STP战略制定三部曲互动空间

STP战略制定三部曲

营销管理实务与创新市场细分与目标市场目标营销的主要步骤

市场细分

目标市场选定

市场定位1.确定市场细分变量和细分市场2.勾勒细分市场的轮廓3.评估每个细分市场的吸引力4.评选目标细分市场5.为每个目标细分市场确定可能的定位概念6.选择、发展和传播所挑选的定位观念举个例子，市场就是一个大大的生日蛋糕。第一部segmentation：把蛋糕切成一块一块，有些有水果，有些没水果，有些多点cream，有些比较少cream。这些一块一块，就完成了蛋糕（市场）细分。第二部targeting：你按照你的爱好来选择蛋糕块，你喜欢吃水果，所以选择了比较多水果的那块。在营销中，就是说你选择了一个觉得适合企业，可盈利的一块targetmarket。第三部position：你喜欢吃水果的蛋糕，所以告诉你身边的人有水果的蛋糕是多么好吃来证明你的选择是最好的。在营销中就是利用广告等多种手段来告诉你的企业的image，product等等来吸引消费者。案例：资生堂对化妆品市场的细分日本资生堂公司1982年对日本妇女用化妆品市场作了调查研究，按照妇女消费者的年龄，把所有潜在的妇女顾客分为四种类型（即把妇女用化妆品市场细分为四个不同的市场部分或亚市场）：第一种类型为15—17岁的妇女消费者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品。第二种类型为18—24岁的妇女消费者，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。这一类妇女消费者往往购买整套化妆品。第三种类型为25—34岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。第四种类型为35岁以上的妇女消费者，她们可分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要。这就是市场细分。左撇子用品案例导引

—左撇子工具公司商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这个现象:(1)有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。这德国人是怎样细分市场的？该公司的目标市场策略是什么?该公司怎样进行市场定位的？第一节

市场细分市场细分的含义消费者市场细分的标准市场细分的程序一、市场细分的含义

市场细分就是指按照细分标准，把一个产品的整个市场划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的市场分类过程。对需求不同的消费者进行分类，不是对产品分类。一个消费者群就是一个细分市场（子市场）如：服装市场可细分为：传统、时尚、经济、豪华四个子市场。互动空间－细分市场是对企业的产品进行细分（）

（1）对（2）错互动空间－企业选择目标市场的前提是进行市场细分（）

（1）对（2）错互动空间－市场细分的基础是消费需求的差异性（）

（1）对（2）错同质市场与异质市场

同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。如火柴、白糖等。异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。绝大多数的产品市场都是异质市场。市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子市场。互动空间－－同质与异质市场

天然气市场和手机市场哪个不必进行市场细分？为什么？互动空间－－同质与异质市场

下列属于异质市场的是（）

①白糖市场②食盐市场③服装市场④煤炭市场二、市场细分的程序选择市场进行评估设计并组织调查→选择细分具体标准→初步市场细分→→筛选细分市场→分析细分市场选择目标市场、设计营销策略→第二节、市场细分及有效市场细分条件细分标准具体变量地理环境国别、城乡、气候、交通、地理位置等人口因素年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理因素个性、兴趣、爱好、生活方式等购买行为购买动机、追求利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度等一、市场细分标准互动空间－－

划分城镇市场和农村市场，其划分标准是（）

（1）人口因素（2）地理环境（3）心理因素（4）购买行为互动空间－－

使用者情况属于（）

（1）人口因素（2）地理环境（3）心理因素（4）购买行为互动空间－－蒙牛公司将“蒙牛酸酸乳”的主要消费群体确定为14－18的女孩子。由此可见，该公司在细分市场时，是按照什么变量来细分消费者的。（）

（1）地区和年龄变量（2）年龄和收入变量（3）年龄和性别变量（4）职业和心理变量互动空间－－

下列细分变量中，属于人口变量的是（）

1）消费者的职业2）消费者的生活方式

3）消费者的个性4）消费者所追求的利益互动空间－－

右图标反映某手机厂家的市场细分的变量组合，请选出不属于人口因素的变量（）

A年龄B性别C收入D购买频率青少年男低一次中年女中经常老年高潜在互动空间－－以下是根据什么标准进行市场细分的？交通不发达地区，人们对日用品的保质日期特别留意。（）学生一族买衣服讲究休闲时尚；上班族买衣服偏向端庄高贵。（）保洁公司推出海飞丝去头屑洗发水（）SK-Ⅱ以稳重自信的女性为对象，而美宝莲则专为追求潮流的女性定做。（）市场细分实战1.按地理位置细分辣椒酱市场：子市场适用的产品西南地区麻辣味、酸辣味华南地区蒜茸味湖南干辣味品牌忠诚度划分手机市场：单一品牌忠诚者几种品牌按忠诚者无品牌互动空间－－试根据消费者的头发性质来细分洗发水市场,并指出每个子市场应以什么产品来满足消费者的需求。随堂检测－－案例1统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。

