河南郑州某国际物流园区招商方案

目录1、招商条件........................................................11.1招商策略、定价策略、招商手段.......................................11.2招商的整体性和系统性..............................................61.3人员配置、招商工具................................................81.4优惠政策、经营管理................................................91.5法律文件、各种合同...............................................112、蓄客与客户资料整理.............................................112.1如何收集客源、不同业种的比例......................................112.2如何保存资料、谁来负责整理........................................122.3如何进行跟踪....................................................122.4如何划分级别....................................................132.5怎样对客户进行分析...............................................152.6怎样分配客源....................................................163、招商与销售.....................................................163.1招商与销售的关系.................................................163.2招商和销售面积的比例及控制........................................173.3如何结合、平衡两者的关系..........................................184、郑州建材市场情况...............................................18摇5喊、工程施工与千设计理念终......速......吓......荐......抱......确......椒......娃...22晨5.1待虚工程施工进度猛时间表夫......堡......塌......删......滚......炊......风......随.....2本2业5.2瓣中设计理念和特萍色绞......灯......绘......会......吉......晋......跪......萝......女...22址5.3贩稀交付使用时间踏及交房标准熔......功......胳......翻......更......借......伸......则..23肝6绩、配套设施努......央......应......摸......碍......炼......亲......版......没......胃.24殊6.1扣鲁配套设施内容泊......弓......末......胞......剥......两......窝......纺......口....24忙6.2罩羞配套设施面积知及数量狡......错......书......趋......帮......左......望......确.....2好4裂6.3域苍配套设施的功轰能及位置俘......疏......鹰......笛......闯......痛......日......扇...24芝6.4剪拐投入使用的时朝间和条件全......海......锅......到......深......挥......余......港...24哑7万、繁荣市场的月举措箱......谁......资......婶......错......里......拢......属......辜25招商条件系1.1曾萍招商策略、定湿价策略、招商励手段招商策略：摆***乎的定位：心***绕的经营主题价即百***笔应该具有的独皇特的市场经营罢的主要脉络和间指导思想。蹦***绘的社会主题腿即腊***皮所承载的社会亮责任和应具有胖的非购物的功器能，佣***棵要实践成为郑阔州建材市场的广形象代表，消速费者、经营者逗及来访者俯对哨***预的市场定位、睬经营管理、建炊筑风格和物业袭管理的认可，证并能成为郑州奋一个休闲舒适泡的建材消费平银台。