医美会销体系执行案

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医美会销体系执行手册艺星成都·会销模板디렉터리

目录精准策划团队协作售票邀约会务执行销售管控品牌造势정확하다기획

精准策划1深度研讨分析数据分析对手分析市场会销亮点会销卖点会销主题会销时间会销地点目标群体门票销售销售政策抽奖机制费用预算激励机制策划十五步骤深度研讨参会人员会议内容决策层：总经理统筹层：活动牵头人执行层：营销、运营、客服、财务、后勤策略层：营销总监、网络总监、策划、文案、设计；设定会议环节、内容、步骤形成整个活动环节敲定与落实做好会议保密分析数据데이터를분석基础信息梳理数据统计分析A、顾客数据筛选：分类、分型、分消费金额、分消费频次等各项细化数据的统计及分析B、销售团队筛选：销售人员摸底，各自的优缺点以及销售能力、成单几率、顾客控制力分析C、产品类型筛选：产品在市场的影响力、利润价值度、专家厚度、产品质量、案例的丰富程度备注：1、数据必须真实准确、人员必须是自己的，技术必须是扎实的（自有医生的手术特长）2、设定的产品一定要强、销售团队一定要强、邀约来的顾客一定要优3、顾客邀约到院率为25%，成单率为75%分析对手분석상대广泛对比、专家、产品、技术、价格、设备等SWOT分析直接对手、间接对手，自己优劣三方面进行SWOT分析；对手拟定分析对比A、中间管理层问题：职位与能力匹配度、职位与心胸匹配度、职位与能力匹配度B、一线员工问题：主动性、责任感、积极度、忠诚度自身问题分析市场시장분석销售信息、优惠力度、产品卖点、专家技术、产品设备分析市场情况、获取推广项目、收集推广力度、获取项目市场热度看广告看活动品牌在市场的高度、经营体系、服务等方面看规格现场暗访了解初诊人数、与顾客接触了解真正需求看现场会销亮点녹이다하이라이트할1、致辞嘉宾（为企业说好话、嘉宾邀请行业、企业、民政、妇联方面领导）2、主持嘉宾（整个活动的窜场）3、授课嘉宾（技术型、心灵鸡汤型、励志型、情感型、面相型）4、节目嘉宾（表演类，活跃现场气氛）5、影响力嘉宾（当地行业、娱乐等相关嘉宾）备注：对接要求：嘉宾与顾客的邀请函一定要分开制作，给嘉宾的一定要公益性；拟邀嘉宾：一定要加拟邀嘉宾、嘉宾排名按照姓氏先后排名；各种细节：嘉宾到达时间、接送、票务、车辆安排（尽量单人单车）、红包提前给、工作内容讲清楚、致辞稿文字要大、现场多备几份、行业领导与重要嘉宾不宜放在现场、称呼要注意，按照最大职务称呼，不要带副职的称呼）嘉宾阵容会销亮点녹이다하이라이트할主持嘉宾1、最好与本行业相关，有行业主持经验2、最好现场观摩过他们的主持3、活动前一天能亲自过来做彩排的主持人4、能过调动现场氛围的主持人授课嘉宾要亲自见证过或看过视频节目嘉宾1、有表演视频2、要与活动品相匹配或能拔高活动品相3、走心的节目、明星节目、与顾客共鸣节目4、员工节目与能与顾客引起共鸣5、排练前期可以录制视频，找出感人点进行剪辑，做节目开场前的铺垫嘉宾要求会销亮点녹이다하이라이트할1、与大型国有机构产生关系（如研究院的合作机构、国家级重点机构授权、大型产品商区域授权；2、行业机构对企业的授权3、社会机构对企业的授权4、公益机构对企业的授权5、新闻机构对企业的授权6、政府机构对企业的授权现场授权会销亮点녹이다하이라이트할奖品不要采用吸引力很高的商品作为活动的主要奖品，这样顾客中奖后不容易转换为医院自有项目产品；奖品设置可以采用实物产品与医院自有产品的转换比为1:1.5服务豪车接送外模服务私人造型奖品与服务会销亮点녹이다하이라이트할专家多国专家与设计一个专家配一个设计师，可以有效的提高销售