各单位开门红策略发布汇报

——江苏2016年个险开门红思考汇报2015年10月22日

2016年一季度，将继续坚持以“聚精神、稳增长、强实力”为指导思想，以自主经营为主线，以全预算管理为抓手，以客户经营为基础，以平台创新为手段，以双开双红为诉求，加强销售企划和市场推广，加强动静态指标的关注与追踪，积极营造进位争先的发展氛围，通过规范化、专业化的业务发展体系建设，切实提高渠道可持续发展能力，确保开门红各项目标的顺利达成，捍卫市场、系统的双领先地位。2016开门红指导思想坚决地打有组织的人民战争三位一体三个版块统筹推进2016开门红的策略销售岗人力岗运营岗业务队伍基础管理WHO?资源费用客户

服务布局

支撑点突破点增长点分工组织督导支援节奏

蓄力高潮冲刺客户

存量、增量件数、件均队伍士气、技能人数、人均技能

平台、工具话术、客户经营平台

层次、频次方式、品质指挥系统作战系统人归位事归位销售支持支撑点突破点增长点支撑点：金钻客户、吸引点：产品吸引、平台吸引、服务吸引突破点：新人参与、扩面增新关注点：大拜访大客养支援点：客户教育客户基地客户分析信息推送客户经营WHAT?提升客户经营的精准性提升客户经营与开门红销售的关联性销售支持支撑点突破点增长点支撑点：主管、精英、增长点：新人、突破点：分层经营、顾问行销关键点：全预算、销售意愿、队伍经营WHAT?销售支持支撑点突破点增长点销售支持活动：发布会、启动会培训：课件、分享、骨干工具：追踪工具、产品视频、说明会视频、广告、海报、自媒体、电子演示表、服务：回访、实务、财务、重点提示：平台通关、新人通关、风险防范、WHAT?全预算模型1：***单位2013年-2015年开门红各职级人员保费分布

职级2015年3-9年期各职级人员保费分布人数举绩人数举绩率3-9年期保费占比3-9年期件数件均保费人均件数业务员

业务主任

业务经理

高级业务经理

组经理级

处经理级

区经理级

注：拉出近三年数据对比举绩率与实绩的关系，各职级人员活动量、销售技巧与实绩的关系，推论2016年所需关注的重点人群。全预算模型2：***单位2015年开门红销售人群分布-入司年限入司年限持证人数举绩人数举绩率创保费保费占比件数人均件数1年内新人

1-2年

2-3年

3-5年

5年以上

注：拉出近三年数据对比举绩率与实绩的关系，各职级人员活动量、销售技巧与实绩的关系，推论2016年所需关注的重点人群。全预算模型3：***单位2013年-2015年开门红各档保费人数分布注：可用于方案制定的奖励入围标准，也可看出随着目标的变化各档保费参与的伙伴数。保费区间2013年2014年2015年人数件数创保费保费占比人均保费人数件数创保费保费占比人均保费人数件数创保费保费占比人均保费≥10万

5万-10万

3万-5万

1万-3万

0.6万-1万

<0.6万

全预算模型4：***单位2014年-2015年开门红各平台数据分析注：根据数据分析及发展趋势得出2015年各平台所需贡献度、举绩人数、举绩件数。平台2015年开门红3-9年期2014年开门红3-10年期持证人数举绩人数举绩率举绩件数人均件数件均保费保费贡献度持证人数举绩人数举绩率举绩件数人均件数件均保费保费贡献度城区

两乡

收展

全预算模型5：***单位2015年开门红各年龄层次客户分布-被保险人注：以此推论出2016年重点关注的客户群体。年龄区间5-9年期10年期人数占比创保费保费占比人数占比创保费保费占比10岁以下

11岁-30岁

31岁-40岁

41岁-50岁

50岁以上

全预算模型6：***单位2015年开门红单件保费分档分析-投保人注：以此推论出2016年重点关注的客户群体。分档5-9年期10年期人数保费贡献度职业主要分布人数保费贡献度职业主要分布30万以上

10万-30万

5万-10万

3万-5万

1万-3万

1万以下

全预算模型7：***单位2015年开门红连续投保分析-投保人年份预估比例20152014201320122011客户总数

首次投保人数

连续2年投保人数

连续3年投保人数

连续4年投保人数

连续5年投保人数

年份预估比例20152014201320122011客户总数

1件保单人数

2件保单人数

3件保单人数

4件保单人数

5件以上人数

全预算模型8：***单位2013年-2015年卡折转保客户分析预测年份预估2016201520142013卡折客户数

转化成长险客户数

转化率

创保费保费占比全预算模型9：***单位2013年-2015年交费期满转保分析预测年份预估2016201520142013满期客户数

加保客户数

转化率

创保费保费占比全预算模型10：14-15年××公司保费平台来源分析15年实际保费数15年实际件数高端平台（占比）场次邀约人数到会人数签单件数回收件数预约保费回收保费中端平台（占比）场次邀约人数到会人数签单件数回收件数预约保费回收保费低端平台（占比）场次邀约人数到会人数签单件数回收件数预约保费回收保费个人自展（占比）保费件数件均保费通过各类平台的实际运作结果，得出各类平台的贡献度以及各平台的到会率、签单率、回收率、场均产能、件均保费客户积累和平台运作质量影响平台产能的关键！平台测算过程16年××公司平台路演（分层路演）平台5-9年期10年期高端平台

中端平台

低端平台

个人自展

目标保费小计

坚持组织发展常态体系运作，确保健康发展！坚持常态新增生产线坚持361队伍发展模型探索职域定向增员方式保持队伍持续快速新增月新增周活动日面谈目标：甄选面谈活动掌控落脚：面试组工具：面谈表目标：储备新人