《某地产经纪人微观作业模式及激励机制介绍》1

田军平二〇一二年三月十四日绿城经纪人微观作业模式及激励体系

第一页，共三十五页。经纪人销售模式是一次营销模式的全新变革，不仅打开了绿城所有的房源、人员、资源、政策，优化了资源配置，更为社会各界经纪人打开了客户渠道，创建了广阔的发展平台。

“你若来了，便是春天。”

绿城有你，春意盎然！第二页，共三十五页。二、房地产经纪人的作业模式及支持系统目录：一、房地产经纪人的基本认知一、房地产经纪人的基本认知第三页，共三十五页。马斯洛需求层次理论自我实现、潜能发挥工作尊重、社会认可社会交往、归属与爱保健、保险、健康吃、喝、住自我实现的需求尊严的需求归属的需求安全需求生理需求第四页，共三十五页。饱暖思“赢”欲如何赢得这些需求？成为一名绿城经纪人第五页，共三十五页。房地产经纪人社会地位非常高，和律师、法官、教授等职业一样受尊重。在美国有85％的房屋交易是通过独立经纪人来完成的。独立经纪人无底薪，自由开展业务，独立发展资源网络与客户群，结合加盟机构品牌打造个人品牌。房地产经纪人收入都相当的丰厚，成绩做到中等以上的经纪人年收入可以轻易地超过美国总统的年收入。在房地产经纪业界，不乏博士、硕士等高学历人才。第六页，共三十五页。房地产经纪人是集团营销模式全新变革的最新硕果。在绿城房地产经纪人拥有丰富的资源，可以整合、依靠集团内外部的力量。房地产经纪人拥有宽阔的平台，可以销售绿城全国各地的项目。房地产经纪人拥有广阔发展前景，可以成为绿城内部员工，经纪公司合伙人等。房地产经纪人可得到丰厚的佣金，不断地自我超越。房地产经纪人可以让更多的人实现提升居住生活品质的梦想，体现更多自身价值。创业、进取、合作、共赢第七页，共三十五页。附件：《绿城经纪公司部门职责》备注：根据目前经纪人团队配置情况，分为4组经纪人管理单元，每个管理单元管辖3个经纪部，每个经纪部各管辖12名经纪人。行政中心本体部综管部财务部领导班子高级客户经理经纪一部经纪二部经纪三部高级客户经理经纪一部经纪二部经纪三部高级客户经理经纪一部经纪二部经纪三部高级客户经理经纪一部经纪二部经纪三部经纪人服务中心服务支持部活动策划信息支持杭州绿城经纪公司组织架构第八页，共三十五页。董事长经营班子本体建设中心本体建设行政管理后勤服务财务管理经纪人服务中心服务一部服务二部服务三部……服务N部客户服务部活动部绿建联合经纪公司组织架构第九页，共三十五页。二、房地产经纪人的作业模式及支持系统目录：一、房地产经纪人的基本认知二、房地产经纪人的作业模式及支持系统第十页，共三十五页。二、房地产经纪人的作业模式及支持系统作业流程支持系统第十一页，共三十五页。（一）作业流程标准作业流程具体操作作业要点第十二页，共三十五页。（一）作业流程【标准作业流程】经纪人标准作业流程客户发现客户寻找客户接待客户跟踪客户成交客户维护第十三页，共三十五页。客户推荐客户界定客户成交客户拓展客户成交客户跟踪佣金结算客户发现客户寻找联合经纪人客户接待客户维护客户发现客户寻找房源公开驻场经纪人客户拓展联合经纪公司驻场经纪公司客户经理服务支持信息传递项目公司（一）作业流程【具体操作】第十四页，共三十五页。服务支持客户推荐客户界定客户成交客户拓展客户成交客户跟踪佣金结算客户发现客户寻找联合经纪人客户接待客户维护客户发现客户寻找房源公开驻场经纪人客户拓展联合经纪公司驻场经纪公司客户经理信息传递项目公司服务协调（一）作业流程【具体操作】第十五页，共三十五页。（一）作业流程【作业要点】Point.1房源信息

1.新开盘项目：除按照规定必须保留的房源外，剩余房源必须对所有经纪人公开。2.非新开盘项目：对于进入持销期的项目，任何人不能对房源进行动态的保留，先下定先得；所有可售房源信息必须公开展示或通过简单途径获知（如销售软件）。第十六页，共三十五页。（一）作业流程【作业要点】Point.2客户发现

1.发现途径：

（1）根据自身社会圈层，梳理人脉，通过“缘故100”、转介绍、社区经营等方式发现客户，并绘制客户地图；（2）通过市场调研，成交客户、竞品项目客户等分析，梳理出目标客户的地理分布、行业分布特征，锁定目标客群。

2.发现方法:《客户发现10法》《绿城经纪人“缘故100”》

3.《客户发现成功案例》第十七页，共三十五页。Point.3客户寻找

1.寻找途径：

根据项目的客户地图，梳理目标客户的居住区域、工作区域、娱乐区域、交通动线及圈层切入点，制定针对性的营销推广及拓客策略。2.寻找方法:《客户寻找16招》

3.《客户寻找成功案例》（一）作业流程【作业要点】第十八页，共三十五页。（一）作业流程【作业要点】Point.4客户推荐1.电话、网络推荐经纪人需提前将客户信息报备至联合经纪公司对接人，由对接人将客户姓名、电话及经纪人本人姓名、电话号码等报至驻场经纪公司；

