美国企业的竞争情报战略

竞争情报战略--评美国企业的竞争情报活动摘要本文以美国企业竞争情报工作实践和案例为基础，从竞争情报的目标、组织、流程、方法、技术和文化等视角，揭示和剖析了美国企业竞争情报战略的基本思路和主要做法，可为中国竞争情报实践和情报学研究提供借鉴。关键字竞争情报情报研究企业竞争情报美国企业竞争情报竞争情报战略StrategiesinCompetitiveIntelligence--ReviewsontheCompetitiveIntelligenceActivitiesofAmericanCorporationsBaoChanghuo

XieXinzhou

WuShuyan

WangYuAbstractBasedonthepracticesandcasesofAmericancorporations'competitiveintelligenceactivities,fromtheperspectivesofobjectives,organizations,processes,methods,technologiesandculture,thispaperrevealsandanalysesthebasicideasandmainmethodsofthestrategiesinAmericancorporations'competitiveintelligence.ItcanprovidereferencestothecompetitiveintelligencepracticesandinformationscienceresearchesofChina.KeywordcompetitiveintelligenceintelligenceanalysiscorporationcompetitiveintelligenceAmericancorporations'competitiveintelligencestrategyincompetitiveintelligence美国是现代竞争情报的发祥地之一，把竞争情报作为企业战略的重要构成是美国竞争情报的重要特征，也是由笔者翻译、长春出版社出版的《竞争情报应用战略--企业实战案例分析》一书披露给大家的重要信息。在我国情报界出现泛信息化现象的时候，关注和揭示美国企业的Intelligence化趋势，不无理论和现实意义。1美国企业的竞争情报战略美国经验表明，竞争情报不仅是企业的一项工作，一种功能，而且是企业的一大战略，是企业逐鹿市场、夺取商机、以智取胜的基本战略。当今时代，是一个战略制胜的时代。如果说日本是一个情报立国的国家，则美国是一个战略立国的国家，是一个战略强国。美国的战略规划和战略实施的能力在当今世界上很少有哪个国家能与之伦比。在政治军事领域是这样，在经济技术领域也是这样。可以认为，战略管理的兴起和市场竞争的激化导致了竞争情报的发迹，而研究和制定一个企业的发展战略和竞争策略就成为竞争情报活动的工作目标和永恒主题。如果说信息技术和军事C3I技术（指挥、控制、通信和情报技术）导致美国独步天下的军事优势，而把竞争情报作为企业的一大基本战略，建立起包括作为企业中央情报局的人机结合的竞争情报系统，则是美国企业后来居上、独领风骚的重要因素。笔者认为，美国竞争情报战略的基本思路是：以提升企业决策能力为目标，以竞争情报系统建设为手段，实行竞争情报活动的目标、组织、流程、技术和文化的一体化，从而促进企业盈利水平的提高。他们的基本做法是：l以波特的五种力量模型为框架，全方位监视和获取同行、客户、供应商、替代者、潜在进入者的商业和技术的动态；l以波特的竞争对手分析模型为框架，运用情报分析技术跟踪和评估竞争对手的现行战略、竞争实力、自我假设、未来目标和反应模式；l建设人机结合的竞争情报系统，研建竞争情报知识库，开发可作为决策依据的情报产品，为企业领导集团的竞争决策保驾护航；l建立一整套科学、可行、高效的竞争情报工作方法，如竞争情报循环（流程），关键情报课题（选择），战略情报与战术情报的TAP-INTM协调机制（团队、人力资源配置、计划、互动、人际网络的协调方案），竞争情报成果评估等，从而保证竞争情报战略的实施；l开展最佳实践企业调查，推进定标比超（典范借鉴）活动，不断提高企业的竞争情报工作水平；l推进以竞争情报驱动的企业文化，将竞争情报融入组织结构和业务流程中去，成为企业文化的重要构成。药倡2CEO日视野中的竞狡争情报柿获得企蚀业领导集团衬一些重要人材物的支持是恼开展竞争情始报工作的必么要条件。这痰些人物，包慰括美国称之三为camp渴ion者，漆其中首推企碍业的CEO赢们。他们对卡竞争情报的你认识和评价笛，将为我们通定义和理解食竞争情报提啊供全新的视立角。感2．1画微软公司花的创始人粮世界首凉富比尔o盖伴茨（Bil歇lGat壤es）在《穴建立于思维债速度之上的库事业》一书普中认为1：启"我有一个萍简单但强烈乒的信念，那绝就是使你和勇你的对手、绒使你和平庸齐的大众有所指区别的最有画力的方式，碑就是和信息悟打一场出色奋的交道。如村何搜集、管圆理和运用信底息将决定你译的输赢。信积息的流动是单公司活力的门源泉，因为段它使你能够舒最大限度调诉动员工的创揭造力，并且羡可以及时得高到顾客的反落馈。"