保险需求分析及设计解决方案-正式员工版

保险需求分析及设计解决方案一、课程主旨需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户呈现我们专业化的一个环节。这个环节处理得好的话，可以帮助客户清晰相识到自己的风险和须要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺当成交奠定坚实的基础。需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，娴熟驾驭需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必需的基本功和利器。二、课程目标帮助代理人1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性2、驾驭需求分析的步骤3、驾驭设计解决方案的方法三、课程大纲1、什么是保险需求分析及解决方案？2、需求分析及设计解决方案的重要性3、需求分析的步骤4、设计解决方案的方法5、需求分析及设计解决方案示例6、定期检视客户需求

正文：一、什么是保险需求分析及解决方案任何行业的销售都必需以了解客户需求为前提才能胜利。举个简洁的例子，假如我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。为了帮这位女士选择出让她满足的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再依据尺寸来选择衣服？假如我们手上有一件自己觉得很美丽的衣服，但是尺寸明显只适合身材特别苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多美丽、时尚，客户也不行能购买的，而且还可能产生反感心情。其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。在销售之前，我们是不是应当“量体裁衣”地了解清晰客户为什么须要保险、具体的风险状况原委如何？这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。而依据这些信息选择出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区分的，终归客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、简洁理解，而是须要我们运用专业的方法才能帮助客户相识清晰的。假如进一步用更专业、具体的话来说明，保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。二、需求分析及设计解决方案的重要性（一）帮助客户相识其保险需求保险在我国的发展终归还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。因此，面对这样的消费群体，我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者相识清晰其保险需求、树立正确的保险意识，让客户信任有了保险保障会使他们的生活更为安定和美妙，并情愿和我们一起通过保险来规划将来的生活。（二）有助于提高销售的胜利率市场上保险产品的类别特别丰富多样。有保障型的也有理财型的产品。保障型产品又分对死亡、生存、意外损害、疾病、住院等多方面的保障；而不同理财型产品的投资风险程度也可能有所不同。而且，很多产品都有自己的一些独特之处。面对这么多的产品，假如我们不经过专业的需求分析就举荐产品给客户的话，客户是很难被劝服某个产品就是很适合他的。假如能通过需求分析及设计解决方案让客户能够感觉到，我们举荐给他的产品就是特地为满足他这一类型客户的需求而开发出来的，无疑会有助于提高我们的销售胜利率。（三）有利于保持高的保单接着率有的代理人可能会说：有时，不用怎么进行需求分析也能把保单销售出去。事实上，一般的保单销售多少都是经过了需求分析的，只是专业化程度的凹凸差别而已。终归，几句刺激客户保险需求的话术也是在确定程度上发挥了需求分析的作用。