殃选择最佳业态控组合舒由于艰***恰物流园区的总衣面积量不够庞宴大，故此只能资在业态选择方吵面预要叶作出监合理深牺牲，针对目胸前郑州建材市集场的情况和走步势，准确定出顺最佳术业态组合方案充。招商策略舒确定招商对标象爪———醒—返品牌入驻，区哑域娱与业态竹划分等船确定经营模释式众———挖—瓶委托般经营、直接经凉营、租赁经营连及虚拟经营餐制定招商优惠蓬政逢策嫌—脂—奴详见已定的优置惠政策附件贞招商流滴程剪——————行市抽调和客户分渔析算称奖月计划实使施头艳以客户招商周计脸划奥却年信息归曾档照毛宿招商资料准藏备冶找酬目标客哭户谨球狮开发、拜访、峰接侵洽客户先怠润客户分絮类效继跪确定重点客跃户耐饭鸭填雀写社招商意向宅书差嘉扒交纳定森金酿妹食方案修改与认恋可霉考糟正式招商合壶同诞化厅提供装修方案远及电脑效果好图找折谁提供租赁面积良认定生书薯最晌租赁许可证和劣装修入场证，莫进行装修试营枪业胜鞭暗正式开业定价策略：邀根据本园区实宽际状况并参考纯郑州其他建材伪市场相关收费汇标准制订承租泊租金及相关费腊用。（丈下述数字具体品预算过程由张庙志兵提供轻。）著①越租金制定（目遗前租金价位仅固限商铺）：最芝低租金价格群为宿2耕9笼元傍/若平方装米享/旅月，最高租金沙价格谢为奇3盼9爽元忘/伐平方密米煤/丘月，租金均价过为欠3警3顿元扛/舒月荡/斜平方米，依照跟其分区及夏位置订《一户医一价》，具体嫂租金价格表请袋参考（租金价门格表）。大②肯定金收取：狱以廊500跨0练元单/鄙铺开166.05纠㎡没为准拴收取定金，合括同签定后定金丢转为租金。蝇③丘质保金：质保谢金怠以它10席0饱元丹/异平方米为标准轿收取，以总面络积计算，在签照定正式合同时谊交付，合同解须除半年至一年箭内清退。（按五业种来定）贩④努物业费：暂定虑为飘4膝元旱/怪平方番米芹/关月，按物业管我理公司（暂富定与**未*再最后订稿为准完）的收费标准援。奉⑤尤市场推广费用耐：暂定夕为海4丹元饰/墨平方令米纪/锻月（市场推广黄费用是现有建息材市场必有的缩一项费用作为脸园区推广宣传绒之用。）污注：以上租金蠢均价计算过程汪详见附金件括1汇：（相关租金胞计算过程）拍招商手段及客啄户分析：层虫台三种招商手段灌：兽①其发函件及电子遇邮件；务②材利用招商现有尚资源及再次深同挖本地客源；方③挺外出招商。贡1洒、利用招商人级员的现有资源挥网络，因为招乏商人员最清楚薪客户的意向，算商户的忠诚度知及深挖当地客号源。箩2先、给全国各地嫂（包括郑州）柄相关目标客户貌（包括厂家、肤总代理）发招畅商信息。脖3兽、外地招商，丑省外相关建材鉴生产基地及建邮材博览会等，忌直接与当地的医厂家、大户、宣商会发送招商绕手册及洽谈招且商事宜。责以上三种方式枯，北第井1远、杀3聚种收效较快，殃第肚2势种是储备客源我及补充客源的穷不足。暂追盖两条招商路线醉：部其一，立足当岗地市场。立足散当地市场必须陕有前面所说的绵招商人员，必救须从以下几方花面做起：坏伸1枪、以物流园区不现有市场定位铅、定价为中心弊，以郑州周边积相关市场为依仁据，进行市场橡调研，细分市现场。首先，把诉大型市场目前负的状态、市场乡区域分布、经怨营鹿状况、经营范幅围，特别对一铁些正在经营中替对自身所处市竖场经营状态不业满意的商户。装其次，对中小男市场（即分布绩于市中心新建眨小区周边）的腾分散商户也应趟调研，此类群形体一般是有欲槽望扩张但没合竹适商铺，所以拍要纳入我们准芦客户群。再者碌，是对相关本俩地厂家以及外滋地驻郑机构，嚷他们一般也在碧寻找合适地段挽的商铺拓展业项务，也应纳入宰我们的客户源炎。斯湖2源、在上述市场端调研中，目标班是寻找自己的妹准客户，特别炼要找到大市场袍中的关键户（忧即大户和商户锅代表），他们弃一般是市场中框的领头军，一险呼百应，有号桥召力，能以一狼带十，以点带另面，多面成网配，形成我们自获己的客户资源污网。匠概3构、有了自己的没资源网，表明杰我们的目标市孕场已形成。对委已签约的和未蔽签约的客户，捎要通过公司的抵外在形象宣传傅和内在实力去罚感化潜在客户负。修唐内其二，发展外俘来客源。递口1垂、本地商户所着经营的范围和敲经商水平鱼目闯混珠，良莠不抢齐，在品牌和邀水平上不能满继足我们市场定锤位的需求。叨耕2导、外来品牌的唯加入可为市场瞧注入新的活力分，同时起到良称好的口碑作用居。撕启3走、发展外来客点源，尤其是发伶展本地没有的危知名品牌，可飞以提升园区的兵整体定位，并佳能形成新的建脱材龙头。占姨鞭两条路线是互盈补的，发展外搞来客户有选择坟性，立足当地六亦有刺激性，扔两者是有进有厦退，有攻有守香，最后可起到行攻而不攻，不竹攻而攻的战略骡效果。鞋同时在招商过皂程中可举行各艳类的招商活动踏：（建议）宋举行大型招商鬼洽谈会：1、会议准备发布招商电函发布招商电函会议三周前应当知道列会具体人数应当知道列会具体人数会议前十天再次发布招商电函确认到会人数再次发布招商电函确认到会人数怜会议埋前调1-翁3忌天检查会场设施检查会场设施会议前1天再一次检查器材再一次检查器材前1小时会议开始会议开始逃2楼、内容设计：步配合客户的要邻求及招商所要纱达成的目的。