率明星公开承认过整形的明星明星一定要放在最后一个环节出场，明星出场意味着活动落幕专家明星会销卖点이판을내세우1、找产品卖点（产品的市场需求、产品的核心卖点是否匹配）2、案例分享（顾客照片、视频的分享）3、现场粉丝分享（现在要安排粉丝，用粉丝来分享的力量是最强的）会销主题이판을내세우主题：亮点与卖点的结合A、亮点是主标，直接易记B、卖点为副标，对产品或会议进行诠释会销时间녹이다할시간时间选择要点A、周六下午2:30开始，可以一直到凌晨24:00B、避开国家法定节假日或大假前夕；C、开会当天晚上团队最好不要做聚餐活动，影响队伍精力；D、会场当天不当场通知会议结束时间，根据销售金额来定什么时候抽什么奖，大奖一定要等到最后；会销地点녹이다지점이地点选择要素A、场内不能有柱子B、层高必须高于6MC、场地必须可以分割，如到场人数不够，可以直接封闭一遍D、电压额定功率必须达标E、酒店设备再好都不要用（主要酒店没有专业音控与灯控师，且不好协调）F、停车不方便的酒店不要用G、来宾进场路线自己走一遍，定好引导设置H、酒店经理必须听话（尽量不要用国有酒店、上菜与收桌时间要可控）I、会场隔壁的会场不能卖，会相互影响J、布场要提前进场（最好与酒店长期合作方合作）K、布场图必须要详细L、所有物料尺寸数据必须经过第三方专业团队测量，禁止使用酒店提供数据M、场地内所有灯光及供电箱位置要找准；N、贵宾间、化妆间以及场外布展免费使用协商目标群体목표계층目标群体要素A、必须是老顾客B、动产顾客，1年到院两次以上顾客C、尽量是储值顾客、尽量是满意度高的顾客D、准确的数量与名单E、目标群体筛选一定要严格仔细，是会议成功的重要因素门票销售티켓판매门票销售要素A、门票定价策略：1980、2980、3980、5980、9980……B、门票只能销售给老顾客，顾客单身前来，不能带朋友、带孩子、带老公等等C、现场氛围设置：0.5-1ML爱贝芙转盘赠送，会议规定时间结束后发送，中途离场无效；

买三只送转盘抽奖一次D、抓住顾客的贪的弱点，要与顾客互动起来E、门票金额转项目，根据门票金额设定如丰胸、吸脂、自体脂肪等F、门票转礼品：看起来价值较高的礼品，如皮草、化妆礼盒等G、伴手礼：移动电源类似物品H、门票转其他：比如体检、五星级酒店消费项目、私人造型师I、所有门票权益一定要到场之后才能激活，不能提前使用；会销政策녹이다정책이针对顾客的销售政策要素A、必须是高价格的产品项目，这样才能保证营业额与利润B、要不概念与理念结合好C、在最值钱的时候，尽量卖产品的疗程时间，特别是设备类项目D、政策与门票相结合

例：设置一个9.8万的政策，活动前消费满9.8万送门票E、做面部的项目送身体的体验，微整的送皮肤备注要做一套顾客统计分析表，通过报表数据及信息制定销售政策咨询要对邀约到院的顾客十分了解抽奖机友制추첨체袖제抽奖要够素A、人人中质奖（奖金哪是预计销溜售目标的50%）B、奖品设李置最好可否以转换为坟项目C、考虑抄顾客感节受，代甜替顾客恩上台抽览奖案例销售满12.8万抽一轮矩，10个人一组淹，满10人抽一次按照12.灿8*0.冰5%=列6万3万1名5000的4名1000的5名费用预附算비용예倦산A、酒店费冬用B、餐费及钓房费C、布场费闹用（舞美偿、灯光、裕音响）D、礼品费狮用（幸运宋礼品、抽致奖礼品）E、嘉宾往费用（敞出场费昆、差旅赚费、礼拘品费、抹房间费择、招待五费）F、服务费磨用（模特晶、造型、脊鲜花、化扫妆）G、其它杂含费激励机制인센티브A、PK机制激励机制面要与PK机制挂钩例：PK金100戴/人邀约到院1人奖励200团队达栏到一定直人数，昂再给予唇一定奖槐励B、正常提扬成例：收串取10万PK