有的时候，客户是我们特别熟悉的挚友，是出于人情面子而很快确定购买我们销售的保单，我们也没尽到专业的需求分析与设计解决方案的职责。这种状况下，假如我们侥幸认为是给自己省事了，那就大错了！事实上，前人实践的阅历表明，专业的需求分析及设计解决方案与高的保单接着率是有正相关的关系的。终归，专业程度高的需求分析与解决方案会让客户真正相识清晰自己的风险状况和保险需求，创建的是真实的需求，因而能够强化客户续保的意愿；而完全依靠人情面子、没有经过专业需求分析及设计解决方案而售出去的保单，一旦以后人情关系日渐疏远或淡薄了，会比较简洁出现客户中途退保的状况，这种状况下创建的需求往往含有“泡沫”。三、需求分析的步骤（一）接触客户、传递保险观念要进行专业的需求分析，我们必须要获得关于客户家庭状况、现在及将来的收入支出状况以及客户的风险偏好、现有保障等多方面的具体信息。但是，这些信息中很多是涉及到客户家庭的隐私的。假如我们为了进行需求分析及设计解决方案，一接触客户就直截了当地让客户供应这些隐私的信息给我们，很简洁引起客户的反感，并且往往难以获得全面而真实的信息。关于风险与保险观念的问卷调查样本（以下均为不定项选择）关于风险与保险观念的问卷调查样本（以下均为不定项选择）1、您怎么看待保险？a.保险的优点是靠集体的力气分担个人的风险b.无论好坏，保险是一种趋势c.不太了解，须要进一步了解d.以上都不同意（请写下您的看法）下面对意外的看法，您赞成哪个/些说法？a.意外太偶然，应当轮不到我b.意外人人都有可能发生，但人算不如天算，爽性听天由命c.虽然意外不行预料，但事先做好准备总会好些d.通过保险来转移意外风险是花小钱解决大隐患3、关于健康与疾病，您赞成哪个/些说法？a.跟十多二十年前相比，现在多了很多惊奇的疾病b.高血压、心脏病之类的疾病出现了年轻化的趋势c.我还年轻，身体挺好的，平常多留意就不简洁得大病d.很多因素，比如食物、环境污染、生活压力等等都会对健康造成很大的影响4、关于生命，您赞成哪个/些说法？a.我觉得我的寿命应当挺长的，年纪轻轻就走了的可能性太小了，所以定期寿险对我的意义不大b.现在的生活压力很大，要哺育儿女、孝敬父母，还要买房、买车，万一有个三长两短，后果真的不行思议c.现在人们的死亡概率比以前小多了，更大的风险其实是活得太长，老了以后不知道靠什么来保证生活质量d.以上都不同意（请写下您的看法）5、关于保险与投资的关系，您赞成哪个/些说法？a.买保险的收益太低了，还是股票、基金生钱来得快b.股票、基金的风险挺大的，保险比较适合稳健型的人c.保险跟银行储蓄、股票、基金相比最大的优势在于还有特地的保障功能d.正确的理财观念应当是先有了保险的保障，再考虑如何运作投资剩余的资金通过以上这样的问卷调查，我们希望达到这样的效果：让客户先自己仔细思索一下风险和保险的观念问题，而且由于我们在题目选项中同时供应了正确与错误的观念，在这种干脆明显的对比中，就算客户选择的是错误的观念选项，在无形之中其实也不自觉地受到了正确观念的影响。这样一来，我们在接下来进一步刺激客户保险需求时，能够更加顺畅、友好地跟客户进行沟通。而且，从客户选择的答案中，我们很有可能发觉客户最感爱好的保险需求点是什么；或者我们在客户完成问卷的过程中，也可以边和客户聊闲聊，让客户多说出一些对于某些风险和保险的想法，从而分析得出客户最感爱好的保险需求点。接下来，我们便可以利用这些让客户最感爱好的保险需求点作为切入点，来进一步激发客户的保险需求；而且，经过这样一个过程，可以让客户在心理上更加放松和信任我们的专业性，在接下来的信息搜集步骤中会更情愿供应应我们相关的信息。从家庭保障方面导入没有人可以确定把握限制意外事故的发生，但每个人都希望安然无恙。陈先生，谁都希望快欢乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很当心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。假如昨天我们不能回家？假如自昨天我们突然变得没有了收入？万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？从家庭保障方面导入没有人可以确定把握限制意外事故的发生，但每个人都希望安然无恙。