江苏镇江中冶蓝城项目营销代理提案

江苏镇江中冶蓝城项目营销代理提案第1页/共75页甲方告诉我们：我们一期都是洋房，大约7.2万方甲方又告诉我们：本项目2011年销售额要达到4个亿第2页/共75页4000000005555.555572000400000000/72000=5555.5555第3页/共75页这个数字意味着什么这个数字对客户意味着什么这个数字对成全的团队意味着什么思索？5555.5555第4页/共75页谨呈中冶地产镇江·中冶蓝城项目营销代理提案2010-10-21第5页/共75页PARTI.这个数字意味着什么5555.5555第6页/共75页说说宏观说说板块说说产品几个纬度5555.5555经度纬度1纬度2纬度3关乎镇江房事的前景关乎镇江竞争格局情况关乎主要产品现状分析第7页/共75页金融信贷土地保障1月2月3月4月5月6月7月8月9-10月国十一条国土十九条其他土地增值税清算新国十条苏州房产细则二套房认房又认贷上调存款准备金保障房9月全部开工两次上调存款准备金预售前禁收定金囤地一年禁止购地部委核查二套房贷国土部门退出开发空置房调查试点保障房建设工作座谈会险资投资不动产松绑非法用地黑名单曝光公租房升至国家战略长三角区域规划获批78家央企退出地产京、穗、深等细则首套房首付三成，三套以上及居住不满一年停贷公租房税费优惠价量政策大势各地出台实施细则；各地出台新规说说宏观第8页/共75页一年调二次，政府表决心。首套付三成，打的是刚需。限购大城市，买多不给贷。预计未来市场存在较大下行压力切了完了狠了政策大势说说宏观第9页/共75页重要分项内容土地出让1、不得将两宗以上地块捆绑出让，不得“毛地”出让2、严格限制低密度大户型住宅项目的开发建设，住宅用地的容积率指标必须大于13、未完成保障用房不得向大户型高档住房建设供地4、囤地一年禁止购买土地贷款/首付首套房首付提至30%二套房首付提升50%，利率上浮10%暂停发放第三套房贷款契税1、90平方米及以下、且属于家庭唯一住房的普通住宅，按1%收取契税；2、90-144平方米的则按1.5%的契税税率执行。3、非家庭唯一住房契税则提高至3%。江苏新政说说宏观第10页/共75页江苏新政说说宏观细化国家的，没有大举措限购还未出，仍然需观望。首付和契税，成交和价格或将回落即将追随第11页/共75页4月新政消退，成交量逐步上行在4月新政不断消退的背景下，众多客户又重新进入市场，带动了这一轮成交量的上涨；镇江成交量走出了与一线城市相同的轨迹；镇江市区商品房供需表现关于镇江说说宏观镇江市区商品房价格表现价格出现回落，但仍处于高位运行；价格09年下半年步入上行通道，虽然在新政的作用下出现一定回落，但目前仍与一线城市类似，处于高位运行状态；第12页/共75页前五名半年销量在2.7-6万M2之间前三名半年销量在3.3-6万M2之间本案一期7.2万方预计2011年5月开盘约7个月的持续销售期10年上半年镇江市销售排行榜排名项目名称行政区域销售面积（M2）1世茂花园句容市598732万科魅力之城润州区544563金鼎城市花园丹阳市333324景天花园润州区289095界牌新村丹阳市272866风景城邦丹徒区259457朗香郡镇江新区222948魏玛假日丹徒区217679大自然花园句容市2134410南徐山庄润州区20983销售排行说说宏观本半年表值得参考第13页/共75页区域竞争板块划分学府西板块滨江板块丁卯板块学府东板块竞争格局说说板块各板块边缘客户被拦截第14页/共75页案名建面（㎡）产品类型8月公寓均价（元/m2）10月公寓价格（元/m2）去化速度（套/月）年去化（M2/年）优山美地46万联排、洋房、高层5500(高层)6000（洋房）6500（高层精装1000标准）6500（洋房）203-5万中虹品墅18万联排、高层5300（高层）--123万左右江山名州66万联排、洋房、高层75007500223-4万中南世纪城62万联排、洋房、小高

