某保险公司一季度经营分析培训课程

2012一季度经营分析、表彰

暨二季度启动会法人业务部——2012.4第一页，共五十一页。会议流程第二页，共五十一页。数据来源：系统数据数据单位：万元注释：数据相关事宜第三页，共五十一页。一、市场情况分析第四页，共五十一页。一、市场情况分析（截止2月份）市场排名与去年同期一致，环比下降2位！第五页，共五十一页。二、短险保费情况分析第六页，共五十一页。短险保费分析2012年开门红，短险规模保费收入205.9万，同期增长142.5%；第七页，共五十一页。个人经营情况2012年开门红，个人经营情况其中：梁秀娟、邓慧萍、庄宏信2月入司；王木靖、麦小凤、许琼3月入司第八页，共五十一页。业务结构情况2012年开门红，短期非健康险占比27.7%，健康险占比65.5%，长险占比6.8%第九页，共五十一页。分部人力情况（截止3月）第十页，共五十一页。三条线表现第十一页，共五十一页。机构成长性第十二页，共五十一页。中山100%湛江153%死亡区间生命线81%荣誉线达成率生存法则（短险）系统值125.64%机构季度达成率阳江73%珠海103%本部103%韶关67%惠州66%江门49%茂名23%大项目部21%第十三页，共五十一页。渠道经营分析——达成情况第十四页，共五十一页。渠道经营分析——成长性2012年开门红,三个渠道均呈现正增长，其中中介渠道增长率最高达96%。第十五页，共五十一页。三、法人渠道KPI经营指标第十六页，共五十一页。法人渠道经营目标KPI第十七页，共五十一页。新增情况分析客户：标保2000元以上团单算一个客户数，建工险除外。第十八页，共五十一页。2012年法人渠道三级机构建设评价追踪方案第十九页，共五十一页。2012年法人渠道三级机构建设评价追踪方案

为实现法人业务“可持续、高增长”战略目标，强化基层组织建设，拉升三级机构短险短险保费平台，总公司法人业务部根据三级机构法人业务发展现状，特制定三级机构建设评价标准，并建立三级机构建设评价追踪体系，以推进三级机构标准化建设，深挖机构发展潜力，实现法人渠道各分支机构均衡，快速发展。第二十页，共五十一页。2012年法人渠道三级机构建设评价追踪方案具体标准如下：第二十一页，共五十一页。2012年法人渠道三级机构建设评价追踪方案一季度各月短险短险保费与达标情况第二十二页，共五十一页。热烈祝贺以下机构完成分公司开门红短险短险任务目标：湛江达成率153%！珠海达成率103%！本部达成率103%！中山达成率100%！热烈祝贺广东分公司完成总公司开门红短险任务热烈祝贺东莞完成总公司开门红短险任务第二十三页，共五十一页。工作不足分公司短险任务目标未能达成分公司开门红短险任务目标1980万，实际完成1607万，达成率81%，中介渠道未能完成总公司开门红短险任务，达成率68%。部分机构增员数量有待加强累计到3月整个广东新增29人，现全省共153人，还有惠州、茂名、阳江、珠海、江门总人力在10人以下。新增客户指标乏力

截止到3月底新增客户共有216户，其中累计5万元以上新增客户14个，大型客户数有待加强。合格网点指标未能达标截止到3月底合格网点数量为18个，未能达成分公司66个合格网点指标。费用控制指标未达成进度详见财务数据分析。第二十四页，共五十一页。四、二季度工作安排第二十五页，共五十一页。2012业务节奏策略法人业务整体发展进度第二十六页，共五十一页。2012业务节奏策略

按照总公司法人业务节奏，分公司决定二季度全力冲刺短险短险保费60%第二十七页，共五十一页。第二十八页，共五十一页。总分支联动烘托二季度“百团大战”工作氛围第二十九页，共五十一页。总公司百团大战节点安排：第三十页，共五十一页。二季度工作思路继续深化“争先抢位”的经营指导思想，做大做强法人业务。全省法人干部要“转变思想，放大格局”。强化队伍拓市场关注品质要效益第三十一页，共五十一页。一、基础管理篇1、坚持持续有效地人力增长确保在上半年所有机构达到10人以上。机构根据业务发展需要，持续有效地推进资源型、技能型和潜力型人力引进工作，以关键型人力的引进实现相关业务领域的突破和销售管理能力的提升。二季度重点工作第三十二页，共五十一页。一、基础管理篇2、不断追求销售管理的完善加强标准分部的基础建设,完善各机构的销售管理架构，坚持晨夕会经营管理,强化培训管理体系,保质保量完成一日三访，坚持长期良好的作业习惯。二季度重点工作第三十三页，共五十一页。二、业务推动篇

1、“重点”发展直销业务渠道直销渠道要以团单客户新增为重点，强化员工福利保障产品推动，加大重点区域队伍建设力度，实现重点区域直销的突破式发展。通过直销第二支柱项目带动重点机构直销业务突破，做大做强广州本部。

二季度重点工作第三十四页，共五十一页。二、业务推动篇

2、以全覆盖为抓手，发展交叉销售业务渠道交叉销售要以团单销售为经营重点，积极与短险保费部沟通合作，强化落实续销团方案。同时深入挖掘合作渠道资源，实现共赢，全力推进区域、业务和渠道的全覆盖策略。

二季度重点工作第三十五页，共五十一页。二、业务推动篇3、快速发展中介业务渠道中介渠道要以网点经营为核心，主抓子渠道建设，实现中介业务的快速可持续发展。进一步加大建行渠道业务推动，在二季度实现建行短险保费突破；以航意险、旅意险和乘意险为主要开拓险种，抢占市场、做大规模、降低业务风险。