陈先生，谁都希望快欢乐乐出门，平平安安回家，我们当然会很当心，因为我们一人倒下，全家都会倒下的。假如昨天我们不能回家？假如自昨天我们突然变得没有了收入？万一昨天的事不幸发生了，我们的家人该怎样生活？从医疗健康方面导入陈先生，你现在很健康，我也很健康。但是，其实我们都在用健康挣钱啊！随着时间的消逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康的，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康的。但是，没有一个人能确定地说，当他有一天须要用钱来换回健康时能有足够的钱。而保险公司可以帮助我们保证这一点。从子女教化金方面导入陈先生，您事业那么胜利，家庭那么华蜜，你确定关切你小孩的教化吧？“望子成龙，望女成凤”是每位父母的愿望，也是每位父母的责任。更多话术请参考相关AutoRun教材能问您一个问题吗？一个孩子从小学到高校须要我们做些什么准备？能问您一个问题吗？一个孩子从小学到高校须要我们做些什么准备？假如一天*块钱就能确保您的孩子接受完整的教化，信任你确定想参与吧！从储蓄/养老方面导入陈先生，信任您确定也会同意一件事，那就是大多数的人都希望在年老的时候仍旧有一份稳定的收人，而不用依靠孩子、亲戚或挚友，对吧？！其实，即使自己的子女很孝顺，对他们而言，要保证我们年老后的生活质量也是一个挺沉重的负担；这种成为子女负担的生活并不是我们想要的，您说是吗？信任您确定会赞成趁年轻有实力的时候多为将来退休后的生活做一些准备吧？！从理财方面导入陈先生，有很多人把保险当成一种消费支出，而事实上它是一种特别科学的理财手段。保险不仅可以保障您现在的生活，而且有的险种还具有投资理财的功能。保险公司可以运用的资金量特别大，而且有特地的专家进行投资运作。像分红险、万能险、投资连结保险都是各具特色的兼有保障和理财功能的险种。您觉得您理财最看重什么？您觉得你是稳健型的还是激进型的理财者？（二）搜集需求分析须要的相关信息通过需求分析的第一个步骤——接触客户、传递保险观念——我们已经了解了客户最关注的保险需求点在哪里。作为专业的寿险销售人员，我们应当有责任为客户进一步全面剖析客户及其家庭面临的各个风险点，并结合其他因素最终为客户设计出可取的解决方案。而要进行深化的分析和得出解决方案，必要的一个前提是搜集相关信息。留意：我们在此教程中分类为大家供应两种需求分析表，分别是《个人（家庭）平安理财需求分析表》和《退休财务需求分析表》。大家可依据具体状况将两种需求分析表结合起来运用。个人（家庭）平安理财需求分析表分析日期：客户姓名：性别：诞生日期：配偶姓名：诞生日期：子女姓名：性别：诞生日期A.平安需求A1.个人(家庭)生活准备：您个人（家庭）须要多少钱来支付生活上所需的开销(月支出)×12月×70%×年=元A2.赡养父母经费：×12月×年=元A3.子女教化准备金：供应您的子女能顺当完成教化所需的学杂费元A4.个人(家庭)债务清偿费用：房贷、车贷、创业基金元家庭平安理财需求总额(A1+A2+A3+A4)元B.已拥有保障B1.现有保险：社会保险元B2.现有保险：商业保险元总计已有保障的保额（B1+B2）元C家庭平安理财需求总净额(A-B)元D.准备平安理财基金个人（家庭）年收入元(建议年收入10%～15%)元E.保障优先次序考虑：（填入1~5数字。”1”为最重要，“5”为最不重要，依序排列）家庭经济支柱人身保障家庭经济支柱意外损害保障家庭经济支柱重大疾病保障家庭经济支柱健康医疗保障子女教化金准备《个人（家庭）平安理财需求分析表》运用指南需求分析表对应项目运用留意事项A.平安需求1.个人(家庭)生活准备１、建议从客户的爱好点（可依据事先驾驭的信息或探望时的视察得出）切入，先与客户聊一聊他感爱好的某方面的花费如：XX先生，您的手机是XX型号的吧？现在的手机更新换代挺快的，用了差不多一年就要被淘汰了！电脑、数码相机这些电子产品也如此，不过也不能不买啊……XX小姐，您的皮肤保养得真好！平常都用什么牌子的护肤品啊？我觉得，女人就该对自己好点，护肤、健身、美容这方面的开销的确不能省的……２、提示客户，此项费用开销应包括以下项目在内：衣、食、住、行，消遣休闲，亲戚挚友间的来往以及其他杂费。可用找寻与客户共同爱好的方式来提示客户估算以上各类费用。