7200（多层）7800（多层）294-5万紫金国际花园6.6万联排、高层------未开盘---区域主力公寓价格在7500-7800元/M2左右；区域项目月去化量在20-30套之间，年去化量在3-5万/M2左右，中虹品墅因产品品质一般及操作失误导致去化速度低；滨江板块说说板块第15页/共75页案名建面（㎡）产品类型8月公寓均价（元/m2）10月公寓价格（元/m2）去化速度（套/月）年去化（M2/年）恒顺尚都4万小高、高层8000（精装）8200（精装）323-5万京口花园9.8万多层、小高70007000152万左右学府华庭7.3万高层、公寓、联排---高层7000公寓：8000112-3万左右区域为较早开发的板块，土地资源较为稀缺，因而板块内项目多为中小型项目；区域价格在7000元/M2左右，恒顺尚都通过精装修以突破板块竞争；区域去化速度在10-20套/月间，恒顺尚都09年11月左右推出，因拥有绝佳时机而获得良好去化；区域项目年去化量在2-3万方，恒顺尚都取得了3-5万方的快速去化；学府西侧说说板块第16页/共75页案名建面（㎡）产品类型8月公寓均价（元/m2）10月公寓均价（元/m2)去化速度（套/月）年去化（M2/年）翰霖苑(二)25万多层53005300585-7万香江世纪名城(一)22万高层、小高52005200243-4万学林雅郡19万多层51005300273-4万云河湾12万洋房、高层5500（洋房）550081万左右板块因配套相对较弱，且区位也较偏，整体价格仅在5200-5500元/M2左右，为片区价格洼地;云河湾8月去化速度达25套/月，后期因新政作用及未推新房源影响，去化速度降至8套/月；区域年去化量在3-4万方，翰霖苑因区位优势明显，取得了5-7万方的良好去化；学府东侧说说板块第17页/共75页案名建面（m2）产品类型8月公寓均价（元/m2）10月公寓均价（元/m2）去化速度（套/月）年去化（M2/年）东方新卡纳12.7万小高、高层57005800313-4万钻石名苑20万小高、高层5500-6000高层：5900152万方左右联丰·尚东国际3.6万高层63006300141-2万方永隆城市广场60万小高小高：6000小高：6100304-5万方板块公寓价格在5800-6300元/M2左右，区域竞争较为激烈，东方新卡纳通过产品特点取得了3-4万方的年去化，永隆为4-5万方；其他项目仅在1-2万方左右；东方新卡纳凭借着紧凑户型，取得了良好去化速度，而永隆城市广场为板块高端项目之一，通过价值提升一方面带来价格的突破，另一方面也创造了快速去化；丁卯板块说说板块第18页/共75页板块案名建面（万㎡）未开发体量(万㎡)合计(万㎡)未开发产品类型滨江板块江山名州6640124联排、多层、洋房、高层中南世纪城6240多层、高层紫晶国际6.66.6联排、洋房优山美地4630高层中虹品墅187联排、高层学府板块恒顺尚都4041/京口花园9.80/翰霖苑259多层香江世纪名城2214小高、高层学林雅郡198联排、高层云河湾1210洋房、高层丁卯板块东方新卡纳12.7970高层钻石名苑2011小高、高层永隆城市广场6035高层（商业未计入）未来存量说说板块第19页/共75页7500-7800元/平7000-7500元/平5800-6300元/平5000-5500元/平滨江学府西丁卯学府东备注：以下为公寓价格学府西板块学府东板块丁卯板块滨江板块板块价格说说板块第20页/共75页前不着村后不着店滨江那里存量很大即将发展挺有盼头板块总结说说板块第21页/共75页项目分析板块项目名称主力面积去化速度(套/月）价格（元/M2)年去化量（M2/年）润州区景天花园

