走进商务谈判室培训课件

任务一:走进商务谈判室2008年3月第一页，共八十七页。你准备好了吗（Areyouready）？准备工作2第二页，共八十七页。内容安排商务谈判项目一日用商品购销谈判项目二专业商品购销谈判项目三涉外商品购销谈判任务一走进商务谈判室任务二把握谈判影响因素任务一准备商品谈判方案任务二营造商务谈判气氛任务三把握商务谈判利益磋商任务一商务谈判策略技巧制订任务二国际商务谈判文化差异任务三商界第一张名片商务谈判竞赛任务四掌控谈判合同的履行3第三页，共八十七页。--商务谈判专家是天生的吗？第四页，共八十七页。项目一:走进商务谈判室第五页，共八十七页。任务设计目标:购买个人日常用品要求:1、在允许谈判的营业场所完成个人日常用品购买任务。2、以个人为单位至少购买一件日常用品。3、购买时细心体验购买日常用品的谈判全过程。4、每人交一份购买日常用品谈判报告，需包含在哪谈判？谁在谈判？谈判什么？何时谈判？谈判的方式？发生谈判的条件？6第六页，共八十七页。任务设计1、各小组选择组内最好的一份报告进行展示，并派出两人进行报告描述情景的购买过程模拟谈判。2、小组模拟谈判打分互评，教师总结点评。3、针对学生的报告，选择相对比较好的和较差的各一份，教师进行点评和总结。7第七页，共八十七页。任务一：走进商务谈判室演练一：揭开商务谈判面纱演练揭开商务谈判面纱4W1H8第八页，共八十七页。分组演练揭开商务谈判面纱分组演练揭开商务谈判面纱任务书演练一：揭开商务谈判面纱演练9第九页，共八十七页。课堂准备及演练时间70分钟

教学目标

揭开商务谈判面纱演练练习课堂演练任务书、成立五个小组，分配角色基本规则包含第一步至第五步至少包含一个面纱后影子

小组全体成员参加教学进程真实性

尽量实际、真实总结反馈时间20分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好揭开商务谈判面纱后演练方法10第十页，共八十七页。演练评分表

班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分

标准2内容全面10分

标准3实战性强20分

标准4演练临场表现20分

标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计

11第十一页，共八十七页。教师总结反馈X组X组12第十二页，共八十七页。模块一：揭开商务谈判面纱揭开面纱4W1H方法13第十三页，共八十七页。模块一：揭开商务谈判面纱第一步：WHERE在哪谈判？第二步：WHO谁在谈判？第三步：WHAT谈判什么？第四步：WHEN何时谈判什么？第五步：HOW谈判的方式？14第十四页，共八十七页。

你在XX买了个XX，小组模拟演练成交的全过程并按任务书要求做汇报？……小组讨论选择最有典型意义的日用商品购销谈判做课堂模拟演练。小组成员分配角色，做十分钟模拟演练前准备。小组按任务书要求做汇报并完成演练者和小组总结点评。各小组点评，老师总结点评。你是如何成交的？15第十五页，共八十七页。第一步：WHERE在哪谈判？1、主场谈判2、客场谈判3、中立地点谈判16第十六页，共八十七页。第二步：WHO和谁在谈判？一、谈判人员素质二、谈判人员能力三、谈判人员组成17第十七页，共八十七页。商务谈判队伍组成1、谈判组长2、主谈人3、观察、记录人员4、其它辅助人员（财务、生产、市场……)第十八页，共八十七页。第三步：WHAT谈判什么？1、谈判分类方法2、几种常见谈判类型19第十九页，共八十七页。第四步：WHEN何时谈判什么？1、谈判目标2、商务谈判议题3、谈判时间20第二十页，共八十七页。第四步：WHEN何时谈判什么？1、谈判目标

1）最高目标

2）期望目标

3）最低目标21第二十一页，共八十七页。第四步：WHEN何时谈判什么？2、商务谈判议题

1）水平谈判

2）垂直谈判3、谈判时间22第二十二页，共八十七页。第五步：HOW商务谈判方式1、口头谈判方式2、书面谈判方式23第二十三页，共八十七页。

谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点，谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别，谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等，谈判的工具是思维——语言链。任务一：走进商务谈判第二十四页，共八十七页。任务一：走进商务谈判室模块一:揭开商务谈判面纱模块二:商务谈判方式及相关原理25第二十五页，共八十七页。【引导案例】香港主权的丧失与恢复

1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？试分析。走进谈判第二十六页，共八十七页。【分析提示】