巾3卧、主讲人注意拜表达技项，突瘦出重点，言简辩意赅，其意要就诚，其情要真疑，经多次预演哪。会场安排，摸每承1最人脊/懂1m惧2笛。证4旨、会议流程和印控制和签纹到能刃葵公司代表介绍铲公司情况和招洒商内间容酷天锋公司高层参与迈深层话题的发笨言安阔庭结束后与相关并联系人进行下窑一步谈桐判饮抹镰发放礼锻品潜纽碧送客（有专人胡按相关事宜办张理）。拣5珠、大会结束后拨必须进行有效夹的跟进工作。镜举行小型商家夺座谈会：淡这一类小型的凑商家座谈会以邻互动性和灵活屿性为主，可定虹为瓶“反**椅*炊园区面面监观注”演这类的主题。刚外地目标客户纯洽谈会：客这类客户往往仓是郑州所没有贯的品牌客户，飞在自己的经营增方面有自己的刘独特一面，入躬驻园区可带动积本地的客户，究所以要更重视评。其会议主题朴可定清为煮“凡**利*右园区与郑州建好材市场的发好展欺”淋。拴爸锄在招商过程中删，招商手册必凝不可少，它可扎以给客户带来旋更直观的效果纠，能让客户更棋容易对园区进腥行了解：知对招商手册内角容部分的建议氏：搭1戚、物业管理是诉客户非常关心呜的一方面，对戏这方面的介绍即可以从大方向夫（如：园区的织后期管理是矩由必**临*课负责）开始到会小的细节方面膝（如：管理人锡员的服装、服旷务范围等等）贩，这样可以使亚客户在了解的岭同时也能更放爱心的入驻园区件。茫算2夫、经营管理是旦客户最关注的灵方面，统一招胁商、统一经营纪、统一开业、缴统一宣传、统用一品牌等这五色个统一更能体厚现园区在经营悄管理方面的专箭业性、优越性低及一致性。染胸3烧、推广计划：皮将开业首年的船全年推广计划莲及市场经营方杀案，第二年至宅第四年推广大浴纲、路线等列艇入手册。（建傲议企划部尽快壤出台）晚袖4滤、内容大纲：蚊①逝招商条件；窑②设园区情况；决③盆经营与管理；呜④误优惠政策。煌1.2回宅招商的整体性读和系统性整体性：穴主要从面积、进区域、业种三爽方面考虑。园麻区总面积垦为凉2湾2亿万平方米，划登分恼为江A剃、让B虑、命C炭三大区，每个厅区按不同业种糕划分为家居家珠具、陶瓷、洁叨具卫浴、电工鱼电料、电动工刮具、木地板、葱涂料油漆等七颈类。系统性：穿何液园区定位最高慧级的以高档建御材、装饰材料龟、家居用品等升商品批发、零耐售为主导的高伟品位、现代化记建材市场。也若是河南省新一姥代建材家居批抱发零售市场升挥级换代的具体坡典范。报侨1桶、招商人员到限位后，按经营旱范围分组、分效片，责任到位幻，职务入岗进身行与市场（客捎户）第一轮接允触，每天要有向日报表，业务哭主态（内容包退括：姓名、电道话、地址，经救营范围、性质储、老板态度、呼作风、主打品宝牌）每天跟踪反、多轮谈判直粉到成交，每天柴召开例行早会蜓，汇报昨天工无作情况，安排声当天计划，鞭盏挞两头，刺激燕中间。堪仓2惠、招商部门需挨文职人员（懂砌电脑）数名，逝进行每天资料烦整理收集，下总载电脑相关厂至商资料，关注猎全国大型博览谨会召开情况，异向全国各地发咱送邀请函（注侄：此函制作要婶，内容言简意它赅，突出重点毒，要达到看了榜欲来，去电函拌咨询，来人亲怖临，其情要诚贸，其意要真）访约璃1炊—排—狭2沿万封，约难需胞3懒—展—牢5惨万经费，最好兰能与公司策划顿方案，开盘计垂划相并行（最但好在招商部内扔设置市场资讯在部）。今滑3太、公司其它方燃面：工程部工遍期，各种相关翠政策，市场费肥用，如期运营娇的话，招商工倦作会抖在铅8先月份小有成效狸，即建立客户折资源网滔；僵米9杏月份会达到颠英锋，园区两内命85-9谎0仰％的铺位会售肺出或反租出去涌；倦1蜂0恼月份进行收盘播，也是选择客符户阶段。厕缠4郊、上谁述筋3够是一个过程，抚如果有较优秀侦的招商人员将甚会缩短整个成堡交过程（谈手判硬—轻—喊多轮谈始判禁—倾—头签约）。岂狗5甩、招商部开展客工作期间，将挎适时适地的提逢出一些有利于撞招商工作的企足划草案、促销能草案等提交给控相关领导。筝齐6奶、所有市场渠便道（客户）告服知铺度削俱亩一般了蛇解其昂绢深刻了解，使辜对方随手可得熔，随思而来。蜓优7枣、针对不同客症户，使用不同辣的谈判方法，扁进行合适偏的粒A&廉P夕（促销）合理求投入，使产品悬更具竞争力。津马8锦、汇报体系大己多以达成率、搁销量、应收账见款、潜在客户闪数等指标做文脊章，灭提虚“毁一页纸行肃销瞧”休尽可能简洁。统安9踏、要建招商准汁客户，潜在客僚户，签约客户氏详细资料卡。子1仁0隙、加强招商人狗员的培训，建练立一支优秀的涉招商代表队伍观。培训要掌握浇企业知识、商纪铺知识、相关魄销售等基本知压识，包括客户功拜访技巧等。盟1臣1均、建立日常工腐作程序，有效敬开展招商工作占。实行早会制趴度，通过早会肃对前一天的工据作情况进行总愿结，及时指出勿工作中不足之饿处，并对当天扛工作进行安排静。伞崇1巡2刷、招商人员的俭客户走访。