130/2202576003-4万滨江板块江山名洲二期98-1452275003-4万南徐板块万科蓝山120-140左右--预计10000---学府东板块云河湾85-150855001万左右目前镇江真正的花园洋房较为稀缺，仅四个项目在售；本周周边项目云河湾价格仅在5500元/M2左右，与其它项目存在较大差距，这同时也表明洋房价格具有极大的上涨空间；高端洋房月去化速度在20-25套/M2左右，而云河湾因品质还有待提升，去化速度较慢花园洋房说说产品第22页/共75页竞争分析板块项目名称08年09年10年11年…..润州区景天花园滨江板块江山名洲二期南徐板块万科蓝山学府东板块云河湾本案考虑项目首期推出时间，项目竞争主要来源于景天花园、江山名洲及云河湾花园洋房说说产品第23页/共75页项目分析板块项目名称产品类型主力面积价格（元/M2)滨江板块香江花城高层90-1307200优山美地小高80-1186500（精装1000元标准）中虹品墅高层62-654500-5000左右学府西板块恒顺尚都高层71-1028200（精装修)学府东板块香江世纪名城小高93-1135200丁卯板块钻石名苑小高40-1205900永隆城市广场小高高层86-1336100东方新卡纳小高高层30-1165800价格：丁卯高层在5800-6300元/M2左右，学府西板块在7000元/M2左右，学府西在5200-5300元/M2左右；滨江板块中心板块在7200元/M2左右；板块价差：各板块价差在500元/M2左右；高层公寓说说产品第24页/共75页竞争分析项目名称价格（元/M2)08年09年10年11年….香江花城7200优山美地6500（精装1000元标准）中虹品墅4500-5000左右恒顺尚都8200（精装修)香江世纪名城5200钻石名苑5900永隆城市广场6100东方新卡纳5800中南世纪城--高层公寓说说产品第25页/共75页洋房还是比较少的卖得好的档次都高公寓市场竞争激烈产品总结说说产品第26页/共75页这个数字意味着什么？Answer：好洋房，不能这么卖一5555.5555第27页/共75页这个数字对客户意味着什么PARTII.5555.5555第28页/共75页4.5km5km4km4km6km10km15km13km15km11km空间尺度小城市扩张长期停滞，居民习惯于原有居住区汽车保有量较低，公交车、自行车和电瓶车仍为主要代步工具，活动范围小城市被山体阻隔，郊区交通不通畅镇江主城半径仅在4-5km，而苏州主城的半径已经扩大到10-15km观前街大市口客源特点镇江苏州第29页/共75页地缘性强主城居民长期以来形成的居住习惯和人际关系难以改变产业规模小、外来人口较少，新城区发展缓慢，配套长期无法成熟主城房价水平较低，市区居民因价格外溢较少镇江人口长期集中于主城区主要传统居住区，对区域的认知和依赖度较高大市口-正东路江滨新村桃花坞-华山湾太古山黄山-大西路东门-青年广场客源特点镇江传统老居住区第30页/共75页居民购买力有限，价格承受能力较弱人均收入水平较低外来人口较少镇江在人均收入为苏州81.8%的情况下，人均住房支出仅为苏州的65.1%，平均首付水平也仅为苏州的51.7%今年1-6月数据苏州镇江成交套数（套）183354673成交面积（万方）189.0148.62成交均价（元/平米）92424891套均总价（万元）9551套均首付（万元，按平均30%计）2915今年1-8月数据苏州镇江人均可支配收入（元）1955715998人均居住支出（元）913594客源特点第31页/共75页客户现状板块代表项目主要客源区域来源客户特征学府西板块京口花园以本地原住居民为主京口区客户周边老师、公务员市区本地原住民首置、改善；地缘性；成熟生活配套；交通便利；教育资源；学府华庭恒顺尚都学府东板块学林雅苑江大及高职教师丁卯企业职工大港拆迁客户为子女教育买房丁卯江大区域大港等乡镇首置、改善价格优势、教育资源东城绿洲云河湾香江世纪名城丁卯板块永隆城市广场周边原住居民；企业员工；私企业主；大港谏壁等拆迁客户市区丁卯大港等乡镇首置、改善；地缘性；交通便利；较成熟生活配套；东方新卡纳钻石名苑滨江板块优山美地老城区客户为主；公务员、白领、企业主；市区本地原住民改善、再改；地缘性；成熟生活配套；有一定品质要求。