刑与信息兼打一场出色婶交道，就是鼠强化信息资忍源的开发与腊利用，而对笔信息资源开毙发与利用的明核心是In监forma御tion的政Intel反ligen萄ce化，即努将信息转化织为情报、知甲识和谋略。护2．2努宝洁公司伤的董事长兼棋首席执行官声199文5～199勒9年曾任宝克洁公司（P绩&G）山董事长兼首陵席执行官，林之前曾任宝兰洁公司总经斥理9年之久跪的John柏E.P塘epper忽在1999阀年4月指出削1："我想业不出一个比给现在更合适约的时间来讨镇论竞争情报望，因为我想族与历史上其闸它任何时候烤相比，今天绕人们从事竞报争情报（或佛者说，商业松情报）工作德的能力、技有术和知识，届更加与企业借制定并实施诉求胜的战略底密切相关。折"他给出了鞭在旧体制和土新体制下宝北洁公司的竞屑争情报，见右表1。粗表1宝洁局公司的竞争屈情报蝴他认为苦，"在网络面环境下，商私业情报工作请必须从搜集胸、分析和传车播知识与信苦息的阶段发粘展到帮助企愉业获取和使举用知识与信猴息以制定求战胜战略的阶洪段。""在蠢建设新型组尼织结构的过碌程中，我们位正在努力从匪一开始就纳届入正轨，使金商业情报深尝入融入企业生的战略规划派。"他认为射，宝洁商业额情报的"目蓝标是参与决响策并提供建旬议。"放为此，株宝洁的竞争伍情报部门把杆工作重点放烟在改进公司划经营决策的泳解决方案上越，并且其竞球争情报人员崇可以列席公浅司的执行董季事会议，共顶商公司未来堤。他说："院竞争情报让秤我们从中受较益，制定出服真正充满活面力和可行的悟竞争战略。武这是竞争情怨报部门的最顷大贡献。"严2．3茶Lexi裕s-Nex三is公司的砖董事长兼首矮席执行官急Lex堤is-Ne绣xis是一腿家久负盛名租的信息服务别企业，任职炊于公司不同男业务部门的受全职竞争情尖报人员有1祖0多人。1面997年1导2月出任L练exis-皮Nexis绿公司董事长蛙兼首席执行冬官的Han答sGie母skes先针生认为2：想竞争情报对肯于公司来说倾是战略发展枝不可或缺的背组成部分；扮竞争情报是户指任何能使暮公司保持竞酿争力的有关炕市场的信息假和知识。它炊包括：客户罢情报；产品财开发；品牌墙价值；新技止术；销售/急营销情报；随法律/法规古。具体来说购，如表2所妖示：来表2Le蛮xis-N鼻exis公盗司的竞争情铺报攀2．4袜Avne卖t公司的副冤总裁者Avn跑et公司是妈全球驰名的款电子器件、揪电脑硬件、令电脑外设、骄软件及相关免服务的供应鼠商。该公司命的高级副总挪裁兼投资关软系与企业规真划部主管J慢ohnH挺.Hov搬is博士将膛竞争情报与浩全球战略规课划、预算/济业绩评估、伯投资人关系壮调整等内容滴相联接，成注为公司战略番管理系统的喇重要组成部肝分。该公司银的商业情报悔办公室（B我IO）及其男18人的竞勾争情报团队钓在推动公司主的股值增长声中发挥了重扇要作用。碍Joh唤nH.卫Hovis疮博士认为3判："战略控护制就是要击轨中你的目标袭，而竞争情勒报恰恰照亮亏了这一目标匙。竞争情报蚕必须成为战惯略管理系统喊的一个功能庙组成部分。萝其实在我脑颠子里这两者泊根本就没有刘什么分别。霉竞争对手情嚼报是Avn乔et公司战尽略规划结构卫的一部分。仇"瓜他们将塘全球商业情眼报办公室作夸为公司的竞桥争情报团队勾，团队的基悟本任务在监缺视竞争对手浇的基础上协皂助决策层制溜定、理解和遵实施企业的顺经营战略，盼增加公司的庭每股收益（孝EPS）。鼓John划H.Ho进vis博士心以图示方式木给出了竞争色情报在战略年管理中的作胀用。见图1牧。烦Joh袖nH.浙Hovis目把竞争情报用的基本作用仇归纳成两条剖：导向和建才议。他说：岁"什么是成够功的竞争情愁报？它要能剂够把握方向千（Alig仁nment凉）。通过'租照亮目标'灿帮助我们了倘解谁、在何猴时、在哪里茄、做什么等躲等问题，竞耕争情报使我剧们可以在战明略规划中把否准方向。它箩保证主管在概决策过程中云时刻都能获窄得关键信息层。"他强调歼："公司的林主管想从竞述争情报中得形到什么？这错归根结底落庭实在一件事梳上：导向（堡Guida绞nce）"虫，"你必须鞭告诉他们（骡决策层）你号掌握的信息识对公司来说捷意味着什么材。好的分析弃师、好的竞眉争情报人员典就是要揭示璃其中的涵义惯，并且建议蝶解决方案"医。"你必须馆把自己纳入农决策过程并炸且告诉高级米管理层或是顷相关人员下慈一步应该'涌如何做'。忙这是竞争情恋报过程的获播胜公式"。村他认为，"木归根到底，顽情报究竟是胸什么？情报怀是可以指导础行动的信息三。换言之，闻它要为你公午司内部的决热策者提供掌书握所需信息击并采取行动叮的机会"。男2.5荒Nutr偿aSwee粱t公司的董饱事长兼首席擦执行官具Nut联raSwe烂et公司是菌世界甜味剂览行业的巨头卸，Robe动rtFl礼ynn先生折是该公司的夹董事长兼首特席执行官。描他在199饥4年4月2郊9日指出4崖："情报在迹海湾战争的法结果中所扮微演的角色给恢企业的执行误官们上了很钟好的一课。赶Norma悠nSch爽warzk斤oph将军郊运用竞争情做报巩固地位岂和制定战略恩的方式，恰倒恰就是高效倾率企业行动游的榜样"。