实力酒店收益管理培训

收益管理

RevenueManagement实力大酒店2013年11月24日-25日

第一页，共四十五页。一、聚焦彼此Focusonyou姓名任职酒店、职位及从业经验对实力酒店的贡献自己的天赋是什么对此次培训的期望

第二页，共四十五页。

二、收益管理的现在与发展收益管理理论80年代起源于美国航空业。

美洲航空公司AmericanAirlines1985年元月首先开发使用了第一个收益管理系统.

第三页，共四十五页。二、收益管理的现在与发展当今国内外收益管理系统已成功用于:

航空公司 汽车租赁宾馆饭店铁路客运手机包月公寓出租电视广告

第四页，共四十五页。二、收益管理的现在与发展收益管理的发展

收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加了50%-100%。甚至有人认为：“那些忽视收益管理使收益和利润最大化的企业将失去竞争力。”《华尔街杂志》认为在目前出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明的实践。

第五页，共四十五页。三、收益管理是什么以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市场销售合适的产品。

第六页，共四十五页。

三、收益管理是什么收益管理的“5个R”1、适当的产品RightProduct2、适当的价格RightPrice3、适当的销售渠道RightChannel4、适当的时机RightTime5、适当的顾客/市场RightPeople

第七页，共四十五页。

四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义可卖房Ava.Room(AvailableRoom)售出房/已卖房Occ.Room(OccupiedRoom)住房率/出租率Occ%(Occupancy)平均房价ARR(AverageRoomRate)收入Rev.(Revenue)

第八页，共四十五页。

四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义

单间客房平均收入/客房收益率RevPAR(RevenuePAR)

衡量酒店盈亏的重要指数

市场份额MarketShare

酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量的百分比公平的市场份额FairMarketShare

酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比

第九页，共四十五页。

四、收益管理主要名词定义和关系主要名词定义市场渗透率MPI(MarketPenetrationIndex)

衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数

平均房价指数ARI(AverageRateIndex)

衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数

创收指数RGI(RevenueGenerationIndex)

衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数

第十页，共四十五页。

四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式Formulas

OccupancyAverageRate

Occ.RoomRoomRev._______________________Ava.RoomOcc.Room

第十一页，共四十五页。

四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式Formulas

RevPAR

RoomRev._____________OrAve.RateXOcc%Ava.Room

第十二页，共四十五页。

四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式Formulas

RoomRev.MarketShare

Occ.RoomXARROurOcc.Room_________________MarketOcc.Room

第十三页，共四十五页。

四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式Formulas

FairMarketShareMPI

OurAva.RoomOurOcc%_______________________________MarketAva.RoomMarketOcc%

第十四页，共四十五页。

四、收益管理主要名词关系(计算公式)公式Formulas

ARIRGI

OurARROurRevPAR_______________________________MarketARRMarketRevPAR

第十五页，共四十五页。

五、收益管理达到的目的1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空置浪费2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大限度提高销售收入3、最大限度提高酒店总体收益4、最大限度提高酒店市场占有率

第十六页，共四十五页。

六、实施收益管理要实现什么目标

实现整体收入最大化MaximizedTotalRevenue提高市场渗透率IncreaseMarketPenetration+客房收入最大化+餐厅和酒吧收入最大化+会议和宴会收入最大化+健康和娱乐收入最大化+交通收入最大化+其他收入最大化_________________________=饭店整体收入最大化客房收入最大化是饭店收益管理的重点通常饭店70%以上收入来源客房第十七页，共四十五页。

我们的酒店收益管理是否改进?1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制?2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的挑战？

第十八页，共四十五页。

七、收益管理的主要内容四化1、产品差异化2、价格差异化3、市场细分化4、销售渠道细分化两分析1、消费者行为模式分析2、市场竞争分析第十九页，共四十五页。

七、收益管理的主要内容产品差异化

1、客房类型：标准间、豪华间、普通套、豪华套、行政套2、宴会厅和多功能厅设施、面积和服务功能等第二十页，共四十五页。

七、收益管理的主要内容产品差异化3、产品卖点硬标准

房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品软标准

房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好的风景附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等第二十一页，共四十五页。

七、收益管理的主要内容产品差异化4、产品价格的差异化客房：不同的房型价格差异应该是多大？1）本酒店2）与竞争对手相比服务：基础服务与增殖服务

1）本酒店

2）与竞争对手相比第二十二页，共四十五页。

八、收益管理在酒店市场的作用预测酒店客源市场需求酒店价格策略调整销售渠道控制竞争对手分析市场调研与分析第二十三页，共四十五页。

九、收益管理的主要职能调查整个市场情况短期计划（三个月）长期目标（年度）第二十四页，共四十五页。

十、收益管理的过程收集数据分析数据制定优化策略实施策略回顾反馈第二十五页，共四十五页。

十一、市场现状一、中国国内旅游市场将持续强劲增长收益国内旅游市场和商旅市场的蓬勃发展以及酒店客房数的稳步增长，2011年中国酒店业市场收入规模将达2560亿元，比2010年的2180亿元增长17%，其中包括1.5万家星级酒店和5450家经济型酒店。2011年中国经济型酒店市场收入规模将达到260亿元，占酒店整体市场收入规模的10%，相比2010年的8.3%显著上升,不过与欧美成熟市场份额还有较大距离。但入境游自由行市场放缓，将面临考验。第二十六页，共四十五页。