江山名洲中南世纪城香江花城【项目客户】第32页/共75页南徐滨江丁卯学府学府丹徒客户被分流这个蛋糕有很多人在抢客户现状【区域来源】大港主城区第33页/共75页客源挖掘【外围乡镇客户】1号线：禹山北路至大港；3号线：禹山北路经大市口、官塘至丹徒禹山北路站：本案附近规划有禹山北路站；大港谏壁产业：目前大港产业园升级为国家级，两大园级产业强劲，再加上拆迁量较大，为市场提供了充足客源；BRT交通：BRT的建设将增强大港与项目片区的联系性，有利于大港的客户导入；客户挖掘：大港等外围客源禹山北路站BRT1号线大港第34页/共75页客源挖掘【官塘拆迁客户】规划：官塘位于丁卯新区南部，占地15平方公里，是南山新城二期，规划建设成为城市东南的绿色生态城。拆迁体量：从规划可见，官塘新城规划拆迁面积97.9万方，涉及居民3495户，拆迁单价预计4500元/平米，2013年开始进入拆迁高峰；其较大的拆迁量及拆迁标准为市场带来巨大的置业需求BRT3号线：3号线连接项目片区与官塘区，本案吸引官塘板块客户的可能性大大增加；官塘拆迁带来巨大的拆迁需求，本案应努力挖掘这一客源；客户挖掘：官塘拆迁客户第35页/共75页客源挖掘【丁卯企业客户】规模：新区下辖丁岗、大路、姚桥三个镇和大港、丁卯两个街道，总面积218.9平方公里，人口21.7万。GDP：2010年上半年GDP约125亿，同比增加22%。其中第三产业约25亿，占比约20%。企业性质：多为大型企业，企业职工规模大，工资待遇良好，部分高管拥有较强的消费能力；世界500强企业约25家：沃尔玛、索普、道达尔、奇美、统一集团等。214家规模企业中有140家左右利税同比增长，接近总数七成。丁卯片区企业职工规模大，工资待遇良好；客户挖掘：丁卯企业客户第36页/共75页这个数字对客户意味着什么？Answer：面对全镇江，肯定不是这个价二5555.5555第37页/共75页这个数字对成全的团队意味着什么PARTIII.第38页/共75页这个数字对成全的团队意味着什么？Answer：5555.5555三5555.5555第39页/共75页成全对本案2011年的整体规划求拉伸求过渡求发展第40页/共75页业内说优山美地中南世纪城万科蓝山冠城国际云河湾品墅二次调控，客户可能观望洋房产品，市场比较匮乏价格重要，但未必最重要看好滨江，可是尚需时光第41页/共75页参照项目中南世纪城优山美地云河湾江山名州本项目评分指标权重评分加权分评分加权分评分加权分评分加权分评分加权分区位片区形象18%8.51.538.51.5381.4481.4481.44与市中心的距离10%90.980.870.77.50.757.50.75道路/交通状况12%8.51.0270.8470.8470.8470.84周边自然环境10%80.87.50.7560.690.97.50.75周边人文环境10%80.88.50.8580.88.50.8580.8周边配套20%91.87.51.56.51.381.67.51.5治安状况5%80.47.50.37570.3580.470.35片区提升空间15%71.0581.281.291.358.51.275总评分100%