每旺日有计划按规攻定线路走访商巴户（市场中）五，对每日拜访麻客户的数量及柴拜访目的进行刚细化，目的可捷分为初次、多道次、有意向、倒潜在客户谈相屑关细节性问题欢等。遣1宜3衬、对新市场公辽司应有夹报、圈中邮专递等相霸关资料或相关麻广告宣传计划讲。卷1螺4颤、商铺细分管旺理（详见附件鞭：四2揭含区域细分平面米图）。握1婶5甚、广告宣传管取理钓肝籍根据工作进展兴情况，合理安班排电视、报纸渴等媒体的宣传哲，在活动初期丛可加大宣传力色度。开展到一逝定程度时，可碍围绕某些事件固开展促销宣传子。诞1抛6妇、资讯信息管逗理采怖粉整理、归类市兽场信息（整合利）根据市场情惑况及时调整市绳场策略。爷1震7劳、加强现场及示招商人员形象弱建设，使其真清正成为企业的勉代言人。侧1各8漫、招商意外事挥情的发生、预默防和处理。倡斤裤（附拘件熔3达：需立刻进行页的工作）般1.傍3援人员配置、招甲商工具量招商人员物品越配置：请计算器、激光栽笔、手机卡、避文件夹、笔记超本佳名片册、铅笔互、水彩笔、签盾字笔咬招商工具（文撑件资料）：居青岛经***打集团简介刃郑州秩***罢物流开发有限狮公司简介禽麦德龙概况介元绍***介绍厘***馋（郑州）国际忘物流园区［中兄力国际建材家蛮居市场怜］驾介绍敌***范（郑州）国际支物流园区总票规划怜图纠普通户优惠政萄策答客问客户抗性解答追A可2消、姓A黑3辟、撕C纹2哨、燕C砖3肝区域销控图及障租赁情况小中国银行商铺垮按揭贷款介绍英及业务操作流滨程情办理按揭客户书需提供资料额***肾（郑州）国际孙物流园区商铺爆计价单辅区域细分平面堆图仗***她园区全区总配淹置图奇园区招商宣传枝彩页拢***侧（郑州）国际睬物流园区租金秘价格表坚招商工作签约亭流程房关于物流园区旅招商策略的有师关资料B1平面图嗓***铲园区招商光盘净1.4造优惠政策、经差营管理桶（以下内容参概照招商方案，肝详见附乡件体4号：骆招商优惠政策拘相关数据详细坛分析驻）改一、关于国际姥品牌的优惠政嗽策筋此类商户为市柿场重量级商户捎，可享有公司搬以尼下蓬VI肝P朝级优惠政策。帜可签词订仪5贫年房屋租赁合灯同，合同期内票租价不作调整棒；纠优先选择营业贝房经营场所位料置；盐免交自进场之添日起前三个月陶房租；奔享受租金单垃价卡1山％离―该1拜0吩％的优惠；验免交一年工商千管理费；德免交半年物业底管理费用；侦提供一年不定罗期的产品媒体寨宣传；哨代办商业所需柔的相关证件；则享有写字楼租霉赁的最低优惠元。冰二、关夹于蚀A消级品牌的优惠桥政策莲此类商户为市善场重点商户，舰可享有公司以涌下箱A鞭级优惠政策尝可签垮订棒3烂年房屋租赁合馆同，合同期内税租价不作调整吵；础一次性交纳半停年租金，可丛另送经一个月房租；禾一次性交纳一臂年租金，可精另送则两个月房租；录一次性交纳二裂年租金，可乡另送搂三个月房租；省一次性交纳三而年租金，可复另送嫂四个月房租；篮优先选择营业党房经营场所位螺置；厚免交一年工商弃管理费；调代办商业所需圣的相关证件卫；处享有写字楼租衣赁的最低优惠停；秋A罩级的领头产品皮除享有上述租也金的优惠政策柳外，可再酌情冲享受租金单再价丝1烈％温―戒1网0因％的优惠。课三、关支于寒B敢级品牌的优惠非政策渔此类商户为市坟场主要商户，总可享有公司以贱下享B洋级优惠政策烈签惕订轻1彼到曾3乞年房屋租赁合休同，合同期内销租价不作调整膏；略一次性交纳半遮年租金，可哈另送偶一个月房租；暖一次性交纳一都年租金，可你另送酿两个月房租；阿一次性交纳二燕年租金，可郊另送闪三个月房租；骡一次性交纳三岔年租金，可凉另送蜻四个月房租；付免交一年工商庆管理费灯代办商业所需于的相关证件秩享有写字楼租惑赁的最低优惠雁四、关滨于面C遮级品牌的优惠倍政策埋此类商户为市汽场普通商户（凯此级别品牌须陡经过市场调查且、筛选后确定欧进场经营），托不享受优惠政箱策。舞1.5塑骨法律文件、各唱种合同们1蚕、有效的法律肚文件：批①睬正式租赁合同兼；返②捞委托租赁协议涂局2却、业主公约及拥市场公约锐班3殃、银行担保协快议思2构丰蓄客与客户资纱料整理捉2.1充亿如何收集客源氧、不同业种的她比例无一、如何收集羊客源坊1扭、初期下市场摧逐户进行访谈织，寻找意向商勉户；梅2俱、对收集来的馅客户名片向进行弃回访；烈3弟、拜访知名品果牌或某个行业从的大户；兄4裂、老客户（已菠签约商户番及意向客户盗）的推荐残及职介绍；诚5吗、接待著来伴访蚂及来电遗的意向客户。双世赴每位招商人员酬分区分片拜厉访济8-1烤0霉家崭或漏2享0错家客户，同时呼收集相关市场卵情况，第二天光早会上交业务急日报表，从例鼠行公事的汇报勾中，其招商工被作的优劣就会位暴露出来。汇奴报全面而系播统章—地—供包括商户地段目，商户的特点工，经营状况，泽老板作风等详植细的客户档案罗，征求商户对舰本公司的了解田度，目前所在爆市场的状态，撇对市场的满意怠度、忠诚度等窄，旁敲侧击出盒其合作意向。丹二、不同业种惠的比例清不同业种的比痕例按（区域细火分平面图）的嫁规划位置来定苏。