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文档简介

特征利益转换FAB法则应用1FAB特征，产品或服务所固有的特定属性。Feature-Whatisit?优势,与竞争者/替代方法相比，有什么优势？Advantage-Whatcanitdobesides?利益：以上的优势对客户的专业/个人有什么好处？Benefit-Sowhat?运用FAB技巧提供解决方案2A：优势来源于对比3B：客户的需要/关注点/兴趣点FAB本质（固有的）功能，作用（相比、相对的）益处、好处（客户需要的）4特性优势利益终极目标：找出产品的利益5FAB大搜索1、这款杯子是用特殊材料制成2、您在运动中不用担心受到伤害可以保护足部神经和脊柱3、您在运动旅游时更舒适，减轻疲劳4.、这款NIKE鞋跟部带有双重气垫5、这款杯子您使用起来很方便6、这款眼镜是用钛金属制成产品的6生活中的FAB---保温杯特性：

1、不锈钢

2、容量大300ml

3、密封保温7F1-A1-B1F：不锈钢8F2-A2-B2F：容量500ml9F3-A3-B3F：密封10例：汽车推销员A我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理(2)装有计算机速度警钟(3)采取气垫式避震装置11例：汽车推销员B因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。(2)装有计算机速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳。12例：汽车推销员C我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对您而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。(2)装有速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以内,对您而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。(3)采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少件损坏修理费用。13药品的优势（诊疗、学术归类）安全性疗效便利性经济性14药品优势带来的利益需求医生患者药品15练习一：特征和优势分组写出你的产品的特征、优势时间：10分FAB医生患者12316练习二：转换利益根据你的产品的特征、优势，转换利益，分组写白纸（10）展示（每组5）FAB医生患者12317因为...(特性)它可以（所以）...(功效)对您而言...(利益)C4FAB特征利益表述18利用“利益”抓住你的听众这对你/患者意味着什么？一旦xxx情况发生，将会….你/患者不得不在乎，因为…然后，你/患者将得到…如果此类情况不能缓解，患者将会…对病人/您来说…..情感动之以情晓之以理成交19练习三：语言描述FAB产品特征病人利益医护利益根据之前的FAB练习，进行语言的描述时间：10分要求：口语化20利益才是顾客所关心的BENEFIT强调特性FEATURE详述功效ADVANTAGE除非连接成顾客的利益否则..不易沟通客户关心什么？21你最想向某位客户介绍的哪三个FAB？（为什么？他的需求是？）练习22FAB呈现时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在

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