只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。走进谈判第二十七页，共八十七页。模块一：揭开商务谈判面纱一、学习商务谈判的意义？二、什么是商务谈判？三、商务谈判的特征？四、商务谈判功能、地位？五、商务谈判类型？六、商务谈判要素？28第二十八页，共八十七页。案例：学习商务谈判意义人谋生的基本技能人要了解和可能涉猎的层面的事物皆需谈判。学习商务谈判的意义29第二十九页，共八十七页。二、什么是商务谈判？谈判学的产生和发展什么是谈判?什么是商务谈判?30第三十页，共八十七页。1、汤粉有苍蝇告赢中国大酒店

2、成功解救人质

3、国产动车组是如何跑起来的？

4、香港回归谈判亲历

5、中美商战策夜未央

……我们身边的谈判？31第三十一页，共八十七页。谈判学的产生和发展谈判的产生世界经济息息相关案例：说媒32第三十二页，共八十七页。世界上生活中的谈判……

巴以和谈入世谈判买东西招聘/应聘小孩与大人的谈判

……33第三十三页，共八十七页。“谈判”

谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。第三十四页，共八十七页。谈判定义

谈判是双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果；是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。35第三十五页，共八十七页。商务谈判

商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判，有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。第三十六页，共八十七页。从一个普通商务谈判案例说起

欧洲先施公司是SK欧洲工程公司的代理，来到中国与中国化工总公司进行出口工程设备的贸易谈判。……方相互埋怨之后，谈判不欢而散。37第三十七页，共八十七页。从一个普通案例说起

问题:接着进行谈判,谈判有结果吗?

为什么?38第三十八页，共八十七页。什么是商务谈判？

是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。39第三十九页，共八十七页。商务谈判的含义包括以下几点：各方经济利益独立目的明确：满足经济利益主题与各方直接利益有关是协商、谋求一致、达成协议过程

40第四十页，共八十七页。

回忆一下你曾经历和听到、看到过的哪些是商务谈判？王歧山代表中国参加中美战略对话……奥运会体育场馆正在选择承建单位…………是否具备商务谈判条件41第四十一页，共八十七页。商务谈判的特征经济利益性约束性惯例性平等性科学艺术性42第四十二页，共八十七页。商务谈判的功能协调功能沟通功能促销功能发展功能效益功能社会功能43第四十三页，共八十七页。商务谈判的地位企业商业交易活动的桥梁与纽带信息传播途径与信息流的载体企业营销战略思想具体实践企业经营管理重要内容44第四十四页，共八十七页。商务谈判的类型利益分配式利益整合式45第四十五页，共八十七页。西奈半岛埃及以色列46第四十六页，共八十七页。

商务谈判的类型序号分类标准1按谈判内容分2按谈判性质分3按谈判人数分4按谈判透明度分5按接触方式分6按谈判地点分7按谈判持态度分8按谈判心理分47第四十七页，共八十七页。产生原因：双方有长期合作关系谈判人员（推销、采购）有权决定买卖产品续签合同……好处：规模小、准备时间、地点灵活、气氛好谈判人员有授权利于解决问题克服小组谈判配合不利……一对一谈判48第四十八页，共八十七页。特点：每一方由二人以上参加大多数正式谈判采用一些复杂、重要谈判必须采用……优点：集体智慧与力量是谈判成功保证更好的运用谈判谋略技巧，有利于打破僵局协议履约率高……小组谈判49第四十九页，共八十七页。特点：与产品交易谈判差别大买方：使用单位，卖方：建设单位最复杂的谈判之一：内容广，二方以上参加卖方建设单位按人工、材料、安装、分包费相应提高标价获取利润……工程谈判50第五十页，共八十七页。特点：有偿的技术转让，与商品贸易有区别技术是特殊产品:知识形态存在，体现使用价值技术交易过程复杂，从签约\转让技术\投产受益时间长每笔要签合同，对可能争议明确规定……技术贸易谈判51第五十一页，共八十七页。特点：商务谈判中占较大比例，商品种类、用途、性能各异，内容差别大，通常有如下几类基本议题：价格质量货款支付方式数量包装、运输交货时限权利、义务……商品贸易谈判52第五十二页，共八十七页。按商务谈判持态度分让步型、立场型、原则型谈判原则型谈判亦称实质利益谈判法：指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。第五十三页，共八十七页。目标是达成协议、扩大合作避免双方冲突、强调双方信任提议、让步、信任对方对人和问题态度温和、作出让步维系关系相信对方、容易变换立场……让步型谈判54第五十四页，共八十七页。目标是取得胜利视对方为对手，各有实力、各提条件强调各方意愿、观点、立场不能改变要求对方让步作为建立关系前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方、坚持立场……立场型谈判55第五十五页，共八十七页。目标是圆满有效解决问题把人与问题分开,对人软对事硬信任于否与谈判无关着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益根据客观标准达成对双方有利协议……原则型谈判56第五十六页，共八十七页。项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较57第五十七页，共八十七页。