2.陪同到场推荐

经纪人陪同客户到访项目现场，与驻场经纪公司对接，填写《客户信息确认单》。第十九页，共三十五页。（一）作业流程【作业要点】Point.5客户界定1.联合经纪公司推荐的客户在驻场经纪公司无登记记录的，属于联合经纪公司有效的推荐客户；2.推荐的客户在驻场经纪公司有登记记录的，但超过30天无回访与电话沟通记录的（以销售系统或客户登记表为准），仍属该联合经纪公司有效推荐客户；3.联合经纪公司经纪人与驻场经纪公司须于当天完成客户确认工作，并以书面或OA形式的《客户确认单》报联合经纪公司备案。4.各驻场经纪公司由营销负责人或业务骨干负责进行客户对接、信息确认。第二十页，共三十五页。Point.6客户接待

1.接待目的：

使客户全面、系统地了解在售房产品，激发与发现客户需求。2.接待要点：《8项来电接听要点》、《11项来访接待工作规范》

3.《客户接待成功案例》（一）作业流程【作业要点】第二十一页，共三十五页。Point.7客户跟踪

1.跟踪目的：

尽可能详细的掌握客户的背景情况、需求信息，增进与客户的感情。2.跟踪方法：

《4项日常客户追访》、《10项客户精准追访》

3.《客户跟踪成功案例》（一）作业流程【作业要点】第二十二页，共三十五页。Point.8客户成交

1.促成成交：

通过内外部经纪人的共同努力，深度挖掘，及时跟踪，为客户找到合适的房源，实现客户的购房需求。由驻场经纪人签订购房合同。2.《客户成交成功案例》（一）作业流程【作业要点】第二十三页，共三十五页。Point.9客户维护

1.维护对象：

已购房客户、意向较强的来访未成交客户、新拓展客户等

2.维护要点：

《12项客户维护要点》3.维护目的：维系良好的客户关系，进一步增强客户认同感，促进良好口碑的传递，扩大客群基础，提高后续成交量。

4.《客户维护成功案例》（一）作业流程【作业要点】第二十四页，共三十五页。主要活动激励机制销售信息平台（二）支持系统跨界互动第二十五页，共三十五页。销售信息平台内部经纪人外部经纪人客户信息管理运用实现房源信息查询运用实现

(二)支持系统【销售信息平台】第二十六页，共三十五页。点击登陆

(二)支持系统【销售信息平台】第二十七页，共三十五页。点击可查询：项目优惠信息项目的统一说辞最新项目开盘信息相关活动信息等点击可提醒有权限的经纪人：逾期未签约的客户点击可提醒有权限的经纪人：逾期未交首付的客户点击可提醒有权限的经纪人：逾期未交清房款的客户第二十八页，共三十五页。目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：NO.1

售楼处NO.2

电商平台NO.2

电商平台

(二)支持系统【销售信息平台】第二十九页，共三十五页。目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：NO.3

第一品级NO.4

电话咨询NO.5

短信通知尊敬的经纪人：您好！本项目即将于本月15日开盘……

(二)支持系统【销售信息平台】第三十页，共三十五页。目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：NO.6

透明售房网NO.7专业房地产网站NO.7

专业房地产网站

(二)支持系统【销售信息平台】第三十一页，共三十五页。1.经纪人1.1兼职经纪人：普通兼职经纪人，无底薪、无福利；担任组长或经理的兼职经纪人，有津贴（600-1200元/月）。1.2专职经纪人根据职级不同提供相应底薪。1.3专职经纪人享受福利：签订劳动合同、缴纳五险一金、伙食补贴、交通

补贴、通讯补贴、服装费、健康体检。

(二)支持系统【激励机制】第三十二页，共三十五页。1.4业绩奖励：（1）基本提佣奖；结算标准:佣金总额*0.64=佣金总额*0.8*0.8。（如：一套房子总价500万，佣金系数为10‰，那么经纪人可获得税前佣金总额=500万*10‰*0.8*0.8=3.2万）支付方式：签订《购房合同》（包括线下合同），根据付款方式的不同，在客户付足应付款项后，项目公司即支付全额佣金于联合经纪公司；由联合经纪公司24小时内将佣金支付到经纪人个人账户（个税自理）。（2）季度业绩优秀的经纪人和团队可获得额外物质奖励；（3）年度表现优异的经纪人和团队可获得额外物质奖励和旅游奖励。

(二)支持系统【激励机制】第三十三页，共三十五页。内部外部2.晋升机制

(二)支持系统【激励机制】组经理钻石经纪人金牌经纪人银牌经纪人部经理首席经纪人资深经纪人高级经纪人经纪人公司总经理公司副总经理中心总监部门经理附件：《晋升标准》第三十四页，共三十五页。内容总结田军平。房地产经纪人可以让更多的人实现提升居住生活品质的梦想，体现更多自身价值。（一）作业流程【标准作业流程】。（一）作业流程【作业