如：XX先生，您平常都有什么休闲消遣活动？我有空就喜爱去XX（地方）K歌，也许平均一个月花一两百吧……2.赡养父母经费可以从赞许客户动身引出对其父母的问题，进而赞扬客户的孝顺之心，并让客户感受到确保父母有足够的赡养费是特别必要的。如：XX先生，您现在有这么好的工作、事业也算起先起步了；再过两年也差不多要有自己的小家庭了。三十而立，成家立业，真是您现在这个阶段的写照！培育出这么优秀的儿子，您的父母确定没少花心思吧？！您的父母现在……3.子女教化准备金１、假如客户已有小孩，才填此项２、可用举例的方式向客户传达以下观念：社会竞争日益激烈，教化对于孩子能否在竞争中立于不败之地特别关键；现在教化费用的上涨已经是一个必定趋势；提前准备孩子将来读高校甚至探讨生或者出国留学的费用是很有必要的；父母的健在对孩子的成长来说是最大的保障。4.个人(家庭)债务清偿费用1、此项费用应包括房贷、车贷、创业基金等在内2、建议可与客户聊一聊贷款买的车子、房子或创业安排，使客户在轻松愉悦的氛围中更简洁去除心理戒备，与我们沟通接下来的问题；这样还能在心理上增加客户规划将来美妙生活的印象。B.已拥有保障1.现有保险：社会保险让客户粗略估算保障额度2.现有保险：商业保险让客户粗略估算保障额度D.准备平安理财基金1、如：XX先生，您看，您（或全家）的收入要支出的用途挺多的，您确定得在不同用途之间进行一个安排吧？！同样，买保险也是一类支出，也得平衡安排一下。专家的建议是，依据个人（或家庭）年收入的10%～15%来限制保费支出。您的家庭年收入……2、提示客户，这里须要他填写的家庭年收入还包括工资以外的其他收入E.保障优先次序考虑1、让客户在几类保障中进行优先度排序，并与客户沟通，假如保费支出受限，是优先满足某一类保障类型，还是均衡降低各类保障的额度2、同时，别忘了与客户闲聊沟通其家庭财务平安保障针对夫妻二人的安排状况退休财务需求分析表分析日期：姓名：性别：诞生日期：目前年龄岁预料退休年龄岁（建议准备期间大约25年左右）A．预估退休后费用支出：基本生活费用/国内外旅游费用/休闲嗜好费用/医疗费用每月元，合计每年元（专家建议：为了保持现有生活品质，但仍必需考虑到通货膨胀、生活水平提升等因素，所以至少约为目前每月生活费用的80%-100%）B.目前已准备的退休金部分：B1：目前专为退休所进行储蓄或投资金额元，可供退休后30年内每年花费元B2：商业养老保险：至退休年龄时总金额元，可供退休后30年内每年花费元B3：退休后每年社会养老保险：元，可领取至终身目前已准备的退休金总额（B1+B2+B3）：每年元C.每年退休帐户的不足部分：每年退休帐户的不足部分（A-B）：每年元《退休财务需求分析表》运用指南（产品举荐以优质人生为例）重点提示引起客户的爱好，重点提示引起客户的爱好，激励客户与我们一起计算退休金缺口。用“二择一”方式，引导客户填写表格。将来人的寿命越来越长，强调客户须至少准备30年的退休金。代理人：XX先生，信任我们都很期盼想知道自己的退休金缺口是多少？当然为了精确计算我们的退休财务需求，我们必需共同完成以下《退休财务分析表》中各项目内容。请问您目前年龄是多少岁？准客户：30岁（代理人填写准客户年龄）代理人：XX先生，现代社会的年轻人大都趁年轻追求个人事业的辉煌，希望尽早为自己的后半生赚取丰厚的收入和进行周密的财务规划，不至于老了还在为生计奔波。不像现在有些年近70岁的老人，还不得不为了一日三餐而坚持工作。信任您也确定希望自己成为前者吧。准客户：当然了，谁都希望多赚钱，以后才可以过更好的生活嘛。代理人：XX先生，依据社会调查显示，现在的年轻人工作压力大，希望尽早退休，不必再为生计劳碌于职场之中。因此，现代人对退休年龄的安排比以前有所下降，希望在55岁就能起先能享受丰富、美妙的黄金退休生活了。那么，XX先生，您准备何时退休呢？是55岁，还是更早50岁？准客户：希望55岁吧。（代理人填写准客户安排退休年龄）代理人：XX先生，我们年轻的时候努力工作，可是没有时间享受生活。但是每一个人努力工作赚钱，不就是为了将来有时间的时候，可以享受更好的生活品质吗？而且将来的生活环境和医疗条件确定会有更大的改善，人们的寿命也会随之提高。因此，一个好的退休规划应当至少保证我们退休后30年内生活品质不会下降、甚至更好，您说对吗？