商务谈判成功的标志达到目标建立和改善关系富有成效58第五十八页，共八十七页。【目标】正确评价谈判是否成功，使用原则式谈判方法：1、以小组为单位进行。2、每组分别代表XX、XX、XX、XX。3、每小组派代表到“密室交代经营政策。4、小组代表回到小组，并将情况向小组成员汇报。5、各小组进行5分钟内部谈判作出最终决策：降或不降。6、如此循环教师公布各公司结果-小组得分。7、小组讨论并汇报？谈判活动游戏第五十九页，共八十七页。谈判活动游戏计分表小组/利润率1234561月2月3月4月5月6月7月小计第六十页，共八十七页。谈判活动游戏

讨论题：15-XX分钟

1、对小组得分进行评价，你们是最高分吗？对得分是否满意？

2、在这个游戏中，你们组有几次谈判的机会？

3、综合所有小组的经营成果，就整个XX而言谈判是双赢的吗？

4、在谈判中你们组是否使用了原则式谈判法？若使用了原则式谈判法，你们是如何做的？结合本游戏写出要点？第六十一页，共八十七页。商务谈判的类型【观念应用】一种常见的商务谈判法一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。

1、这是一种什么类型谈判法？

2、这种商务谈判法有何利弊？第六十二页，共八十七页。【分析提示】

这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。商务谈判的类型第六十三页，共八十七页。商务谈判要素商务谈判主体商务谈判标的及目标商务谈判议题（客体）64第六十四页，共八十七页。商务谈判项目判断题1刘女士在菜场买土豆下在和商贩讨价还价2刘先生想租一辆娇车全家出游，正在和租车公司孙经理进行协商3妻子和丈夫就家务分工进行谈判4货款利息提高了，高先生正在和银行相关人员商量提前还款事宜5公司销售业绩不佳，财务部王经理正同银行信贷员申请延期还货事宜……..65第六十五页，共八十七页。商务谈判项目分析序号谈判主体谈判客体谈判目标关系主体行为主体1

23

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1066第六十六页，共八十七页。模块二：商务谈判方式相关原理商务谈判方式商务谈判的相关原理67第六十七页，共八十七页。商务谈判方式

商务谈判方式:双方(或多方)用来沟通、协商的途径与手段。68第六十八页，共八十七页。口头谈判谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。优点：灵活性大较规范、可较好达成目标……缺点：主观性强、易偏离主题易产生谈判中、后的纠纷……口头谈判适用于……。69第六十九页，共八十七页。邀请张教授讲课你如何邀请?……你怎么邀请70第七十页，共八十七页。电话谈判

随着电话通讯的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判是极为必要的。电话谈判第七十一页，共八十七页。

电话谈判优点快速、方便联系广泛……缺点误解较多、易被拒绝。某些事项容易被遗漏和删除……适用于……。电话谈判第七十二页，共八十七页。书面谈判谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。优点：效率高、导向明确表达清楚、说明细致……缺点：情感交流差有可能出现理解误会……适用于……书面谈判73第七十三页，共八十七页。面对面谈判优点较大灵活性方式较规范……缺点：易被对手了解意图决策时间短……适用……面对面谈判74第七十四页，共八十七页。函电谈判谈判者利用邮政、电传、传真等进行磋商的谈判。优点：方便、准确成本低……缺点：情感交流差有可能出现理解误会……函电谈判适用……75第七十五页，共八十七页。函电谈判程序询盘发盘还盘接受签订合同函电谈判第七十六页，共八十七页。网上谈判谈判者利用互联网进行交流和磋商的谈判。优点：信息及时、准确、可查成本低、效率高……缺点：信息公开化……网上谈判适用……77第七十七页，共八十七页。几种谈判方式比较谈判方式面对面谈判电话谈判函电谈判网上谈判接触方式直

接间

接间

接间

接表达方式语

言语

言文

字文

字商谈内容深入、细致受限制全面、丰富全面、丰富情感氛围可利用无法利用无法利用无法利用个性心理有影响有影响不影响不影响联系方式慢、窄快速、广泛较慢、较窄快速、广泛费

用最

大较

大较

少很

少适用范围一对一团体谈判大型项目一对一小型项目日常交易国际贸易日常交易国际贸易78第七十八页，共八十七页。商务谈判的相关原理博弈论与谈判公平理论与谈判