案例思考：上案例采用了哪些市场细分的标准和具体变量?1、地理环境：城市。人口因素：统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场。可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”。购买行为：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。案例2美国著名的化妆品制造企业——宝洁公司，早在20世纪80年代就开始进人中国市场，并在护肤及卫生用品市场展开了一系列成功的市场细分。当时，宝洁公司针对中国消费者头皮屑患者较多的现象，敏锐地观察到这一细分市场，并针对这一细分市场，推出具有去头屑功能的“海飞丝”洗发水，在市场上获得巨大成功，成为时尚的消费品。以后，宝洁公司又针对城市女性推出“玉兰油”系列护肤品。除以上品牌之外，宝洁公司陆续推出了针对不同细分市场的多个品牌的护肤及洗涤卫生用品，如“飘柔”二合一洗发水，既方便又有利于头发飘逸柔顺，“潘婷”则含有维他命原B5，可以令头发健康而亮泽。这一系列细分市场明确的产品，在市场上所获得的成功，为宝洁公司的发展壮大起了决定性作用。洁公司采用了哪些市场细分的标准和具体变量?1、地理环境：城市。人口因素：针对消费者头皮屑患者较多这一细分市场，推出具有去头屑功能的“海飞丝”洗发水，针对城市女性推出“玉兰油”系列护肤品等。心理因素：既方便又有利于头发飘逸柔顺的“飘柔”二合一洗发水，可以令头发健康而亮泽的“潘婷”。宝洁拥有11个品牌的洗衣粉；8个品牌的香皂；5个品牌(海飞丝;飘柔;潘婷;沙萱;伊卡璐)的洗发水；4个品牌的洗涤剂.海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众潘婷：富含维他命，令头发更营养，加倍亮泽飘柔：头发更加飘逸柔顺二、有效市场细分的条件可衡量性反应差异可进入性实效性子市场的购买力等有关数据能够被大致测量。所选择的子市场有足够的发展潜力。细分市场应该是企业经营活动能够达到。细分市场对营销组合中各要素的变动做差异性反应。三、市场细分要注意的问题（一）市场细分有可能增大生产成本和推销费用（二）有些市场不必细分（三）避免多数谬误（四）抵不住外围市场一时走俏的诱惑（五）对已确定的目标市场缺乏精细的了解（六）对目标市场的变化没有足够的把握案例3日本泡泡糖市场年销售约为740亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在的消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状的泡泡糖，缺乏新型式样；第四，“劳特”产品价格是110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营销策略。不久，它便推出功能性泡民糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和开然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。它还精心设计了产品的包装像飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升至２５％，当年销售额达到１７５亿日元。案例4.北京“他+她-”饮品

2004年，“他她饮品”的市场细分方法很独特，在此之前，国内饮料界、水厂商的市场细分方法主要按年龄段分类，或是按照饮品的品种来分类，（单品种饮料，比如橙汁、苹果汁等，混合果汁饮料；混合果汁饮料——农夫果园）或按功能分类。而他她饮品的细分方法却跳出了这种思路：横向切开，按男女来分。作为一种概念产品，他她营养素水也依照“性别”特质，“他＋”中含有补充活力所需的肌醇、牛磺酸等成份，能为男人及时补充活力；而“她－”则含有芦荟和膳食纤维，具有一定的减肥作用。在产品包装设计上，“他她水”从用色、构图、版式等各个方面，都打上了性别的鲜明印记。“她+”饮料用桃红，显得非常有女人味，带有一丝丝浪漫与妩媚。“他-"饮料采用蓝色基调，表现男性的稳重和阳刚之气，瓶身带一点流线形，透出优雅的气质。在营销上，他她营养素水针对目标消费群推出了一系列行之有效的宣传和推广活动。首先，公司投资制作了多首围绕“他”、“她”的原创歌曲，比如《爱她就给他》、《有我就有她》等，以歌曲的传唱使品牌深入人心。2004年6月，她加他公司还启动了“众里寻他（她），凭水相逢”活动，消费者把“他＋”或“她－”饮料瓶上的编码用短信发送至指定地址，就有机会和同一编码的异性消费者结识。这一速配活动获得了消费者的热烈响应，据说活动期间每天收到的短信量不低于10万条。第三节

