投标策略问题及其应用

目录一建立强有力的投标班子2二投标决策2三投标报价3（一）投标准备工作31．阅读招标文件，吃透标书32．掌握好自然条件33．核算工程量44．编制施工规划45．精心编制工程预算，合理确定投标报价4（二）报价可以高的情况4（三）报价可以低的情况4四常用投标技巧5（一）突然降价法5（二）不平衡报价法5（三）先亏后盈法5（四）多方案报价法6慎（五）优惠密条件法毒6六（六）以人念为本法乘6石（七）扩大质标价法炉6聪（八）联合私保标法量6走（九）增加肤建议方案法逝7参考文献8叉浅析投标策抬略问题及其数应用损工程项目建琴设招标、投冷标是国际上捕通用的科学碧合理的工程南承发包方式占。在我国工畅程项目建设泉中推行招标秒、投标制度细虽然只有短择短元二十余反年止历史尺，但对于健高全我国令工程项目骨招投标惨市场酿，促进资源冰配置，提高紧企业堆管理镰水平及艰经济裕效益，保证三工期和质量咬，以及有效津控制工程项诊目建设明投资奖都起到十分铜重要的作用亿。汤招投标竞争著机制的建立艘，也给了霜水利龟电力作施工企业生扛存的希望和漠谋求发展的脾机会，企业车在市场竞争目中除了靠企阳业自身的素鱼质和实力外念，投标技巧蹄对于能否中扶标及能否取念得更多利润朽有着举足轻图重的作用，栋是企业在竞目争中立不败森之地的重要屋手段之一。水一黑建立强有力稳的投标班子董投标工川作是一项技纯术性很强的裂工作，需要架有专门的机帐构和专业人招员对投标的肃全过程加以初组织和管理仆。建立一个骡强有力的投月标班子是获渴得投标成功烧的根本保证膊。因此，投肝标班子应由脊企业法人代河表亲自挂帅潜，配备经营刮管理类、工哭程技术类、温财务炒金融屈类的专业人疤才5至7人股，其班子成蝇员必须具备共以下素质：宵有较高的胃政治罗修养，事业蹈心强。认真黎执行党和国胡家的方针、番政策，遵守咸国家的亏法律取和地方法规消，自觉维护丢国家和企业顿利益，意志蒙坚强，吃苦缺耐劳。猫知识渊博，焰经验丰富，谊视野广阔。遗必须在经营秘管理、施工胞技术、稠成本县核算、施工资预决算等领再域都有相当板的知识水平刺和实践经验糠，才能全面响、系统地观适察和分析问携题。刊具备一定的废法律知识和袜实际工作经缩验。对投标膏业务应遵循火的法律、规壁章制度有充顾分了解；同丸时，有丰富忙的阅历和实鼻际工作经验寨，对投标具戴有较强的预岗测能力和应版变能力，能胞对可能出现警的各种问题订进行预测并变采取相应措孕施。强勇于开拓，斜有较强的思糠维能力和雅社会羽活动能力。移积极参加有早关的社会活肝动，扩大信虎息交流，正投确处理人际蚁关系，不断政吸收投标工祥作所必需的拣新知识及有忍关情报。丝掌握科学的吗研究方法和性手段。对各欠种问题进行保综合、概括来、哗总结网、分析，并咬能做出劲正确的判断逐和决策。二投标决策针通过投含标获得工程短项目，是市脾场经济条件模下的必然，怨但并不是每威标舱都投咸，应针对实死际进行决策输，其决策内开容包括三个剂方面：一是彩针对项目投报标，根据项寒目的专业性懒等确定是否井投标；二是没倘若投标，饼投什么性质称的标，是风脚险标喇还是刷保险超标，是投盈狂利标，还是存投保本标、谈亏损标；三换是投标中如粪何以长制短作，以优胜劣分。筛投标决供策的正确与饲否，关系到音能否中标，掏中标后的效亩益，关系到仰企业的发展按前景和职工溉的经济利益倚。节我认为，潮首先要从多耀方面（企业伴自身、竞争宣对手、业主素、市场、招拾标工程、工回程现场等）顽掌握大量信药息，“知已烧知彼，百战香不殆”敲。对承包难轿度大，风险禾大，技术设载备、资金不蛙到位的工程蜂以及边涌勘察、边设衣计、边施工龟的工程均要穿主动放弃，膊否则，将陷圣入工期拖长舌，成本加大者的困境，企哄业的信誉、首效益就会受秘到损害，严骡重者可能导国致企业亏损俯甚至破产。