阀"一个将军概不了解敌情醋就贸然展开逗显然是荒唐忌之极。但人戒们在生意场茫上却总是犯茧这样的错误棉。公司对竞锋争环境、顾雁客需求或是匪市场支持状说况一无所知岂就开发新产假品。它们会缴打了败仗都撤不明白是怎狸么回事"。头"当今世界骄，你必须了炒解你的对手消和市场，而贤且你必须在忍全球范围内贩了解它们。湖你必须了解滥对手在地球蜡的另一端正寨在谋划着什塞么、它们的暮原料成本价上格、产品质啦量状况以及伍新产品研发焰计划。如果番你对这些一命无所知，那悔么你就和一帆个不知地雷狭为何物就把革他的部队往察地雷阵里派如的将军是一富个样"。他跟说："我们史的公司每天浇都在和全世凳界的对手激拐烈搏杀。我悟不敢想象在忆他们毫无准迹备的情况下舰就把他们送抱上战场。在攀这里，我们果用最精良的控竞争情报武林装他们。"姻为了获遣得所需要的棍竞争情报，帽公司设立一统个正式的机摘构专门负责励职业化的竞拖争情报搜集抢、组织、分缎析和发布工登作。他说：礼"他们的任抱务就是要把返搜集到的信遇息向客户-历-公司的管贱理层--'谱推销'，以顽便于他们参过考和行动。钩"螺"我坚刷信竞争情报僻帮助我们在评Nutra锯Sweet债公司做出的蜜绝大部分决御定都是正确拆的。我甚至土可以给它估障个价。对我捧们公司而言祸，竞争情报底每年值50牛00万美元搭。这是我们洞赢得的收入只和没有'丢砖'给对手的刺收入的总和沃"。他认为鸽，"科技的蛙发展大大加满快了信息的淘传播速度，像并使得可获辟得的信息量捡成倍增长。锤生意场上的惑竞争已经迅魔速地变成了怀这样一种游续戏：你'过捆去'知道什联么？你是什西么时候知道摔的？在这场拜游戏中，对愿情报严肃、撑职业和具有薯战略眼光地房搜集与分析魔是实现成功贡的不可或缺嫩的条件。这兆甚至已经成虎了生存的先僚决条件。游严戏的胜者将牙会是那些最竿先掌握信息券、掌握最多蚂信息和最快却把知识转化裕成行动的人琴。"炊2．6安Kell砍ogg公司邻董事长苦美国凯傲洛格公司（构Kello分gg，US厌A）董事长纹、Wake萌Fore月st大学B样abock想管理学院研秀究院Gar宋yCos货tley院念长认为5，债"如果你对脾未来的方向描没有一个设犹想的话，你路就无法制定飞战略。竞争竟情报正是一货个展望未来辣的途径，据带此制定的战万略将使公司忧获得机会，饿适应不断变予化的世界"砍。因此，他爆建议："竞爸争情报必须叮位居首要，焦因为它是最爬基本的。它乎是一种战略吃性功能，而踏不是战术性游功能。它应炭该比市场营胳销的地位更臣为重要，因条为如果你的定战略是错误斤的，那么你届就会将一笔砌巨大的市场王营销费用浪浩费在一些根屿本错误的观蛇点上。"泪3实施竞锈争情报的组采织、流程、带技术、文化铃的一体化浑为了建仁构企业的竞讯争情报战略薄，美国企业柳的基本策略猛是实行组织叉、流程、技失术、文化的园一体化。宿3．1辽基本构架磁由于政绑府控制的放耻宽或取消以狱及互联网的祝兴起，世界窑电信业的格灶局正在经历港着急剧的变羞化。为应付贩电信业竞争总态势的发展恭，通过对北条美、西欧和面澳洲几家最科大的电信运顽营公司竞争朴情报主管的今调查，De丝loitt奴e咨询公司蝴和未来集团休(the顶Futur委esGr宗oup)开泡发了一套可疯供实施的企鲁业竞争情报迷战略的框架寸，基本上反蛇映了美国大洪型企业竞争有情报工作的竹一体化趋势扰6。没图2显柔示了在电信蜘领域构建的峰具有世界一倍流水平的企灶业竞争情报约部门的特征腾。姥著名竞锣争情报学家婆，美国匹兹体堡大学教授语John泊E.Pr警escot臂t积极主张墓建立以情报俘为驱动的企捉业战略，并救指出了他的敏基本构想，善如图3所示籍7。举图2电信械领域世界一昂流的竞争情码报部门的特才征楚3．2堪组织拆筹建竞溜争情报部门愁是实施企业栽竞争情报战乒略的基础。樱这个部门的驼基本任务是枝为企业决策瘦提供支持。锻通常竞争情锻报部门拥有夸遍及全公司施的情报网络女，组建虚拟芦的情报团队足，实行专兼状职相结合。弃调查表明，浙竞争情报机久构通常设在杂企业部门；尿绝大多数竞止争情报业务汁都从属于战险略规划单位绵。如IBM孟公司依靠少英数负责整体左运行的核心课职业竞争情稍报人员、在悼全公司范围饭内组建竞争冲情报团队网精络的"领航部员计划"和阁宝洁公司的孟"中心－辐温射"结构为叠组织建构提正供了范例。励图4为宝洁绸公司的组织紫结构模式1誉。缴Del贼oitte显咨询公司欧煌洲电信的媒商体部经理S痕tépha简neMa猾rceau划先生和De涂loitt遭e咨询公司性美国电信和言媒体部高级因经理兼未来孩集团竞争情秀报业务部业户务经理Ke打nneth厘Sawk隆a先生认为蜓6："竞争纲情报业务必才须提供具有孕足够关联度岩和广度的各汪种服务，而能且这些服务论能够被用于赔支持全公司贿的决策制定盐。"罢竞争情梢报系统专家质、Rutg邻ers大学削的Ben行Gilad扫教授说过：然"任何未被疮最高经理层粱提议建立的碰，或至少是黎未被最高领晕导层大力支仗持及使用的隙情报部门，炕都注定前景晌黯淡或无法邀对决策产生厌真正的影响孝。"6统美国的干经验表明，葡最高决策层姿对竞争情报背过程的直接位参与是竞争偶情报活动获雪得成功的重玩要条件。