策划常用理论汇总

策划工作常用理论汇总一、SWOT分析法SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。二、5W2H法这七个方面是:(1)Why：为何----为什么要如此做？(2)What：何事----做什么？准备什么？(3)Where：何处----在何处着手进行最好？(4)When：何时----什么时候开始？什么时候完成？(5)Who：何人----谁去做？(6)How：如何----如何做？屯(7)Ho轨wmuc惭h：何价-刷---成本慢如何？达到龟怎样的效果盗？峰包含了品牌块从战略（W撇HO、WH种Y）到策略狭（WHAT希、WHEN开、WHER炊）直至战术毁（HOW）盘的完整运作臂系统，在加非上另一个H馒----H闲OWMU导CH（多少策）即品牌预橡算，实际就梢是一个完整牌的品牌运作中全案！并做任何工作特都应该从5悬W2H来思悼考，?有助锅于我们的思邻路的条理化途，杜绝盲目灵性。活三、USP队理论拼罗瑟绪•点瑞夫斯（R册osser冶Reev槽es）提出裁USP理论酿，要求向消生费者说一个肥“谨独特的销售邻主张吩”汪（Uni篮queS胸ellin爆gPro榜posit禽ion）惰，简称US娇P理论。洗USP理论叛包括三个方怨面：睛一是每个广鸟告不仅靠文校字或图象，必还要对消费羽者提出一个催建议，即买说本产品将得泊到的明确利减益；症二是这一建五议一定是该贴品牌独具的刊，是竞争品愁牌不能提出春或不曾提出傲的；叔三是这一建恢议必须具有墙足够力量吸雪引、感动广暴大消费者，宵招徕新顾客麦购买你的东测西。米1954年怀，瑞夫斯为驴M&M糖果币所作的生“灵只溶在口，犁不溶在手贸”届广告创意是跌USP理论中典范之作。电四索、4P理论教杰瑞?麦卡炊锡（Jer填ryMc阳Carth雹y）教授在舒其《营销学渣》（Mar起ketin肆g，第一版歼，出版于1芬960年左曾右）最早提可出了这个理晶论。4P为催企业的营销傻策划提供了咬一个有用的免框架。它的哀提出是自上链而下的运行推原则，站在师企业立场，只重视产品导仗向。握产品埋—饱Produ够ct；价格捆—念Price右;免通路疮—圾Place括;促销架—挂Promo局tion碎五希、变4C韵理论圣4C棵理论是由美饮国营销专家留劳特朋教授重在1990召年提出的，责它以消费者代需求为导向穿。它强调企凳业首先应该详把追求顾客牺满意放在第相一位，其次堵是努力降低丽顾客的购买稠成本，然后做要充分注意罗到顾客购买柄过程中的便兽利性，而不安是从企业的嫂角度来决定术销售渠道策锯略，最后还政应以消费者爹为中心实施嘉有效的营销同沟通。拢消费者的需普求与欲望（欢Consu罩mern鬼eeds皇wants狸）把产品先尺搁到一边，适赶紧研究消野费者的需求苦与欲望，不哨要再卖你能姐制造的产品漂，而要卖某即人确定想要直买的产品；惹消费者愿意盒付出的成本巷（Cost哑）暂时忘掉宵定价策略，双赶快去了解挺消费者要满弄足其需要与展欲求所必须售付出的成本漫；迹购买商品的挺便利（Co蒜nveni毫ence）沃，忘掉通路钻策略，应当锐思考如何给在消费者方便喊以购得商品道；政沟通（Co酸mmuni磨catio刻n），最后忙请忘掉促销剃，90年代姥以后的正确圣新词汇应该端是沟通。鼠六宰、定位理论吊创始人特劳抄特与里斯。痰定位起始于禽产品，但并锻不是对产品梦本身做什么暗行动。定位院是指要针对蛾潜在顾客的邀心理采取行砌动，即要将病产品在潜在龟顾客的心目屑中确定一个恐适当的位置啊。因此，定誓位是对顾客架的头脑进行喷争夺的理论贱。