目标市场战略目标市场的含义企业占领目标市场的方式目标市场营销策略一、目标市场的含义目标市场是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标要进入的市场。（1）通过细分市场确定（2）不市场细分而选择市场。二、企业占领目标市场的方式产品—市场集中化产品专业化市场专业化选择性专业化全面涵盖市场覆盖的五种模式密集单一的市场有选择的专门化市场专门化产品专门化市场完全覆盖

M1M2M3P1P2P3M=市场P=商品

M1M2M3

M1M2M3

M1M2M3

M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P31、产品—市场集中化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿童皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性2、产品专业化甲A乙A凉鞋凉鞋丙A凉鞋甲C乙C丙C儿童男性女性3、市场专业化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿童皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性4、选择性专业化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿童皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性

5、全面涵盖

甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C

IBM公司（IT行业）

GM公司（汽车市场）海尔集团（家电市场）互动空间－－他们是怎样选择目标市场的？A公司广告：“不管哪个儿童，在本公司都能买到合适的皮鞋”（）B公司广告：“不管是谁，在本公司都能买到各种合适的鞋子”。（）

产品市场集中化全面涵盖二、目标市场营销战略1、无差异营销－－企业不考虑顾客需要的差异，以单一的产品，用相同的营销手法，应对所有顾客。如：原可口可乐（60年代前的可口可乐）、麦当劳优点:不需市场细分，节约成本。缺点：不能使所有顾客满意。A产品2、差异性营销对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案。如：现可口可乐、本田汽车、宝洁优点：达到较高销量。缺点：成本高适用：实力、资源雄厚的大公司FABCDEF3、集中性营销指企业集中力量，进入一个细分市场，争取在这个市场中占较大份额。如法拉利赛车。优点:能提供较佳的产品和服务，在其占领的市场中有较强的地位，并且节约成本。缺点：选择的细分市场一旦需求变化，会出现经营危机。适用：资源有限的企业。A互动空间－－对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）（1）无差异营销（2）差异性营销（3）集中性营销互动空间－－经营差异性大、市场变化快的产品的企业，以及有一定资源能力应付市场变化的企业，可以采用（）策略①无差异性营销②差异性营销③集中性营销互动空间－－他们采用了那些目标市场策略？可乐公司早期只生产5美分一瓶可乐，后来发现小孩喝不完一瓶，又生产了3美分一瓶的可乐。（

）无差异策略→差异性策略捷而达公司生产的自行车专门满足女青年的需要。（）产品具有同质性，应采用（）目标市场策略。集中性策略无差异性三、选择目标市场营销策略考虑因素企业状况产品特点市场特点产品生命周期竞争者的策略

第三节市场定位定位的方法三一产品定位为什么要定位定位后的系统整合什么是定位定位的步骤目录362514三、市场定位的方式特色定位功效定位质量定位利益定位使用者定位竞争定位价格定位1、什么是定位国家级创新创业教育教学资源库1、什么是定位世界上唯一的超级大国国家级创新创业教育教学资源库1、什么是定位浪漫之都国家级创新创业教育教学资源库1、什么是定位流行音乐之王国家级创新创业教育教学资源库1、什么是定位全球最大的中文搜索引擎国家级创新创业教育教学资源库驾驶的乐趣国家级创新创业教育教学资源库1、什么是定位全球最大的管理咨询公司国家级创新创业教育教学资源库1、什么是定位定位是从产品开始，可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己。市场定位是指通过确定企业产品的形象特色，为产品在市场上确定适当的位置的。产品定位依据：质量、价格、功能、服务、规格、技术水平等。国家级创新创业教育教学资源库互动空间－－你认为产品定位最主要的两个依据是什么？