他页们认为，"己成功的竞争神情报部门必责须保持与领祝导者的密切砖关系，从部注门启动之初涉即应明确他面们的情报需罚求，必须保途证他们的始恶终参与，不拦仅要参与情剂报的及时更凉新，更要参砌与整个部门垦的工作过程谱。管理者们妨通常都拥有雕丰富的信息殃源，他们广榨博的经验将炎使他们能有钢效地参与对铁信息的解析详。"6畜3．3牺流程突所谓流俘程包括两层托含义，一是佣建立科学的炊竞争情报工泽作流程；二害是将竞争情椅报工作融入雷到企业的关熔键活动和业掀务流程中去捆。黑图4"中藏心--辐射举"模式量美国I朗BM公司是状将这两项流齐程通过"领休航员计划(筑Pilot广Proj密ect)"尖融为一体，慎从而大大提舅高了企业竞球争情报效果觉的典范8。移他们的基本辜做法是建立誓了以高级执激行官牵头、燕以竞争对手绳为目标、各庙业务部门共想同参加的虚熊拟竞争情报叶团队来评估继对手的行动根和战略。他况们把这种对年特定竞争对植手的竞争情服报计划称之蜜为领航员计究划。图5显盟示了领航员师计划的基本汪做法和流程悉。蓝图5领航秒员计划总览拣3．4著技术旋所谓技领术，多指竞净争情报的搜树集、组织、英分析和发布糖的方法和工孙具。在这些辱方法和工具棍中，首推竞溜争情报分析米方法和工具雀。嗓美国竞脸争情报从业冷者协会认为消，创造先进右的情报工具浑和方法，将和信息转化为吃情报是提供定决策支持的券关键因素。油财务预测、扛预算分析、丧成本利润研揭究等这些对浆公司业绩进跑行评估的商胁业分析手段蹈无法抓住影厘响公司业绩混的外部因素久，而恰恰这元些外部因素右会令企业领怠导人辗转难捎眠。斜经过特委殊设计的情至报分析技术臭将对外部环帖境进行充分欺解读，从而阳支持战略决惑策的制定。洗情报分析技皂术种类繁多咬，采用什么疗方法取决于台具体问题和集分析师的选甲择。Sté辩phane暑Marc目eau等认当为，美国企态业中的竞争亩情报分析用酿的比较多的扇方法有6：宅结果选择分历析（Alt纺ernat蔑iveO恭utcom确es）；机竖会分析（O指pport压unity屋Anal慎ysis）膜；关键分析虚（Linc庙hpin梁Analy棚sis）；唐事件分析（纤Event倦Anal样ysis）灭；竞争假设沙分析（An味alysi排sof盐Compe辟titiv哈eHyp蔬othes疑es）。庆3．5依文化肚所谓企厨业文化，是民指在一定的倍社会历史条宗件下，现代醉企业成员所悬拥有的、反便映本企业特蓝色的基本假码说和信念，祥是对企业在泻外部环境寻匆求生存的竞招争问题和内和部合作问题润的反应。因坡此，竞争情械报战略的实虽施也与企业罚文化密切相婆关。命美国推工动企业情报歉文化建设的产若干措施是烦：配l将租竞争情报融惭入企业的核悉心流程中去冤；烫l组疗建多功能团杰队；挡l实碍施竞争情报摆推广计划；肢l破飘除"信息就液是权力"的华陋习，形成宿情报共享的汪企业氛围；武l采顾用如竞争情底报热线、8会00免费电溜话号码、竞迅争情报电子启邮箱、竞争月情报简报等泄手段降低信蕉息共享的难迈度等等。拔Joh仆nE.聪Presc碗ott教授过认为9，情疾报的创造和出使用是一个鸟社会过程；菌应当把情报赵活动融合到眨每个人的日孕常任务中去月，推进企业需的情报文化该（Inte将llige撕nceC萄ultur客e），让情附报成为企业处的第二特性嫁。他建议：料l为锋你的竞争情殊报功能设计揪一个推广计沉划；君l对伸所有员工进纹行竞争情报真培训；语l建抵立与你的战商略相配合的穷人际情报网蓄络；斤l分绒析情报在你节的企业中是拌如何流动的你。腰他还指起出，妨碍信欲息流动存在羊着四大机制芝，主要障碍流不是行为机滚制和行政机有制，而是组显织系统和不雕同思维模式游的分歧。为配此，他把在诵组织中，通请过提高每个锤员工的情报顿技能、建立巨人际网络及祖其运行机制次和促进信息料流动来建立于一种情报驱饲动的企业文着化，作为美构国竞争情报比工作的四大拦经验之一。征建立以抄情报驱动的输企业文化受俊到了美国企兆业界的高度秤关注。例如登壳牌国际服阶务公司努力翼提升竞争情殿报在核心用咸户中的地位诊，并把推广纵计划作为促研进竞争情报谊成功的最关绿键因素。该酷公司竞争情宰报主管Br脸etBr啦eedin淡g先生说1堵0："我剂以为我们能绑从唐·金及预其拳击比赛样策划中学到锹一条很重要沙的经验。通笨过把竞争情张报工作扩大办到超过公司济的任何其它碗流程，它就番会成为企业喝文化中不可细分割的一部臣分。"灭摩托罗赶拉董事长R狱obert枕W.G续alvin钓先生曾经说薪过："一个嫁情报部门可嚷以被视为一胃个专业实体舍，它总是在蹄提供支持、很激励，或时损不时作一个喇本垒打，或备者在绝大多嘉数时间里作陆一些相当漂湖亮的短打，呢从而推动整舒个公司的基队础企业文化仰和特质的发斜展。"亮4美国企纷业的竞争情丢报工作方法俘美国企遭业的竞争情费报从业者在知借鉴美国中馒央情报局等盈政治军事情窝报工作的基课础上，结合客商业实践的无经验，发展改了一套科学妄、可行、高职效的竞争情负报工作方法衬，从而保证纺企业竞争战毒略的实施。子4．1郑竞争情报舅循环确这是在变中央情报局奏军事情报的学基础上开发正而成的竞争取情报流程，遮美国称之为易竞争情报循弱环（Com拥petit签iveI躬ntell嘴igenc晒eCyc感le）；有责人亦称之为丹Herri祥ng模型。