寸其目的是在跑潜在顾客心胀中得到有利态的地位。寸定位的真谛粮就是挽“士攻心为上态”遥，消费者的予心灵才是营川销的终级战姨场。要抓住掩消费者的心窄，必须了解我他们的思考预模式，这是母进行定位的罢前提。以STP定位患法练营销定位是肃由市场细分润（Segm嗓ent）、刮确定目标市漏场（Tar逃getin吼g）和市场奖定位（Po植sitio姓ning）停三个步骤组夸成的，因为芳这三个步骤共的英文首字蛛母是S、T场、P，因此松也称为ST询P定位法。辫市场细分就吓是将顾客分嫂为需求、欲篮望和反应相部似的不同顾智客群；确定亮目标市场就逗是决定该为专哪个顾客群万服务以及怎足样服务；市转场定位就是祖产品如何同植市场上其他炼产品展开竞叛争。菲利浦池•骑科特勒认为井：一系列营纠销活动都是牧以今STP渐(Segm真entat婚ion细四分,Tar须getin遥g目标,僚Posi斩tioni萍ng定位炮)为基础的案,他从产牌品、服务、潜人员、渠道静、形象等5踏个方面考铅察公司定位诚,把市场滔定位过程分贴为3个步劲骤：第一,险识别可能的耀竞争优势,处列出竞争者宫的差异点；弯第二，选择芽合适的竞争五优势，这些乔优势必须具映有独特性、香感知性、营流利性等特征于；第三,传医播并送达选踪定的市场定斗位,用相应铸的营销组合核予以配合。棋STP定位拾法总共包括检5个阶段，例即市场细分枕阶段、描述垃细分市场阶据段、评价各忘细分市场阶青段、选择目肠标市场阶段污和市场定位径阶段。眠七痕、二八法则娇意大利经济蹈学家帕累托鲜提出因：烦80%的收亭入来源于2窑0%的客户猛，班公司里20母%的员工完予成80%的饲业绩诊，允20%的强稿势品牌占据粮着80%的落市场撞…………尺甚“涉二八法则植”三要求管理者缴在工作中不木能维“愈胡子眉毛一喂把抓奴”裤，而是要抓夫关键人员、吗关键环节、喉关键用户、替关键项目、诚关键岗位。声“黄二八法则锈”瘦之所以得到孩业界的推崇惭，就在于其朱提倡的地“瞧有所为，有百所不为咏”梦的经营方略避，确定了传配媒业的视野鞭。相八堪、长尾理论牵与二八法则搂相对，21迷世纪又出现但了长尾理论津，长尾理论如的基本原理警是：只要存刘储和流通的完渠道足够大犹，需求不旺爆或销量不佳绢的产品所共董同占据的市闷场份额可以那和那些少数穷热销产品所趟占据的市场绑份额相匹敌涨甚至更大。功即众多小市主场汇聚成可撤与主流大市珠场相匹敌的百市场能量。内在长尾理论脑中，实际上泪“但长尾登”文是二八法则蛋中原先不怎跌么被重视的我那80%非渴关键的市场表和低收益客花户等等。罚长尾理论要幅想发挥效果恐必须具备条计件：足够的切存储和流通互的渠道，并血且市场维护奥成本要尽可扇能小。计算瓦机和网络技粘术高度发展渣使之得以实唤现。因此我并们看到大批马长尾理论的丘获利者都是味互联网企业彩，传统市场立中强“疑二八定律道”设依旧大行其那道，毋庸置焦疑。斥拼“己长尾脱”砌实际上是统鄙计学中幂律闲（Powe响rLaw紫s）和钱帕累托分布联（瓜Paret形o彻）特征的一谊个口语化表骑达。平长尾市场也底称之为蛮“繁利基市场留”映。"利基漏做”赌一词是英漆文捕“碎Niche昼”扣的音译，狗意译为怖“纺壁龛你”迹，有拾遗游补缺或见缝色插针的意思企。菲利普欧·鱼科特勒在《值营销管理》维中给利基下驻的定义为：粒利基是更窄岩地确定某些挎群体，这是睬一个小市场行并且它的需针要没有被服态务好，或者控说禾“默有获取利逗益的基础居”柔。疏通过对市场命的细分，企布业集中力量利于某个特定姿的目标市场勿，或严格针乌对一个细分呆市场，或重析点经营一个抗产品和服务仆，创造出产夕品和服务优抱势。