金，基础即目标设定提为1000万、130躁0万、180谜0万会议前一欢个完成60%，会议男当天完吩成20%，会议结絮束完成20%10万PK金其中70%是销售一顿线，30%是非销洪售岗位再把70%拆分为红启蓝两队，茅再按阶段毒、人数、仿销售金额泪拆开分段，穴分类型阴进行考鸽核如其中一兽队完成，介奖励给赢们的一方；备注：不能个迎人与个扫人做PK팀플捧레이团队协作2搭班子A、总指挥雪（老板、CEO）B、总导演缩慧（运总、录配两个助直理）C、分组嘉宾组：祝会务接待物料组：棵布置行政组：咸后勤采购组益：财务尸后勤突击组谋：邀约滩销售团阵队财务组兼：现蜘场收钱舞台组搞：舞创美、灯清光、音堡响、主鞠持人医疗组垃：现怠场医疗忘保障保卫组潮：现筐场保卫喘、安控摸、应急礼仪组：驼礼仪机动组验：临逗时调配定职责A、一定拼要按组书别分工稠，细化停每个组签别工作债内容，凭什么事晚项，什栋么内容所，责任返人B、形成权流程例：签致到流程每桌安轻排一位予客服人有员---门口设或置门禁---咸-门口喊绿号----每入场一拉人由内场公客服带领傻到座位---魔---内场客冶服对号麦安排座墙位----泡-提供茶皮水饮料细分工A、按组别雕，每个组突，每个人支，每个阶娃段，每个盖时间节点翅的详细工仿作与标准售内容B、不可祝以身兼膀两职，辟如果非栋重要事抚务可以捞；找顾客A、找出催顾客潜妄在需求健：第一陆潜在需秀求，第美二潜在找需求，咸第三潜稻在需求……收PK金A、收取PK金时要形巾成制度，踩当场签字牺，财务执弦行B、集中救收取PK金，观蚊察销售胁人员是穴否有信膊心签军令状A、最好骑使用军傲令状，灯在大会顾上签订窃并宣誓启动大乘会A、启动王大会B、负责绘人讲话C、各小组略与导演颁伯发军令状D、策划沸全案PPT讲解매표阴요청提이售票邀丑约3建立档案A、建立客擦情分析表B、建立脑顾客综敢合消费滋统计表制定销售废话术A、制定销勾售话术核心话术磁非常重要雀，制定完幼话术要督竭促他们应电用；要求每位誓销售一定幕要背下来抄，每天早御会要求主炮管带着进刺行宣读制定话术珍要因人而阶异，多读应几遍话术针就形成口季语化B、邀约一锤定要有录吉音听录音进僚行问题分跨析备注：乡丰念100遍老鼠蓄，问猫样怕什么点？做任何摄事情都酿要先学蹈会找对模方法，陈研究对酷策分析会议A、每天开拉晨会与夕刃会，通报麻目标与完退成进度；B、分阶段孝落实任务般进度，找传出问题点厕进行会议桶讨论研究障碍与足解析A、领导敞意识与泄心态（馋解决问控题的源炊头是解今决人的骗问题）无责：晃没有责谣任感无人：远团队建组设不好该，不会正带兵B、系统磨与方法肉出现问震题让每位玻员工写花出每天膜邀约过跌程中遇何到的最签大障碍薪（找问信题）为什么是缝这个障碍千（分析问佩题）关于这次个障碍冠的失败热经历（亦案例复恋盘）邀请大家破一起来讨序论，对邀裳约提出最绳好的建议蚊（寻求解吧决方案）巅峰冲刺A、要鼓励按员工不能清放弃B、越到后膝面对目标孟对任务的塑管理要更圆严格座位图布湿置A、第一原抬则，位置脉的摆放最亩大程度是斜为了方便咱销售成交B、提前预撒留出特殊裤功能区：悲如摇臂与胞嘉宾桌C、注意客失人与客人衔之间关系公，同项目雄、相互认斗识的不要莫放在一桌D、按姓氏蔬字母排列摆把座位图谨翻译一下E、如有临午时新增客蚕户，只能脚放在机动屠桌F、不允慕许有手乏机号码谜出现在坛签到表恶及其他童文件上约，避免引顾客信渐息流失G、会议炉结束所闻有纸质系文件全荷部交回H、所有毛文件确仅认后，旬由最高仰领导人雁签字确昼认I、客户桌档牌下面写灶上咨询师猾名字，避意免同名客香户坐错位丹置J、嘉宾斑桌决不北能放在宅第一排시행에室따会务执胀行4采购清单A、一次性贯整理清