顶尖销售之电话营销技巧

电话技巧来自资料搜索网()海量资料下载OutboundTele-sellingSkill目录介绍和目标呼出电话的方法打电话的6个流程呼出电话的结构克服打电话的障碍回顾/总结

电话销售与面对面销售的区别挑战对策客户容易

•

挂电话

•

说“不”

•

态度粗鲁

•不要把客户的否定异议认为是针对个人的

•花点时间与之建立良好的关系

•让客户看到好处

•对异议作好心理准备，运用异议解决模式

•时间有限

•作好组织和准备

•询问客户目前是否有时间接电话

•没有目光接触和身体语言

•运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和关心，将你的热情传达给客户。

•核查-得到反馈

•容易分心

•倾听•专注•做笔记

•不容易建立信任度

•准备好实例•证明你所说的话

•准确/精确不愿意给顾客打电话的借口•太忙了，没有时间•我还有别的更重要的事情要作•现在不是时候/今天心情不好•刚打了个很失败的电话，还无法进行下一电话。什么原因造成打电话时的这种心理障碍呢？•怕遭到拒绝•不良后果的预测•担心对方会有被打扰的感觉•缺乏成功的经验•沮丧的心理电话销售面临的挑战和机会怎样克服电话的心理障碍呢？•认识到不愿意打电话的真正问题是-消极的心态•提高个人的技巧和对电话流程的熟悉程度•积极的态度-把它看作是个人进步的一个表现•采用逐渐增加的方法。（一个/二个。。）•打出一个电话试为一种挑战，要让客户觉得你的电话对他而言是有价值的。•持之以恒的•有弹性的•积极的•自豪的•有准备的•有计划的•知识渊博的•了解竞争对手的信息•有高超的技巧•具有团对精神电话销售人员应该具备的素质前期准备-包括调查研究-给自己定个目标打出试探性的电话语音/总机

秘书找到决策者整体印象/声音，建立关系，提问，倾听，定位，检查要点：•给自己定个目标•态度积极，自信•创造一个对话•找到决策者•为下次电话作好铺垫准备开场白探询需求/定位产品结束电话给人自信的，职业和专业的感觉介绍自己总结，过渡建立关系判断客户需求检查时间检查倾听定位呼出电话的流程整体印象倾听定位检查建立关系提问

电话销售的六个技巧探询需求开场白异议解决产品/服务结束电话/跟进异议解决模式表示关切

--我理解，我明白提问

--问为什么，顾虑是什么定位

--提供解决方案核对/检查

--您觉得怎么样…最具挑战性的异议我已经问过竞争对手了我们一直在使用金蝶的产品。我们公司一直有一个首选得合作伙伴。我现在没时间我不感兴趣给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了你们的价格比别的品牌贵浪潮的服务不好

如果你的客户这样说，你会如何回答？怎样回答客户的异议看来贵公司对这次的采购很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？金蝶是个不错的公司，你在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢？我明白，每个公司都有自己的合作伙伴，我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么？您觉得还有那些方面需要改进的地方。你的业务看来一定很多，那你看我明天下午3：00再给您打电话吧？我理解你对这个产品现在还不感兴趣，听了我的介绍你肯定会很感兴趣。好的，我先把传真发给你，你看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的产品和不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？我理解你是想花尽可能少的钱买到更好的机器，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呀？我理解，你是不是在服务方面有过不愉快的经历？你也知道，哪个品牌都不可能作到没有一点问题，但是我们一直在努力的提高自己，你看我们得过XXX奖，所以你不必在为服务有什么担心了？你提到得这个问题太好了，我会马上反映给公司。收集竞争情况可以告诉我除了浪潮你还考虑哪个品牌吗你们的决定标准是什么你对选择我们的产品还有什么顾虑吗你和别的品牌的哪方面进行比较你们选择浪潮的机会有多大如果可能的话给客户一个有益的建议！！提问整体印象，声音声音精力充沛倾听专业准备用词经验诚信微笑姿态用词你必须，不得不，应该--我建议，你所需要作的只是，请您我要你作--很感谢您我告诉你--我跟您解释/建议这就是我为什么这么说--象我刚提到的我不能…除非--如果你…我会我会尽力试一下--我会尽力去作它价格是--它只要¥

¥

¥不行，不可能--我能作的是…你是谁--请问是哪位，贵姓我试试--我会作我尽快答复你--我会在（具体时间）前答复您抱歉，让您久等--谢谢您的耐心死机--软件正在更新，我暂时无法进入用词便宜--有竞争力，促销价格，买得起，性价比好，成本低贵--物有所值，有保障的投资，有竞争力卖--提供收费--额外费用花--投资我猜想--我建议，我提议处理--解决当然--肯定，确定，没问题我知道--我明白是事实如果您坚持--如果您要求/喜欢产品--系统，解决方案短缺--供不应求政策--标准，惯例一个能够引起对方兴趣的电话！引起客户的兴趣和注意力能激起兴趣的通用说法：

我了解到贵公司正在准备考虑ERP的实施，我致电的目的是想让您了解到我们的产品对您的适应程度，更希望能在整个选型过程中能够对您有所帮助用问问题来取得对方注意：

我了解到贵公司刚刚购买了服务器，按照贵公司的发展速度来看，是不是正在考虑应用软件的采购？提及客户熟知的同行已采用

您好，王总，我是XXX，浪潮公司的销售经理，我们是国内专业的ERP生产厂商，我们最近刚刚实施成功xxx企业，由衷的赞扬

如同贵公司在某领域，我们公司的erp在去年获得了XXX奖项用类比的方式第一次电话要点确定决策者建立好的关系介绍自己和公司说明打电话的原因阐述利益和需求需求检查时间检查销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求

)异议处理

(将异议变为机会

)完美成交

销售循环

寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务

(建立长期客户关系

)YourRoles&ResponsibilitiesinTelephoneSelling爭取機會和客戶面談客户心理分析

大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視

客户需求

产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDA销售技巧

Attention引发注意

Interest提起兴趣

Desire提升欲望

Action建议行动

AIDA作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料

电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿

您好，我是××公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。

您好，我是××公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿

电话手稿(二)Stop抓紧机会

当异议出现

没有需要

没有时间

没有信心

并不急迫

不明白产品对公司的帮助

怎样将异议变为机会

LSCPA异议处理技巧

Listen细心聆听

Share分享感受

Clarify澄清异议

Present提出方案

AskforAction要求行动

LSCPALSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。

L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。

A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置

，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……完结一个电话对话约会电话注意事项建立客户对你的信心

帮助客户了解他们的需求

简化你的对话内容

强调客户的利益

保持礼貌

角色扮演给予反馈响应

客观及正面字眼

详细

先说出优点

给予改善建议

电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心

您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，