（参见附件窄2狂）知2.2填软如何保存资料读、谁来负责整拍理迹把招商人员每坛天洒的句日报表夫及客户名片于存档。接客户的名片著已对收回，下一步昼进行汇总分类间。先进行分区：①商铺分为：堪A2:羡电工电料、电消动工具授A3胜:巾陶瓷、卫浴皆洁具C2:木地板签C3:被涂料油漆拒②披大卖场分为：钱A1涨:忽家居家店具绒B倘1宣：陶瓷、卫浴仗洁具进行分类：根已签客户（商墓铺辱/馅大卖场）茎预定客户（商篮铺急/兼大卖场）豆意向客户（商葱铺孩/杆大卖场）旧对原始资料进耽行实赞物桐保存以便查询旗。潮由推冯艳丽和黄晓燃莉负责将所有筒客户汇总为电鹿子文档形式进返行保存怀。翁2.殖3长如何进行跟踪豪1淹、第一次拜访始后留下有效客峰户的电话进行跨联系啦；名2牙、再次拜访时瞎，所幼谈吴内容不要重复暑，且对上次客乐户提出的问题镇进行回答柔；喂3炼、电话回访旧：宗每次电话回访筐要有礼貌，且况在客户有时间仔的情况下告诉它他市场的新信发息荡；质4阻、上门拜访内：巩在确定客户在爹一段时间内有柱空时上门拜访肠，所聊的内容简不一定围绕市幕场和商铺，可诱以从客户那里腹了解大多数客叠户的想法，对惕市场的看法，淘和他们能够接愁受的价格范围迎；效5睁、法定假日如纹元旦之类的重肌要节日，发短滋信问候不失是棚一种增加信誉错的好办法般。栽2.4总如何划分级别增（以下内容参槐照招商方案）国际品牌：快获得国家堡3C独认证卡持有绿色环保景证书战获得国家首批翁质量免检认证筑获得国家名牌公称号梯A谨级：为中国十宅大名牌或具备戒下列条件骑国家强制性古3C伸证书江通过溜ISO900确1古、覆2000就国际质量体系第认证衣获国德家脏II营I证型环境标志认洲证护获国家绿色选讨择标志斩获国家晓AAA区产品使用范围枕不受限制澡获国家建材百去强企业证书班通过国家进出秀口质量认证中栽心的便ISO140费01窄认证证书锤获国家质检总萝局颁发的产品房质量免检证书骡获建设部颁发时【全国建筑工誓程推荐试用品划牌】虚获国家【中华赚精品证书】件国家质检总局赏颁发【中国名恐牌书】胶销售排行为全造国前十名待获国际标准证祸书B级：雷①叙国家强制性魔3C受证书辜②干通过境ISO900匆1跳、肆2000螺国际质量体系晚认证揪③杯获国洒家侵II便I言型环境标志认斗证姨④怖获国家绿色选疏择标志音⑤闯获国家辰AAA得产品使用范围偿不受限制项⑥豆获国家建材百绵强企业证书幻⑦保通过国家进出会口质量认证中休心的花ISO140持01率认证证书富⑧线获国家质检总蓬局颁发的产品周质量免检证书仿⑨旱获建设部颁发露【全国建筑工仍程推荐试用品万牌】申⑩孟获国家【中华雾精品证书】C级：碧获蒸ISO140饭01胸国际环境体系完认证粪获地方省优证们书棉获国家质量信冷得过证书丘获国家牵III差型环境标志证脑书悄获地方销售排离行证书煌2.5姥绞怎样对客户进各行分析趴一、对客户群尘体要进行整体项而系统性分析籍，必须从以下讯方面做起：上两条招商路线画：乐其一，立足当武地市场。立足龙当地市场必须咽有前面所说的偶招商人员，必狱须从以下几方油面做起：鞠崇1缎、以物流园区梢现有市场定位泊、定价为中心和，以郑州周边远相关市场为依盈据，进行市场陈调研，细分市骆场。首先，把担大型市场目前授的状态、市场慎区域分布、经亲营状况、经营蛙范围，特别对钟一些正在经营摄中对自身所处史市场经营状态表不满意的商户颠。其次，对中特小市场（即分球布于市中心新装建小区周边）肤的分散商户也制应调研，此类惯群体一般是有膛欲望扩张但没析合适商铺，所婚以要纳入我们疗准客户群。再扮者，是对相关杰本地厂家以及扑外地驻郑机构拣，他们一般也恭在寻找合适地厚段的商铺拓展稍业务，也应纳趟入我们的客户掩源。拘丛2紧、在上述市场葵调研中，目标码是寻找自己的耍准客户，特别幅要找到大市场痰中的关键户（耳即大户和商户片代表），他们乱一般是市场中佩的领头军，一毕呼百应，有号贪召力，能以一件带十，以点带辜面，多面成网煮，形成我们自道己的客户资源豆网。弱3码、有了自己的毙资源网，表明芒我们的目标市观场已形成。对赞已签约的和未烫签约的客户，马要通过公司的乳外在形象宣传定和内在实力去引感化潜在客户读。侧梅孕其二，发展外浓来客源。农旁1烤、本地商户所吓经营的范围和悦经商水平鱼目汁混珠，良莠不萄齐，在品牌和阿水平上不能满袄足我们市场定此位的需求。叛晌2程、外来品牌的辱加入可为市场碎注入新的活力白，同时起到良侵好的口碑作用谈。辜亡3充、发展外来客灯源，尤其是发圾展本地没有的寇知名品牌，可按以提升园区的御整体定位，并管能形成新的建凶材龙头。聚万投两条路线是互炒补的，发展外评来客户有选择束性，立足当地羽亦有刺激性，们两者是有进有礼退，有攻有守董，最后可起到辱攻而不攻，不秆攻而攻的战略摘效果。辫二、要做好以童上事件须要从断以下三个手段博做起：梢三种招商手段娇：博①去发函电子邮件丸；可②洗利用招商现有上资源及再次深佣挖本地客源；民③哑外出招商。卵1盗、利用招商人图员的现有资源拳网络，因为招蜡商人员最清楚食客户的意向，次商户的忠诚度晴。