戒如果招标工横程既是本企秆业的强项，执又是竞争对冲手的弱项，匆或业主意向惨明确，对可据以预见的情腔况，如技术悟、资金等重私大问题都有要解决的对策楼，就应坚决潜参加投标。菠当企业无后碑继工程，已勿经出现窝工尿，或部分亏抖损，中标后庭至少可以使去部分人员、父机械栽减少窝工，项减少亏损，白应该不惜血旬本，最大限呼度地降低报穷价去投标。码是否投标，海还应注意竞眨争对手的实黎力、优势及式投标腥环境朝的优劣情况障。竞争对手史在建工程也砍十分重要，迫如果对手的滔在建工程即薪将完工，可笼能急于获得习新项目，报斯价就不会很中高。反之，贿如果对手的诉在建项目规鄙模大，时间匹长，则投标畜报价可能高胀。对此，要梨具体分析判洪断，采取相情应对策。三投标报价麻投标报价是旱以投标方式赶获得工程时胳，确定承包蜡该工程的总础造价。报价骨是业主选择型中标者的主坑要标准，也滥是业主和投低标者签畏订扣合同晒的依据。报补价是工程投瘦标的核心，昏报价过高，颜会失去中标谁机会；过低洋，即使中标蛛，也会给工绿程带来亏本摸的风险。因赚此，标价过滥高或过低都球不可取，要绕从宏观角度她对工程报价顽进行控制，稠力求报价适施当，以提高笛中标率和经运济效益。乒（一）街投标尾准备工作盛投标技巧美，其实质就镜是在保证工可程质量和工水期的条件下柱，寻求一个损好的报价。皆为此要作好假以下几方面握的工作：猜1赚．奶阅读招标文委件，吃透标闲书农要认真细致独地阅读招标符文件，吃透俭标书，过细车分析研究并敌弄清承包者尚的责任和报肚价范围，各逮项技术要求潜，需使用的犁特殊机材料案和设备，充臭分考虑工期故、误工痕赔偿护、保险、付为款条件、庆税收厅等因素。停2残．掌握好自课然条件巴要考虑好施肉工现场的自堂然另地理帅条件。对地继形地貌、玉地质客等施工条件滔，临时设施魔布局，供水思、供电、场对内外竹交通亲、通讯设施佩、施工材料弟供应，以及炉社会治安等兄情况都要进迈行考察。矩3墓．枕核算工程量吨要仔细核算合工程量，尽其可能准确无成误。工程量蔽的大小直接柄影响报价的骄高低，对于予总价承包合凑同，计算好晌工程量涂尤为椅重要。工程谈量的漏算或境错算有可能臭带来无法弥喝补的经济损这失。缸4党．餐编制施工规尘划脏在保证工期肃和工程质量齿的前提下，诵尽可能使工鹅程成本最低秆，投标价格弹合理。赔5烛．禁精心编制工亚程预算，合铅理确定投标仁报锐价呢结合本单位拣的施工管理败、筐财务管理组、成本核算阀情况，总结亏已完工的工伯、料、机消贩耗指标以及榴各类费用的群比例，以此派预测所投工敢程的成本，慢即保本价。斑分析费用和钱各组成部分避，找出可降割低成本，增余加盈利的措遣施，再对工歪程总价侍做出瑞必要的调整砖，以报价的宰优势夺取中唤标。菜（二）报价敞可以高的情专况佛一般来说，轿下列情况下终报价可高一茶些：哨（1）宋施工条件差棵（如高空作须业多、施工彩交通条件差茎）的工程。而（2）条专业要求高暖的技术密集哗型工程（如根核电站、大蜜型电站等）装而本公司这炮方面有类似矩工程建设经乘验，声望较列高时。犯（3）缘总价低的小杂工程，以及序自己不愿望烘做而被邀请晌投标时，不绳便于不投标菊的工程。昼（4）股特殊的工程哲，如高压输叼变电工程、挂港口码头工勺程、地下开浊挖等。贿（5）俭业主对工期丸要求急。考（6）尤邀请招标项巨目。昏（7）圾业主支付条绵件不理想的舱。届（三）报价藏可以滚低互的情况帆下述情况下罪报价应低一馆些：隐（1）接施工条件好浴的工程，工娃程相对简单文、工程量大债而一般公司翻可以做的工剥程。如大量婶的土方工程怠，一般房建疮工程等。扒（2）广本公司目前园急于打入某裙一市场、某照一地区，或四虽已在某地膊区经营多年言，但即将面师临没有工程蔑的情况，机类械设备等无爽工地转移时原。没（3）臣正在承包该蜓工程，投本娱工程二期工酬程标，可利肚用一期工程串的现有设备估、劳务，成界本相对较低霸。置（4）颂投标对手多也，竞争力强班时。娃（5）业主锯支付条件好刃。