付遥-成功销售的八种武器-大客户销售策略

成功销售的八项武器

－大客户销售策略主讲：付遥培训时间：2003/7讲师简介讲师简介

付

遥

☆八年销售实战经验，5年IBM，3年DELL

曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理☆获得亚太地区DirectToTop和中国香港区优秀主管奖励☆曾任IBM中国公司销售专员☆获得IBM中国公司HundredPercentClub奖励

付遥第一部分

掌握以客户为导向的营销策略第1讲促使客户采购的因素第2讲大客户分析第3讲挖掘需求与介绍宣传第4讲建立互信和超越期望第1讲

促使客户采购的因素1、影响客户采购的因素了解需要相信满意卖印章案例：2、以产品为导向的营销策略4PProduct—产品Price---价格Place---渠道Promotion---促销3、以客户为导向的营销策略销售与市场活动围绕客户采购4要素全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势以产品为导向VS以客户为导向营销模式有何区别？3、销售的四种力量介绍和宣传挖掘和引导需求建立互信超越期望了解需要相信满意(采购4要素)4、制定销售策略要考虑的因素费用时间客户的覆盖面

覆盖客户的数量覆盖客户的级别区分客户的职能第2讲

大客户分析1、大客户的特征客户类别个人和家庭客户---消费品客户商业客户个人与家庭客户商业客户采购对象不同个人多人采购采购金额不同小，重复购买较少较大，重复购买销售方式不同常用广告、店面宣传专业团队上门做出解决方案服务要求不同正常使用及时周到全面2、大客户资料的收集1)搜集客户资料2)竞争对手资料3)项目资料4)客户的个人资料3、影响采购的六类客户技术部门财务部门使用部门决策层管理层操作层如何“以人为本”？？？第3讲

挖掘需求与介绍宣传1、大客户采购需求的三个层次外在需求—合同条款实际需求—采购指标客户需求背后的需求—解决方案老太太买李子案例:2产品介绍宣传挖掘客户需求---引导客户需求---重点介绍产品基于客户需求的介绍和宣传特性优势益处

万科售楼案例:第4讲

建立互信和超越期望1、互信关系的四种类型供应商局外人朋友合作伙伴客户的机构利益客户的个人利益与客户的四种关系2、从局外人做起局外人---朋友---供应商—合作伙伴局外人—供应商---朋友---合作伙伴3、建立互信的原则关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。4、超越客户的期望首先不要做过高的承诺积极倾听客户的意见反馈帮助客户解决问题，超越期望索取推荐名单大客户销售培训提纲

(5-10)总目录第一部分掌握以客户为导向的营销策略第二部分大客户销售流程第三部分大客户成功销售八种武器第四部分销售技巧第二部分

大客户销售流程第5讲客户采购的六大步骤第6讲针对采购流程的六步销售法第7讲对销售类型的分析第5讲

客户采购流程分析1、客户采购流程分析发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施客户出现问题，要当作好事，当作帮助客户成功的机会接触决策层的时机，尽可能与之建立互信第6讲针对采购流程的六步销售法计划和准备掌握接触客户的原则需求分析销售定位，有效推荐赢取定单跟进遗产风波1个月结婚1年生孩子30年婚姻案例：第6讲六步销售法（1）计划和准备建立整个客户关系的基础针对“发现需求”要素掌握接触客户的原则树立良好形象，博取好感第6讲六步销售法（2）需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司销售定位，有效推荐针对客户的需求重点进行介绍产品第6讲六步销售法（3）赢取定单给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会跟进超越客户期望，获得新机会第7讲对销售类型的分析什么是优秀的销售人员？引导需求，创造需求双赢在客户发现需求之前IBM推广电子商务三步曲案例：发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施客户采购六步猎手型销售--A以定单为导向，拼价格，退出运气为先顾问型销售--B以客户为导向，调动公司资源，交流稳定的可预计的销售业绩伙伴型销售--C客户优化采购流程或签框架性协议第7讲对销售类型的分析发现需求BC内部酝酿BC系统设计BC评估比较AC购买承诺AC安装实施C客户采购六步总目录第一部分掌握以客户为导向的营销策略第二部分大客户销售流程第三部分大客户成功销售八种武器第四部分销售技巧第三部分

大客户成功销售八种武器第8讲展会、技术交流第9讲测试、登门、赠品第10讲商务活动、参观考察、电话销售第八讲八种武器(上)优势：集中的客户群充分的展示和介绍了解客户个人资料的茶歇最迅速、最成本地接触到客户非常有效地开局武器展会低成本策略只租用大会议厅自备茶点、水果租用模特作为服务人员第八讲八种武器(上)优势：集中的介绍产品在客户内部一次覆盖20-30个客户现场讨论，引导需求精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料费用基本为零一次完整地交流抵得上十次徒劳拜访技术交流第九讲八种武器(中)优势：采购指标不如现场实验现场实验源于你的设计说服客户测试很容易眼见为实，感性可以改变原有的选择意想不到的制敌武器测试和提供样品案例摔电脑第九讲八种武器(中)优势：拉近人与人的关系要让受赠者感到对方的体贴一部书几盘棋增加互信，而不是行贿深入观察、了解客户的机会赠品第八讲八种武器(中)要点:多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求少说,精说,深入挖掘是关键有针对性地宣传和介绍代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好准备一次将客户的工作做足最常见的最重要也是最有效,但要会利用登门拜访第十讲八种武器(下)直接接近客户客户重视实实在在的价值吃饭—卡拉OK--交流--共同的兴趣和爱好与客户建立互信,并与之联系商务活动第九讲八种武器(下)优势：做得好，80％的客户会采用产品非常强有力的工具，最好在客户内部酝酿阶段针对高层客户，需请到客户决策层安排好客户时间表，请最专业人士，有力说服客户参观考察厦门之行；CNN的参观走廊案例第十讲八种武器(下)电话销售一个专业电话销售人员一天会打出100至150个电话；用声音打开一片片市场；保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。八种武器之组合一次活动可将多种方法组合组合越多，效果越好大客户销售培训

（11－14）总目录第一部分掌握以客户为导向的营销策略第二部分大客户销售流程第三部分大客户成功销售八种武器第四部分销售技巧第四部分

销售技巧第11讲认清产生业绩的因素第12讲面对面的销售活动第13讲销售呈现技巧第14讲谈判技巧第11讲

认清产生业绩的因素第11讲认清产生业绩的因素永不放弃决定销售业绩的因素：态度决定和客户在一起的时间有多少；能力决定了和客户接触的效果。态度决定一切团队合作销售人员要擅于利用公司的资源，发挥团队的力量第11讲认清产生业绩的因素销售的四种技能核心技能：一对一、一对多辅助技能：处理异议谈判技能决定销售效果技能的培养学习实践第11讲认清产生业绩的因素第一个指标客户接触次数客户覆盖指标第二个指标覆盖比例第12讲面对面的销售活动精彩的开场白要在五、六分钟内让客户明白销售益处进入议题展开销售询问－倾听－建议－行动销售人员的个人形象第13讲销售呈现技巧计划依据销售策略确定时间对象场合