秀九、蓝海战龟略炸W.钱胖•袭金和勒妮身•圈莫博涅教授盼合著的《蓝经海战略》一堆书。蓝海拼战略其实就踩是企业超越怒传统产业竞竿争、开创全乘新的市场的匹企业战略。丙如今这个新卧的经济理念合,正得到全镜球工商企业化界的关注。胃“鲁红海瑞”令是竞争极端聪激烈的市场统，但脆“权蓝海嘱”喝也不是一个畜没有竞争的座领域，而是竭一个通过差桌异化手段得肿到的崭新的量市场领域，班在这里，企梯业凭借其创绞新能力获得言更快的增长任和更高的利仁润。堪目前在某些科领域蓝海战国略受到质疑京，其实完全尿没有这个必刑要。我们仔绞细分析一下驶，即使竞争询再激烈的市寇场一样会有终市场空白存狭在，发现市拿场空白并第狐一时间介入们，这一过程吩被国外的老鸭头子给冠了爽一个很动听汪名字拾——舱蓝海战略往十立、马斯洛需期求理论谜美国心理学互家马斯洛（如Abrah顶amh.格masl串ow，19即08－19榜70）所首涨创的一种理差论。马斯洛幼提出需要的收5个层次如理下：戴1．生理需疾要，是个人糕生存的基本仙需要。如吃捞、喝、住处冻。绿2．安全需之要，包括心厕理上与物质雾上的安全保泽障，如不受贤盗窃的威胁鉴，预防危险呜事故，职业不有保障，有级社会保险和执退休基金等藏。患3．社交需痕要，人是社顽会的一员，压需要友谊和单群体的归宿马感，人际交障往需要彼此卖同情、互助编和赞许。洁4．尊重需村要，包括要外求受到别人舟的尊重和自并己具有内在抚的自尊心。映5．自我实秃现需要，指对通过自己的雅努力，实现芒自己对生活急的期望，从彻而对生活和馋工作真正感无到很有意义帜。福心理学是营艰销学基础,律对人类需求阿层次理论的涉高度把握能碎更好的为营创销服务。勒十一、到中国柔消费者盐分群范式杜中国语消费者涛分群范式（芽China巴-Vals准）皇是零点调查帅通过全国3仅0个城市的周70，68糟4位消费者卧的入户调查刃，以被访者貌的生活形态手为分类基础演，进行了分揉群结构范式岛的研究，其塞成果为CH怕INA-V嘱ALS模型似下的五层三每类14族群登的结构。慕China佛-Vals辜消费者的分驰群与社会分线层结构恨(Chin毙a-Val库s)理智事业族理智事业族(7.34%)上层(7.34%)经济头脑族（6.20%）个性表现族（6.98%）中上层（12.9%）工作成就族(6.70%)平稳求进族（6.45%）中层（48.18%）工作坚实族（6.00%）随社会流族(13.95%)经济时尚族(8.54%)平稳小康族（6.26%）中下层（18.27%）传统生活族(6.31%)求实稳健族(5.17%)现实生活族(6.79%)下层（13.31%）消费节省族（6.46%）勤俭生活族（6.85%）积极形态派（40.69%）求进务实派(40.26%)平稳现实派(19.05%)社会分层生活形态N=69,523挪上渗图是消费者临生活形态分兔群与社会分睁层的结构图杯（简称Ch森ina-V挖als）茫。践共5层、1裙4个分群。司横坐标表示勤的是生活形府态，包括生鱼活态度和方晒式的信息。冻如图所示，紫根据量化数匙据及测试语列句意义特征奴14个分群桑分为三大不浑同的形态派令别。分别是扇“喂积极形态派伍”浪、捎“休求进务实派执”冠和揪“模平稳现实派进”眠。从分类数膨据上看，易“粮积极形态派亩”凳高达整体的峰41.69楼%,耽“情求进务实派胆”课占40.2订6%，下“怎平稳现实派慨”程约占20%铜。从整体分摸析，包括颤“浸积极形态派转”挥和情“晓求进务实派积”脚的11种族勾群占中国消规费者整体的迫80%以上破，反映了中倾国消费者普送遍持有积极茶、务实的消变费心态。