入电子商务结业传统企业特色的构建电子商务业务利用两线的融合构建电子商务业务竞争力传统渠道、线下门店…B2B、B2C、C2C…传统企业O+O的经营模式模式特点典型代表品牌区隔与原有品牌互不冲突，即使失败亦不会有负面影响；需重新打造品牌，无法借用原有品牌号召力海尔的品牌策略；罗莱家纺推出LOVO品牌;华润家纺推出luxlulu;女鞋品牌哈森自创了梅森之邦产品区隔通过产品即可避免渠道冲突；可借助原有品牌资源方太在网上销售的将是特别专供商品，在传统实体商场里卖的商品不会拿到网上销售；订单区隔可确保原有渠道商的利益；可逐步摆阔实体渠道商的制约；无需打造新的品牌此种模式多使用于标准化与定制化产品共同存在的企业，小型标准化产品多通过网络，大宗或对本地化服务要求高的通过经销商处理区域区隔电子商务针对不同的客户群，完全作为实体渠道的补充；无需打造新的品牌优衣库电子商务的消费者超过2/3来自未开启实体店二三线区域；此种模式多为服装、鞋帽企业使用交易环节区隔电子商务成为新的宣传渠道和订单获取渠道，并于传统渠道实现利益共享；无需打造新的品牌格兰仕整合了各地经营机构与银行、运营商商城，就近处理订单。但也有小部分产品直销。价格区隔通过其他方式避免不同渠道价格的冲突无需打造新的品牌大量企业采取价格区隔模式，线上线下产品一致，价格上，网络一般下降10-20%YonyouEc传统渠道传统家电、建材和装饰等综合市场3C连锁卖场传统百货店专卖店渠道等未来的竞争，企业需形成以客户为核心的“统一营销平台”新兴渠道电视购物目录行销银行购物广播购物专业平台自营店淘宝商城建设我们的旗舰店在拍拍、淘宝C店、行业垂直平台官方网上商城综合平台自营店

卓越、当当、京东等网上商城，在贸易条件许可的情况下进行分销或者开设自营店铺全网全程销售将互联网销售看作一个整体，并按网站的特点和功能再做了渠道的细分，并根据他们的特点进行与之匹配的营销。立体销售解决线上线下的冲突。线上分销商靠销售可以获得零售毛利，线下经销商除了在自己当地销售产品可以获得零售毛利外，还可以获得服务网上订单带来的服务毛利融合渠道互联网渠道新兴渠道传统销售渠道新渠道融合化发展。各自发展其优势，又相互补充。线下营销全网营销YonyouEc多业务模式多品牌、品类经营多管理政策统一的客户管理统一的销售管理统一的仓储管理统一的订单结算管理未来的竞争，企业需形成以客户为核心的“统一营销平台”多销售通路核心价值之三：SoftService以企业为核心提供电子商务S+S零售运营战略支持分销运营战略支持组织架构和人才策略仓储和物流策略电子商务营销策略咨询咨询服务可信认证诚信认证网信认证红蓝标认证信星认证网上交易保障信用认证商品拍摄及图片处理商品描述内容调整商品信息更新线上活动策划及制作平台数据监测版面布局内容调整售后服务中心电话营销中心第三方商城搭建运营IT外包服务运营事件营销口碑营销效果营销搜索引擎营销网络联盟营销在线广告营销推广数据分析企业营销规划推广软件用友将为您提供全面的电子商务解决方案及服务新的通路

B2C电子销售——中国联通新的通路

B2C电子销售——扬州笛莎B2C平台单据特殊业务财务库存订单中心及WMS用友NC订单出库退换货…供应链库存商品财务CRM…官网、京东、天猫、淘宝C店、拍拍、1号店、当当…保利协鑫是协鑫集团旗下的香港上市公司,是中国最大的多晶硅生产商和最大的私有独立电力开发商,以及世界最大的硅片制造商。保利协鑫于2010年入选恒生综合指数成份股及恒生中国内地100指数成份股。没有系统供应商管理缺失无法实现供应商分级管理没有做到供应商评估管理。采购询价、招标主要传统手段，效率低且管理不规范采购业务问题建立电子采购系统实现电采与ERP无缝集成建立供应商准入、评估管理体系实现采购寻源、供应商管理全程电子化管理。解决方案ERP与电子采购集成，基础数据共享电子化供应商评估体系，实现供应链优化电子招标、询价体系，确保采购业务阳光、高效应用亮点中国最大的私有环保电力运营商电力业务3年内成为全球领先的太阳能发电企业海外太阳能电站全球最大规模的硅片制造商,全球第三大多晶硅制造商光伏材料业务新的管理

B2B电子采购——保利协