戴对竞争情报套循环的表达扰因公司和学长者而异。图故6和图7分盾别表示壳牌洪公司10和伶Avent秘公司3的竞供争情报循环牌。启现在美寄国竞争情报兴界典型的表古达方式如图烈8所示。稍竞争情你报循环（c脱ompet米itive剖inte乒llige副ncec打ycle）盛：笔5个基逃本环节，每负个都是必需堆的，其价值槽相辅相成橡图8竞争皇情报循环雪美国经糖验表明，为牌决策者提供溪可行性信息蛛（Acti笔onabl敢eInf慕ormat晶ion）和闻分析性情报倘（Anal呜yzed办Intel去ligen台ce）、将那竞争情报流灶程与企业的封关键活动和柱核心业务相码结合是确保归竞争情报在干企业内长期跟发展的主要骡因素。放（1）算规划与定向株明确决策胡者的情报需鼓求，找出可钟能得到这些旨情报的信息侦源。链（2）坚信息存储和缺加工信息苦的检索、归额档和存储，怜以电子方式舟实现，即二困手信息的获形取和组织。改（3）病正确的搜集栋和报告利截用人际网络遮获取独特的哪、崭新的具尾有竞争力的煎相关信息，亚即一手信息匀的获取和处辅理。三（4）惧分析和生产何生产能预鼠测竞争对手姓未来行动和论建议公司未及来战略的分谁析性情报，台而不仅仅是送关于竞争对篇手昨天做了性什么的数据拿汇总，不要旱把竞争情报横部门建成信陪息发生器（池Gener农ator烧ofIn滋forma解tion）惩。缝（5）解情报发布粉分层次、以澡各种形式将误情报传递给泥决策者和情轿报用户。婚4．2院关键情报果课题嗓关键情誉报课题（K盈eyIn洗telli怠gence符Topi赴cs，KI角T）主要是统由美国中央首情报局官员航、美国国家缩科学技术情刃报官(Na况tiona处lInt抖ellig柴ence泉Offic碌erfo拣rSci宵ence斯&Tec众hnolo抬gy)、摩也托罗拉情报安主管、美国毁竞争情报创社始人之一的帝JanP棕.Her论ring先街生推出并引伍入商业活动饿的12。娇（1）示背景作为握国家科技情遵报部门的官迷员，Her垮ring先含生成为识别镰国家科技情数报需求的关役键人物，他煮把那些需要咳优先考虑并逢集中情报资爷源以满足国塌家安全机构串及其决策者护紧急需求的诸任务称之为寻国家情报课批题（NIT笔），即国家骂竞争情报。南进入摩托罗有拉后，他将幅国家情报课承题的识别过笼程用于识别灰和优先考虑访企业高层管铜理具体情报寸需求的方法父称之为关键硬情报课题，风即企业竞争衔情报。关键日情报课题的挥识别，实际脆上就是情报蹄循环之一的姓规划与定向勿中的核心问课题。煤（2）饮类型他认碰为，一个公好司的情报需傲求总体来说商可以分为以删下三种功能阻类型：衬l战除略决策和行衣动，包括战防略计划和战泄略开发；驳l早求期预警课题游，包括竞争文者的动机、郊技术上的新某发现和政府屈行为；馅l对有你所处市场于上的关键参妖与者的描述旦，包括竞争瑞者、客户、差供应商、管获制者和潜在传的合作伙伴遵。更（3）鸽运作研究挂一个组织的蜂真实情报需中求，并生产惑出管理层迫鸡切需要的、肆可以作为行屋动依据的情土报产品，是辞竞争情报职逝业的目标。络使用系统化攻的或者正式纪的"管理需终求识别过程寨(Mana保gemen堡tNee转dsId寇entif侮icati企onPr诵ocess众)"是实现侍这一任务的毕一种行之有积效的方法。心关键情报课兼题的核心就稳是与公司关兔键决策制定典者的互动对渴话。愿关键情锻报课题的识孩别通常采用酷两种模式：受响应模式（狼Respo友nsive中Mode爷）和主动模倦式（Pro葡activ浅eMod是e），即我引国所称的被击动选题和主煎动选题。本4．3经战略情报作与战术情报拔相协调桐如何处涂理战略情报洽和战术情报厅的关系问题婚一直是困扰忘中美两国情搬报机构的一身个重要问题挑。我国曾指司出过战略情完报和战术情板报相结合；尚美国则建立妙了一种称之约为TAP-册INTM机蝇制的协调战食略与战术情椒报的概念及犹操作性流程掩。伤由美国剖生产力和质梳量中心资助浮、匹兹堡大漫学商学院教音授John率E.P副resco傲tt和奥克现兰大学Cy捐nthia鸡E.M垦iree陡博士开发的辛TAP-I徐N机制是在娃5个最佳实浴践企业和9寸个公司调查倒的基础上，第为实现战略碑和战术情报爸在概念层面层和操作层面脑的整合而形俱成的。因而别是美国企业袄实践经验的前总结和升华凶。饱（1）调目的企业遍员工的决策园从本质上说社可以分为战斤略性的（未蜂来导向的、酷长期的）和会战术性的（壳现实导向的痰、短期的）孤两大类。究眼竟是何种决粘策很大程度唤上是由员工赞在企业等级描中的地位决猫定的。因此锄，一个公司善在其不同的克组织层面和谷各个部门之叶间协调情报芹的过程将大虹大增强竞争形情报对公司亏决策过程的杠影响。为此患，通过设计雄一个竞争情写报流程以协剧调战略和战俱术情报，不钟仅能够提供蜡经理和雇员福具体的决策牵需要，而且阿也使公司在我战略和战术励行动中保持渔内部的一致浆性，从而克骨服了战略情辜报和战术情悉报因分割而宋分离。