能举例说明吗？答案提示－－产品定位最主要的两个依据是质量与价格。

例如宝马和捷达，两者质量差异大，导致价格差异大，定位在不同的小汽车市场上。市场定位图低价格高价格低质量高质量ABCDEF国家级创新创业教育教学资源库通用汽车的市场细分保守前进高价低价CadillacOldsmobileBuickChevroletPontiacStaturnBuick/Oldsmobile/Pontiac的规格与性能相似，却分别生产，成本过高。Buick/Oldsmobile两者的价格及心里区隔太接近，自己和自己竞争，浪费行销费用。1、什么是定位所谓定位，就是使你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。——杰克·特劳特国家级创新创业教育教学资源库国家级创新创业教育教学资源库1、什么是定位定位不是对产品做什么事，而是改变客户认知模式！国家级创新创业教育教学资源库

请思考：你对自己的职场定位是什么？国家级创新创业教育教学资源库2、为什么要定位定位的本质：占有客户心智资源！国家级创新创业教育教学资源库2、为什么要定位5%10%20%客户心智阶梯40%第一层第二层第三层第四层客户的心智阶梯不会超过7个层次！第二名只有第一名的一半！（1）客户心智资源有限国家级创新创业教育教学资源库2、为什么要定位世界上第二高峰是什么？国家级创新创业教育教学资源库2、为什么要定位第二个登上月球的人是谁？国家级创新创业教育教学资源库2、为什么要定位（2）客户心智备受骚扰越来越多的同质化产品的出现已经让客户迷失了方向，他们没有时间而且也不愿意搞清楚产品间的差距！国家级创新创业教育教学资源库2、为什么要定位请问“9”在哪里？国家级创新创业教育教学资源库2、为什么要定位请问“9”在哪里？国家级创新创业教育教学资源库2、为什么要定位中国矿泉水有近700个品牌中国广告公司有7.8万家中国啤酒厂有1600家，4000个品牌感冒药有200多个品牌国内销售的挖掘机有50以上个品牌国家级创新创业教育教学资源库为什么禁止电视剧中插播广告？国家级创新创业教育教学资源库3、定位的方法3、重新定位竞争对手2、关联定位1、抢先定位国家级创新创业教育教学资源库互动空间－－()定位方式市场风险少，成功率较高，常为企业所采用。（1）关联（避强）定位（2）抢先（迎头）定位（3）重新定位国家级创新创业教育教学资源库互动空间－－作为麦当劳的竞争对手，肯德基的市场定位策略是什么？中、小型企业的产品定位策略是什么？国家级创新创业教育教学资源库答案提示－－肯德基的市场定位策略是（抢先）迎头定位。中、小型企业规模小、实力弱，如果与同产品的大企业直接对抗，则会造成不必要的损失和失败。因此中小企业应关联（避强）定位，走市场的空隙。减轻竞争压力，才能取得成功。国家级创新创业教育教学资源库（1）抢先定位（2）关联定位（3）竞争对手重新定位3、定位的方法又称领导者地位，圈地运动，占山为王；一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性的，而且是长期性的。3、定位的方法特劳特对自1923年以来和美国社会息息相关的25个行业进行分析，发现这25个行业的领导品牌，至今只有4个失去了领导地位。国家级创新创业教育教学资源库要么成为领跑者！国家级创新创业教育教学资源库要么与众不同！国家级创新创业教育教学资源库诺基亚的奥利拉看出了“移动电话”将成为潮流案例1万宝路从“淑女”到“牛仔”1908年正式以品牌Marlboro形式在美国注册登记，“MARLBORO”其实是“ManAlwaysRememberLoveBecauseOfRomanticOnly”的缩写，意为“男人只因浪漫铭记爱情”20-30年代万宝路定位为一种女性烟的形象，万宝路的广告口号是：像五月天气一样温和。用意在于争当女性烟民的“红颜知己”红色的烟嘴与你的嘴唇和指尖相配爱美是女人的天性，女性可能会担心过度抽烟会使牙齿变黄，容颜受损；以及如上面分析的烟嘴会沾上口红而不雅观等问题，女性烟民抽烟会比男性更加的节制。所以在香烟的吸食频度和消费量上，女性烟民也会远逊于男性烟民。当女性有了孩子之后，为了照顾孩子，原本吸烟的女性烟民肯定也会减少吸烟乃至戒掉，这样就使女性烟民这一原本就相对较小的目标市场，规模上再度遭到蚕食。40年代初,万宝路香烟停止生产二战后，美国吸烟人士继续增多，“万宝路”重返香烟市场。万宝路香烟广告不再以妇女为主要诉求对象，当时的广告词Wherethereisaman，thereisaMarlboro(哪里有男士，哪里就有万宝路）以及后来的WelcometoMarlborocountry（欢迎进入万宝路国度）都给世人留下了深刻的印象。广告中一再强调万宝路香烟的男子汉气概，以浑身散发粗犷、豪迈、英雄气概的美国西部牛仔为品牌形象，吸引所有喜爱、欣赏和追求这种气概的消费者。1955年，万宝路香烟在美国香烟品牌中销量一跃排名第10位。1968年，万宝路香烟已占美国香烟市场销量的13%（1954年的占有率不及0.25%），居美国烟草工业第二位。1975年，万宝路香烟销量超过一直位居香烟销量首位的云斯顿香烟，坐上了美国烟草业的第一把交椅。从1955年到1983年莫里斯公司平均每年销售额增长率为24.7%，这个速度在战后美国轻工业公司中是绝无仅有的。从20世纪八十年代中期一直到现在，万宝路香烟销量一直居世界香烟销量首位。世界上每被抽掉的4支香烟中，就有一支是万宝路。为什么三一2011年要喊“全国销量第一”？2012年1月6日，中国挖掘机行业2011年全年销售数据顺利出炉，三一挖掘机全年销量达20614台，市场占有率为12.3%，位居行业第一。这是各大外资品牌盘踞中国挖掘机市场20余年来，中国国产品牌首次突破重围获取第一，也是目前国产品牌所取得的最高成就，彻底颠覆了中国挖掘机市场外资品牌独大的格局。逆流而上强势超越