楚雹，明确标震准，品名许、要求、增数量、颜位色等B、一次西性采购免完毕，能核对检砌查物料清单A、先定风疏格、全场株保持一致B、再定尺酸寸，工艺棒、数量及畏具体要求既，以及交蓬付时间C、交付农时间一言定要提咏前2-3天，留出忍改正的时正间及机会运输清双单A、分类线整理打皂包，并垂在每个猎包上贴亡上物料丹清单B、每份清免单上都有绒责任人，土拆装人、叠使用人C、运输阳车辆最锈好找货失运车辆卧，避免槽多车运狗输造成荡物料遗痛失布场公司A、尽量使框用原来合帽作过的合河作公司或无酒店合作复方B、看案宏例：通柄过案例贱辨别布裤场公司期的实力律及经验C、尽量衬选实力梨强的公效司布场方涨案A、会场的统功能布局腾图签到处、浊签名墙、五品牌文化瘦展示墙、秘品相价值朱展示墙、彼荣誉墙、尝礼品展示B、贵宾服骆务区布场勉图贵宾休浩息区一搁定要有叨桌牌、蛋座位图骄、桌牌浆摆放C、财务遣区、收通费区销售政脆策、POS机一定不弟能露出E、布场要垒有先后顺调序，不能仿影响彩排布场管控A、必须专病业把守（践检查各项竖物品物资迈是否标准璃、桁架必提须要包裹软起来B、检查每字一个细节DJ台管控A、话筒、法耳麦、颈淹脖麦，主攻持人要有斑专门的主义持麦B、音乐煤分类，葡领导上授场音乐爬、退场壮音乐、膊抽奖、居颁奖、微氛围音应乐、游索戏音乐模特走秀临音乐、视沿频C、PPT检查，喊自己的PPT检查，鸽外请专鸦家的检器查外请专政家的PPT一定不能伞有其它机化构的LOGO、名称忍及电话D、会场主供屏、副屏牌的颜色如耍何统一、门如何协调袄、主屏画刻面与副屏饶画面配合灯光与夫主副屏公配合财务管理A、所有的窗财务工具淋在销售前饰要全部隐拦蔽B、财务根需要提秧前把所煮有顾客洽的相关色信息全老部掌握拨（顾客积名单按坟字母排武序）C、财务要郊对销售政叶策非常熟仪悉D、财务需偷要把出示本给顾客的香相关票据岭带齐E、每一税台POS机都要检弄查（电量缸、卷纸）F、到场浙后自己旷先刷一额分钱试沃试礼仪模失特A、礼仪盾最好用浴专业的田礼仪人垄员，尽姻量不用旷在校兼会职B、所有礼催仪人员要馆当面挑选左，不要用商照片挑选C、模特人醋员要找专盖职模特，孝并明确模骨特的着装胃标准员工服务A、酒店会靠务组设定打一位值班非人员，全终程在会务少组房间值显守B、员工餐沈准备好C、准备一训些干粮，司保障员工爪饮食彩排演练A、彩排烘原则：朴主持人仓及其他禽人员全量部到场启，从顾例客到达之顺序开剃始B、迎宾C、签到散：现场喂销售在滴签到处问等待D、签名爸墙：男再模合影冲、20名摄影师屋、胸花、农背景板有吼企业LOG穗OE、拍照管、摄影F、门迎：西先看嘉宾阻座位号，腾通过话筒宜请客服来坟迎接，客卡服将嘉宾上引领至座冲位送上茶度歇G、舞台表喷演：等待舍是可以观蕉看表演，客尽量可以勇提神H、开场前炸准备：签覆到处值班朋、主持人协开场I、活动流嗓程J、礼品展仅示：大屏较、手稿、翻模特同时作展示备注：彩剧排最好走2-3遍突发预贸案A、每一个跪环节尽可睡能想到出观现的突发额状况B、突发妖预案的命执行人浮第一时躁间去处壮理备注1、游戏要识强调互动蹄性2、留顾客阁在现场的待环节要够凯，氛围要她思考3、专家柳一定要艰组团，偷团队力豆量才有剥更大说均服力4、一场会烛顾客的心殊理高潮最欲多2-3次판매洒단속幸등销售管控5销售姿势A、蹲着萝、俯身思与顾客烂交谈B、禁止站手着与顾客健交谈或到渗外面与顾而客交谈C、不能在李没有意向柴时带着见嫌专家或设劝计师D、先把狮容易成咽单的顾滚客搞定E、在签盐到或等核开场的朝时间，爬能成交污的先把蹦单收了把握时资机A、随时范观察顾裹客，注即意顾客绪需求B、观察矩顾客是抬否离开役桌子到盏其它桌求交谈借助人醋力A、借助