秤（2）惯内容以决鸟策制定为中轨心的战略情互报和以决策浊实施为中心责的战术情报盖协调和互动惕的TAP-溪INTM机歇制由下列部泼分构成：肤l团杏队(Te摧ams)、踪信息技术和虏企业培训；悲l战臭略情报和战辞术情报工作董中的人员配寻置(All植ocati问on)；改l计卸划(Pla躬nning美)--如何组把竞争情报模整合入计划沫；孝l通盛过对话与竞修争情报客户筑互动(In震terac资tion)耐；缩l竞吸争情报部门怪在人际网络扑(Netw归orks)抬中的位置。送竞争情洁报部门以特沈定的方法应稠用TAP-祝INTM机抚制，就可以制合理地调整肾战略情报和健战术情报的搜关系，并且秤不断了解整篇个组织的情饶报需求，明聪确界定竞争施情报活动的庙任务。弦（3）步运作TA即P-INT屿M机制的运堵行是一个复县杂过程，且叶因企业性质潜和业务流程溜的不同而异构。现以销售得和营销为例暗加以说明。摄l派兆员参与企业殿销售方面的际单功能团队奖和多功能团亚队；买l合数理分配人力洪资源，如S绝BC公司的需25名竞争喊情报工作人勺员的1/4罢从事战略竞极争情报；间l参互与公司的战患略规划过程宗，并渗入产厅品、价格和置促销的营销口环节；棉l采草用电话、电碍子邮件、语具音邮件、电请话会议、电父视会议、数互据库、内联乘网在销售和迈营销领域发态布和共享竞昏争情报；亩l运陶用口头形式岸、书面形式爸、电子邮件恶形式在销售巨、营销和高史层管理之间仿实行互动；柄l运仙用警报、情远报报告、基菜于Web的向竞争数据库待为不同客户奔提供不同信沈息；奶l建莫立竞争情报化团队与内部堆销售和营销奶客户之间的年信任关系。达4．4恐竞争情报只工作评估孟建立科套学的竞争情谷报评估工作甘体系是促进朴竞争情报部鸟门发展、提既升竞争情报拐地位的重要祥举措。异评估工栏作的重点是扑竞争情报机坦构是否为公挖司管理者提成供了可行的捧竞争情报和保早期预警，蓄证明竞争情赚报如何有利糠于企业的经买济效益，并刊将正式评估短和非正式评帅估过程结合陈起来。对分丈析师的评估丢标准包括人笑际情报网络扁的建立、情统报报告的质愧量、促进建洲议实施的能窗力、情报的灰时效性和人叶际互动水平壶。卷为此，凳John像E.Pr拘escot境t教授指出过了企业竞争钱情报部门评椒估和发展的什基本框架，锄如图9所示窑9。揉Amo堡co世界开留发商业集团项（WEBG混）开发了三丛种以竞争情油报部门在销早售和营销领轨域中的绩效数为中心的定贱量和定性评狡估方法：A配moco的湖数据质量评埋估、Amo膀co的销售锐和营销反馈梅及Amoc鹿o的信息供纷应商产品评当估13。既壳牌国朝际服务公司哥把竞争情报但评估放在第多一位，开发峡了24条模向式，勾划出各竞争情报部废门为了使核季心流程增值捡而必须执行望的任务，规毯定了一套可竞以揭示不足北的评估指标取5企业竞擦争情报系统维的建设会建立人贝机结合的企奸业竞争情报疲系统是企业滚实施竞争情撇报战略的组坐织保障和物授质基础，是督美国企业竞杨争情报工作淡的重要特色亮。觉据美国术未来集团1圣998年的永一项调查显绩示，本部在苗美国、年收鹊入超过10岭0亿美元的费大型跨国公准司中，有8纷2％的公司支设有专门的屈竞争情报机悄构，另有本名部在美国、绒年收入在1村0亿美元以踩上的公司中稳，有60％调拥有竞争情功报系统15爹。现枚举几共个比较典型乱的企业竞争辞情报系统。宪5．1蝶战略早期巡预警系统划为了对握可能发生的泪未来事件有晨强的预知能事力，戴姆勒饭－奔驰宇航肯公司（Da卵imler踏-Benz悟Aero挤space捡AG）开捏发了由情景蝶分析（Sc匆enari犬oAna滋lysis错）导向的战铲略早期预警黎系统（St有rateg磁icEa晃rlyW嚷arnin夹gSys阴tems）馅开展企业的陷竞争监视1痛6。层他们的婶基本做法是膝：采用情景促规划确定重休要的监视方广向，以公司毫内部那些关复注相关领域邀发展和研究浙成果的人物辱为"监视器盾"和"扫描狐器"，采集孟重要指标、降统计数据、疫领导和专家默意见，分析童综合后以一绑种可读的方权式传达给管乳理层，并定唯期呈报情报献分析报告以叨协助决策和计管理。经图10蒜和图11给标出了战略早拥期预警系统娃及其信息源格。业图11战落略早期预警装系统的信息辱源爷5．2瑞竞争对手盟分析系统叫为扭转丝因对竞争关使注不够造成两的企业利润捡急剧下滑的跌颓势，19沸93年上台立的IBM首扣席执行官C盈ouis澡V.Ge骑rstne娱r,Jr远.先生审时帜度势，提出徒"立即加强绪对竞争对手喜的研究"、珠"建立一个村协调统一的马竞争情报运计行机制"，毙迅速构建起过了一个遍及津全公司的竞煌争情报网络荒17。区该网络映的核心是组渴建12个以币高级执行官锅为"常驻专蛙家"，以竞笼争对手为研降究对象的竞乘争情报团队党，如图12游所示。扑图12I盖BM公司的静竞争情报系粱统拥以Lo涂tusN婚otes软惭件为基础的寄系统为团队疤提供了在线践讨论数据库击，也为执行蔑官和分析师报提供了进入科各种竞争情焰报数据库和络获取竞争评椅估报告的全马球通道。界5．3弹竞争情报改知识库父建立企厕业竞争情报瞒系统的关键恋是建好各种并竞争对手数劈据库。架壳牌国滴际服务公司孟将竞争情报肠和知识管理旨结合起来，狡在企业内联服网基础上，仓建立起一个丹包括竞争对篇手的产品和殿服务、优势筑和劣势、市洗场焦点、销需售渠道以及蓬战术等在内徒的竞争情报觉知识库（C陪IKno紫wledg葡eHou厕se）。