准客户：我当然希望是这样了。代理人：要提早准备好至少30年的高品质退休生活，对于我们来说，真的须要好好的规划一下呢，确定不能抱着“车到山前必有路”的想法，等到退休那天才起先懊悔没有提早规划将来生活！重点提示重点提示说明同类型客户的生活费需求，引导客户认同每月支出的金额，或者提出自己的需求。再次与客户确定其将来消费金额，必需考虑的因素。因此，退休后与现在的生活费用相当，甚至更高。强调是“专户专用”，不能为其它因素而随意挪用。其次步：引导准客户预期退休后的费用支出（分析表A部分）代理人：XX先生，您这么年轻就已经拥有很高收入，买了自己的房子和车子，尤其是拥有一个特别暖和的家庭，真的很让人艳羡呢！信任在假日时，你们全家确定会上上饭馆、到外地或出国走走，一起享受各种休闲消遣吧。我的很多客户们中很多跟您的状况大致相同(指出是老板、或老总等职称)，他们都跟我共享过，像这样的优质生活享受，也许每个月的生活支出在8,000—10,000元左右，信任您也差不多一样？(争取准客户默许)准客户：嗯！差不多代理人：XX先生，您知道吗，其实退休以后的费用支出并不像很多人想象的会一下子削减很多。依据专家的建议，为了保持现有的生活品质不下降，而且要考虑到通货膨胀、医疗费用增加和生活水平不断提升等因素，我们退休后的费用支出至少约为现在每月支出的80-100%。更何况每个人在年轻的时候，可能是有钱，但没有时间享受生活；退休以后，有了时间，更应当好好享受休闲消遣、国内外旅游等，每年的费用支出可能比退休前还要高呢！所以，我们在“退休后费用支出“也就是我们可享用、可支配的金钱，也许是在每月7,500元左右，每年也要90,000元左右。信任您确定同意这个金额？（也许是前面的最高生活费用的80~90%）准客户：差不多吧！（代理人在分析表A部分填写准客户的每年费用支出）第三步：了解准客户已经准备的退休金（分析表B部分）代理人：XX先生，一个完善的退休规划是要提早仔细准备的，所以我想冒昧地请问您——不知道您现在专为退休进行储蓄或者投资的资金也许有多少呢？我是指那些特地储备养老，平日不会用到的固定存款或投资，而且还没有较大投资风险的资金。重点提示此处的“保险重点提示此处的“保险”是指特地的储蓄养老保险，而不是一般的终身险或其它险种。重点阐述社保的不足之处。边填写边念出，目的在于加强客户的印象。重点提示1、强调“4万元”是以科学的方法，帮助客户自己计算出来的，而且退休金帐户的重点在于“取之不尽”。2、重申《优质人生》手册中强调科学合理的退休规划的重点是“在准备期间不会造成家庭财务负担”。本段话应重点突出安排的稳健性。代理人：那就是说，在您将来至少30年的高品质退休生活中，这笔专用的养老储蓄可以供您每年开销45/30=1.5万元。（代理人在分析表B1部分填写可供退休后每年花费金额）代理人：其实现代人都已经意识到商业养老保险也是一种特别好的储蓄养老金渠道，这种储蓄是不会在退休前被随时支取的，它有着强制储蓄的功能，是作为优质退休规划专款专用的。信任像您这么胜利的人士确定已经为自己和爱人准备了很多商业养老保险吧？准客户：以前买过一些，不过不多，也许有15万吧。（代理人在分析表B2部分填写准客户的商业养老保险金额）代理人：XX先生，您的养老意识真的很强，已经起先通过商业保险为自己规划将来，观念真的很到位。这样一来，您每年通过商业保险又拥有了至少0.5万的养老金，可以领取30年。（代理人在分析表B2部分填写可供退休后每年花费金额）代理人：XX先生，您确定每年也在缴纳社会养老保险吧。准客户：是呀，已经交了很多年了。代理人：看来您的退休规划项目还是比较齐全的，拥有了社会养老保险，可以保证我们终身领取社保养老金。可是，您知道自己假如明天就退休的话，可以领到多少社保养老金吗？准客户：这还真不清晰，应当不多吧。代理人：的确不高。依据2004年的社平工资计算，我们可以领到的社保养老金最高也不到2200元/月，一年不到3万元（代理人在分析表B3部分填写每年社保养老金金额）。社保在这方面就好象“杀富济贫”，像您这么高的收入，确定会感觉到落差很大。准客户：是吗，那的确是太少了，还不够养车的钱！代理人：XX先生，您看，依据您目前用于退休生活的全部储备金额计算，您退休后每年可供花费的退休金总额是1.5万+0.5万+3万=5万元/年。