二季度重点工作第三十六页，共五十一页。二、业务推动篇

4、加大重点险种推广力度，从多渠道多方面拓展建工险，学平险。5、多管齐下实现长险业务突破，全面启动长险业务。6、消灭月平台短险短险保费十万以下、十人以下的机构。

二季度重点工作第三十七页，共五十一页。三、风控管理篇

根据“广东人身保险业2012年主要工作安排”，认真贯彻执行“抓服务、严监管、防风险、促发展”的会议精神，对法人渠道合规经营进行自查自纠。二季度重点工作第三十八页，共五十一页。2012年广东保监局重点开展的工作其中涉及法人业务渠道的重点内容：1、“完善制度，夯实寿险市场监管基础”的工作中要求我们出台团险业务管理办法，明确提出系统改造、保单提示和承保确认等关键环节的要求，从根源上治理团险业务“过单”和拼凑团单等违规行为。2、“严查重处，大力整顿市场秩序”，一是加大专项检查力度，重点检查销售误导、财务业务数据不真实以及团体意外险违规等突出问题；二是加强与银行监管机构的监管合作；三是加大处罚力度，对查实的违法违规行为，将以处罚责任人、追究上级领导责任、责令停止接受新业务、吊销许可证为主要手段，严肃处理违法违规保险机构，特别要追究各级机构负责人和分管领导的责任。第三十九页，共五十一页。今年总公司下发涉及法人渠道的相关处罚文件1、《关于对青岛分公司团体业务违规事件问责处理的决定》（新保罚[2012]1号）2、《关于对江西分公司业务违规操作问题的通报》（新保审[2012]9号）第四十页，共五十一页。主要违规表现1、未经总公司批复同意，擅自超出产品条款范围承保的违规行为；2、违规承保，导致较大的经济损失；3、通过中介公司套取手续费。第四十一页，共五十一页。分公司开展合规工作的自查自纠1、经总经理室研究决定，由法人业务部、财务部及风险管控部三个部门联合成立“分公司法人业务合规检查小组”，对下辖的机构于2011年1月至2012年3月期间承保的法人业务进行专项检查；2、具体工作安排 第一阶段：4月30日前，自查自纠自整（各机构提交书面报告）； 第二阶段：5月1日--6月30日，重点抽查和咨询； 第三阶段：7月1日--7月31日，成果验收与巩固； 第四阶段：4月--12月31日，接受监管检查。第四十二页，共五十一页。四、效益控制篇

公司已成功实现A+H两地同时上市，效益控制管理成为重中之重的指标，同时对法人业务发展打开了新的成长空间。2012年法人业务渠道必须围绕品质效益，确保短险保费规模与效益的双丰收！

二季度重点工作第四十三页，共五十一页。二季度方案预宣导一、机构总方案1、二季度短险任务达成率≧80%，<100%，且机构费用率≦85%的，五项指标每达成一项，奖励短险保费0.2%。2、达成二季度短险任务，且机构费用率≦85%的，奖励短险保费1%；五项指标每达成一项，追加奖励短险保费0.2%。3、一季度未能达成短险任务的机构，如果在二季度末能完成年度短险任务的60%或以上，且机构费用率≦85%，按上半年短险短险保费1%提奖；五项指标每达成一项，追加奖励短险保费0.2%。4、五项指标分别为：短期非健康险占比、五万以上新增客户数、交叉销售团单活动率、中介合格网点数、团单客户续保率。注：1、2、3项奖励不重复计算，竞赛短险保费剔除非标业务；未上报机构二季度方案的机构不参与分公司方案。

第四十四页，共五十一页。指标注释：1、机构费用是指85%的打包费用

注：如实际赔付支出超出预留赔付额的按实际赔付额计算打包费用2、短期非建险占比要求：≥60%3、五万以上新增客户数（详见附表）4、交叉销售团单活动率要求：≥5%5、中介合格网点数是指月度累计承保的短险短险保费达到5000元（含）以上的中介网点。（中介网点指：具有保险经纪、专业或兼业代理资格证，并与公司签订代理协议的中介作业点，网点数指标详见附表）6、团单客户续保率要求：≥80%第四十五页，共五十一页。二季度累计五万以上新增客户数&中介合格网点数指标分解第四十六页，共五十一页。机构二季度竞赛方案要求1、各机构可根据自身实际情况制定二季度竞赛方案；所有方案须上报分公司审批通过后方能实行。2、方案内容需包含以下几项内容：A、人员新增B、客户新增C、五万元以上客户新增D、合格网点新增E、长险开拓奖励第四十七页，共五十一页。工作提示：

根据总公司下发《2012年度法人业务队伍综合提升计划》，要求见习职级业务人员到岗3个月内必须通过保险代理人资格考试，其他正式业务人员2012年12月31日前通过保险代理人资格考试。第四十八页，共五十一页。关于盈宝利产品退市的通知:根据总公司业务管理委员会的决议，自2012年4月30日起，盈宝利产品正式退市，所有分支机构不得再销售此产品。请各机构提前安排，不再做关于此产品的销售推动，已经与合作单位签订产品销售协议的要尽快调整，已经发放的相关业务单证要在4月15日前收回，确保贯彻执行总公司关于此产品的退市决议。第四十九页，共五十一页。第五十页，共五十一页。内容总结2012一季度经营分析、表彰

暨二季度启动会。法人业务部——2012.4。数据来源：系统数据。渠道经营分析——达成情况。渠道经