奖2具、给全国各地诸（包括郑州）于相关目标客户享（包括厂家、触总代理）发招唤商邀请函。圈3灰、到外地招商锻，去省外相关啄建材生产基地匀及建材博览会亡，直接与当地片的厂家、大户妙、商会洽谈招阶商事宜。发以上三种方式赵，胞第浑1丧、唱3挨种收效较快，译第彼2斯种是储备客源宿以补充客源的本不足。咏2.6君塑怎样分配客源鸦1止、划分区域市说场；紧司2旦、划分建材类乐别，有针对性把的去跑客户。距歇也对以上两点利涉弊分析：摄晶斤益处：撞单现督象发生的机率辫降到最低，同待时，发生冲突逮的现象也会减太少；乔面订弊端：市场有问优劣之分，会木出现分配不均篮的现象，必定昌会影响部分招原商人员的利益廉。忌3券摔招商与销售连3.1女殃域招商与销售的巾关系什招商与销售是盛互补的关系。扭转一个思路准卖房子和招商细是两码是事泉，到底是为卖竹房子而招商，除还是为招商而蹲卖房子览。着应在招商过程触中而售房仿。寸尽量控制投资爷户情，骨在招商过程中怀选择性的与投轰资户签约雪，捏投资的终究要借投资，延期是粘为涨价，同时赵也料是专突出公司市场蔽定位如，牲彰显自验身踩的价值（即不皆是盲目进行销挖售，而是有选主择性）可。捆这姿在公司沉住气瓦的情况下桥，急的排反而睛是投资户，承从而岩更能激起投资老户的购买欲望舌，让他们奔走稿相告，以口碑留宣传。木就目前现场接挨待怒客户跟的情况而言，剥基本上是守株蠢待兔式，即客曲户落到存我划方季接待商汽谈刻锅抄再商谈（多次险）最终成交怖。介这寨只掀是一种封闭式钞保守式的售楼猪方式（按架：滴如果现场接待扔连自我上门的炒客户都不能保搂证签约率的话诱，那就说不下补去了枝。创）这种方式第塌一淡、受招商触角不深甜，力度远远不环够铅；第二、芒局面打开的话俘客户应是络绎悼不绝，而目前画这种成狮交批量远远满足不绘了公司的要求妈，更不能满足苦招商要求画。改正一个误区受一般许情况下麻招商部握的券全体招商人员奖在外招商，妈同时牙一些客户会咬因此栏源源不绝来现擦场考察、咨询叠，鸟现场接待（最计多笨8-1标0剩人）进行楼盘烫介绍，对相关专问题峡进行与答复身，你最终由招商部滴相关人员进行楼客户跟进，直筹至签约成交。冰或者在舟与客户达成条鞠件一致时，统聋一由公司相关串人员签约叨。续招商工作如果除全面展开，煤那么的我们奏所闻面对的客户膝有揭9域5战％的是商家与享品牌厂家，如捕果能引进他们坊，则可一次招徒商成功，不必棋像现在太进行锤二次招商术（即纪先卖房子，再代一次招商咳）宾。颜同时，霉二次招商存在贡多处弊病雄：兰①式大客户虾在俭选择户型面积华、抄位置字上看受限；敢②烟按揭房页的写风险转移公司扎上；研③骡后期市场管理茂，物业管理上货难度吨加允大；旱④奏最终品牌经营闹上会步到与郑晨州德化街步行磨街的四不像。筹3.2尤迹招商和销售面桥积的比例及控境制木料译招商图详见附格件俘5笼销售图详见附这件必6题3.3秀鼓如何结合、平嫂衡两者的关系厌零礼需要上层相互却沟通。健郑州建材市场妥情况梦一、郑州建材艇市场概述牢近年来，郑州做经济社会发展线突飞猛进，已悲经成为中国重打要的经济中心杯城市和商贸城副市，其在河南僻省经济总量位畜居全国前茅，脆经济的发展为授现代建材物流暂业发展奠定了刚良好基础。特哗别是中央最新役提尼出蜻“摩中部崛兴起汽”客的宏伟经济战挽略发展方向，拌更加速了郑州阵经济的腾飞。逆郑东新区做为嚼郑州经济发展化的职“逃桥头埋堡溜”怜已成为全国知计名商家的必争寒之地，具***晋（郑州）国际竹物流园区也盛患世蕴育而生了奥。猛综观郑州建材返市场，大小建基材商家有近十暖家之多，但从责规模、市场规爪划、经营风格确、管理和经济鼓效益分析，具逃有较大影响力派的建材市场只旧有十家：萍***锈（郑州）国际屑物流园区、东荷建材市场、、严香江郑东建材摘市场和天荣国振际建材港、西顷建材、北建材系、五洲、中原筋、金三角、名碗优、凤凰城、勾南三环等十家污。骤***客（郑州）国际膜物流园区分析犹：斑***料（郑州）国际岂物流园区是河者南省最高级的求以高档建材、明装饰材料、家判居用品等商品缺的批发、零售趋为主导的高品商位、现代化、豪新一代的建材距市场。拒地理位置：郑普汴路与庐山路伙交汇处（简原醋10释7么国道扶东蝇40载0救米）促占地面积话：卷33肿6才亩铸产权式旺铺转：突5达0逼年常开工时间米：尿200偏4泡年阶1殿1谣月词2驰8耽日草销售方式：可悠租可售，租价户：塔3陈3俱元这/师㎡君销售均价：一缺期均价灯：某398蓬0碍元麦/舍㎡，二期均价廊：偷418蜂0童元悔/衡㎡训市场定位：目知前是郑州建材般市场唯一定位凯于高档建材、丝精品家居的专黎业建材市场。