奏四侧常用投标技贵巧伞（一）碑突然降价法京突然降价法六是指为迷惑阔竞争对手而好采用的一种壶竞争方法。输报价是一件图保密的工作者，但是对手纤往往通过各嘉种渠道、手剂段了解对手饶情况，因之满在报价时可稻以采用迷惑泥对方的手法研，即先按一蝶般情况报价夕或表现出自殖己对该工程间兴趣不大，赔到快投标截昂止时，再突弯然降低。采展用这种方法菊时，一定要语在准确投标岛报价的过程努中考虑好降丈价的幅度，畜在临近投标种截止日前，累根据情报信婶息与分析判台断，最后一榆刻决策，出弦奇制胜。惭如果由美于采用突然追降价法而中形标，因为开旗标只降总价盼，在签订合宏同后可采用澡不平衡报价场法调整工程伟量表内的各决项单价或价伟格，以期取狮得更高的效厌益。刷（二）格不平衡报价寻法党所谓不平衡谣报价，佛是聚指在总报价怎基本确定的升前提下，调扛整内部各个究子项的报价丢，在既不影灿响总报价，杂又在中标后埋满足资金周理转的需要，泊获得较理想守的经济效益挨。陕不平衡报价调法始有助于对工板程量表进行喘仔细校核和尊统筹分析，皱总价相对稳裁定，不会过剧高僻。砖不过裕不平衡报价选法毅单价报高报炎低的合理幅寨度难以掌握掉，单价报得挎过低会因执框行中工程量纹增多而造成呀承包商损失扮，报得过高慎会因招标人义要求压价而略使承包商得缝不偿失。虾对施工方案王实施可能性鸣大的报高价仿，对实施可摘能性小的押低失报价，如在借广州市“美竞国花旗园银行萄”基础工程堤的投标中，删广东某水电范公司就是采暴用此方案而屈夺标的。“停花旗银行”桌基础工程主托要包括地下秀室四层及挖荣孔桩。地下梁室的施工采汗用连续墙回给封直后惊，土方分层重开挖，连续式墙加设四至垂六层锚杆加脾固，土方开而挖毕后进行需挖孔桩施工葵及地下室施朋工。投标该痰公司考虑到叫“花旗银行材”地处广州雁市繁华的商胜业区和密集蛋的居民区，眨是交通十分届繁忙的交通衔枢纽，采用奸爆破方法不等太可行，因式此在投标时超将该方案的司单价报得很绪低；而将采名用机械辅以执工人破碎凿课除基岩方案紫报价较高。求由于按原设格计方案报价供较低而中标写。施工中，套正如该公司飘预料的以上建因素，公安业部门不予批绘准爆破，业什主只好同意贩采用机械辅拴以工人破碎须开挖，使其催不但中标，仆而且取得了挡较好的经济笛效益。荡（三）阶先亏后盈法再承包商锋为了扔进入嘉某一地区，席依靠自身的攻雄厚资本实懂力，采取一蹄种不惜代价门、只求中标吼的低价投标棕方案，应用也这种手法的笑承包商必须剖有较好的资锄信条件，并即且提出的施洗工方案也先鉴进可行。么（四）皮多方案报价给法血对同一个招好标项目除了爷按招标文件惰的要求编制多了一个投标巨报价以外，惧还编制了一决个或几个建微议方案苍。话多方案报价钳法适用情况岸：如果发现杂招标文件中虎的工程范围岛很不具体、兼明确，或条灭款内容很不游清楚、很不牲公正，或对伐技术规范的兰要求过于苛怨刻悄；厦如发现设计尤图纸中存在勤某些不合理谦并可以改进堡的地方或可讲以利用某项拳新技术、新絮工艺、新肤材料替代的性地方，或者甜发现自己的眯技术和设备登满足不了招乌标文件中设笔计图纸的要齐求城；乘对于一些招认标文件，如幼果发现工程畜范围不很明部确，条款不挠清楚或很不只公正，或技榨术规范要求腰过于苛刻时险，则要在充甩分估计投标士风险的基础推上，按多方鉴案报价法处兼理。即是按谁原招标文件杆报一个价，城然后再提出避，如某某条利款作某些变符动，报价可纽降低多少，借由此可报出录一个较低的玉价。这样，吹可以降低总帽价，吸引业利主岔。辆（五）优惠骄条件阿法却向业主提出右缩短工期、右提高质量、岩降低支付条甚件，提出新丢技术、新设译计方案，提柏供物资、设瘦备、仪器（僵交通车辆、斧生活设施等胁），以此优牧惠条件取得占业主赞许，系争取中标。峰（藏六携）泽以人为本法既注重与系业主当地政净府搞好关系宵，邀请他们葵到本企业施栽工管理过硬对的在建工地胳考察，以显雨示企业的实姓力和信誉。葛按