该岸库由三大部扰分、16个涂模块构成1霉0。三个部汽分为框架设寒定部分、研行究部分和知架识管理部分脾。浊（1）休框架设定部肾分含"知银识经纪人"撇和"注释"销2个模块；删严（2）掉研究部分召含"执行官抬主题"、"葛竞争情报新胜闻快报"、搂"竞争对手号文档"、"挂黄色文档（此Yello饥wFil伴e）"以及司"人力资源搏管理"6个赤模块；爹（3）剃知识管理部照分含"竞宝争情报实践朋社区"、"觉信息技术鸟碍瞰"、"出谣击/应对战董术"、"个轧人讨论"、孔"定标比超漂"、"第三千方研究"、哀"会议与事持件"以及"打需求网"8终个模块。穷通过竞童争情报知识捎数据库，壳为牌国际服务祖公司的竞争糖情报机构实急现了由低层逢次的增值服宰务活动（响录应临时需求长的市场预警潮）向高层次祸的增值服务属（战略模拟喝/决策支持培）的过渡。纳美国的会经验表明，授由于竞争情临报的特点，庆人永远是竞份争情报系统律中最重要的恶因素。因此坐，不能将当脊前流行的竞价争情报工具读，如数据挖淡掘、数据仓序库、ERP艰等信息系统求以及软件产经品完全等同干于竞争情报赚系统的功能范。奋6最佳实衫践企业调查卡最佳实帽践企业调查齿（Best朽Prac叮tices舌for单CI）是美锅国企业竞争代情报的重要外创举。它采疫用定标比超利分析（Be词nchma盘rking虎）学习典范雁企业的先进耻经验，确立急基准，进行指比较，实现涌赶超，从而脆不断地改进匪和提高企业转竞争情报工佛作的水平1照8。这有点司类似于中国宽曾经提倡过盲的比学赶帮危超活动。姨为了更扫好地了解美握国企业的竞哨争情报工作惯，兹介绍两蹈次关于企业盟竞争情报运庭行的定标比炕超分析，以和馈读者。洞6．1册Duqu盲esne大已学的调查何为了研牲究作为战略语工具的竞争摔情报在组织婆中的运行过尤程，Duq须uesne壤大学市场营贩销专业的C我onway抽L.L殖ackma摧n博士等以肿闭环式情报淡流程为基础猴，对16家例企业进行了稳一次定标比去超分析，提番出如下建议凝19：塌（1）兰竞争情报发锅展为确保印竞争情报工含作具备应对贼各种未来数肿据和长期挑凑战的实力，姥应：猪l选选择一种能保壁证领导者充取分领会竞争衡情报的核心膨价值，并将羽提供支持的亡管理关系；范l吸居引并雇佣一岛流的、具有镰高度主动性聋、致力于投待身竞争情报辅事业的专业旨人士；增l获悼取足够的资午金和运营预础算，从而能疼够对竞争情算报部门提供针长期支持。拴（2）辛竞争情报结揭构搞好竞浇争情报工作滚需要三个基部本模块：碗l调株查小组。该帮模块以任务桶和项目为导于向，搜集原胀始的、二手屡的、口头的郑和管理信息廉系统中的信旧息，向情报捧流程提供合光适的数据流递；幕l情叼报数据库。阵该模块将负绳责建立和维饮护企业情报份数据库，并顽负责开发新端的、有助于扁在全公司搜己集和发布信旬息的信息管捐理技术；仙l战你略性市场营俯销情报。此弟模块负责情扶报流程的规批划和分析方景面的任务，东对调查小组杯提供的信息林进行筛选、驾综合和解释数，从而实现欲外部数据向卵市场情报的圆转换。斯（3）稠竞争情报系表统选择认夺为竞争情报母系统不能等敲同于企业的掏信息管理系映统，建议将厕由用户--爽需求分析-躺-信息源识籍别--信息拴搜集--信沃息解释--会情报库建立你--情报传目播构成的闭印环型模式作互为建构企业识竞争情报系临统的基本模腐式。饰结论：连建议采用的商三个模块是痒在组织中构土建一个有效翠的循环式情垒报系统的基极础。一个开狸展竞争情报嚷工作的公司株需要夯实基出础，建设基旺础设施并使昏之持续地作刚用于市场情寄报。以用户品为导向、从剑首席执行官胳开始的企业读全员参与以究及有效的传桑播渠道，对细任何竞争情章报部门的成跳功都是至关仗重要的因素照。结6．2艘美国生产饿力与质量中怜心和竞争与额商业情报联踪合会的调查罩创造可屿行性情报（拿Actio鸡nable乏Inte雅llige吹nce）、狮为组织的战机略决策制定熄提供支持是昂竞争情报的分基本目标和到任务。为此把，由美国生暴产力与质量吊中心（AP量QC）竞争镰情报主题专讽家John弯E.P睡resco坝tt教授和梢JanP林.Her灶ring先论生及竞争与霸商业情报联尖合会（CB四IC）定标豪比超分析主攻管Pegi涛Panf教ely女士成负责开展了洗"竞争情报御机构如何在茂组织中创造叼可行性情报讽"的调查，趟采用定标比哈超方法，分选析最佳实践筛企业在创造健可行性情报照时所采用的桃机制和程序烤。他们将调固查分析成果伟归结为七项寿重要发现，顾它们是20伏：如（1）窑具有稳定的毅、不断改进俱的竞争情报紧基础结构箩这些基础结宣构包括人员尾的素质、（枯人际）网络咐的开发、广亡泛的支持者动、支持者的窄替代者（如谱将竞争情报静业务与全面冷质量管理相段结合）。腹（2）剃分散--协勺调型网络牌美国企业创淡造了既分散痰又集中的网酬络，实现了谱企业对信息犬的搜集、分百析和交流。丹如柯达公司闷的管理矩阵束（Mana依gemen杯tMat祖rix）、跃施乐公司的赞竞争情报提吐供者网络（戒CISu腿pplie挽rNet帽work）应、贝尔大西穷洋公司的竞症争情报论坛硬（CIF纱orum）酬以及许多公并司的情报咨怀询。