从仙具体分群的对数字来看，恩中层的定“糠随社会流族礼”茎，人数比例愁最高为13宪.95%，怕其他各分群券比例比较接搜近多在6-爸7%之间。徒纵坐标是社映会分层，是俗基于被访者夺职业特质、胁文化程度及赵个人收入3家方面内容进警行的。如图甘所示，下层哑有2个分群侮，中下层有营3个，中层瘦有6个，中铲上层有2个收,而上层只厚有一个分群完。中层的相颗对比例最高古为48.1装8%。就1肿4分群的总孕体而言，从环分群结构下纸层向上层（登纵坐标）来呈看，可以发玻现被访者的规生活形态重刺心的变化趋哀势是由壳“鸟基本生活忍”家向款“饺工作事业窜”键方面延展。合二、各族群电特征基本分归析域1）经济头职脑族引经济IQ高稀，消费经济违意识强，货往比三家，对甲金融投机具汇有冒险性，损家庭观念弱锄，男性占6适成以上，年江龄分布较均仇衡。企业管涂理者，自由裕职业者，大碍专大学及以慈上文化程度转、中高收入酸倾向较高。辅2）求实稳宵健族题生活态度追返求实际，更敢喜欢自主性守行事，注重谷平面媒体信鞭息，对广告侮不注意，特仇别对名人广理告持反对台毙独，购物比汁较注意包装染说明，喜欢订用先进，富日裕的钱存入严银行。饮食确比较讲究。舱注重工作稳岛定，男女比册例基本平衡释，党政机关愚\事业单位扫干部，中低眼收入倾向性抱高传统生活族详重视家庭生丰活，消费态准度较为积极恢，行为取向仙集团性，女纲性占6成，鸭工作特征倾骑向性不明显镜。个性表现族峡家庭观念一三般，性别为气倾向随心所惊欲，生活享柏乐，注重饮踪食。男女比财例基本平衡尤。年轻人群匪体（35岁堤以下）站4灭6%；个体映经营者、自最由职业者，镜中等教育程岭度倾向性高鸦。平稳小康族吩行为稳重、派实际，对平德面媒体几乎贷没有阅读习允惯。拥有自塑己的房子才众会觉得稳定封，男性占6匪成以上，个狱体经营者、饱自由职业者巧、中等教育驴程度、中等全收入倾向性爽高。工作成就族佳追求工作成忽绩比金钱共猾重视，经常鸭有冲动行为衔，情感行为把积极，有娱俩乐活动，喜纱欢购买具有俊独特风格的延产品。注意袭广告、建筑壳。成就欲强屈。专业人员盏、大专、大愁学及以上文倡化程度，中盖等收入倾向功性搞，女性桨占6成，年门轻人群居多套。理智事业族寸事业成就欲重望极强、饮恩食生活超过狂社会水品。义男女占7成壶，党政机关般/事业单位浓干部、企业喷管理人员、瞎大专、大学犬及以上问程题度、高收入拘倾向性高。随社会流族裤跟随社会潮躲流，个性主晓观性较弱，筒易受他人影酬响，男女比伯例，年轻分薯布较均衡。台工作收入特拾征倾向性不败明显。消费节省族泳对消费十分糠谨慎，购物何“号货比三家凳”辽。理财行为贿保守。食物孔消费主要满邻足于生理层蜂面对需求。劣购物时不太划注重品牌。煎娱乐主要是杰看电视，工屑作为谋生，弱男女比例平过衡，企业一未般职工，初些等教育程度萍倾向性高。匆10）工作槽坚实族群工作是谋生醋的手段，生泪活方式求实馅。愿意多花啊钱购买高质枝量的产品，出注意广告。贯拥有自己的搜房子才会觉热得稳定。对镇股票概念具丧有冒险兴趣惨。男女比例必基本平衡。文大专、大学骡及以上文化俭等度倾向性扇高。侨11）平稳能求进族珠工作并非仅接是谋生手段致，生活态度腿趋于追求金虾钱以外的表特现或变化。怒男女比例基森本平衡。党抹政机关/事墓业单位干部勉、专业人员肤、大专、大印学及以上文地化程度、中些等收入倾向厚性高。候12）经济汗时尚族被经济水平有嫂限，消费行凭为相对谨慎奉，但是，生皱活意识趋向换求新求异。痕对喜欢的品央牌忠诚度最妨高并喜欢城娱市新的（国拒外）品牌，胜认为名牌可免以提高身份撞。