生化学院实验设备谈判文件和谈判秘笈

当前文档修改密码：8362839谈判文件项目编号：NO2007092项目名称：生化学院实验设备浙江师范大学采购中心二○○七年八月二十八日第一章竞争性谈判公告我校根据实验室实际发展的需求，就生化学院实验设备采购项目进行竞争性谈判，欢迎中华人民共和国境内注册登记的有供货能力的制造厂家或经销商参加谈判。1、采购编号：NO20070922、谈判项目名称、数量：具体内容详见《采购需求》。3、谈判方的资格要求：①须有谈判产品的供应能力、能满足合同规定的配送和服务要求；②在最近三年内无骗取中标、严重违约及重大安全及质量问题之一。4、购买谈判文件时间和地点：2007年9月21日至2007年10月8日工作时间，到浙江师范大学新行政大楼北楼一楼采购管理办公室报名并购买谈判文件，届时须携带单位营业执照副本原件和复印件(加盖单位公章)、制造商授权书原件、法人委托书原件、经办人身份证原件等资料。本谈判文件工本费200元，售后不退。报名处联系人：童老师0579-8228207082280035（fax）购买谈判文件联系人：下载或张老采购中心114室，注意：参与谈判的供应商必须在张老师处留下联系人电话）5、技术答疑：谈判人需澄清的问题以传真方式应于2007年9月30日15：00时之前传至谈判方。联系人：浙江师范大学采购中心王老师0579-822834706、经资格审查合格的报名供应商，不得无故放弃谈判，确有特殊情况不能参加谈判的，须以书面形式向采购人陈述原因，并报浙江师范大学采管办备案。无合理原因或理由放弃谈判的，浙江师范大学采管办将按不良行为予以记录。7、谈判文件递交截止时间：谈判文件必须以密封形式于2007年10月9日上午9：30前递交至浙江师范大学新行政大楼北楼一楼采购中心，逾期后果自负。8、谈判地点：浙江师范大学采购中心会议室。谈判时间：2007年10月9日上午9：30。9、谈判方应于2007年10月9日上午9：30前向谈判方提供谈判保证金：壹万元整。预中标供应商在合同签定前应交纳货款的3%作为履约保证金，于货到验收合格后7日内退还（不计息）。（请用银行汇票的方式交纳谈判保证金，在汇款用途栏内注明“谈判保证金”字样，拒收现金。在规定时间内未到指定银行帐户，可以拒收谈判文件；）谈判保证金汇至：户名：浙江师范大学银行帐号：1208013109049800195开户银行：工行铁岭头支行浙师大分理处浙江师范大学采购中心二○○七年九月二十八日第二章谈判须知一、谈判文件组成1、法人营业执照（复印件）；2、相应设备代理授权文件（原件）；3、法人代表授权书（原件）；4、供应商的报价（报价应以人民币为结算货币，标二除外），请标一、标二和标三分别报价，也允许只参加其中一项谈判（请务必在谈判文件封面加以说明）。报价必须包括主机、配件、运输、保险、相关税金、培训、安装、调试和服务等所有费用。5、此次拟采购设备的技术参数、设备（系统）附件或配件等详细清单及相关彩图。6、以往类似项目在其它高校的成功案例，提供代表性的（要有参考价值）。7、交货期限承诺（国产及进口设备分别说明）8、其它承诺二、谈判文件递交在规定的时间将密封的加盖谈判单位公章的谈判文件（正本1份、副本4份）递交到浙江师范大学采购中心。三、谈判1、谈判小组：由相关专家和使用单位代表组成。2、谈判程序：（1）谈判小组审阅谈判商所递交的谈判文件；（2）谈判文件如有实质性变动的，谈判小组将以书面形式通知参加谈判的供应商；（3）建议或最终确定成交供应商。四、谈判原则：合理最低价法。即在满足采购需求、质量和服务的前提下，合理最低报价的供应商确定为成交供应商。同一品牌同类产品的报价明显高于以往的采购折扣率的，采购方有权重新组织谈判。五、合同授予1、采购方向成交供应商发出成交通知书，成交通知书将是合同的一个组成部分。2、成交供应商应按成交通知书规定的时间、地点签订采购合同。六、发生以下情况谈判保证金将被没收:1、开标后谈判人在谈判有效期内撤回谈判;2、如果中标方未能做到按本文件规定签订合同;3、如果中标方未能做到按本文件规定交纳履约保证金。六、其它1、由于货源供货渠道问题造成的损失，由中标方自行承担。2、若遇到所列产品清单中某项产品的型号有误或已停产，请在规定时间内向采购人反馈信息。第三章采购需求标一：序号设备名称规格型号数量单价总价生产厂家备注三孔电热恒温水槽L220606