8.3

7.845

7.23

8.13

7.705各项目售价（元）

7800630055007500

相对价格（元）

7241618858617108

参照权重（%）

20%55%10%15%

加权后价格（元）

144834035861066

本项目参照价格6504区位比较，占比四成第42页/共75页本体比较，占比六成参照项目中南世纪城优山美地云河湾江山名州本项目评分指标权重评分加权分评分加权分评分加权分评分加权分评分加权分规划设计总体规划5%80.480.470.3580.47.50.375社区规模5%8.50.4258.50.42570.358.50.42580.4物业类型10%8.50.858.50.8580.880.880.8园林环境15%81.291.3571.0581.27.51.125建筑外观5%80.480.470.358.50.4258.50.425户型设计15%7.51.1257.51.1257.51.12581.281.2社区配套社区商业8%8.50.6880.6470.5680.6480.64学校10%9.50.959.50.9580.88.50.8570.7会所5%80.490.4570.3580.480.4其他工程进度5%90.4590.4570.3580.440.2物业管理5%80.48.50.42570.3580.480.4开发商品牌12%80.9680.9670.8480.9680.96总评分

8.24

8.43

7.28

8.10

7.63各项目售价（元）

7800630055007500

相对价格（元）

7218570257657060

参照权重（%）

20%55%10%15%

加权后价格（元）

144431365761059

本项目参照价格6215

第43页/共75页通过市场两部分比较法，得出本项目目前静态价格为：

6504元/平米*40%+6215元/平米*60%=6330元/平米第44页/共75页单价约6200元单价约6300看优山美地2011年4月底交房第45页/共75页扬长避短必须要做团队规划寻找他们的成功点和失败点实际操盘所要做的相关动作销售进行时所要达成的配置如何达成第46页/共75页扬长避短优劣优山美地中南世纪城万科蓝山中虹品墅云河湾冠城国际优山美地有一种生活叫做优山美地镇江没有的，就是我们在做的记住你，从记住你的精神开始两大口号学习第47页/共75页扬长避短优劣优山美地中南世纪城万科蓝山中虹品墅云河湾冠城国际优山美地竭力提升现场所能带来的溢价值完美现场学习一亿元一万平米的现场，一直在不断地进行雕琢。第48页/共75页扬长避短优劣优山美地中南世纪城万科蓝山中虹品墅云河湾冠城国际优山美地小活动常规化，大活动节点化不断活动学习交响音乐会，现场烤肉季，财经论股票，庙会新年礼。等第49页/共75页扬长避短优劣优山美地中南世纪城万科蓝山中虹品墅云河湾冠城国际中南世纪前期不仅仅是产品，还有品牌N个中南学习中南世纪城全中国有很多个了，品牌影响力这个绝对可以有了。第50页/共75页扬长避短优劣优山美地中南世纪城万科蓝山中虹品墅云河湾冠城国际万科蓝山借势周围，说的都是和自己有利的闹中取静学习蓝山在南山下，案场在公园里，其实有些偏的，但是却很安静。第51页/共75页扬长避短优劣优山美地中南世纪城万科蓝山中虹品墅云河湾冠城国际中虹品墅看清楚自己，看清楚定位，这是前提我是谁，我比谁避免现场和产品比优山美地差多了，价格和自我却和优山美地来比。第52页/共75页扬长避短优劣优山美地中南世纪城万科蓝山中虹品墅云河湾冠城国际云河湾双售楼处的节奏不能脱轨小地方，大房子避免都已经卖到要加推新房源了，还没有现场展现实在太寒酸。第53页/共75页扬长避短优劣优山美地中南世纪城万科蓝山中虹品墅云河湾冠城国际冠城国际品质很重要，而且不能土名楼盘，惨现场避免冠城国际是镇江知名楼盘，可是现场却实在惨不忍睹。第54页/共75页学习预警品牌导入精神植入深耕现场持续活动借势周边明确定位严控节奏双售楼处绝不土鳖优劣第55页/共75页必须要做品牌导入案场档次产品解读持续对外以我为主500强企业驾临2011年，镇江地产界第一场新闻发布会。