早在2011年初，三一重机就大胆提出了“全国销量第一”的目标。虽然挖掘机销量自5月份遭遇“双降”后（2011年5月，中国挖掘机月度销量同比降低12.44%，环比降低47.19%），行业形势越走越低迷，但三一重机依然逆势而上，成绩突出。2011年5月至12月，三一重机连续7个月以绝对的优势蝉联行业月度销售冠军，成为国内挖掘机市场最受瞩目的“黑马”。2011年8月8日的《日本经济新闻》刊登了《三一重机试图超越日本小松》一文，将三一重机视为小松最强劲的竞争对手。在市场预测纷纷陷入消极的环境下，三一重机的异军突起无疑为行业注入了强大的信心。“2011年，三一重机已具备了以较快速度冲击‘市场第一’的条件。”2011年3月的春季订货会上，三一重工副总裁、三一重机总经理戴晴华在面对记者提问时，如此表示。历经数年的飞跃发展，三一重机早已在产品、营销、服务等方面积聚了强大的力量。这足以令三一重机从低迷的行业形势中强势突围。2011年，三一挖掘机的销售目标是实现全国销量第一。“这个目标的提出是基于我们去年市场表现所积累的竞争力。”戴晴华解释道。“第一”背后的力量自2008年起，三一重机在产品系列化方面下足功夫，不断对产品进行升级换代及技术创新。至2010年，三一挖掘机的产品型谱已得到极大完善，增加了SY95、SY155、SY225等10余款新机型。与此同时，各现有机型挖掘机也在不断地更新换代，走在创新的前沿。这批机型在市场上的表现十分抢眼，获得了客户的广泛认可，销量增速大幅提升。“产品的升级换代大大弥补了三一挖掘机在产品型谱上的竞争缺陷，迅速建立起了产品的整体竞争力。”卓越的产品质量和优异的服务是“第一品牌”扬帆起航的两大助力。三一重机目前拥有2000名研发工程师、40多名国外专家，拥有国内规模最大的研发实验体系，研发了200吨、混合动力、纯电动遥控小型挖掘机等多款世界先进的新技术挖掘机。雄厚的软硬件实力确保了三一重机产品一直居于行业的领先地位。如果质量是基础，那么服务就是保障了。三一重机一直把服务作为企业的核心竞争力来培育，在服务上投入大量的人力物力财力，对服务的重视甚至超过了对单纯市场营销的重视。在向总看来，营销相对而言是短期的，而服务是长期的，它是联系企业与客户的最重要的纽带。一流的服务意味着企业以一种负责任的态度真诚地对待客户，注重维系与客户的长期友好关系。在这一轮低谷中，三一重工也受到很大影响。根据三一重工的年报，2015财年三一的营收已经跌至233.6亿元人民币。在困境中寻找破解的方法可以看出一家企业真正的硬实力，据钛媒体记者了解，三一重工主要做了这四件事：1、三一开始去做流程信息化的变革；2、加大创新，增加研发投入（工业化住宅、军工、产业金融以及根云平台）；3、寻找新兴的国际市场；4、“+互联网”的思维方式变革。虽然销售额伴随着行业的低迷而走低，但是市场份额和地位却越加稳固。根据2015年的年报，2015年，三一混凝土机械实现销售收入105亿元，稳居全球第一；挖掘机械销售收入61亿元，国内市场上已连续5年蝉联销量冠军，市场占有率超过17%。履带起重机250吨级以上产品市场占有率仍保持行业龙头地位；汽车起重机50吨及以上产品市场份额居于行业前三位。三一集团副总经理、三一重工泵送传统业务总经理何发良最近忙得不可开交，他笑称，现在每天要处理的订单信息有100多条，跟人约见必须掐着点，因为几分钟就可能是上千万的生意。据何发良介绍，整个3月份，三一泵车销售同比增长了600%，其他产品销售同样火爆，比如压路机销量突破200台，这也是三一历史上的最高点。大数据目前三一集团已经形成5000多个维度、每天2亿条、超过40TB的大数据资源，基于这些数据，三一集团已经可以在下面几个方面开展大数据的应用：一是预测宏观环境。三一集团与清华大学合作，推出了“挖掘机指数”，显示设备的施工时长和开工率等数据，根据开工率数据预测下个月固定资产投资增量，在一定程度上可以反映中国宏观经济走势。根据每个省数据情况，发现各省固定资产投资走向，实时分析区域市场变化，指导营销。二是分析产品结构。建立基于数据分析的研发模式，可以发现哪种型号的产品更受欢迎，对于基于市场定位的产品研发有较强参考价值。三是预测设备故障。在设备出现故障征兆时提前维护，目前在出现故障的设备里有50%可以事先预测，减少了客户的损失。四是预测配件需求。通过设备运行状况研究其跟配件消耗之间有什么样的关联，建立起预测模型，可大大降低企业生产成本。（1）抢先定位（2）关联定位（3）竞争对手重新定位3、定位的方法又称领导者地位，圈地运动，占山为王；一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性的，而且是长期性的。老大的位子被人坐了，怎么办？寻找市场空白，开发蓝海不含咖啡因的非可乐案例“七喜——非可乐”的定位所谓"非可乐"的定位，实际上依附了可乐的声誉和地位。大家原来喝惯了可乐，现在冒出一个非可乐的饮料，激起了大家的兴趣。消费者纷纷求购，以解"非可乐"之谜，七喜汽水因此迅速拓开了局面。非可乐的定位广告推出后，七喜汽水的销售量扶摇直上，当年的销售额，从9000万美元跃升到1．90亿美元，增长了2倍多。而且，七喜在短短一年内，成为仅次于可口可乐与百事可乐，位居第三的饮料品牌。