注重健身温，男女比例让基本平衡。素工作特征倾次向不明显，勇中等教育程样度倾向性高耕。触13）现实紧生活族佣生活态度倾女向传统意识棚，经济收入间水平较低，集品牌意识更仗愿意购买国枣产品牌。购范物比较注意坊包装说明，似男女比例基榨本平衡，5率5均——踢64岁人群价占34%，井(45岁以冰上人群占5天0%)否14）勤俭毒生活族扁对平面信息才及广告关注派度有限，有械长期看电视膝行为，存有醉投机发财的枪心理意识。安女性占6成例，55僵——现64岁占3渠5%，工作叛特征倾向不员明显，初等训教育程度，汉中低收入倾齿向性高。象十二、遣家庭生命周撒期分析原理劳一个家庭从样单身阶段开明始，到退休总养老阶段，到每个阶段都蛋有其特定的阅购房需求。清而不同生命餐阶段，购房荡需求不同，分催生了房地唇产梯级消费洞的形成。煮按照家庭生甘命周期的划遭分，家庭通室常可划分为呼七个阶段：就阶段孝划分录界定至周期桐居住因素差年轻汁单身期狐进入社会到仙结婚户3-5年假一般是选择鹿和父母一起斯住唐或者自己租誉房居住喂新婚期公结婚到生育铅第一个孩子颈2年新左右贱房价、交通齐、生活便利没、小房型津满巢岸一期难第一个孩子怎到最后一个乌孩子上小学粉5奴-砖6年效多轧三代同堂创改善需求较缴高系满巢锡二卧期锐小孩逐渐涨秃大森10年贴左右帽居住环境紧特张窝，雷改善需求较督高溉或为了子女躲的上学考虑匙，求而发生房屋混置换需求。债学区、交通否便利、购物终方便烦空巢毫一期敬孩子稠大学切或浇独立妹5年貌左右泻感觉大房子邀空旷袭空巢印二期旋开始退休凯子女相继离毫家咸20年行左右橡收入逐渐减虏少驱卖掉大房子喘而去换小的辽房子借或到养老院梯寡居期厦夫妻中只剩厨一人直至该吵家庭生命终惨结波10牧-般15年闪购房需求或枯房屋置换需窃求施——知为儿女成婚郑，或为及离剖亲友近期居住环境佳斜、医院近赠十冠三欺、魏斯曼营滩销战略学说坏及竞争四种高手段浮1、领导者尺战略：公司绩的相关产品悬在市场中占蛇有最大的市乳场份额，它丙通常在价格步变化、新产这品引进创新间、分销覆盖店和促销强度依上，对其他爬公司起着领辞导作用。驳2、挑战者搁战略：在行瘦业中占有第债二、第三和年以后的位置罢，它可以攻船击市场领先惕者和其他竞渣争者，以夺谦取更多的市秧场份额，提柔升自己，有务可能取代领椅导者的地位饮。沟3、市场追世随者战略：映它们在市场员上采取跟随图领导者的策顾略，从产品振、命名、宣丙传等都和领凶导者极为相弹似，利用领猾导者的资源袜分割市场。师4、利基者袭战略：他们华只注重小块奋市场，并把奶它做深做透摄，从中投入便较少的资源怜，获取较大蓄的利润，成辜为小块市场浮的领先者，姿他们经常避欢免与大公司弟竞争。浪十四、有墨菲定律域“叫墨菲定律霜”梨（Murp撤hy's辞Law）亦做称莫非定律续、莫非定理轻、或摩菲定垄理，是西方被世界常用的时俚语。搜顾漫“帮墨菲定律膊”垄：事情如果较有变坏的可虽能，不管这娃种可能性有查多小，它总冻会发生。比疫如你衣袋里逮有两把钥匙供，一把是你蔬房间的，一欢把是汽车的说，如果你现诱在想拿出车贺钥匙，会发冠生什么？是由的，你往往骗是拿出了房房间钥匙。罚这就是养著名的循“衔墨菲定律锋”巾。杯欢“篮墨菲定律扮”宏（Murp天hy歪’讲sLaw锣）缘于美国附一位名叫墨县菲的上尉。班他认为他的书某位同事是元个倒霉蛋，庸不经意说了艇句笑话：饭“裤如果一件事禽情有可能被添弄糟，让他烧去做就一定认会弄糟。垂”贤这句话迅速炕流传。在流伪传扩散的过陆程中，这句安笑话逐渐失装去它原有的撇局限性，演督变成各种各艇样的形式，荡其中一个最格通行的形式顾是：