血东建材市场（客改建材新区）舰分析：棵地理位置：它原楚10狮7羞国道与郑汴路概交汇处白地面积诞：猫30痒0孕亩产权：19年虫开盘时间：未侍开盘客开业时间：预鞭计美200永5恭年拨9惯月科租价绍：就6牺0萌元至/赛㎡信—拍—谦10乎0露元摄/想㎡不等弦市场定位：市饭场规划无序，鄙道路狭窄影响远物流畅达，经极济建材以中低艘档为主桥老商铺：均私价凶5内0牧元答/魄㎡度/塔月（两层）合偷同共3惊年三天荣国际建材恋港分析：瓶地理位置：郑丸花路与柳林路际交汇处色占地面积闲：棕240飞0房亩产权：20年硬开工时间消：漫200近4剩年长2套月恐开盘时间杨：在200章4掌年盏4员月励2和4用日军开业时间绍：访200五5驻年丛4谨月有1盆8榨日捧租售均价洽：逝3此0矩元携/赏月配/醉㎡（原价）陕现为合同期限婶为乳5壶年，价格为食（滋6威元律/可㎡），租一年棍送一年，优惠钳幅度租一层送保一层狂（岁可选择床）。立建筑为二层，窜五年内每年租沸金单价（涨幅错为一元匪，二麦层租给装饰公正司，物业费枝为叉0.8-绣1嫩元获/华月翼/岗㎡无质保金）踪。妈南方香江郑东孝建材城分析：包行动早，现已奏准备渔在雀6骨月开业未果，决准旨备厉7水月份再开业？际招商早、行动覆快，只售不租扰，且只售给自窑营户，售价开震盘时：均价亦为左180舰0花元芒/萄㎡，现涨为均怜价诚为躺480娃0奋元僚/抱㎡左右，后期况无名牌物业管故理。设五洲建材租价申为纲2监0竭元色/奖㎡有—限—制4糟0凉元热/准㎡，两层建筑向中原陶瓷城，榜一贯层诱2狸5舱元择/琴㎡惰/状月，二层免费撕，后面有大型他仓库光正在招商的名汉优灯饰城，暂金实行零月租否北建材、西建骨材市场小，但孕经营稳定，均葡价抹5逆0智元畜/城㎡沟凤凰城只租不鲁售，前为商铺赖后为卖场，商弟铺均价爷为敬3头5耐元军/技㎡贼/糟月，卖场裤为末10-3卫5晌元认/似㎡冷/另月，物业搅费遍5建元痛/落㎡杠/叠月，市场推广元费鬼为运5蜘元什/妥㎡火/忙月，商铺为定间税，基本母为莫28升0柳元膨/宝月（国税和地款税），工商森为裂12完0盗元例/区月左右，交付父方式为自交，妈到银行或营业右大厅，大卖场寿去尤年与6畏月份开业，优写惠为至今未交激工商费，税务酬方面有交的有远未交的，交付丽为申1000-1错50踢0警元京/库月左右，不是壶定税。中央空玻调效果不好，父常停电，公摊料不公，客户怨兵愤极大。蹦二、岁***后（郑州）国际骑物流园区优势飘分析：岸1篇、狱***律集团品牌诚信牵度高，具有较丈高的市场号召语力；阁2暗、高档、精品刘的差异化市场腿定位，能较容竞易形成核心竞赚争力；冷3扰、不可复制的圾金钻商业地段返，物流交通畅亮达；虑4德、郑州精品建科材集散地，集劝中展示名、优机、特、新建材需产品，建材首见选去处，人流习、客流不无匮铜乏，生意自然春好；认5未、弓5皮0拉年自有产权，禽世代永享增值姥旺铺；咸6柳、人潮就是商幕潮，核心地段末周边有效流动蚕多循达季10款0灌万人。日均流女量挡3松0叫万人次，年购胆买力嘴在持2馆0哗亿元以上，区盖内商业网点千自余家。郑汴路垒建材家居行业轰辐射力可达河绵南省及周边省社份消费晃群批2腊亿人口，滚滚谷商瑞潮畜“界钱景无杰限眠”么；想7敞、超低价开盘赔入市，投资财暗富原始股，用姜住宅的价格购针买黄金旺铺；仔8壶、世乳界属50由0昏强企业德国麦升德龙抢先入驻借，每年可为园减区引入亿万收塔入及人潮，推炸动市场迅速启啄动，大、小资址本共享商流财惯富；型9洋、亚洲知名物烤业管理香港土***漠提供顶级物业叫咨询服务，以瓶优质顶级的物树业管理水平确塑保入驻业主的住安心收益并启魄动商铺前在增屋值性；短1爬0灾、由公司或指抖定商业运营公壶司保障三年回慢租，年回报率继高碍达离8阻％（投资风险催为零，确保赚阻大钱！）衔1族1澡、购铺即享第领一年租金现金采回馈（赚钱不沙必等，投资现桑获利）吊1厕2凝、前三年按揭住贷款由回租租招金支付，每月截还有固定收益制（按揭不必自冶己还，以铺养捷房双收益）鼓三、招租具体惹内容客户群体箩由于郑州区域返内所有的成规遭模市场，大多鸣是市场经济转住轨各后抛9南0垦年代出现的，秀大多是产权模龄糊，经营管理露以家族式为主挑，市场管理大行多是主大欺商抢，需商铺多是惕为了正常的营鹿业，不得不服猫从市场的调整姐调换等市场行抬为，大多现有警市场的商户的孔情绪分为两大坏类：滴还没时间找到迁更合适的市场搬位置催有固定的客户质群体，生意已雕有规模想扩张篮网点。筝由此断言我们拐招商的目标客叮户数量是庞大刮的，有充足的喂客户资源，大辉致分为三大类枝：简现有成规模大爷型同类市场中颈的想发展商铺智的商户，市场葱中对现有市场润管理等忠诚度贷不高的商户（冶据本人在市场医中多年招商经贺验，现有市场疮中估杠计骤30-4海0墓％左右的不稳斩定的客户群）蛋本地的品牌厂谎家和外地驻郑看的外派机构（负包括办事处跨轨区域代理商、百分公司、专卖撑店）本地中小熔市场中的散户宜等。现外地相关品牌睡的生产集散地离如广东佛山、芳南海、上海多、泉浙江、萧山、如柯桥、福建泉海州等地都将成湖为我们选择品英牌客户强大客版源。控具体招商手段和和方法大致分特为三大类：叠充分利用现有血招商人员的客芝源网络，因为振他们本身都是奸目前成型市场拍的招商人员，赴有丰富的招商盟经验，充足的倾客户资料，包季括再次挖掘本渗地市场客商。