为什么朵唯要卖女性手机？案例

朵维女性手机手机中特设了“一键求救，自动定位”的安全功能。还特别开发爱美尚家、星座运程、化妆指南、发型设计、健美瘦身、丽人礼仪、育儿知识等主题功能菜单。

案例2“大众甲壳虫”：小就是好美国汽车制造商一直致力于加长车身，车型越大越好“大众甲壳虫”，车身又短又宽，丑陋不堪“甲壳虫”定位：往小里想（ThinkSmall）（1）抢先定位（2）关联定位（3）竞争对手重新定位3、定位的方法又称领导者地位，圈地运动，占山为王；一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性的，而且是长期性的。蓝海也没了，怎么办？剑走偏锋剑走偏锋什么意思？剑与刀的外形虽相似，但因重量不同，招法亦不同：刀身宽厚沉重，刀法以静为主，以后发为主，以守为主。用刀者讲求步法扎实，招式稳重。剑身细长轻盈，剑法以快为主，先入为主，以攻为主，用剑者讲求身法灵动，招式精奇，讲究奇招制胜。简单说就是：刀招沉猛，剑法轻灵。

引申义：不走常规，找一些新的、不同以往的办法来解决问题，以求出奇制胜。为竞争对手从新定位

在商业竞争中，我们一般都自觉或不自觉的为自己和竞争对手有个定位，这种定位是模糊的、表面的、行业内的定位。如