十一、市场现状二、外国人士入境MICE产品市场将持续增长和入境游市场低迷相反的是，外国人士入境商务旅行特别是会议和展览产品（MICE）市场将高速发展。金融危机打压了传统西方发达国家市场的消费能力，中国正在经历着一个由“世界工厂”向“世界市场”的转型过程，各大跨国企业纷纷将其销售业绩的增长寄托于其在中国市场份额的提升，他们入境进行商务和产品宣传的动机强烈，与此相对应的MICE产品必将热销。第二十七页，共四十五页。

十一、市场现状三、酒店市场竞争进入二、三线城市2012年酒店市场更为激烈，体现在更多的国际一线品牌进入中国二、三线市场，竞争主战场由一线城市向二、三线城市和中西部城市进入。酒店业态呈现多元化发展，在目前主流商务型酒店、会议型酒店、度假型酒店和经济型酒店等产品之外，还将有更多的精品酒店、主题酒店、青旅馆等。第二十八页，共四十五页。

十一、市场现状2011年2季度全国星级酒店开业统计（三星以上）数据来源：迈点旅游研究院

第二十九页，共四十五页。

十一、市场现状四、酒店市场重组加速、中低档酒店竞争升级

预测未来5年酒店也品牌化进程的重镇将逐步转移至中档酒店市场这块“最后的蛋糕”上。从目前的市场情况来看，经济和豪华两端酒店市场已经完成了品牌化、连锁化的转变。使得广大的单体三、四星酒店备受压力，缺乏集体竞争力，而消费者层面，也对住宿要求有着越来越高的要求。经济型酒店将继续蓬勃发展，它们基本能满足中高端客人最核心的入住需求，布点更广泛，价格更低廉，在中高端人群的品牌可信度和认可度将进一步提升，因此将与中高端酒店发生更明显的竞争，蚕食其部分市场份额。第三十页，共四十五页。

十一、市场现状五、在线旅游蓬勃发展、产品与服务多元化

对于旅游电子商务，2011年将会继续保持30%以上的增长，在线旅游是旅游业快速、有效成为支柱产业的一个实现手段。除以携程为代表的在线服务旅行商、以去哪儿为代表的在线旅游垂直搜索、以到到网为代表的旅游评论网站、以驴妈妈为代表的旅游景区门票的在线分销商、以国航为代表的航空公司在线直销，以七天连锁为代表的酒店在线直销以外，还将涌现更多的在线个性化旅游产品服务网站，供应商的直销电子商务平台，包括运用无线技术的各种旅游咨询、服务和产品购买终端应用。第三十一页，共四十五页。

十一、市场现状六、2011年中国酒店团购人次预计超过1000万2010年团购网站正式在中国如雨后春笋般出现，数量超过2000家；随着该服务的普及推广，旅游人群成为收益者。酒店团购的最大优势在于相对于其他渠道的高折扣，根据艺旅咨询的研究数据，酒店团购客房价格约为DTA网站的一半，对于价格敏感型的非商务客户有较高吸引力。艺旅咨询预计2011年中国酒店团构人次预计超过1000万人次。第三十二页，共四十五页。

十二、第三方合作的关键点初期提高佣金返点/阶梯式返佣保证预订渠道通畅和房间提供及时返佣，建立诚信建立良好的合作关系防止价格倒挂避免客户投诉向客人打造合作双方的品牌知名度第三十三页，共四十五页。

十三、市场细分化清楚的了解并分析我们的生意结构哪些客人经常光顾酒店?这些客人的消费习惯和爱好他们光顾酒店的原因订房的渠道、需求变化和住宿时间等第三十四页，共四十五页。

十四、市场划分1、未预订散客8、长住客2、第三方网站9、特殊推广价3、公司/政府协议10、免费房4、会员卡11、机场5、旅行社散客6、旅行社团队7、会议/展会第三十五页，共四十五页。

十四、市场划分案例分析第三十六页，共四十五页。

十五、客源结构与价值-上门散客

-休闲客-协议客-长住客-会员-旅游团队、会议-第三方第三十七页，共四十五页。

十六、价格管理收益管理是考验你对市场的驾御能力，因此动态价格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使动态价格相对准确。第三十八页，共四十五页。

十六、价格管理系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。

第三十九页，共四十五页。

十七、巩固及增长直接业务保证所有