1上海西域机电系统有限公司96孔细胞培养板(圆底)一箱1上海安亭微量进样器厂24孔细胞培养板(圆底)一箱1上海安亭微量进样器厂打孔器7*11国药集团化学试剂有限公司微型旋涡混合器WH-21上海生工阿贝折射仪单筒2北京凯维丰科技发展有限责任公司便携式气象站NK40002上海鑫态国际贸易有限公司照度计普通型2上海精密电子分析天平0.0001g1上海精密仪器仪表有限公司激光瞄准红外测温表FlukeF651北京美达福禄公司远红外陶瓷加热器120×120白色平板灯泡型310宝应县华峰电器设备厂水平式电泳槽DYCP-31D1北京六一厂便携式PH计PHB-44上海之信仪器有限公司微量呼吸检压仪SKW-3型或EHSYHAJ-Ⅱ型呼吸器检测仪1上海科技大学机电厂或EHSY西域科技便携式溶解氧测定仪YSI-95或Oxi315i1维赛仪器或上海优浦科学仪器有限公司隔水式培养箱（EQ2411）GNP-90801上海生工干胶仪NUIGELDRYER-35451UniEquip（德国）[广州雷得生物技术有限公司测序电泳槽DYCZ-20D型1北京六一仪器多用电泳仪电源DYY-12型1北京六一仪器恒温摇床QYC-2001上海福玛实验设备有限公司或上海智诚分析仪器制造有限公司超声波细胞破碎仪JY92－IID1宁波新芝公司液氮罐YDS-50B-501北京金辉盛业科技有限公司液氮罐YDS-10F[10L]1北京金辉盛业科技有限公司液氮泵YDB-4B1北方科仪智能生化培养箱PHX-2801宁波莱福科技有限公司恒温金属浴(配模块A、D)CHB-202或K301杭州博日科技有限公司或上海托莫斯科学仪器有限公司个人型迷你离心机MiniSpinplus4德国eppendorf上海肯强仪器有限公司氧气钢瓶40L普氧2浙江海天气体有限公司电子天平BL1500便携式3赛多利斯合计标二：显微镜(绘图)OlympusBX51带绘图管(绘图管OlympusU-DA3C12921,Japan)或尼康(Nikon)80i，1日本浙江·达科科学仪器有限公司显微镜部或上海衡桥仪器有限公司，免税价（美元）荧光分光光度计日立F4500或岛津RF-5301PC1天美科技有限公司代理或岛津国际贸易（上海）有限公司免税价（美元）H4型(24×20cm)水平电泳槽装置H4型1美国Bio-Rad杭州宝诚生物技术有限公司免税价（美元）测序电泳槽配电源、但不含电脑与数码相机1Bio-Rad[杭州宝诚生物技术有限公司或倍辉科技有限公司（日本ATTO代理）免税价（美元）电转印模块MiniTrans-Blot1美国Bio-Rad公司杭州宝诚生物技术有限公司免税价（美元）合计标三：自动快速量热仪WELL8000或IKA经济型量热仪C2001杭州纳德科学仪器有限公司带附件，详细资料见下表合计产品名称数量C200C200主机1套C5010标准分解氧弹C248氧气站国产氧气减压阀1只C710.4棉线(500根/包)3包C5010.3点火线(5根/包)1包C723苯甲酸片(50粒/瓶)1瓶C5VA燃烧坩锅(25个)1套电脑/打印机另配，请提供参考型号和详细配置自动快速量热仪设备清单：说明：标二和标三中的数码相机、电脑、打印机（自配）请务必提供参考型号和详细配置。第四章供应商资质及其它要求一.供应商资格：1、符合有关政府采购法律法规要求。2、具有生产该产品的能力或代理资格（附授权书）。二、技术偏差和供货、报价说明要求1、参与谈判人应严格按照谈判文件规定的性能指标进行详细说明。2、参与谈判人应按照谈判文件规定，将所提供的产品品牌、规格、型号、原产地、主要部件型号（定货号）及其功能的说明、数量、单价、折扣、总价和供货期进行详细说明。如果单价和总价不符，以单价为准。3、参与谈判报价表上的价格应包括主机和配件、安装调试、售后服务、培训、技术支持、相关税金等货物本身到达目的地的一切费用。三、质量要求成交供应商供至采购人指定地点的设备必须是原厂生产的、全新的、未使用过的合格产品（附检验合格证书及其它必须的证明文件），达到要求的性能规格。四、安装、调试、验收1、由成交供应商提供的设备，其安装、调试（包括硬件和软件）及开通要求由成交供应商负责协调原厂商工程师实施。2、验收的具体方法由双方商定（最终在合同中予以明确）。3、安装验收后，由原厂家提供现场操作培训。4、交货地点:浙江师范大学生化学院五、交货时间：谈判文件中必须承诺设备交货期限（国产和进口分别说明）六、付款方式：设备到场安装调试经验收合格后，支付合同款95%，余款作为质量（产品质量和服务质量）保证金，一年内无重大质量问题凭相关手续予以付清.七、售后服务：1、服务承诺应包括：原厂商的质保承诺；参与谈判人的服务响应及维修等承诺,详细说明服务能力、响应时间、人员配备等；2、服务要求：负责现场安装指导及调试，提供技术服务，并免费为需方培训维修人员，在产品运行期间，提供终身售后服务。3、质保期自验收合格签字之日起计算。4、成交供应商必须向采购人说明并承诺保修期满后的维修收费标准、服务内容和服务方式。