《蓝城》告诉媒体告诉大众镇江虽然外来人口少，可是输出人口多，这是机会第56页/共75页必须要做品牌导入案场档次产品解读持续对外以我为主档次决定品味市中心，非临街，中冶·蓝城接待中心看《蓝城》，来镇江国际饭店国际饭店是首选，八佰伴是次选，实在不行才是市中心临街商铺第57页/共75页必须要做品牌导入案场档次产品解读持续对外以我为主真洋房是怎样的即便都是洋房，也决不能同流合污真洋房的舒适度，来《蓝城》体验告诉每一个来案场的人，蓝城的洋房和其他的不同点第58页/共75页必须要做品牌导入案场档次产品解读持续对外以我为主面向镇江的战争客户格局告诉我们，在这里，不能局限丹徒，大港，谏壁，官塘，《蓝城》都在专场推广，定期路演，争夺市区拆迁客的同时，不忘周边扩散第59页/共75页必须要做品牌导入案场档次产品解读持续对外以我为主带着别人走学院派蓝城。没有跟着走的必要。优山美地不再有洋房，轮到《蓝城》了稀缺的洋房需要树立板块典型性产品第60页/共75页信息体系表单体系团队规划成全服务体系管理体系培训体系专业策划广告团队专业销售团队第61页/共75页团队规划团队置业顾问：1、案场人员配备要求气质佳，年龄23-28岁、特别强调具有亲和力及服务意识。2、从上海及苏州筛选精英（销售主管以上人员，具有高端物业1年以上工作经验）构成销售主力，预计人数在2-4人左右。3、从全市高端物业中直接引进拥有高端物业销售经验置业顾问，预计人数3-4人。4、从江苏大学等本地高等学校招聘才貌双全的应届毕业生作为新鲜血液和储备人才，预计人数4-6人。第62页/共75页团队规划硬件项目配置制服男生手工定制、女生品牌套装签字笔名牌钢笔通讯工具无线耳麦其他道具印有项目logo的专属道具，如名片夹、胸牌、文件夹第63页/共75页制定接待客户作业指导书规范销售服务流程编、审、批销售各种流程的作业指导书，如接待流程、置业计划计算表、客户跟踪、签约流程、贷款流程、催款流程作业指导书，并通过实战熟练掌握流程细节。进线上门：快速反应（第一时间进入接线状态,避免电话铃超过3声）统一接线问候语（如:您好中冶蓝城……）统一接线短信制度（对有效电话进行一对一短信跟踪服务,更有效的管理客户,且可以给到客户尊重和受重视)如:您好,感谢您致电中冶蓝城,我是中冶置业顾问XXX,以后将由我为您提供服务,如您有什么疑问可以随时来电138XXXXXXXX,谢谢）回访时间沟通（明确客户方便回馈时间和回馈方式，落实客服责任）制定统一说辞，规范销售行为在开盘前一个月形成营销百问通过客户体验点制定统一说辞：质量体验点——门、窗、墙体、屋顶漏雨、走廊等户型体验点——室内功能设计的人性化、性价比情况环境体验点——小区大门、道路、绿化、景观的设计与施工服务体验点——注重销售细节服务，制定特色物业服务方案3.营销百问和统一说辞须经相关部门及人员审核审批，对售楼员在上岗前一个月进行封闭培训，针对培训内容进行考核，合格后上岗4.培训考核旨在诚信为本、实事求是介绍楼盘具体情况，不允许超范围承诺来电、来访的标准流程服务体系【准备期服务体系】第64页/共75页礼宾服务统一着装、统一培训，管理有序、服务到位，给足客户心理安全；凸显业主的尊贵身份，专业性的礼宾服务在项目销售阶段就极易被客户感知。销售前体现细节服务的准备销售人员统一着装，佩带微笑服务标识。制定客户服务流程以及检查标准。推行全员微笑服务，以更好的服务品质感动客户。搜集客户资料，为以后建立客户档案作铺垫。制定公司客户管理办法。服务体系【销售期服务体系】轮序站岗接待服务,（避免客户第一时间上门无人接待的情况出现,建立良好的项目第一印象)来访短信服务制度（对所有来访客户实行及时短信服务,在客户离开销售中心时开始发送，让客户对本项目有亲切感,且能起到客户加深对销售代表的接待印象,更也为下一次的跟踪奠定基础。如：XX先生/女士感谢您参观中冶蓝城,我是刚才接待您的XXX,很荣幸能为您服务，如您有任何疑问，请随时给我电话13XXXXXXXXX，期待您的下一次光临第65页/共75页培训体系市场培训心态培训专业知识项目知识相关知识考核体系日常抽查定期考核上岗考核月度综合考核培训考核流程管理日常工作流程客户接待流程工作对接流程数据分析动态数据分析成交客户分析市场数据分析月报分析周报分析客户管理客户回访制度成交客户档案老客户档案新客户档案一对一客户分析现场管理早晚周会管理说辞管理制度+人性现场组织管理六大体系管理模式管理体系第66页/共75页培训体系培训课题培训内容企业文化公司企业文化公司业绩展示

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