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文档简介

模块五渠道冲突与合作5.1识别冲突的原因

第二节解决渠道冲突一、渠道冲突的管理策略明确主导渠道保障各渠道的利益渠道冲突的管理策略渠道改造要抓住时机向渠道提供良好的服务合理解决渠道之间的利益分配二、渠道冲突的管理方法

法律手段退出

清除和替补调解仲裁谈判渠道冲突的管理方法案例：德昌轮胎厂分销渠道冲突处理乔楚是德昌轮胎厂分管东北地区销售的地区销售经理。几天前，公司在佳木斯的销售代理商北方公司的负责人打电话向他反映，在当地有家叫利达的公司正在低价销售德昌公司的动力牌轮胎。因此，乔楚一处理好手边的事，便火速赶往佳木斯。在动身之前，通过与公司总部的销售经理交换意见，乔楚考虑成熟了两套方案。方案一：以不高于代理价格的方式，实行保护性收购买断，但向北方公司明确，收购行为由它操作，同时收购资金额度不能计算在向厂方回笼的货款之内。理由是：①收购价格不高于代理供货价格，故北方公司进货成本并未增加；②鉴于当前货源吃紧，此举可视为产品货源在市场间的调剂划拨行为；③收购行为即使有费用发生，作为责任和利益共同体，市场保护的责任和费用不能完全向厂方转移。案例：德昌轮胎厂分销渠道冲突处理方案二：允许利达公司在佳木斯销售该批次轮胎但必须停止低价倾销行为,与北方公司共同将底线销售价格控制在不低于厂方向代理商提供的地理结算价格的水平上，直至存货完全消化。若还不能达成协议，则向利达公司声明，针对窜货行为，厂方将与北方公司联手采取报复性行为。于是，乔楚一到佳木斯就联合北方公司的负责人对利达公司窜货的货源进行初步调查。调查了解到，利达公司销售的轮胎产品编号以字母HN开头，根据德昌公司的产品编码规范，初步判断产品来自河南省。然后，乔楚牵头召集北方公司和利达公司的负责人见面，坐下来心平气和地就这件事进行协商。首先，乔楚指出，低价窜货对三方都是不利的。现在既然出现了问题，就应对这件事进行积极协商，共同解决问题，将三方的利益损失降至最低。案例：德昌轮胎厂分销渠道冲突处理经过沟通，利达公司除了拒绝提供具体的供货单位外，并不否认货物的来源，同时确认了低价销售的动力牌轮胎有9.00-20-16PR的30套，6.50-16-12PR、10PR的各100套。会议在基本宽松、克制的气氛中进行。经过就价格、支付方式等几个方面内容的具体讨论，最终达成的协议还是比较令人满意的：利达公司同意停止销售手头的动力牌轮胎，库存商品分批次向北方公司转移；而北方公司在实现销售后，以原代理供货价格向利达公司滚动结算。建立渠道调整机制

建立渠道沟通机制

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