客户拜访流程接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集客户的产品销售情况哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？接没接触过第三方代运营一类的公司平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？公司的企业文化及背景和发生过什么事？公司的销售覆盖群在那一块？公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣提问客户可能关心的问题。谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手引起他对某件事情的共鸣赞美对方用数据来引起客户的兴趣及注意有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？令他骄傲地问题他在生意上最大的成就是什么？是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？他的个人兴趣及爱好他喜欢什么运动？有哪些方面的爱好？平时喜欢去那里？询问他关于目标的问题他公司今年的目标？准备如何让去实现？实现的话有哪些障碍？应该去怎么克服？收集客户这一行业的信息及知识了解客户的销售情况公司的主销产品是什么？盈利产品有哪些？滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作合理的工作安排，提高时间效率在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯调节好心态准备齐全拜访物品，设计好拜访内容及时的总结分析工作情况检查每天的第一个案子备好专业知识，拜访时提供有价值的信息随时保持职业敏感，把握机会新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白感谢客户接见你并寒暄，赞美自我介绍及问候介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。突出自我，赢得关注多认识除老板以外的员工以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价察言观色，投其所好明辨身份，找准对象宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素恰当得体的语言令人愉快的肢体语言受人尊敬的举止行为善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点说话要真诚给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。不要在客户面前自以为是让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利明确可以给客户提供的良好服务。不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系要不断收集最新的、准确的客户信息对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要在每次接触客户时，为客户提供价值与客户建立“双赢”的服务伙伴关系奖励客户的忠诚经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类接受：客户对产品表示满意冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：由于不了解而误解产品必须澄清误解对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型鄙视型。要厚着脸皮喽怀疑型。只要有足够的实证来说服对方观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意知晓型。碰到这种客户完全是运气，捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售有什么服务让客户随时的都能找到我们。让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息相信客户，客户有眼光且有分辨的能力诚信对待客户客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节客户是老板，对每一位客户提供个性化服务对客户负责，真正为客户提供优质的服务及产品。如何让客户产生购买动机向客户提供合适的信息提供给客户他感觉重要的信息，创造积极的情绪，是客户关注他感觉里重要的