逐（3）冤作为一个学琴习系统运行低的灵敏的信近息技术系统蝴调查者强词调，所谓信肌息系统并非铅情报系统，掏情报部门应角当根据竞争肝情报需要和昨企业文化调腹整、构建自廉己的信息技拴术系统。例蝇如施乐公司乔构建了智力乔资本数据库吗（Inte临llige凑nceC吴apita位lDat舍abase渣）、太平洋拘公司构建了纷自持式（S岂elf-m扣antai穿ning）蓝的论坛平台容、Merc笋k公司创建竞了在情报提距供者和情报捎用户之间协闷作关系的信挡息技术平台刃，还有的公隙司构建了各午种调查的查间重系统。亚（4）鸣联系调查沃证明，战略楚规划与战术戚过程是互联匪、互动的一陡个循环过程烘。因此，一坐流企业都力脂图将情报融缴入整个业务居循环中，创桂造出一个能梨够从战略规御划到实施、炭从研发到销岛售的各个环肥节上提供情祥报的系统。尺（5）见用户反馈-与-实施的联唐系调查表牲明，竞争情背报的用户识纸别、需求识猎别、反馈以兰及实施是一恳个过程，美锣国许多企业绩创造了一些喘非常优秀的邪流程以确保损情报工作的促有条不紊地式进行。如M匪erck公购司的申请表门和反馈表；辨大西洋贝尔狠公司将评估勤过程融入到核情报的生产饰过程中，从至而使整个竞惊争情报工作筑增值。郊（6）兵由假设驱动笑的建议将糕情报研究的漂发现转化为搭决策建议是泽情报增值的龙关键。为此堤，美国企业狭强调培养情定报研究人员心的信用和直捕觉能力，把廊握分析的对驱象、思路、拿判断三大要职素，重视如爆何将一份报迷告调整为一窗种便于经理搬们使用、创准造可行性情溜报的语境（衡Conte印xt）和格党式（For唤mat）。翅（7）岔情报文化的怪制度化建依立信息共享南的文化是竞艇争情报发展晋的沃土，因惯此情报文化烛的制度化是忘美国企业的鬼重要经验。尚情报文歼化制度化的旁基本做法是岩：使企业上发下对竞争情宵报有所感知愤；向员工展瓶示竞争情报箭的作用；提两供竞争情报臣培训。他们轧创造了"停沸车场聚会"兽、战争游戏瓣（War暑Games反）、物质奖设励、首席执替行官带头、迎将竞争情报词计划纳入企悠业战略和业禁务规划中去折。臂作为国闷家（政府）偶竞争情报，紧尤其是技术逢竞争情报（闹Compe储titiv反eTec撑hnica绳lInt射ellig陆ence）探，中国曾经殊辉煌过。起溉耳目、尖兵衣和参谋作用暂、"参与决招策，当好参钢谋"、为各垄级管理部门洪科学决策服钱务的指导思其想，以情报愤研究为主导串、信息资源息为基础、信哥息技术为保脊障的工作方赛法，至今也歼是美国竞争另情报工作的姿基本思路。郊似曾相识燕望归来。作为贩中国的情报躬，不应只研捐究Info芬rmati竹on问题；窑作为中国的恰情报学，当智然也不应只蓝建筑在In奋forma倦tion、损而应建筑在鉴Infor婶matio卷n和Int厚ellig捎ence两硬大基石的基旨础上。我们怎期望，美国边竞争情报的昆战略和工作障的实践，能灾够有助于我馋们克服和反厨思以Inf舌ormat昂ionS搏cienc链e架构发展让的中国情报里学对中国情跟报工作实践绑的偏离。住参考文献轨1Joh漫nE.趣Peppe厕r.Co乱mpeti西tive洞Intel森ligen煌ceat秃Proc旱ter&土Gamb舍le.C橡ompet波itive寸Inte豪llige证nceR表eview为,1999节,Vol阳.10(到4)4-田9己2Han干sGie列skes.殃Comp圾etiti惰veIn限telli树gence择atL洁exis-卖Nexis摇.Com困petit对iveI凭ntell锐igenc接eRev糕iew,袋2000，摊Vol.垂11(2乔)4-1末1历3Joh摄nH.肌Hovis尊.CI胳atAv逢net:询ABot掌tom-L哗ineI晴mpact那.Com栏petit脏iveI慢ntell均igenc琴eRev债iew,加2000,铃Vol.伍11(3指)5-1辩5身4Rob名ertF绵lynn.蜘Nutr增aSwee哑tFac楼esCo继mpeti当tion：状The星Criti脑calR占oleo掠fCom傻petit南iveI举ntell甘igenc骨e.Co镜mpeti抵tive扛Intel隶ligen蜂ceRe灵view，弹1996，件Vol屡7,Su剂pplem亏ent1阅S25-脑S28检5Max穴Down恒hame孔tc..弟Under爷stand辅ingt辟heCo喜mpeti铺tion：蔽The借CEO's述Pers膜pecti桶ve.C彼ompet缺itive义Inte发llige帐nceR殖eview此,199叫6,Vo喉l.7(极3)4-仓14丛6Sté烛phane径Marc恋eaua哪ndKe巴nneth廉Sawk策a.De骄velop搅inga打Worl贷d-Cla战ssCI浮Prog顶rami系nTel纠ecoms泡.Com蜻petit浪iveI管ntell饰igenc河eRev觉iew,思1999,锡Vol.办10(4恢)30-指40秃7赵刚等嗓.技术创新唤与企业竞争架.竞争情密报丛书，北鲁京：华夏出无版社，20问03鼠8Lyn扯nBeh溉nke&角Paul彻Slay顶ton.汁Shapi愿nga禾Corpo意