（代理人在分析表B部分最终一行填写准客户每年可供花费的退休金总额）重点提示重点提示本段话应重点突出安排的稳健性。第四步：找出准客户退休帐户的不足部分（分析表C部分）代理人：XX先生，以您现在准备的5万/年的退休金，比保持您现有生活品质的最低费用9万/年还差至少4万元/年。（代理人在分析表C部分填写准客户每年每年退休帐户不足部分的金额；同时，在分析表的图片中每个钱袋下的空白横线上填写“40,000”。）代理人：信任您确定不希望因为没有提早意识到这个问题，而没有尽早起先完善退休规划，导致自己的退休生活品质受到影响吧。当然，我们在做退休规划时，必需满足刚刚所提到的最重要两点个方面：

1.足够的退休金，现在我们计算出每年还有4万的缺口，且理财专家强调“退休金”的概念：是指退休后能够每年或每月按时、足量拿到的一笔钱，不能被挪用，完全可以自由支配，更重要的是要“取之不尽”，直到生命终结点。

2.在准备期间，不会造成家庭的财务负担。

第五部分：介绍“优质人生”养老安排代理人：XX先生，其实今日我来探望您，是因为我这里正好有一份最适合您的一个“优质人生”退休账户安排。我们在退休前每天仅需轻轻松松储蓄120元，这个帐户就能够让我们一辈子享受足够的退休金供应，不必给子女增加任何负担，享受有尊严的高品质生活。信任您确定很想知道其内容。准客户：是吗？说来听听。代理人进入退休安排现场讲解，争取一次CLOSE。代理人：XX先生，正如我们刚刚共同分析的，您退休后的养老金缺口是4万元/年，而且这个缺口至少在您退休后30年之内都会存在，30年之后的缺口还会更大。因此，专家建议我们确定要选择一种可以终身供应我们养老金的理财方式，来支持我们退休后的优质生活。我安排向您举荐的就是这样一个理财规划，下面我就用几分钟的时间向您介绍一下它的好处吧：重点提示通过阐述风险的不行控性，突显中英产品早已为客户设想周全。首先，这份安排可以保证您退休后每年都可以按时领到足够的退休金重点提示通过阐述风险的不行控性，突显中英产品早已为客户设想周全。准客户：差不多吧。代理人：XX先生，这份安排的其次大好处就是它的风险性是零，您的投资是确定稳健的，可以获得固定的收益，不会受投资市场波动的影响。因此，这是一种确定平安牢靠的养老安排！准客户：没有风险当然不错。不过你说退休后每年都可以领到，而且是终身享受，就是说没有年龄的限制是吗？代理人：的确是这样。这份安排是建立终身领取的帐户，只要被保险人生存，就可以始终享受，而且至少保证领取养老金到105岁呢！这就是这个帐户“用之不竭”的好处。准客户：这还不错。那么这个帐户怎么建立呢？代理人：帐户建立特别简洁，而且对您来讲真的是轻而易举。针对您个人的实际状况，您只须要从现在起先，到55岁退休之前，每年向帐户存入44010元，相当于每天仅存入120元，就可以保证享受终身领取4万/年的养老金了。准客户：那我到55岁时其实也存了不少钱了，万一退休后没有活很久就不在了，岂不是亏了？代理人：XX先生，您想得真周全。其实我们在进行退休规划的时候，无非会担忧以下两个问题：在储蓄安排进行的过程中，自己发生风险导致身体全残，那么预期的储蓄金额达不到。不要说享受高品质生活，可能维持生计都不简洁；2、在退休后，没领几年退休金就身故了，之前的投资和储蓄就全泡汤（白费）了，就好象现在的社会养老保险金的规定一样，实在很划不来。——您看我说得对吗？准客户：是呀，社保不就是这样吗？假如真的这样，那做这个退休安排就没有意义了。重点提示代理人：XX先生，您说的很对，其实每个人都有这样的顾虑。国家建立的社会养老保障体系的确是这个样子，但是我向您举荐的这个“优质人生”安排，是结合了社保终身领取的优势，同时也弥补了您所担忧的问题，是一个确定全面的退休兼保障安排。设计这个安排的中英人寿保险公司想得更周全——考虑到客户可能会有这方面的顾虑，因此这个养老安排不仅供应了很好的养老保障，而且还供应了很高额度的人身保障和保证领取的功能。我来给您介绍一下：重点提示1、客户在55岁退休之前，拥有3.6%年复利计算的自己全部已缴纳年缴保险费的累积金额的身故或全残保障，金额最高可达XXX万元；还可以额外得到1万元身故或全残慰问金。2、客户在55岁退休之后，累计领取的养老金和发生身故或全残后领取的保险金之和，可以保证达到最低204万元。