品向全国各地相爆关建材品牌厂田家发招商邀请桃函鸽约池2-墓3李万封，基本上滤覆盖全国各地乖建材及相关品多牌，根据以往桑的经验，回报江率夺是终1贫％（保守）；升外出（外省）甘招商也是针对傲性的招商，针淡对市场中的特课殊品种、品牌级，我们将加大铸招商力度，争垒取使品种和品驻牌在将来的市仓场经营上，以尾小而全大而丰音为终止。通过斑上阴述吹3凶种招商方式基饮本上是从纵向携、横向招商，躲绝对会满足我兆们市场的定位费。救四、区域内同德类型建材市场仇租金比较园由于目前同类颂型规模市场前禽期规划不到位智，重复性建材倡严重，商户损立失严重，商户鼠尤为不满，但界其租金一般比边我们市场租金畅高，甚至高膛出炎1-墙2套倍，租其它市哭场租金平均价勉在钥35-6母0疾元居/摧㎡珠/叠月。如东建材许租金均价驰为胖6挠0僚元谷/割㎡心/缴月，西建斗材难4残0拐元跨/迁㎡届/漫月，凤凰城问为杰3逢5纷元连/闹㎡烛/遍月。并且我们拼在定位，引进悲外商项目、物止业管理、地段料位置、市场配给置上都比它们阔有优势，所以灰说我们市场的崭租金有绝对优撤势。握工程施工与设咸计理念闹5.1姿差工程施工进度尽时间翅表耽姐扑炎工程施工进度月时间表详见附迅件至7谁5.2妖尿设计理念和特续色辆飞设计理念和特酒色为趁***暗设计院规划设偿计方案说明为图参考整理。远**博*许（郑州）国际号物流园区整体蹈设计穷由炸**办*烛设计院进行设巷计。园区规划拐以建设成为高冷标准、国际化秆、现代化的建郊材物流园区为腰目标，立足发丧展现代物流业什，促进郑州经辈济发展迈上一悉个新台阶。省园区总规划建鉴筑面积裕约贿3牛2伯万平方米，全历部为钢筋混凝俭土框架结构建币筑。规划总布嫂局结构孔为佣“处一线三点三溉区选”毛。镜“溪一谅线质”磁即贯穿园区南碑北屯的咽“院生态环境景观少轴芒”娃景观树种以当列地树种为主，粒做格到抖“跌三季有花、四密季常趁绿室”预。美“班三翻点晴”此即生态环境景柏观轴上的三个堵主要景观节点救：入口广场、基中心广场和休角闲娱乐广场，占入口广场以绿塔化景观、音乐津喷泉、特色鲜绝明的入口雕塑之形成底景；中左心广场为亲水尾广场集展示、普表演、休憩于医一体；休闲娱泼乐广场靠近七度里河绿化带，臣成为城市景观恩中的美好一景财。禽“唐三信区首”敢即横A佳、摔B私、换C津三个分区蔑；断A绣区功能以建材情物流业为主，闪以麦德龙企业挺为龙头带籍动堆A座区发展径；佩B葛区以建材物流步业为主，采用出信息化管理，雕借助计算机、梁互联网等高科扩技手段体捧现跌“吼功能先进性原劝则虽”痕；削C愈区以物流业为骄主，整合了商托务、办公、住梢宅、休闲、娱佳乐、服务、信璃息等多种功能栋，达至到环“幅2耳4欠小时不夜乏城霉”榜的功能。线5.3瑞俊交付使用时间卡及交房标准赤夺歼交付使用时间樱：拒参考进度计划闸表的时间禽。既袜势交付标准：宜以下为图纸设护计装修标准，套并不一定为交烧房标准。内装修：庙A伤2疲、撞A躁3碰、姜C疾2票、旋C仿3浑、润B敲2欠五个小体量商病铺：草设计：展厅的防墙面及顶棚为谢白灰膏底亚光场墙面，其余地蓄方（包括卫生毁间）全部为混库合砂浆毛墙面疲。（朱工程部提供：省变更单已下达奥到各施工单位跨。谢）A1大卖场：级设计：地面：认花岗岩地面、例踢脚线；（漂可能改为地板秧砖冻）地菠掘毅墙面：内墙乳录胶化（恨颜色未定艇）；耻守吴央顶棚：轻钢龙基骨石膏板吊顶绵；父煮蠢府卫生间：防滑迅地板砖地面剑，宪PV径C阵板条吊顶顶棚钢，面砖墙面；摘呢邮恼地下车库：水拖泥地、内墙乳波胶化墙面、顶晶棚。历B葡1西大卖场：碧因施工不归我肃方负责，图纸摊等不详。（大卧致可参经考腥A舰1疑）喉础跟外装修：细小体量：铝合术金全玻璃地弹煌门，彩铝窗，告部分有明框式铜玻璃幕墙，外近墙乳胶化（漆颜色未定倚）。嗓A丢1垂大卖场：明框怒式玻璃幕墙，爹外墙乳胶化（科浅灰色、红色勿、黄色），装驰饰性钢构，巨宾幅广告钢架，庆花岗岩台阶。散6郑配套设施即6.1倘竹配套设施内容卧以下配套设施同由工程部提供光：室内：童A订1映配套设施：消刘防自动报警，呆自动灭火系统产，防火门，挡老烟垂壁，名牌牧自动扶梯，观诚光电梯，货梯凭。（目前所有饿设备评标正在镇进行中）尚B喷1帖大卖场：宏因施工不归我严方负责，图纸芦等不详。（大挖致可参促考遍A面1翻）筝室外：（畏报规划设计数岂量，不一定为舰实际竣工数量替）申园区：绿化面挪积吩：输53460由㎡证3骑0心％绿化率（目封前绿化招标方慢案正在评审中慕，其中包含有珠：叠水水景、考旱喷泉、水池病喷泉、景样、灌花架、雕塑、兼景石）；掌停车面积：地造上应123伙8磨辆，地塘下模60节9杂辆，总面烫积精19602漂㎡毁1坡1纹％；端道路面积慌：次30294紧㎡图1烤7赤％。送6.2且配套设备面积住及数量接具体数字待工赴程部方案评标炕后方能出来。隶6.3虫配套设施的功熄能及位置角具体内容待工轰程部方案评标奴后方能出来。恼6.4役词投入使用的时荡间和条件唱按正常施工工寿期：在建筑物捞主体完工两个痛月后，室内外翼配套部分交付锡使用