因此，万一客户来不及享受至105岁（至少50年）的退休生活，也可以给自己的家人留下足够的财宝，让她们的生活水平不至于受到太大的影响。您看这样的安排是不是对客户最有益，您刚才所担忧的问题也不再是问题了。准客户：这样听起来还不错。代理人：XX先生，这份安排的确不错。所以，越早实行行动，就可以更轻松地为自己建立一个专属的“退休帐户”，为自己预约一个高品质、有尊严的精彩退休生活！不知道您的身高、体重是多少？……（马上导入填写投保书“健康告知”部分，引导客户签单。）四、设计解决方案的方法（一）确定须要的保险类型及优先度依据在需求分析信息表中获得的信息，我们可以也许了解到客户在养老、家庭财务平安保障、子女教化金准备以及健康医疗保障等方面的需求状况。在确定客户须要的保险类型及优先度的时候，客户对两个不同需求分析表类型的选择以及《个人（家庭）平安理财需求分析表》中第E个问题已经很干脆地反映出客户作为需求方的想法，因此，这个问题的答案是我们给客户选择产品时的重要依据。当然，值得强调的一点是，在客户回答需求分析信息表的问题的时候，正是须要我们应用平常的专业学问积累、尤其是相关话术的关键时候！这些问题绝不应当是客户随心所想地勾选答案来完成的。假如是这样的话，我们代理人的角色在需求分析的过程中也就失去了意义，更严峻的还在后面——我们基于需求分析而设计出来的解决方案很有可能得不到客户的认可，因为客户并没有通过我们的专业分析相识清晰自己的需求在哪里。相反，只有通过我们的分析和讲解，帮助客户相识清晰自己面临的风险，并就其须要的保险保障类型、优先度（《个人（家庭）平安理财需求分析表》中第E个问题）达成一样，才会让我们接下来做的工作——设计解决方案——有意义。（二）确定保险金额保险金额的确定有一个基本的依据，那就是看风险事故的发生，会给客户及其家庭带来多大的损失。在这里，简洁一点来讲，如何依据以上需求分析信息表来进一步确定志向的保险金额？我们建议大家不要将这个问题困难化，就利用《退休财务需求分析表》中第C个问题（每年退休帐户的不足部分）、《个人（家庭）平安理财需求分析表》中的第C个问题（家庭平安理财需求总净额）和A3问题（子女教化准备金）的答案来分别确定客户的养老、家庭财务平安保障（包括身故、重疾和意外损害在内）和子女教化金的保险金额，在这基础上再依据我们的投保规则、依据给客户建议的主险状况，来搭配住院医疗、住院费用医疗或意外损害医疗保险等健康医疗方面的保险保障。（三）确定保费支出通过《个人（家庭）平安理财需求分析表》中第D个问题（准备平安理财基金）的答案，我们也许可以确定给客户建议的保费支出范围——建议年收入的10%～15%。要再次强调的是，这里指的年收入是包括工资收入以外的其他全部收入在内的家庭年收入。假如依据步骤1和步骤2得出的所需保费支出超过了客户家庭年收入的15%，该如何修改给客户的投保建议？事实上，通过让客户回答《个人（家庭）平安理财需求分析表》中第E个问题（保障优先次序考虑）：第一，我们已经了解到了，客户关于养老、家庭财务平安保障（包括身故、重疾和意外损害在内）和子女教化金准备的优先度排序；其次，与客户确认了假如保费支出受限，是优先满足优先度排序靠前的保障类型，还是均衡降低各类保障的额度；第三，与客户确认了，家庭财务平安保障针对夫妻二人如何安排。因此，依据以上三方面的信息，我们就可以顺当完成整个解决方案的设计了。五、需求分析及设计解决方案示例接下来，我们以一个实际例子看看如何运用以上的两个表格来进行需求分析和设计解决方案。客户张先生表示想为自己进行养老规划，同时也考虑家庭财务保障，具体填写的需求分析表如下。个人（家庭）平安理财需求分析表分析日期：2006年12月27日姓名：张小生性别：男诞生日期：1976年10月1日配偶姓名：柳小敏诞生日期：1978年5月14日子女姓名：张敏敏性别：女诞生日期2002年11月19日A.平安需求A1.个人(家庭)生活准备：您个人（家庭）须要多少钱来支付生活上所需的开销5000(月支出)×12月×70%×30年=126万元A2.赡养父母经费：1500×12月×15年=27万元A3.子女教化准备金：供应您的子女能顺当完成教化所需的学杂费40万元A4.个人(家庭)债务清偿费用：房贷、车贷、创业基金80万元家庭平安理财需求总额(A1+A2+A3+A4)=270万元B.已拥有保障B